活動量管理與活動量管理工具

活動量管理與活動量管理工具2009年6月6日活動活動量活動量管理活動量管理工具不是玩笑！從小我就知道，只要我努力學(xué)習(xí)我就會上大學(xué)做碩士、博士成為科學(xué)家……可是每當(dāng)我拿起書的時候，腦海里總是揮不去肆意玩樂的念頭，于是……結(jié)果…！其實我知道如果我能夠強迫自己一天做到3訪，我一定會做的非常優(yōu)秀，我一定會賺很多錢。可你也知道有時候一個人很難管住自己，所以…………營銷經(jīng)營的理念

——營銷管理是一種目標(biāo)管理關(guān)于KPI時刻不忘企業(yè)的根本目標(biāo)A、有保費B、持續(xù)地有保費目標(biāo)的分解、落實與DOME量的目標(biāo)：業(yè)績與人力質(zhì)的目標(biāo)：經(jīng)營的水平目標(biāo)的追蹤教學(xué)大綱活動量管理活動量管理工具活動量管理課程大綱1、前言：業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)性的原因2、KPI指標(biāo)分析3、推銷活動量的管理系統(tǒng)建立（一）定義（二）推銷對象分類、推銷活動的目的（三）活動量管理的管理概念（四）工作計劃（五）自我評估4、活動量管理系統(tǒng)的優(yōu)點如何抓過程而非僅僅抓結(jié)果！業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)性的原因1、目標(biāo)制定偏高（挫折感）

每個業(yè)務(wù)員渴望較高的目標(biāo)2、推銷活動量明顯不足

意愿不足或技能不足[只重視業(yè)務(wù)人員銷售活動的“結(jié)果”，是危險的][同樣的，業(yè)務(wù)員偏好于一些較容易的推銷活動，也是危險的]KPI—關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（業(yè)務(wù)員）收入=業(yè)績×30%（平均傭金率）業(yè)績=件數(shù)×件均保費件數(shù)=日拜訪量×月工作日×月促成率月促成率=月成交量÷月拜訪量日拜訪量=日初訪量＋日續(xù)訪量件均保費=單件保單平均保費結(jié)論：收入=件均保費×促成概率×

月工作日×（日初訪量＋日續(xù)訪量）KPI—關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（業(yè)務(wù)主管）保費=人均保費×人數(shù)人均保費=活動率×人均產(chǎn)能活動率=拜訪量×促成概率人均產(chǎn)能=有效人均件數(shù)×件均保費有效人均件數(shù)=促成概率×拜訪量結(jié)論：保費=人數(shù)×件均保費×

拜訪量×促成概率22如果拜訪量如此重要，那么…抓拜訪量即抓住了關(guān)鍵！——麥肯錫抓住了人人性就抓抓住了管管理！A計劃———逃避避痛苦B計劃———克服服惰性定義義業(yè)務(wù)員對于一段段時間內(nèi)內(nèi)所從事事的推銷銷活動過過程（包包含推銷銷對象與與推銷目目的），，訂定量量化目標(biāo)標(biāo)，并記記錄實際際結(jié)果，，而且評評估自己己技能成成熟度的的一套管管理制度度。業(yè)務(wù)主管管對于業(yè)務(wù)務(wù)員的推推銷活動動計劃做做事先指指導(dǎo)，并并于一段段期間后后，檢討討實際結(jié)結(jié)果與計計劃的差差距，提提出改善善意見及及輔導(dǎo)，，使業(yè)務(wù)務(wù)員的活活動量能能不斷提提高，技技能不斷斷提升的的一套管管理方法法。推銷對象象分類1、直喜喜親屬2、至交交好友3、親戚戚4、同事事、社友友5、既有有保戶6、業(yè)務(wù)務(wù)來源中中心7、職團團、目標(biāo)標(biāo)市場8、有力力人士9、遞交交保單10、直直接推銷銷11、個個人觀察察12、被被介紹人人13、未未成交客客戶14、引引伸市場場活動目的的分類A.安排排面試B.說明明保險的的意義與與功能C.提醒醒及再確確認(rèn)保單單的利益益與價值值D.建立立業(yè)務(wù)來來源中心心E.獲得得介紹銷售對象象分類與與活動目的的直系親屬屬1ABE既有保戶戶5CDE被介紹人人12ABD個人觀察察11之準(zhǔn)主顧顧A直接推銷銷10AB有力人士士8ABD職團7ABE同事4ABDE業(yè)務(wù)6來源中心心D親戚戚3ABE至交好友友2AB未成交13的客戶遞交保單單9CE促成14代號活動目的的A安安排排面談B說說明明保險意意義與功能能C提提醒及及再確認(rèn)認(rèn)保單的利利益與價值D建建立立業(yè)務(wù)來來源中心E獲獲得介紹紹管理理概概念念1、計劃劃訂定一定定期內(nèi)具具體量化化的推銷銷活動目目標(biāo)2、比較較實際活動動量的結(jié)結(jié)果與計計劃比較較，找出出差距3、行動動針對差距距，采取取具體的的修正行行動與輔輔導(dǎo)工作你的的計劃銷售活動動管理工工作計劃劃一、工作作時間：：月月日日至至月月日日（（工工作天天）（第第工工作月第第周周）二、預(yù)定定檢討日日期：月月日日填填表人人：銷售活動動評估表表單位：職職級：填填表表人：周活動計計劃拜訪性質(zhì)本周計劃拜訪的客戶姓名第一次接觸第二次接觸第三次接觸說明促成老客戶回訪周成果分分析周累計開發(fā)量A.初訪量B.續(xù)訪量C.成交量促成率周拜訪量量周銷售量量周累計件數(shù)：件件均=業(yè)績÷件數(shù)業(yè)績：元元例：主顧顧開拓方方法1、緣故法（（5同））——同學(xué)、同同宗、同同事、同同鄉(xiāng)、同同好2、介紹法（（引伸市市場）3、陌生拜訪訪法（隨隨機）4、目標(biāo)市場場（團體體開拓））尋找準(zhǔn)主主顧拜訪訪順序表表私交最好好的朋友友職職團開開拓直系親屬屬、親戚戚精精心創(chuàng)意意的DM要求親友友介紹的的名單俱俱樂部部等高級級會所會會員配偶方姻姻親現(xiàn)現(xiàn)有客客戶加保保以前工作作上的同同事夜夜校、藝藝校等校校友老同學(xué)建建立立“巢穴穴”學(xué)校里的的老師按按工商商名錄電電話銷售售市場調(diào)查查影影響力中中心提供供名單鄰居親親友及配配偶方的的社交名名單住宅周圍圍的商販販（經(jīng)常常消費的的對象））順順帶陌陌生拜訪訪以前有工工作關(guān)系系的客戶戶要要求求客戶推推介共同興趣趣愛好的的朋友信信函開開拓特別別客戶到社區(qū)、、街市設(shè)設(shè)攤咨詢詢親親友工作作單位里里的同事事優(yōu)點點1、能找找出低生產(chǎn)性性、低活活動量的原因2、提供供業(yè)務(wù)員員更多，，更有針針對性的的指導(dǎo)3、增進進與業(yè)務(wù)務(wù)員的聯(lián)聯(lián)系，建立共識識，有益于于團隊目目標(biāo)的達達成4、發(fā)覺覺培訓(xùn)要要求5、激勵勵方案較較有針對對性6、節(jié)省主管管理理的時間間7、業(yè)務(wù)務(wù)員的生產(chǎn)性提提高，單位生產(chǎn)力穩(wěn)穩(wěn)步上升升教學(xué)大綱綱活動量管管理活動量管管理工具具人類因使使用工具具而偉大大使用活動動量管理理工具的的意義將不可控控的結(jié)果果轉(zhuǎn)化為為可控制制的過程程。將復(fù)雜的的銷售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為簡簡單的動動作。將不確定定的行動動轉(zhuǎn)化為為可操作作的計劃劃。將遠(yuǎn)大的的理想轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為每每天進步步一點點點的現(xiàn)實實?；顒庸芾砝砉ぞ咛钐顚懸c點計劃100表編號12345姓名職稱A.年齡情況B.婚姻狀況1-未婚3-已婚C.與我年齡相比1-相差10歲2-未差10歲D.家庭撫養(yǎng)人數(shù)1-單身2-1位3-2位以上(含)E.估計每月全家所得1-2千以下2-2~5千3-5千以上F.熟悉度1-打過照面2-朋友介紹3-蠻熟的4-老友G.與他約時談保險1-有問題2-還可以3-沒問題H.你知道他最近發(fā)生過什么大事嗎?0-不知道5-知道I.答應(yīng)在白天與你約時間談保險嗎?3-會1-不會,但晚上可以0-白天,晚上均不可J.總分行動指南南用于分分析客戶戶潛力，，幫助業(yè)業(yè)務(wù)員確確定拜訪訪優(yōu)先順順序。表表中所列列項目填填寫越詳詳細(xì)、分分值越高高，越應(yīng)應(yīng)優(yōu)先考考慮拜訪訪！月目標(biāo)與與達成表表項目月收入月業(yè)績月件數(shù)留存量開發(fā)量日拜訪量目標(biāo)元元件個個個/天實際元元件個個個/天好的目標(biāo)標(biāo)要具備備：激勵勵性、可可達成性性、可衡衡量性，，新人第第一目標(biāo)標(biāo)應(yīng)為當(dāng)月轉(zhuǎn)正正！月目標(biāo)與與達成表表項目月收入月業(yè)績月件數(shù)留存量開發(fā)量日拜訪量目標(biāo)2700元9000元6件50個100個≥6個/天實際元元件個個個/天當(dāng)實際與與目標(biāo)有有差距時時，主管管的職責(zé)責(zé)應(yīng)幫助助業(yè)務(wù)員員找著差差距所在在，適時時激勵與與輔導(dǎo)幫幫助實現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)??！月目標(biāo)與與達成表表項目月收入月業(yè)績月件數(shù)留存量開發(fā)量日拜訪量目標(biāo)1500元5000元4件50個100個≥6個/天實際元元件個個個/天轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)務(wù)員的目目標(biāo)不應(yīng)應(yīng)低于社社會平均均工資的的三倍。。在收入入的設(shè)定定中絕對不能能考慮續(xù)續(xù)傭！月目標(biāo)與與達成表表增員名單單姓名地址及電話基本情況無論業(yè)務(wù)務(wù)員是否否具備組組織發(fā)展展的能力力與意愿愿，均需需鼓勵并并制定其其增員目目標(biāo)周活動計計劃拜訪性質(zhì)本周計劃拜訪的客戶姓名第一次接觸第二次接觸第三次接觸說明促成老客戶回訪成功源自自良好的的工作習(xí)習(xí)慣！在在壽險好好的習(xí)慣慣——壽壽險是計計劃你的的工作。。本周成果果周累計開發(fā)量A.初訪量B.續(xù)訪量C.成交量促成率周拜訪量量周銷售量量周累計件數(shù)：件件均=業(yè)績÷件數(shù)業(yè)績：元元成長的最最根本手手段也是是最首要要手段即即為—總總結(jié)。所所謂“知知恥而后后勇”，，不總結(jié)結(jié)、不提提升、不不知恥，，朽木不可可雕也??！當(dāng)日計劃姓名1電話姓名2電話地址地址姓名3電話姓名4電話地址地址姓名5電話姓名6電話地址地址每日活動動表（））月（（））日星星期#一天之際際在于昨昨夜！每日活動動表（））月（（））日星星期#當(dāng)日拜訪序號洽談時間接觸說明促成送單回訪推薦或促成險種保費再訪日問題或備注一二三123456成功的最最基本要要素，行行動！行行動！再再行動?。。?！壽壽險另一一成功經(jīng)經(jīng)驗———工作你你的計劃劃。無論繪制制多么精精確的地地圖，均均無法將將你移動動半步………每日活動動表（））月（（））日星星期#當(dāng)日拜訪序號洽談時間接觸說明促成送單回訪推薦或促成險種保費再訪日問題或備注一二三123456“洽談時時間”可可幫助主主管了解解業(yè)務(wù)員員，每一一拜訪的的效果，，以及態(tài)態(tài)度。每日活動動表（））月（（））日星星期#當(dāng)日拜訪序號洽談時間接觸說明促成送單回訪推薦或促成險種保費再訪日問題或備注一二三123456所從事的的銷售環(huán)環(huán)節(jié)可幫幫助主管管了解業(yè)業(yè)務(wù)員銷銷售技能能的不足足，便于于組織訓(xùn)訓(xùn)練與輔輔導(dǎo)。每日活動動表（））月（（））日星星期#當(dāng)日拜訪序號洽談時間接觸說明促成送單回訪推薦或促成險種保費再訪日問題或備注一二三123456幫助主管管了解業(yè)業(yè)務(wù)員對對商品的的掌握程程度以及及對客戶戶的了解解程度每日活動動表（））月（（））日星星期#當(dāng)日拜訪序號洽談時間接觸說明促成送單回訪推薦或促成險種保費再訪日問題或備注一二三123456幫助業(yè)務(wù)務(wù)員掌握握拜訪進進度每日活動動表（））月（（））日星星期#當(dāng)日開發(fā)序號姓名地址或電話預(yù)訪日其他情況主任評語不斷的約約訪-拜拜訪，不不斷的計計劃-執(zhí)執(zhí)行-回回饋-計計劃，簡簡單、堅堅持、重重復(fù)、習(xí)習(xí)慣=成成功填寫不應(yīng)應(yīng)該是為為了檢察察，但不不檢察業(yè)業(yè)務(wù)員將將絕不填填寫！路漫漫其其修遠(yuǎn)兮兮9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:29:2503:29:2503:2912/25/20223:29:25AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2203:29:2503:29Dec-2225-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:29:2503:29:2503:29Sunday,December25,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2203:29:2503:29:25December25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。25十二月月20223:29:25上午03:29:2512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:29上上午午12月月-2203:29December25,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/253:29:2503:29:2525December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:29:25上上午午3:29上上午午03:29:2512月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:29:2503:29:2503:2912/25/20223:29:25AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2203:29:2503:29Dec-2225-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:29:2503:29:2503:29Sunday,December25,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:29:2503:29:25December25,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。25十二二月20223:29:25上上午03:29:2512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:29上上午12月-2203:29December25,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/253:29:2503:29:2525December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:29:25上上午午3:29上上午午03:29:2512月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最