熊貓移動(dòng)電話促銷員管理規(guī)定

縱橫機(jī)密文件，翻印必糾熊貓移動(dòng)促銷員管理規(guī)定制定目的促銷員是實(shí)現(xiàn)終端銷售的最后環(huán)節(jié)，是達(dá)成銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的重要保證之一。為加強(qiáng)終端建設(shè)，完善和規(guī)范熊貓手機(jī)促銷員的招聘和管理工作，加大終端宣傳，迅速提高終端銷售拉動(dòng)力，制定本規(guī)定。二、使用范圍晉蒙各辦事處三、崗位描述該崗位人員應(yīng)通過(guò)柜臺(tái)講解、促銷活動(dòng)等形式，向目標(biāo)消費(fèi)者傳播熊貓的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)文化，達(dá)到推動(dòng)熊貓手機(jī)銷售、確立局部銷售優(yōu)勢(shì)、提升熊貓品牌知名度和美譽(yù)度的目的。四、促銷員配置原則：地理位置較佳、人流量較大或當(dāng)?shù)卦落N量前列且銷售熊貓手機(jī)的售賣(mài)點(diǎn)可派駐促銷員。A級(jí)店：必須派駐促銷員城市手機(jī)零售量排名前8且售賣(mài)熊貓產(chǎn)品的店頭地級(jí)市銷量排名前3且售賣(mài)熊貓產(chǎn)品的店頭；當(dāng)?shù)刈畲蟮囊苿?dòng)、聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳。B級(jí)店：可派駐促銷員市中心商業(yè)區(qū)的主要通訊賣(mài)場(chǎng)；地級(jí)（含地級(jí)以上）以上行政區(qū)域內(nèi)大型連鎖手機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)排名前3名的營(yíng)業(yè)廳。地處繁華、交通便利、客流量較大，同行較集中且零售量較高的店面。五、崗位規(guī)范1．崗位描述崗位名稱：熊貓促銷員直屬上級(jí)：辦事處銷售代表2．崗位要求：（1）年齡：18-26歲（2）性別：最好女性（3）學(xué)歷：高中（中專）以上學(xué)歷（4）戶口要求：本地戶口（5）相貌：形象好、氣質(zhì)佳（6）身高：男性：170cm以上女性：160cm以上（7）能力：有親和力，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)（8）經(jīng)驗(yàn)：有一定的消費(fèi)品促銷、銷售工作經(jīng)驗(yàn)，有手機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先（9）其它：身體健康，無(wú)缺陷殘疾3.任免：任用權(quán)：銷售代表建議，辦事處經(jīng)理復(fù)核，市場(chǎng)部批準(zhǔn)。免職權(quán)：銷售代表建議，辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)，市場(chǎng)部備案。4.工作定位：產(chǎn)品促銷。六、崗位職責(zé)：1．日常工作（1）搶占店頭資源：爭(zhēng)奪店員、爭(zhēng)奪柜臺(tái)、爭(zhēng)奪店面宣傳;（2）店員培訓(xùn)：主動(dòng)向所在售賣(mài)點(diǎn)其它店員培訓(xùn)，重點(diǎn)是熊貓企業(yè)背景、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、推介技術(shù)、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理識(shí)別、形象、禮儀等知識(shí)，以帶動(dòng)熊貓手機(jī)的銷量；（3）負(fù)責(zé)所在店內(nèi)的宣傳品、市場(chǎng)資源管理，進(jìn)行產(chǎn)品出樣及現(xiàn)場(chǎng)宣傳品的布置，貨品必須擺放在最佳位置，并維持售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)清潔、醒目、突出；（4）貨品種類、顏色盡可能全面。（5）使用統(tǒng)一標(biāo)價(jià)牌，零售標(biāo)價(jià)必須統(tǒng)一。（6）店招、展示柜、銷售柜、配件柜、燈箱的設(shè)置和日常維護(hù)。（7）專柜設(shè)置及擺放位置，柜臺(tái)改造。（8）促銷員應(yīng)每天比規(guī)定時(shí)間早到15分鐘打掃展柜、燈箱等相關(guān)展示物品，補(bǔ)足宣傳品，做好銷售前的準(zhǔn)備工作。（9）在規(guī)定的零售店內(nèi)宣傳公司產(chǎn)品，熱情主動(dòng)向顧客講解、演示、銷售熊貓手機(jī)。（10）按照公司規(guī)定配合市場(chǎng)人員做好促銷活動(dòng)的執(zhí)行工作。（11）每日及時(shí)將熊貓手機(jī)保修卡交至辦事處銷售代表、（12）執(zhí)行上級(jí)交辦的其它事宜。2.資訊的收集與整理（1）公司銷售代表做好市場(chǎng)信息的收集工作。（2）及時(shí)填寫(xiě)上報(bào)公司規(guī)定的各類促銷員報(bào)表。（3）了解、掌握店面進(jìn)、銷、存情況。（4）了解、統(tǒng)計(jì)店面其它品牌情況：如促銷、銷量。A.競(jìng)品的銷售政策及市場(chǎng)活動(dòng)等信息；B.市場(chǎng)價(jià)格信息；C.競(jìng)品有關(guān)產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、銷量等信息D.零售店有關(guān)貨位調(diào)整、人員調(diào)整、活動(dòng)計(jì)劃等信息。3.終端銷售（1）直接推動(dòng)店面銷售。（2）熟悉本公司產(chǎn)品的功能、性能、賣(mài)店，并能利用所了解的其它品牌產(chǎn)品的特征比較，襯托出熊貓產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。4.注意點(diǎn)：（1）保持良好的精神面貌，端莊大方，對(duì)待顧客要主動(dòng)熱情，以禮相待，時(shí)刻樹(shù)立和維護(hù)公司的形象和利益，樹(shù)立客戶至上觀念，嚴(yán)禁與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。（2）注意著裝及個(gè)人形象，著裝統(tǒng)一（須符合熊貓、零售店、季節(jié)三方面要求）。（3）與店內(nèi)人員保持良好的客情關(guān)系，與其它廠家導(dǎo)購(gòu)人員和睦相處，不得發(fā)生爭(zhēng)吵。（4）工作時(shí)間必須堅(jiān)守崗位，不允許閑談、串崗、吃零食，不允許干私活，翻閱報(bào)刊雜志與書(shū)籍。（5）接受定期培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)能力，不得無(wú)故缺席，如有特殊情況，需提前向公司提報(bào)。（6）遇工作時(shí)間需到公司處理事務(wù)時(shí)，須報(bào)經(jīng)所在零售店負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，方可離崗。（7）不得以任何理由接觸客戶財(cái)、物。（8）認(rèn)真統(tǒng)計(jì)銷量，填寫(xiě)報(bào)表，不得弄虛伐假；并按時(shí)上報(bào)報(bào)表。（9）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，堅(jiān)決服從上級(jí)安排的各項(xiàng)工作。（10）促銷員受雙重管理，須遵守零售店的各項(xiàng)規(guī)章制度。（11）遵守國(guó)家的法律、法規(guī)，如有違反者，均屬個(gè)人行為，責(zé)任自負(fù)。（12）遵守公司的勞動(dòng)紀(jì)律和規(guī)章制度。（13）嚴(yán)守公司秘密。七、促銷員管理1.控制數(shù)量：（詳見(jiàn)后期促銷人員配置及招聘進(jìn)度）如遇地區(qū)性大規(guī)模促銷活動(dòng)，可申請(qǐng)招聘臨時(shí)兼職促銷員。2.駐店促銷員人員管理：根據(jù)實(shí)際工作需要，每個(gè)城市主要零售店配置促銷人員1名，極個(gè)別大型賣(mài)場(chǎng)配置2人。3.人員編碼：為了加強(qiáng)對(duì)各地促銷人員的管理和監(jiān)控，凡促銷員經(jīng)正式招聘流程上崗后，須對(duì)該人員進(jìn)行編碼，實(shí)行定崗定編定責(zé)。4.促銷員實(shí)行地點(diǎn)輪換制。輪換時(shí)間根據(jù)情況而定。八、促銷員招聘和錄用1．錄用：各分辦事處按照人員限量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度招聘促銷員，由辦事處經(jīng)理面試合格后，報(bào)公司市場(chǎng)部批準(zhǔn)，人事部經(jīng)理核定任用。被聘用的促銷員需填寫(xiě)《促銷員個(gè)人資料登記表》，并提交履歷表、身份證、學(xué)歷證、照片三張、，并簽訂《促銷員臨時(shí)協(xié)議書(shū)》。以上材料均由辦事處、市場(chǎng)部存檔備查。2．促銷員臨時(shí)協(xié)議：促銷員《促銷員臨時(shí)協(xié)議書(shū)》由公司人事部經(jīng)理與其簽訂，協(xié)議期滿后，經(jīng)公司核準(zhǔn)，可續(xù)簽《促銷員臨時(shí)協(xié)議書(shū)》3．《促銷員臨時(shí)協(xié)議書(shū)》的有效期限為一年，如期滿促銷員表現(xiàn)良好，可續(xù)簽。九、促銷人員異動(dòng)管理新進(jìn)、離職人員上崗、離職日的規(guī)定：凡有新進(jìn)人員，上崗日期一律定為每周一，若有周二至周五上崗者，不予發(fā)放該周工資；凡有離職人員，離職日一律定為每周五，若有周一至周四離職者，不予發(fā)放該周工資。辦事處如有促銷員異動(dòng)，須及時(shí)上報(bào)公司市場(chǎng)部。十、獎(jiǎng)懲管理辦法獎(jiǎng)勵(lì)辦法：1．根據(jù)工作表現(xiàn)，評(píng)選優(yōu)秀促銷員，另嘉獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元，評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)如下：A、嚴(yán)格遵守公司、零售店各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守《熊貓移動(dòng)促銷員管理規(guī)定之工作規(guī)范》者；B、無(wú)遲到、早退、請(qǐng)假者；C、無(wú)投訴者；D、對(duì)公司有特殊貢獻(xiàn)者；E、完成公司規(guī)定的基本銷售任務(wù)；2．連續(xù)3個(gè)月被評(píng)為熊貓優(yōu)秀促銷員者，除正常嘉獎(jiǎng)外，自第四個(gè)月起基本薪資上浮100元。懲罰辦法：1、凡違反《熊貓移動(dòng)促銷員管理規(guī)定之工作規(guī)范》中任何一款者，扣除基本工資40元，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)3次予以開(kāi)除。2、凡屬下列情況扣除半月工資：A、現(xiàn)場(chǎng)布置雜亂無(wú)張，影響熊貓公司企業(yè)形象；B、信息反饋弄虛作假；C、對(duì)保修卡弄虛作假；3、凡屬下列情況扣除全月工資：A、違反公司、零售店規(guī)章制度，情節(jié)較輕者；B、在零售店內(nèi)，與其他人員發(fā)生沖突，影響商店正常營(yíng)業(yè)者；C、上班時(shí)間處理私物，離開(kāi)崗位者。4、凡屬下列情況予以開(kāi)除：A、嚴(yán)重違反公司、零售店規(guī)章制度；B、連續(xù)2個(gè)月均不能完成公司規(guī)定之保底量；C、連續(xù)2個(gè)月績(jī)效低于0.7；D、無(wú)故曠工1天（含一天）以上或一個(gè)月遲到五次以上者；E、客戶投訴。十一、日常管理考核內(nèi)容（詳見(jiàn)《熊貓＿年＿月份促銷員績(jī)效考核表》）考核方式：駐區(qū)銷售代表每日對(duì)轄區(qū)進(jìn)行巡查，辦事處經(jīng)理按照《熊貓＿年＿月績(jī)效考核表》，對(duì)各促銷員進(jìn)行考核?？己私Y(jié)果作為當(dāng)月底薪工資系數(shù)。市場(chǎng)部經(jīng)理不定期，不定時(shí)檢查?？记贏、工作時(shí)間：9：00－17：30，午休時(shí)間12：00－12：30，每日考勤須有所在零售店負(fù)責(zé)人簽字方可生效；B、促銷人員在活動(dòng)期間，不允許離崗，凡中途因個(gè)人原因不能繼續(xù)工作者，公司有權(quán)扣發(fā)其所有工資；C、遲到（早到）15分鐘內(nèi)扣發(fā)工資10元，30分鐘內(nèi)扣發(fā)當(dāng)日工資，超過(guò)30分鐘以離崗計(jì)；D、午休時(shí)間、公司組織活動(dòng)（會(huì)議）遵循工作時(shí)間考勤規(guī)定。儀容：促銷員符合公司禮儀行為規(guī)范，公司有促銷服一律穿著促銷服，如賣(mài)場(chǎng)規(guī)定穿著賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一工作服。無(wú)工裝可穿著便裝，款式須莊重大方，顏色單一，皮鞋要穿黑色的并保持光亮。所有著裝須經(jīng)常換洗，保持干凈整潔。另促銷員須保持頭發(fā)干凈，無(wú)頭屑，發(fā)型美觀，不披頭散發(fā)。女性促銷員不留長(zhǎng)指甲，不化濃妝；男性促銷員上衣須系入褲內(nèi)。衛(wèi)生：促銷員應(yīng)每天比規(guī)定時(shí)間早到15分鐘打掃展臺(tái)、燈箱燈展示用品，補(bǔ)足宣傳品，做好銷售前的準(zhǔn)備工作。促銷員對(duì)顧客的最基本的迎來(lái)送往應(yīng)到位，對(duì)潛在顧客的咨詢應(yīng)重視。投訴：促銷員要對(duì)顧客的咨詢盡最大的努力解決，不允許與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，發(fā)生投訴現(xiàn)象時(shí)，業(yè)務(wù)代表要及時(shí)清楚了解情況，與該促銷員做好溝通，并依照考核制度進(jìn)行相應(yīng)處理。報(bào)表：促銷員每天上報(bào)銷量要及時(shí)、認(rèn)真、準(zhǔn)確，對(duì)每天發(fā)生的較難解決的問(wèn)題和收集的市場(chǎng)信息要及時(shí)填寫(xiě)《熊貓促銷員每日綜合簡(jiǎn)報(bào)》。業(yè)務(wù)代表對(duì)促銷上報(bào)的銷量、《促銷員銷售記錄登記表》和提交的報(bào)修卡要清查，發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)情況要從嚴(yán)處理。銷量：業(yè)務(wù)代表要時(shí)刻注意專柜零售量，對(duì)銷量有所下滑的專柜要進(jìn)行跟蹤，解決下滑原因。服務(wù)：業(yè)務(wù)代表要不定期檢查促銷員的售中服務(wù)情況，發(fā)現(xiàn)服務(wù)態(tài)度不好的促銷員可依照考核進(jìn)行相應(yīng)處理。十二、人員培訓(xùn)上崗前培訓(xùn)A、培訓(xùn)時(shí)間：理論部分2天（含筆試）；實(shí)習(xí)部分1天（培訓(xùn)期內(nèi)不計(jì)工資，從正式上崗日起享受本管理辦法規(guī)定的所有工資待遇）。B、培訓(xùn)人：辦事處銷售代表C、培訓(xùn)資料：D、培訓(xùn)內(nèi)容：理論部分：企業(yè)文化、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、銷售技巧、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況、促銷員管理辦法、技術(shù)基礎(chǔ)知識(shí)和基本售后知識(shí)。實(shí)習(xí)部分：到經(jīng)銷商柜臺(tái)中進(jìn)行1天的實(shí)習(xí)銷售練習(xí)。E、考試及淘汰：開(kāi)始按1：2所需人數(shù)進(jìn)行招聘，在理論培訓(xùn)后進(jìn)行的書(shū)面考試和演練考試及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)中，不合格者予以淘汰直達(dá)到所需人數(shù)。2．定期培訓(xùn)：（1）訓(xùn)練時(shí)間：每周五（2）方式：封閉式培訓(xùn)。采用教學(xué)和實(shí)際情景演示相結(jié)合方式。（3）培訓(xùn)內(nèi)容：（提綱）3．培訓(xùn)提綱（1）課程安排：坐姿、立姿、行姿發(fā)揮聲音的魅力迷人的微笑、自信的目光化妝創(chuàng)造性工作的提前準(zhǔn)備有效性的推銷說(shuō)明處理反對(duì)意見(jiàn)促銷員的常用工作英語(yǔ)實(shí)例討論，角色扮演（2）自我推銷十三、會(huì)議制度：目的：及時(shí)與促銷員溝通，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提高促銷員銷售技巧和士氣頻次：公司規(guī)定各辦事處每周必須召開(kāi)促銷員和全體銷售代表會(huì)議，上市前1個(gè)月每周兩次。建議每周一或周五。內(nèi)容：公司政策宣傳促銷員推介水平提高訓(xùn)練，互動(dòng)式培訓(xùn)促銷員表現(xiàn)點(diǎn)評(píng)，獎(jiǎng)優(yōu)懲罰解決促銷員反映的市場(chǎng)和銷售問(wèn)題十四、其他獎(jiǎng)勵(lì)政策鼓勵(lì)促銷員向公司提出合理化建議、推薦好的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，凡是被公司采納的，公司酌情給予獎(jiǎng)勵(lì)。按季度/年度評(píng)選熊貓銷售明星，當(dāng)選者，公司將給予現(xiàn)金/實(shí)物/旅游等相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)；并聘任為熊貓長(zhǎng)期簽約促銷員。凡被評(píng)選為熊貓銷售明星且為熊貓公司工作1年以上者，視實(shí)際情況，可升任為熊貓＿＿＿辦事處銷售代表。十五、課程培訓(xùn)簡(jiǎn)述：坐姿、立姿、行姿入座要輕、緩、從容自如，上身正直、挺胸首腹、雙臂彎曲放于桌子或椅子、沙發(fā)扶手上，或放于雙膝，雙腿應(yīng)微曲并攏，比腳并起或稍稍前后分開(kāi)。全身挺身、雙眼平視、脖子伸直、雙平肩挺胸收腹、雙臂自然下垂，雙手置于腹前，腿部繃直、腳跟并攏、腳尖張開(kāi)約60度。身體重心應(yīng)落于兩腿正中。昂首、挺胸、收腹、身要直、眼平視、肩要平、雙臂自然下垂。發(fā)揮聲音的魅力注意傾聽(tīng)自己的聲音，換位感覺(jué)。訓(xùn)練迷人的聲音：時(shí)刻注意自己的聲音與言詞每天把自己的聲音做個(gè)記錄，放在眼前，不斷學(xué)習(xí)聲調(diào)與節(jié)奏的訓(xùn)練明朗的低音最有吸引力段落分明，吐字清晰；一句話的起音、中間、末尾的部分都要說(shuō)得一清二楚低速、中速、高速的妙處停頓的間隔：要做到抑揚(yáng)頓挫，必須有停頓，間隔可引起嗅聽(tīng)者的好奇心，使彼此步調(diào)接接近，進(jìn)而合一。善于調(diào)節(jié)音量：用音階來(lái)表示熱情。表示強(qiáng)烈感情的時(shí)候，要把調(diào)子逐次升高。言詞的要求：說(shuō)話要充滿熱情講正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z(yǔ)言；方法是多與有教養(yǎng)的人交往。善于學(xué)習(xí)語(yǔ)言；善于方言。迷人的微笑、自信的目光保持一顆真誠(chéng)、善良、年輕的心，這樣發(fā)自內(nèi)心的笑才能真誠(chéng)迷人。微笑還是促銷員良好心理狀態(tài)，充滿自信、開(kāi)朗、活潑的標(biāo)志。目光：銳而不露，利而不歷。大鏡子訓(xùn)練。創(chuàng)造性工作的提前準(zhǔn)備：現(xiàn)代的專業(yè)促銷員有豐富的情報(bào)，口齒伶俐，富有吸引力，但是如果缺乏知識(shí)，仍然無(wú)法獲得優(yōu)厚的報(bào)酬。了解真實(shí)真相的重要性：在推銷過(guò)程中可以培養(yǎng)我們的自信心和工作熱誠(chéng)?？梢岳潇o地面對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)，以及更能有效地處理競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。了解如何把產(chǎn)品配合顧客的需要，才能改進(jìn)我們對(duì)的服務(wù)。熟悉產(chǎn)品和公司，我們將會(huì)成為更忠實(shí)的員工。了解顧客：顧客通常都不是在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的特性，而是可以滿足需求的，或可解決問(wèn)題的產(chǎn)品或服務(wù)。具有較高收入的商務(wù)人士；月收入一般在6000元以上；有品味；地位、層次較高；有涵養(yǎng)，追求實(shí)力。如：較高層職業(yè)經(jīng)理人，高收入自由職業(yè)者。消費(fèi)者心理：了解熊貓公司了解熊貓產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者狀況；競(jìng)爭(zhēng)品牌；有效的推銷說(shuō)明除非遇到特定需求，否則就無(wú)任何利益可言。發(fā)現(xiàn)需要，進(jìn)而滿足之：激起顧客的需求或欲望；指出公司產(chǎn)品何以可填滿或滿足顧客自己認(rèn)知的需求或欲望。權(quán)變推銷法：是當(dāng)面對(duì)顧客，同時(shí)獲知每一個(gè)推銷狀況都相同時(shí)，應(yīng)用以往的推銷經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的一種方法。（需要想象力與彈性的一種活動(dòng)）（1）有效推銷的方法說(shuō)明