手機(jī)在運(yùn)營商推廣構(gòu)思

終端手機(jī)在運(yùn)營商推廣構(gòu)思2022/12/281運(yùn)營商分析自身策略分析工作目標(biāo)和計(jì)劃03求助0401022022/12/28深圳市智科通訊有限公司2運(yùn)營商分析WCDMATD-SCDMACDMA2000WIMAX歐洲Vodafone、H3G、T-mobile、

OrangeO2Yota亞洲SKT、中國聯(lián)通、NTT

、中國移動中國電信、SKT、KFT、KDDIUQ電信、ABS美洲AT&Tspring非洲MTN、Emtel、Cellplus、Vodacom、Cellplus等阿爾及利亞電信、安哥拉Movicel、肯尼亞電信澳洲Telstra總結(jié)：1）WCDMA是主流3G標(biāo)準(zhǔn)；2）運(yùn)營商區(qū)域性明顯；3）運(yùn)營商之間差異性巨大（文化差異、區(qū)域差異、發(fā)展階段差異、財(cái)務(wù)差異、采購流程差異等）；2022/12/283深圳市智科通訊有限公司總結(jié)：運(yùn)營商具有很多優(yōu)勢，可以很快打開市場運(yùn)營商的終端優(yōu)勢定制運(yùn)營商優(yōu)勢

集采

渠道

品牌

財(cái)務(wù)補(bǔ)貼

售后

龐大用戶群2022/12/28深圳市智科通訊有限公司4運(yùn)營商的終端痛點(diǎn)缺乏自有手機(jī)品牌供應(yīng)商控制力度不足盈利能力下降管理層重視不夠運(yùn)營商痛點(diǎn)總結(jié)：1、智能手機(jī)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的興起，改變了運(yùn)營商傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，盈利能力下降；2、運(yùn)營商在終端產(chǎn)業(yè)鏈上控制力度不夠，嚴(yán)重依賴供應(yīng)商；3、運(yùn)營商管理層對終端部門不重視；2022/12/285深圳市智科通訊有限公司運(yùn)營商定制需求Logo、圖標(biāo)等接口規(guī)范等相關(guān)文檔簡單定制1、運(yùn)營商利用網(wǎng)絡(luò)平臺優(yōu)勢，將業(yè)務(wù)和終端捆綁進(jìn)行定制，優(yōu)勢互補(bǔ)；2、運(yùn)營商靈活的套餐定制功能，如資費(fèi)套餐定制等；3、終端補(bǔ)貼政策，也加大了渠道銷售力度；隨著合作的深入，運(yùn)營商對定制的要求將越來越高。合作定制深度定制手機(jī)菜單、快捷鍵業(yè)務(wù)捆綁宣傳手冊差異化定制（如針對不同年齡段、性別、商務(wù)、娛樂等做出深層次的定制）2022/12/28深圳市智科通訊有限公司6運(yùn)營商組織和決策分析組織架構(gòu)1)運(yùn)營商采購流程復(fù)雜，涉及部門多，人員廣2)技術(shù)是門檻、商務(wù)是關(guān)鍵3)關(guān)鍵客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力魚骨圖1)跨國大T的流程將更復(fù)雜，各種要求也越高子公司選型子公司采購母公司采購母公司選型CEOCOO技術(shù)選型商務(wù)選型CFO采購部2022/12/287深圳市智科通訊有限公司運(yùn)營商采購分析5個(gè)“統(tǒng)一”故意挑起供應(yīng)商競爭；兩兩分解制衡1）成立項(xiàng)目組，采購與使用分離；2）成立商務(wù)談判組，談判與決策分離；采購流程：入網(wǎng)許可->客戶關(guān)系突破->采購部需求->技術(shù)澄清->公司資質(zhì)審查->商務(wù)澄清->采購部合同申報(bào)->技術(shù)審核->高層簽字->PO->生產(chǎn)->發(fā)貨->付款；如涉及到跨國大T采購流程，將更復(fù)雜；統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一選型統(tǒng)一訂貨統(tǒng)一談判統(tǒng)一管理2022/12/288深圳市智科通訊有限公司運(yùn)營商促銷分析2022/12/289深圳市智科通訊有限公司運(yùn)營商分析自身策略分析02工作目標(biāo)和計(jì)劃03求助04012022/12/28深圳市智科通訊有限公司10競爭對手的格局總結(jié)：巨頭已去，進(jìn)入全球紛爭的“戰(zhàn)國時(shí)代”；2022/12/2811深圳市智科通訊有限公司Gfive推廣策略品牌目前全球銷量第九,3年內(nèi)目標(biāo)達(dá)到第五；山寨手機(jī)排名第一；產(chǎn)品策略1、職能手機(jī)，最新上市5款智能手機(jī)；2、音樂手機(jī)；3、“云”手機(jī)；銷售策略1、先在中東重點(diǎn)突破，然后輻射到南美、非洲；2、經(jīng)歷OEM、渠道、運(yùn)營商；3、先國外，后國內(nèi)；價(jià)格策略低價(jià)策略2022/12/2812深圳市智科通訊有限公司客戶關(guān)系策略直銷：直接拓展運(yùn)營商客戶

優(yōu)點(diǎn)：1、把握客戶關(guān)系的主動權(quán)；2、直接和客戶接觸，對項(xiàng)目的準(zhǔn)備性更易于判斷；3、減少了中間交易鏈條，降低成本和提高效率；

缺點(diǎn)：1、前期客戶關(guān)系拓展進(jìn)展緩慢；2、增加經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；代理

：通過關(guān)系代理拓展客戶關(guān)系優(yōu)點(diǎn)：1、客戶關(guān)系拓展迅速；2、可以轉(zhuǎn)移部分風(fēng)險(xiǎn)；缺點(diǎn)：增加經(jīng)營成本；喪失客戶關(guān)系主動權(quán)；客戶關(guān)系拓展3大基本動作：1、組織大型峰會；2、高層直接會談；3、邀請客戶回國參觀；總結(jié)：

客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力，所有營銷的重點(diǎn)都必須圍繞客戶關(guān)系展開，必須和關(guān)鍵客戶利益捆綁，實(shí)現(xiàn)雙贏；

在不同的階段可以使用不同的策略，靈活運(yùn)用；關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵客戶關(guān)系普通客戶關(guān)系組織客戶關(guān)系2022/12/2813深圳市智科通訊有限公司產(chǎn)品策略差異化：定制：根據(jù)客戶的需求和差異化特點(diǎn)，提供強(qiáng)大的定制功能，提高客戶的滿意度價(jià)格差異性別差異語言差異商務(wù)差異年齡差異文化差異區(qū)域差異習(xí)慣差異性能差異產(chǎn)品差異化2022/12/2814深圳市智科通訊有限公司商務(wù)策略價(jià)格差異化付款方式TT：款到發(fā)貨，或按照比例發(fā)貨；LC：發(fā)貨即付，或雙方約定贖期30天（最長不能長到90天）；利潤分成：和運(yùn)營商花費(fèi)套餐綁定，約定利潤分成(利潤高，但現(xiàn)金流壓力大)；代銷：運(yùn)營商賣多少，按月結(jié)算（現(xiàn)金流壓力大，不建議）；貿(mào)易術(shù)語：FOB、CFR等功能差異性能差異付款差異規(guī)模差異定制差異品牌差異2022/12/2815深圳市智科通訊有限公司售后策略-提升客戶滿意度技術(shù)支持1）開通800熱線，及時(shí)提供技術(shù)支持；2）官方網(wǎng)站開通專區(qū)，提供問題解決方案；3）定期為運(yùn)營商銷售人員提供培訓(xùn)，提高專業(yè)技能；維保策略1）對非人為損害，在保質(zhì)期間的產(chǎn)品及時(shí)提供更換；2）對不暢銷產(chǎn)品，提供新機(jī)型等值更換；銷售人員激勵(lì)措施1）對一線銷售人員，為了提高銷售積極性，可以按銷售額進(jìn)行提點(diǎn)；2）決策型關(guān)鍵客戶，實(shí)行利益捆綁；2022/12/2816深圳市智科通訊有限公司組織人才策略CEO事業(yè)部經(jīng)理南美區(qū)域經(jīng)理中東和北非區(qū)域經(jīng)理。。。產(chǎn)品總監(jiān)售后總監(jiān)法務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)物流經(jīng)理HR人才管理策略：1、區(qū)域平臺和渠道共享，但考核經(jīng)營指標(biāo)必須包含運(yùn)營商銷售的定、發(fā)、收、回指標(biāo)；2、銷售團(tuán)隊(duì)重建，新老搭配，以提高單元作戰(zhàn)能力；3、各區(qū)域運(yùn)營商的經(jīng)營獨(dú)立核算，承擔(dān)定、發(fā)、收、回指標(biāo)；4、考核多元化（除經(jīng)營指標(biāo)外，還需考核客戶關(guān)系，團(tuán)隊(duì)合作等）；5、激勵(lì)多元化（降低項(xiàng)目提成，增加股權(quán)激勵(lì)，考核激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等）；組織架構(gòu)：2022/12/2817深圳市智科通訊有限公司員工技能提升應(yīng)該掌握的技能員工技能提升計(jì)劃1、組織大規(guī)模培訓(xùn)；2、“傳”、“幫”、“帶”、“教”；3、“賽馬”文化；4、考核牽引；優(yōu)秀銷售商務(wù)禮儀客戶關(guān)系拓展產(chǎn)品基本知識商務(wù)談判國際貿(mào)易基本術(shù)語客戶需求管理展會布置團(tuán)隊(duì)管理員工激勵(lì)流程管理2022/12/2818深圳市智科通訊有限公司策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)近期遠(yuǎn)期10風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率風(fēng)險(xiǎn)的緊迫程度風(fēng)險(xiǎn)一風(fēng)險(xiǎn)四風(fēng)險(xiǎn)三風(fēng)險(xiǎn)二風(fēng)險(xiǎn)一：銷售人員參差不齊，市場拓展進(jìn)展緩慢，現(xiàn)金流壓力大；風(fēng)險(xiǎn)二：回款條款差，客戶滿意度低，公司組織流程、管理跟不上市場發(fā)展；風(fēng)險(xiǎn)三：公司產(chǎn)品創(chuàng)新能力降低；風(fēng)險(xiǎn)四：公司發(fā)展方向出現(xiàn)偏差；中期10741風(fēng)險(xiǎn)的影響程度2022/12/2819深圳市智科通訊有限公司財(cái)務(wù)分析部門現(xiàn)金流分析僅包含人力和差旅成本支出

單位：萬元部門損益分析僅包含人力和差旅成本支出單位：萬元2022/12/2820深圳市智科通訊有限公司運(yùn)營商分析01自身策略分析02工作目標(biāo)和計(jì)劃03求助042022/12/28深圳市智科通訊有限公司212022/12/28工作重點(diǎn)：人員招聘人員培訓(xùn)運(yùn)營商布局品牌提升運(yùn)營商信息收集運(yùn)營商戰(zhàn)略解碼物流渠道建立客戶關(guān)系拓展市場突破客戶滿意度工作重點(diǎn)品牌提升客戶關(guān)系拓展產(chǎn)品定制追求規(guī)模競爭對手信息收集及時(shí)處理售后問題提高客戶滿意度工作重點(diǎn)成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴成立聯(lián)合R&D中心成立聯(lián)合倉儲中心風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)，利益分享2013.42014.1總目標(biāo)和計(jì)劃2015.12016.12014.6品牌：3年打造全球美譽(yù)度最高的手機(jī)品牌；銷售額:3年運(yùn)營商市場銷售額過30億；22深圳市智科通訊有限公司2013.4201.52013.62013.72013.82013.92013.102013.11人員招聘1、銷售人員招聘，新、老搭配2、公司、產(chǎn)品文檔準(zhǔn)備；3、完成人力預(yù)算、財(cái)務(wù)預(yù)算；運(yùn)營商布局1、將優(yōu)勢資源，重點(diǎn)突破2、簽證，機(jī)票辦理3、客戶關(guān)系突破篩選重點(diǎn)項(xiàng)目1、從區(qū)域內(nèi)篩選重點(diǎn)突破項(xiàng)目；2、舉辦workshop3、客戶關(guān)系重點(diǎn)突破物流發(fā)貨1、物流發(fā)貨2、回款人員培訓(xùn)1、企業(yè)文化培訓(xùn)2、技術(shù)培訓(xùn)3、銷售技能培訓(xùn)4、流程管理培訓(xùn)信息收集1、運(yùn)營商信息收集；2、競爭對手信息收集；3、用戶信息收集；4、物流渠道信息收集；5、政策，法規(guī)信息收集市場突破1、合同談判2、合同簽訂3、啟動生產(chǎn)提升客戶滿意度1、關(guān)注客戶銷售情況；2、激勵(lì)客戶銷售人員；3、及時(shí)處理故障；4、提升客戶關(guān)系；第一階段工作計(jì)劃2013.122022/12/2823深圳市智科通訊有限公司第一階段重點(diǎn)和難點(diǎn)優(yōu)勢：1、公司平臺支持力度大；2、運(yùn)作靈活，決策鏈短，效率高；3、企業(yè)文化好，員工工作積極性高；4、產(chǎn)品特性多樣，差異化；5、商務(wù)成本低；劣勢：1、運(yùn)營商市場剛起步，經(jīng)驗(yàn)不足2、客戶關(guān)系不足3、品牌弱機(jī)會：1、行業(yè)內(nèi)“洗牌”；2、市場需求旺盛；3、3G智能手機(jī)是發(fā)展趨勢；威脅：1、潛在安全隱患工作目標(biāo)：1）打造一支一流的銷售團(tuán)隊(duì)2）篩選出運(yùn)營商，重點(diǎn)“突破”3）客戶關(guān)系突破4）初步建立品牌口碑2022/12/2824深圳市智科通訊有限公司第

二階段重點(diǎn)和難點(diǎn)工作目標(biāo)：1）產(chǎn)品創(chuàng)新；2）舉辦大型workshop，峰會，展會，開始品牌拓展；3）客戶關(guān)系全面突破，形成利益捆綁；4）銷售規(guī)模要上量；優(yōu)勢：1、有一定客戶關(guān)系和口碑；2、企業(yè)文化好，員工工作積極性高；3、產(chǎn)品特性多樣，差異化；4、商務(wù)成本低；劣勢：1、客戶關(guān)系不足2、品牌弱3、公司管理系統(tǒng)需完善，匹配運(yùn)營商的關(guān)系體系；4、文檔、接口、技術(shù)參數(shù)、外形等標(biāo)準(zhǔn)化需完善工作重點(diǎn)品牌提升客戶關(guān)系拓展產(chǎn)品定制與創(chuàng)新追求規(guī)模競爭對手信息收集及時(shí)處理售后問題提高客戶滿意度機(jī)會：1、行業(yè)洗牌完成，競爭對手減少；2、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)緊縮，國家將鼓勵(lì)出口，匯率下跌；3、4G布局將提速，終端市場也將帶來新的機(jī)會威脅：1、管理不善，物流、倉儲、技術(shù)支持、售后問題爆發(fā)致使客戶滿意度下降；2022/12/2825深圳市智科通訊有限公司第

三階段重點(diǎn)和難點(diǎn)工作目標(biāo)：1）成為美譽(yù)度最高的國際品牌；2）和客戶建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享；3）成立聯(lián)合R&D中心，共同開發(fā)；優(yōu)勢：1、客戶關(guān)系基礎(chǔ)好，客戶滿意度高；2、產(chǎn)品特性多樣，差異化；3、公司管理完善，抗風(fēng)險(xiǎn)能力高劣勢：1、產(chǎn)業(yè)鏈上，中，下游，影響力不足；2、銀行等信用額度不夠工作重點(diǎn)品牌拓展成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴成立聯(lián)合R&D中心成立區(qū)域物流、倉儲中心風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)，