《締造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》教學(xué)課件

《締造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》幻燈片本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請(qǐng)自行刪除，謝謝！本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請(qǐng)自行刪除，謝謝！《締造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》幻燈片本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用1一、家電市場(chǎng)及特征家用電器是一個(gè)十分成熟的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈這一時(shí)期市場(chǎng)特點(diǎn)：產(chǎn)品市場(chǎng)擁有量達(dá)到一定程度； 市場(chǎng)銷售量增長(zhǎng)緩慢或有所下降； 產(chǎn)品利潤(rùn)從最高點(diǎn)開始下降；市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌、款式 同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，各大廠家不斷 競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)品牌趨于集中，小企業(yè) 難于生存；產(chǎn)品品質(zhì)基本定型，各 品牌產(chǎn)品差異縮小。一、家電市場(chǎng)及特征家用電器是一個(gè)十分成熟的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激2一、家電市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)代服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代品牌意識(shí)所代表的品質(zhì)與服務(wù)“市場(chǎng)飽和，消費(fèi)理性，品牌集中，服務(wù)苛求。”一、家電市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)代服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代3一、售后服務(wù)=售后維修 龐大維修隊(duì)伍來(lái)彌補(bǔ)產(chǎn)品品質(zhì)不足。更有終身包修，成本？承諾兌現(xiàn)？消費(fèi)者信任？二、售后無(wú)服務(wù)產(chǎn)品品質(zhì)到極至是否可信？消費(fèi)者渴望關(guān)懷，渴望交流，心理需求如何滿足？購(gòu)買產(chǎn)品——選擇產(chǎn)品的物理性質(zhì) 為生活帶來(lái)了舒適與便利 對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)可與信任 最有利的武器服務(wù)一、售后服務(wù)=售后維修4變化生活趨勢(shì)：生活共性化 個(gè)性化 多樣化 趣味化 流行化消費(fèi)趨勢(shì)：消費(fèi)者 生活者 生活設(shè)計(jì)者

大量消費(fèi) 選擇消費(fèi) TOP消費(fèi)

（時(shí)、空、場(chǎng)合）價(jià)值觀：物 人 心

量 質(zhì) 率理性 悟性 感性業(yè)種 業(yè)態(tài) 新業(yè)態(tài)變化5變化4. 商品服務(wù)需求：生活 安全 社會(huì) 尊重 自我實(shí)現(xiàn)

5. 銷售方法：

制造消費(fèi)導(dǎo)向 生活者導(dǎo)向 個(gè)體導(dǎo)向有店鋪銷售 無(wú)店鋪銷售 新媒體銷售 多種力量生產(chǎn) 多種力量銷售 多種力量消費(fèi) 面對(duì)面銷售 自助式銷售 無(wú)店鋪銷售

商業(yè)趨勢(shì)：賣場(chǎng)（店頭） 生活提案之場(chǎng) 自我實(shí)現(xiàn)之場(chǎng)

變化61、速度.（一站式服務(wù)風(fēng)行）2、質(zhì)量觀念.（高質(zhì)量產(chǎn)品《顧客滿意）

（惠普“另一角度”看質(zhì)量）3、品種.（定制開啟制造業(yè)新紀(jì)元）

（松下提供11655種選擇自行車）4、服務(wù).（老客戶成本=1/5新客戶成本）5、人格.（小企業(yè)：贏的策略=高品質(zhì)+低價(jià)位）21世紀(jì)顧客需求1、速度.（一站式服務(wù)風(fēng)行）21世紀(jì)顧客需求7問(wèn)題：企業(yè)在成熟產(chǎn)品市場(chǎng)中做些什么，才能使自己企業(yè)獲取“市場(chǎng)創(chuàng)造”的優(yōu)勢(shì)？問(wèn)題：企業(yè)在成熟產(chǎn)品市場(chǎng)中做些什么，才能使自己企業(yè)8二、面臨挑戰(zhàn)，你準(zhǔn)備好了嗎？二、面臨挑戰(zhàn)，你準(zhǔn)備好了嗎？9變是這個(gè)世界唯一的“常數(shù)”，因時(shí)而異，因地而異，因人而異。變是這個(gè)世界唯一的“常數(shù)”，10動(dòng)蕩的世界動(dòng)蕩的世界11變化的消費(fèi)者變化的消費(fèi)者12機(jī)會(huì)還是威脅？機(jī)會(huì)還是威脅？13將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)14三、建立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力三、建立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力15你的資源是什么？資金、廠地、員工、經(jīng)驗(yàn)……你的資源是什么？16你的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？你的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？17你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？18締造核心競(jìng)爭(zhēng)力的因素：成本、市場(chǎng)、技術(shù)、資金、產(chǎn)品創(chuàng)新（速度）時(shí)間、變化、法律、商業(yè)經(jīng)營(yíng)、品牌及服務(wù)、廠商關(guān)系（共同計(jì)劃，而不是談判–共創(chuàng)價(jià)值締造核心競(jìng)爭(zhēng)力的因素：19建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)建立供應(yīng)商的忠誠(chéng)建立企業(yè)對(duì)市場(chǎng)渠道的獨(dú)占建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)20與巨人同行……？與巨人同行……？21建立你不斷擴(kuò)大的競(jìng)爭(zhēng)力城堡資源目標(biāo)資源需求建立你不斷擴(kuò)大的競(jìng)爭(zhēng)力城堡資源目標(biāo)資源需求22問(wèn)題：你有什么樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力？“世界最大的家電企業(yè)”意味著什么？問(wèn)題：23四、市場(chǎng)定義四、市場(chǎng)定義24市場(chǎng)是對(duì)客戶的爭(zhēng)奪！重溫什么是市場(chǎng)？你了解市場(chǎng)嗎？市場(chǎng)營(yíng)銷是締造你的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)是對(duì)客戶的爭(zhēng)奪！25企業(yè)不但需要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的每一時(shí)間、每一手段、每一方法上獲勝，更重要的是要建立一種長(zhǎng)期的，不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿的，企業(yè)獨(dú)有的可以在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝優(yōu)勢(shì)的資源。企業(yè)不但需要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的每一時(shí)間、每一手段、26你的消費(fèi)者需要的是什么？ 使用價(jià)值需求、心理價(jià)值需求 現(xiàn)實(shí)需求、潛在需求 公開需求、秘密需求你的消費(fèi)者需要的是什么？27防火與救火將不滿意 滿意，不讓客戶有不滿意緊迫性的需求：有問(wèn)題需要解決重要性的需求：在有問(wèn)題前加以解決防火與救火28說(shuō)出來(lái)的需求真正的需求沒有說(shuō)出來(lái)的需求滿足后令人高興的需求秘密的需求說(shuō)出來(lái)的需求29用消費(fèi)者眼光看需求用整體眼光看需求用發(fā)展眼光看需求解決“矛盾”的需求用消費(fèi)者眼光看需求30誰(shuí)是你的消費(fèi)者？你的錢在哪里？你不但跑得足夠快，還要看看跑對(duì)了方向？誰(shuí)是你的消費(fèi)者？31總?cè)丝跐撛谑袌?chǎng)１００％１０％潛在市場(chǎng)理想市場(chǎng)１００％１０％行銷市場(chǎng)合格可行市場(chǎng)可行市場(chǎng)２％２０％４％總?cè)丝跐撛谑袌?chǎng)１００％１０％潛在市場(chǎng)理想市場(chǎng)１００％１０％行32找個(gè)ＭＡＮ做客戶Ｍ：MoneyＡ：AuthorityＮ：Need找個(gè)ＭＡＮ做客戶33五、利潤(rùn)：企業(yè)追求的目標(biāo)！五、利潤(rùn)：企業(yè)追求的目標(biāo)！34利潤(rùn)：企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力與根本目標(biāo)。利潤(rùn)：企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力與根本目標(biāo)。35追求利潤(rùn)的手段

利潤(rùn)額＝銷售量Ｘ產(chǎn)品價(jià)格Ｘ產(chǎn)品利潤(rùn)率追求利潤(rùn)的手段36邊際成本周轉(zhuǎn)速度邊際成本37利潤(rùn)所代表的各種利益關(guān)系。利潤(rùn)所代表的各種利益關(guān)系。38六、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)整體的優(yōu)勢(shì)六、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)整體的優(yōu)勢(shì)39部門（個(gè)人）最優(yōu)＝整體最優(yōu)企業(yè)最優(yōu)＝價(jià)值鏈最優(yōu)效率：部門效率及部門間的緊密配合部門（個(gè)人）最優(yōu)＝整體最優(yōu)40戰(zhàn)略時(shí)代對(duì)企業(yè)思維的整體要求對(duì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的整體要求對(duì)市場(chǎng)手段、方法的整體要求戰(zhàn)略時(shí)代對(duì)企業(yè)思維的整體要求41客觀環(huán)境的整體互動(dòng)，混沌世界與混沌理論。客戶需求的整體要求，整體產(chǎn)品＋整體體驗(yàn) 整體價(jià)值整合營(yíng)銷營(yíng)銷不是神話，點(diǎn)子與整體?？陀^環(huán)境的整體互動(dòng)，混沌世界與混沌理論。42七、現(xiàn)場(chǎng)銷售七、現(xiàn)場(chǎng)銷售43設(shè)想你是消費(fèi)者……設(shè)想你是消費(fèi)者……44你如何選擇你的產(chǎn)品（牌子）？設(shè)想你在電器商場(chǎng)賣家電，在眾多產(chǎn)品中，你如何選擇你的產(chǎn)品呢？你如何選擇你的產(chǎn)品（牌子）？45包裝品牌名字陳列位置是否見過(guò)它的廣告（報(bào)紙、電視）是否聽朋友說(shuō)過(guò)市場(chǎng)是否有這個(gè)牌子，有無(wú)現(xiàn)場(chǎng)促銷有無(wú)回扣是否有贈(zèng)品價(jià)格是否合適服務(wù)如何包裝46一個(gè)或多個(gè)理由綜合在一起說(shuō)服你信息一致才能有效一個(gè)或多個(gè)理由綜合在一起說(shuō)服你47發(fā)展有效的溝通辨認(rèn)目標(biāo)確定溝通目標(biāo)選擇信息選擇溝通渠道擬定整體促銷預(yù)算決定促銷組合衡量促銷結(jié)果組織與管理整合營(yíng)銷溝通發(fā)展有效的溝通48《締造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》幻燈片本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請(qǐng)自行刪除，謝謝！本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請(qǐng)自行刪除，謝謝！《締造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》幻燈片本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用49一、家電市場(chǎng)及特征家用電器是一個(gè)十分成熟的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈這一時(shí)期市場(chǎng)特點(diǎn)：產(chǎn)品市場(chǎng)擁有量達(dá)到一定程度； 市場(chǎng)銷售量增長(zhǎng)緩慢或有所下降； 產(chǎn)品利潤(rùn)從最高點(diǎn)開始下降；市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌、款式 同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，各大廠家不斷 競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)品牌趨于集中，小企業(yè) 難于生存；產(chǎn)品品質(zhì)基本定型，各 品牌產(chǎn)品差異縮小。一、家電市場(chǎng)及特征家用電器是一個(gè)十分成熟的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激50一、家電市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)代服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代品牌意識(shí)所代表的品質(zhì)與服務(wù)“市場(chǎng)飽和，消費(fèi)理性，品牌集中，服務(wù)苛求?！币弧⒓译娛袌?chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)代服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代51一、售后服務(wù)=售后維修 龐大維修隊(duì)伍來(lái)彌補(bǔ)產(chǎn)品品質(zhì)不足。更有終身包修，成本？承諾兌現(xiàn)？消費(fèi)者信任？二、售后無(wú)服務(wù)產(chǎn)品品質(zhì)到極至是否可信？消費(fèi)者渴望關(guān)懷，渴望交流，心理需求如何滿足？購(gòu)買產(chǎn)品——選擇產(chǎn)品的物理性質(zhì) 為生活帶來(lái)了舒適與便利 對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)可與信任 最有利的武器服務(wù)一、售后服務(wù)=售后維修52變化生活趨勢(shì)：生活共性化 個(gè)性化 多樣化 趣味化 流行化消費(fèi)趨勢(shì)：消費(fèi)者 生活者 生活設(shè)計(jì)者

大量消費(fèi) 選擇消費(fèi) TOP消費(fèi)

（時(shí)、空、場(chǎng)合）價(jià)值觀：物 人 心

量 質(zhì) 率理性 悟性 感性業(yè)種 業(yè)態(tài) 新業(yè)態(tài)變化53變化4. 商品服務(wù)需求：生活 安全 社會(huì) 尊重 自我實(shí)現(xiàn)

5. 銷售方法：

制造消費(fèi)導(dǎo)向 生活者導(dǎo)向 個(gè)體導(dǎo)向有店鋪銷售 無(wú)店鋪銷售 新媒體銷售 多種力量生產(chǎn) 多種力量銷售 多種力量消費(fèi) 面對(duì)面銷售 自助式銷售 無(wú)店鋪銷售

商業(yè)趨勢(shì)：賣場(chǎng)（店頭） 生活提案之場(chǎng) 自我實(shí)現(xiàn)之場(chǎng)

變化541、速度.（一站式服務(wù)風(fēng)行）2、質(zhì)量觀念.（高質(zhì)量產(chǎn)品《顧客滿意）

（惠普“另一角度”看質(zhì)量）3、品種.（定制開啟制造業(yè)新紀(jì)元）

（松下提供11655種選擇自行車）4、服務(wù).（老客戶成本=1/5新客戶成本）5、人格.（小企業(yè)：贏的策略=高品質(zhì)+低價(jià)位）21世紀(jì)顧客需求1、速度.（一站式服務(wù)風(fēng)行）21世紀(jì)顧客需求55問(wèn)題：企業(yè)在成熟產(chǎn)品市場(chǎng)中做些什么，才能使自己企業(yè)獲取“市場(chǎng)創(chuàng)造”的優(yōu)勢(shì)？問(wèn)題：企業(yè)在成熟產(chǎn)品市場(chǎng)中做些什么，才能使自己企業(yè)56二、面臨挑戰(zhàn)，你準(zhǔn)備好了嗎？二、面臨挑戰(zhàn)，你準(zhǔn)備好了嗎？57變是這個(gè)世界唯一的“常數(shù)”，因時(shí)而異，因地而異，因人而異。變是這個(gè)世界唯一的“常數(shù)”，58動(dòng)蕩的世界動(dòng)蕩的世界59變化的消費(fèi)者變化的消費(fèi)者60機(jī)會(huì)還是威脅？機(jī)會(huì)還是威脅？61將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)62三、建立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力三、建立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力63你的資源是什么？資金、廠地、員工、經(jīng)驗(yàn)……你的資源是什么？64你的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？你的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？65你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？66締造核心競(jìng)爭(zhēng)力的因素：成本、市場(chǎng)、技術(shù)、資金、產(chǎn)品創(chuàng)新（速度）時(shí)間、變化、法律、商業(yè)經(jīng)營(yíng)、品牌及服務(wù)、廠商關(guān)系（共同計(jì)劃，而不是談判–共創(chuàng)價(jià)值締造核心競(jìng)爭(zhēng)力的因素：67建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)建立供應(yīng)商的忠誠(chéng)建立企業(yè)對(duì)市場(chǎng)渠道的獨(dú)占建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)68與巨人同行……？與巨人同行……？69建立你不斷擴(kuò)大的競(jìng)爭(zhēng)力城堡資源目標(biāo)資源需求建立你不斷擴(kuò)大的競(jìng)爭(zhēng)力城堡資源目標(biāo)資源需求70問(wèn)題：你有什么樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力？“世界最大的家電企業(yè)”意味著什么？問(wèn)題：71四、市場(chǎng)定義四、市場(chǎng)定義72市場(chǎng)是對(duì)客戶的爭(zhēng)奪！重溫什么是市場(chǎng)？你了解市場(chǎng)嗎？市場(chǎng)營(yíng)銷是締造你的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)是對(duì)客戶的爭(zhēng)奪！73企業(yè)不但需要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的每一時(shí)間、每一手段、每一方法上獲勝，更重要的是要建立一種長(zhǎng)期的，不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿的，企業(yè)獨(dú)有的可以在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝優(yōu)勢(shì)的資源。企業(yè)不但需要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的每一時(shí)間、每一手段、74你的消費(fèi)者需要的是什么？ 使用價(jià)值需求、心理價(jià)值需求 現(xiàn)實(shí)需求、潛在需求 公開需求、秘密需求你的消費(fèi)者需要的是什么？75防火與救火將不滿意 滿意，不讓客戶有不滿意緊迫性的需求：有問(wèn)題需要解決重要性的需求：在有問(wèn)題前加以解決防火與救火76說(shuō)出來(lái)的需求真正的需求沒有說(shuō)出來(lái)的需求滿足后令人高興的需求秘密的需求說(shuō)出來(lái)的需求77用消費(fèi)者眼光看需求用整體眼光看需求用發(fā)展眼光看需求解決“矛盾”的需求用消費(fèi)者眼光看需求78誰(shuí)是你的消費(fèi)者？你的錢在哪里？你不但跑得足夠快，還要看看跑對(duì)了方向？誰(shuí)是你的消費(fèi)者？79總?cè)丝跐撛谑袌?chǎng)１００％１０％潛在市場(chǎng)理想市場(chǎng)１００％１０％行銷市場(chǎng)合格可行市場(chǎng)可行市場(chǎng)２％２０％４％總?cè)丝跐撛谑袌?chǎng)１００％１０％潛在市場(chǎng)理想市場(chǎng)１００％１０％行80找個(gè)ＭＡＮ做客戶Ｍ：MoneyＡ：AuthorityＮ：Need找個(gè)ＭＡＮ做客戶81五、利潤(rùn)：企業(yè)追求的目標(biāo)！五、利潤(rùn)：企業(yè)追求的目標(biāo)！82利潤(rùn)：企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力與根本目標(biāo)。利潤(rùn)：企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力與根本目標(biāo)。83追求利潤(rùn)的手段

利潤(rùn)額＝銷售量Ｘ產(chǎn)品價(jià)格Ｘ產(chǎn)品利潤(rùn)率追求利潤(rùn)的手段