國際工程投標(biāo)管理實務(wù)講義

國際工程投標(biāo)管理實務(wù)

國際工程投標(biāo)管理實務(wù)第一單元 國際工程投標(biāo)管理概述第二單元 國際工程投標(biāo)管理實務(wù)第三單元 國際工程投標(biāo)管理綜合案例第一單元 國際工程投標(biāo)管理概述國際工程項目參與各方國際工程承包特點國際工程承包模式與方式國際工程承包計價方式FIDIC合同條件綜述6 國際工程承包的發(fā)展與形勢7 國際工程承包經(jīng)營效益一國際工程項目參與各方業(yè)主 業(yè)主是投資行為的主體，是項目的產(chǎn)權(quán)所有者全面負(fù)責(zé)籌資還貸、建設(shè)經(jīng)營、投資效果 承包商 業(yè)主招標(biāo)發(fā)包，承包商投標(biāo)承包 工程作為商品進行市場交易3. 工程師 工程師接受業(yè)主委托進行技術(shù)服務(wù)在設(shè)計或（和）施工合同中承擔(dān)監(jiān)督管理工作4.業(yè)主代表業(yè)主代表接受業(yè)主委托進行項目管理代表業(yè)主利益協(xié)助業(yè)主工作在設(shè)計采購施工合同中承擔(dān)監(jiān)督管理工作分包商就分包工程實施與承包商簽訂合同業(yè)主視分包商違約為承包商違約供貨商供貨商為工程實施提供工程設(shè)備、材料、施工機械，可與業(yè)主或承包商簽訂供貨合同二國際工程承包特點

1. 商業(yè)性 招標(biāo)承包是有組織的市場交易行為是以工程作為商品的生產(chǎn)及流通過程業(yè)主是工程的買方 承包商是工程的賣方

2. 法制性 工程合同應(yīng)符合工程所在國法律法規(guī)工程所在國法律法規(guī)高于工程項目合同競爭性和風(fēng)險性 低價競標(biāo)競標(biāo)策略與簽約策略 工程、大自然、政治、經(jīng)濟、金融等風(fēng)險聯(lián)營、分包風(fēng)險等避險、分險、管險業(yè)主的監(jiān)督控制性 業(yè)主是工程項目的投資人、擁有者，具有工程實施的命令權(quán)、指導(dǎo)權(quán)、核準(zhǔn)權(quán)、變更權(quán)、驗收權(quán)等 業(yè)主有權(quán)選擇承包商、工程師、業(yè)主代表有權(quán)編制合同條件等5.工程所在國的制約性經(jīng)營資格的限制經(jīng)營范圍的限制本國公司的優(yōu)先權(quán)對外國公司的限制和要求6.要求承包商成為復(fù)合型人才 工程招標(biāo)承包將工程的可行性研究、設(shè)計、施工、資金融通、合同管理融為一體 工程承包使工程學(xué)科擴充為工程、技術(shù)、政治、經(jīng)濟、金融、貿(mào)易、管理、法律等的綜合學(xué)科復(fù)合型人才培養(yǎng)8.要求承包商進行工程項目管理

專業(yè)管理工程項目管理管理理念必須完成什么誰來完成必須何時完成如何完成得更好如何完成好要花多少錢學(xué)科單一學(xué)科多學(xué)科綜合質(zhì)量技術(shù)質(zhì)量項目質(zhì)量理念技術(shù)理念經(jīng)營理念人才專業(yè)人才復(fù)合型人才目標(biāo)完成項目完成項目＋利潤

7.要求承包商具有經(jīng)營管理能力傳統(tǒng)管理承包經(jīng)營項目獲取指令市場競爭資金來源撥款自由借貸資源來源定編定價自由貿(mào)易工程造價統(tǒng)一定額單價計價動態(tài)定額市場價項目目標(biāo)完成項目完成項目＋利潤

9. 承包經(jīng)營目標(biāo)（1） 業(yè)主方

資格審查 可行性研究 編制招標(biāo)文件 選取投標(biāo)人

招標(biāo)、投標(biāo)簽約選中承包商完建工程+效益

評標(biāo)、定標(biāo)合同管理（2） 承包方 市場調(diào)查 資格審查 現(xiàn)場考察 投標(biāo)可行性分析 決定投標(biāo)

招標(biāo)文件分析

策略

簽約 計算標(biāo)價 編標(biāo)報價 完建工程+利潤

施工組織設(shè)計

技巧合同管理三國際工程承包模式與方式（一）國際工程承包模式

1、設(shè)計承包（D）由業(yè)主與設(shè)計承包商簽訂設(shè)計承包合同勘察、設(shè)計可分別承包，亦可一并承包設(shè)計承包內(nèi)容包括編制技術(shù)規(guī)范、提供設(shè)計圖及說明等

2、施工承包（C）由業(yè)主與施工承包商簽訂施工承包合同施工承包內(nèi)容包括人工、材料、設(shè)備供應(yīng)、施工并完成工程維護

3、總承包由業(yè)主與承包商簽訂總承包合同永久設(shè)備設(shè)計與制造總承包（DB）設(shè)計與建造總承包（DB）設(shè)計采購施工總承包（EPC）設(shè)計采購施工管理總承包（EPCm）設(shè)計采購施工監(jiān)理總承包（EPCs）設(shè)計采購施工咨詢總承包（EPCa）（二）國際工程承包方式1.承包與分包總承包合同業(yè)主承包商

分包合同分包商（1）業(yè)主與承包商簽訂總承包合同（2）承包商與分包商簽訂分包合同（3）業(yè)主與分包商無契約關(guān)系（4）分包商違約即承包商違約2.聯(lián)合承包總承包合同業(yè)主聯(lián)營體聯(lián)營體協(xié)議承包商A、B……（1）業(yè)主審查聯(lián)營體協(xié)議（2）聯(lián)營體主辦方主持對業(yè)主工作（3）聯(lián)營體各方優(yōu)勢互補風(fēng)險同擔(dān)利益共享四國際工程承包計價方式

1.固定總價總價固定，無特殊情況不作變化有變更、調(diào)價、索賠等條款以及工程范圍變化總價亦可變化

2.固定單價簽約、結(jié)算合同價差異過大調(diào)價暫定、實施工程量差異過大調(diào)價3.成本加酬金用于目標(biāo)成本難以確定情況（1）成本加固定百分比酬金（2）成本加固定金額酬金（3）成本加獎罰（4）最高限額成本加固定最大酬金五FIDIC合同條件綜述（一）FIDIC

指國際咨詢工程師聯(lián)合會，于1913年成立，目前約有70余會員國，我國1996年加入（二）FIDIC合同條件

1. 原版FIDIC合同條件（1）“土木工程施工合同條件”（1987年第4版）（紅皮書）（2）“土木工程施工分包合同條件”（1994年第1版）（3）“電氣與機械工程合同條件”（1987年第3版）（黃皮書）（4）“設(shè)計施工與交鑰匙工程合同條件”（1995年第1版）（桔皮書）（5）“業(yè)主/咨詢工程師標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)協(xié)議書條件”（1990年）（白皮書）

2. 新版FIDIC合同條件（1999年新版）（1）“施工合同條件”（新紅皮書）（2）“生產(chǎn)設(shè)備和設(shè)計-施工合同條件”（新黃皮書）（3）“設(shè)計采購施工/交鑰匙合同條件”（銀皮書）（4）“簡要合同格式”（綠皮書）（三）FIDIC合同條件的特點 （1）國際性，通用性 （2）公正性，職責(zé)分明 （3）程序嚴(yán)謹(jǐn)，易于操作 （4）修改FIDIC合同通用條件形成 各國各工程項目合同專用條件 項目合同專用條件效力高于合同通用條件六國際工程承包的發(fā)展與形勢

1. 國際（1） 發(fā)展：百年歷史

20世紀(jì)70年代是國際工程招標(biāo)承包經(jīng)營的黃金時期

80年代不景氣進入低谷

80年代末開始進入新的興旺時期（2） 當(dāng)前形勢① 技術(shù)密集型項目增多，項目大型化② 業(yè)主要求承包商提供更全面服務(wù)，總包項目增多③ 承包公司聯(lián)合化，規(guī)模效益日益明顯④承包商帶資承包增多2. 我國（1） 發(fā)展：

1979年進入國際市場 目前1800余家公司遍及世界約180個國家和地區(qū)

2009年度國際最大承包商225家排行榜中我國54家

國內(nèi)國際工程始于1983年，工程法律法規(guī)逐步完善（2） 發(fā)展戰(zhàn)略① 實現(xiàn)各公司聯(lián)合，使之實業(yè)化② 開拓多種經(jīng)營跨國、跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨位等承包、總承包、咨詢、投資等③ 調(diào)整知識結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)復(fù)合型人才七國際工程承包經(jīng)營效益

1.投標(biāo)報價拿項目（1）注重市場調(diào)查現(xiàn)場考察（2）慎重選擇項目（3）招標(biāo)文件分析與風(fēng)險分析（4）設(shè)計采購施工方案的確定（5）投標(biāo)報價策略（6）簽約前合同談判策略

2.合同價管理拿效益（1）合同條款解釋（2）合同風(fēng)險管理（3）合同履行管理（4）結(jié)算管理（5）變更管理及調(diào)價管理（6）索賠管理（7）合同爭端管理第二單元 國際工程投標(biāo)管理實務(wù)

一 注重市場調(diào)查現(xiàn)場考察二 慎重選擇項目三 招標(biāo)文件分析與風(fēng)險分析四 設(shè)計采購施工方案的確定五 標(biāo)價計算六 投標(biāo)報價策略七 簽約前合同談判策略一注重市場調(diào)查現(xiàn)場考察

1.進入市場與選擇項目原則（1）重市場調(diào)查（2）立足于效益（3）著眼于發(fā)展（4）避免嚴(yán)重風(fēng)險（5）選擇合作伙伴（6）重經(jīng)營策略

2.市場調(diào)查內(nèi)容（1）政局政策（2）經(jīng)濟財務(wù)（3）法律法規(guī)（4）金融環(huán)境（5）保險稅收（6）基礎(chǔ)設(shè)施（7）運輸條件（8）供貨行情（9）資源狀況（10）建筑行業(yè)（11）自然環(huán)境（12）風(fēng)俗民情

3.現(xiàn)場考察內(nèi)容（1）地理位置（2）對外交通（3）地形地貌（4）周邊環(huán)境（5）水電供應(yīng)（6）地質(zhì)概況（7）工程布局（8）施工障礙（9）附近資源（10）村莊城鎮(zhèn)（11）生活條件（12）氣候條件

二慎重選擇項目（一）招標(biāo)條件分析

1、資金來源2、業(yè)主

3、招標(biāo)方式4、承包模式5、計價方式（二）合同條件分析

1、重要條款2、苛刻條款（三）工程難度分析

1、工程范圍2、業(yè)主資料3、工期（四）自身條件分析

1、籌資可能2、優(yōu)勢3、迫切性（五）競爭對手分析

1、對手現(xiàn)狀2、可能策略（六）風(fēng)險分析

1、地區(qū)風(fēng)險2、工程風(fēng)險3、大自然風(fēng)險

4、聯(lián)營風(fēng)險5、分包風(fēng)險6、盈利可能性三招標(biāo)文件分析與風(fēng)險分析（一）招標(biāo)文件分析

1.明確招標(biāo)文件要求（1）業(yè)主、咨詢（2）資金來源（3）保函、保留金、保險、稅收（4）預(yù)付款、付款條件、調(diào)價條件、貨幣規(guī)定（5）工期、維護期、誤期賠償金（6）投標(biāo)報表、資料、文件、證明材料（7）投標(biāo)時間、地點、份數(shù)2.明確工程范圍及業(yè)主對設(shè)計采購施工要求（1）工程范圍（2）工期、分工期、里程碑（3）設(shè)計要求設(shè)計范圍、設(shè)計深度、設(shè)計成果、設(shè)計進度等（4）貨物采購要求供貨內(nèi)容、設(shè)備性能、備品備件、供貨進度、安裝試驗、技術(shù)服務(wù)等（5）施工要求技術(shù)規(guī)范、施工方案、施工進度、施工方法等

3審查業(yè)主的要求與業(yè)主提供的資料（1）業(yè)主的要求工程預(yù)期的目的竣工檢驗和性能標(biāo)準(zhǔn)進度安排工程范圍（2）可行性研究報告及相關(guān)資料方案技術(shù)經(jīng)濟論證內(nèi)容（3）勘察選址論證及相關(guān)資料（4）設(shè)計已完成情況及工程技術(shù)數(shù)據(jù)等相關(guān)資料（5）設(shè)備選型論證及相關(guān)資料（6）環(huán)境保護論證及相關(guān)資料（7）資金來源及落實情況（8）征地完成情況（二）合同文件分析

1、雙方責(zé)權(quán)利分析

2、雙方風(fēng)險分擔(dān)分析

3、合同條款分析（1）重要條款分析工程變更條款物價調(diào)整條款可重新定價條款索賠條款不可預(yù)見情況條款遲支付利息補償條款工期延長條款暫停工程、終止合同條款不可抗力條款業(yè)主違約及業(yè)主風(fēng)險條款合同爭端協(xié)商與仲裁條款（2）苛刻條款分析變更不討論變更價不考慮任何索賠價格固定不允許調(diào)整工期固定不允許調(diào)整不支付預(yù)付款擔(dān)保金增大比例保留金增大比例不支付外幣合理推知輔助設(shè)施無業(yè)主違約條款無業(yè)主風(fēng)險條款（3）漏洞、兩義性分析4、預(yù)估合同實施后果（三）風(fēng)險分析與評估

1.風(fēng)險因素分析（1）從資金來源、工程技術(shù)、合同制約、工期緊迫、管理難度等多因素分析風(fēng)險因素（2）從設(shè)計、采購、施工各階段分析技術(shù)風(fēng)險、工期風(fēng)險、組織風(fēng)險、管理風(fēng)險、費用風(fēng)險等

2.風(fēng)險評估（1）確定風(fēng)險事件發(fā)生的概率（2）確定風(fēng)險事件發(fā)生造成費用、工期損失的嚴(yán)重程度（3）確定風(fēng)險量四設(shè)計采購施工方案的確定

1.方案確定涉及的主要內(nèi)容（1）工程特點及工程規(guī)模 （2）工程內(nèi)容及工程量 （3）設(shè)計方案及其內(nèi)容（4）采購方案及其內(nèi)容 （5）施工方案及其內(nèi)容 （6）施工技術(shù)要求（7）設(shè)計、采購及施工進度（8）設(shè)計、采購與施工的配合（9）資源分析2.方案確定應(yīng)遵循的原則（1）滿足業(yè)主提出的功能要求（2）技術(shù)可行（3）工程安全（4）經(jīng)濟合理（5）方便施工（6）市場可供（7）為動態(tài)變化留有余地3.價值工程在優(yōu)化設(shè)計及采購中的應(yīng)用（1）價值工程的含義

（2）價值工程在優(yōu)化設(shè)計及采購中的應(yīng)用

1）保證功能，降低成本

2）降低次要功能，降低成本五標(biāo)價計算

（一）國際工程標(biāo)價構(gòu)成當(dāng)?shù)貏诹M直接費材料費基本費用 成本 施工機械費 永久設(shè)備費中國人員費 臨時設(shè)施費 保函手續(xù)費標(biāo)價 保險費 稅金 管理費攤銷費用代理費 間接費 資金利息 其他費用 利潤

（二）國際工程標(biāo)價計算的思路與步驟1.思路（1）基本費用+攤銷費用=標(biāo)價（2）基本費用百分比+攤銷費用百分比=1（3）各單項工程費用組合成整體工程費用2.步驟（1）計算單項工程基本費用（2）計算單項工程攤銷費用百分比（3）計算單項工程單價（4）計算總價（三）標(biāo)價計算1.基本費用計算（1）施工機械費（費用/臺時）施工機械費=折舊費+運保費+進口稅

+安裝拆卸費+修理費+燃料費+操作人員費+其它費用

1）折舊費指新購施工機械用于某工程的成本費對于工期4~5年工程，一般全部折舊到該工程折舊用折舊率表示方法①

②不等值折舊第一年35%；第二年30%；第三年20%

第四年10%；第五年5% ③等值折舊每年20%，5年折完

式中：FOB價——離岸價，包括出廠價、包裝費、內(nèi)陸運輸費等使用小時——施工組織設(shè)計確定

2）運保費（港口至現(xiàn)場海洋及陸地運輸及保險費）式中：運價——向運輸公司詢價運量——施工機械的體積或重量取兩者中的大者擴大系數(shù)——運輸保險費、提貨費、港口費等化引系數(shù)折舊率計入小于65%時，一般加計回程運保費

3）進口稅式中：CIF價——到岸價

CIF價=FOB價+運保費進口稅率——工程所在國法律規(guī)定

4）安裝拆卸費式中：安拆系數(shù)——由實際安裝拆卸情況確定

5）修理費式中：修理系數(shù)——按機械種類、使用強度、使用環(huán)境確定輕型車輛約為0.2，大型土方設(shè)備約為0.4~0.6

配件進口稅系數(shù)——考慮配件進口及其進口稅

6）燃料費燃料費=機械額定馬力×耗油量/馬力·小時

×油價×使用系數(shù)式中：耗油量——由廠家給出油價——當(dāng)?shù)厥袌鲈儍r使用系數(shù)——一般取為0.4~0.8，持速運行機械取大值

7）操作人員費 操作人員費=工資標(biāo)準(zhǔn)/小時×操作人員數(shù)

8）其他費用（2）永久設(shè)備費永久設(shè)備費=FOB價+運保費+進口稅+安裝費

+試運行費

1）FOB價

2）運保費

3）進口稅

4）安裝費安裝費=CIF價×安裝系數(shù)安裝系數(shù)一般取為0.1~0.155）試運行費試運行費=CIF價×試運行系數(shù)試運行系數(shù)一般取為0.03~0.05（3）材料費材料費=材料采購價+運保費+稅收（4）當(dāng)?shù)貏诹M（費用/小時）當(dāng)?shù)貏诹M=平均工資+加班費+勞保費+人身保險費+個人所得稅+住房津貼+其他費用根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況計算，并應(yīng)適當(dāng)考慮窩工因素2.攤銷費用百分比計算（1）中國人員費百分比中國人員費=中國人員費/人·月×人數(shù)×月數(shù)式中：國內(nèi)中國人員費/人·月——國內(nèi)工資、補貼、派出單位管理費、國內(nèi)差旅費、勞保用品費、制裝費等國外中國人員費/人·月——國際派費、國外零用費、國外伙食費、人身保險費、艱苦地區(qū)補貼、加班費、獎金等人數(shù)——由施工組織設(shè)計確定月數(shù)——由施工組織設(shè)計確定假設(shè)總價，得出中國人員費占總價百分比（2）臨時設(shè)施費百分比由施工組織設(shè)計確定并計算其費用假設(shè)總價，得出臨時設(shè)施費占總價百分比（3）保函手續(xù)費百分比保函手續(xù)費=保函額×保函有效期×手續(xù)費率式中：保函額---招標(biāo)文件規(guī)定的擔(dān)保額保函有效期---招標(biāo)文件規(guī)定的擔(dān)保期手續(xù)費率---銀行規(guī)定的收取的手續(xù)費率各銀行規(guī)定不同，可查詢（4）保險費百分比保險費=保險額×保險期×保險費率式中：保險額---招標(biāo)文件規(guī)定的投保額保險額---招標(biāo)文件規(guī)定的投保期保險費率---保險公司規(guī)定的收取的手續(xù)費率各保險公司規(guī)定不同，可查詢（5）稅收百分比招標(biāo)文件及工程所在國法律規(guī)定（6）管理費百分比由總部管理費、工地管理費構(gòu)成總部管理費按各承包公司規(guī)定工地管理費包括工地辦公、交通、通信、宣傳、交際、固定資產(chǎn)使用、生活設(shè)施、管理人員工資等費用（7）代理費百分比按實際情況計入（8）資金利息百分比資金利息=墊付資金額×墊期×年息（9）其他費用百分比（10）利潤百分比由承包公司自定[實例]

某土建工程，工期3年，保修期1年，工程量清單如下，試完成投標(biāo)價計算（注：該表中暫定金額由業(yè)主給定）。項號內(nèi)容單位數(shù)量單價合計（$）1總項1-1設(shè)計費等筆1260,0001-2為業(yè)主提供設(shè)施筆171,0001-3暫定金額筆1380,000*2土方工程2-1土方開挖m31,500,0001.782,670,0003混凝土工程3-1混凝土m39,50073.71700,245合計4,081,245一施工組織設(shè)計1.確定施工時間扣除雨季、節(jié)假日

25天/月×8月/年×3年=600天2.施工方法日方量：1,500,000m3÷

600天=2500m3/天采用機械施工輔以人工主要施工機械：挖掘機、推土機、自卸車、砼拌和機等3.確定施工定額例：施工機械m3/天m3/時時/m3

挖掘機664830.012

砼拌和機121.50.684.確定施工機械、人員、材料數(shù)量例：挖掘機臺數(shù)：1,500,000m3÷600天÷664m3/天

=3.77臺取為3臺并加班砼拌和機臺數(shù)：由施工地點等因素確定取為3臺中國人員：設(shè)計采購施工期14人保修期5人水泥：9500m3×

0.25噸/m3×

1.15=2700噸

5.編制施工進度計劃考慮施工順序、施工強度、均衡施工等第一年第二年第三年合計土方（m3）400,000600,000500,0001,500,000混凝土（m3）2,0004,0003,5009,5006.臨時設(shè)施布置與設(shè)計擬建營地、辦公室、宿舍、倉庫、修理間、配電供水系統(tǒng)、場內(nèi)道路等二.標(biāo)價計算1.基本費用計算（1）施工機械費（$/時）以挖掘機為例：額定馬力：100馬力規(guī)格：1m3FOB價：8,5000$

使用小時：6,000小時折舊率1（全部折入本工程）海洋陸地運保費及稅收13,860$

修理系數(shù)：0.6

使用系數(shù)：0.6

耗油量：0.2074立升/馬力·小時油價：0.33$/立升操作人員2人，工資0.4$/人·時標(biāo)價計算：①折舊費②運保費及稅③修理費④燃料費⑤操作人員費合計①~⑤31.28$/時（2）材料費（計算略）（3）當(dāng)?shù)貏诹M（計算略）2.攤銷費用百分比計算（1）中國人員費百分比中國人員費：800$/人·月×14人×36月

+800$/人·月×5人×12月

=451,200$

假設(shè)總價為：4,100,000$

中國人員費占總價百分比為11%（2）臨時設(shè)施費百分比辦公室、宿舍12間×20m2/間×70$/m2=16,800$當(dāng)?shù)貏诹ψ〉?0間×20m2/間×50$/m2=10,000$倉庫、修理間10間×20m2/間×40$/m2=8,000$設(shè)備停放場地200m2×20$/m2=4,000$場內(nèi)道路4.5m×2000m×0.20m×10$/m3=18,000$配電及供水系統(tǒng)33,000$其他33,000$合計122,800$假設(shè)總價為4,100,000$臨時設(shè)施費占總價百分比為3%（3）保函手續(xù)費百分比以手續(xù)費0.6%計投標(biāo)保函2%×1/3×0.6%=0.004%

履約保函10%×4×0.6%=0.24%

預(yù)付款保函15%×3×0.6%=0.27%

合計0.51%

保函手續(xù)費占總價百分比為0.51%（4）保險費百分比保險費率：工程險3‰

第三責(zé)任險2.5‰

施工機械險8‰

保險費占總價百分比為1.49%（計算略）（5）稅收百分比按工程所在國稅法稅收占總價百分比為3%（6）管理費百分比總部管理費占總價百分比4%

工地管理費占總價百分比3%（計算略）（7）代理費百分比代理費占總價百分比為2%（8）資金利息百分比借貸總價20%額度，借期2年，年利率10%20%×2×10%=4%

資金利息與總價百分比為4%（9）利潤取利潤占總價百分比3%合計（1）~（9）攤銷費占總價百分比為35%

則基本費占總價百分比為65%（2）混凝土單價

73.71$/m3（計算略）4.計算總價見前清單總價為4,081,245$

與假定總價相符，不再試算3.單項工程單價計算（1）土方單價單價分析表每100m3土方項號內(nèi)容單位數(shù)量單價金額（$）

1機械費挖掘機臺時1.2031.2837.54

自卸車臺時5.321053.20

推土機臺時2.16510.80

合計101.542人工費當(dāng)?shù)貏诹r360.414.40

基本費用∑1~2115.943攤銷費62.43

總計178.37

土方單價六投標(biāo)報價策略

投標(biāo)低報價實施高利潤1.不平衡報價指改變投標(biāo)價格分布，保持投標(biāo)價為低報價（1）抬高早期結(jié)算項目單價降低后期結(jié)算項目單價（2）抬高工程量可能增加項目單價降低工程量可能減少項目單價（3）無工程量項目報高價（4）暫列可能實施項目報高價暫列可能不實施項目報低價（5）日工報高價（日工報價不在清單累計表中時）（6）單價分析表中的不平衡報價策略（為中標(biāo)）（為效益）2.抬高無形價（1）抬高物價調(diào)整（2）利用匯差效益3.其他策略（1）多方案報價法“某款改為…，報價降…”

（2）建議方法報價法“建議…，報價降…”

（3）利用招標(biāo)文件不清（4）承諾優(yōu)惠條件（5）與當(dāng)?shù)毓韭?lián)營

4.投標(biāo)報價應(yīng)注意事項（1）根據(jù)實施擬定方案（2）方案優(yōu)選（經(jīng)濟合理、保質(zhì)按期）（3）價格與方案匹配（4）降價應(yīng)慎重（5）承諾應(yīng)慎重（6）文字說明留有余地（7）注意國際、國內(nèi)標(biāo)價計算的區(qū)別七簽約前合同談判策略

1.合同談判的基礎(chǔ)與準(zhǔn)備 （1）確定談判目標(biāo)（最佳目標(biāo)、最后防線等）（2）選定談判人員（情況熟、判斷準(zhǔn)、反應(yīng)快等）（3）分析對方情況（條件、要求、策略等）（4）預(yù)估談判結(jié)果并擬定相應(yīng)對策（5）資料、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

2.合同談判的目的與內(nèi)容 （1）價格（潛在價、調(diào)價、變更價等） （2）工期（總工期、分工期等）（3）確認(rèn)圖紙資料（與設(shè)計、施工方案相對應(yīng)）（4）改善合同條件（修訂、補充）（5）其它

第三單元國際工程投標(biāo)管理綜合案例1、案例背景2、投標(biāo)結(jié)果分析3、投標(biāo)階段的風(fēng)險管理（1）國別風(fēng)險（2）通貨膨脹風(fēng)險（3）國別風(fēng)險的識別（4）市場風(fēng)險（5）工程風(fēng)險案例背景：某國地鐵2號線是該國政府投資并組織招標(biāo)的設(shè)計采購施工總承包（EPC）項目，包括除地鐵車輛采購和地面動遷以外的全部工程內(nèi)容。該項目由招標(biāo)人提供方案設(shè)計，線路走向，車站規(guī)劃，強、弱電系統(tǒng)的適用標(biāo)準(zhǔn)及要求，其設(shè)計深度較接近于國內(nèi)的初步設(shè)計，但仍留出極大的設(shè)計優(yōu)化的空間。該項目招標(biāo)方式為非限制性、最低價中標(biāo)，采用當(dāng)?shù)刎泿?。合同?biāo)的包括：設(shè)計文件的準(zhǔn)備并獲得許可；施工圖紙設(shè)計、施工描述和估算；制定地下隧道及車站挖掘方案，取得各工程監(jiān)管部門的設(shè)計、施工許可及驗收；施工、安裝及機車聯(lián)動總調(diào)試。投標(biāo)結(jié)果分析：投標(biāo)保函約1000萬美元，履約保函是合同凈價的6%（投標(biāo)總價=合同凈價+增值稅）。于2008年10月初開始招標(biāo)工作，2009年2月16日投標(biāo)截止，歷時四個多月，共有5個聯(lián)合體參與投標(biāo)，中方投標(biāo)價為第二低價，約44億當(dāng)?shù)貛?。第一低?biāo)為意大利公司的報價，約40億當(dāng)?shù)貛拧Ｆ渌麉⑴c報價的公司有德國、法國等國的眾多實力很強的工程公司。雖然，依照最低價中標(biāo)的原則，最終中標(biāo)的是意大利公司，但從各投標(biāo)價的整體上分析，中方公司的報價非常具有競爭性，且能綜合反映中方實際的設(shè)計施工管理能力。投標(biāo)階段的風(fēng)險管理：國際工程項目的風(fēng)險因素可劃分為國別風(fēng)險（CountryRisk）、市場風(fēng)險（MarketRisk）和工程風(fēng)險（ProjectRisk）。作為國際EPC項目的常見風(fēng)險，國別風(fēng)險管理要求承包商必須考慮工程所在國在政治、經(jīng)濟、商務(wù)、社會等四個方面客觀存在的以及潛在的風(fēng)險。市場風(fēng)險是指與特定的國際工程市場相關(guān)的風(fēng)險，同時也包括國別風(fēng)險對于建筑市場的影響。工程風(fēng)險是指一項工程在設(shè)計、施工及移交運行各個階段可能遭受的風(fēng)險（雷勝強，2002）。因此，以下按照國別風(fēng)險、市場風(fēng)險、工程風(fēng)險對于該項目的主要風(fēng)險因素進行簡要論述并對其提出防范措施。同時，結(jié)合案例，這里還將分別從這三個角度對國際EPC項目投標(biāo)階段的風(fēng)險進行識別，建立風(fēng)險識別清單。（一）國別風(fēng)險1．本項目實例分析（1）匯率風(fēng)險工程所在國的匯率制度采取的是完全浮動匯率制度。完全浮動匯率制度是指匯率波動完全取決于外匯市場的供求關(guān)系，工程所在國政府不對匯率水平進行任何承諾（魏偉，2005）。因此，與傳統(tǒng)的釘住匯率制度、爬行釘住匯率制度、有波幅的爬行釘住匯率制度等相比，完全浮動的匯率制度更加靈活，匯率的波動性更大，工程項目的匯率風(fēng)險也就更高。具體到該項目而言，由于受全球經(jīng)濟危機的影響，該國貨幣對外匯率受到重創(chuàng)，從投標(biāo)伊始的1歐元兌3.6當(dāng)?shù)貛胖僚R近投標(biāo)截止日的4.85當(dāng)?shù)貛?，兌人民幣的匯率也從1當(dāng)?shù)貛艃?.3人民幣跌至1.9人民幣。本工程約有30-35%的資金將用于國際采購，同時，匯率波動還會進而影響該國當(dāng)?shù)氐墓┬杵胶夂臀飪r通脹。可以看出，這一時間區(qū)間內(nèi)的匯率波動很大。除此以外，合同條件中并未規(guī)定匯率方面的價格調(diào)整條款。因此，基于以上分析可以看出本工程最重大的風(fēng)險之一就是匯率風(fēng)險。實際采用的對策：綜合區(qū)分歐元、當(dāng)?shù)貛拧⑷嗣駧挪少彽慕痤~，最終的含稅總報價中歐元所占比重約為3%，人民幣所占比重約為24%，當(dāng)?shù)貛潘急戎丶s為73%。其中，直接費中的機電安裝工程費和施工機械購置費用歐元支付，這種做法在一定程度上減少了將來的匯兌風(fēng)險。以施工機械為例，倘若出口機械所在國的貨幣相對于人民幣有貶值的趨勢，則應(yīng)該選取其他較穩(wěn)定的幣種作為支付幣。而人民幣則主要用于支付直接費、弱電控制系統(tǒng)費用、開辦費、融資成本等費用。其中，直接費中車站工程、區(qū)間土建以及軌道工程的人工費均用人民幣支付，材料、設(shè)備及機械使用費均用當(dāng)?shù)貛胖Ц?，這樣一來也降低了當(dāng)?shù)貛畔鄬τ谌嗣駧刨H值所帶來的人工費的損失。同時，中方公司結(jié)合權(quán)威金融機構(gòu)對未來三年匯率走勢的判斷，測算綜合匯率為1當(dāng)?shù)貛艃?.22人民幣的匯率。（2）通貨膨脹風(fēng)險受全球經(jīng)濟危機的影響，該國建筑業(yè)進入了歷史上最為蕭條的時期，大量的工程公司和房地產(chǎn)開發(fā)商由于資金鏈斷裂和市場需求驟跌而破產(chǎn)，開工量不足使得建材的需求量大幅減少，建筑材料、設(shè)備價格大跌，譬如鋼筋歷史最高價為3800當(dāng)?shù)貛?噸，經(jīng)常性價格在2500當(dāng)?shù)貛?噸，但在投標(biāo)期間已下跌至1600當(dāng)?shù)貛?噸；混凝土經(jīng)常性價格在350當(dāng)?shù)貛?m3，投標(biāo)期間已跌到240當(dāng)?shù)貛?m3。對于經(jīng)濟危機在多長時期內(nèi)對該國建筑市場的影響程度確實較難估計。實際采用的對策：①根據(jù)招標(biāo)文件中通用合同條件的規(guī)定，本合同價可以根據(jù)該國政府每季度公布的物價波動指數(shù)進行調(diào)整，調(diào)整的總價累計不超過合同價的5%；經(jīng)測算，在當(dāng)?shù)匕l(fā)生的采購金額大約占總價的50%，因此，在合同調(diào)價條款中已包含了抵御10%物價上漲的能力；②在進行限額設(shè)計時，綜合考慮了一定的設(shè)計余量，提高了材料的計價數(shù)量；如在確定混凝土的設(shè)計方量時，由于本項目的站臺建筑面積大，車站出口多，深度較國內(nèi)常規(guī)地鐵站的深度大，因此參照國內(nèi)同類地鐵設(shè)計指標(biāo)（1.6m3/m2-2.5m3/m2），最終確定本項目每建筑平米的指標(biāo)為3.2m3/m2（建筑面積）。③采用中國定額和工程經(jīng)驗進行工料測量，在計量標(biāo)準(zhǔn)中已包含了約5%-10%的余量。2．國別風(fēng)險的識別。國別風(fēng)險清單見表1關(guān)鍵條目解釋如下：A11:主要包括政府的變更；政黨意見不一致；有鼓動國家分裂的組織等等。A12：項目所在國與承包商所在國的關(guān)系。A13：工程所在國政府對于國際工程的產(chǎn)業(yè)政策；聯(lián)營體的強制性；技術(shù)移交的強制性；工程所在國對外國公司的稅收政策。A21：工程所在國的金融市場的持續(xù)動蕩會導(dǎo)致工程項目融資難以為繼。A23：影響極大的經(jīng)濟事件，比如，世界性金融危機有可能導(dǎo)致工程所在國進行貿(mào)易保護，加強貿(mào)易壁壘從而影響承包商是否能夠中標(biāo)或者中標(biāo)之后的一系列原材料、機械的采購問題。同時，金融危機還會導(dǎo)致匯率的變化，如果承包商沒有在合同計價單位的選擇上仔細(xì)研究，或者未采取其他防范匯率風(fēng)險的措施，一旦風(fēng)險發(fā)生，對于承包商的影響是巨大的，尤其對于EPC這類一般以固定總價計價的項目。（二）市場風(fēng)險1．本項目實例分析本項目的市場風(fēng)險主要包括如下幾點：（1）向歐洲出口的設(shè)備、材料必須CE認(rèn)證?！癈E”標(biāo)志是一種安全認(rèn)證標(biāo)志，凡貼有“CE”標(biāo)志的產(chǎn)品就可在歐盟各成員國內(nèi)銷售，無須符合每個成員國的要求，從而實現(xiàn)了商品在歐盟成員國范圍內(nèi)的自由流通。針對此風(fēng)險，投標(biāo)時實際采用的對策為：在選擇供應(yīng)廠商時，優(yōu)先考慮中外合資且有CE認(rèn)證的品牌產(chǎn)品。輔助材料在保證質(zhì)量的情況下，可適當(dāng)降低對認(rèn)證的要求。（2）機械的使用和設(shè)備的移交都需要得到當(dāng)?shù)卣尿炇张鷾?zhǔn)，具有進度不可控的風(fēng)險。實際采用的對策：通過尋找當(dāng)?shù)卮砉荆占嚓P(guān)法律法