初級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員技能試卷正文

煙草行業(yè)職業(yè)技術(shù)判斷初級(jí)卷煙商品營(yíng)銷職業(yè)技術(shù)判斷試卷1．考試時(shí)間：90分鐘。請(qǐng)第一按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、考號(hào)和所在單位的名稱。請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的地址填寫您的答案。不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫沒關(guān)內(nèi)容。5．書面完成，計(jì)算題可使用計(jì)算工具，滿分100分。第一部分第二部分第三部分總分總分人得分得分評(píng)分人一.市場(chǎng)檢查與市場(chǎng)展望（滿分30分）第一題：市場(chǎng)檢查（20分）某煙草企業(yè)為了降低檢查成本，決定委托X市場(chǎng)檢查企業(yè)以郵寄方式進(jìn)行市場(chǎng)檢查。X市場(chǎng)檢查企業(yè)設(shè)計(jì)的檢查樣本數(shù)為50人，計(jì)劃發(fā)出檢查問(wèn)卷50份，檢查問(wèn)卷中列出的問(wèn)題很多，含有大量的開放性問(wèn)句，郵寄問(wèn)卷附回郵信封但不含郵票。請(qǐng)依照以上資料回答以下問(wèn)題:1、多項(xiàng)選擇題（錯(cuò)選、少選、多項(xiàng)選擇，均不得分）（1）依照詳盡檢查人員同被檢查者的接觸方式不同樣，接見檢查法可以分為（）。A.接見檢查B.電話檢查C.郵寄檢查D.網(wǎng)絡(luò)檢查E.觀察檢查（2）以手下于間接接見檢查法的是（）。A.接見檢查B.電話檢查C.郵寄檢查D.網(wǎng)絡(luò)檢查E.觀察檢查（3）以手下于間接接見法缺點(diǎn)的是（）。A.檢查回收率低B.回收時(shí)間長(zhǎng)C.檢查成本高D.會(huì)出現(xiàn)被檢查人員誤解問(wèn)卷的情況2、你認(rèn)為以上的郵寄檢查中存在哪些不足之處？3、這些不足之處應(yīng)該如何改進(jìn)？第二題：市場(chǎng)展望（10分）某市煙草企業(yè)客戶經(jīng)理小張，對(duì)其轄區(qū)2009年2月份客戶卷煙需求總量展望和客戶訂單卷煙需求總量的實(shí)質(zhì)情況以下表所示（單位：萬(wàn)支）：請(qǐng)分別計(jì)算小張對(duì)其轄區(qū)客戶卷煙需求總量展望正確率和

A、B

類客戶卷煙需求展望正確率分別為多少？（要求有計(jì)算公式及過(guò)程，計(jì)算結(jié)果保留兩位小數(shù)）

。A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶E類客戶合計(jì)需求展望數(shù)187290275208931053訂單需求數(shù)1753182921831011069得分評(píng)分人二.品牌培育(滿分20分)第一題：認(rèn)知品牌（10分）卷煙品牌是商標(biāo)、符號(hào)、包裝、價(jià)格、聲譽(yù)、廣告風(fēng)格致使歷史、文化、民族等方面留給受眾印象的總和，是在花銷者心中留下的整體印象。因此，品牌是一個(gè)綜合、復(fù)雜的見解，它擁有社會(huì)性和客觀性，也擁有必然的主觀性。比方，有著幾十年歷史的老牌高檔卷煙A品牌，誠(chéng)然經(jīng)常遭到假冒而使花銷者買到假貨，但在花銷者心中，A品牌在卷煙品牌中的地位就恰似“奔馳”和“寶馬”在轎車中的地位。某卷煙工業(yè)企業(yè)為了填充自己產(chǎn)品在高檔煙市場(chǎng)的空白，推出了和A品牌售價(jià)相當(dāng)?shù)腂品牌，B品牌在質(zhì)量和吸味上贏得較好的反響。但在年度花銷者檢查中，很多企業(yè)家卻說(shuō)：“買賣伙伴個(gè)個(gè)都抽A品牌，你抽B品牌因?yàn)闆]有有名度就感覺拿不出手......”。請(qǐng)依照上面案例內(nèi)容，判斷以下見解可否正確，正確請(qǐng)打“√”、錯(cuò)誤請(qǐng)打“×”。（）1、“品牌”一詞沒方法對(duì)其定義。（）2、品牌需要精心培育。（）3、品牌就是企業(yè)希望傳達(dá)給花銷者的印象，與花銷者的感覺沒關(guān)。（）4、產(chǎn)品的商標(biāo)、包裝、價(jià)格等都表現(xiàn)出品牌的內(nèi)涵。（）5、案例中企業(yè)家的想法僅代表部分高薪階層而不是一般大眾的品牌消費(fèi)心理。（）6、品牌名稱是卷煙品牌要素設(shè)計(jì)的要點(diǎn)。（）7、“品牌”是其所代表的產(chǎn)品或服務(wù)的綜合性反響。（）8、品牌構(gòu)成要素包括顯性要素和隱性要素兩個(gè)方面。（）9、歷史、文化和民族風(fēng)格等都會(huì)影響品牌的內(nèi)涵。（）10、花銷者對(duì)品牌的感知是日新月異的。第二題：保護(hù)品牌（10分）客戶經(jīng)理小李為了做好B品牌卷煙的培育發(fā)展，采用了銷售B品牌卷煙的5家零售客戶進(jìn)行每日銷售追蹤。以下是近來(lái)一周的追蹤記錄：（單位：條）名稱上周日本周配送本周配周一周二周三周四周五周六周日本周日庫(kù)存數(shù)日送量銷量銷量銷量銷量銷量銷量銷量庫(kù)存客戶14.6周三766.10.516.115.117.714.29.31.6客戶20周一406.89.15.17.54.55.41.60客戶30周五50000024.525.20.30客戶414周一302.24.13.62.81.62.44.223.1客戶517.6周二50711.296.65.99.88.39.8從這5個(gè)客戶的日銷售追蹤中，小李發(fā)現(xiàn)有兩家客戶銷售異常。客戶3配送3天內(nèi)就售空；客戶4銷售很慢并且已經(jīng)造成庫(kù)存積壓。小李經(jīng)過(guò)走訪，深入實(shí)地認(rèn)識(shí)到，客戶3周邊寫字樓的白領(lǐng)花銷者都喜歡B品牌卷煙，到貨兩三天就賣完，造成熱銷，花銷者紛紛提前預(yù)約?？蛻?則反響花銷者感覺B品牌口味偏淡，沒什么勁。因此銷量不好。還是喜歡A品牌的花銷者比較多?？梢姡蛻?/p>

3對(duì)

B品牌的需求量增加較快，小李把情況反響到訂單部，建議對(duì)客戶

3增配貨源。同時(shí)，小李指導(dǎo)客戶4調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，增加了A品牌的訂貨量。請(qǐng)依照以上資料，判斷小李以下行為正確與否，正確請(qǐng)打“√”、錯(cuò)誤請(qǐng)打“×”。（）1、小李是經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)解析和實(shí)質(zhì)檢查來(lái)進(jìn)行品牌運(yùn)行監(jiān)控的。（）2、小李建議客戶3控制銷售節(jié)奏，保證每日有適合B品牌供應(yīng)，滿足花銷者需要。（）3、因B品牌在客戶4地區(qū)銷售不好，因此小李取消B品牌在客戶4的銷售。（）4、在推進(jìn)B品牌銷售的同時(shí)，小李需關(guān)注同類價(jià)位其他卷煙品牌的運(yùn)行情況。（）5、小李需要跟綜零售客戶和花銷者對(duì)B品牌卷煙各方面綜合反響情況。（）6、小李要求客戶4將B品牌卷煙庫(kù)存直接調(diào)劑給客戶3。（）7、小李依照品牌的銷售情況、解析調(diào)研結(jié)果、地區(qū)市場(chǎng)價(jià)格、周邊省市的價(jià)格情況，直接變動(dòng)價(jià)格。（）8、小李建議客戶4在下周暫停對(duì)B品牌的訂貨。（）9、小李對(duì)客戶4在新品牌培育方面的經(jīng)營(yíng)行為恩賜指導(dǎo)。（）10、小李建議在客戶3周圍地區(qū)增加B品牌的銷售客戶。得分評(píng)分人三.服務(wù)營(yíng)銷(滿分50分)第一題：溝通（10分）客戶經(jīng)理小陳正和老同學(xué)通電話，辦公室電話鈴聲響起，電話響了七八聲后，小陳才不慌不急地拿起電話說(shuō)：“等一下”。在流連忘返地與老同學(xué)道別后，小陳拿起話筒大聲說(shuō)：“你是誰(shuí)？有什么事兒快點(diǎn)說(shuō)，我還有事呢！”。對(duì)方在電話里抱怨今天訂的卷煙很少，無(wú)法滿足自己的銷售。小陳瞠目結(jié)舌，等對(duì)方說(shuō)完后說(shuō)：“你說(shuō)的事情我知道了，卷煙是有計(jì)劃供應(yīng)的，我也沒有方法，我只能向領(lǐng)導(dǎo)反響，今天領(lǐng)導(dǎo)不在，明天再說(shuō)吧?！闭f(shuō)完就掛斷了電話。依照上面的情況，你認(rèn)為小陳在接聽電話時(shí)哪些地方做得不對(duì)？應(yīng)該怎么做？第二題：指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)（20分）乙零售客戶上月共向當(dāng)?shù)責(zé)煵萜髽I(yè)購(gòu)進(jìn)卷煙460條，其中有烤煙型和混雜型，烤煙型卷煙占

90%。1、計(jì)算該客戶上月購(gòu)進(jìn)烤煙型卷煙的數(shù)量是多少？折算為支是多少？、判斷以下卷煙商品的說(shuō)法可否正確，正確請(qǐng)打“√”、錯(cuò)誤請(qǐng)打“×”。）1、從配方上講，烤煙型是縱向配方，混雜型是橫向配方。）2、橫向配方的資源利用率更高。）3、卷煙包裝表記就是卷煙的商標(biāo)。）4、卷煙包裝表記可以用文字、數(shù)字、符號(hào)、圖案以及其他形式表示。）5、條是卷煙的最小包裝單位。）6、卷煙銷售會(huì)隨著擺設(shè)面的增加而增加。）7、擺設(shè)卷煙時(shí)要把外包裝顏色周邊的卷煙放在一起。第三題：客戶保護(hù)（20分）為了更好地向卷煙零售客戶供應(yīng)優(yōu)秀的服務(wù)，某煙草企業(yè)擬定了客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)回答以下問(wèn)題。1、某煙草企業(yè)擬定的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中有以下內(nèi)容，請(qǐng)判斷這些內(nèi)容可否吻合有效服務(wù)標(biāo)