商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與采購模式講義

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與采購模式講師：李豪2013年7月9日目錄商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購模式有效影響開發(fā)商采購行為2關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)，顧名思義，作為商業(yè)用途的地產(chǎn)。以區(qū)別于以居住功能為主的住宅房地產(chǎn)，以工業(yè)生產(chǎn)功能為主的工業(yè)地產(chǎn)等。

商業(yè)地產(chǎn)廣義上通常指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產(chǎn)形式。以辦公為主要用途的地產(chǎn)，屬商業(yè)地產(chǎn)范疇，也可以單列。國外用的比較多的詞匯是零售地產(chǎn)的概念。泛指用于零售業(yè)的地產(chǎn)形式，是狹義的商業(yè)地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)1)投資規(guī)模大，高收益，高風(fēng)險(xiǎn)。2)區(qū)位因素是價(jià)值的主要源泉。3)用途廣泛，經(jīng)營方式靈活。4)對開發(fā)商的綜合實(shí)力要求很高。5)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要政府的支持。商業(yè)地產(chǎn)的型類商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，主要包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、酒店旅館(旅游地產(chǎn))、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)（如電影院）、寫字樓和住宅的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的建筑產(chǎn)品的統(tǒng)稱。工業(yè)園區(qū)一般不劃為商業(yè)地產(chǎn)。實(shí)際上大家看到多地產(chǎn)形式，是融合了住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)等的復(fù)合地產(chǎn)。界限不一定劃分的那么明確。比如酒店，可以劃為商業(yè)地產(chǎn)，也可以劃為旅游地產(chǎn)。理解的時(shí)候，不要為這些概念所拘泥。商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與運(yùn)營過程前期1234567土地獲取策劃定位規(guī)劃設(shè)計(jì)工程施工開盤銷售竣工運(yùn)營土地信息收集政策、市場調(diào)研可行性研究獲取土地使用權(quán)簽訂土地出讓合同獲得用地規(guī)劃許可證確權(quán)辦理土地證區(qū)域市場調(diào)研項(xiàng)目定位設(shè)計(jì)建議招商方案設(shè)計(jì)運(yùn)營方案設(shè)計(jì)招商啟動方案設(shè)計(jì)施工圖設(shè)計(jì)方案送審取得施工許可證工程招標(biāo)七通一平施工圖紙、資料、材料、設(shè)備準(zhǔn)備臨時(shí)用地或臨時(shí)占道手續(xù)辦理施工許可批文及辦理開工手續(xù)設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理單位的協(xié)調(diào)申辦《預(yù)售證》或《銷售許可證》商品房銷售辦理銀行按揭竣工驗(yàn)收，建設(shè)工程規(guī)劃驗(yàn)收進(jìn)行權(quán)屬登記，取得相關(guān)證書物業(yè)移交裝修裝修驗(yàn)收開業(yè)運(yùn)營商業(yè)地產(chǎn)動工前必須完成工作項(xiàng)目選址與土地獲取項(xiàng)目可行性研究與盈利模式確定運(yùn)營方式、招商方式確定與啟動方案設(shè)計(jì)、規(guī)劃設(shè)計(jì)報(bào)項(xiàng)目規(guī)劃與報(bào)建施工圖設(shè)計(jì)方案送審取得施工許可證工程招標(biāo)、設(shè)備材料采購招標(biāo)臨時(shí)用地或臨時(shí)占道手續(xù)辦理商業(yè)地產(chǎn)成功開發(fā)模式萬達(dá)在地產(chǎn)界率先開創(chuàng)了“訂單商業(yè)地產(chǎn)”的模式。聯(lián)合發(fā)展平均租金先租后建技術(shù)對接訂單商業(yè)地產(chǎn)成功商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目關(guān)鍵因素開發(fā)模式的選擇盈利模式的構(gòu)建選址與定位主題打造與業(yè)態(tài)組合功能布局與動線打造經(jīng)營管理與營銷宣傳中國商業(yè)地產(chǎn)環(huán)境與政策1、商業(yè)地產(chǎn)中城市綜合體數(shù)量逐漸增多，城市綜合體的建設(shè)規(guī)模相對比較集中。2、商業(yè)地產(chǎn)呈現(xiàn)了更強(qiáng)的城市性。集聚規(guī)模向兩端發(fā)展趨勢。3、目前的商業(yè)地產(chǎn)主導(dǎo)功能以商業(yè)功能和寫字樓功能為主。4、目前的商業(yè)地產(chǎn)多功能組合以寫字樓、商業(yè)和公寓復(fù)合體為主。5、文化休閑功能開始由配套功能轉(zhuǎn)為綜合體的主導(dǎo)功能。6、連鎖標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化并存發(fā)展。7、呈現(xiàn)了城市綜合體與軌道交通一體化開發(fā)的新趨勢。8、城市綜合體已成為重要的金融投資產(chǎn)品。9、商業(yè)地產(chǎn)逐步趨向于二三線城市發(fā)展。目錄商業(yè)地地產(chǎn)開開發(fā)全全流程程商業(yè)地地產(chǎn)開開發(fā)中中各類類關(guān)系系與互互動商業(yè)地地產(chǎn)大大型設(shè)設(shè)備采采購模模式有效影影響開開發(fā)商商采購購行為為11政府部部門對對商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目影響響和作作用項(xiàng)目規(guī)規(guī)劃、、項(xiàng)目目規(guī)模模與經(jīng)經(jīng)營方方式（（項(xiàng)目目立項(xiàng)項(xiàng)）土地獲獲取的的方式式與土土地價(jià)價(jià)格項(xiàng)目報(bào)報(bào)規(guī)、、報(bào)建建施工招招投標(biāo)標(biāo)、施施工監(jiān)監(jiān)理與與質(zhì)量監(jiān)監(jiān)督管管理銷售與與預(yù)售售申請請批準(zhǔn)準(zhǔn)項(xiàng)目竣竣工驗(yàn)驗(yàn)收建設(shè)與與裝修修的消消防驗(yàn)驗(yàn)收營銷宣宣傳手手段和和方式式的批批準(zhǔn)……商業(yè)地地產(chǎn)開開發(fā)中中六類類合作作商及及特點(diǎn)點(diǎn)1、策劃劃公司項(xiàng)目規(guī)劃劃、定位位，項(xiàng)目目前期可可行性研研究提供供參考依依據(jù)，后后期營銷銷推廣提提供實(shí)施施方案，，經(jīng)營項(xiàng)項(xiàng)目開發(fā)發(fā)方式、、經(jīng)營管管理方式式和項(xiàng)目目檔次2、咨詢詢公司提供設(shè)計(jì)計(jì)方案、、施工方方式和工工程造價(jià)價(jià)提供第第三方的的意見和和咨詢方方案3、設(shè)計(jì)計(jì)公司提供商業(yè)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目建筑筑規(guī)劃，，主體以以及內(nèi)、、外建筑筑和裝修修設(shè)計(jì)方方案，影影響開發(fā)發(fā)商開發(fā)發(fā)成本和和部門材材料、設(shè)設(shè)備的采采購模式式4、監(jiān)理理公司對項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場施工工監(jiān)督和和管理，，以確保保項(xiàng)目按按照國家家、行業(yè)業(yè)和地區(qū)區(qū)的建筑筑規(guī)劃和和標(biāo)準(zhǔn)，，以及項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)劃劃、設(shè)計(jì)計(jì)方案和和施工圖圖進(jìn)行施施工和建建設(shè)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)中中六類合合作商及及特點(diǎn)5、總包包商項(xiàng)目工程程總包單單位，一一般通過過工程招招投標(biāo)方方式獲得得工程總總承包施施工和建建設(shè)的權(quán)權(quán)力，對對項(xiàng)目的的整體施施工進(jìn)程程和質(zhì)量量負(fù)責(zé)6、供應(yīng)應(yīng)商項(xiàng)目施工工、建設(shè)設(shè)、裝修修和經(jīng)營營管理中中的，各各類所需需材料、、設(shè)備的的提供商商，一般般基礎(chǔ)建建設(shè)材料料（沙石石、水泥泥、鋼材材）由施施工單位位提供，，其它由由開發(fā)商商自行采采購，目目前多數(shù)數(shù)大型開開發(fā)商都都采用集集采的方方式（集集中采購購和集團(tuán)團(tuán)采購））商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)中中與合作作商的關(guān)關(guān)系及互互動開發(fā)商對對合作商商的要求求多數(shù)開發(fā)發(fā)商都有有戰(zhàn)略合合作伙伴伴的模式式，尋找找合作單單位長期期合作，，一方面面確保合合作的項(xiàng)項(xiàng)目有質(zhì)質(zhì)量保證證，另一一方面合合作商也也有長期期穩(wěn)定的的利益現(xiàn)在開發(fā)發(fā)商選擇擇合作商商時(shí)考慮慮，1、、企業(yè)規(guī)規(guī)模、實(shí)實(shí)力、品品牌；2、合作作方式和和服務(wù)內(nèi)內(nèi)容；3、價(jià)格格；4、、對開發(fā)發(fā)商要有有充分的的了解，，可以適適合開發(fā)發(fā)商的開開發(fā)速度度和技術(shù)術(shù)要求合作商對開發(fā)發(fā)商的影響影響開發(fā)商經(jīng)經(jīng)營與開發(fā)模模式影響開發(fā)商采采購模式影響開發(fā)商采采購材料、設(shè)設(shè)備型號與品品牌影響開發(fā)商經(jīng)經(jīng)營成果目錄商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)發(fā)中各類關(guān)系系與互動商業(yè)地產(chǎn)大型型設(shè)備采購模模式有效影響開發(fā)發(fā)商采購行為為16房地產(chǎn)企業(yè)與與供應(yīng)商的關(guān)關(guān)系現(xiàn)在多數(shù)房地地產(chǎn)企業(yè)把供供應(yīng)商作為非非常重要的合合作伙伴，多多數(shù)房地產(chǎn)企企業(yè)會把重要要的供應(yīng)商升升級為戰(zhàn)略合合作伙伴的關(guān)關(guān)系，一般來來說房地產(chǎn)企企業(yè)與供應(yīng)商商的關(guān)系為四四層：需求方與供物物方的關(guān)系利益共同體的的關(guān)系融資對象產(chǎn)品銷售的渠渠道17房地產(chǎn)企業(yè)采采購流程———項(xiàng)目制企業(yè)業(yè)18項(xiàng)目采購計(jì)劃劃啟動招標(biāo)編制招標(biāo)文件件發(fā)布招標(biāo)文件件成立評標(biāo)委員員會接授投標(biāo)資格審查開標(biāo)、評標(biāo)、、形成評標(biāo)報(bào)報(bào)告審查評標(biāo)報(bào)告告發(fā)出中標(biāo)通知知書發(fā)出招標(biāo)批準(zhǔn)準(zhǔn)實(shí)施通知書書簽訂合同合同執(zhí)行合同執(zhí)行信息息反饋項(xiàng)目制的房地地產(chǎn)企業(yè)采購購模式項(xiàng)目的董事長長或總經(jīng)理為為最終決策者者采購流程相對對比較簡單，，不太規(guī)范多數(shù)項(xiàng)目制的的開發(fā)公司對對于供應(yīng)商選選擇主要是三三個(gè)方面：價(jià)價(jià)格、品牌和和關(guān)系對于合同的執(zhí)執(zhí)行可能也不不太規(guī)范所以針對項(xiàng)目目制的開發(fā)商商的合作必須須嚴(yán)把資金和和法律風(fēng)險(xiǎn)關(guān)關(guān)19采購流程———集團(tuán)集中采采購編制年度開發(fā)發(fā)及預(yù)算計(jì)劃劃編制年度采購購計(jì)劃項(xiàng)目采購計(jì)劃劃項(xiàng)目采購計(jì)劃劃內(nèi)部報(bào)批申報(bào)集中采購立項(xiàng)項(xiàng)報(bào)告集團(tuán)報(bào)批集中采購向建設(shè)、招標(biāo)標(biāo)主管理部門門提出招標(biāo)申申請啟動招標(biāo)授權(quán)需求單位位自行采購編制招標(biāo)文件件發(fā)布招標(biāo)文件件成立評標(biāo)委員員會接授投標(biāo)資格審查需求單位集團(tuán)采購中心心采購流程———集團(tuán)集中采采購開標(biāo)、評標(biāo)、、形成評標(biāo)報(bào)報(bào)告審查評標(biāo)報(bào)告告簽訂合同合同執(zhí)行合同執(zhí)行信息息反饋發(fā)出中標(biāo)通知知書發(fā)出招標(biāo)批準(zhǔn)準(zhǔn)實(shí)施通知書書需求單位集團(tuán)采購中心心集團(tuán)集中采購購的房地產(chǎn)企企業(yè)采購模式式采購的決策人人和決策部門門多采購流程較長長，相對比較較規(guī)范想成為其供供應(yīng)商，必必須長期公公關(guān)選擇供應(yīng)商商多方面考考察，一旦旦建立合作作關(guān)系將是是長期的合合作關(guān)系相對利潤較較低，但合合作周期長長，合同額額較大比較重視供供應(yīng)商服務(wù)務(wù)能力通常都會按按供應(yīng)商合合同執(zhí)行22房地產(chǎn)企選選擇供應(yīng)商商關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品品牌或或企業(yè)品牌牌項(xiàng)目操作能能力和實(shí)力力資金實(shí)力、、技術(shù)能力力項(xiàng)目實(shí)施質(zhì)質(zhì)量和速度度售前、售中中、售后的的服務(wù)能力力供應(yīng)商與廠廠家的關(guān)系系是否一級代代理商與廠家的關(guān)關(guān)系如何廠家對供應(yīng)應(yīng)商支持力力度等23影響響房房地地產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)采采購購因因素素政策策的的變變化化市場場需需求求的的變變化化利潤潤的的預(yù)預(yù)期期與與競競爭爭環(huán)環(huán)境境項(xiàng)目目的的資資金金情情況況來自自政政府府方方面面的的壓壓力力供應(yīng)應(yīng)商商的的各各方方面面的的能能力力和和品品牌牌各類類材材料料、、設(shè)設(shè)備備和和人人工工成成本本以以及及土土地地價(jià)價(jià)格格的的變變動動企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部決決策策層層的的思思想想24商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)采采購購大大型型設(shè)設(shè)備備五五大大指指標(biāo)標(biāo)1、、品品牌牌與與性性能能2、、服服務(wù)務(wù)與與服服務(wù)務(wù)能能力力3、、價(jià)價(jià)格格與與設(shè)設(shè)備備功功能能4、、運(yùn)運(yùn)營營維維護(hù)護(hù)成成本本5、易維修修與方便升升級25目錄商業(yè)地產(chǎn)開開發(fā)全流程程商業(yè)地產(chǎn)開開發(fā)中各類類關(guān)系與互互動商業(yè)地產(chǎn)大大型設(shè)備采采購模式有效影響開開發(fā)商采購購行為26有效影響開開發(fā)商采購購行為27運(yùn)營管理成成本對采購購的影響設(shè)備在日后后使用和日日常維護(hù)中中，省時(shí)、、省力、省省心和省錢錢通過綜合算算帳影響開開發(fā)商的采采購行力政府與政策策對采購的的影響政府幫助推推薦政府和政策策所提供的的節(jié)能、環(huán)環(huán)保和科技技等因素影影響采購行行為，政府府補(bǔ)貼設(shè)計(jì)與咨詢詢建議對采采購的影響響設(shè)計(jì)、咨詢詢和策劃等等企業(yè)前期期項(xiàng)目開發(fā)發(fā)方式確定定之前，從從項(xiàng)目開發(fā)發(fā)成本、運(yùn)運(yùn)營成本、、市場接受受等方式綜綜合算帳建建議影響開開發(fā)商采購購行為有效影響開開發(fā)商采購購行為28成本與采購購的影響從采購成本本與使用成成本綜合考考慮成本的的因素了解開發(fā)商商采購模式式，與開發(fā)發(fā)商建立戰(zhàn)戰(zhàn)略合作關(guān)關(guān)系品牌與設(shè)備備功能對采采購的影響響品牌也是影影響開發(fā)商商采購決定定因素之一一設(shè)備新功能能、新科技技等因素也也會對開發(fā)發(fā)商采購行行為產(chǎn)生影影響客戶關(guān)系對對采購的影影響大客戶拓展展的六個(gè)關(guān)關(guān)鍵步驟29客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收帳款房地產(chǎn)大客客戶開發(fā)房地產(chǎn)工地地政府拍土信信息、報(bào)規(guī)規(guī)、報(bào)建信信息與其它供應(yīng)應(yīng)商共同開開發(fā)圈層關(guān)系房展會開發(fā)發(fā)同行、朋友友介紹房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)協(xié)會政府部門推推薦30大客戶銷售售的資源分分配31大客戶采購購5要素32價(jià)值需求價(jià)格信賴體驗(yàn)為客戶著想想為客戶著想想：為房地地產(chǎn)企業(yè)省省時(shí)、省力力、省心，，增加利益益和營銷亮亮點(diǎn)為客戶著想想的三個(gè)層層面從公司層面面上建立戰(zhàn)戰(zhàn)略合伙關(guān)關(guān)系從業(yè)務(wù)層面面上建立共共同開發(fā)客客戶關(guān)系從關(guān)系層面面上建立良良好人際關(guān)關(guān)系房地產(chǎn)客戶戶銷售中的的四類利益益主體企業(yè)級利益益項(xiàng)目級利益益客戶級利益益?zhèn)€人級利益益33滿足客戶期期望的要點(diǎn)點(diǎn)房地產(chǎn)客戶戶大型設(shè)備備采購期望望的要點(diǎn)：：滿足基礎(chǔ)使使用需求，，并有新的的功能為營銷增加加亮點(diǎn)和附附加值為品牌+品品牌提升項(xiàng)項(xiàng)目品牌設(shè)備采使用用中省時(shí)、、省力、省省心、省錢錢質(zhì)量保證、、速度不拖拖延售后服務(wù)影影響時(shí)及，，處理得當(dāng)當(dāng)34大客戶購買買的六因素素35大客戶關(guān)系人員品牌服務(wù)價(jià)格質(zhì)量大客戶管理理階段36大客戶內(nèi)部部采購流程程分析總結(jié)結(jié)37不同采購階階段的不同同贏率38決定成交的的四類人39使自己變成成專家，取取得客戶信信任40是自己變成成專家，或或引用專家家的工作結(jié)結(jié)果、建議議、觀點(diǎn)；；借用對方信賴賴的人的引見見、推薦意見見和觀點(diǎn)；利用自己目前前所擁有的優(yōu)優(yōu)勢條件，如如工作單位、、地位、身份份等；自力更生，承承諾并兌現(xiàn)承承諾；使自己的穿著著打扮、言行行舉止更象專專家。“客戶關(guān)懷””公式=SERV41Specify（了解）Evaluate（評估如如何滿足需求求）Remedy（（提出可行的的）Verify（（反饋與跟蹤蹤）推進(jìn)與大客戶戶關(guān)系的發(fā)展展42第一步，認(rèn)識識：認(rèn)識并取得好好感；第二步，約會會：激發(fā)客戶興趣趣，產(chǎn)生互動動；第三步，信賴賴：獲得客戶的支支持和承諾；；第四步，同盟盟：取得客戶協(xié)助助和配合。挖掘客戶需求求之寶典:SPIN43Situation現(xiàn)現(xiàn)狀Problemidentification發(fā)現(xiàn)問問題Implication問題造成的的影響/后果果Needs-off需需求確認(rèn)謝謝！449、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:10:5107:10:5107:1012/22/20227:10:51AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:10:5107:10Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:10:5107:10:5107:10Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:10:5107:10:51December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月20227:10:51上上午午07:10:5112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:10上午午12月-2207:10December22,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/227:10:5107:10:5122December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:10:51上午午7:10上午午07:10:5112月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:10:5107:10:5107:1012/22/20227:10:51AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2207:10:5107:10Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。07:10:5107:10:5107:10Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:10:5107:10:52December22,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20227:10:52上上午午07:10:5212月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月227:10上上午12月-2207:10December22,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/227:10:5207:10:5222December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。7:10:52上上午7:10上上午午07:10:5212月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的