店長培訓(xùn)講師手稿子子-商圈分析報(bào)告與情報(bào)管理系統(tǒng)1

運(yùn)營總部->店面培訓(xùn)管理中心->梯隊(duì)培訓(xùn)組->店長培訓(xùn)課程->連鎖店商圈分析與情報(bào)管理->店長培訓(xùn)講師手稿一一商圈分析與情報(bào)管理［后退］店長培訓(xùn)手稿 商圈分析與情報(bào)管理店長培訓(xùn)講師手冊 連鎖店商圈分析和情報(bào)管理連鎖店管理中心2010年12月版本V1.0目錄一、 講師開場白.2二、 課程目標(biāo).2三、 課程大綱.2四、 課程內(nèi)容.2第一節(jié)：商圈的定義及商圈調(diào)研的意義.2第二節(jié)：商圈調(diào)研的對象.15（一） 競爭店.16（二） 本店.16（三） 社區(qū)樓盤.16第三節(jié)商圈調(diào)研的內(nèi)容和方法.19第四節(jié)競爭對手的情報(bào)管理：.28（一） 市調(diào)的概述：.28（二） 家電零售企業(yè)的十大市調(diào)重點(diǎn).28一、 講師開場白今天上午給大家上的是《商圈分析與對手情報(bào)管理》在過程當(dāng)中會(huì)有一些問題問大家，在每一張PPT結(jié)束之后大家都可以向我提問。首先，這個(gè)大家都熟悉，大家告訴我這是什么？（見PPT圖片）這就引出我們今天第一個(gè)話題：我們作為領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，首先需要做的就是思考。那到底思考什么呢？讓我們回到我們的課題，我們今天講的是《商圈分析與競爭對手情報(bào)管理》。我為什么把商圈分析四個(gè)字放大？因?yàn)槲覀兘裉斓恼n程重點(diǎn)將在商圈分析上面。 商圈分析做好了，其實(shí)就已經(jīng)做好了競爭對手的情報(bào)管理。二、 課程目標(biāo)在本課程結(jié)束后，你將能夠掌握：p如何了解商圈、分析商圈p如何進(jìn)行商圈和對手的調(diào)研p如何應(yīng)用調(diào)研的數(shù)據(jù)和情報(bào)三、 課程大綱第一節(jié)：商圈的定義及商圈調(diào)研的意義第二節(jié)：商圈調(diào)研的對象第三節(jié)：商圈調(diào)研的內(nèi)容和方法第四節(jié)：競爭對手的情報(bào)管理四、 課程內(nèi)容第一節(jié)：商圈的定義及商圈調(diào)研的意義首先讓我們思考一下，我們的顧客應(yīng)該是誰？第厶我們的顧客在哪里？第三，銷售的產(chǎn)品是什么？第四，我們應(yīng)該提供什么樣的服務(wù)？第五，在管理工作中應(yīng)該怎樣應(yīng)對不斷出現(xiàn)的變化？第六，存在哪些威脅和競爭對手？第七，我們會(huì)發(fā)生什么樣的競爭？第八，怎樣去改進(jìn)并完善自己？只有將這些問題考慮完以后，我們才能將銷售做好。l互動(dòng)：學(xué)員回答商圈是什么？先有門店還是先有商圈？講師：這個(gè)問題，大家先放在腦子里，我們先不做回答。到底是先有店還是先有商圈，其實(shí)這和先有雞還是先有蛋是一個(gè)問題。我們假設(shè)先有商圈，然后在商圈里設(shè)了一個(gè)門店。對于這個(gè)門店來講，它肯定有一個(gè)輻射范圍，那么這個(gè)店的輻射量、它的小宇宙有多大？我們看PPT的右邊。1公里是它的核心層；1至3公里是它的次核心層。我們50%到80%的顧客來自核心層；15%到25%的顧客來自于它的次級商圈。同樣的，1公里是核心，1至3公里是次核心，3到5公里是邊緣，5公里以外是零星層。那我再問大家一個(gè)問題。我們這個(gè)框框里的第二個(gè)：次級商圈（主力），這個(gè)主力，指的是這四點(diǎn)中的哪一點(diǎn)。學(xué)員：1至3公里。講師：對的，是1到3公里，15%至25%的消費(fèi)顧客來自于這個(gè)圈子。那么大家想一想，這個(gè)核心層的老百姓什么時(shí)候會(huì)來我們門店消費(fèi)？當(dāng)然，他們平常也回來，但真正決定我們周末銷售量的，是1到3公里內(nèi)的人群。我們商場賣的是電器，老百姓會(huì)不會(huì)把電器商場當(dāng)成公園來逛？肯定不會(huì)。周中每個(gè)人都有很多事情，上班也好有事情也好，大部分中國人的休息都還是在周末，這是一方面的原因。還有一方面原因，老百姓已經(jīng)被我們慣壞了，我們讓他們知道，禮拜六、禮拜天我們的價(jià)格很低、贈(zèng)品很多。換成是你，你什么時(shí)候來門店買東西？我剛剛聽大家講了幾個(gè)答案，有人說需要的時(shí)候，有人說搞活動(dòng)的時(shí)候。針對期望搞活動(dòng)的人群，我們要做一個(gè)細(xì)分。期望搞活動(dòng)的一般都是什么年齡層面的人群？我覺得是中年以上。 說有時(shí)間時(shí)候才去消費(fèi)的，那就是像我們大家一樣比較忙的，尤其像是白領(lǐng)、金領(lǐng)，因?yàn)樗麄儧]有時(shí)間，根本就沒有雙休日。同樣的，你們再想想另外一個(gè)問題，家里買東西誰說了算？如果家里有父母、有我們這一代、還有小孩子，小孩子大概七八歲，你們說在這個(gè)家庭結(jié)構(gòu)里誰說了算？老婆說了算。老婆要聽誰的？老婆還是得聽父母的。這里面，說話最不算數(shù)的是老公。老婆說了算是對的，孩子說了算也是對的，爸媽說了算也是對的，但是偏偏這三個(gè)群體他們是有時(shí)間的，而說了最不算的那個(gè)是沒時(shí)間的，要忙著掙錢。這個(gè)商圈理論有一個(gè)前提，就是這家店的經(jīng)營面積在5000平米到8000平米之間。如果經(jīng)營面積大了，超出這個(gè)前提，它的輻射層面自然就更廣。5公里以外為零星層。我們再來看這邊，解釋一下,50%到80%的顧客來自初級商圈，這個(gè)商圈指的是1公里的范圍內(nèi)。次級商圈是它的補(bǔ)充，是我們門店銷售的補(bǔ)充。對次級商圈的范圍來說，1到3公里是最主要的，3到5公里則是次級商圈的補(bǔ)充。而邊緣商圈，指的是我們的零星層。l互動(dòng)：什么是邊緣商圈？講師總結(jié)：講得很對，邊緣商圈是我們做門店最難控制的范圍，里面的人群搖擺不定。你去爭取了，他就是你的顧客，你不去爭取，他就可能成為對手的顧客。那么，我們分析商圈，目的是很簡單的，是為了實(shí)現(xiàn)銷售的最大化。大家想一想， 1公里的核心層，我可能只要花5%的精力，顧客就來了；1到3公里和3到5公里的范圍內(nèi)，我們花20%到30%的精力，加上公司的報(bào)廣宣傳，加上我們的知名度，顧客可能也來了。但是真正難的，是我們5公里以外，飄忽不定的層面。當(dāng)然我們分析商圈，不單單是為了5公里以外的人群，我們是為了整體。當(dāng)我們把商圈分析透了以后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的銷售來自于哪里？當(dāng)然來自于這里。大家要明白一個(gè)道理，一個(gè)人考試考了99分，另外一個(gè)人考98分，兩個(gè)人考得都很好，但是贏的是那個(gè)考了99分的。他贏了幾分？其實(shí)就這一分。這一分來自哪里？就是5公里以外的人群。l互動(dòng)：1、城市核心商圈門店的顧客群體來自哪里？2、大型核心商圈里的大型商場覆蓋面有多廣？講師：商圈是怎么組成的？商圈就是不同形態(tài)的商場建造在一起。而這些商場的組合不是與生俱來的，大家想想，為什么這些商場能夠組合在某個(gè)特定的場所？比如說我們新街口， 新街口是一個(gè)大商圈，這里面有服裝商場、電器商場、吃飯的地方、玩的地方，那這些商場為什么都會(huì)蓋在新街口，而不是在新街口十公里范圍以外呢？學(xué)員1:第一個(gè)首先和交通有關(guān)系，交通很便利，企業(yè)多、人群大。學(xué)員2:我覺得是因?yàn)橹苓叺男^(qū)有購買的需要，光有人沒有需求是沒用的。講得非常好。光有人是不夠的，在有人的地方開商場一定有銷售嗎？大家自己都在各大區(qū)，感覺是不是有人就有銷售？是不是我在人群堆里扎一個(gè)店就一定有銷售？我再問大家，為什么交通會(huì)方便？天生就方便嗎？交通是政府去規(guī)劃的，大家講到點(diǎn)子上了。到底是先有商圈還是先有門店？這些不同的門店是誰放在那里的？我現(xiàn)在告訴大家怎么回事。老百姓居住在不同的地方，房子是政府蓋的；開發(fā)商要在某一個(gè)地方蓋房子，要從政府手里買地，政府賣不賣，和政府的規(guī)劃有關(guān)系。政府如果今天要規(guī)劃這塊地方，比如我們的河西，河西在十年前還沒有很多的建筑，但是現(xiàn)在的河西變化很大。這個(gè)河西難道是開發(fā)商弄的嗎？也不是老百姓弄的。但是在十年前河西有老百姓嗎？河西有很多住在那里的散戶， 所以先有老百姓住在那個(gè)地方，但住在那個(gè)地方的時(shí)候，首先是政府規(guī)劃的住宅區(qū)，當(dāng)居民的群體不斷的擴(kuò)大，就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)需求。然后政府就會(huì)在這一塊消費(fèi)者聚集的地方，去跟開發(fā)商溝通也好，去跟商家溝通也好，在那里安插一些更大型的住宅以及一些商業(yè)設(shè)備，比如我們的蘇寧電器、比如說新百、人民。蓋在那里以后，那個(gè)地方的老百姓買東西就不再去要跑到新街口這么遠(yuǎn)的地方來了。大家說對不對？說不全對的告訴我一下為什么？學(xué)員：因?yàn)檫€有一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣的問題。講師：我們先不說消費(fèi)檔次，因?yàn)檫@個(gè)牽涉到的只是小部分人群；我們也不談消費(fèi)習(xí)慣這些特殊因素，消費(fèi)習(xí)慣影響的人群也不會(huì)太大。大部分老百姓買東西，求的是方便。方便里面有兩個(gè)東西，第一個(gè)是路程的遠(yuǎn)近；第二個(gè)是我去你這里買東西，你這里的東西夠不夠多，夠不夠全。你全，我干嗎要跑遠(yuǎn)，你不全，那我肯定要跑遠(yuǎn)一點(diǎn)去買全的東西。所以，我們再想想，是先有商圈，還是先有門店？我聽到了一個(gè)正確答案：并存的。大家想想，先有老百姓然后政府開始規(guī)劃，規(guī)劃的時(shí)候，他是一個(gè)店一個(gè)店去規(guī)劃，而在規(guī)劃的過程當(dāng)中，商圈是不是就逐步形成了？在商圈逐步形成的時(shí)候，店面是不是會(huì)逐步逐步地增加？那么大家說到底是先有店還是先有商圈？是不是同步的？看我們的問題一。我們城市核心商圈門店的顧客群體，至V底來自于哪里？在剛才我問大家到底先有商圈還是先有門店的過程中，大家已經(jīng)明白了先有的不是這個(gè)，而是我們的消費(fèi)群，先有有購買意向和購買潛力的消費(fèi)群體。那么大家告訴我，城市核心商圈的顧客群體，到底來自于哪里？為什么我要這樣問？因?yàn)檫@個(gè)問題我在上海問了好多個(gè)店長。我問他們，也問大家，大家覺得新街口這個(gè)店足夠大嗎？新街口店是中華第一店，上海還有一家中華第一店叫長寧店，我們一直在疑惑一個(gè)問題，這個(gè)店的消費(fèi)群體他來自于哪里。有很多種觀點(diǎn)，有人說，這個(gè)消費(fèi)群體是廣告打來的，是很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)地方的老百姓看到了廣告，日夜兼程跑到這里來買東西。今天我們?yōu)槭裁匆仙倘Ψ治鲞@堂課，上課的原因是，跟大家講了，為了讓我們店面的規(guī)模做得更大。如果你覺得我這家店的老百姓根本不來自于我身邊，而來自于很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的地方，你們說我們作為店長的我們還會(huì)去做什么事情嗎？廣告有市場部，那我們能做的是什么呢？只是坐在店里，去管管我們的團(tuán)隊(duì)？這樣的話，我們不需要對我們的商圈進(jìn)行分析，因?yàn)槲覀兊南M(fèi)群體不來自于我們附近。我把這個(gè)問題具體化一點(diǎn)，我們不要說城市核心商圈，大家就告訴我，新街口店的顧客群體來自于哪里。學(xué)員：我覺得我們的商圈就是一些商業(yè)元素的結(jié)合體，包括所有綜合的因素，包括了顧客的需求，所以它的顧客群體就是顧客需求。要從很多個(gè)維度去看顧客需求這個(gè)問題，就是說附近的居民需要的我們的品類。在南京，我們跟很多店長也溝通過，新街口的老百姓來自于哪里，好多人不告訴我。在上海，我問那些店長，店長告訴我,是搭寶馬來的。通過剛才的分析和設(shè)定，政府是怎么規(guī)劃、為什么要規(guī)劃在這里，先有什么后有什么。大家想一想，我們在新街口設(shè)立一個(gè)這么大的店，它的銷售規(guī)模經(jīng)常在全國排第一位，真的因?yàn)榈甏髥?。大家告訴我，店大就有消費(fèi)群體嗎。店大就有規(guī)模嗎？剛才已經(jīng)被大家否定了。那新街口的顧客群體來自于哪里？它周邊有沒有顧客群體？學(xué)員：…….講師：我們來分析一下。新街口的規(guī)模這么大，但是這里面它肯定分60%、20%、10%、……我現(xiàn)在要問大家的問題是，我們新街口店它的消費(fèi)群體，來自于哪里？板書：學(xué)員：我覺得它的核心群體來自于這個(gè)店面它所能影響到的范圍，來自于次核心層和邊緣核心層兩塊。講師：我想告訴你們答得不對。我再說清楚我的問題：我們店面大部分的銷售群體，來自于哪一個(gè)層面？學(xué)員：60%的肯定是新街口周圍的初級商圈。講師：這是很簡單的事情，理論都在這里。 50%到80%的顧客來自于初級商圈，就是1到3公里之內(nèi)的商圈。很多人不認(rèn)為這種店的商圈來自于他的周邊，現(xiàn)在證明給大家看這個(gè)理論，它到底是否來自于新街口附近。南京的同事知道，新街口附近有很多小區(qū)，但是同樣的，上海的同事也知道長寧附近有很多小區(qū)，但是為什么大家認(rèn)為我們的大店的消費(fèi)群體不是來自于它們的邊上呢？他們會(huì)覺得， 店越大，輻射力越廣，所以來的人都很很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的地方，跟大家剛才講的東西是一樣的。你們剛才講的是邊緣商圈對吧，其實(shí)我們都有一個(gè)思想誤區(qū)在里面，不管店有多大，它的主要商圈一定是在它的第一個(gè)層面里。只不過，到底它的輻射范圍是3公里還是5公里，是1到3公里還是1到5公里，這個(gè)跟它的經(jīng)營面積、交通狀況，還有它的出樣豐滿度以及它的服務(wù)、人的購買習(xí)慣、購買行為、老百姓的購買力都有關(guān)系。除去輻射范圍大小的區(qū)別，它的主力永遠(yuǎn)是以這個(gè)店為核心的這么一個(gè)范圍內(nèi)，而不是我們一直以為的，店大，它的老百姓就來自于邊緣商圈。邊緣商圈永遠(yuǎn)是對門店的銷售規(guī)模的補(bǔ)充。這個(gè)問題為什么要拿到課堂上和大家講，因?yàn)樵诠ぷ髂銈儠?huì)碰到一個(gè)問題，就是你們?nèi)グ才殴ぷ鞯臅r(shí)候，中小店的店長會(huì)比較認(rèn)可你講的商圈定義和概念。他會(huì)覺得我作為一個(gè)中小型門店的店長，我該付出更多。因?yàn)楣镜馁Y源我拿得肯定沒有大店多，員工也沒有大店的多，我所得到的東西都沒有大店的多。所以我應(yīng)該付出更多，否則我的銷售規(guī)模提升就比較困難。我們這里有大店的店長嗎？告訴我你的店面積多大？學(xué)員：整個(gè)營業(yè)面積是在1800多平米，D5級門店。講師：你有機(jī)會(huì)的時(shí)候可以去和大店店長溝通溝通，你可以問他你的店銷售規(guī)模這么大，都是怎么做出來的？他一定會(huì)說，公司廣告力度大，公司給的禮品多。所以，我們的大店店長就會(huì)覺得，我們銷售做得起來，我們做為大店店長來講，要做的事就是把店里的團(tuán)隊(duì)、我的督導(dǎo)我的副店長抓好，但是他卻沒有在自己的腦海中定義商圈的概念。越是中小型門店的店長越重視商圈，大店的店長重視的是自己的一畝三分地，他的眼光其實(shí)有的時(shí)候真的不如中小型店長來得遠(yuǎn)。所以，我的第二個(gè)問題的答案其實(shí)已經(jīng)有了：大型商圈里的大型商場的影響覆蓋面有多廣？我們新街口的覆蓋面有多廣？或者我們不拿新街口店做例子了，因?yàn)槟暇┍旧聿⒉淮?，整個(gè)新街口店的覆蓋面積不單是覆蓋到南京，還能覆蓋到附近的鎮(zhèn)江、揚(yáng)州。也有顧客是從鎮(zhèn)江、揚(yáng)州開車來新街口買東西，這跟他的消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)系。畫個(gè)圖給大家看。我們的第一個(gè)問題是：這家店的顧客群體來自于哪里？我們的店在這里，它大部分的顧客群體一定是來自于它的附近。至于這附近是一到幾公里，1到x公里，根據(jù)店的規(guī)模有關(guān)系。任何一家店的重點(diǎn)商圈都是在自己的附近，不是因?yàn)榈甏蟮晷【陀袇^(qū)別。第二個(gè)問題：大型核心商圈里的大型商場影響覆蓋面有多大？作為我們大型的門店來講，覆蓋面很廣，甚至覆蓋到外圍去，這里的外圍指的是一些子公司。當(dāng)這兩個(gè)問題大家都明白了以后，我問大家第三個(gè)問題：我們假設(shè)這個(gè)店，1到x公里以內(nèi)的老百姓是它的主要覆蓋群體。假設(shè)這里（圈內(nèi)）有一個(gè)三口之家，離這家店的距離小于 X公里。板書：那么從理論上來講，這個(gè)老百姓應(yīng)該屬于它的主要的核心商圈。那這個(gè)商圈的老百姓他是否一定知道這家店？真的一定知道嗎？以后你們?nèi)ジ鷨T工溝通的時(shí)候思考一下這個(gè)問題， 我們很多時(shí)候輸在哪里。今天我們談的商圈的定義，我要大家去考慮的是不要放棄 5公里以外的零星層，因?yàn)樗俏覀冧N售的補(bǔ)充。但是更重要的，大家千萬不要眼光過遠(yuǎn)。因?yàn)橛袝r(shí)候我們往往輸在自己家門口。經(jīng)常有這種情況，我們的店，在隔了兩個(gè)拐角之后老百姓就不知道了。這些問題都是當(dāng)我們在做我們附近商圈分析的時(shí)候發(fā)現(xiàn)的問題。板書：l互動(dòng)環(huán)節(jié)：商圈戰(zhàn)略圖的設(shè)計(jì)每個(gè)小組討論什么是商圈戰(zhàn)略圖，然后派代表把你的店的商圈戰(zhàn)略圖畫在黑板上。其實(shí)我們每天壓力最大的是銷售考核的壓力，我曾經(jīng)每個(gè)周六午飯都吃不下，不停的刷新銷售報(bào)表，11點(diǎn)時(shí)沒有達(dá)到預(yù)期心理有點(diǎn)亂，12點(diǎn)達(dá)不到預(yù)期就心煩，不停的在上樓下樓看有多少顧客，多少成交。其實(shí)周末著急已經(jīng)無濟(jì)于事了，顧客該來總會(huì)來的，不來的著急也沒有用，關(guān)鍵工作在于周末前的準(zhǔn)備。同時(shí)，我們要學(xué)會(huì)圍繞銷售對工作進(jìn)行分解，如服務(wù)做不好，會(huì)影響銷售，我們的氛圍做不好，會(huì)影響銷售。雖然，我們在這里做培訓(xùn)，但其實(shí)任何一個(gè)地方都有系統(tǒng)。今天我們這個(gè)房間有玻璃板、電腦、 DV。如果什么都沒有，我今天穿了一件沙灘褲，大家會(huì)感覺得我們是在這里上課嗎？但是今天的環(huán)境、氛圍告訴我們，我們今天是在上課。大家有沒有意識(shí)到，環(huán)境、氛圍布展相當(dāng)重要。這個(gè)環(huán)境布展包括的幾樣?xùn)|西，接下來我會(huì)講到。我們的腦袋上面有幾樣器官？第一個(gè)眼睛、耳朵、鼻子、嘴巴。對我們的老百姓，這四樣?xùn)|西起到了重要作用。店面中對他們的眼睛起到作用的是哪些東西？是布展、氣球、 POP、爆炸貼、樣機(jī)。這大家都知道，答得出不是本事，如果后面幾個(gè)也答得出來就是本事。店面對于顧客的耳朵起到作用的是：廣播，其實(shí)廣播對我們的銷售很重要。那請問哪位學(xué)員能把俘虜顧客鼻子的作用說出來？買電器哪來的味道能促進(jìn)銷售呢？白電柜組怎么樣能俘虜顧客的鼻子？學(xué)員回答：首先店面不能有霉味，其次電器展示時(shí)要有香味，新冰箱打開時(shí)要把塑料味去掉。布展時(shí)可以擺放鮮花、水果。講師：如果冰箱已經(jīng)放了半年了，一點(diǎn)味都沒有，如何吸引顧客的注意力？不是放任何水果都合適，放什么樣的水果，根據(jù)不同商品擺放來決定。提示大家可以擺放清新劑，這一點(diǎn)很少有人能想到，但在商品布展中很重要。不同的氣味、不同的濃度（淡與重）會(huì)影響到銷售、影響人的心情。大家想一想，當(dāng)一個(gè)顧客來到競爭對手門店，所有冰箱打開都是一種淡淡的塑料味，也不難聞，但如果他到了我們的店里，打開冰箱后聞到的是一種香味。當(dāng)然這個(gè)香味不能太重。打個(gè)比方，如果哪位女同志香味過重，你也會(huì)離她遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。要芳香，但是這種香味從哪來？這個(gè)很復(fù)雜，不是所有同事都能想到的。你自己在哪個(gè)大區(qū)，你是哪個(gè)區(qū)域的，你那里的老百姓喜歡什么樣的味道，喜歡什么樣的水果，這些都很講究。接下來顧客的嘴巴是怎么樣影響店面銷售的？學(xué)員：我們這邊西門子的廚衛(wèi)，每個(gè)周六周日都會(huì)請兩個(gè)大學(xué)生，一男一女，做西式的甜點(diǎn)吸引顧客。講師：那請問夏天怎么辦？提示大家可以選用冰鎮(zhèn)飲料。嘴巴里最重要的是味蕾、味覺，為什么冰鎮(zhèn)飲料能吸引顧客呢？大家知道現(xiàn)在我們很多店面在銷售旺季時(shí)是可以給顧客提供飲料。 大夏天，外面接近40度的高溫，打開冰箱，冷氣一撲面，里面有冰鎮(zhèn)的飲料。顧客看到飲料上冒著白氣，顧客也想喝。只要我想，不見得飲料一定要到我嘴里，我不喝也感覺到它的冰爽，這講的就是嘴巴的效用。還有第五點(diǎn)是我想跟大家強(qiáng)調(diào)的可以提高店面銷售的是一種身體上的感覺，即是顧客的皮膚，給顧客提供舒適度，尤其是氣溫。到了夏天，很多店里要開空調(diào)，控制店面溫度的是電工，店里的環(huán)境溫度是由電工說的算的，因?yàn)橐?jié)電，電工是站在他的專業(yè)角度去控制溫度。作為我們（店長）來講，是站在銷售與店面管理的角度去提供銷售。所以要去和電工溝通我們的問題，什么時(shí)候開空調(diào)，氣溫控制在多少度。所以請大家想想，如果你們在這里上課，沒有開空調(diào)，大家在進(jìn)來的時(shí)候，我聽到的第一句話是還能把空調(diào)再開大一點(diǎn)啊”。所以當(dāng)你在布置氛圍的時(shí)候，如果你能控制得好店面溫度，已經(jīng)能夠影響顧客的心情了。因此，我們怎么樣才能抓住老百姓的心，就是要關(guān)注他們的不同的器官的感覺。回到我們之前的主題，商圈戰(zhàn)略圖的設(shè)計(jì)，不僅要規(guī)劃自己的商圈，還要關(guān)注競爭對手的商圈。學(xué)員1我們店旁邊有家KTV,周邊有4家KTV，而這個(gè)KTV在我們商圈周邊是非常有名的，主要接待的是中老年，價(jià)格是比較便宜的，人也比較多。后面是群民的菜場，有早市和晚市。對面是豐臺(tái)火車站，已經(jīng)開了4年了，今年改造后據(jù)說比南站要大6倍多,人流量可想而知。店面后有小區(qū)，前面是主干道，有地鐵通道，對面是超市。旁邊還標(biāo)注競爭對手的商圈戰(zhàn)略位置。學(xué)員3:什么是戰(zhàn)略圖，就是你要去面對的一個(gè)市場，如果有條件的話，要在你的辦公室里貼上地圖，然后根據(jù)你的商圈去畫圖。根據(jù)你市場的環(huán)境，分為你的店面核心區(qū)域；競爭對手的核心區(qū)域；我和競爭對手主要競爭的區(qū)域；我更需要去爭取的一個(gè)市場區(qū)域，包括我未來很想去爭取的一個(gè)商圈。整個(gè)的包括下來才是一個(gè)戰(zhàn)略的商圈圖。講師補(bǔ)充：他講的很好，戰(zhàn)略圖需要的是時(shí)間的劃分，分今天、明天、后天的計(jì)劃是怎么樣制定的。大家可以給以上三個(gè)圖打分。但是我們作為管理者不要被眼前的事情所蒙騙，要全面的分析每一項(xiàng)工作，然后把大家的優(yōu)勢與優(yōu)勢互補(bǔ)。從表面上與我本身講課內(nèi)容來講，圖3應(yīng)該是最高分，但是我們還應(yīng)該看下后面幾組圖。學(xué)員4:我的店面商圈應(yīng)該可以分為4個(gè)地方，第一個(gè)是我的核心商圈，主要有些小區(qū)。我的競爭對手，在 1公里以外，還有宜家等公司。第二個(gè)地區(qū)是我的重點(diǎn)戰(zhàn)略地區(qū)，這里較空白，是新開發(fā)地區(qū)，很多小區(qū)在建設(shè)，離我的店面比較近，而離競爭對手較遠(yuǎn)。第三個(gè)是30公里外的高薪開發(fā)區(qū)，是我的戰(zhàn)略發(fā)展區(qū)域，因?yàn)樗x我和競爭對手的距離一樣，并且新開發(fā)，可以去爭取。第四個(gè)是后期發(fā)展區(qū)域，是競爭對手覆蓋的區(qū)域，但我想只要我能把前期的幾個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域做下來，對于競爭對手覆蓋的區(qū)域就好比農(nóng)村包圍城市，后期發(fā)展區(qū)域我是一定要做的。學(xué)員5：我代表的是3,4級市場，跟前幾位學(xué)員代表的是1，2級市場不同。我的店是位于十字路口的旁邊，周圍是老的小區(qū)和商業(yè)街，西北邊和東北邊有我司另兩家店面，競爭對手在西南邊的國道上新開店，由于國道上主要是商業(yè)街，沒有住宅小區(qū)，競爭對手的覆蓋面較小。一般來講，我們會(huì)在店周邊的小區(qū)發(fā)一些單頁宣傳，但是在配送占比上來說一共是70個(gè)小區(qū)，還有11個(gè)在建設(shè)小區(qū)和28個(gè)半成小區(qū)。所以我們的核心圈是從店面到3公里以內(nèi)的新小區(qū)，它大概有5個(gè)小區(qū)，居住著不到8000人。往西北角還有新開發(fā)小區(qū)，未來兩年內(nèi)可以發(fā)展這邊的商圈。接下來我們店面附近還有學(xué)校和沿街商鋪，最后還有我們5公里之外的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開發(fā)宣傳。所以我們的商圈范圍是從市里到郊區(qū)到農(nóng)村的輻射范圍。學(xué)員6:普遍來說，競爭對手不是靠近我們店就是在我們店對面，我們的輻射范圍與競爭對手的輻射范圍很可能是重疊而不是絕對分開的。所以我們的目標(biāo)是爭取核心商圈中的社區(qū)、停車倉庫等，這些的銷售會(huì)占到50%銷售以上。此外，還有周邊輻射到的商鋪和個(gè)體戶，還需強(qiáng)調(diào)的還有商圈之外的工廠，占到30%左右，可以說工廠對3C類的需求是非常大的。講師：圖3告訴我們在做商圈戰(zhàn)略圖時(shí)要有時(shí)間進(jìn)退節(jié)奏。圖6告訴我們，針對不同品類的商品應(yīng)該主要進(jìn)攻哪個(gè)區(qū)域，他提到了工廠。當(dāng)然，社區(qū)、居委會(huì)、工廠都可以。我們區(qū)域競爭對手與我們的消費(fèi)群體是聯(lián)系在一起的。在我們做戰(zhàn)略分析圖時(shí)，我們應(yīng)該這樣去想，這是一個(gè)居民區(qū)，我店只占到其中20%的顧客，中間30%的顧客會(huì)去哪里買東西，我如何拿下這30%顧客。板書：圖5畫的很細(xì)，有句話不知道大家有沒有聽過，橋過商圈死”，意思是如果原來是一條很繁華的馬路，突然政府要規(guī)劃建設(shè)，規(guī)劃完了之后，這個(gè)商圈里所有商鋪規(guī)模就打折了。這個(gè)圖中還有一個(gè)好的是把消費(fèi)群體分類，圖中講到了別墅區(qū)、新城、二類鄉(xiāng)鎮(zhèn)。而圖4就是一張戰(zhàn)略圖。現(xiàn)在我們可以評選3張你覺得較好的戰(zhàn)略圖，結(jié)合學(xué)員想法評選出圖3,圖5,圖6。講師：這是一張戰(zhàn)略圖，把我們的消費(fèi)群體分成 6個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域有多少人，多少戶，店面能輻射的是多少人。類似于圖5,大家以后畫圖時(shí)需要把細(xì)節(jié)列出來，圖5從感官上列出來很不錯(cuò)，但是要繼續(xù)挖掘。我們有必要去發(fā)展工廠和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但是如何分析？工廠和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分別有多少人？多少戶？這里面有多少人是屬于競爭對手的商圈范圍？哪些是屬于我們的商圈范圍？如果戶數(shù)很少， 沒有我們需要的顧客群，我們還需要列入戰(zhàn)略嗎？案例分析：目前A店的銷售分析：目前A店的每日（周一到周五）來客數(shù)300人左右，客單價(jià)2000元左右。銷售額二？講師：目前A店的每日（周一到周五）來客數(shù)300人左右，客單價(jià)2000元左右。告訴我如何算這個(gè)銷售額。公式為銷售額二來客數(shù)*勾買人數(shù)比例寤單價(jià)上面?zhèn)渥⑺鶎懙臅r(shí)間范圍是在周一到周五，通常來講，成交率一般為20%到30%。通過這個(gè)公式可以算出：店日銷售額=300人X（20%—30%）>2000元/人=120000-150000元。為什么要做戰(zhàn)略圖，通過戰(zhàn)略圖，我們可以了解工廠和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售額會(huì)有多少，我們有沒有必要深入它，花多少精力。PPT:目前A店市場滲透率是多少？那么問題來了，目前A店市場滲透率是多少？滲透率怎么算？PPT:涉及商圈人口250000人，約80000戶，按照每天來客數(shù)比率為300人￡0000戶=0.375%（未計(jì)算周六日的加權(quán)數(shù)據(jù)）。注意這里除的不是250000人，而是80000戶，因?yàn)槊刻靵砜偷?00人代表的是戶而不是人。同樣要提醒大家，在算滲透率的時(shí)候，不要把周一到周五和周末混起來算，否則你的數(shù)據(jù)一定是不準(zhǔn)確的。要把空間隔開，算兩組數(shù)據(jù)。PPT：一般而言，具有很高知名度，并且沒有直接競爭的前提下，每一萬個(gè)平方門店的日滲透率至少是 8%到10%。一般而言，具有很高知名度，并且沒有直接競爭的前提下，每一萬個(gè)平方門店的日滲透率至少是8%到10%。這里有幾個(gè)問題，第一個(gè)是在每一萬個(gè)平方門店，但是我們很多店達(dá)不到一萬平方。第二，很高的知名度，沒有競爭。所以我們有競爭的不到一萬平方米的店面滲透率應(yīng)該是5%左右。大家可以按照自己列的平方數(shù)算一下所在門店的滲透率是多少。這有一個(gè)問題，我們知道了滲透率的算法，滲透率可以直接影響到我們的銷售規(guī)模，那么提高滲透率的方法有什么？學(xué)員回答：增加進(jìn)店人數(shù)和經(jīng)營面積。講師：給大家打個(gè)比方吧。這家店經(jīng)營面積是1萬平方，經(jīng)營面積是我們不可以改變的。但是可以改變的是什么？是我們的出樣使用面積。其實(shí)我們?nèi)z查很多門店的時(shí)候都發(fā)現(xiàn)，10個(gè)經(jīng)營柜臺(tái)，其中有1個(gè)或半個(gè)是空在那里的，這種情況更多的出現(xiàn)在我們的3C和傳統(tǒng)品牌弱勢的3、4線品牌。那如何去增加我們的出樣面積？當(dāng)有些品牌是空柜的時(shí)候，我們怎么去賣？我們不講一些比較冷門的牌子，比如當(dāng)我們的索尼彩電是空柜的時(shí)候怎么賣？（全國至少有10%的門店是無柜現(xiàn)象，為什么？為什么我提到的是合資里的4S牌子?4S品牌銷售占比彩電銷售的百分之多少?）學(xué)員：深圳大區(qū)說25%，石家莊大區(qū)說40%到60%。講師：沒有錯(cuò)，如果它的前提是其他品牌沒有問題，在很多地方，3S和4S占比都非常高，通常在40%到45%，在上海地區(qū)4S彩電銷售占比一般達(dá)到45%。我相信深圳的4S占比25%處于下滑的狀態(tài)，除非你的國產(chǎn)品牌做得非常的好。我們這里提到索尼，是因?yàn)樗?S和4S中的重點(diǎn)品牌，它單品牌的銷售尤其在我們的節(jié)假日中非常理想，有可能單品牌銷售占比在整個(gè)彩電柜組銷售的30%到40%。我們和工廠之間是博弈的關(guān)系，在這種關(guān)系下，大家想想，一些弱勢的門店在出樣上會(huì)出現(xiàn)問題就不言而喻了。那么，我們這些門店，比如說些重要的門店，當(dāng)它的索尼出樣出現(xiàn)問題，只有一臺(tái)機(jī)器，應(yīng)該怎么辦？學(xué)員：可以準(zhǔn)備目錄銷售和增加主推人員。講師：當(dāng)我們的品牌出現(xiàn)空柜的情況下，最重要的應(yīng)該跟相關(guān)部門進(jìn)行溝通，像連管、采購等，不要想著自己解決。當(dāng)然真正想做銷售的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)給你一句話， 我給你做到出樣，你給我做到產(chǎn)出”這樣是有談的。不能一味的去出樣，一味的去給促銷員，否則養(yǎng)不活促銷員。工廠資源是要有計(jì)劃的回報(bào)的，你可以告訴工廠，我要幾臺(tái)機(jī)子，我要什么樣的型號，我保證能賣多少臺(tái)以上，我多長時(shí)間給你多少的產(chǎn)出，我可以養(yǎng)活一個(gè)促銷員，保證他的工資可以是多少。在人員還未到位的情況下，我們可以進(jìn)行目錄銷售。曾經(jīng)有小門店，拿相機(jī)去其他門店拍照，墻上掛的都不是實(shí)機(jī)，而是照片，在照片下掛上標(biāo)價(jià)簽，然后爆炸貼是貼在照片上面的。所以當(dāng)我們的產(chǎn)品真正出現(xiàn)問題的時(shí)候，我們可以這么去做。最重要的還是要有人去賣，當(dāng)你去答應(yīng)工廠也好，答應(yīng)采購也好，一定要把人員安排到位，不論人員多與少，要根據(jù)地方差異，店面實(shí)際情況安排到位。那么商圈分析、作用就簡單講到這。了解競爭對手的經(jīng)營定位，制定本店的營銷策略。了解客層需求實(shí)施精準(zhǔn)營銷（品牌引進(jìn)、單品引進(jìn)、促銷活動(dòng)定制、價(jià)格策略）。目的是需要達(dá)到的效果。第二節(jié)：商圈調(diào)研的對象?競爭店?本店? 社區(qū)樓盤? 社區(qū)消費(fèi)者（一）競爭店（1） 銷售的品牌及產(chǎn)品（2） 開展的活動(dòng)（促銷習(xí)慣）（3） 提供的服務(wù)（4） 競爭店的定位與特色及優(yōu)劣分析研究競爭對手的出樣品牌，他周一到周五和周末的促銷活動(dòng)，競爭店的安裝、物流和售后，競爭店的定位與特色及優(yōu)劣分析。了解我們的競爭對手是屬于什么類型的，他的規(guī)模有多大，他自身能輻射到什么樣的消費(fèi)群體，和我們的消費(fèi)群體有怎樣的沖突。（二） 本店找出自己店鋪的優(yōu)勢和劣勢現(xiàn)在請我們較落后的1組和4組，找出自己小組的優(yōu)勢和劣勢。一定存在些劣勢，因?yàn)槲覀兊某煽償[在這里，當(dāng)然肯定會(huì)有優(yōu)勢，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)就是包含著各種能力組合在一起，這才是一個(gè)完美的團(tuán)隊(duì)。那么請兩組告訴我你們的優(yōu)勢在哪里。（三） 社區(qū)樓盤（1） 了解商圈內(nèi)社區(qū)及樓盤的數(shù)量及成熟度（2） 購買力較強(qiáng)的成熟大型樓盤社區(qū)（3）新開盤開始入住的中高端樓盤（規(guī)模在 300戶以上，入住率在以上，有成套購買電器的需求）那么我要問的是如何看樓盤的成熟度，這個(gè)是在商圈調(diào)研里面比較新的一個(gè)領(lǐng)域。都是一樣的樓盤，我們應(yīng)該看怎樣的數(shù)據(jù)呢？學(xué)員回答……講師總結(jié)：1、 通過物業(yè)很難看出。如果看裝修，每一個(gè)樓盤都會(huì)有裝修，怎么在這10個(gè)樓盤里一眼看出哪個(gè)成熟度最高呢？2、 很多裝修好的小區(qū)就是沒人住，是不是。我們要看的是這個(gè)小區(qū)還有多少買家電的潛力，看這個(gè)潛力其實(shí)只有一個(gè)辦法。因?yàn)榫退闼∵M(jìn)去了也不一定要買，看他的門衛(wèi)也沒有用，門衛(wèi)決定不了任何東西，我們唯一能看的就是他的空調(diào)外機(jī)的數(shù)量和新老程度。其實(shí)數(shù)量也不見得能看出問題來，他現(xiàn)在沒有空調(diào)，后期就一定會(huì)買嗎，不見得。但是我們可以從外機(jī)的新舊程度，看出他是否有更換的可能性。如果他的外機(jī)比較新，可能他除了空調(diào)已經(jīng)買好以外，也可能再買其他大家電。如果他的空調(diào)比較老，我們有兩個(gè)可能，一個(gè)是置換，還有一個(gè)可能性是維修，維修也有毛利在里面。提問：大家再聽好我的問題，如果空調(diào)外機(jī)全部是三菱重工的，你能看出什么商機(jī)？3、你們想一想，一個(gè)樓房，團(tuán)購的話可能 80%全是一個(gè)品牌嗎？不可能。如果全是同一個(gè)品牌的機(jī)器，說明他是精裝修房。因?yàn)椴豢赡苡袌F(tuán)購到全部是同一個(gè)品牌的。你想想，小區(qū)是住著老百姓的，老百姓來自不同階層，大家都不認(rèn)識(shí)，就算是在網(wǎng)上團(tuán)購，也不可能完全購?fù)瑯拥呐谱?。學(xué)員提問：是否可能是開發(fā)商的團(tuán)購。這就是精裝修。如果是開發(fā)商的團(tuán)購，那就是精裝修。一般不是開發(fā)商團(tuán)購，是開發(fā)商招標(biāo)的裝修公司進(jìn)行團(tuán)購。這是精裝修房。我再問你，當(dāng)我們明確它是精裝修房，那你調(diào)研完之后發(fā)現(xiàn)商機(jī)在哪里？如果它是精裝修房，也不可能說所有的電器都是裝修公司統(tǒng)一定制的。通常定制的話，空調(diào)是肯定的，還有熱水器、油煙灶消，另外還有什么？浴霸，也就是廚衛(wèi)。對于我們來說，這些免談，空調(diào)免談，再想想我們的品類，彩電、音響、冰箱，這些不都是商機(jī)嗎？我很高興有人提到了3C,這是我們3C的未來。你們想一下，我們今天談再多傳統(tǒng)的東西，但我們的市場未來一定是屬于3C的。如果你看到精裝修房，你的3C可以啟動(dòng)，真的可以啟動(dòng)了，除了剛才我們講的那些大家電以外。剛才講的這個(gè)對樓盤的調(diào)研方法，這是最簡單的，沒有任何付出，沒有任何的危險(xiǎn)在里面。待會(huì)我們會(huì)講到有些東西是有危險(xiǎn)的。除了這個(gè)方法以外，還有那些方法可以了解到哪些是重點(diǎn)樓盤，而人就在店里，又不要出去？要跟蹤占比。你說你的大家電占比出來了以后再看，沒問題，但有用嗎？如果你把彩電的占比全部拉一遍，發(fā)現(xiàn)A樓盤占比這么大，有用嗎？顧客彩電買完了以后他下一個(gè)買什么？下一個(gè)買 3C?？照{(diào)買完買什么？大家想一想，老百姓的購買節(jié)奏，購買的順序是什么。必須跟著裝修一起上墻的東西是什么？第一，必須買廚衛(wèi)、油灶，為什么，因?yàn)樗母繇斒歉鴱N衛(wèi)鑲在一塊的，不買廚衛(wèi)裝修會(huì)進(jìn)行不下去。第二個(gè)東西是空調(diào)，為什么？打孔會(huì)破壞整體性，會(huì)破壞油漆墻面，所以必須把空調(diào)在裝修期間安裝完，對于打孔出現(xiàn)的問題可以及時(shí)彌補(bǔ)。彩電有需要嗎？尤其是我們的冰箱洗衣機(jī)，一定是裝修完了之后才需要買的，彩電也是的。黑電、白電、空調(diào)講過了，生活電器講過了，熱水器也是必須的。熱水器，尤其是浴霸，頂部是裝在吊頂前的。然后還有什么？所以你去調(diào)研的時(shí)候，我們把它細(xì)化，調(diào)研去觀察的是裝修期間必裝的家電，空調(diào)、廚衛(wèi)、熱水器、浴霸，如果你去 SAP拉配送的時(shí)候，拉的也是這些產(chǎn)品，看主要的配送區(qū)域。如果你拉彩電，沒有意義，拉冰箱洗衣機(jī)，也沒有意義。這就是說，拉占比的時(shí)候要細(xì)化，不能簡單的把SAP數(shù)據(jù)拉出來看。我們經(jīng)常會(huì)有店長在五一打完了之后，把五一的所有的SAP數(shù)據(jù)統(tǒng)一導(dǎo)一下，沒有用的。你必須在五一前或者什么時(shí)候，把相對的、廚衛(wèi)的、空調(diào)的拉一下，這部分的我們用來去做一個(gè)重點(diǎn)的外拓。第三節(jié)商圈調(diào)研的內(nèi)容和方法這里面有兩個(gè)，一個(gè)是宏觀調(diào)研方法，一個(gè)是微觀調(diào)研方法。宏觀的兩點(diǎn)，微觀的主要是三點(diǎn)。商圈宏觀調(diào)研的方法?調(diào)研商圈人口特點(diǎn)的方法（走訪統(tǒng)計(jì)部門或社區(qū)居委會(huì)）?肖費(fèi)心理及購買行為習(xí)慣（實(shí)地走訪觀察及問卷訪談）商圈微觀調(diào)研的方法?確定商圈范圍（梳理區(qū)域交通情況）?商圈客流量統(tǒng)計(jì)分析（核心競爭店及本店）?客流來源分析（通過SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析）下列這六類方法書上沒有，大家好好看一看。? 1、店內(nèi)拜訪? 2、店頭拜訪? 3、競爭店拜訪（不安全）? 4、街頭攔訪（中心、區(qū)域）? 5、入戶拜訪（不安全）? 6、電話拜訪這六類方法，其實(shí)就是把剛才的宏觀、微觀融合在一起。這是我把一些商圈經(jīng)營里面的一些內(nèi)容融合到商圈分析里來給大家看的，這其實(shí)是屬于商圈經(jīng)營的范疇。第一類，店面拜訪。其實(shí)市場調(diào)研、商圈分析不一定要到店外去，很多顧客就是我們的調(diào)研對象。我們給禮拜一到禮拜五的顧客發(fā)一個(gè)調(diào)查函，調(diào)查的表格，這就是一種方式。第二類，店頭拜訪。什么是店頭拜訪？店頭是什么？大家想一想，為什么我要把店面拜訪和店頭拜訪分開？這個(gè)店頭是特別拉出來的，那說明最起碼在我的思考里，一家門店最最重要的地方就是它的門口。第三類，競爭店拜訪。這個(gè)大家知道，是到對手的門口去做調(diào)研表。拉著一個(gè)顧客就問他問題，我后面標(biāo)注了，這是不安全的。但是這種方法，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以用，不建議大家用。第四類，街頭拜訪。去一下中心、區(qū)域，定點(diǎn)區(qū)域，比如說地鐵站口、商場門口。第五類，入戶拜訪，不安全。這個(gè)建議大家千萬不要去做。這個(gè)只是理論上的方法，建議大家不要去做。第六類，電話拜訪。在這里面我有一個(gè)問題，最有效的是哪一個(gè)方法？或者哪兩個(gè)？第一第二類其實(shí)效果是非常好的，問題是你能不能調(diào)研出東西來，這跟你設(shè)計(jì)的調(diào)研表，跟你想溝通的內(nèi)容有關(guān)系。競爭店調(diào)研法是一種方法，但是不建議大家去做。入戶拜訪也是一種方法，但是也不建議大家去做。包括現(xiàn)在我們真正去做外拓的時(shí)候，我們也把它作為一個(gè)附帶產(chǎn)品，能不去盡量不去。街頭欄訪跟電話拜訪，還有店面拜訪、店頭拜訪，這四類大家可以去嘗試，當(dāng)然這四類我們要拜訪的內(nèi)容是不一樣的。店內(nèi)跟店頭，你做的調(diào)研表是什么樣子的，最后我后面會(huì)有很多張表格，大家可以慢慢看。競爭對手基礎(chǔ)情況表填寫日期 年月競爭對手名稱是否最主要對手開業(yè)時(shí)間最近一次重裝所處商圈位置面積（平米）距我司距離（公里）各樓層品類布局全年銷售額入戶拜訪和電話拜訪，又不一樣。這里我重點(diǎn)提一下電話拜訪?；?dòng)環(huán)節(jié)：電話拜訪講師總結(jié)：通過這個(gè)例子大家要明白一個(gè)道理，第一，一定要有語速，沒有語速，你的兵打的是一場沒有計(jì)劃的仗，一定會(huì)打敗仗。因?yàn)橄裎疫@樣的，不是一個(gè)很特別的顧客，我只是很普通的顧客。第二個(gè)問題就是，準(zhǔn)備好問題。準(zhǔn)備好問題以后要做一個(gè)事情，就是模擬，這個(gè)里面我們講的是培訓(xùn)。這個(gè)環(huán)節(jié)是一個(gè)比較容易犯錯(cuò)的環(huán)節(jié)。通常部門的負(fù)責(zé)人會(huì)這樣說，標(biāo)準(zhǔn)語速出來了，一二三四五個(gè)問題，然后說：小張，過來培訓(xùn)一下。小張來了，單子給他，然后讓他去了。這里其實(shí)缺了一個(gè)環(huán)節(jié)，你得讓小張跟小李互相溝通一下，溝通的過程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很嚴(yán)肅的問題。待會(huì)我們會(huì)有一個(gè)游戲，跟大家談執(zhí)行力的問題。因?yàn)樗械纳倘?jīng)營，講了這么多方法，包括以后如果有機(jī)會(huì)給大家講商圈經(jīng)營，講的所有的方法，其實(shí)都有三個(gè)字，很重要。執(zhí)行力。有誰能告訴我，執(zhí)行力差是為什么？問題是處在誰的身上？互動(dòng)環(huán)節(jié)：情景模擬這里面就有一個(gè)問題，是什么呢？我們講了，培訓(xùn)很重要，培訓(xùn)是讓兩個(gè)人互動(dòng)、溝通的環(huán)節(jié)。培訓(xùn)完之后，通常我們還會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，這個(gè)錯(cuò)誤表現(xiàn)在，領(lǐng)導(dǎo)安排工作的時(shí)候，喜歡經(jīng)常換人。找的人不專業(yè)。為什么執(zhí)行力差？為什么人不專業(yè)？很簡單，因?yàn)闆]有培訓(xùn)過他，因?yàn)槟闩嘤?xùn)的是另外一個(gè)人。所以，執(zhí)行力差的問題，其實(shí)我們現(xiàn)在很多人都講，說執(zhí)行力差是因?yàn)闆]辦法，執(zhí)行力就是差，我也不知道為什么。安排的工作總是做不好。但是我們反過來想一想，如果這個(gè)東西做不好，你商圈經(jīng)營商圈分析就根本做不好。因?yàn)檫@個(gè)東西是需要專業(yè)的，商圈分析，演變到后面的商圈經(jīng)營，都是需要專業(yè)的。你讓他做一件事，你讓他反饋給你結(jié)果，但這個(gè)人做事情是到店外去做的，如果他沒有專業(yè)的東西、專業(yè)的知識(shí)跟經(jīng)驗(yàn)，到店外根本就不會(huì)有結(jié)果回來。那么，如何讓他變得專業(yè)，是我們提高執(zhí)行力的方法之一。那專業(yè)怎么講？簡單。就是分工，用人。比如說今天我分的打顧客電話的是XX負(fù)責(zé)，XX今天犯錯(cuò)了，過來溝通，溝通之后繼續(xù)是XX負(fù)責(zé)。XX一次不會(huì)，兩次會(huì)一半，三次會(huì)全部，四次可以做我老師了。那在這一塊，只要你不變就不會(huì)有問題。那么，這是一個(gè)分工用人的問題。剛才我們還講到一個(gè)，為什么不專業(yè)，第一個(gè)是定人，不要因?yàn)樗谝淮螞]做好你就換人做第二次，這樣永遠(yuǎn)做不好。第二個(gè)如何提高執(zhí)行力的問題，還是出在領(lǐng)導(dǎo)身上。你安排XX做事情，你一定要和XX講清楚。他不懂是很正常的，因?yàn)樗豢赡芰私忸I(lǐng)導(dǎo)在想什么。第三個(gè)還會(huì)出現(xiàn)的問題，就是我用人專一了以后，他會(huì)犯的一個(gè)錯(cuò)誤，他用人不專一。因?yàn)殡娫挷豢赡苁撬?，我只不過是把他作為我的主負(fù)責(zé)人。他會(huì)犯的錯(cuò)誤就是，在安排員工打顧客電話的時(shí)候，正如我們?nèi)プ錾倘φ{(diào)查的時(shí)候會(huì)做的事情，就是今天拉一個(gè)壯丁，明天又拉一個(gè)壯丁過來。那這個(gè)問題出在誰身上？出在XX身上嗎,還是我身上？當(dāng)XX的安排出了問題以后，問題出在誰身上，這也是執(zhí)行力的問題。還是出在我身上。因?yàn)檫@件事情的發(fā)起者是我，XX犯的所有錯(cuò)誤作為我來講，都應(yīng)該去發(fā)現(xiàn)，并且指正，去跟他溝通，教他該怎么做。如果他犯了錯(cuò)，我們現(xiàn)在最喜歡講，你這個(gè)真不行。但為什么不想一想他為什么做得不好，他為什么會(huì)安排這個(gè)錯(cuò)安排那個(gè)錯(cuò)？因?yàn)槟銢]教他，你教了他一次、兩次，他如果第三次還這樣，你就教他第四次第五次。教著教著總歸就會(huì)了，但是你不教，他犯錯(cuò)，這是很正常的。所以執(zhí)行力里面有兩個(gè)問題：一個(gè)是你安排了工作，卻沒有和員工不斷地溝通，出問題是很正常的；第二個(gè)就是你的細(xì)節(jié)。我們經(jīng)常講的是，你要他從這里走到那里，讓他執(zhí)行這項(xiàng)工作，你就必須告訴他，在走第三步的時(shí)候有一個(gè)坑，走第五步的時(shí)候有一塊磚。你要做到這一步，執(zhí)行力才會(huì)強(qiáng)。因?yàn)槟阕屗?，他是不可能看到這個(gè)坑跟那塊磚的，但作為他的領(lǐng)導(dǎo)，你一定要看到。要不然你安排一項(xiàng)工作出去，如果磚和坑在那里放著，作為領(lǐng)導(dǎo)你都看不到，那去執(zhí)行這項(xiàng)工作的手下怎么可能看得到。以上商圈調(diào)查的六類方法，我們重點(diǎn)可以去嘗試的是一類、二類跟六類。不要盲目相信調(diào)查結(jié)果講方法是次要的，方法大家到處都可以得到。有很多種方法，不一定就是這些。我跟大家談方法的時(shí)候，一直在引申一個(gè)執(zhí)行力的問題。在這里，跟大家講，不要盲目去相信調(diào)查結(jié)果。你們想一想，我讓XX去安排調(diào)研，XX把調(diào)研結(jié)果給我了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)調(diào)研過來給我這個(gè)結(jié)果，說敵人 apple已經(jīng)撤離一號戰(zhàn)斗，結(jié)果我拿著XX給我的情報(bào)拿給我的大部隊(duì)，直奔一號戰(zhàn)斗，結(jié)果過去被人打了個(gè)伏擊。我回來揪著XX算賬，說XX你害我損失了十條槍、八匹馬，你怎么辦。XX很冤枉，他說不是我去的，我喊的是YY去的。結(jié)果連是誰去的都沒搞清楚，更不用說拿回來的問題是不是對的。這只是告訴大家，不要盲目的相信調(diào)查結(jié)果。因?yàn)槟銈儼才湃巳プ鲆粋€(gè)事情的，首先，你安排的人拿回來的不一定是一個(gè)對的結(jié)果。第二，去調(diào)查的內(nèi)容也是千變?nèi)f化的，沒有一樣?xùn)|西是呆板地放在那里等你的。你要把所有不同的結(jié)果匯總過來，匯總以后要去分析。沒有分析環(huán)節(jié)，如果一味去聽別人怎么說，那很有可能結(jié)果都是錯(cuò)的。l互動(dòng)環(huán)節(jié)：信息傳遞的游戲教師：我們通過一個(gè)互動(dòng)環(huán)節(jié)，跟大家說明一個(gè)道理。我跟大家講，他們在問我一個(gè)問題的時(shí)候，就是關(guān)于商圈分析和商圈經(jīng)營里面不同的內(nèi)容的時(shí)候，我想說的東西是，大家不要一味地想去學(xué)商圈經(jīng)營。不要去想學(xué)這個(gè)東西，因?yàn)槠鋵?shí)理論是很容易學(xué)到的。你今天跟誰學(xué)也好，看書也好，理論是很容易學(xué)到的。很多種理論，沒有對與錯(cuò)之分，關(guān)鍵是適合不適合。但是有一樣?xùn)|西是所有的課不能教給你的，就是你對于做事方法的理解。就算今天商圈分析你拿了 100又怎么樣，商圈經(jīng)營你得100分又怎么樣，你在做的時(shí)候一樣會(huì)犯很多錯(cuò)誤。下面這個(gè)環(huán)節(jié)就讓大家明白這個(gè)道理，其實(shí)重要不在于是什么課，而在于這個(gè)課里面給大家教授的是一種什么樣的思考方式和方法。教師總結(jié)：我首先把這個(gè)道理跟大家講清楚，不要去覺得我們學(xué)東西一定要學(xué)理論，我還是強(qiáng)調(diào)這個(gè)觀點(diǎn)，一定要通過不同的老師授課的時(shí)候，去感悟老師到底表達(dá)的是什么東西。就比方說今天的課，我給大家做了這個(gè)互動(dòng)的游戲，游戲到底是什么含義，它從深層次激發(fā)出來的我們在管理上出現(xiàn)的問題是什么。比如說待會(huì)這個(gè)游戲，它就是專門針對我們執(zhí)行力的。告訴你，當(dāng)你做部門負(fù)責(zé)人，在以后安排工作的時(shí)候，讓你能夠明白問題出在哪里。就算沒有理論，你安排工作的時(shí)候，你的結(jié)果也不會(huì)差到哪里去。通過剛才的游戲，你明白了什么？學(xué)員：首先個(gè)人要學(xué)會(huì)能清楚的表達(dá)，如果能清楚的表達(dá)下去，環(huán)環(huán)相扣，這樣做的就會(huì)比較好。講師：剛才你有沒有發(fā)現(xiàn)，第一組在做的時(shí)候第一個(gè)人表達(dá)是比較精確的，但到最后一個(gè)人的時(shí)候是不精確的。在主要傳導(dǎo)過程上問題不出在領(lǐng)導(dǎo)身上，那么這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)是犯了什么錯(cuò)誤呢。學(xué)員：也許在這個(gè)游戲上，領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)是清楚的，但是傳遞中間全隊(duì)人員的執(zhí)行力可能出現(xiàn)問題。講師：在任何工作當(dāng)中，做的人去選人相當(dāng)重要。剛才最后一組我們選的是一個(gè)女同事，她剛開始不清楚題目（當(dāng)然不能怪她），但清楚題目以后，我們就發(fā)現(xiàn)選了什么樣的學(xué)員去做這份工作。學(xué)員：選人的執(zhí)行力，中間的跟進(jìn)和考核。講師：她講對了一點(diǎn)，我們剛才在過程中都不允許人員去解釋或是強(qiáng)調(diào)，但是在工作當(dāng)中如果出現(xiàn)這個(gè)環(huán)節(jié)大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，傳遞的內(nèi)容會(huì)大走樣。如果這個(gè)時(shí)候，工作負(fù)責(zé)人跟第一個(gè)人講完后，關(guān)注他怎么做，并關(guān)注第二個(gè)人怎么做，在過程當(dāng)中去調(diào)整，這是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)需要去做的事情。所以執(zhí)行力問題并不出在做錯(cuò)事的人身上。學(xué)員：首先，每一個(gè)學(xué)員對每一個(gè)執(zhí)行者的態(tài)度是不同的。作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，你在傳達(dá)工作的時(shí)候要追蹤這個(gè)結(jié)果，而且要注意中間環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，是否每一個(gè)人都能夠理解這個(gè)事情應(yīng)該怎么樣去做。其次，在溝通的過程中，要讓大家都知道，執(zhí)行者想要知道什么樣的結(jié)果，一定要追蹤這個(gè)結(jié)果。講師：那你告訴我，這個(gè)跟商圈分析又有什么關(guān)系呢？學(xué)員：因?yàn)槿绻蠹业牟荒軌蚶斫鈭?zhí)行者想要做什么，事情就很難執(zhí)行下去。比如說我想要去做一個(gè)拓展，我要具備什么樣的條件，我要如何去做這個(gè)拓展，如果大家都理解不清楚，那這個(gè)事情沒有辦法去實(shí)施。假如我今天做這個(gè)拓展，我要找誰，誰負(fù)責(zé)；第二,我去做的時(shí)候，需要帶哪些物料過去達(dá)到我的目的。PPT課件:1、 方案、計(jì)劃2、 培訓(xùn)、考試（出門前）3、 對目標(biāo)數(shù)據(jù)的要求4、 小組負(fù)責(zé)人5、 點(diǎn)位時(shí)間表6、 現(xiàn)場抽查7、 每日數(shù)據(jù)分析會(huì)議講師：第一，方案計(jì)劃，大家不要小看這個(gè)，我們學(xué)會(huì)了方法沒有用，沒有扎好馬步，。好高騖遠(yuǎn)，不要覺得今天講的都是理論上的東西，其實(shí)這是基礎(chǔ)。經(jīng)過我們剛剛的游戲可以看出，方法會(huì)了也不見得最終做好事情。工作的方法比在工作當(dāng)中實(shí)際去做要更容易。因此，在做事之前要學(xué)會(huì)制定方案計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃要有針對性，什么樣的人如何去告知，如何培訓(xùn)。第二，我寫了出門前要考試，這就是你培訓(xùn)了，他不見得會(huì)，只有考察了才知道他有沒有掌握。第三，對目標(biāo)數(shù)據(jù)的要求，就是你要得到什么樣的數(shù)據(jù)，什么樣的結(jié)果，你得讓出去做商圈分析的人清楚。第四，小組責(zé)任人，群龍不能無首，哪怕你安排了2個(gè)員工出去調(diào)研，這2個(gè)人里面你也要安排一個(gè)負(fù)責(zé)人。第五，點(diǎn)位時(shí)間表。點(diǎn)位是什么？比如我讓你今天去菜場看下菠菜賣的好不好，我派了2個(gè)人一大早去菜場看，為什么要安排時(shí)間呢？因?yàn)椴煌瑫r(shí)間節(jié)點(diǎn)銷售量會(huì)不同，會(huì)存在高峰。之前講過，不要深信我們調(diào)研結(jié)果，你要調(diào)研這個(gè)地鐵站的客流量如何，你應(yīng)該幾點(diǎn)去??？上下班的時(shí)間去。如果是調(diào)研菜場，貝煜要了解這個(gè)小區(qū)的購買能力如何，其中有一項(xiàng)很關(guān)鍵的是這個(gè)小區(qū)住戶的構(gòu)成，就像我們剛才說的，決定權(quán)在誰的手上。那么有一個(gè)明確的指標(biāo)，去菜場買菜的都是什么樣的人，是男人還是太太、婆婆？什么時(shí)間點(diǎn)去？上班前、下班后？上班前調(diào)研的是什么人？如果這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)調(diào)研結(jié)合起來我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)， 上班前去買菜的話老年人和上班族比較多。如果這些數(shù)據(jù)調(diào)研回來了之后，我們就知道這個(gè)小區(qū)是老年人比較多還是新婚夫婦比較多。了解清楚了之后，我們的產(chǎn)品就可以針對的不一樣，我們現(xiàn)在講的都是商圈經(jīng)營。如果是剛結(jié)婚的我們主推什么產(chǎn)品？3C、生活小電、傳統(tǒng)電器。對于周邊的學(xué)校，幼兒園應(yīng)該什么時(shí)候去調(diào)研？早上去可以調(diào)研交通工具，是爸爸送，媽媽送還是老人送，都有講究的。晚上接，是誰來接，交通工具很重要，它代表了購買力及活動(dòng)范圍、輻射范圍。另外，這些東西盡管我們明白了，但不可能是我們自身去分析，會(huì)交給下面的同事去分析?；氐轿覀儎偛诺闹黝}，你都懂，但反饋回來的東西都不是你需要的。不同的點(diǎn)位時(shí)間，調(diào)研出來的東西就是不一樣。第六，現(xiàn)場抽查。我們?nèi)サ罔F里面調(diào)研，早上去給別人10張調(diào)研表，估計(jì)沒有一個(gè)人睬你，到了晚上去做調(diào)研表，可能就是比早上要多?，F(xiàn)場抽查，早上填什么樣的表格，晚上填什么樣的表格，早上是否應(yīng)該填表格還是只要溝通一下，不同的時(shí)間應(yīng)選擇不同的方式。最重要的是每日數(shù)據(jù)分析會(huì)議，比如說今天有 3個(gè)小組，分別在3個(gè)地點(diǎn)，3個(gè)數(shù)據(jù)收集回來都一塌糊涂，作為領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該怎么辦？也許組員會(huì)告訴你這一區(qū)域沒有人， 但領(lǐng)導(dǎo)不能輕易的相信反饋回來的信息，要想這里為什么沒有人，你的組員是怎么調(diào)研的，組員調(diào)研的方法、時(shí)間、地點(diǎn)到底對不對。有個(gè)調(diào)研案例就是安排他去正門，但是他卻在側(cè)門站了3天還不知道那是側(cè)門。只有從每天的數(shù)據(jù)分析會(huì)議中才能了解到出現(xiàn)的問題，調(diào)整方法直至做好。所以這里不僅商圈分析，還要將商圈經(jīng)營結(jié)合起來。影響商圈的因素1、 政府城區(qū)規(guī)劃（道路改變，橋過商圈死）2、 遷走或新增住宅區(qū)3、 商圈人口較大波動(dòng)（校園超市、新劇院）4、 公交車、城市線路交通設(shè)施改造5、 強(qiáng)勢競爭對手瓜分租賃商圈講師：商圈是政府規(guī)劃而來的，不管是商業(yè)機(jī)構(gòu)還是交通，都是政府規(guī)劃出來的，所以政府的規(guī)劃很有可能會(huì)導(dǎo)致商圈規(guī)模。住宅區(qū)是會(huì)改變的，這和政府規(guī)劃也有關(guān)。第三點(diǎn)中也強(qiáng)調(diào)了不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)中的商圈，例如春節(jié)、五一、^一一商圈人口的流動(dòng)。第四，大家都去過廣場，晚上都是一堆堆的人群，在那邊做生意效益會(huì)很好。突然政府一個(gè)規(guī)劃，在旁邊建設(shè)了大型生態(tài)基地，夜晚免費(fèi)進(jìn)入，還有冷飲銷售，這樣相比這個(gè)小區(qū)廣場馬上就會(huì)變得很冷清。第五，這個(gè)地區(qū)發(fā)展起來了，于是就會(huì)不斷的競爭對手進(jìn)來分一杯羹。商圈分析表與競爭對手情報(bào)管理表樣講師：下面是幾個(gè)表樣，大家要好好理解一下，要明確不是所有的表都是對的，都有用。那么到這里，這個(gè)課程99%都已經(jīng)講完了，大家有沒有什么問題是我剛才在課中沒有提到的，不管是商圈分析還是商圈經(jīng)營的都可以進(jìn)行提問。講師提問環(huán)節(jié)講師提問：1、 商圈的分析有無具體的公式？2、 如何有效的做好商圈分析及對于調(diào)研，且保證時(shí)效性？3、 如何準(zhǔn)確分析自己與競爭對手，分析哪些數(shù)據(jù)？4、 如何分辨市調(diào)結(jié)果的準(zhǔn)確性且做好阻擊工作？5、 在人手緊缺的時(shí)候如何能做好商圈調(diào)研？6、 市調(diào)的內(nèi)容有哪些？是否有一些固定的表格？講師解答：1、商圈是在變化的，商圈是不能用固定形式（公式）來衡量的。理論才是分析商圈的正確方法。商圈經(jīng)驗(yàn)講的是方法，商圈分析講的是理論，如果連理論都不清楚就無法將理論運(yùn)用到實(shí)踐的方法中去。2、1）方案、計(jì)劃2）培訓(xùn)、考試（出門前）3）對目標(biāo)數(shù)據(jù)的要求4）小組負(fù)責(zé)人5）點(diǎn)位時(shí)間表6）現(xiàn)場抽查7）每日數(shù)據(jù)分析會(huì)議3、就是分析表樣，具體分析數(shù)據(jù)的方式方法就是表樣。只不過拿著表是沒用的，要有具體的案例，所以在此強(qiáng)調(diào)，商圈分析和商圈經(jīng)營是一對兄弟，是不可分的。4、 市調(diào)結(jié)果的準(zhǔn)確性就是要保證它如何不走樣。5、如何及時(shí)市調(diào)，不是讓我們出去看競爭對手在做什么，來比價(jià)的顧客是我們了解競爭對手的最及時(shí)的市調(diào)好幫手。不需要每次市調(diào)都派自己的人出去，首先在一個(gè)區(qū)域里大家都比較熟悉，但是老百姓不一樣，他們不斷在我們之間去比價(jià)，他們得到的一定是第一手的資料。但老百姓說的是否真實(shí)，就要靠我們?nèi)ヅ袛唷Ｈ绻櫩驼f的是假話，代表他還是有這樣的購物需求。從顧客報(bào)價(jià)中聽出虛實(shí)，提高自己的能力。工廠價(jià)提供的是一樣，不一樣的在于我們和競爭對手的市場、采銷的包裝。重要的是提高了自己在與顧客談判中能力。6、調(diào)查表是根據(jù)不同的人做出來的，大家可以上FTP去搜集一些表格，搜集回來不一定要用，但是要去想做這個(gè)表的目的是什么。做好一個(gè)管理者有一種技能非常重要，有了這種技能你就能調(diào)兵遣將，而這項(xiàng)技能是別人替代不了的，安排工作不可以委托他人，檢查工作不可以委托他人。這種能力就是要學(xué)會(huì)自己去做表格，自己操作辦公自動(dòng)化。不用現(xiàn)代化辦公工具，你的執(zhí)行只是簡單的，沒有辦法讓他豐滿，而且執(zhí)行過程中只用嘴巴說就會(huì)讓工程效果打折。從 0A收郵件的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)比Foxmai收郵件要長的多，I表格、騰訊通從連管到你店長，看看需要多少時(shí)間？5分鐘時(shí)間。這已經(jīng)是非常長了，習(xí)慣好的人只需要10秒鐘。因?yàn)閒oxmail里面有一些設(shè)置，設(shè)置自動(dòng)收郵件，會(huì)設(shè)置郵件提醒，而這些在webmail沒有。你們想想，管理工作，一個(gè)人是10秒鐘時(shí)間，一個(gè)人是3秒鐘時(shí)間，誰打得贏？所以，我覺得課講完了，但留給大家更多的是思考，不是這些課的內(nèi)容。不管是分析也好，定義也好，不重要。重要的是我們怎樣去改變自己的工作習(xí)慣，和工作的想法。當(dāng)你改變了以后，會(huì)發(fā)現(xiàn)，就是3個(gè)小時(shí)和10秒鐘的區(qū)別。很簡單，3個(gè)小時(shí)是多少個(gè)10秒？可以做多少事情？但是，的確是有很多同事每天大部分的時(shí)間，花在收郵件上。我們的騰訊通也一樣，騰訊通有一個(gè)自動(dòng)彈出動(dòng)作，但是你們還知道我們計(jì)算過，一個(gè)沒有用自動(dòng)彈出功能的店長看到騰訊通，從連管下騰訊通到店長看到，需要一個(gè)小時(shí)。而設(shè)置彈出的店長，只要2秒鐘。因?yàn)槟沁呄拢@邊就提醒了。那個(gè)是那邊下，這邊跳，跳到最后有可能都沒有回應(yīng)。你們說執(zhí)行力來自于哪里，不要說這些自動(dòng)化軟件，為什么現(xiàn)在賣得這么好，就因?yàn)樗岣呶覀冃省Ｄ阆?，剛才我們這個(gè)活動(dòng)，從猩猩變成機(jī)器人，如果你中間用了什么工具，用了什么媒介，還會(huì)變成機(jī)器人嗎？大不了猩猩變猴子。我雖然想的是，猩猩變猴子已經(jīng)很了不起了，誰知道最后變成機(jī)器人了。第四節(jié)競爭對手的情報(bào)管理：（一）市調(diào)的概述：競爭對手的情報(bào)管理通俗的講就是市調(diào)，市調(diào)是有目的的收集信息與處理信息，所以不要盲目相信的調(diào)研結(jié)果，雖然很重要，但市調(diào)有時(shí)候會(huì)欺騙我們。你們知道最值得信賴的市調(diào)人員是誰么？是顧客。有的時(shí)候我們花了很多的