清華同方消費電子產(chǎn)品渠道管理

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Channelmanagement

渠道管理

愛多市場培訓(xùn)文件2

議程

什么是渠道？

怎樣找出正確的渠道？

怎樣成功策劃渠道？

怎樣來管理你的渠道帶寬？

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Whatis

channel?

什么是渠道WhatisaDistributionchannel

什么是分銷渠道？

渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。RationleofusingaDistributionchannel

分銷渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專門化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場占用率可以從廠家購買更大的量比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工業(yè)計算機中典型渠道分銷模式作量模式－－分銷；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors

成功銷售因素的關(guān)鍵點需要強大的財政信用管理費用與收入之比率很低很高的庫存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類的增值服務(wù)（技術(shù)，開發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強大的IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交易…Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功關(guān)鍵因素需要很大的管理費用(員工，租金，庫存)依賴于高水平的人流量通過各種促銷活動吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來源于產(chǎn)品銷售需要高的庫存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營業(yè)面積＝臨界Valuemoudelcriticalsuccessfactors

價值模式成功關(guān)鍵因素銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤主要來源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢沒有很大的庫存針對直接市場需要不斷地更新技術(shù)以保證競爭力老用戶是他們的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors

銷售代表成功關(guān)鍵因素對產(chǎn)品和庫存沒有權(quán)力每完成一筆生意，獲得一筆費用或獎金于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系對于供應(yīng)商，此類公司比較便宜，但難以管理初期進(jìn)入市場可選擇此類公司廠商若沒有資源開發(fā)新市場，可考慮此類公司很低的保證義務(wù)的能力Tradercriticalsuccessfactors交易成功的的關(guān)鍵因素素只作非常熟熟悉的產(chǎn)品品需要極高的的庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率每單交易量量很大且只只收現(xiàn)金需要許多良良好的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)來保證生生存對產(chǎn)品本身身沒有一點點增值12Howtofindrightchannel?13AgendaHowtofindrightchannel?主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強?士卒孰練?賞罰孰明?----孫孫子----老老板的觀念念---部門門主管的能能力---順時時勢,好門門市---規(guī)章章制度是否否健全---資金金強,人力力多---人員員的技能及及培訓(xùn)---規(guī)章章的執(zhí)行力力度渠道銷售選選擇合作伙伙伴的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)QuestionMark?收入增長率率很高(但但沒有必須須的效益)在局部地區(qū)區(qū)擁有不大大的市場占占有率有能力向某某專有市場場提供良好好的服務(wù)利用新產(chǎn)品品，新技術(shù)術(shù)區(qū)別于其其他公司公司不穩(wěn)且且營養(yǎng)不足足需要大的內(nèi)內(nèi)部投入15Howtododesignwinwithchannel?怎樣成功的的設(shè)計渠道道營銷人員的的態(tài)度對工作的態(tài)態(tài)度:老老板的心態(tài)態(tài)(localbizowner)對挫折的態(tài)態(tài)度:成成長的機會會對顧客的態(tài)態(tài)度:衣食食父母（角角色轉(zhuǎn)變））對產(chǎn)品的態(tài)態(tài)度:生命命的一部分分對學(xué)習(xí)的態(tài)態(tài)度:空杯杯定律;教教學(xué)相長長成功者與失失敗者的區(qū)區(qū)別---心態(tài)成功者失敗著它可能是困難的,它它有可可能達(dá)到,但它是有可能達(dá)到的.但它是很困難的.總是有行動動計劃.總是找得到到借口.在每一個問問題中尋找找答案.在每一個答答案中找問題.總是答案的一部分.總是問題的一部分.給予索取與自己溝通通的藝術(shù)溝通的三大大功能控制你自己己的兩大力力量：愛，，暗示消極情緒的概概念和產(chǎn)生的的原因與自己溝通的的要點：1自我價值2為自己負(fù)責(zé)責(zé)3自我反省，，心鏡4意志與習(xí)慣慣5不去判斷別別人6學(xué)會放棄與別人溝通的的藝術(shù)望,聞,問,切微笑傾聽贊美和肯定熱誠換位思考如何進(jìn)入他人人的生命董事事會:尊尊重，欣欣賞,關(guān)心心,信賴，，成為資源豐豐富的人與別人溝通的的藝術(shù)三不說:三三必說說:1.沒準(zhǔn)備備的話1.贊美美的話2.沒依據(jù)據(jù)沒數(shù)據(jù)的話話 2.感感激的話3.情緒欠欠佳時3.對不不起溝通秘籍男人渴望被認(rèn)認(rèn)可有道理!女人渴望被理理解我了解!言者渴望被吸吸引后來怎樣?我們的心態(tài)應(yīng)應(yīng)該是－－幫幫助別人去買買Support支持NoSatisfctionRelating聯(lián)系NoTrustAdvocating介紹NoHelpDiscovering發(fā)現(xiàn)NoNeedFourReasonsNottoBuyNoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我從來沒沒有遇到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我們習(xí)慣與其其他任何人打打交道Idon’’tknowwhatyoucando.我不知道你能能做什么。Wehadabadexperienceinthepast.在過去我們曾曾有一個壞的的經(jīng)驗。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我們與任何人人有良好的關(guān)關(guān)系。信任＝信譽＋＋設(shè)身處地建立信譽(Relating)Propriety適當(dāng)?shù)男蜗螅轮?，禮貌，，準(zhǔn)則，表達(dá)達(dá)Competence能力－－知識，經(jīng)歷，，年齡，職務(wù)務(wù)，公司實力力Commonality共通點－－愛好，學(xué)校，，籍貫…Intent意圖－－稍示寒暄后，，及時講清拜拜訪意圖如何講清意圖圖？Purpose目的－－whyarewemeeting?為什么我們見見面Process步驟－－Howwillweproceed我們處理的怎怎樣Payoff最終受益－－－Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我們一起花費費時間我們怎怎樣獲得利益益。Empathy---設(shè)身處地拜會之前，準(zhǔn)準(zhǔn)備10個問問題，到時主主動提出！Youmaybewondering……Manypeopleaskme…Ifwereinyourchoice…FourReasonsNottoBuyNoNeedHave絕對不等于Want如何發(fā)現(xiàn)問題題DiscoveryPremission征得同意－－WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?如果我問你許許多問題會的的到解決嗎Fact-Finding查詢事實(have)－－－Whatkindofequipmentareyounowusing?你現(xiàn)在使用的的是什么配置置。Feeling-finding了解其想法(want)－－－Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?關(guān)于于當(dāng)當(dāng)前前你你的的所所有有配配置置你你感感覺覺怎怎樣樣。。如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題DiscoveryBest/least抹去中性性語言－－whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?關(guān)于你提提供給你你的雇員員的福利利你最喜喜歡的什什么。MagicWand摩棒法－－如果你不不能解決決問題或或重要的的事情將將會成什什么是樣樣子。Whatwoulditbelikeifyoudidn’’thavethisproblemorconcern?Tellmemore不要忽略略細(xì)節(jié)－－Canyoutellmemore?你能告訴訴我更多多嗎？Catchall一網(wǎng)打盡盡－－Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其他任何何事情FourReasonsNottoBuy四個不購購買的原原因NoHelp沒有幫幫助引導(dǎo)(advocating)對方時時一定定要扣扣題，，滿足足其真真正的的需求求實在的的需求求＋個個人愛愛好＝＝購買買動機機FourReasonsNottoBuy不購買買的四四個原原因NoSatisfation不滿意意Supportthebuyingdecision加強其其購買買后的的信心心Managetheimplementation親自管管理執(zhí)執(zhí)行情情況Dealwithdissatisfaction處理不不滿Enhancetherelationship增強友友誼潛移默化，，提高自己己35怎樣來管理理你的渠道道Howtomanageyourbandwidth?時間管理1.建立明明確的目標(biāo)標(biāo)2.計劃劃3.把握握事情的優(yōu)優(yōu)先順序4.預(yù)留留時間5.集中中力量,單單項處理6.克服服拖延的習(xí)習(xí)慣7.保持持生活的平平衡時間管理緊急重要1234Priority=分清輕重緩緩急80/20法則時間管理的的萬用法寶謝謝12月-2204:48:5104:4804:4812月-2212月-2204:4804:4804:48:5112月月-2212月月-2204:48:512022/12/254:48:519、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:48:5104:48:5104:4812/25/20224:48:51AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:48:5104:48Dec-2225-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:48:5104:48:5104:48Sunday,December25,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:48:5104:48:51December25,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。25十十二月20224:48:51上午午04:48:5112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:48上午午12月-2204:48December25,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/254:48:5104:48:5125December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:48:51上上午午4:48上上午午04:48:5112月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:48:5104:48:5104:4812/25/20224:48:51AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:48:5104:48Dec-2225-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:48:5104:48:5104:48Sunday,December25,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:48:5104:48:51December25,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。25十十二月20224:48:51上午午04:48:5112月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:48上午午12月-2204:48December25,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/254:48:5104:48:5125December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:48:51上午4:48上上午04:48:5112月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?4:48:5204:48:5204:4812/25/20224:48:52AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的