商業(yè)模式培訓(xùn)講義

商業(yè)模式朱武祥公司金融學(xué)教授清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院金融系商業(yè)模式研究工作室主任戶外運動鞋戶外運動是人類探索自然、探索險境、挑戰(zhàn)自我、激發(fā)自我的一種運動，源于歐美早期的探險、科學(xué)考察。在規(guī)范和安全的前提下，走出城市，走向自然，從事具有一定風(fēng)險、又有挑戰(zhàn)性的活動。隨著戶外運動的普及和發(fā)展，戶外運動被重新定義，演變?yōu)槿藗兯矏鄣囊环N戶外休閑方式：將自己融入自然、感受自然、放松自我。某企業(yè)定位：整體家裝色彩解決方案,倡導(dǎo)藝術(shù)家居。與一般的涂料專賣店或建材超市涂料銷售區(qū)不同，近200多平米的奧卡迪科專賣店內(nèi)以實景樣板間形式展現(xiàn)“兒童解決方案”、“特殊效果系列”、“色彩搭配系列”三大藝術(shù)主題。近年來，中國戶外運動日益興盛，戶外市場的逐漸走熱。戶外運動愛好者日益增加，年輕的驢友、高薪的白領(lǐng)、退休的中老年。戶外運動產(chǎn)品要求高：高科技材料，防水，防滑…戶外運動離不開鞋，有百億元的市場空間。中國目前尚無高品質(zhì)的戶外運動鞋品牌，國外著名產(chǎn)品價格高。溯溪系列健步休閑系列涼鞋系列登山系列徒步系列崎嶇攀爬系列越野慢跑系列高山系列戶外運動鞋需要的關(guān)鍵資源能力包括：時尚設(shè)計，制造質(zhì)量，銷售渠道。與傳統(tǒng)成熟的運動鞋不同，戶外運動鞋的產(chǎn)業(yè)鏈不完整：設(shè)計，原材料采購，高質(zhì)量制造，物流配送，銷售，品牌尚未形成。問題1：設(shè)計一個初期發(fā)展階段的商業(yè)模式問題2：設(shè)計擴張階段的商業(yè)模式，能夠快速把握戶外運動鞋的市場機會，成為行業(yè)領(lǐng)先者。某軟件公司推出家居設(shè)計軟件，可以幫助設(shè)計師解決居所空間功能規(guī)劃、裝修裝飾風(fēng)格、家具布置、飾品擺放、色彩燈光搭配等問題。如何經(jīng)營？B公司初期的商業(yè)模式以家居設(shè)計和銷售系統(tǒng)構(gòu)建以B公司為中樞，以加盟店、家具生產(chǎn)企業(yè)和物流公司為協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的家具銷售和物流管理運營系統(tǒng)。以零投資發(fā)展特許加盟店網(wǎng)絡(luò)，負(fù)運營資金經(jīng)營的輕資產(chǎn)商業(yè)模式。系統(tǒng)研發(fā)間接渠道建立業(yè)務(wù)優(yōu)化直接渠道建立渠道/產(chǎn)品拓展終端控制2010-創(chuàng)新性的提出可視化家裝設(shè)計概念并在系統(tǒng)中實踐，為發(fā)展特許加盟商提供了足夠的吸引力憑借HDS為基礎(chǔ)以極低的成本獲得了覆蓋全國19個省市的渠道終端來自加盟的邊際收益不斷遞減，較完備的渠道為產(chǎn)品鋪設(shè)了通路；踏實的經(jīng)營能來持續(xù)收益，居泰隆優(yōu)化業(yè)務(wù)，加強經(jīng)營管理憑借積累的業(yè)務(wù)、渠道經(jīng)驗和資本力量，建立門店以獲取直營收益，推進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)營和加盟體系的發(fā)展建立與實體渠道互補的新興電子商務(wù)渠道；豐富渠道內(nèi)的產(chǎn)品線，不斷提高盈利能力成為擁有“電子商務(wù)平臺+直接經(jīng)營體系+間接經(jīng)營體系”的綜合家居產(chǎn)品經(jīng)營商B公司發(fā)展路徑再生銀行是是美國一家家垃圾回收收公司。創(chuàng)始人是兩個個年輕小伙伙子：帕特特里克·菲茨吉拉德德和羅恩·高南。這家公司發(fā)發(fā)展迅速，，運行六年年來，成功功回收了近近三億六千千萬噸垃圾圾，近兩年年獲得了4000多萬美元的的風(fēng)險投資，業(yè)務(wù)擴擴展到了紐紐約、賓夕夕法尼亞、、弗吉尼亞亞、新澤西西等6個州的70多個地區(qū)。。如果你是他他倆，如何何運營一家家垃圾回收收公司？在政府的支支持下與環(huán)環(huán)保機構(gòu)合合作或收購購整合環(huán)保保機構(gòu)。申請政府的的早期補貼貼，作為啟啟動資金。。建立回收收分類垃圾圾高科技體體系住戶每投遞遞10磅可回收垃垃圾，再生生銀行就向向住戶贈予予5美元。錢每每天支付一一次，劃到到專門為住住戶開立的的銀行卡上上。住戶拿著銀銀行卡可以以到參加該該創(chuàng)意計劃劃的任一公公司或商家家消費商家從持卡卡住戶的消消費中獲得得利潤，拿拿出其中利利潤的30%支付給再生銀行。再生銀行將每天獲得得的垃圾賣賣掉獲得收收益；同時時獲得政府府每年1200萬美元補貼貼。再生銀行商商業(yè)模式再生銀行向向居民免費費提供一個個垃圾桶，，用于投遞遞可回收垃垃圾。垃圾圾桶底部裝裝有RFID標(biāo)簽，記錄錄該戶居民民的數(shù)據(jù)信信息?；厥绽湎涞目ㄜ囄参膊垦b有一一個RFID檢測裝置，，在垃圾箱箱被清空時時，會自動動獲取居民民的ID號碼。發(fā)展機會城市化、工工業(yè)化，信信息化；收收入增長，，消費理念念、能力和和行為變化化。產(chǎn)業(yè)鏈格局局變化與資源能力充充裕研發(fā)、制造造、供銷,人才,管理等資源源能力及服服務(wù)日益充充裕。金融系統(tǒng)價值理念普普及，金融融工具日益益豐富，金金融市場場類型多樣樣技術(shù)變革互聯(lián)網(wǎng)，信信息技術(shù)…國際政治經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境日日益復(fù)雜和和不確定一.為什么要關(guān)關(guān)注商業(yè)模模式？商業(yè)環(huán)境變變化:機會涌現(xiàn),成本上升,技術(shù)變革…宏觀經(jīng)濟/產(chǎn)業(yè)政策變變化企業(yè)為什么要關(guān)關(guān)注商業(yè)模模式？商業(yè)環(huán)境變變化：產(chǎn)業(yè)競爭格格局/價值鏈變化化,…未來3-5年產(chǎn)業(yè)競爭爭格局及組組織結(jié)構(gòu)變變化3-5年后達(dá)到到什么位位置？遙遙遙領(lǐng)先先？脫穎穎而出？？后來居居上？需要什么么發(fā)展模模式、競競合策略略、金融融策略？？商業(yè)模式式金融策略略運營管理理商業(yè)機會會新商業(yè)環(huán)環(huán)境下企企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略與投投資計劃劃中國創(chuàng)業(yè)業(yè)企業(yè)最最可能在在那個領(lǐng)領(lǐng)域成功功？商業(yè)模式創(chuàng)新一般創(chuàng)新技術(shù)

一般美國企業(yè)德國企業(yè)美國企業(yè)中國企業(yè)美國企業(yè)業(yè)往往是是聚合商商：技術(shù)術(shù)，渠道道…二.商業(yè)模式式概念與與框架我們的定定義：商商業(yè)模式式是利益益相關(guān)者者的交易易結(jié)構(gòu)框架:定位,業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng),收益來源源,現(xiàn)金流結(jié)結(jié)構(gòu)和企企業(yè)價值值。專注商業(yè)業(yè)模式的的雜志:《創(chuàng)富志》201.定位企業(yè)滿足足顧客需需求及方方式。定定位影響響企業(yè)的的發(fā)展空空間、業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)、成本本結(jié)構(gòu)、、收入來來源和投投資價值值。定位位的關(guān)鍵鍵問題：：(1)為什么客客戶、以以什么方方式、提提供什么么獨特價價值?多、快、、好、省省、方便便？(2)市場銷售售規(guī)模和和預(yù)期投投資價值值規(guī)模多多大？銷售量和和收入規(guī)規(guī)模：10,100,1000億元；預(yù)期市值值規(guī)模：：10,100,1000億元…(3)以多快的的速度(1年，3年…)達(dá)到何種種競爭地地位？某油漆經(jīng)經(jīng)銷商定定位：整體家裝色彩解決決方案,倡導(dǎo)藝術(shù)術(shù)家居。與一般的的涂料專專賣店或或建材超超市涂料料銷售區(qū)區(qū)不同，，近200多平米的的專賣店店內(nèi)以實實景樣板板間形式式展現(xiàn)““兒童解解決方案案”、““特殊效效果系列列”、““色彩搭搭配系列列”三大大藝術(shù)主主題。投資價價值客戶價價值技術(shù)/產(chǎn)品/服務(wù)價價值商業(yè)模模式/運營管管理2.業(yè)務(wù)系系統(tǒng)設(shè)設(shè)計—利益相相關(guān)者者交易易結(jié)構(gòu)構(gòu)選擇利利益相相關(guān)者者產(chǎn)供銷銷環(huán)節(jié)節(jié)需要要什么么資源源能力力？研發(fā)？？品牌？？渠道？？資質(zhì)？？管理？？誰能高高性價價比提提供這這些資資源能能力？？盡可能能利用用現(xiàn)有有資產(chǎn)產(chǎn)、資資源能能力(研發(fā),制造,銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò),品牌,信用…)，互搭搭便車車，降降低成成本，，減少少投資資和無無效成成本，，提高高經(jīng)營營效率率，降降低運運營成成本和和風(fēng)險險。(2)設(shè)計利利益相相關(guān)者者的交交易結(jié)結(jié)構(gòu)—以何種種方式式獲得這這些資資源能能力市場關(guān)關(guān)系長期契契約代理經(jīng)銷特許參股控股合營(3)科學(xué)合合理分分配利利益相相關(guān)者者的責(zé)責(zé)權(quán)利利，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成成本形形態(tài)—投資分分配，，成本本分?jǐn)倲偅帐找娣址窒?，，風(fēng)險險分擔(dān)擔(dān)。設(shè)計超超出利利益相相關(guān)者者預(yù)期期的利利益分分配機機制。。選擇誰誰是股股東？？股份份比例例、收收益分分享比比例和和經(jīng)營營決策策權(quán)分分配。。收益分分配：：分配配固定定收益益，剩剩余收收益，，分成成？分配當(dāng)當(dāng)期收收益，，未來來預(yù)期期收益益？無無條件件分配配，有有條件件分配配？表決權(quán)和控控制權(quán)分配配投資方、場地提供供方與具有幼兒兒園資質(zhì)、品牌和運營經(jīng)驗驗的機構(gòu)合建建一家新的的幼兒園。。提供資質(zhì)質(zhì)和管理的的機構(gòu)占多大的股份份比例？或或按營業(yè)收收入提成多多少？損失分擔(dān)超過預(yù)期的的收益分配配低于預(yù)期補補償基準(zhǔn)前景收收益(4)利益相關(guān)者者交易風(fēng)險險控制利益相關(guān)者者行為風(fēng)險險：自利動動機導(dǎo)致機機會主義，，偷懶，舞舞弊…等行為。激勵機制設(shè)設(shè)計與行為為風(fēng)險管理理：激勵先先進(jìn)，淘汰汰落后，懲懲罰破壞。。把利益對立立轉(zhuǎn)為一致致共贏，減減少管理環(huán)環(huán)節(jié)和管理理協(xié)調(diào)監(jiān)督督成本。利利用預(yù)期收收益與沉沒沒成本，設(shè)設(shè)置多種利利益機制。。3.收益來源(1)以何種方式式獲取收益益？直接產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)：硬件，，軟件，服服務(wù);組組合：硬件件+軟件+服務(wù)？(2)向誰收錢？？上游,下下游，上下下游？(3)產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)定價量量剛/策略：按時時，按量，，按效果，分環(huán)環(huán)節(jié)/過程多階段段定價...定價要讓客客戶感到物物有所值，，物超所值值—物美價廉。(4)收益來源是是否可持續(xù)續(xù)或擴展？？三.商業(yè)模式設(shè)設(shè)計需要的的理念(1)企業(yè)：利益益相關(guān)者的的交易結(jié)構(gòu)構(gòu)，聚合資資源能力，，創(chuàng)作價值值。(2)企業(yè)價值：：從資產(chǎn)價價值、銷售售規(guī)模和利利潤規(guī)模到到投資價值值，從利潤潤回收期到到投資價值值回收的期期限倍數(shù)。。史上最瘋狂狂的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)公司：Groupon2008年11月上線線，次次年6月盈利利。2010年4月估值值達(dá)到到13.5億美元元，刷刷新了了最快快達(dá)到到10億美元元估值值公司司記錄錄(Twitter用了三三年，F(xiàn)acebook用了兩兩年)。2010年12月，F(xiàn)aceBook愿意出出價50億美元元收購購。如家快快捷2002年6月成立立于北北京，，注冊冊資金金1千萬，，主營營經(jīng)濟濟型酒酒店：：-2006年10月上市市（納納斯達(dá)達(dá)克）），市市值64億人民民幣；；-2009年凈利利潤為為2.56億元，，開店店數(shù)616家。目目前市市值約約115億人民民幣。。金風(fēng)科科技：：2000年成立立，注注冊資資金2千萬元元；2001年開始始運營營，主主營風(fēng)風(fēng)電設(shè)設(shè)備制制造與與銷售售。-2007年12月上市市（深深圳）），市市值650億人民民幣（（2006年利潤3.6億，銷銷售額額15億）。。(3)控制：：從傳傳統(tǒng)控控制理理念和和模式式—通過控控股擁擁有資資產(chǎn)，，到以以價值分分享吸吸引資資源能能力，，以軟軟實力力運營營資產(chǎn)產(chǎn)。關(guān)注投投資價價值空空間的的構(gòu)建建和價價值分分配/懲罰機機制構(gòu)建令令利益益相關(guān)關(guān)者信信任的的可持持續(xù)的的收益益增長長和分分享空空間預(yù)預(yù)期，，設(shè)計計好的的商業(yè)業(yè)模式式，把把發(fā)展展空間間、商商業(yè)模模式及及管理理能力力形成成的增增長能能力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為投資資價值值，不不斷吸吸引/積累資資源能能力(融資，，研發(fā)發(fā)，渠渠道，，品牌牌…)。(4)競爭零和博博弈———損損人利利己。。自己己獲利利，利利益相相關(guān)者者受損損害。。負(fù)和博博弈———損損人不不利己己，自自己受受損，，利益益相關(guān)關(guān)者也也受損損。價價格戰(zhàn)戰(zhàn)傷敵敵一萬萬，自自損八八千。自身身投資價價值顯顯著下下降，又惡化了了商業(yè)業(yè)生態(tài)態(tài)環(huán)境境?？吹絼e別人在在這個個領(lǐng)域域掙了了錢，，也跟著做?？诳陬^上上說要要差異異化，，行動動上又又同質(zhì)質(zhì)化。。正和博博弈———利利己利利人，，利益益相關(guān)關(guān)者皆皆大歡歡喜?。⊥苿由躺虡I(yè)進(jìn)進(jìn)步。。通過技技術(shù)創(chuàng)新或或商業(yè)模模式創(chuàng)創(chuàng)新，，打破破甚至至顛覆覆行業(yè)業(yè)原有有規(guī)則則，淘淘汰了了技術(shù)術(shù)和模模式落落后的的對手手，降低成本(客戶搜索成成本，監(jiān)督督成本…)，給客戶/利益相關(guān)者創(chuàng)創(chuàng)造了更多價價值，也提升了自身企業(yè)價值，推動產(chǎn)業(yè)鏈鏈和商業(yè)生態(tài)態(tài)圈良性發(fā)展展和進(jìn)步。Thanks9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:48:4807:48:4807:4812/22/20227:48:48AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:48:4807:48Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:48:4807:48:4807:48Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2207:48:4807:48:48December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月20227:48:48上午午07:48:4812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:48上午午12月-2207:48December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/227:48:4807:48:4822December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。7:48:48上上午午7:48上上午午07:48:4812月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。07:48:4807:48:4807:4812/22/20227:48:48AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2207:48:4807:48Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。07:48:4907:48:4907:48Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:48:4907:48:49December22,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月20227:48:49上上午07:48:4912月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月227:48上上午12月-2207:48December22,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/227:48:4907:48:4922December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。7:48:49上午午7:48上午午07:48:4912月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱