潤滑油行業(yè)與業(yè)務戰(zhàn)略

潤滑油業(yè)務戰(zhàn)略潤滑油行業(yè)及市場科建潤滑油業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略科建精煉潤滑油業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略科建煉油業(yè)務(含重油)發(fā)展戰(zhàn)略科建潤滑油業(yè)務財務預測1潤滑油加工分初加工和精煉兩種原油重油半成品油進口半成品油精煉潤滑油車輛專用潤滑油精煉潤滑油輕質潤滑油重質潤滑油普通潤滑油普通車輛用油普通機器用油其他普通潤滑油初加工過程精煉過程包裝過程2年總銷售量(萬噸)我國潤滑油的市場規(guī)模巨大且發(fā)展持續(xù)市場發(fā)展及變化的主要原因：中國經濟的發(fā)展及人民生活水平的提高使?jié)櫥拖M量呈逐漸上升的趨勢中國汽車保有量的持續(xù)增長又使得這一趨勢進一步表現(xiàn)為中國潤滑油總消費量的不斷提高在今后相當長一段時期內，這一趨勢都將持續(xù)下去年遞增率=3.1%年遞增率=3.5%1999年，我國潤滑油市場的總價值大約在1000億到1100億元人民幣之間3車輛專用潤滑油的市場份額增長很快過去幾年中，車輛專用潤滑油的年消費增長速度在20%到30%之間百分比100%100%100%100%100%造成這一結構變化的主要原因：車輛專用潤滑油普通潤滑油中國汽車保有量的提高對潤滑油質量和品質的日漸重視對健康、環(huán)保及方便追求的日益明顯4車輛專用潤滑油普通機器用油普通車輛用油其他普通潤滑油約有一半的潤滑油消費是普通車輛用油，這部分消費在或遠或近的將來會逐步轉換成車輛專用潤滑油消費普通潤滑油一般都靠價格贏得銷量，企業(yè)可以在一定程度上靠規(guī)模效應取勝，但企業(yè)獲取超額利潤的可能性極小，而且因普通潤滑油通常都是無差別的商品，受市場大環(huán)境影響嚴重，企業(yè)基本上沒有控制權車輛專用潤滑油則通常是靠品牌取勝，是一項高投入高收入的業(yè)務，在強勁品牌和適度規(guī)模的支持下，企業(yè)可以提高營銷有效性，贏得超額利潤科建應在車輛專用潤滑油市場完全成熟以前，搶占車輛專用潤滑油市場的主導地位，將普通潤滑油的生產能力作為對車輛專用潤滑油的支持和保證潛在的車輛專用潤滑油市場普通潤滑油消費中有很大一部分會逐步向車輛專用潤滑油轉換100%=1000萬噸5潤滑油的消費量和具體油種的消費受收入水平差異的影響不大城市有車家庭平均年潤滑油消費量(升/車)城市有車家庭平均年潤滑油消費量(升/車)收入水平達到一定程度，汽車是一種生活必需品，因此，城市車輛其車均潤滑油消費量幾乎沒有什么差別；而且他們對不同油種的消費也不隨收入水平的差異而變化總平均*最低收入戶低收入戶中下收入戶中等收入戶中上收入戶高收入戶最高收入戶總平均*最低收入戶低收入戶中下收入戶中等收入戶中上收入戶高收入戶最高收入戶100%100%100%100%100%100%100%100%10＃油20＃油30＃油40＃油其它6但車輛專用潤滑油的消費情況與收入水平直接相關初步數(shù)據(jù)百分比，1998年車輛專用潤滑油普通潤滑油100%100%100%100%100%全國平均水平城鎮(zhèn)中高收入戶城鎮(zhèn)中等收入戶城鎮(zhèn)中低收入戶農村家庭隨著車輛專用潤滑油價格的逐步平民化，潤滑油企業(yè)在市場上面臨的挑戰(zhàn)是如何在車輛專用潤滑油市場上擴大企業(yè)的業(yè)務和市場份額7百分比；萬噸我國潤滑油的油種結構以10＃油和20＃油為主潤滑油總消費城市車輛潤滑油總消費其它30＃油20＃油10＃油100%=1000250我國潤滑油無論從總消費量還是從城市車輛的消費量來說都以10＃油和20＃油為主，30＃油的消費也占有相當大的比例。由于機器用油的關系，在潤滑油總消費的其它油種中，輕質潤滑油占相當大的比例，為總消費量的13.5%；而在城市車輛潤滑油消費的其它油種中，40＃油、輕質潤滑油等則占有一定的比例。8各地城市車輛使用最多的油種及其占家庭消費總量的百分比黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西海南內蒙古陜西寧夏NA甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江天津**北京**臺灣30＃油10＃油20＃油17%22%21%15%11%10%22%NA15%10%55%50%11%22%13%51%NA70%30%32%32%12%12%12%35%25%15%17%NA各油種的消費結構也存在著很大的地域差異9百分分比比，，1998年年我國國車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油的的消消費費市市場場主主要要集集中中在在主主要要城城市市并并向向交交通通沿沿線線輻輻射射車輛輛專專用用潤潤滑滑油油的的消消費費是是從從中中心心城城市市開開始始，，逐逐步步向向交交通通干干線線沿沿線線擴擴散散的的。。因因此此科科建建應應從從全全國國范范圍圍內內優(yōu)優(yōu)先先占占領領城城市市市市場場，，并并隨隨著著人人民民生生活活水水平平的的提提高高，，逐逐步步將將銷銷售售網網絡絡向向交交通通干干線線沿沿線線擴擴散散*超超大大城城市市為為市市區(qū)區(qū)非非農農業(yè)業(yè)人人口口在在200萬萬以以上上的的城城市市；；特特大大城城市市為為100~200萬萬；；大大城城市市為為50~100萬萬；；中中等等城城市市為為20~50萬萬；；小小城城市市為為20萬萬以以下下超大大城城市市*100%=12億億人口口比比例例車輛輛專專用用潤潤滑滑油油消消費費比比例例特大大城城市市大城城市市中等等城城市市小城城市市其它它非非農農業(yè)業(yè)人人口口農業(yè)業(yè)人人口口100%=76萬萬噸噸初步步數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)10地域域差差異異對對車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油消消費費量量的的影影響響并并不不大大800500500500400部分分使使用用車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油以使使用用車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油為為主主以使使用用普普通通潤潤滑滑油油為為主主600上海海天津津廣州州長沙沙鄭州州北京京車輛輛專專用用潤潤滑滑油油的的消消費費主主要要是是由由收收入入水水平平決決定定的的。。地地理理差差異異并并不不起起決決定定作作用用，，它它只只是是一一種種表表現(xiàn)現(xiàn)形形式式。。因因此此，，科科建建的的車車輛輛專專用用潤潤滑滑油油戰(zhàn)戰(zhàn)略略應應該該是是一一個個全全國國性性的的統(tǒng)統(tǒng)一一戰(zhàn)戰(zhàn)略略長沙沙工工廠廠主主要要市市場場舉舉例例100%=百分分比比；；人人數(shù)數(shù)11*銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)為為1999年年7月月全全國國986家家樣樣本本汽汽配配商商店店的的潤潤滑滑油油銷銷售售總總額額百分分比比，，萬萬元元但不不同同品品牌牌在在不不同同地地域域市市場場上上的的表表現(xiàn)現(xiàn)差差異異明明顯顯*長城城牌牌海牌牌其它它品品牌牌長城城牌牌在在全全國國市市場場上上占占有有絕絕對對優(yōu)優(yōu)勢勢，，它它在在各各主主要要地地域域市市場場的的表表現(xiàn)現(xiàn)也也比比較較平平衡衡。。海海牌牌在在東東北北、、華華南南、、西西北北及及華華北北部部分分地地區(qū)區(qū)表表現(xiàn)現(xiàn)尚尚好好，，但但在在華華中中及及華華東東地地區(qū)區(qū)則則幾幾乎乎沒沒有有任任何何優(yōu)優(yōu)勢勢。。科科建建潤潤滑滑油油的的全全國國性性戰(zhàn)戰(zhàn)略略應應該該以以這這些些地地區(qū)區(qū)為為突突破破口口全國國南海海長河河西北北華南南華東東華中中華北北東北北科得得金色色其它它其它它科得得紅光光亞光光紅光光聯(lián)合合其它它其它它聯(lián)合合長河河公元元其它它亞光光聯(lián)合合標準準皇冠冠其它它1,800100%100%100%100%100%100%100%=海牌牌的的市市場場份份額額12車輛輛專專用用潤潤滑滑油油的的關關鍵鍵購購買買因因素素駕車者主主要特征征收入水平平尚可的的城市家家庭注重健康康與方便便購買者主主要是男男性車主主使用單位位購買的的潤滑油油也是一一種不可可忽視的的來源關鍵購買買因素符合使用用習慣的的油種過硬的質質量，包包括清純純度、透透明度、、色澤、、包裝等等有競爭力力的價格格能為人所所接受的的品牌各種刺激激購買和和消費的的促銷手手段例如，油油量加大大，價格格不變特價優(yōu)惠惠/打折折親朋好友友的推薦薦介紹方便程度度購買地點點的方便便程度攜帶、存存放的方方便程度度傾倒、使使用時的的方便程程度，如如自動回回油瓶嘴嘴駕車者更更注重產產品功能能上的好好處，駕駕車者的的品牌忠忠誠度都都不是太太高，他他們更看看重的是是自己的的需求和和實惠。。因此，，科建應應積極進進行市場場推廣，，加強品品牌宣傳傳，擴大大品牌的的知名度度和鋪貨貨率，從從而以規(guī)規(guī)模優(yōu)勢勢贏取廣廣告促銷銷及其它它營銷手手段的高高效性，，進而獲獲得更高高的市場場占有率率13煉油和精精煉潤滑滑油的關關鍵成功功因素不不同廠址的選選定要有有利于節(jié)節(jié)約原料料、最終終產品及及副產品品的運輸輸費用一貫優(yōu)質質的原油油質量合理的原原油采購購價格生產規(guī)模模大生產的技技術含量量高、效效率高生產能力力利用充充分高附加值值的產品品高附加值值的副產產品與主要用用戶的長長期合作作關系高零售覆覆蓋面積極的分分銷商及及零售商商管理通過卓有有成效的的品牌經經營樹立立良好的的品牌形形象，形形成強大大的品牌牌拉動力力，培養(yǎng)養(yǎng)品牌忠忠誠度品牌經營流通渠道管理生產過程原油采購選定廠址地理優(yōu)勢煉油企業(yè)業(yè)最關鍵鍵的成功功因素精煉潤滑滑油企業(yè)業(yè)最關鍵鍵的成功功因素對兩者都都很關鍵鍵的成功功因素14重油供應應的長期期短缺使使煉油業(yè)業(yè)有一定定的獲利利空間萬噸199719981999由于重油油的消費費量遠遠遠大于重重油的產產量，我我國這幾幾年曾大大量進口口重油來來彌補國國內市場場的空缺缺。與此此同時，，國內煉煉油企業(yè)業(yè)的數(shù)量量也有較較大的增增長。進進口重油油由于量量大價低低，對國國內重油油市場形形成了很很大的沖沖擊。國國家從1999年1月月1日開開始對重重油在3%關稅稅的基礎礎上增加加13%的增值值稅。自自重油增增值稅開開征以來來，重油油的進口口量銳減減，對國國內市場場的重油油價格起起到一定定的保護護作用。。在目前前半成品品油綜合合稅率19%、、原油綜綜合稅率率15%的情況況下，如如果科建建煉油企企業(yè)能保保持國際際水平的的成本效效益，科科建的煉煉油企業(yè)業(yè)在國內內市場將將會有較較好的競競爭優(yōu)勢勢和較高高的利潤潤水平。。重油的生生產量年份重油的消消費量15優(yōu)越的地地理條件件是煉油油廠成功功最為關關鍵的因因素由于原油油和重油油的運輸輸成本對對煉油廠廠的經濟濟效益至至關重要要，絕大大多數(shù)煉煉油廠都都設在原原油產地地或沿海海港口，，部分油油廠離重重油的消消費市場場有一定定的距離離。如果果以進口口原油為為原油的的話，比比較理想想的煉油油廠址應應選在浙浙江或江江蘇港口口城市，，以使原原油及產產品運輸輸最優(yōu)化化。這一一優(yōu)勢尤尤其因浙浙江各方方面的成成本便宜宜，而使使寧波作作為煉油油廠選址址的優(yōu)勢勢更為明明顯。黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西海南內蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江天津北京臺灣上海港寧波港湛江港黃浦港主要進口口口岸主要產區(qū)區(qū)主要銷售售16生產規(guī)模模、生產產效率及及副產品品價值對對煉油企企業(yè)的成成敗也至至關重要要生產規(guī)模模和生產產效率決決定了生生產成本本，包括括單位運運輸成本本、倉儲儲成本、、能源利利用成本本、加工工成本、、損耗成成本及人人工費用用等其它因素素如資金金占用及及資本成成本(貸貸款利息息)等也也對煉油油企業(yè)的的盈利情情況有著著較大的的影響以煉油為為基礎，，開發(fā)生生產高附附加值副副產品是是國際成成功煉油油企業(yè)在在市場中中處于領領先地位位的重要要原因之之一通過進行行原油深深加工，，開發(fā)各各種高附附加值的的工業(yè)溶溶劑可使使科建煉煉油企業(yè)業(yè)的競爭爭優(yōu)勢更更加明顯顯生產規(guī)模模生產效率率副產品價值17科建重油油的流通通主要以以直銷為為主由于大型型煉油廠廠的生產產規(guī)模大大、重油油產量連連續(xù)、穩(wěn)穩(wěn)定，為為保證正正常生產產，長沙沙工廠生生產的重重油主要要直接供供應給有有固定需需求的大大型瀝青青廠。有有相當一一部分重重油是通通過瀝青青經銷商商流入市市場的。。另外還還有很小小一部分分直接在在瀝青集集散地出出售。但但這部分分流通的的目的是是為了搭搭售長沙沙工廠的的瀝青，，而不是是純粹為為銷售重重油進行行的。因因為長沙沙重油在在市場上上的口碑碑較好，，其銷路路基本上上不成問問題55%重油生產產商瀝青經銷銷商自營瀝青青廠大型瀝青青廠其它瀝青青廠/建材企業(yè)業(yè)瀝青集散散地35%10%長沙工廠舉例18大型瀝青青廠是東東海重油油的戰(zhàn)略略供應伙伙伴主要購買買者資料來源源：深入入訪談關鍵購買買因素大型瀝青青廠瀝青經銷銷商/瀝瀝青集散散地質量，包包括瀝青青含量、、水份、、穩(wěn)定性性等價格(送送到價格格)供貨能力力的穩(wěn)定定性與不不間斷性性售前售后后服務在認可質質量的前前提下，，這一渠渠道購買買者的關關鍵購買買因素主主要是價價格大型瀝青青廠應是是大型煉煉油廠重重油的主主要銷售售戰(zhàn)略伙伙伴。因因為只有有大型瀝瀝青廠才才對煉油油廠的重重油有穩(wěn)穩(wěn)定的需需要，而而且對其其質量和和服務有有較高的的要求。。煉油廠廠與瀝青青廠之間間的這種種長期穩(wěn)穩(wěn)定的供供貨關系系有利于于煉油廠廠規(guī)避市市場風險險、持續(xù)續(xù)穩(wěn)定地地發(fā)展。。基于這這種考慮慮，煉油油廠廠址址的理想想選擇可可考慮大大型瀝青青企業(yè)集集中地帶帶及其附附近。從從這一角角度來說說，天津津應該說說是煉油油廠選址址的一個個不錯的的選擇。。19煉油和精煉潤潤滑油的比較較優(yōu)劣勢還與與國際市場的的情況密切相相關煉油企業(yè)利潤潤精煉潤滑油企企業(yè)利潤成品油銷售收收入重油銷售收入入原油進口成本本煉油過程損耗耗煉油設備折舊舊其它與煉油有有關的各項費費用精煉設備折舊舊精煉過程損耗耗其它與精煉有有關的各項費費用成品油銷售收收入半成品油進口口成本精煉過程損耗耗精煉設備折舊舊其它與精煉有有關的各項費費用半成品油生產產成本煉油企業(yè)與精精煉潤滑油企企業(yè)的相對優(yōu)優(yōu)劣勢取決于于煉油企業(yè)的的半成品油生生產成本與精精煉潤滑油企企業(yè)的半成品品油進口成本本之間的比較較在半成品油進進口受配額限限制，大多數(shù)數(shù)精煉潤滑油油廠家開工不不足的情況下下，煉油企業(yè)業(yè)可以為其精精煉設備提供供加工原油，，而且重油的的市場情況也也比較好，因因此目前煉油油企業(yè)的盈利利情況一般都都高于純精煉煉潤滑油企業(yè)業(yè)一旦半成品油油進口不受限限制，煉油企企業(yè)將直接面面對國際市場場競爭。我國國目前煉油行行業(yè)的生產能能力嚴重過剩剩，面對國際際競爭，只有有生產能力利利用充分，生生產的技術含含量高，而且且生產效率具具有國際競爭爭力的煉油企企業(yè)才能長期期在中國市場場上穩(wěn)占一席席之地–––––––++––––+–20各種原油的出出油率百分比而且煉取不同同油種對國際際油價的敏感感程度不同4-53352-535778-834314-19*40I型原油II型原油III型原油損耗重油潤滑油100%100%100%與精煉潤滑油油企業(yè)相比較較而言，煉油油企業(yè)的原油油供應在國際際國內市場上上價差較小，，且不受進口口配額的限制制，原油供應應充足。以10＃油為例例，進口原油油的綜合稅率率比進口10＃油半成品品和重油的綜綜合稅率低，，而國產重油油的價格又稍稍高于進口重重油的價格，，因此目前煉煉油企業(yè)的經經營情況一般般都較好20#油的煉煉取和精煉基基本不受國際際市場的影響響，因為中國國是20#油油的凈出口國國。煉油廠對煉油油對象的調整整取決于煉不不同油種的成成本和收益的的比較。由于于30＃油出出油率高而重重油價值較低低，煉30＃＃油的利潤對對國際國內油油價差別的反反映比煉10＃油更加敏敏感據(jù)估計，中國國加入WTO，半成品油的的進口量將逐逐步放開，國國內外油差價價將縮小，國國內油價將逐逐步下降國內油價的下下降將影響原原油煉油的利利潤，預計WTO后原油的進口口將非常少，，但30＃油油半成品會有有一定的進口口隨著半成品油油進口數(shù)量的的增加引至的的重油產量的的下降價格的的上漲，煉取取原油會更加加有利可圖21中國加入WTO將使國內內原油市場與與國際市場逐逐步接軌，迫迫使?jié)櫥推笃髽I(yè)盡快作出出戰(zhàn)略調整WTO對中國潤滑油油行業(yè)的影響響中國每年需依依靠潤滑油進進口來調整國國內供求，而而目前國際市市場10＃油油半成品比國國內市場低30%到40%左右據(jù)估計，入關關后第一年我我國10＃油油的進口配額額將增加到50萬噸，至至2005年年將擴大到270萬噸，，直至完全取取消。隨著半半成品油進口口量的增大，，國內外油差差價將縮小，，國內油價將將逐步下降各油廠對半成成品油價格下下跌程度承受受力的差異將將決定其競爭爭力的大小及及存活可能性性的高低由于生產結構構(煉油或精精煉)的不同同，企業(yè)對國國際市場油價價的敏感程度度不同由于規(guī)模效應應的不同，固固定成本攤薄薄的程度不同同港口條件的不不同使得進料料成本不同先期收入和折折舊快慢的不不同，使企業(yè)業(yè)的負擔不同同油的質量、品品牌效應及供供貨條件的不不同，使企業(yè)業(yè)的價格優(yōu)勢勢不同生產及經營管管理水平的不不同造成成本本的差異對潤滑油生產產商的啟示在10＃油配配額被取消之之前這幾年里里，整個制油油行業(yè)將經歷歷一番激烈的的競爭和優(yōu)勝勝劣汰的調整整，只有生產產能力結構合合理、規(guī)模大大、成本低、、效益好、管管理水平高的的企業(yè)才有可可能在競爭中中存活下來除了擴大規(guī)模模和降低成本本外，有條件件的企業(yè)還應應努力多爭取取計劃內的進進口關稅配額額，并積極利利用質量和品品牌上的優(yōu)勢勢來形成自己己獨特的價格格優(yōu)勢，從而而保證持續(xù)、、穩(wěn)定的發(fā)展展。但這種優(yōu)優(yōu)勢只能在車車輛專用潤滑滑油市場上體體現(xiàn)出來?？瓶平☉撛诋敭斍暗男问较孪?lián)屨枷葯C，，主宰車輛專專用潤滑油市市場22科建煉油業(yè)和和精煉潤滑油油業(yè)的相對優(yōu)優(yōu)劣勢優(yōu)勢劣勢主要廠址以沿沿海港口為主主，從而降低低了進口原油油的運輸成本本與主要化工產產區(qū)毗鄰，便便于重油運輸輸，節(jié)省成本本生產規(guī)模大、、效率高、產產品質量好原油和生產都都過分依賴進進口，不利于于規(guī)避國際市市場風險和人人民幣匯率的的風險在主要的原油油及原油產地地還沒有煉油油能力，不能能充分利用國國內市場合理理布局的優(yōu)勢勢主要廠址以沿沿海港口為主主，降低進口口半成品油的的運輸成本與大型工業(yè)用用戶有長期穩(wěn)穩(wěn)定的供貨關關系直銷公司在現(xiàn)現(xiàn)代流通渠道道的銷售工作作做得比較好好海牌有一定的的品牌知名度度對國際市場的的依賴太重，，不利于規(guī)避避風險生產能力的地地理覆蓋面較較少，也沒有有有意識地用用不同油種的的產品去供應應不同的地理理市場經銷商的質量量和數(shù)量與長長城牌相比還還有一定的差差距，銷售覆覆蓋也有很大大的地域局限限性廣告和促銷的的投放和實施施力度還很不不夠，與長城城牌相比有很很明顯的差距距煉油業(yè)精煉潤滑油業(yè)業(yè)23潤滑油行業(yè)及及市場科建潤滑油業(yè)業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略略科建精煉潤滑滑油業(yè)務發(fā)展展戰(zhàn)略科建煉油業(yè)務務(含重油)發(fā)展戰(zhàn)略科建潤滑油業(yè)業(yè)務財務預測測24科建潤滑油業(yè)業(yè)務戰(zhàn)略描述述科建潤滑油業(yè)業(yè)務的總體戰(zhàn)戰(zhàn)略應本著防防范風險、持持續(xù)增長的原原則，結合國國際國內的市市場變化，根根據(jù)整個潤滑滑油工業(yè)生產產鏈的生產、、加工和消費費的具體情況況及其地域特特點，平衡發(fā)發(fā)展其煉油能能力和精煉潤潤滑油能力精煉潤滑油業(yè)業(yè)務戰(zhàn)略煉油業(yè)務戰(zhàn)略略25科建各潤滑油油加工企業(yè)應應進行統(tǒng)一的的經營管理科建各潤滑油油加工企業(yè)的的原油采購應應在結合其具具體需要和數(shù)數(shù)量的情況下下，由集團統(tǒng)統(tǒng)一管理，以以發(fā)揮采購規(guī)規(guī)?；膬?yōu)勢勢隨著科建潤滑滑油加工生產產能力的擴大大。協(xié)調一致致統(tǒng)一采購的的優(yōu)勢將更為為明顯協(xié)調一致的采采購互為補充的生生產能力科建的煉油及及精煉潤滑油油能力在進一一步增長的基基礎上，應在在集團內而不不是個別潤滑滑油廠內部形形成一種互為為補充的生產產能力。如，，即將設在福福建漳州的煉煉油廠，其生生產的重油可可以供應福建建市場統(tǒng)一的銷售公公司對普通潤滑油油和重油而言言，統(tǒng)一的銷銷售公司意義義不大，企業(yè)業(yè)仍可繼續(xù)按按照以往的模模式進行直銷銷對車輛專用潤潤滑油市場而而言，統(tǒng)一的的銷售公司將將是海牌進一一步占領市場場的必須。通通過統(tǒng)一協(xié)調調的廣告促銷銷以及積極的的直銷行為，，配之以人力力、物力和財財力的支持，，海牌將以更更好的規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢贏得市場場，獲取更大大的利益26潤滑油行業(yè)及及市場科建潤滑油業(yè)業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略略科建精煉潤滑滑油業(yè)務發(fā)展展戰(zhàn)略科建煉油業(yè)務務(含重油)發(fā)展戰(zhàn)略科建潤滑油油業(yè)務財務務預測27科建精煉潤潤滑油業(yè)務務戰(zhàn)略描述述科建應以車車輛專用潤潤滑油為其其戰(zhàn)略重點點。與此同同時，科建建應把握市市場方向，，進一步提提高精煉潤潤滑油的加加工技術科建車輛專專用潤滑油油的地域重重點以中心心城市為主主并逐漸向向交通沿線線擴散。要要向不同地地區(qū)供應符符合當?shù)厥故褂昧晳T的的車輛專用用潤滑油，，并結合各各項成本收收益決定是是設精煉廠廠、包裝廠廠還是配送送中心科建應進一一步加強對對現(xiàn)代化流流通渠道的的直銷活動動，并積極極地、有創(chuàng)創(chuàng)意地對海海牌產品進進行有效推推銷與此同時，，科建應進進一步發(fā)揮揮海牌的品品牌優(yōu)勢，，加大海牌牌品牌形象象和廣告宣宣傳的力度度以擴大其其在包括傳傳統(tǒng)流通渠渠道在內的的市場份額額28科建精煉潤潤滑油發(fā)展展的重點應應放在車輛輛專用潤滑滑油上中國潤滑油油消費結構構* 普通潤潤滑油有相相當大的一一部分是由由工業(yè)用戶戶消費的國際潤滑油油消費結構構平均水平平車輛專用潤潤滑油普通潤滑油油*100%100%100%與國際平均均水平相比比，中國車車輛專用潤潤滑油的消消費比例還還有很大的的差距，車車輛專用潤潤滑油在中中國將有持持續(xù)廣闊的的發(fā)展前景景29長城集團已已經在全國國各地建起起了車輛專專用潤滑油油的包裝廠廠，科建也也應該加快快其車輛專專用潤滑油油的地區(qū)覆覆蓋速度科建的地區(qū)區(qū)覆蓋應擴擴大至主要要的潤滑油油消費區(qū)域域，并根據(jù)據(jù)成本和收收益的相對對優(yōu)勢確定定是建立煉煉油能力、、精煉潤滑滑油能力、、車輛專用用潤滑油包包裝能力，，還是倉儲儲及配送能能力。黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西海南內蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江天津北京臺灣長城的潤滑滑油廠科建的潤滑滑油廠科建將考慮慮發(fā)展的車車輛專用潤潤滑油精煉煉、包裝或或配送能力力30海牌急需提提高在傳統(tǒng)統(tǒng)潤滑油流流通渠道中中的份額百分比汽配市場汽配商店加油站五金店其他渠道(修車鋪等等)海牌在汽配配商店中的的份額17%海牌在其它它流通渠道道中的份額額3.2%100%=76萬噸噸全國車輛專專用潤滑油油的零售流流通渠道海牌在汽配配商店中占占有較高的的市場份額額，但海牌牌在其它流流通渠道中中的份額不不及其在汽汽配商店中中的份額的的四分之一一提高現(xiàn)代化化流通渠道道的份額可可以通過直直銷隊伍的的積極推銷銷和鋪貨、、與加油站站的戰(zhàn)略伙伙伴關系及及定期的促促銷活動來來促成，但但提高傳統(tǒng)統(tǒng)流通渠道道的份額則則主要是依依靠品牌拉拉力。因此此，海牌應應加大廣告告宣傳的力力度以在駕駕車者中建建立強大的的品牌拉力力海牌的總體體市場份額額9%31但海牌的渠渠道重點還還應是連鎖鎖加油站和和汽配商店店車輛專用潤潤滑油在連連鎖加油站站中的銷售售額比例一一般穩(wěn)定在在1.5%到2%左左右連鎖加油站站一般都集集中在中心心城市及交交通干線沿沿線地區(qū)，，且具有極極強的聯(lián)合合性和統(tǒng)一一性，便于于海牌進行行有針對性性的直銷工工作連鎖加油站站以平均每每年20%的速度增增長，并逐逐步從中心心城市向交交通沿線輻輻射隨著連鎖加加油站的擴擴張和整合合，全國性性連鎖加油油站的出現(xiàn)現(xiàn)勢在必行行隨著連鎖加加油站規(guī)模模的擴大，，部分連鎖鎖加油站會會實行“自自有商標””策略。通通過和連鎖鎖加油站的的戰(zhàn)略性伙伙伴關系，，科建可以以利用為連連鎖加油站站生產““自有商標標”產品來來占據(jù)更大大的市場份份額科建應將連連鎖加油站站視為其流流通渠道的的戰(zhàn)略重點點，在連鎖鎖加油站完完全成熟之之前與之建建立長期戰(zhàn)戰(zhàn)略性合作作關系，并并隨著加油油站的發(fā)展展而發(fā)展，，以擴大科科建車輛專專用潤滑油油的總體市市場份額。。與此同時時，科建應應繼續(xù)鞏固固與汽配商商店的關系系，有效利利用各汽配配市場以擴擴大海牌的的市場覆蓋蓋率，建立立起一個既既能”推““，又能””拉“的強強大流通體體系。32科建還應目目標明確、、一致有效效地進行廣廣告和促銷銷品牌宣傳及及各種廣告告活動“海牌”的的品牌及廣廣告宣傳應應是科建統(tǒng)統(tǒng)一的行為為“海牌”廣廣告宣傳的的目的要十十分明確，，要讓駕車車者知道和和接受海牌牌。要強調調“海牌””在功能上上的好處，，如優(yōu)質及及使用方便便等要充分演繹繹“海牌””的品牌內內涵，以在在節(jié)慶暢銷銷季節(jié)獨占占市場鰲頭頭廣告的投放放要足夠充充分以達到到所希望的的效果促銷推廣活活動在加油站及及汽配商店店的貨架布布置油量加大，，價格不變變等優(yōu)惠特價優(yōu)惠或或打折贈送其它小小禮品，如如紙巾，粗粗布，五金金工具等車車主經常使使用的物品品以吸引這這部分最主主要的購買買者“海牌”的廣廣告促銷活活動必須密密切結合、、相輔相成成，既“推推”又“拉拉”，才能能在市場上上形成強大大的品牌優(yōu)優(yōu)勢，逐步步擴大其市市場占有率率33來自新業(yè)者者的競爭總銷售額不不斷下降目前的趨勢勢是傭金的的比重越占占越大早期進入的的公司以固固定工資為為主沒有傭金年終獎金為為月基本工工資的1-3倍以資歷和經經理的評估估作為晉升升和獎金的的基礎頗有進取性性的后來者者更多地采采用以傭金金為主的方方法按明確的計計劃，薪酬酬中有30-50%來自傭金