銷售人員的基本素質課件

銷售人員的基本素質銷售人員的基本素質1課程安排單元一：你是優(yōu)秀的銷售人員嗎？

單元二：追求成為顧問式的銷售人員單元三：素質培訓內容（一）--形象禮儀單元四：素質培訓內容（二）--專業(yè)知識單元五：素質培訓內容（三）--人的交往單元六：素質培訓內容（四）--技能掌握課程安排單元一：你是優(yōu)秀的銷售人員嗎？ 2課程一：你是優(yōu)秀的銷售人員嗎？課程一：你是優(yōu)秀的銷售人員嗎？3優(yōu)秀的銷售人員可以訓練出來嗎?良好的培訓課程和培訓系統實踐與評估把正確的行為變成習慣優(yōu)秀的銷售人員可以訓練出來嗎?良好的培訓課程和培訓系統4優(yōu)秀銷售人員的自畫像小組討論:一個優(yōu)秀的銷售人員的特征有哪些?優(yōu)秀銷售人員的自畫像小組討論:5良好的銷售培訓助你成功技能知識態(tài)度良好的銷售培訓助你成功技能知識態(tài)度6掌握專業(yè)知識是成功的基礎“成功的保險業(yè)務員與掙扎中的保險業(yè)務員的差異在于所具備的專業(yè)知識程度不同”

-約翰遜(美國保險業(yè)協會)掌握專業(yè)知識是成功的基礎“成功的保險業(yè)務員與掙扎中的保險業(yè)務7

態(tài)度決定一切銷售業(yè)績既取決于拜訪客戶的效果,也取決于你與客戶在一起的態(tài)度。?。。B(tài)度決定一切銷售業(yè)績既取決于拜訪客戶的效果,也取決于你與客8心態(tài)成就一切主動學習多方面知識--尋求發(fā)展的態(tài)度集中全力制定長遠目標不斷進取堅韌心態(tài)成就一切主動學習多方面知識--尋求發(fā)展的態(tài)度集中全力制定9--銷售拜訪時的態(tài)度自信真誠認真而且莊重避免支配心態(tài)成就一切--銷售拜訪時的態(tài)度自信心態(tài)成就一切10雙贏的態(tài)度人們交往的6種觀念我贏你輸我輸你贏只要我贏雙輸雙贏雙贏或者下次合作心態(tài)成就一切雙贏的態(tài)度人們交往的6種觀念心態(tài)成就一切11良好的技能令你更具效率觀察力吸引力說服力想象力應變力滿意力良好的技能令你更具效率觀察力吸引力說服力想象力應變力滿意力12

課程二:

追求成為顧問式的銷售人員課程二:

追求成13銷售人員在企業(yè)中的重要角色企業(yè)的產品依靠銷售轉換成價值，從而達成利潤最大化的目標，而銷售員是其中重要的實施者。銷售人員是企業(yè)與外界（特別是顧客）接觸最多的人員，代表著企業(yè)的形象?？茖W技術發(fā)展加快，產品生命周期變短，生產能力過剩，競爭激烈，顧客需求變化加快令企業(yè)的銷售面臨巨大挑戰(zhàn)。銷售人員在企業(yè)中的重要角色企業(yè)的產品依靠銷售轉換成價值，從而14銷售人員的自身發(fā)展許多工商巨子和80%的企業(yè)經營者來自銷售隊伍，因為兩種角色有共同的氣質：永不言敗，自我激勵，鼓勵創(chuàng)新，重視顧客銷售人員的自身發(fā)展許多工商巨子和80%的企業(yè)經營者來自銷售隊15四種銷售人員代表了銷售工作的過去，現在和未來第一代：信息收集員

第二代：產品講解員第三代：問題解決者第四代：顧問和伙伴四種銷售人員代表了銷售工作的過去，現在和未來第一代：信息收集16追求成為顧問式的銷售人員顧客導向式的銷售影響顧客滿意度及再次購買的主要原因是銷售人員令顧客買錯了商品。追求成為顧問式的銷售人員顧客導向式的銷售影響顧客滿意度及再次17銷售-導向方式這種經典的方式是指銷售人員將記憶中的內容象裝“罐頭”樣強行讓客戶接受。這種獨白的方式有時也叫成批銷售。銷售-導向式客戶-導向式客戶-導向方式這種需求滿足的方法是通過鼓勵性的與客戶的交流尋求客戶的真實需求。銷售-導向方式銷售-導向式18如何成為顧問式的銷售人員舊的思考方式新的思考方式如何成為顧問式的銷售人員舊的思考方式新的思考方式19如何成為顧問式的銷售人員我要銷售

見顧客介紹產品多買

CLOSE我來幫助你購買

與顧客溝通看他的需求介紹產品能否滿足需求達成購買2種思考方式如何成為顧問式的銷售人員我要銷售我來幫助你購買2種思考方20如何成為顧問式的銷售人員發(fā)掘需求沒有需要有效推薦沒有幫助建立信任缺乏信心鞏固信心不急于購買如何成為顧問式的銷售人員發(fā)掘需求沒有需要有效推薦沒有幫助建立21

課程三:素質培訓內容（一）

美好的第一印象課程三:素質培訓內容（一）

美好的第一印象22專業(yè)的形象是獲得信任的第一步服飾專業(yè)的形象是獲得信任的第一步服飾23銷售人員的基本素質課件24銷售人員的基本素質課件25禮儀反映素質禮節(jié)儀態(tài)美好的第一印象禮儀反映素質禮節(jié)儀態(tài)美好的第一印象26禮節(jié)

迎賓獻花介紹握手禮節(jié)迎賓27商務禮儀---介紹的禮節(jié)先介紹位卑者給位尊者年輕的給年長的自己公司的同事給別家公司的同事低級主管給高級主管公司同事給客戶非官方人事給官方人士本國同事給外國同事商務禮儀---介紹的禮節(jié)先介紹位卑者給位尊者28商務禮儀---介紹的禮節(jié)(續(xù))介紹時說明被介紹人的身份/頭銜一時想不起某個人的姓名,是常事主動介紹自己商務禮儀---介紹的禮節(jié)(續(xù))介紹時說明被介紹人的身份/頭銜29商務禮儀---握手的禮節(jié)何時要握手?遇見認識人與人道別某人進你的辦公室或離開時被相互介紹時安慰某人時商務禮儀---握手的禮節(jié)何時要握手?30銷售人員的基本素質課件31伸出右手，手掌垂直，切忌掌心向下，顯示高人一等。握手時要脫下手套并在身份高者，年長者，女子伸手后，身份低者，年輕者，男士才伸手相握。如欲表示自己畢恭畢敬的心情，可以掌心向上捧接。用雙手捧接，表示謙恭備至商務禮儀---握手的禮節(jié)伸出右手，手掌垂直，切忌掌心向下，顯示高人一等。商務禮儀--32常用社交禮儀遞名片常用社交禮儀遞名片33交換名片的禮儀（1）

如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片輩份較低者，率先遞出個人的名片到別處拜訪時，經上司介紹后，再遞出名片接受名片時，應以雙手去接，并確定其姓名和職務接受名片后，不宜隨手置于桌上交換名片的禮儀（1）如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名34交換名片的禮儀（2）經常檢查皮夾不可遞出污舊或皺折的名片名片夾或皮夾置于西裝內袋，避免由褲子后方的口袋掏出盡量避免在對方的名片上書寫不相關的東西不要無意識地玩弄對方的名片交換名片的禮儀（2）經常檢查皮夾35美好的第一印象服飾聲音表情身體語言儀態(tài)美好的第一印象服飾聲音表情身體語言儀態(tài)36情景模擬:推銷化妝品的銷售員的開場白情景模擬:推銷化妝品的銷售員的開場白37有效的開場白令拜訪順利進行1融洽氣氛-閑聊2.提出拜訪目的3.陳述拜訪達到的相關益處（為什么）4. 核實是否認同有效的開場白令拜訪順利進行12.提出拜訪目的4. 核實是38開場白的注意事項問自己客戶為什么花時間接待你不讓閑聊浪費你和客戶的寶貴時間不在開場白提及太多產品信息時間安排對客戶合適嗎?開場白的注意事項問自己客戶為什么花時間接待你不讓閑聊浪費你和39分組練習作業(yè):你是一個化妝品公司的銷售人員你拜訪的對象是某大型美容院的采購經理設計一個吸引人的開場白分組練習作業(yè):你是一個化妝品公司的銷售人員40

課程四:素質培訓內容（二）

專業(yè)的知識基礎課程四:素質培訓內容（二）

專業(yè)的知識基礎41良好的專業(yè)知識是成功的基礎

知識就是力量！良好的專業(yè)知識是成功的基礎42作為一名銷售人員應掌握哪些專業(yè)知識?公司狀況及產品知識競爭者的狀況及其產品知識客戶的全面信息行業(yè)狀況環(huán)境狀況作為一名銷售人員應掌握哪些專業(yè)知識?公司狀況及產品知識競爭者43

課程五:素質培訓內容（三）

人的交往課程五:素質培訓內容（三）

人的交往44自行車模型后輪知識技能心態(tài)

前輪人際交往技巧自行車模型后輪前輪45人的交往技巧笑的技巧看的技巧問的技巧聽的技巧說的技巧人的交往技巧笑的技巧46微笑是你工作中的最大資產笑的技巧微笑服務的魅力微笑絕不會使人失望幫助成交的微笑微笑是你工作中的最大資產笑的技巧微笑服務的魅力微笑絕不會使人47當你不想笑的時候就笑和別人分享你樂觀的思想用你整個臉微笑運用你的幽默感不要說CHEESE，說我喜歡你笑的技巧“微笑知識”5規(guī)則當你不想笑的時候就笑笑的技巧“微笑知識”5規(guī)則48--游戲

眼神交流看的技巧多觀察多關注--游戲看的技巧多觀察多關注49察顏觀色看的技巧多觀察多關注讀透心理活動的顯示器察顏觀色看的技巧多觀察多關注讀透心理活動的顯示器50問的技巧尋找顧客的需求了解客戶的想法和觀點客戶導向式銷售的要求表達了對客戶的關注問的技巧尋找顧客的需求了解客戶的想法和觀點51“畫出美麗圖案”

-游戲“畫出美麗圖案”

-游戲52詢問方式開放式鼓勵對方從中暢所欲言5W1H封閉式限制對方答案在某一確定點用“是”或“不是”回答或從兩個選擇中選取一個詢問方式開放式封閉式53詢問的方式封閉式高獲得性問題開放式 想象式詢問的方式封閉式54提問方式判斷題“王經理，請問您對美容業(yè)的看法是怎樣的？”“您的意思是對目前狀況不是很滿意，是嗎？“您想一下，如果選用這款產品系列，貴公司的定位在顧客的心目中是怎樣一種情況？”“您能告訴我貴公司在美容儀器選擇方面有那些考慮嗎？”提問方式判斷題“王經理，請問您對美容業(yè)的看法是怎樣的？”55詢問的策略一般開放式：收集廣泛信息高獲得性問題：確認需求范圍封閉式：抓住需求點/確認澄清想象式:鼓勵顧客決定/發(fā)現需求詢問的策略一般開放式：收集廣泛信息56“我是誰”--游戲“我是誰”--游戲57聽的技巧探詢之后是…...聆聽聽的技巧探詢之后是…...聆聽58作為銷售人員應知道:人與人之間的溝通是雙向的對于銷售員來說聆聽遠比表達重要除了聆聽言語的內容外，同時要“聆聽”非言語的信息作為銷售人員應知道:59聆聽技巧聽清事實聽到關聯聽出感覺聆聽技巧聽清事實60良好的聆聽首先要聽清事實小組討論：什么會影響聽清言語內容?環(huán)境因素心理因素情緒因素客戶因素良好的聆聽首先要聽清事實小組討論：什么會影響聽清言語內容?環(huán)61良好的聆聽要理解-聽到關聯顧客的表達有其表層意思，也有其深層意思聆聽須同時注意對方的身體語言，表情，聲調方面的信息綜合判斷作為銷售人員必須加以分析，必要時應反問澄清良好的聆聽要理解-聽到關聯顧客的表達有其表層意思，也有其深層62良好的聆聽要有反饋-聽出感覺1.用自己的說法簡潔地講出對方的意思，讓他知道你明白他的意思2.對顧客的感受作出回應，讓他知道你明白他的感受良好的聆聽要有反饋-聽出感覺1.用自己的說法簡潔地講出對方的63練習:一位學員向同伴表達高興的一件事,及悲傷的一件事另一位學員作出合理的回應練習:一位學員向同伴表達高興的一件事,及悲傷的一件事64良好的聆聽保持目光接觸集中精神反問澄清記錄信息打斷他人放過含蓄的表達不停提問主觀猜測良好的聆聽保持目光接觸打斷他人65贊美的藝術說的技巧語言是人的第二副面孔陳述利益用顧客喜歡的方式去說贊美的藝術說的技巧語言是人的第二副面孔陳述利益用顧客喜歡的方66

課程六:素質培訓內容（四）

技能掌握課程六:素質培訓內容（四）

技能掌握67良好的技能令你更具效率銷售技能的提升商品陳列的藝術促銷活動的參與良好的技能令你更具效率銷售技能的提升68銷售技能的提升賣產品不如賣自己苦練是出人頭地的唯一途經銷售技能的提升賣產品不如賣自己苦練是出人頭地的唯一途經69商品陳列的藝術基本原則陳列的安全性提供信息具有說明力的賣場陳列成本問題感覺良好的陳列陳列的易觀看性易選取性商品陳列的藝術基本原則陳列的安全性提供信息具有說明力的賣70商品陳列的藝術陳列形式定型陳列=向上立體陳列變化陳列紙箱投入式突出翼型階梯式層疊擴張瀑布式貨式掛式墻面。。。

商品陳列的藝術陳列形式定型陳列變化陳列71商品陳列的藝術垂直排列水平排列組合式排列“溝”式排列三角排列排列技術島式排列點式排列新奇排列貨架端頭排列收銀臺前端頭排列商品陳列的藝術垂直排列排列技術島式排列72促銷活動的參與活動展區(qū)擺放籌備五步曲促銷人員整體形象宣傳單張贈品展示POP張貼立牌擺放促銷人員專業(yè)技能促銷活動的參與活動展區(qū)擺放籌備五步曲促銷人員整體形象宣傳單張73DonW.Beveridge(U.S.A)成功與否取決于你DonW.Beveridge(U.S.A)成功與否取決74行動重于一切!!!行動重于一切!!!75謝謝12月-2217:54:5617:5417:5412月-2212月-2217:5417:5417:54:5612月-2212月-2217:54:562022/12/2617:54:56謝謝12月-2211:10:1711:1011:10129、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Monday,December26,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。17:54:5617:54:5617:5412/26/20225:54:56PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。12月-2217:54:5617:54Dec-2226-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山川。。17:54:5617:54:5617:54Monday,December26,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。12月-2212月-2217:54:5617:54:56December26,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。26十二月20225:54:56下午17:54:5612月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月225:54下午12月-2217:54December26,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/12/2617:54:5617:54:5626December202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。5:54:56下午5:54下午17:54:5612月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。12月-2212月-22Monday,December26,202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。。17:54:5617:54:5617:5412/26/20225:54:56PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。12月-2217:54:5617:54Dec-2226-Dec-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。17:54:5617:54:5617:54Monday,December26,202213、不知香積寺，數里入云峰。。12月-2212月-2217:54:5617:54:56December26,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。26十二月20225:54:56下午17:54:5612月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十二月225:54下午12月-2217:54December26,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/12/2617:54:5617:54:5626December202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。5:54:56下午5:54下午17:54:5612月-229、楊柳散和風，青山澹吾慮。。12月-2212月-22Monday,December26,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。17:54:5617:54:5617:5412/26/20225:54:56PM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2217:54:5617:54Dec-2226-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:54:5617:54:5617:54Monday,December26,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2217:54:5617:54:56December26,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。26十二月20225:54:56下午17:54:5612月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月225:54下午12月-2217:54December26,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/2617:54:5617:54:5626December202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。5:54:56下午5:54下午17:54:5612月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Wed銷售人員的基本素質銷售人員的基本素質78課程安排單元一：你是優(yōu)秀的銷售人員嗎？

單元二：追求成為顧問式的銷售人員單元三：素質培訓內容（一）--形象禮儀單元四：素質培訓內容（二）--專業(yè)知識單元五：素質培訓內容（三）--人的交往單元六：素質培訓內容（四）--技能掌握課程安排單元一：你是優(yōu)秀的銷售人員嗎？ 79課程一：你是優(yōu)秀的銷售人員嗎？課程一：你是優(yōu)秀的銷售人員嗎？80優(yōu)秀的銷售人員可以訓練出來嗎?良好的培訓課程和培訓系統實踐與評估把正確的行為變成習慣優(yōu)秀的銷售人員可以訓練出來嗎?良好的培訓課程和培訓系統81優(yōu)秀銷售人員的自畫像小組討論:一個優(yōu)秀的銷售人員的特征有哪些?優(yōu)秀銷售人員的自畫像小組討論:82良好的銷售培訓助你成功技能知識態(tài)度良好的銷售培訓助你成功技能知識態(tài)度83掌握專業(yè)知識是成功的基礎“成功的保險業(yè)務員與掙扎中的保險業(yè)務員的差異在于所具備的專業(yè)知識程度不同”

-約翰遜(美國保險業(yè)協會)掌握專業(yè)知識是成功的基礎“成功的保險業(yè)務員與掙扎中的保險業(yè)務84

態(tài)度決定一切銷售業(yè)績既取決于拜訪客戶的效果,也取決于你與客戶在一起的態(tài)度。?。?！態(tài)度決定一切銷售業(yè)績既取決于拜訪客戶的效果,也取決于你與客85心態(tài)成就一切主動學習多方面知識--尋求發(fā)展的態(tài)度集中全力制定長遠目標不斷進取堅韌心態(tài)成就一切主動學習多方面知識--尋求發(fā)展的態(tài)度集中全力制定86--銷售拜訪時的態(tài)度自信真誠認真而且莊重避免支配心態(tài)成就一切--銷售拜訪時的態(tài)度自信心態(tài)成就一切87雙贏的態(tài)度人們交往的6種觀念我贏你輸我輸你贏只要我贏雙輸雙贏雙贏或者下次合作心態(tài)成就一切雙贏的態(tài)度人們交往的6種觀念心態(tài)成就一切88良好的技能令你更具效率觀察力吸引力說服力想象力應變力滿意力良好的技能令你更具效率觀察力吸引力說服力想象力應變力滿意力89

課程二:

追求成為顧問式的銷售人員課程二:

追求成90銷售人員在企業(yè)中的重要角色企業(yè)的產品依靠銷售轉換成價值，從而達成利潤最大化的目標，而銷售員是其中重要的實施者。銷售人員是企業(yè)與外界（特別是顧客）接觸最多的人員，代表著企業(yè)的形象?？茖W技術發(fā)展加快，產品生命周期變短，生產能力過剩，競爭激烈，顧客需求變化加快令企業(yè)的銷售面臨巨大挑戰(zhàn)。銷售人員在企業(yè)中的重要角色企業(yè)的產品依靠銷售轉換成價值，從而91銷售人員的自身發(fā)展許多工商巨子和80%的企業(yè)經營者來自銷售隊伍，因為兩種角色有共同的氣質：永不言敗，自我激勵，鼓勵創(chuàng)新，重視顧客銷售人員的自身發(fā)展許多工商巨子和80%的企業(yè)經營者來自銷售隊92四種銷售人員代表了銷售工作的過去，現在和未來第一代：信息收集員

第二代：產品講解員第三代：問題解決者第四代：顧問和伙伴四種銷售人員代表了銷售工作的過去，現在和未來第一代：信息收集93追求成為顧問式的銷售人員顧客導向式的銷售影響顧客滿意度及再次購買的主要原因是銷售人員令顧客買錯了商品。追求成為顧問式的銷售人員顧客導向式的銷售影響顧客滿意度及再次94銷售-導向方式這種經典的方式是指銷售人員將記憶中的內容象裝“罐頭”樣強行讓客戶接受。這種獨白的方式有時也叫成批銷售。銷售-導向式客戶-導向式客戶-導向方式這種需求滿足的方法是通過鼓勵性的與客戶的交流尋求客戶的真實需求。銷售-導向方式銷售-導向式95如何成為顧問式的銷售人員舊的思考方式新的思考方式如何成為顧問式的銷售人員舊的思考方式新的思考方式96如何成為顧問式的銷售人員我要銷售

見顧客介紹產品多買

CLOSE我來幫助你購買

與顧客溝通看他的需求介紹產品能否滿足需求達成購買2種思考方式如何成為顧問式的銷售人員我要銷售我來幫助你購買2種思考方97如何成為顧問式的銷售人員發(fā)掘需求沒有需要有效推薦沒有幫助建立信任缺乏信心鞏固信心不急于購買如何成為顧問式的銷售人員發(fā)掘需求沒有需要有效推薦沒有幫助建立98

課程三:素質培訓內容（一）

美好的第一印象課程三:素質培訓內容（一）

美好的第一印象99專業(yè)的形象是獲得信任的第一步服飾專業(yè)的形象是獲得信任的第一步服飾100銷售人員的基本素質課件101銷售人員的基本素質課件102禮儀反映素質禮節(jié)儀態(tài)美好的第一印象禮儀反映素質禮節(jié)儀態(tài)美好的第一印象103禮節(jié)

迎賓獻花介紹握手禮節(jié)迎賓104商務禮儀---介紹的禮節(jié)先介紹位卑者給位尊者年輕的給年長的自己公司的同事給別家公司的同事低級主管給高級主管公司同事給客戶非官方人事給官方人士本國同事給外國同事商務禮儀---介紹的禮節(jié)先介紹位卑者給位尊者105商務禮儀---介紹的禮節(jié)(續(xù))介紹時說明被介紹人的身份/頭銜一時想不起某個人的姓名,是常事主動介紹自己商務禮儀---介紹的禮節(jié)(續(xù))介紹時說明被介紹人的身份/頭銜106商務禮儀---握手的禮節(jié)何時要握手?遇見認識人與人道別某人進你的辦公室或離開時被相互介紹時安慰某人時商務禮儀---握手的禮節(jié)何時要握手?107銷售人員的基本素質課件108伸出右手，手掌垂直，切忌掌心向下，顯示高人一等。握手時要脫下手套并在身份高者，年長者，女子伸手后，身份低者，年輕者，男士才伸手相握。如欲表示自己畢恭畢敬的心情，可以掌心向上捧接。用雙手捧接，表示謙恭備至商務禮儀---握手的禮節(jié)伸出右手，手掌垂直，切忌掌心向下，顯示高人一等。商務禮儀--109常用社交禮儀遞名片常用社交禮儀遞名片110交換名片的禮儀（1）

如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片輩份較低者，率先遞出個人的名片到別處拜訪時，經上司介紹后，再遞出名片接受名片時，應以雙手去接，并確定其姓名和職務接受名片后，不宜隨手置于桌上交換名片的禮儀（1）如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名111交換名片的禮儀（2）經常檢查皮夾不可遞出污舊或皺折的名片名片夾或皮夾置于西裝內袋，避免由褲子后方的口袋掏出盡量避免在對方的名片上書寫不相關的東西不要無意識地玩弄對方的名片交換名片的禮儀（2）經常檢查皮夾112美好的第一印象服飾聲音表情身體語言儀態(tài)美好的第一印象服飾聲音表情身體語言儀態(tài)113情景模擬:推銷化妝品的銷售員的開場白情景模擬:推銷化妝品的銷售員的開場白114有效的開場白令拜訪順利進行1融洽氣氛-閑聊2.提出拜訪目的3.陳述拜訪達到的相關益處（為什么）4. 核實是否認同有效的開場白令拜訪順利進行12.提出拜訪目的4. 核實是115開場白的注意事項問自己客戶為什么花時間接待你不讓閑聊浪費你和客戶的寶貴時間不在開場白提及太多產品信息時間安排對客戶合適嗎?開場白的注意事項問自己客戶為什么花時間接待你不讓閑聊浪費你和116分組練習作業(yè):你是一個化妝品公司的銷售人員你拜訪的對象是某大型美容院的采購經理設計一個吸引人的開場白分組練習作業(yè):你是一個化妝品公司的銷售人員117

課程四:素質培訓內容（二）

專業(yè)的知識基礎課程四:素質培訓內容（二）

專業(yè)的知識基礎118良好的專業(yè)知識是成功的基礎

知識就是力量！良好的專業(yè)知識是成功的基礎119作為一名銷售人員應掌握哪些專業(yè)知識?公司狀況及產品知識競爭者的狀況及其產品知識客戶的全面信息行業(yè)狀況環(huán)境狀況作為一名銷售人員應掌握哪些專業(yè)知識?公司狀況及產品知識競爭者120

課程五:素質培訓內容（三）

人的交往課程五:素質培訓內容（三）

人的交往121自行車模型后輪知識技能心態(tài)

前輪人際交往技巧自行車模型后輪前輪122人的交往技巧笑的技巧看的技巧問的技巧聽的技巧說的技巧人的交往技巧笑的技巧123微笑是你工作中的最大資產笑的技巧微笑服務的魅力微笑絕不會使人失望幫助成交的微笑微笑是你工作中的最大資產笑的技巧微笑服務的魅力微笑絕不會使人124當你不想笑的時候就笑和別人分享你樂觀的思想用你整個臉微笑運用你的幽默感不要說CHEESE，說我喜歡你笑的技巧“微笑知識”5規(guī)則當你不想笑的時候就笑笑的技巧“微笑知識”5規(guī)則125--游戲

眼神交流看的技巧多觀察多關注--游戲看的技巧多觀察多關注126察顏觀色看的技巧多觀察多關注讀透心理活動的顯示器察顏觀色看的技巧多觀察多關注讀透心理活動的顯示器127問的技巧尋找顧客的需求了解客戶的想法和觀點客戶導向式銷售的要求表達了對客戶的關注問的技巧尋找顧客的需求了解客戶的想法和觀點128“畫出美麗圖案”

-游戲“畫出美麗圖案”

-游戲129詢問方式開放式鼓勵對方從中暢所欲言5W1H封閉式限制對方答案在某一確定點用“是”或“不是”回答或從兩個選擇中選取一個詢問方式開放式封閉式130詢問的方式封閉式高獲得性問題開放式 想象式詢問的方式封閉式131提問方式判斷題“王經理，請問您對美容業(yè)的看法是怎樣的？”“您的意思是對目前狀況不是很滿意，是嗎？“您想一下，如果選用這款產品系列，貴公司的定位在顧客的心目中是怎樣一種情況？”“您能告訴我貴公司在美容儀器選擇方面有那些考慮嗎？”提問方式判斷題“王經理，請問您對美容業(yè)的看法是怎樣的？”132詢問的策略一般開放式：收集廣泛信息高獲得性問題：確認需求范圍封閉式：抓住需求點/確認澄清想象式:鼓勵顧客決定/發(fā)現需求詢問的策略一般開放式：收集廣泛信息133“我是誰”--游戲“我是誰”--游戲134聽的技巧探詢之后是…...聆聽聽的技巧探詢之后是…...聆聽135作為銷售人員應知道:人與人之間的溝通是雙向的對于銷售員來說聆聽遠比表達重要除了聆聽言語的內容外，同時要“聆聽”非言語的信息作為銷售人員應知道:136聆聽技巧聽清事實聽到關聯聽出感覺聆聽技巧聽清事實137良好的聆聽首先要聽清事實小組討論：什么會影響聽清言語內容?環(huán)境因素心理因素情緒因素客戶因素良好的聆聽首先要聽清事實小組討論：什么會影響聽清言語內容?環(huán)138良好的聆聽要理解-聽到關聯顧客的表達有其表層意思，也有其深層意思聆聽須同時注意對方的身體語言，表情，聲調方面的信息綜合判斷作為銷售人員必須加以分析，必要時應反問澄清良好的聆聽要理解-聽到關聯顧客的表達有其表層意思，也有其深層139良好的聆聽要有反饋-聽出感覺1.用自己的說法簡潔地講出對方的意思，讓他知道你明白他的意思2.對顧客的感受作出回應，讓他知道你明白他的感受良好的聆聽要有反饋-聽出感覺1.用自己的說法簡潔地講出對方的140練習:一位學員向同伴表達高興的一件事,及悲傷的一件事另一位學員作出合理的回應練習:一位學員向同伴表達高興的一件事,及悲傷的一件事141良好的聆聽保持目光接觸集中精神反問澄清記錄信息打斷他人放過含蓄的表達不停提問主觀猜測良好的聆聽保持目光接觸打斷他人142贊美的藝術說的技巧語言是人的第二副面孔陳述利益用顧客喜歡的方式去說贊美的藝術說的技巧語言是人的第二副面孔陳述利益用顧客喜歡的方143

課程六:素質培訓內容（四）

技能掌握課程六:素質培訓內容（四）

技能掌握144良好的技能令你更具效率銷售技能的提升商品陳列的藝術促銷活動的參與良好的技能令你更具效率銷售技能的提升145銷售技能的提升賣產品不如賣自己苦練是出人頭地的唯一途經銷售技能的提升賣產品不如賣自己苦練是出人頭地的唯一途經146商品陳列的藝術基本原則陳列的安全性提供信息具有說明力的賣場陳列成本問題感覺良好的陳列陳列的易觀看性易選取性商品陳列的藝術基本原則陳列的安全性提供信息具有說明力的賣147商品陳列的藝術陳列形式定型陳列=向上立體陳列變化陳列紙箱投入式突出翼型階梯式層疊擴張瀑布式貨式掛式墻面。。。

商品陳列的藝術陳列形式定型陳列變化陳列148商品陳列的藝術垂直排列水平排列組合式排列“溝”式排列三角排列排列技術島式排列點式排列新奇排列貨架端頭排列收銀臺前端頭排列商品陳列的藝術垂直排列排列技術島式排列149促銷活動的參與活動展區(qū)擺放籌備五步曲促銷人員整體形象宣傳單張贈品展示POP張貼立牌擺放促銷人員專業(yè)技能促銷活動的參與活動展區(qū)擺放籌備五步曲促銷人員整體形象宣傳單張150DonW.Beveridge(U.S.A)成功與否取決于你DonW.Beveridge(U.S.A)成功與否取決151行動重于一切!!!行動重于一切!!!152謝謝12月-2217:54:5617:5417:5412月-2212月-2217:5417:5417:54:5612月-2212月-2217:54:562022/12/2617:54:56謝謝12月-2211:10:1711:1011:10129、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Monday,December26,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。17:54:5617:54:5617:5412/26/20225:54:56PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。12月-2217:54:5617:54Dec-2226-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山川。。17:54:5617:54:5617:54Monday,December26,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。12月-2212月-2217:54:5617:54:56December26,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。26十二月20225:54:56下午17:54:5612月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月2