怎樣做一名優(yōu)秀的銷售人員課件

如何做一名優(yōu)秀的銷售人員

郭瑞昌

如何做一名優(yōu)秀的銷售人員

1讓顧客成為你的信徒，

要你必須做得比他們的想象好十倍。要用十倍于追求情人的熱情，追求顧客。讓顧客成為你的信徒，

要你必須做得比他們的想象好十倍。要用十2問題：這兩名推銷員有何不同？小故事

有一個(gè)鞋廠派了兩名推銷員前往一個(gè)島嶼進(jìn)行推銷。到了目的地后的第二天，其中一名推銷員便決定離開，他說：“這里的人都不穿鞋，沒法做?！钡牵硪幻其N員卻發(fā)了一封電報(bào)給老板：“好消息！這里的人都沒穿鞋，我決定在這里干下去！”問題：這兩名推銷員有何不同？小故事3營(yíng)銷的任務(wù)發(fā)現(xiàn)需要激發(fā)欲望滿足需求營(yíng)銷的任務(wù)發(fā)現(xiàn)需要激發(fā)欲望滿足需求4請(qǐng)回答以下幾個(gè)問題我認(rèn)為自己銷售得怎么樣我每天是如何鍛煉自己的技巧的?我會(huì)花多少時(shí)間去學(xué)習(xí)新的銷售技巧?我每天會(huì)使用多少新的技巧?對(duì)于成功我有多大的渴望和投入?請(qǐng)回答以下幾個(gè)問題我認(rèn)為自己銷售得怎么樣5銷售人員的行為規(guī)范心理語言——堅(jiān)、挺、定肢體語言55％語氣語調(diào)38％內(nèi)容準(zhǔn)備7％7％的內(nèi)容要用55％的肢體語言和38％的語氣語調(diào)來表達(dá)銷售人員的行為規(guī)范心理語言——堅(jiān)、挺、定6銷售人員的行為規(guī)范身體語言說話保持距離感，不要逼得太近，不東倒西歪動(dòng)作不宜過大銷售人員的行為規(guī)范身體語言7銷售人員的行為規(guī)范微笑與手勢(shì)微笑1、初見客戶——微笑、溫暖、開朗、有誠(chéng)意更

有感染力銷售人員的行為規(guī)范微笑與手勢(shì)8銷售人員的行為規(guī)范2、進(jìn)入正題——收起微笑，否則有不嚴(yán)肅之感當(dāng)客戶打擊你，挫你銳氣時(shí)——淡淡微笑，繼續(xù)談話，

以此表明你不在乎他的

態(tài)度在談話過程中客戶贊美你時(shí)——用燦爛的微笑，表示對(duì)

對(duì)方贊美的感謝離開客戶時(shí)——面露微笑銷售人員的行為規(guī)范2、進(jìn)入正題——收起微笑，否則有不嚴(yán)肅之感9銷售人員的行為規(guī)范微笑與手勢(shì)手勢(shì)1、不能用手或手中的物指著客戶2、不能在談話過程中亂拍桌子3、不能在興奮時(shí)用手拍打自己的大腿4、與中上層打交道時(shí)，要較少使用手勢(shì)5、文化背景不同手勢(shì)習(xí)慣也不同（一般南方人比北方人手勢(shì)率高）6、坐得近時(shí)手勢(shì)要小，坐得遠(yuǎn)時(shí)手勢(shì)應(yīng)適當(dāng)增大銷售人員的行為規(guī)范微笑與手勢(shì)10一些銷售人員失敗的原因15%來自不正確的培訓(xùn)—包括產(chǎn)品和技巧的培訓(xùn)20%來自差勁的口頭和書面交流能力15%來自不好的老板和成問題的管理50%來自不正確的工作態(tài)度一些銷售人員失敗的原因15%來自不正確的培訓(xùn)—包括產(chǎn)品和技巧11銷售人員為何會(huì)失敗是因?yàn)樗麄冏约赫J(rèn)為會(huì)失敗銷售人員為何會(huì)失敗是因?yàn)樗麄冏约赫J(rèn)為會(huì)失敗12成功銷售人員的基本素質(zhì)工作認(rèn)真勤奮自律有上進(jìn)心有自信心有斗志成功銷售人員的基本素質(zhì)13成功銷售的規(guī)則（一）1、樹立并保持積極的態(tài)度2、相信你自己.3、制定計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)并認(rèn)真實(shí)現(xiàn)它4、學(xué)習(xí)并實(shí)踐銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。5、了解顧客并滿足他們的需要6、通過銷售幫助客戶7、建立長(zhǎng)期關(guān)系成功銷售的規(guī)則（一）1、樹立并保持積極的態(tài)度14成功銷售的規(guī)則（二）8、對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心9、做好準(zhǔn)備（自我激勵(lì)等）10、真誠(chéng)11、確認(rèn)購買者的資格。12、約會(huì)要準(zhǔn)時(shí)13、看起來要專業(yè)14、建立客戶關(guān)系及購買者的信任成功銷售的規(guī)則（二）8、對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心15成功銷售的規(guī)則（三）15、使用幽默16、掌握關(guān)于你的產(chǎn)品的所有知識(shí)17、說真話18、如果你做出一個(gè)承偌，就要兌現(xiàn)它19、不要貶損你的對(duì)手20、由別人做證成功銷售的規(guī)則（三）15、使用幽默16成功銷售的規(guī)則（四）21、注意傾聽購買信號(hào)22、預(yù)見到拒絕23、明白什么是真正的拒絕24、克服拒絕25、請(qǐng)求他們購買你的東西26、在你問完最后一個(gè)問題后，閉上嘴巴27、如果你沒賣出產(chǎn)品，約好下次時(shí)間成功銷售的規(guī)則（四）21、注意傾聽購買信號(hào)17成功銷售的規(guī)則（五）28、對(duì)顧客的拒絕重新認(rèn)識(shí)29、預(yù)見到變化并且泰然處之30、跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)31、遵守規(guī)則32、和他人（同事、顧客）友好相處33、記住，勤奮帶來幸運(yùn)34、自己犯的錯(cuò)誤不要責(zé)怪他人成功銷售的規(guī)則（五）28、對(duì)顧客的拒絕重新認(rèn)識(shí)18成功銷售的規(guī)則（六）35、善于堅(jiān)持36、從數(shù)字中找出成功的公式37、充滿激情去做事38、要令人難忘39、享受成功的樂趣成功銷售的規(guī)則（六）35、善于堅(jiān)持19成功銷售的公式態(tài)度----幽默-----行動(dòng)成功銷售的公式態(tài)度----幽默-----行動(dòng)20你是否給自己帶上精神枷鎖帶上精神枷鎖的表現(xiàn)：我打電話肯定找不到他他今天會(huì)簽約嗎這個(gè)公司不會(huì)讓我進(jìn)門的我無法讓他答應(yīng)等等沒有重點(diǎn)、注意力沒集中在關(guān)鍵問題上你是否給自己帶上精神枷鎖帶上精神枷鎖的表現(xiàn)：21讓你集中重點(diǎn)的保持熱情和動(dòng)力的七件事停止為你的境遇而抱怨環(huán)境停止為你的境遇抱怨別人每天都對(duì)你的顧客和潛在顧客多了解一些堅(jiān)持、直到獲得答案知道你在哪兒，以及你應(yīng)該在哪兒每天提高你的技巧解決問題第一讓你集中重點(diǎn)的保持熱情和動(dòng)力的七件事停止為你的境遇而抱怨環(huán)境22顧客需要什么樣的對(duì)待不要拐彎抹角告訴我事實(shí)，不要說 “實(shí)話對(duì)你講”，這會(huì)讓客人緊張顧客喜歡講道德的銷售員給我一個(gè)理由，為什么這個(gè)產(chǎn)品適合我提供一些證據(jù)向我證明我不是唯一的買家給我看一份顧客滿意表顧客需要什么樣的對(duì)待不要拐彎抹角23顧客需要什么樣的對(duì)待8、告訴我并證明你們會(huì)提供售后服務(wù)9、告訴我并證明價(jià)格是公道的10、教我最好的支付方式11、給我選擇并讓我自己決定、同時(shí)給我一些建議12、肯定我的選擇13、不要和我爭(zhēng)論14、不要把我搞糊涂15、不要告訴我負(fù)面的信息顧客需要什么樣的對(duì)待8、告訴我并證明你們會(huì)提供售后服務(wù)24顧客需要什么樣的對(duì)待16、不要以為自己比我聰明17、不要說我以前做的事是錯(cuò)誤的決定18、當(dāng)我說話時(shí)，注意傾聽19、讓我感覺良好20、讓我笑21、對(duì)我做的事表現(xiàn)出興趣22、對(duì)我說話要真誠(chéng)23、當(dāng)我不想買的時(shí)候，不要逼迫我買24、答應(yīng)的事一定要做到25、幫助我買，不要向我買顧客需要什么樣的對(duì)待16、不要以為自己比我聰明25熱鍵所有的銷售培訓(xùn)都包括這一條：如果你要把東西賣出去，就一定要按動(dòng)他的熱鍵。傾聽他說的第一件事聽他的語氣聽他的果斷回答聽他重復(fù)的內(nèi)容尋找?guī)Ц星樯实幕卮鹫业搅藷徭I，按下去熱鍵所有的銷售培訓(xùn)都包括這一條：如果你要把東西賣出去，就一定26交朋友更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系如果顧客是你的朋友，你的對(duì)手就無法搶走。如果顧客是朋友，你就不需要使用銷售技巧。使用銷售技巧，你得到的是傭金。建立關(guān)系和友誼，你得到的是財(cái)富交朋友更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系27你的難忘指數(shù)親自送達(dá)早服務(wù)晚服務(wù)個(gè)性化的感謝發(fā)個(gè)笑話短消息小禮物用傳真發(fā)一份他感興趣的文件他生日時(shí)的祝賀對(duì)他個(gè)人的關(guān)注個(gè)性化的禮物，他感興趣的書、植物、花等本月優(yōu)秀客戶你的難忘指數(shù)親自送達(dá)他生日時(shí)的祝賀28直接拜訪接近客戶的技巧一是事先約好，一是不預(yù)先通知，直接到客戶的地方去拜訪，即掃街對(duì)準(zhǔn)客戶購買欲望的五個(gè)檢查要點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度對(duì)購入的關(guān)心程度是否能符合各項(xiàng)需求對(duì)產(chǎn)品是否信賴對(duì)銷售人員是否有良好印象直接拜訪接近客戶的技巧一是事先約好，一是不預(yù)先通知，直接到客29直接拜訪接近客戶的技巧接近客戶要素1、如果有約不要遲到2、見面時(shí)選合適的時(shí)機(jī)，不要在他心情不好時(shí)3、盡量延長(zhǎng)見面時(shí)間，交談時(shí)爭(zhēng)取成為主人，只要

客戶沒有反感，長(zhǎng)的交談比短的交談效果好4、重訪，要經(jīng)受住挫折5、集中客戶的注意力，消除他的緊張情緒直接拜訪接近客戶的技巧接近客戶要素30電話接近客戶的技巧電話約見注意時(shí)間要短，表達(dá)要準(zhǔn)，用字恰當(dāng)，理由充分，切忌浮躁，語氣逼人1、電話銷售的運(yùn)用時(shí)機(jī)預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間直接信函后的跟進(jìn)直接信函前的提示電話接近客戶的技巧電話約見注意時(shí)間要短，表達(dá)要準(zhǔn)，用字恰當(dāng)，31電話接近客戶的技巧2、準(zhǔn)備的技巧準(zhǔn)客戶的姓名職稱公司名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)想好打電話給準(zhǔn)客戶的理由準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容想好準(zhǔn)客戶可能會(huì)提出來的問題想好如何應(yīng)付客戶的拒絕將以上重點(diǎn)寫在紙上電話接近客戶的技巧2、準(zhǔn)備的技巧32電話接近客戶的技巧3、電話接通后的技巧有禮貌、用堅(jiān)定的語氣說出你要找的準(zhǔn)客戶的名稱，如果是秘書擋架，你必須簡(jiǎn)短介紹自己，要讓秘書感覺你要和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾模涀〔灰f得太多4、引起興趣的技巧準(zhǔn)客戶接電話，你要簡(jiǎn)短、有禮貌地介紹自己后，在最短的時(shí)間內(nèi)，引起對(duì)方興趣電話接近客戶的技巧3、電話接通后的技巧33電話接近客戶的技巧5、訴說電話拜訪理由技巧如果你僅僅和對(duì)方約時(shí)間見面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容6、結(jié)束電話的技巧電話不適合推銷、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，目的

（如約見面時(shí)間、寄發(fā)資料）達(dá)到后，應(yīng)立即結(jié)束電話的交談電話接近客戶的技巧5、訴說電話拜訪理由技巧34怎么說話例：我打電話來是關(guān)于我送給您的那份資料不過光看資料并不十分清楚所以我非常希望有機(jī)會(huì)跟你見面用5-10分鐘跟您再解釋一下怎么說話例：35電話陌生拜訪的原則講話中要有笑意給出你的單位名稱迅速進(jìn)入正題簡(jiǎn)短而親切盡量幽默請(qǐng)求幫助說明你有信息要告訴對(duì)方為成交而努力----必須見面電話陌生拜訪的原則講話中要有笑意36多打問候電話少打推銷電話別人對(duì)你感覺好，你是第一個(gè)打電話不談銷售的業(yè)務(wù)員，你與別人不一樣，人永遠(yuǎn)喜歡不一樣的東西。通過另外途徑，引發(fā)客戶興趣。第二次打電話時(shí)，讓客戶不好拒絕你。每次都為下一次見面留下借口。多打問候電話少打推銷電話別人對(duì)你感覺好，你是第一個(gè)打電話不37陌生拜訪（掃街）的技巧面對(duì)接待員的技巧1、要用堅(jiān)定清晰的語句告訴她你的意圖2、欲擒故縱了解你準(zhǔn)客戶姓氏3、和拜訪對(duì)象談完后，離開公司時(shí)，一定要和

接待打招呼，同時(shí)請(qǐng)教她的姓名，以便下次

見面時(shí)，能立刻叫出名字陌生拜訪（掃街）的技巧面對(duì)接待員的技巧38陌生拜訪（掃街）的技巧面對(duì)秘書的技巧1、向秘書介紹自己，并說明來意。可以用簡(jiǎn)短抽象

性的字眼，或用一些較深?yuàn)W的專有的技術(shù)專有名

詞，讓秘書認(rèn)為你的拜訪是很重要的。2、關(guān)鍵人士不在或在開會(huì)，可以請(qǐng)教秘書姓名，

將資料名片請(qǐng)秘書轉(zhuǎn)交，盡可能從秘書處了解

一些關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣及裁決途徑

向秘書道謝并請(qǐng)她提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪

的時(shí)間。陌生拜訪（掃街）的技巧面對(duì)秘書的技巧39陌生拜訪（掃街）的技巧面對(duì)秘書的技巧3、秘書向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)告你的來意可能狀況的處理秘書請(qǐng)你會(huì)見關(guān)鍵人士秘書轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道你來訪的目的，此時(shí)你要讓秘書轉(zhuǎn)告一些讓對(duì)方有興趣或引起好奇的說詞秘書轉(zhuǎn)達(dá)對(duì)方很忙，此時(shí)你可表示愿意等30分鐘或要求對(duì)方約好下次見面時(shí)間秘書轉(zhuǎn)達(dá)要你找第三者，此時(shí)你可以關(guān)鍵人士的指示為由會(huì)見第三者，會(huì)面后你應(yīng)確認(rèn)他是否有權(quán)決定簽約，若無你可以向關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好見面時(shí)間。陌生拜訪（掃街）的技巧面對(duì)秘書的技巧40如何過好門衛(wèi)和秘書這一關(guān)你的AAA級(jí)客戶大部分都坐在總經(jīng)理辦公室里面不要企業(yè)圖繞過他們，以尊重、實(shí)事求是的態(tài)度對(duì)待他們，尊敬他們的權(quán)力。以一些特別的禮品感謝他們。一有機(jī)會(huì)就會(huì)看望他們，和他們聊一會(huì)天。以老板的朋友的身份去拜訪，我是X總幼年的伙伴，老朋友，今天特意來拜訪他，請(qǐng)轉(zhuǎn)告一下。贊美好。小姐，你的頭發(fā)真漂亮，烏黑，順滑，好飄逸。你平時(shí)用什么牌子的洗發(fā)水呢？請(qǐng)求幫助法。小姐，今天我有件非常重要的事請(qǐng)你幫個(gè)忙，也只有你能夠幫助我。更多的辦法在哪里？如何過好門衛(wèi)和秘書這一關(guān)你的AAA級(jí)客戶大部分都坐在總經(jīng)理辦41陌生拜訪（掃街）的技巧會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧1、先運(yùn)用接近客戶的談話技巧2、談話結(jié)束后的告辭技巧謝謝對(duì)方抽時(shí)間會(huì)談提醒此次會(huì)談，彼此要準(zhǔn)備的事項(xiàng)以備下次再談退出門后，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對(duì)關(guān)鍵人士反手關(guān)門要向秘書和接待打招呼陌生拜訪（掃街）的技巧會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧42陌生拜訪要求對(duì)“謝絕拜訪”要視而不見。帶齊你的資料和名片請(qǐng)求幫助只要求把材料留下弄清決策者的姓名和職務(wù)在你留下的名片上留下一句有個(gè)性的留言要求拿一張決策者的名片弄清何時(shí)打電話比較合適詢問幫你忙的人姓名，并記下來真誠(chéng)感謝幫你忙的人離開陌生拜訪要求對(duì)“謝絕拜訪”要視而不見。43單頁發(fā)放技巧1、單頁促銷方法是一種成本小，見效快的一種營(yíng)銷手段，單頁上蓋章內(nèi)容可以根據(jù)市場(chǎng)情況和本店需要設(shè)定，一般有兩種方法：特價(jià)房：特價(jià)房單頁上的內(nèi)容是直接注明房?jī)r(jià)的，如內(nèi)容為：憑此券入住特價(jià)大床房119元/間。抵扣券的內(nèi)容一般為：憑此券入住可在門市價(jià)基礎(chǔ)上抵扣房非20元/間。

單頁發(fā)放技巧1、單頁促銷方法是一種成本小，見效快的一種營(yíng)銷44單頁發(fā)放技巧2、單頁一定要有有效期的設(shè)定，一般為3個(gè)月，有

效期過短或過長(zhǎng)對(duì)于單頁回收效果統(tǒng)計(jì)有很大影響3、為方便統(tǒng)計(jì)各區(qū)域單頁發(fā)放回收效果，在每個(gè)區(qū)域可

以通過印章位置顏色或編號(hào)來區(qū)分。如一個(gè)同樣的章

可以蓋四種：?jiǎn)雾撜婕t色、正面藍(lán)色、背面紅色、

背面藍(lán)色?；蛘呤蔷幪?hào)為1的單頁代表在居民小區(qū)派

發(fā)，2號(hào)的為在長(zhǎng)途車站派發(fā)等單頁發(fā)放技巧2、單頁一定要有有效期的設(shè)定，一般為3個(gè)月，有45單頁發(fā)放技巧4、制作單頁派發(fā)回收反饋統(tǒng)計(jì)表，表的內(nèi)容一般為：區(qū)

域的劃分，單頁派發(fā)總張數(shù)，單頁在各個(gè)區(qū)域的每

日、每周、每月回收情況，通過這些反饋統(tǒng)計(jì)，可以

確定今后的重點(diǎn)發(fā)放區(qū)域。5、單頁發(fā)放還可以將發(fā)放人的名字或者編號(hào)蓋章在酒店

的單頁上，這樣可以便于統(tǒng)計(jì)誰發(fā)放的有效率高。酒

店各個(gè)部門要嚴(yán)格做好每一天的統(tǒng)計(jì)工作．單頁發(fā)放技巧4、制作單頁派發(fā)回收反饋統(tǒng)計(jì)表，表的內(nèi)容一般為：46貴賓卡銷售技巧1、大堂、前臺(tái)、電梯廳等明顯位置擺放貴賓卡宣傳資料（按公司標(biāo)準(zhǔn)）2、培訓(xùn)酒店全員貴賓卡申請(qǐng)、使用、積分、注意事項(xiàng)等業(yè)務(wù)知識(shí)3、對(duì)于以個(gè)人名義要求簽協(xié)議和個(gè)人用房居多的協(xié)議

時(shí)，主動(dòng)介紹貴賓卡。4、對(duì)于要求打折的上門散客，推銷貴賓卡。貴賓卡銷售技巧1、大堂、前臺(tái)、電梯廳等明顯位置擺放貴賓卡宣傳47貴賓卡銷售技巧5、明確告之前臺(tái)人員中介客源必須爭(zhēng)取用感動(dòng)的方式轉(zhuǎn)

化為貴賓卡會(huì)員（必須要在checkout時(shí)，或者入住過

程中間，向客人介紹會(huì)員卡的方便之處）；先向賓客

確認(rèn)預(yù)定，在辦理登記的同時(shí)，主動(dòng)向賓客介紹貴賓

卡的優(yōu)惠項(xiàng)目，例：預(yù)定優(yōu)先、全國(guó)免費(fèi)預(yù)定、享受

會(huì)員價(jià)及積分等；如賓客有意購買，在給賓客辦理貴

賓卡的同時(shí)，告訴賓客這次即可使用；由客人自己

選擇是否需要取消中介預(yù)訂，等中介發(fā)來預(yù)定取消單

以后，方可按貴賓會(huì)員入住。建議待客人退房時(shí)予以

轉(zhuǎn)化，以避免影響和中介的合作關(guān)系。貴賓卡銷售技巧5、明確告之前臺(tái)人員中介客源必須爭(zhēng)取用感動(dòng)的方48貴賓卡銷售技巧6、銷售人員拜訪客戶較少的公司時(shí)，主動(dòng)向負(fù)責(zé)預(yù)定的

人員介紹貴賓卡的使用會(huì)給其減少很多不必要的麻

煩，例：幫客戶預(yù)定的煩瑣、預(yù)定事項(xiàng)交代不清而影

響與客戶的關(guān)系、耽誤其他工作時(shí)間等。由公司負(fù)責(zé)

預(yù)定的人員幫酒店宣傳貴賓卡，利于經(jīng)常出差的客戶

到店及時(shí)申請(qǐng)貴賓卡。貴賓卡銷售技巧6、銷售人員拜訪客戶較少的公司時(shí)，主動(dòng)向負(fù)責(zé)預(yù)49客戶維護(hù)技巧1、掌握客戶公司的基本情況，如公司性質(zhì)（國(guó)企、港

商、臺(tái)商等）、投資規(guī)模、生產(chǎn)產(chǎn)品、住宿標(biāo)準(zhǔn)、什

么樣類別的人來入住、每月住宿量、付費(fèi)方式、負(fù)責(zé)

訂房的部門，訂房人和決策者2、掌握負(fù)責(zé)訂房人的姓名、性別、職位、年齡、電話（公司電話和私人電話）、哪里人和脾氣性格3、通過客戶公司訂房負(fù)責(zé)人了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)

和價(jià)格4、對(duì)住店大客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，入住第二天征求意見，

住宿日期超過10天的，周日送水果等，重視服務(wù)是關(guān)

鍵客戶維護(hù)技巧1、掌握客戶公司的基本情況，如公司性質(zhì)（國(guó)企、港50客戶維護(hù)技巧5、與訂房負(fù)責(zé)人建立良好的關(guān)系：客戶的立場(chǎng)專注傾聽客戶的需求，適時(shí)地向客戶確認(rèn)我了解的是不是就是他想表達(dá)的，這種誠(chéng)摯專注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)心的想法隨身帶好記事本，記下客戶的需求，答應(yīng)客戶要辦的事，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，這時(shí)客戶有一種被尊重的感覺多說“我們”少說“我”，在說我們時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理暗示：是站在客戶的立場(chǎng)，是與客戶保持共同理解的態(tài)度永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話，尤其在與較熟的客戶交談時(shí)千萬不能犯這個(gè)錯(cuò)誤與大客戶的訂房負(fù)責(zé)人建立私人感情，直呼其名，使交流溝通以個(gè)性色彩，每周聯(lián)系不少于3次，交談時(shí)使用名字表明我很關(guān)心他們，這不僅使人覺得自己非常重要客戶維護(hù)技巧5、與訂房負(fù)責(zé)人建立良好的關(guān)系：51分享一些小秘密你會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是功成名就的人，就越喜歡別人說起他小時(shí)候的趣事。比如：偷地瓜，抓魚，下水游泳等。美國(guó)總統(tǒng)侯選人史蒂文森的褲底破了一個(gè)洞，這個(gè)小秘密風(fēng)靡了全國(guó)。布什總統(tǒng)承認(rèn)自己不敢吃花椒，讓全美國(guó)人津津樂道。不傷大雅的小秘密有時(shí)可以拉近與別人的距離。分享一些小秘密你會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是功成名就的人，就越喜歡別人說起他52最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售53謝謝12月-2201:56:0901:5601:5612月-2212月-2201:5601:5601:56:0912月-2212月-2201:56:092022/12/271:56:09謝謝12月-2219:12:4019:1219:12121、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對(duì)待處境態(tài)度的影響。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運(yùn)的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時(shí)，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時(shí)間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長(zhǎng)久，就需克服自我中心意識(shí)。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對(duì)待你，你就如何對(duì)待別人。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每個(gè)人都主宰自己的命運(yùn)。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、Asselfishnessandcomplaintcloudthemind,solovewithitsjoyclearsandsharpensthevision.----HelenKeller自私和抱怨是心靈的陰暗，愉快的愛則使視野明朗開闊。11:01:1911:01:1911:01Wednesday,August5,202017、Donot,foronerepulse,giveupthepurposethatyouresolvedtoeffect.----WillianShakespeare,Britishdramatist不要只因一次失敗，就放棄你原來決心想達(dá)到的目的。20.8.520.8.511:01:1911:01:19August5,202018、Thereisnoabsolutesuccessintheworld,onlyconstantprogress.世界上的事沒有絕對(duì)成功，只有不斷的進(jìn)步。2020年8月5日星期三上午11時(shí)1分19秒11:01:1920.8.519、Nothingismorefataltohappinessthantheremembranceofhappiness.

沒有什么比回憶幸福更令人痛苦的了。2020年8月上午11時(shí)1分20.8.511:01August5,202020、Nomanishappywhodoesnotthinkhimselfso.——PubliliusSyrus認(rèn)為自己不幸福的人就不會(huì)幸福。2020年8月5日星期三11時(shí)1分19秒11:01:195August202021、Theemperortreatstalentastools,usingtheirstrongpointtohisadvantage.

君子用人如器，各取所長(zhǎng)。上午11時(shí)1分19秒上午11時(shí)1分11:01:1920.8.5謝謝觀看THEEND1、Geniusonlymeanshard-worki

如何做一名優(yōu)秀的銷售人員

郭瑞昌

如何做一名優(yōu)秀的銷售人員

56讓顧客成為你的信徒，

要你必須做得比他們的想象好十倍。要用十倍于追求情人的熱情，追求顧客。讓顧客成為你的信徒，

要你必須做得比他們的想象好十倍。要用十57問題：這兩名推銷員有何不同？小故事

有一個(gè)鞋廠派了兩名推銷員前往一個(gè)島嶼進(jìn)行推銷。到了目的地后的第二天，其中一名推銷員便決定離開，他說：“這里的人都不穿鞋，沒法做?！钡?，另一名推銷員卻發(fā)了一封電報(bào)給老板：“好消息！這里的人都沒穿鞋，我決定在這里干下去！”問題：這兩名推銷員有何不同？小故事58營(yíng)銷的任務(wù)發(fā)現(xiàn)需要激發(fā)欲望滿足需求營(yíng)銷的任務(wù)發(fā)現(xiàn)需要激發(fā)欲望滿足需求59請(qǐng)回答以下幾個(gè)問題我認(rèn)為自己銷售得怎么樣我每天是如何鍛煉自己的技巧的?我會(huì)花多少時(shí)間去學(xué)習(xí)新的銷售技巧?我每天會(huì)使用多少新的技巧?對(duì)于成功我有多大的渴望和投入?請(qǐng)回答以下幾個(gè)問題我認(rèn)為自己銷售得怎么樣60銷售人員的行為規(guī)范心理語言——堅(jiān)、挺、定肢體語言55％語氣語調(diào)38％內(nèi)容準(zhǔn)備7％7％的內(nèi)容要用55％的肢體語言和38％的語氣語調(diào)來表達(dá)銷售人員的行為規(guī)范心理語言——堅(jiān)、挺、定61銷售人員的行為規(guī)范身體語言說話保持距離感，不要逼得太近，不東倒西歪動(dòng)作不宜過大銷售人員的行為規(guī)范身體語言62銷售人員的行為規(guī)范微笑與手勢(shì)微笑1、初見客戶——微笑、溫暖、開朗、有誠(chéng)意更

有感染力銷售人員的行為規(guī)范微笑與手勢(shì)63銷售人員的行為規(guī)范2、進(jìn)入正題——收起微笑，否則有不嚴(yán)肅之感當(dāng)客戶打擊你，挫你銳氣時(shí)——淡淡微笑，繼續(xù)談話，

以此表明你不在乎他的

態(tài)度在談話過程中客戶贊美你時(shí)——用燦爛的微笑，表示對(duì)

對(duì)方贊美的感謝離開客戶時(shí)——面露微笑銷售人員的行為規(guī)范2、進(jìn)入正題——收起微笑，否則有不嚴(yán)肅之感64銷售人員的行為規(guī)范微笑與手勢(shì)手勢(shì)1、不能用手或手中的物指著客戶2、不能在談話過程中亂拍桌子3、不能在興奮時(shí)用手拍打自己的大腿4、與中上層打交道時(shí)，要較少使用手勢(shì)5、文化背景不同手勢(shì)習(xí)慣也不同（一般南方人比北方人手勢(shì)率高）6、坐得近時(shí)手勢(shì)要小，坐得遠(yuǎn)時(shí)手勢(shì)應(yīng)適當(dāng)增大銷售人員的行為規(guī)范微笑與手勢(shì)65一些銷售人員失敗的原因15%來自不正確的培訓(xùn)—包括產(chǎn)品和技巧的培訓(xùn)20%來自差勁的口頭和書面交流能力15%來自不好的老板和成問題的管理50%來自不正確的工作態(tài)度一些銷售人員失敗的原因15%來自不正確的培訓(xùn)—包括產(chǎn)品和技巧66銷售人員為何會(huì)失敗是因?yàn)樗麄冏约赫J(rèn)為會(huì)失敗銷售人員為何會(huì)失敗是因?yàn)樗麄冏约赫J(rèn)為會(huì)失敗67成功銷售人員的基本素質(zhì)工作認(rèn)真勤奮自律有上進(jìn)心有自信心有斗志成功銷售人員的基本素質(zhì)68成功銷售的規(guī)則（一）1、樹立并保持積極的態(tài)度2、相信你自己.3、制定計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)并認(rèn)真實(shí)現(xiàn)它4、學(xué)習(xí)并實(shí)踐銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。5、了解顧客并滿足他們的需要6、通過銷售幫助客戶7、建立長(zhǎng)期關(guān)系成功銷售的規(guī)則（一）1、樹立并保持積極的態(tài)度69成功銷售的規(guī)則（二）8、對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心9、做好準(zhǔn)備（自我激勵(lì)等）10、真誠(chéng)11、確認(rèn)購買者的資格。12、約會(huì)要準(zhǔn)時(shí)13、看起來要專業(yè)14、建立客戶關(guān)系及購買者的信任成功銷售的規(guī)則（二）8、對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心70成功銷售的規(guī)則（三）15、使用幽默16、掌握關(guān)于你的產(chǎn)品的所有知識(shí)17、說真話18、如果你做出一個(gè)承偌，就要兌現(xiàn)它19、不要貶損你的對(duì)手20、由別人做證成功銷售的規(guī)則（三）15、使用幽默71成功銷售的規(guī)則（四）21、注意傾聽購買信號(hào)22、預(yù)見到拒絕23、明白什么是真正的拒絕24、克服拒絕25、請(qǐng)求他們購買你的東西26、在你問完最后一個(gè)問題后，閉上嘴巴27、如果你沒賣出產(chǎn)品，約好下次時(shí)間成功銷售的規(guī)則（四）21、注意傾聽購買信號(hào)72成功銷售的規(guī)則（五）28、對(duì)顧客的拒絕重新認(rèn)識(shí)29、預(yù)見到變化并且泰然處之30、跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)31、遵守規(guī)則32、和他人（同事、顧客）友好相處33、記住，勤奮帶來幸運(yùn)34、自己犯的錯(cuò)誤不要責(zé)怪他人成功銷售的規(guī)則（五）28、對(duì)顧客的拒絕重新認(rèn)識(shí)73成功銷售的規(guī)則（六）35、善于堅(jiān)持36、從數(shù)字中找出成功的公式37、充滿激情去做事38、要令人難忘39、享受成功的樂趣成功銷售的規(guī)則（六）35、善于堅(jiān)持74成功銷售的公式態(tài)度----幽默-----行動(dòng)成功銷售的公式態(tài)度----幽默-----行動(dòng)75你是否給自己帶上精神枷鎖帶上精神枷鎖的表現(xiàn)：我打電話肯定找不到他他今天會(huì)簽約嗎這個(gè)公司不會(huì)讓我進(jìn)門的我無法讓他答應(yīng)等等沒有重點(diǎn)、注意力沒集中在關(guān)鍵問題上你是否給自己帶上精神枷鎖帶上精神枷鎖的表現(xiàn)：76讓你集中重點(diǎn)的保持熱情和動(dòng)力的七件事停止為你的境遇而抱怨環(huán)境停止為你的境遇抱怨別人每天都對(duì)你的顧客和潛在顧客多了解一些堅(jiān)持、直到獲得答案知道你在哪兒，以及你應(yīng)該在哪兒每天提高你的技巧解決問題第一讓你集中重點(diǎn)的保持熱情和動(dòng)力的七件事停止為你的境遇而抱怨環(huán)境77顧客需要什么樣的對(duì)待不要拐彎抹角告訴我事實(shí)，不要說 “實(shí)話對(duì)你講”，這會(huì)讓客人緊張顧客喜歡講道德的銷售員給我一個(gè)理由，為什么這個(gè)產(chǎn)品適合我提供一些證據(jù)向我證明我不是唯一的買家給我看一份顧客滿意表顧客需要什么樣的對(duì)待不要拐彎抹角78顧客需要什么樣的對(duì)待8、告訴我并證明你們會(huì)提供售后服務(wù)9、告訴我并證明價(jià)格是公道的10、教我最好的支付方式11、給我選擇并讓我自己決定、同時(shí)給我一些建議12、肯定我的選擇13、不要和我爭(zhēng)論14、不要把我搞糊涂15、不要告訴我負(fù)面的信息顧客需要什么樣的對(duì)待8、告訴我并證明你們會(huì)提供售后服務(wù)79顧客需要什么樣的對(duì)待16、不要以為自己比我聰明17、不要說我以前做的事是錯(cuò)誤的決定18、當(dāng)我說話時(shí)，注意傾聽19、讓我感覺良好20、讓我笑21、對(duì)我做的事表現(xiàn)出興趣22、對(duì)我說話要真誠(chéng)23、當(dāng)我不想買的時(shí)候，不要逼迫我買24、答應(yīng)的事一定要做到25、幫助我買，不要向我買顧客需要什么樣的對(duì)待16、不要以為自己比我聰明80熱鍵所有的銷售培訓(xùn)都包括這一條：如果你要把東西賣出去，就一定要按動(dòng)他的熱鍵。傾聽他說的第一件事聽他的語氣聽他的果斷回答聽他重復(fù)的內(nèi)容尋找?guī)Ц星樯实幕卮鹫业搅藷徭I，按下去熱鍵所有的銷售培訓(xùn)都包括這一條：如果你要把東西賣出去，就一定81交朋友更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系如果顧客是你的朋友，你的對(duì)手就無法搶走。如果顧客是朋友，你就不需要使用銷售技巧。使用銷售技巧，你得到的是傭金。建立關(guān)系和友誼，你得到的是財(cái)富交朋友更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系82你的難忘指數(shù)親自送達(dá)早服務(wù)晚服務(wù)個(gè)性化的感謝發(fā)個(gè)笑話短消息小禮物用傳真發(fā)一份他感興趣的文件他生日時(shí)的祝賀對(duì)他個(gè)人的關(guān)注個(gè)性化的禮物，他感興趣的書、植物、花等本月優(yōu)秀客戶你的難忘指數(shù)親自送達(dá)他生日時(shí)的祝賀83直接拜訪接近客戶的技巧一是事先約好，一是不預(yù)先通知，直接到客戶的地方去拜訪，即掃街對(duì)準(zhǔn)客戶購買欲望的五個(gè)檢查要點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度對(duì)購入的關(guān)心程度是否能符合各項(xiàng)需求對(duì)產(chǎn)品是否信賴對(duì)銷售人員是否有良好印象直接拜訪接近客戶的技巧一是事先約好，一是不預(yù)先通知，直接到客84直接拜訪接近客戶的技巧接近客戶要素1、如果有約不要遲到2、見面時(shí)選合適的時(shí)機(jī)，不要在他心情不好時(shí)3、盡量延長(zhǎng)見面時(shí)間，交談時(shí)爭(zhēng)取成為主人，只要

客戶沒有反感，長(zhǎng)的交談比短的交談效果好4、重訪，要經(jīng)受住挫折5、集中客戶的注意力，消除他的緊張情緒直接拜訪接近客戶的技巧接近客戶要素85電話接近客戶的技巧電話約見注意時(shí)間要短，表達(dá)要準(zhǔn)，用字恰當(dāng)，理由充分，切忌浮躁，語氣逼人1、電話銷售的運(yùn)用時(shí)機(jī)預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間直接信函后的跟進(jìn)直接信函前的提示電話接近客戶的技巧電話約見注意時(shí)間要短，表達(dá)要準(zhǔn)，用字恰當(dāng)，86電話接近客戶的技巧2、準(zhǔn)備的技巧準(zhǔn)客戶的姓名職稱公司名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)想好打電話給準(zhǔn)客戶的理由準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容想好準(zhǔn)客戶可能會(huì)提出來的問題想好如何應(yīng)付客戶的拒絕將以上重點(diǎn)寫在紙上電話接近客戶的技巧2、準(zhǔn)備的技巧87電話接近客戶的技巧3、電話接通后的技巧有禮貌、用堅(jiān)定的語氣說出你要找的準(zhǔn)客戶的名稱，如果是秘書擋架，你必須簡(jiǎn)短介紹自己，要讓秘書感覺你要和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾?，記住不要說得太多4、引起興趣的技巧準(zhǔn)客戶接電話，你要簡(jiǎn)短、有禮貌地介紹自己后，在最短的時(shí)間內(nèi)，引起對(duì)方興趣電話接近客戶的技巧3、電話接通后的技巧88電話接近客戶的技巧5、訴說電話拜訪理由技巧如果你僅僅和對(duì)方約時(shí)間見面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容6、結(jié)束電話的技巧電話不適合推銷、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，目的

（如約見面時(shí)間、寄發(fā)資料）達(dá)到后，應(yīng)立即結(jié)束電話的交談電話接近客戶的技巧5、訴說電話拜訪理由技巧89怎么說話例：我打電話來是關(guān)于我送給您的那份資料不過光看資料并不十分清楚所以我非常希望有機(jī)會(huì)跟你見面用5-10分鐘跟您再解釋一下怎么說話例：90電話陌生拜訪的原則講話中要有笑意給出你的單位名稱迅速進(jìn)入正題簡(jiǎn)短而親切盡量幽默請(qǐng)求幫助說明你有信息要告訴對(duì)方為成交而努力----必須見面電話陌生拜訪的原則講話中要有笑意91多打問候電話少打推銷電話別人對(duì)你感覺好，你是第一個(gè)打電話不談銷售的業(yè)務(wù)員，你與別人不一樣，人永遠(yuǎn)喜歡不一樣的東西。通過另外途徑，引發(fā)客戶興趣。第二次打電話時(shí)，讓客戶不好拒絕你。每次都為下一次見面留下借口。多打問候電話少打推銷電話別人對(duì)你感覺好，你是第一個(gè)打電話不92陌生拜訪（掃街）的技巧面對(duì)接待員的技巧1、要用堅(jiān)定清晰的語句告訴她你的意圖2、欲擒故縱了解你準(zhǔn)客戶姓氏3、和拜訪對(duì)象談完后，離開公司時(shí)，一定要和

接待打招呼，同時(shí)請(qǐng)教她的姓名，以便下次

見面時(shí)，能立刻叫出名字陌生拜訪（掃街）的技巧面對(duì)接待員的技巧93陌生拜訪（掃街）的技巧面對(duì)秘書的技巧1、向秘書介紹自己，并說明來意?？梢杂煤?jiǎn)短抽象

性的字眼，或用一些較深?yuàn)W的專有的技術(shù)專有名

詞，讓秘書認(rèn)為你的拜訪是很重要的。2、關(guān)鍵人士不在或在開會(huì)，可以請(qǐng)教秘書姓名，

將資料名片請(qǐng)秘書轉(zhuǎn)交，盡可能從秘書處了解

一些關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣及裁決途徑

向秘書道謝并請(qǐng)她提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪

的時(shí)間。陌生拜訪（掃街）的技巧面對(duì)秘書的技巧94陌生拜訪（掃街）的技巧面對(duì)秘書的技巧3、秘書向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)告你的來意可能狀況的處理秘書請(qǐng)你會(huì)見關(guān)鍵人士秘書轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道你來訪的目的，此時(shí)你要讓秘書轉(zhuǎn)告一些讓對(duì)方有興趣或引起好奇的說詞秘書轉(zhuǎn)達(dá)對(duì)方很忙，此時(shí)你可表示愿意等30分鐘或要求對(duì)方約好下次見面時(shí)間秘書轉(zhuǎn)達(dá)要你找第三者，此時(shí)你可以關(guān)鍵人士的指示為由會(huì)見第三者，會(huì)面后你應(yīng)確認(rèn)他是否有權(quán)決定簽約，若無你可以向關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好見面時(shí)間。陌生拜訪（掃街）的技巧面對(duì)秘書的技巧95如何過好門衛(wèi)和秘書這一關(guān)你的AAA級(jí)客戶大部分都坐在總經(jīng)理辦公室里面不要企業(yè)圖繞過他們，以尊重、實(shí)事求是的態(tài)度對(duì)待他們，尊敬他們的權(quán)力。以一些特別的禮品感謝他們。一有機(jī)會(huì)就會(huì)看望他們，和他們聊一會(huì)天。以老板的朋友的身份去拜訪，我是X總幼年的伙伴，老朋友，今天特意來拜訪他，請(qǐng)轉(zhuǎn)告一下。贊美好。小姐，你的頭發(fā)真漂亮，烏黑，順滑，好飄逸。你平時(shí)用什么牌子的洗發(fā)水呢？請(qǐng)求幫助法。小姐，今天我有件非常重要的事請(qǐng)你幫個(gè)忙，也只有你能夠幫助我。更多的辦法在哪里？如何過好門衛(wèi)和秘書這一關(guān)你的AAA級(jí)客戶大部分都坐在總經(jīng)理辦96陌生拜訪（掃街）的技巧會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧1、先運(yùn)用接近客戶的談話技巧2、談話結(jié)束后的告辭技巧謝謝對(duì)方抽時(shí)間會(huì)談提醒此次會(huì)談，彼此要準(zhǔn)備的事項(xiàng)以備下次再談退出門后，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對(duì)關(guān)鍵人士反手關(guān)門要向秘書和接待打招呼陌生拜訪（掃街）的技巧會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧97陌生拜訪要求對(duì)“謝絕拜訪”要視而不見。帶齊你的資料和名片請(qǐng)求幫助只要求把材料留下弄清決策者的姓名和職務(wù)在你留下的名片上留下一句有個(gè)性的留言要求拿一張決策者的名片弄清何時(shí)打電話比較合適詢問幫你忙的人姓名，并記下來真誠(chéng)感謝幫你忙的人離開陌生拜訪要求對(duì)“謝絕拜訪”要視而不見。98單頁發(fā)放技巧1、單頁促銷方法是一種成本小，見效快的一種營(yíng)銷手段，單頁上蓋章內(nèi)容可以根據(jù)市場(chǎng)情況和本店需要設(shè)定，一般有兩種方法：特價(jià)房：特價(jià)房單頁上的內(nèi)容是直接注明房?jī)r(jià)的，如內(nèi)容為：憑此券入住特價(jià)大床房119元/間。抵扣券的內(nèi)容一般為：憑此券入住可在門市價(jià)基礎(chǔ)上抵扣房非20元/間。

單頁發(fā)放技巧1、單頁促銷方法是一種成本小，見效快的一種營(yíng)銷99單頁發(fā)放技巧2、單頁一定要有有效期的設(shè)定，一般為3個(gè)月，有

效期過短或過長(zhǎng)對(duì)于單頁回收效果統(tǒng)計(jì)有很大影響3、為方便統(tǒng)計(jì)各區(qū)域單頁發(fā)放回收效果，在每個(gè)區(qū)域可

以通過印章位置顏色或編號(hào)來區(qū)分。如一個(gè)同樣的章

可以蓋四種：?jiǎn)雾撜婕t色、正面藍(lán)色、背面紅色、

背面藍(lán)色?；蛘呤蔷幪?hào)為1的單頁代表在居民小區(qū)派

發(fā)，2號(hào)的為在長(zhǎng)途車站派發(fā)等單頁發(fā)放技巧2、單頁一定要有有效期的設(shè)定，一般為3個(gè)月，有100單頁發(fā)放技巧4、制作單頁派發(fā)回收反饋統(tǒng)計(jì)表，表的內(nèi)容一般為：區(qū)

域的劃分，單頁派發(fā)總張數(shù)，單頁在各個(gè)區(qū)域的每

日、每周、每月回收情況，通過這些反饋統(tǒng)計(jì)，可以

確定今后的重點(diǎn)發(fā)放區(qū)域。5、單頁發(fā)放還可以將發(fā)放人的名字或者編號(hào)蓋章在酒店

的單頁上，這樣可以便于統(tǒng)計(jì)誰發(fā)放的有效率高。酒

店各個(gè)部門要嚴(yán)格做好每一天的統(tǒng)計(jì)工作．單頁發(fā)放技巧4、制作單頁派發(fā)回收反饋統(tǒng)計(jì)表，表的內(nèi)容一般為：101貴賓卡銷售技巧1、大堂、前臺(tái)、電梯廳等明顯位置擺放貴賓卡宣傳資料（按公司標(biāo)準(zhǔn)）2、培訓(xùn)酒店全員貴賓卡申請(qǐng)、使用、積分、注意事項(xiàng)等業(yè)務(wù)知識(shí)3、對(duì)于以個(gè)人名義要求簽協(xié)議和個(gè)人用房居多的協(xié)議

時(shí)，主動(dòng)介紹貴賓卡。4、對(duì)于要求打折的上門散客，推銷貴賓卡。貴賓卡銷售技巧1、大堂、前臺(tái)、電梯廳等明顯位置擺放貴賓卡宣傳102貴賓卡銷售技巧5、明確告之前臺(tái)人員中介客源必須爭(zhēng)取用感動(dòng)的方式轉(zhuǎn)

化為貴賓卡會(huì)員（必須要在checkout時(shí)，或者入住過

程中間，向客人介紹會(huì)員卡的方便之處）；先向賓客

確認(rèn)預(yù)定，在辦理登記的同時(shí)，主動(dòng)向賓客介紹貴賓

卡的優(yōu)惠項(xiàng)目，例：預(yù)定優(yōu)先、全國(guó)免費(fèi)預(yù)定、享受

會(huì)員價(jià)及積分等；如賓客有意購買，在給賓客辦理貴

賓卡的同時(shí)，告訴賓客這次即可使用；由客人自己

選擇是否需要取消中介預(yù)訂，等中介發(fā)來預(yù)定取消單

以后，方可按貴賓會(huì)員入住。建議待客人退房時(shí)予以

轉(zhuǎn)化，以避免影響和中介的合作關(guān)系。貴賓卡銷售技巧5、明確告之前臺(tái)人員中介客源必須爭(zhēng)取用感動(dòng)的方103貴賓卡銷售技巧6、銷售人員拜訪客戶較少的公司時(shí)，主動(dòng)向負(fù)責(zé)預(yù)定的

人員介紹貴賓卡的使用會(huì)給其減少很多不必要的麻

煩，例：幫客戶預(yù)定的煩瑣、預(yù)定事項(xiàng)交代不清而影

響與客戶的關(guān)系、耽誤其他工作時(shí)間等。由公司負(fù)責(zé)

預(yù)定的人員幫酒店宣傳貴賓卡，利于經(jīng)常出差的客戶

到店及時(shí)申請(qǐng)貴賓卡。貴賓卡銷售技巧6、銷售人員拜訪客戶較少的公司時(shí)，主動(dòng)向負(fù)責(zé)預(yù)104客戶維護(hù)技巧1、掌握客戶公司的基本情況，如公司性質(zhì)（國(guó)企、港

商、臺(tái)商等）、投資規(guī)模、生產(chǎn)產(chǎn)品、住宿標(biāo)準(zhǔn)、什

么樣類別的人來入住、每月住宿量、付費(fèi)方式、負(fù)責(zé)

訂房的部門，訂房人和決策者2、掌握負(fù)責(zé)訂房人的姓名、性別、職位、年齡、電話（公司電話和私人電話）、哪里人和脾氣性格3、通過客戶公司訂房負(fù)責(zé)人了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)

和價(jià)格4、對(duì)住店大客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，入住第二天征求意見，

住宿日期超過10天的，周日送水果等，重視服務(wù)是關(guān)

鍵客戶維護(hù)技巧1、掌握客戶公司的基本情況，如公司性質(zhì)（國(guó)企、港105客戶維護(hù)技巧5、與訂房負(fù)責(zé)人建立良好的關(guān)系：客戶的立場(chǎng)專注傾聽客戶的需求，適時(shí)地向客戶確認(rèn)我了解的是不是就是他想表達(dá)的，這種誠(chéng)摯專注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)心的想法隨身帶好記事本，記下客戶的需求，答應(yīng)客戶要辦的事，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，這時(shí)客戶有一種被尊重的感覺多說“我們”少說“我”，在說我們時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理暗示：是站在客戶的立場(chǎng)，是與客戶保持共同理解的態(tài)度永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話，尤其在與較熟的客戶交談時(shí)千萬不能犯這個(gè)錯(cuò)誤與大客戶的訂房負(fù)責(zé)人建立私人感情，直呼其名，使交流溝通以個(gè)性色彩，每周聯(lián)系不少于3次，交談時(shí)使用名字表明我很關(guān)心他們，這不僅使人覺得自己非常重要客戶維護(hù)技巧5、與訂房負(fù)責(zé)人建立良好的關(guān)系：106分享一些小秘密你會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是功成名就的人，就越喜歡別人說起他小時(shí)候的趣事。比如：偷地瓜，抓魚，下水游泳等。美國(guó)總統(tǒng)侯選人史蒂文森的褲底破了一個(gè)洞，這個(gè)小秘密風(fēng)靡了全國(guó)。布什總統(tǒng)承認(rèn)自己不敢吃花椒，讓全美國(guó)人津津樂道。不傷大雅的小秘密有時(shí)可以拉近與別人的距離。分享一些小秘密你會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是功成名就的人，就越喜歡別人說起他107最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售108謝謝12月-2201:56:0901:5601:5612月-2212月-2201:5601:5601:56:0912月-2212月-2201:56:092022/12/271:56:09謝謝12月-2219:12:4019:1219:12121、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對(duì)待處境態(tài)度的影響。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisful