別讓猴子跳回你背上課件

別讓猴子跳回你背上理應(yīng)頓悟，事需漸修WessSheng

別讓猴子跳回你背上理應(yīng)頓悟，事需漸修1公司職能的三種角色管理者部屬策略執(zhí)行公司職能的三種角色管理者部屬策執(zhí)2管理者與部屬管理者部屬角色扮演提出要求執(zhí)行要求（具體工作）公司貢獻(xiàn)制定策略完成使命在較少的時(shí)間內(nèi)做好更多的事時(shí)間管理內(nèi)容形成策略，讓判斷力與影響力達(dá)成100%做好工作計(jì)劃。按照計(jì)劃工作障礙處理解決問題尋求協(xié)助管理者與部屬管理者部屬角色扮演提出要求執(zhí)行要求（具體工作）公3猴子何謂猴子雙方〔針對(duì)工作、專案、方案、投入時(shí)機(jī)〕完畢談話后的下一個(gè)步驟下一個(gè)措施下一個(gè)行動(dòng)步驟只要有時(shí)間、地點(diǎn)的‘任務(wù)’都可以和‘猴子’照應(yīng)誰有猴子展開下一步驟的人就有猴子〔誰是上級(jí)指導(dǎo)者，誰是解決問題者？管理者要確定正確的人在正確的時(shí)間完成正確的事如果管理者無法消除部屬的“往上指派工作〞，猴子就會(huì)上了你的背無論問題是什么，部屬永遠(yuǎn)是承接下一步驟的那一方猴子何謂猴子雙方〔針對(duì)工作、專案、方案、投入時(shí)機(jī)〕完畢談話后4你是猴子的磁場(chǎng)嗎？〔逆向管理〕

為何主管沒時(shí)間，部屬?zèng)]事做〔等待指示〕

你做得越多，人家就給你越多的任務(wù)情境一：讓我再想一下這件事你很了解，以致能很快進(jìn)入狀況但未必能在當(dāng)下做出別人所期待的決定情境二：讓我知道我可以幫上什么忙你容許協(xié)助部屬修改新品上市案，以完善內(nèi)容的缺乏，但無休止的出差、會(huì)議，使方案無法完成，而部屬那么等待你的結(jié)論情境三：議而未決的會(huì)議記錄會(huì)議記錄上所有議而未決的事項(xiàng)，都爬到你身上長(zhǎng)時(shí)間等待員工都成為受到挫折的部屬情境四：我會(huì)找某某談，再回來告訴你我看完你的報(bào)告之后，我會(huì)給你答復(fù)你是猴子的磁場(chǎng)嗎？〔逆向管理〕

為何主管沒時(shí)間，部屬?zèng)]事做〔5你是猴子的磁場(chǎng)嗎？〔逆向管理〕當(dāng)你從部屬身上接下猴子1.你讓部屬來監(jiān)視你因?yàn)榈却?，致使事情無法進(jìn)展的部屬容易感受挫折，而你成為一個(gè)頭號(hào)瓶頸，產(chǎn)生惡性循環(huán)2.你讓他們不必做自己分內(nèi)的事你身上爬滿猴子，員工無所事事；違反組織授權(quán)與分工原那么你是猴子的磁場(chǎng)嗎？〔逆向管理〕當(dāng)你從部屬身上接下猴子6誰是猴子主人---當(dāng)部屬有問題找你時(shí)

大局部的目的不在尋求解決方案，他們要的是一個(gè)解決問題的人行動(dòng)的自由程度取決于任務(wù)的層級(jí)與授權(quán)范圍管理者花時(shí)間為部屬做他們所想、所計(jì)劃的事，為其解決疑難雜癥部屬掌控不了工作的進(jìn)度與內(nèi)容部屬感覺猶如芒刺在背部屬可以自我管理與自我實(shí)現(xiàn)確遵你所訂立的指導(dǎo)原則誰是猴子主人---當(dāng)部屬有問題找你時(shí)

大局部的目的不在尋求解7猴子+自由=授權(quán)

我們需要的是獨(dú)當(dāng)一面,而非事事依賴上司的員工行動(dòng)的自由程度取決于任務(wù)的層級(jí)與授權(quán)范圍協(xié)助部屬完成工作必須有足夠的對(duì)話和對(duì)他人格、特質(zhì)的尊重要求在自動(dòng)自發(fā)采取必要行動(dòng)完成任務(wù)告知部屬在執(zhí)行過程中擁有哪種程度自由除去他們的其他替代方案每次找你時(shí)，至少要想出將你接受習(xí)慣考慮的一個(gè)可行建議讓部屬知道自由是爭(zhēng)取來的特權(quán)這種特權(quán)源自你能向上司成功推銷自己的想法和建議，慢慢累積的名聲“用工作內(nèi)容報(bào)告”考核他報(bào)告內(nèi)容在“寫出每個(gè)人未被授權(quán)無所事事時(shí)所必須完成的職務(wù)和責(zé)任”管理者必須對(duì)報(bào)告內(nèi)容提出要求與確認(rèn)，并考核績(jī)效猴子+自由=授權(quán)

我們需要的是獨(dú)當(dāng)一面,而非事事依賴上司的員8管理者=教練教練的目的在于培養(yǎng)部屬自力更生的本領(lǐng)自力更生是每個(gè)人經(jīng)過自制、耐性與堅(jiān)持，才能獲得的后天本質(zhì)管理者=教練教練的目的9喂養(yǎng)猴子的六大規(guī)那么—

管理者職務(wù)的目的在提供動(dòng)力讓其他人發(fā)揮所長(zhǎng)規(guī)那么1：確定你的猴子，不要讓它們活活餓死確定你的猴子，飼養(yǎng)它們，或射殺它們，千萬不要讓它們活活餓死規(guī)那么2：決定最大猴群數(shù)量只要你找到需要喂養(yǎng)的猴子，你的部屬就得找出時(shí)間喂食它們，但千萬不要過量〔殺掉過量的猴子，無關(guān)公司、顧客、員工、家人利益的猴子，不過是一只寵物〕訂出優(yōu)先順序定期喂養(yǎng)喂養(yǎng)猴子的六大規(guī)那么—

管理者職務(wù)的目的在提供動(dòng)力讓其他人發(fā)10喂養(yǎng)猴子的六大規(guī)那么規(guī)那么3：喂養(yǎng)猴子的責(zé)任必須落在部屬身上。按照喂食進(jìn)度表上的時(shí)間和地點(diǎn)喂養(yǎng)猴子，主管不必再沿途追逐即將餓死的猴子，胡亂喂食要做到走動(dòng)式管理，確認(rèn)猴子都有人喂食發(fā)現(xiàn)瀕臨垂死的猴子，不要越級(jí)喂食，混淆任務(wù)的優(yōu)先順序堅(jiān)持喂食時(shí)間不可以片面更改規(guī)那么4：事情毫無進(jìn)展不能做為重新安排喂食時(shí)間的藉口〔缺少進(jìn)度和進(jìn)度對(duì)公司一樣重要〕職責(zé)總是以時(shí)間為優(yōu)先，而非準(zhǔn)備就緒〔怠忽職守〕喂養(yǎng)猴子的六大規(guī)那么規(guī)那么3：喂養(yǎng)猴子的責(zé)任必須落在部屬身上11喂養(yǎng)猴子的六大規(guī)那么規(guī)那么5：防止遭到誤解盡可能以面對(duì)面的方式來喂食猴子，否那么應(yīng)透過，絕對(duì)不要用信件。備忘錄、電子郵件、和報(bào)告可用于喂食過程，但無法取代面對(duì)面的對(duì)話〔把一切事情都攤開來講明白，信件通常沒有下一步驟〕主動(dòng)踏出第一步，但不要幫部屬跑腿〔陪著他一起見領(lǐng)導(dǎo)〕規(guī)那么6：立即展開對(duì)話長(zhǎng)篇大論的文件必須要有一頁摘要，說明內(nèi)容，便于立即展開對(duì)話，防止理解的瓶頸對(duì)話中要提出“誰、如何、為何、什么、哪里、何時(shí)〞等問題要對(duì)目標(biāo)提出承諾，還要有針對(duì)完成目標(biāo)采取的行動(dòng)，才會(huì)有效達(dá)成結(jié)果在陳述下一步驟時(shí)，要用可量化的語言來表達(dá)行動(dòng)，防止模棱兩可，表現(xiàn)才能改進(jìn)喂養(yǎng)猴子的六大規(guī)那么規(guī)那么5：防止遭到誤解12猴子管理制度—處理部屬關(guān)系時(shí)如何掌握好時(shí)機(jī)與內(nèi)容先決定這只猴子是否值得大家花時(shí)間喂養(yǎng)并且必須窮追不舍的一直問下去過量的猴子必定造成負(fù)面的效果確保所有猴子保持安康的留在員工身上不能只是一味地將猴子丟給部屬；必須先確認(rèn)部屬有能力管得住猴子，在他能夠處理的范圍內(nèi)給與對(duì)等的責(zé)任與行動(dòng)自由，獨(dú)立的工作在他們需要你協(xié)助喂食時(shí)，務(wù)必要在他們身邊〔培訓(xùn)、訓(xùn)練〕有些比較會(huì)照顧猴子的部屬，當(dāng)你和他共同工作時(shí)可以幫助他們培養(yǎng)開掘問題與時(shí)機(jī)的能力，得到更多的成長(zhǎng)—應(yīng)該先以平安有效的任命幫他們鋪路讓猴子跟著你的部屬，防止它出其不意的跳到你身上務(wù)必要安排好追蹤的會(huì)議時(shí)間表掌控每天行程，確定好它們跟好飼主如果猴子不是你的，一定要把它從你的身上抓下來猴子管理制度—處理部屬關(guān)系時(shí)如何掌握好時(shí)機(jī)與內(nèi)容先決定這只猴13經(jīng)典短句無論問題是什么，部屬永遠(yuǎn)是承接下一步驟的那一方你的部屬會(huì)尊重你所要檢查的，而非你所期待的局部公司雇用我的目的，是為了要我完成具有創(chuàng)意、原創(chuàng)性、創(chuàng)新想法、與策略性的規(guī)劃與其放在我的公事包一事無成，不如把猴子放在他那里管理者與部屬不可能同時(shí)有效執(zhí)行同一件任務(wù)經(jīng)典短句無論問題是什么，部屬永遠(yuǎn)是承接下一步驟的那一方14PPM〔產(chǎn)品組合管理〕--波士頓矩陣的應(yīng)用--產(chǎn)品市場(chǎng)占有率越高，創(chuàng)造利潤(rùn)的能力越大；另一方面，銷售增長(zhǎng)率越高，為了維持其增長(zhǎng)及擴(kuò)大市場(chǎng)占有率所需的資金亦越多。這樣可以使企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)造實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品互相支持，資金良性循環(huán)的局面清算放棄轉(zhuǎn)變PPM〔產(chǎn)品組合管理〕--波士頓矩陣的應(yīng)用--產(chǎn)品市場(chǎng)占有率15別讓猴子跳回你背上課件16知名品牌的開展歷程還是有跡可循–xx/品牌可能僅僅提留在認(rèn)知階段潛在用戶忠實(shí)用戶眾口稱贊，相互推薦用戶忠誠，“我唯一的選擇”用戶滿意，“我很滿意”潛在用戶轉(zhuǎn)變成真正用戶一個(gè)正面形象，“嘗試一下未嘗不可”有一定品牌認(rèn)知度，忠誠滿意交易信任認(rèn)知口碑知名品牌的開展歷程還是有跡可循–xx/品牌可能僅僅提留在171.從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看生意我的產(chǎn)品的消費(fèi)者是誰？我如何讓這些人知道、使用我的產(chǎn)品？我如何讓這些人更多地使用我的產(chǎn)品？我如何讓這些人更忠誠地使用我的產(chǎn)品？市場(chǎng)細(xì)分、消費(fèi)者定義產(chǎn)品/品牌知名度、消費(fèi)者嘗試消費(fèi)使用量消費(fèi)者忠誠度1.從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看生意我的產(chǎn)品的消費(fèi)者是誰？市場(chǎng)細(xì)分、消181.Marketing視角滲透率Penetration購買量TransactionSize購買頻率PurchaseFrequency

目標(biāo)Objectives為達(dá)到前面的目的考核的指標(biāo)1.Marketing視角滲透率購買量購買頻率目標(biāo)為達(dá)到前面19有何啟示？她在生活中有不同的角色〔如：購物者vs消費(fèi)者〕不同的角色有不同的需求，她希望被滿足一個(gè)公司不可能一直滿足她所有的需求同樣也意味著，至多聯(lián)合利華可以擁有她的局部生活在她的生活中，我們公司的產(chǎn)品是如何被消費(fèi)的？那些產(chǎn)品又是如何到她生活中去的？為什么是這樣的？我們的時(shí)機(jī)在哪里？?有何啟示？她在生活中有不同的角色〔如：購物者vs消費(fèi)者〕20一個(gè)新品的市場(chǎng)進(jìn)入模型整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品有意識(shí)的顧客相信產(chǎn)品的顧客了解產(chǎn)品的顧客想要產(chǎn)品的顧客找到產(chǎn)品的顧客重復(fù)購買的顧客購買產(chǎn)品的顧客

TargetConsumerConsciousKnowingBelievingWantFindTrialRepeatPurchase一個(gè)新品的市場(chǎng)進(jìn)入模型整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品有意識(shí)的顧客相信產(chǎn)品21市場(chǎng)營(yíng)銷金字塔TargetConsumer整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)(100%)Awareness產(chǎn)品/品牌知名度(%)Convincing確信/相信(%)Trial/Penetration試用/滲透(%)Repeat重復(fù)購買(%)Loyalty消費(fèi)者行為調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值定位廣告(TVC,Press,Public…)公共活動(dòng)分銷

POSM試用/派樣產(chǎn)品質(zhì)量/服務(wù)質(zhì)量分銷/陳列-可得性/可見性促銷

Trial包裝...產(chǎn)品質(zhì)量口味促銷市場(chǎng)營(yíng)銷金字塔TargetConsumerAwarenes22市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)間表TargetConsumer整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)(100%)Awareness產(chǎn)品/品牌知名度(%)Convincing確信/相信(%)Trial/Penetration試用/滲透(%)Repeat重復(fù)購買(%)線上活動(dòng)計(jì)劃試用/試吃分銷...產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量正確使用...分銷陳列促銷試吃/派樣...產(chǎn)品質(zhì)量口味廣告促銷分銷...消費(fèi)者行為調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值定位時(shí)間表百分比1:Penetration

分銷陳列促銷試吃/派樣...2:AWOP3:Frequency

產(chǎn)品本身市場(chǎng)活動(dòng)消費(fèi)者教育市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)間表TargetConsumerAwarenes232.從銷售管理的角度看生意我的生意來自于POP，我有多少個(gè)門店在產(chǎn)生銷量？每個(gè)門店里面我有多少個(gè)適宜的產(chǎn)品在銷售？我能通過哪些方法，來幫助我在門店里提高銷量？管理好這些POP，除了門店本身，還有哪些工作？合作的客戶數(shù)量：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率不同類型、特點(diǎn)的門店，用哪些產(chǎn)品去分銷提高單店的產(chǎn)出率設(shè)計(jì)與管理好市場(chǎng)通路2.從銷售管理的角度看生意我的生意來自于POP，我有多少個(gè)門242.零售商與銷售人員視角網(wǎng)點(diǎn)覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD目標(biāo)Objectives為達(dá)到前面的目的考核的指標(biāo)2.零售商與銷售人員視角網(wǎng)點(diǎn)覆蓋產(chǎn)品分銷單店產(chǎn)出目標(biāo)為達(dá)到前252.零售商與銷售人員視角1:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋-了解購物者購買需求，在渠道中體現(xiàn)：渠道定義、設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋規(guī)模2:產(chǎn)品分銷-滿足購物者購買需求，在覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)中：不同渠道/類型的門店不同的產(chǎn)品組合必備單品與新品的快速分銷到位3:單店產(chǎn)出-把握購物者購買習(xí)慣，在POP實(shí)施：門店最佳產(chǎn)品組合最佳品類/產(chǎn)品布局與陳列實(shí)施最有效的促銷最有說服力的店內(nèi)溝通……2.零售商與銷售人員視角1:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋-了解購物者購買需求261:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋

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渠道定義與設(shè)計(jì)現(xiàn)付自運(yùn)大賣場(chǎng)商店批發(fā)商分銷零售特殊場(chǎng)合主要類型的購物大采購制造購物者www7-11分銷商

消費(fèi)者/購物者需求是設(shè)計(jì)渠道與網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的出發(fā)點(diǎn)而且是高效、有利可圖的1:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋

-渠道定義與設(shè)計(jì)現(xiàn)付自運(yùn)大賣場(chǎng)商店批發(fā)商分銷27Datasource:ACNielson1:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋

-網(wǎng)點(diǎn)覆蓋規(guī)模Datasource:ACNielson1:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋

282:產(chǎn)品分銷根據(jù)購物者需求與購置習(xí)慣：大賣場(chǎng)適合分銷哪些產(chǎn)品？超市適合分銷哪些產(chǎn)品？便利店適合分銷哪些產(chǎn)品？雜貨店適合分銷哪些產(chǎn)品？這些網(wǎng)點(diǎn)周圍的商圈是什么樣的？執(zhí)行力與技巧的問題：快速分銷進(jìn)店如何管理新品分銷?2:產(chǎn)品分銷根據(jù)購物者需求與購置習(xí)慣：291.產(chǎn)品組合全分銷

無脫銷2.陳列

貨架空間/陳列面

貨架位置

貨架裝飾3.促銷

促銷力度陳列位置

POSM庫存4.定價(jià)

有競(jìng)爭(zhēng)力超過客戶進(jìn)貨價(jià)明碼標(biāo)價(jià)3:單店產(chǎn)出(SPPD)

-在POP獲勝!1.產(chǎn)品組合2.陳列3.促銷4.定價(jià)3:單店產(chǎn)出(S30客戶服務(wù)水平客戶滲透促銷助銷庫存價(jià)格陳列分銷8PMB競(jìng)爭(zhēng)品牌的監(jiān)控-8要素3:單店產(chǎn)出(SPPD)

-在POP獲勝!促銷助銷庫存價(jià)格陳列分銷8PMB競(jìng)爭(zhēng)品牌的31品類營(yíng)利性=零售商營(yíng)利性了解消費(fèi)者與購物者，以擴(kuò)大品類的蛋糕了解消費(fèi)者/購物者意義在于最大限度地滿足他們，使品類增長(zhǎng)…對(duì)消費(fèi)者/購物者需求的理解轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的行動(dòng)方案…這些行動(dòng)方案需要零售商和生產(chǎn)商通力合作，在POP使購物者滿意，從而擴(kuò)大品類的銷售與利潤(rùn)雙贏！品類營(yíng)利性=零售商營(yíng)利性了解消費(fèi)者與購物者，以擴(kuò)大品類的32消費(fèi)者/購物者需求管理工具1.消費(fèi)者/購物者研究方法:渠道定義市場(chǎng)通路管理方法網(wǎng)點(diǎn)覆蓋依據(jù)產(chǎn)品組合〔分銷〕依據(jù)對(duì)癥下藥的門店/市場(chǎng)活動(dòng)2.市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)間表:我的產(chǎn)品處于哪些時(shí)間段此時(shí)間段有哪些營(yíng)銷手段與方式3.提升單店產(chǎn)出的門店管理8要素:門店時(shí)機(jī)點(diǎn)確定門店品類/單品開展方案客戶時(shí)機(jī)點(diǎn)、品類/單品開展方案消費(fèi)者/購物者需求管理工具1.消費(fèi)者/購物者研究方法:33零售商五種主要獲利方式產(chǎn)品毛利商業(yè)毛利會(huì)員費(fèi)非產(chǎn)品毛利財(cái)務(wù)杠桿零售商五種主要獲利方式產(chǎn)品毛利商業(yè)毛利會(huì)員費(fèi)34業(yè)務(wù)延展性收入

各類銀行業(yè)務(wù)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)綜合商務(wù)中心汽車美容業(yè)務(wù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)商業(yè)毛利最大化策略新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)費(fèi)陳列費(fèi)用產(chǎn)品推廣費(fèi)新店開張費(fèi)DC費(fèi)各種贊助費(fèi)產(chǎn)品毛利最大化策略低買高賣獨(dú)特的產(chǎn)品自有品牌新產(chǎn)品從產(chǎn)品買入和賣出中賺錢從提供全面服務(wù)中賺錢從提供不同的業(yè)務(wù)中賺錢零售商財(cái)務(wù)模式演變業(yè)務(wù)延展性收入商業(yè)毛利最大化策略產(chǎn)品毛利最大化策略從35客戶需求金字塔銷量利潤(rùn)率成本貨架產(chǎn)品組合服務(wù)(供應(yīng))客戶忠誠新顧客門店客流節(jié)省人工的機(jī)制促銷活動(dòng)帳期/價(jià)格價(jià)格穩(wěn)定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力折扣/反點(diǎn)別出差錯(cuò)讓我有面子個(gè)人感受獲取信息利潤(rùn)主要需求次要需求策略性驅(qū)動(dòng)因素買手的個(gè)人需求商家追求利潤(rùn)的主要需求是不會(huì)因?yàn)榭蛻舨煌淖兊?/p>

策略性驅(qū)動(dòng)因素會(huì)因客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及商業(yè)定位不同而不同客戶需求經(jīng)常會(huì)變，因時(shí)因地會(huì)有所不同客戶名：xx連鎖超市

客戶需求金字塔銷量利潤(rùn)率成本貨架產(chǎn)品組合服務(wù)客戶忠誠新顧客門36采購的個(gè)人需求1：完成考核目標(biāo)銷量/產(chǎn)品毛利/商業(yè)毛利/財(cái)務(wù)毛利2：有效門店管理產(chǎn)品組合/陳列/價(jià)格/庫存/促銷訂單滿足率/不脫銷/可銷天數(shù)控制3：個(gè)人開展需求工作愉快、建立人際網(wǎng)絡(luò)獲得信息、知識(shí)業(yè)務(wù)順利，不出過失職位平安、加薪、晉升采購個(gè)人需求舉例:采購的個(gè)人需求1：完成考核目標(biāo)采購個(gè)人需求舉例:371.兼并獲得額外價(jià)值的最簡(jiǎn)單方式本錢高，價(jià)格昂貴不能自動(dòng)解決現(xiàn)存業(yè)務(wù)中的問題2.新商店復(fù)制成功“征服〞一個(gè)新地點(diǎn)符合策略要求的好地點(diǎn)3.更多購物者更多交易量、銷售額吸引新顧客，也保存原有顧客非常主動(dòng)而具有競(jìng)爭(zhēng)性零售商發(fā)展戰(zhàn)略4.加大購物籃讓購物者買更多東西讓購物者花更多的錢

鼓勵(lì)沖動(dòng)性購買5.增強(qiáng)購物者忠誠度讓客戶愿意反復(fù)光顧擴(kuò)充產(chǎn)品線，增加服務(wù)內(nèi)容與質(zhì)量

6.增加贏利率積極削減成本策劃價(jià)格體系與變化，增加毛利率供應(yīng)鏈和POP（購買點(diǎn)）效率壓迫供應(yīng)商追加貿(mào)易條款1.兼并零售商發(fā)展戰(zhàn)略4.加大購物籃38客戶對(duì)生產(chǎn)商的期望是什么？可靠的服務(wù)是發(fā)展客戶關(guān)系的前提服務(wù)可靠性的定義應(yīng)根據(jù)客戶的理解界定品類領(lǐng)導(dǎo)者品類導(dǎo)向客戶導(dǎo)向可靠的服務(wù)客戶對(duì)生產(chǎn)商的期望是什么？可靠的服務(wù)是發(fā)展客戶關(guān)系的前提品39客戶效勞水平的重要性根本合作關(guān)系(可靠性)的建立銷售量的穩(wěn)定提高客戶效勞水平的概念訂單滿足率送貨準(zhǔn)確率補(bǔ)貨及時(shí)率票據(jù)準(zhǔn)確率可靠的效勞：客戶效勞水平CustomerServiceLevel客戶效勞水平的重要性可靠的效勞：客戶效勞水平Customer40(1)總部核心部門建立(2)基層業(yè)務(wù)組織建設(shè)(3)人員管理與激勵(lì)(4)業(yè)務(wù)技能提升分銷渠道模式二級(jí)市場(chǎng)管理KA渠道管理基層業(yè)務(wù)組織分銷物流管理客戶財(cái)務(wù)管理促銷推廣支持通過終端影響消費(fèi)者終端覆蓋管理計(jì)劃分解實(shí)施終端覆蓋計(jì)劃零售覆蓋調(diào)研終端表現(xiàn)管理終端表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)銷售操作流程實(shí)施業(yè)務(wù)目的支持零售終端覆蓋市場(chǎng)部-品牌市場(chǎng)推廣公司是如何開展業(yè)務(wù)的？(1)總部核心部門建立(2)基層業(yè)務(wù)組織建設(shè)(3)人員管理與41生產(chǎn)商需求：清晰的運(yùn)作流程公司運(yùn)作需要清晰的流程與制度，并需要我們掌握：訂單根本流程發(fā)票根本流程客戶拒收退貨根本流程銷售AR管理流程促銷活動(dòng)談判流程PWP報(bào)銷根本流程新品上市流程等等保證公司的各項(xiàng)運(yùn)作在有序與高效的狀態(tài)生產(chǎn)商需求：清晰的運(yùn)作流程公司運(yùn)作需要清晰的流程與制度，并需42生產(chǎn)商的需求是什么？使客戶業(yè)務(wù)發(fā)生變化，在POP獲勝，朝著有利于實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的方向發(fā)展！品類領(lǐng)導(dǎo)者品類導(dǎo)向客戶導(dǎo)向可靠的服務(wù)每日每處，和客戶雙贏！Winning

withCustomers,

Everywhere,Everyday!生產(chǎn)商的需求是什么？使客戶業(yè)務(wù)發(fā)生變化，在POP獲勝，朝著有43不斷的談判和交涉總是在一個(gè)一個(gè)地解決問題客戶只同你談?dòng)嘘P(guān)具體產(chǎn)品的問題客戶不同你交換信息沒有一個(gè)長(zhǎng)期的生意方案，甚至短期生意方案也不明確客戶沒有將你的產(chǎn)品銷售同他的總體生意和策略聯(lián)系起來大家不斷將生意目標(biāo)與銷售支持融合在一起雙方在不同級(jí)別、不同職能部門間有著廣泛的溝通雙方經(jīng)常交流有關(guān)生意信息雙方會(huì)給對(duì)方承諾，并實(shí)現(xiàn)諾言客戶將你的產(chǎn)品銷售同他的總體生意策略聯(lián)系起來產(chǎn)品導(dǎo)向概念導(dǎo)向普通供應(yīng)商優(yōu)先供應(yīng)商合作伙伴策略聯(lián)盟生產(chǎn)商希望成為零售商的生意伙伴！被動(dòng)/機(jī)械執(zhí)行生意發(fā)動(dòng)機(jī)不斷的談判和交涉大家不斷將生意目標(biāo)與銷售支持融合在一起產(chǎn)品導(dǎo)441:可靠2:互動(dòng)3:創(chuàng)新對(duì)客戶承諾的兌現(xiàn)對(duì)零售及渠道的基本認(rèn)識(shí)，了解和理解對(duì)客戶各類執(zhí)行規(guī)定的認(rèn)識(shí)，了解和理解對(duì)日常工作，如客戶訂單，促銷執(zhí)行等的準(zhǔn)確和高效執(zhí)行

…...對(duì)公司自身整體策略的了解和理解對(duì)公司品牌策略的了解和理解對(duì)消費(fèi)者的解和理解對(duì)區(qū)域內(nèi)各通路、業(yè)態(tài)的了解與理解對(duì)各客戶整體策略的解和理解如何全面考慮公司策略和通路、客戶的策略

…...如何運(yùn)用公司的優(yōu)勢(shì)及具有創(chuàng)新性的主意幫助客戶增長(zhǎng)生意如何運(yùn)用高效消費(fèi)者回應(yīng)以及品類管理等先進(jìn)管理理念幫助客戶整體品類銷售和利潤(rùn)的增長(zhǎng)如何提高產(chǎn)品供應(yīng)鏈效率

…...生產(chǎn)商希望成為零售商的品類顧問！1:可靠2:互動(dòng)3:創(chuàng)新對(duì)客戶承諾的兌現(xiàn)對(duì)公司自身整體策45生產(chǎn)商對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的要求是什么？賣入：終端覆蓋管理賣出：終端表現(xiàn)管理決戰(zhàn)在終端必備單品進(jìn)場(chǎng)擴(kuò)大可拜訪門店不同門店有效分銷不同通路/業(yè)態(tài)產(chǎn)品組合高效率物流...產(chǎn)品組合/陳列/價(jià)格/庫存/助銷/促銷客戶服務(wù)水平資源合理/充分運(yùn)用抓住生意機(jī)會(huì)...通過通路增加品牌知名度通過派樣/特殊渠道等方式增加使用者…...生產(chǎn)商對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的要求是什么？賣入：終端覆蓋管理賣46對(duì)銷售的要求越來越高...戰(zhàn)略聯(lián)盟：以促進(jìn)相互品類發(fā)展為核心的伙伴關(guān)系，充分運(yùn)用數(shù)據(jù)共享，實(shí)施全面的聯(lián)合品類管理，包含選品戰(zhàn)略，促銷戰(zhàn)略等等第五級(jí)第四級(jí)第三級(jí)第二級(jí)第一級(jí)高級(jí)銷售人員：注重品牌，但對(duì)品類關(guān)系有很好的了解，關(guān)注產(chǎn)品/價(jià)格/質(zhì)量/服務(wù)水平，進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活動(dòng)傳統(tǒng)銷售人員：主要注重品牌，以客情為中心的銷售關(guān)系，圍繞產(chǎn)品/價(jià)格/質(zhì)量，非計(jì)劃性的促銷活動(dòng)品類銷售經(jīng)理：對(duì)品類在雙方業(yè)務(wù)中的作用有很好的了解。以總體品類發(fā)展為核心，能針對(duì)常規(guī)或爭(zhēng)議不大的方面提出合作計(jì)劃，如促銷和陳列等品類顧問：具有可信品類/業(yè)務(wù)方面的專業(yè)知識(shí)。以總體品類發(fā)展為核心，運(yùn)用一些共享的數(shù)據(jù)，在一些常規(guī)或比較復(fù)雜的領(lǐng)域（比如促銷計(jì)劃和選品計(jì)劃）通過品類發(fā)展合作建立伙伴關(guān)系。對(duì)銷售的要求越來越高...第五級(jí)第四級(jí)第三級(jí)第二級(jí)第一級(jí)高級(jí)47生產(chǎn)商需求：在POP獲勝一般快銷品公司，95%的銷售來自于零售門店。在爭(zhēng)奪購置者/客戶忠誠度的戰(zhàn)斗中，在適宜的地點(diǎn)，營(yíng)造適宜的氣氛，提供適宜的產(chǎn)品，是第一要?jiǎng)?wù)如果你不能在購買點(diǎn)獲勝

……

您必將失敗生產(chǎn)商需求：在POP獲勝一般快銷品公司，95%的銷售來自于48數(shù)據(jù)分析收集數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)圖表化解釋數(shù)據(jù)本身是毫無意義的！加入你的洞察力，數(shù)據(jù)才變得有意義數(shù)據(jù)分析收集數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)圖表化解釋數(shù)據(jù)本身是毫無加入你的洞察49從數(shù)據(jù)到洞察-過程依賴分析的思考方式昨天今天明天數(shù)據(jù)洞察洞察&直覺，判斷，經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造性昨天扎實(shí)的計(jì)劃塑造將來從數(shù)據(jù)到洞察-過程依賴分析的思考方式昨天今天明天數(shù)據(jù)洞察50差異何在？數(shù)據(jù)

VS洞察差異何在？數(shù)據(jù) VS51分析 將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成洞察洞察 是良好銷售的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)還是洞察？數(shù)據(jù)就象音樂符號(hào)－它們本身沒有多少用洞察力類似于音樂–經(jīng)過組織，能傳遞觀點(diǎn)或要點(diǎn)，能包含許多音調(diào)分析 將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成洞察數(shù)據(jù)還是洞察？52數(shù)據(jù)與洞察數(shù)據(jù)洞察行動(dòng)數(shù)據(jù)是可以升華成洞察的洞察強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)并產(chǎn)生行動(dòng)數(shù)據(jù)與洞察數(shù)據(jù)洞察行動(dòng)數(shù)據(jù)是可以洞察強(qiáng)調(diào)53

別讓猴子跳回你背上理應(yīng)頓悟，事需漸修WessSheng

別讓猴子跳回你背上理應(yīng)頓悟，事需漸修54公司職能的三種角色管理者部屬策略執(zhí)行公司職能的三種角色管理者部屬策執(zhí)55管理者與部屬管理者部屬角色扮演提出要求執(zhí)行要求（具體工作）公司貢獻(xiàn)制定策略完成使命在較少的時(shí)間內(nèi)做好更多的事時(shí)間管理內(nèi)容形成策略，讓判斷力與影響力達(dá)成100%做好工作計(jì)劃。按照計(jì)劃工作障礙處理解決問題尋求協(xié)助管理者與部屬管理者部屬角色扮演提出要求執(zhí)行要求（具體工作）公56猴子何謂猴子雙方〔針對(duì)工作、專案、方案、投入時(shí)機(jī)〕完畢談話后的下一個(gè)步驟下一個(gè)措施下一個(gè)行動(dòng)步驟只要有時(shí)間、地點(diǎn)的‘任務(wù)’都可以和‘猴子’照應(yīng)誰有猴子展開下一步驟的人就有猴子〔誰是上級(jí)指導(dǎo)者，誰是解決問題者？管理者要確定正確的人在正確的時(shí)間完成正確的事如果管理者無法消除部屬的“往上指派工作〞，猴子就會(huì)上了你的背無論問題是什么，部屬永遠(yuǎn)是承接下一步驟的那一方猴子何謂猴子雙方〔針對(duì)工作、專案、方案、投入時(shí)機(jī)〕完畢談話后57你是猴子的磁場(chǎng)嗎？〔逆向管理〕

為何主管沒時(shí)間，部屬?zèng)]事做〔等待指示〕

你做得越多，人家就給你越多的任務(wù)情境一：讓我再想一下這件事你很了解，以致能很快進(jìn)入狀況但未必能在當(dāng)下做出別人所期待的決定情境二：讓我知道我可以幫上什么忙你容許協(xié)助部屬修改新品上市案，以完善內(nèi)容的缺乏，但無休止的出差、會(huì)議，使方案無法完成，而部屬那么等待你的結(jié)論情境三：議而未決的會(huì)議記錄會(huì)議記錄上所有議而未決的事項(xiàng)，都爬到你身上長(zhǎng)時(shí)間等待員工都成為受到挫折的部屬情境四：我會(huì)找某某談，再回來告訴你我看完你的報(bào)告之后，我會(huì)給你答復(fù)你是猴子的磁場(chǎng)嗎？〔逆向管理〕

為何主管沒時(shí)間，部屬?zèng)]事做〔58你是猴子的磁場(chǎng)嗎？〔逆向管理〕當(dāng)你從部屬身上接下猴子1.你讓部屬來監(jiān)視你因?yàn)榈却?，致使事情無法進(jìn)展的部屬容易感受挫折，而你成為一個(gè)頭號(hào)瓶頸，產(chǎn)生惡性循環(huán)2.你讓他們不必做自己分內(nèi)的事你身上爬滿猴子，員工無所事事；違反組織授權(quán)與分工原那么你是猴子的磁場(chǎng)嗎？〔逆向管理〕當(dāng)你從部屬身上接下猴子59誰是猴子主人---當(dāng)部屬有問題找你時(shí)

大局部的目的不在尋求解決方案，他們要的是一個(gè)解決問題的人行動(dòng)的自由程度取決于任務(wù)的層級(jí)與授權(quán)范圍管理者花時(shí)間為部屬做他們所想、所計(jì)劃的事，為其解決疑難雜癥部屬掌控不了工作的進(jìn)度與內(nèi)容部屬感覺猶如芒刺在背部屬可以自我管理與自我實(shí)現(xiàn)確遵你所訂立的指導(dǎo)原則誰是猴子主人---當(dāng)部屬有問題找你時(shí)

大局部的目的不在尋求解60猴子+自由=授權(quán)

我們需要的是獨(dú)當(dāng)一面,而非事事依賴上司的員工行動(dòng)的自由程度取決于任務(wù)的層級(jí)與授權(quán)范圍協(xié)助部屬完成工作必須有足夠的對(duì)話和對(duì)他人格、特質(zhì)的尊重要求在自動(dòng)自發(fā)采取必要行動(dòng)完成任務(wù)告知部屬在執(zhí)行過程中擁有哪種程度自由除去他們的其他替代方案每次找你時(shí)，至少要想出將你接受習(xí)慣考慮的一個(gè)可行建議讓部屬知道自由是爭(zhēng)取來的特權(quán)這種特權(quán)源自你能向上司成功推銷自己的想法和建議，慢慢累積的名聲“用工作內(nèi)容報(bào)告”考核他報(bào)告內(nèi)容在“寫出每個(gè)人未被授權(quán)無所事事時(shí)所必須完成的職務(wù)和責(zé)任”管理者必須對(duì)報(bào)告內(nèi)容提出要求與確認(rèn)，并考核績(jī)效猴子+自由=授權(quán)

我們需要的是獨(dú)當(dāng)一面,而非事事依賴上司的員61管理者=教練教練的目的在于培養(yǎng)部屬自力更生的本領(lǐng)自力更生是每個(gè)人經(jīng)過自制、耐性與堅(jiān)持，才能獲得的后天本質(zhì)管理者=教練教練的目的62喂養(yǎng)猴子的六大規(guī)那么—

管理者職務(wù)的目的在提供動(dòng)力讓其他人發(fā)揮所長(zhǎng)規(guī)那么1：確定你的猴子，不要讓它們活活餓死確定你的猴子，飼養(yǎng)它們，或射殺它們，千萬不要讓它們活活餓死規(guī)那么2：決定最大猴群數(shù)量只要你找到需要喂養(yǎng)的猴子，你的部屬就得找出時(shí)間喂食它們，但千萬不要過量〔殺掉過量的猴子，無關(guān)公司、顧客、員工、家人利益的猴子，不過是一只寵物〕訂出優(yōu)先順序定期喂養(yǎng)喂養(yǎng)猴子的六大規(guī)那么—

管理者職務(wù)的目的在提供動(dòng)力讓其他人發(fā)63喂養(yǎng)猴子的六大規(guī)那么規(guī)那么3：喂養(yǎng)猴子的責(zé)任必須落在部屬身上。按照喂食進(jìn)度表上的時(shí)間和地點(diǎn)喂養(yǎng)猴子，主管不必再沿途追逐即將餓死的猴子，胡亂喂食要做到走動(dòng)式管理，確認(rèn)猴子都有人喂食發(fā)現(xiàn)瀕臨垂死的猴子，不要越級(jí)喂食，混淆任務(wù)的優(yōu)先順序堅(jiān)持喂食時(shí)間不可以片面更改規(guī)那么4：事情毫無進(jìn)展不能做為重新安排喂食時(shí)間的藉口〔缺少進(jìn)度和進(jìn)度對(duì)公司一樣重要〕職責(zé)總是以時(shí)間為優(yōu)先，而非準(zhǔn)備就緒〔怠忽職守〕喂養(yǎng)猴子的六大規(guī)那么規(guī)那么3：喂養(yǎng)猴子的責(zé)任必須落在部屬身上64喂養(yǎng)猴子的六大規(guī)那么規(guī)那么5：防止遭到誤解盡可能以面對(duì)面的方式來喂食猴子，否那么應(yīng)透過，絕對(duì)不要用信件。備忘錄、電子郵件、和報(bào)告可用于喂食過程，但無法取代面對(duì)面的對(duì)話〔把一切事情都攤開來講明白，信件通常沒有下一步驟〕主動(dòng)踏出第一步，但不要幫部屬跑腿〔陪著他一起見領(lǐng)導(dǎo)〕規(guī)那么6：立即展開對(duì)話長(zhǎng)篇大論的文件必須要有一頁摘要，說明內(nèi)容，便于立即展開對(duì)話，防止理解的瓶頸對(duì)話中要提出“誰、如何、為何、什么、哪里、何時(shí)〞等問題要對(duì)目標(biāo)提出承諾，還要有針對(duì)完成目標(biāo)采取的行動(dòng)，才會(huì)有效達(dá)成結(jié)果在陳述下一步驟時(shí)，要用可量化的語言來表達(dá)行動(dòng)，防止模棱兩可，表現(xiàn)才能改進(jìn)喂養(yǎng)猴子的六大規(guī)那么規(guī)那么5：防止遭到誤解65猴子管理制度—處理部屬關(guān)系時(shí)如何掌握好時(shí)機(jī)與內(nèi)容先決定這只猴子是否值得大家花時(shí)間喂養(yǎng)并且必須窮追不舍的一直問下去過量的猴子必定造成負(fù)面的效果確保所有猴子保持安康的留在員工身上不能只是一味地將猴子丟給部屬；必須先確認(rèn)部屬有能力管得住猴子，在他能夠處理的范圍內(nèi)給與對(duì)等的責(zé)任與行動(dòng)自由，獨(dú)立的工作在他們需要你協(xié)助喂食時(shí)，務(wù)必要在他們身邊〔培訓(xùn)、訓(xùn)練〕有些比較會(huì)照顧猴子的部屬，當(dāng)你和他共同工作時(shí)可以幫助他們培養(yǎng)開掘問題與時(shí)機(jī)的能力，得到更多的成長(zhǎng)—應(yīng)該先以平安有效的任命幫他們鋪路讓猴子跟著你的部屬，防止它出其不意的跳到你身上務(wù)必要安排好追蹤的會(huì)議時(shí)間表掌控每天行程，確定好它們跟好飼主如果猴子不是你的，一定要把它從你的身上抓下來猴子管理制度—處理部屬關(guān)系時(shí)如何掌握好時(shí)機(jī)與內(nèi)容先決定這只猴66經(jīng)典短句無論問題是什么，部屬永遠(yuǎn)是承接下一步驟的那一方你的部屬會(huì)尊重你所要檢查的，而非你所期待的局部公司雇用我的目的，是為了要我完成具有創(chuàng)意、原創(chuàng)性、創(chuàng)新想法、與策略性的規(guī)劃與其放在我的公事包一事無成，不如把猴子放在他那里管理者與部屬不可能同時(shí)有效執(zhí)行同一件任務(wù)經(jīng)典短句無論問題是什么，部屬永遠(yuǎn)是承接下一步驟的那一方67PPM〔產(chǎn)品組合管理〕--波士頓矩陣的應(yīng)用--產(chǎn)品市場(chǎng)占有率越高，創(chuàng)造利潤(rùn)的能力越大；另一方面，銷售增長(zhǎng)率越高，為了維持其增長(zhǎng)及擴(kuò)大市場(chǎng)占有率所需的資金亦越多。這樣可以使企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)造實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品互相支持，資金良性循環(huán)的局面清算放棄轉(zhuǎn)變PPM〔產(chǎn)品組合管理〕--波士頓矩陣的應(yīng)用--產(chǎn)品市場(chǎng)占有率68別讓猴子跳回你背上課件69知名品牌的開展歷程還是有跡可循–xx/品牌可能僅僅提留在認(rèn)知階段潛在用戶忠實(shí)用戶眾口稱贊，相互推薦用戶忠誠，“我唯一的選擇”用戶滿意，“我很滿意”潛在用戶轉(zhuǎn)變成真正用戶一個(gè)正面形象，“嘗試一下未嘗不可”有一定品牌認(rèn)知度，忠誠滿意交易信任認(rèn)知口碑知名品牌的開展歷程還是有跡可循–xx/品牌可能僅僅提留在701.從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看生意我的產(chǎn)品的消費(fèi)者是誰？我如何讓這些人知道、使用我的產(chǎn)品？我如何讓這些人更多地使用我的產(chǎn)品？我如何讓這些人更忠誠地使用我的產(chǎn)品？市場(chǎng)細(xì)分、消費(fèi)者定義產(chǎn)品/品牌知名度、消費(fèi)者嘗試消費(fèi)使用量消費(fèi)者忠誠度1.從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看生意我的產(chǎn)品的消費(fèi)者是誰？市場(chǎng)細(xì)分、消711.Marketing視角滲透率Penetration購買量TransactionSize購買頻率PurchaseFrequency

目標(biāo)Objectives為達(dá)到前面的目的考核的指標(biāo)1.Marketing視角滲透率購買量購買頻率目標(biāo)為達(dá)到前面72有何啟示？她在生活中有不同的角色〔如：購物者vs消費(fèi)者〕不同的角色有不同的需求，她希望被滿足一個(gè)公司不可能一直滿足她所有的需求同樣也意味著，至多聯(lián)合利華可以擁有她的局部生活在她的生活中，我們公司的產(chǎn)品是如何被消費(fèi)的？那些產(chǎn)品又是如何到她生活中去的？為什么是這樣的？我們的時(shí)機(jī)在哪里？?有何啟示？她在生活中有不同的角色〔如：購物者vs消費(fèi)者〕73一個(gè)新品的市場(chǎng)進(jìn)入模型整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品有意識(shí)的顧客相信產(chǎn)品的顧客了解產(chǎn)品的顧客想要產(chǎn)品的顧客找到產(chǎn)品的顧客重復(fù)購買的顧客購買產(chǎn)品的顧客

TargetConsumerConsciousKnowingBelievingWantFindTrialRepeatPurchase一個(gè)新品的市場(chǎng)進(jìn)入模型整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品有意識(shí)的顧客相信產(chǎn)品74市場(chǎng)營(yíng)銷金字塔TargetConsumer整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)(100%)Awareness產(chǎn)品/品牌知名度(%)Convincing確信/相信(%)Trial/Penetration試用/滲透(%)Repeat重復(fù)購買(%)Loyalty消費(fèi)者行為調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值定位廣告(TVC,Press,Public…)公共活動(dòng)分銷

POSM試用/派樣產(chǎn)品質(zhì)量/服務(wù)質(zhì)量分銷/陳列-可得性/可見性促銷

Trial包裝...產(chǎn)品質(zhì)量口味促銷市場(chǎng)營(yíng)銷金字塔TargetConsumerAwarenes75市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)間表TargetConsumer整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)(100%)Awareness產(chǎn)品/品牌知名度(%)Convincing確信/相信(%)Trial/Penetration試用/滲透(%)Repeat重復(fù)購買(%)線上活動(dòng)計(jì)劃試用/試吃分銷...產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量正確使用...分銷陳列促銷試吃/派樣...產(chǎn)品質(zhì)量口味廣告促銷分銷...消費(fèi)者行為調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值定位時(shí)間表百分比1:Penetration

分銷陳列促銷試吃/派樣...2:AWOP3:Frequency

產(chǎn)品本身市場(chǎng)活動(dòng)消費(fèi)者教育市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)間表TargetConsumerAwarenes762.從銷售管理的角度看生意我的生意來自于POP，我有多少個(gè)門店在產(chǎn)生銷量？每個(gè)門店里面我有多少個(gè)適宜的產(chǎn)品在銷售？我能通過哪些方法，來幫助我在門店里提高銷量？管理好這些POP，除了門店本身，還有哪些工作？合作的客戶數(shù)量：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率不同類型、特點(diǎn)的門店，用哪些產(chǎn)品去分銷提高單店的產(chǎn)出率設(shè)計(jì)與管理好市場(chǎng)通路2.從銷售管理的角度看生意我的生意來自于POP，我有多少個(gè)門772.零售商與銷售人員視角網(wǎng)點(diǎn)覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD目標(biāo)Objectives為達(dá)到前面的目的考核的指標(biāo)2.零售商與銷售人員視角網(wǎng)點(diǎn)覆蓋產(chǎn)品分銷單店產(chǎn)出目標(biāo)為達(dá)到前782.零售商與銷售人員視角1:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋-了解購物者購買需求，在渠道中體現(xiàn)：渠道定義、設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋規(guī)模2:產(chǎn)品分銷-滿足購物者購買需求，在覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)中：不同渠道/類型的門店不同的產(chǎn)品組合必備單品與新品的快速分銷到位3:單店產(chǎn)出-把握購物者購買習(xí)慣，在POP實(shí)施：門店最佳產(chǎn)品組合最佳品類/產(chǎn)品布局與陳列實(shí)施最有效的促銷最有說服力的店內(nèi)溝通……2.零售商與銷售人員視角1:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋-了解購物者購買需求791:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋

-

渠道定義與設(shè)計(jì)現(xiàn)付自運(yùn)大賣場(chǎng)商店批發(fā)商分銷零售特殊場(chǎng)合主要類型的購物大采購制造購物者www7-11分銷商

消費(fèi)者/購物者需求是設(shè)計(jì)渠道與網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的出發(fā)點(diǎn)而且是高效、有利可圖的1:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋

-渠道定義與設(shè)計(jì)現(xiàn)付自運(yùn)大賣場(chǎng)商店批發(fā)商分銷80Datasource:ACNielson1:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋

-網(wǎng)點(diǎn)覆蓋規(guī)模Datasource:ACNielson1:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋

812:產(chǎn)品分銷根據(jù)購物者需求與購置習(xí)慣：大賣場(chǎng)適合分銷哪些產(chǎn)品？超市適合分銷哪些產(chǎn)品？便利店適合分銷哪些產(chǎn)品？雜貨店適合分銷哪些產(chǎn)品？這些網(wǎng)點(diǎn)周圍的商圈是什么樣的？執(zhí)行力與技巧的問題：快速分銷進(jìn)店如何管理新品分銷?2:產(chǎn)品分銷根據(jù)購物者需求與購置習(xí)慣：821.產(chǎn)品組合全分銷

無脫銷2.陳列

貨架空間/陳列面

貨架位置

貨架裝飾3.促銷

促銷力度陳列位置

POSM庫存4.定價(jià)

有競(jìng)爭(zhēng)力超過客戶進(jìn)貨價(jià)明碼標(biāo)價(jià)3:單店產(chǎn)出(SPPD)

-在POP獲勝!1.產(chǎn)品組合2.陳列3.促銷4.定價(jià)3:單店產(chǎn)出(S83客戶服務(wù)水平客戶滲透促銷助銷庫存價(jià)格陳列分銷8PMB競(jìng)爭(zhēng)品牌的監(jiān)控-8要素3:單店產(chǎn)出(SPPD)

-在POP獲勝!促銷助銷庫存價(jià)格陳列分銷8PMB競(jìng)爭(zhēng)品牌的84品類營(yíng)利性=零售商營(yíng)利性了解消費(fèi)者與購物者，以擴(kuò)大品類的蛋糕了解消費(fèi)者/購物者意義在于最大限度地滿足他們，使品類增長(zhǎng)…對(duì)消費(fèi)者/購物者需求的理解轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的行動(dòng)方案…這些行動(dòng)方案需要零售商和生產(chǎn)商通力合作，在POP使購物者滿意，從而擴(kuò)大品類的銷售與利潤(rùn)雙贏！品類營(yíng)利性=零售商營(yíng)利性了解消費(fèi)者與購物者，以擴(kuò)大品類的85消費(fèi)者/購物者需求管理工具1.消費(fèi)者/購物者研究方法:渠道定義市場(chǎng)通路管理方法網(wǎng)點(diǎn)覆蓋依據(jù)產(chǎn)品組合〔分銷〕依據(jù)對(duì)癥下藥的門店/市場(chǎng)活動(dòng)2.市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)間表:我的產(chǎn)品處于哪些時(shí)間段此時(shí)間段有哪些營(yíng)銷手段與方式3.提升單店產(chǎn)出的門店管理8要素:門店時(shí)機(jī)點(diǎn)確定門店品類/單品開展方案客戶時(shí)機(jī)點(diǎn)、品類/單品開展方案消費(fèi)者/購物者需求管理工具1.消費(fèi)者/購物者研究方法:86零售商五種主要獲利方式產(chǎn)品毛利商業(yè)毛利會(huì)員費(fèi)非產(chǎn)品毛利財(cái)務(wù)杠桿零售商五種主要獲利方式產(chǎn)品毛利商業(yè)毛利會(huì)員費(fèi)87業(yè)務(wù)延展性收入

各類銀行業(yè)務(wù)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)綜合商務(wù)中心汽車美容業(yè)務(wù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)商業(yè)毛利最大化策略新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)費(fèi)陳列費(fèi)用產(chǎn)品推廣費(fèi)新店開張費(fèi)DC費(fèi)各種贊助費(fèi)產(chǎn)品毛利最大化策略低買高賣獨(dú)特的產(chǎn)品自有品牌新產(chǎn)品從產(chǎn)品買入和賣出中賺錢從提供全面服務(wù)中賺錢從提供不同的業(yè)務(wù)中賺錢零售商財(cái)務(wù)模式演變業(yè)務(wù)延展性收入商業(yè)毛利最大化策略產(chǎn)品毛利最大化策略從88客戶需求金字塔銷量利潤(rùn)率成本貨架產(chǎn)品組合服務(wù)(供應(yīng))客戶忠誠新顧客門店客流節(jié)省人工的機(jī)制促銷活動(dòng)帳期/價(jià)格價(jià)格穩(wěn)定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力折扣/反點(diǎn)別出差錯(cuò)讓我有面子個(gè)人感受獲取信息利潤(rùn)主要需求次要需求策略性驅(qū)動(dòng)因素買手的個(gè)人需求商家追求利潤(rùn)的主要需求是不會(huì)因?yàn)榭蛻舨煌淖兊?/p>

策略性驅(qū)動(dòng)因素會(huì)因客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及商業(yè)定位不同而不同客戶需求經(jīng)常會(huì)變，因時(shí)因地會(huì)有所不同客戶名：xx連鎖超市

客戶需求金字塔銷量利潤(rùn)率成本貨架產(chǎn)品組合服務(wù)客戶忠誠新顧客門89采購的個(gè)人需求1：完成考核目標(biāo)銷量/產(chǎn)品毛利/商業(yè)毛利/財(cái)務(wù)毛利2：有效門店管理產(chǎn)品組合/陳列/價(jià)格/庫存/促銷訂單滿足率/不脫銷/可銷天數(shù)控制3：個(gè)人開展需求工作愉快、建立人際網(wǎng)絡(luò)獲得信息、知識(shí)業(yè)務(wù)順利，不出過失職位平安、加薪、晉升采購個(gè)人需求舉例:采購的個(gè)人需求1：完成考核目標(biāo)采購個(gè)人需求舉例:901.兼并獲得額外價(jià)值的最簡(jiǎn)單方式本錢高，價(jià)格昂貴不能自動(dòng)解決現(xiàn)存業(yè)務(wù)中的問題2.新商店復(fù)制成功“征服〞一個(gè)新地點(diǎn)符合策略要求的好地點(diǎn)3.更多購物者更多交易量、銷售額吸引新顧客，也保存原有顧客非常主動(dòng)而具有競(jìng)爭(zhēng)性零售商發(fā)展戰(zhàn)略4.加大購物籃讓購物者買更多東西讓購物者花更多的錢

鼓勵(lì)沖動(dòng)性購買5.增強(qiáng)購物者忠誠度讓客戶愿意反復(fù)光顧擴(kuò)充產(chǎn)品線，增加服務(wù)內(nèi)容與質(zhì)量

6.增加贏利率積極削減成本策劃價(jià)格體系與變化，增加毛利率供應(yīng)鏈和POP（購買點(diǎn)）效率壓迫供應(yīng)商追加貿(mào)易條款1.兼并零售商發(fā)展戰(zhàn)略4.加大購物籃91客戶對(duì)生產(chǎn)商的期望是什么？可靠的服務(wù)是發(fā)展客戶關(guān)系的前提服務(wù)可靠性的定義應(yīng)根據(jù)客戶的理解界定品類領(lǐng)導(dǎo)者品類導(dǎo)向客戶導(dǎo)向可靠的服務(wù)客戶對(duì)生產(chǎn)商的期望是什么？可靠的服務(wù)是發(fā)展客戶關(guān)系的前提品92客戶效勞水平的重要性根本合作關(guān)系(可靠性)的建立銷售量的穩(wěn)定提高客戶效勞水平的概念訂單滿足率送貨準(zhǔn)確率補(bǔ)貨及時(shí)率票據(jù)準(zhǔn)確率可靠的效勞：客戶效勞水平CustomerServiceLevel客戶效勞水平的重要性可靠的效勞：客戶效勞水平Customer93(1)總部核心部門建立(2)基層業(yè)務(wù)組織建設(shè)(3)人員管理與激勵(lì)(4)業(yè)務(wù)技能提升分銷渠道模式二級(jí)市場(chǎng)管理KA渠道管理基層業(yè)務(wù)組織分銷物流管理客戶財(cái)務(wù)管理促銷推廣支持通過終端影響消費(fèi)者終端覆蓋管理計(jì)劃分解實(shí)施終端覆蓋計(jì)劃零售覆蓋調(diào)研終端表現(xiàn)管理終端表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)銷售操作流程實(shí)施業(yè)務(wù)目的支持零售終端覆蓋市場(chǎng)部-品牌市場(chǎng)推廣公司是如何開展業(yè)務(wù)的？(1)總部核心部門建立(2)基層業(yè)務(wù)組織建設(shè)(3)人員管理與94生產(chǎn)商需求：清晰的運(yùn)作流程公司運(yùn)作需要清晰的流程與制度，并需要我們掌握：訂單根本流程發(fā)票根本流程客戶拒收退貨根本流程銷售AR管理流程促銷活動(dòng)談判流程PWP報(bào)銷根本流程新品上市流程等等保證公司的各項(xiàng)運(yùn)作在有序與高效的狀態(tài)生產(chǎn)商需求：清晰的運(yùn)作流程公司運(yùn)作需要清晰的流程與制度，并需95生產(chǎn)商的需求是什么？使客戶業(yè)務(wù)發(fā)生變化，在POP獲勝，朝著有利于實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的方向發(fā)展！品類領(lǐng)導(dǎo)者品類導(dǎo)向