商務(wù)談判概論篇講義

商務(wù)談判(第二版)

概論篇第一章商務(wù)談判的概念1.1談判的定義專業(yè)類

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，“通過交涉去實(shí)現(xiàn)交易雙方利益最大化的過程”，（談判利益），經(jīng)濟(jì)學(xué)的基數(shù)效用論。從哲學(xué)角度，“以有理或無理的理由說服對(duì)手的過程”，（談判理性），辯證法的對(duì)立統(tǒng)一體。從信息學(xué)角度，“交易雙方通過信息交流，將非對(duì)稱信息逐漸變成對(duì)稱信息，從而影響對(duì)方立場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)己方追求條件的過程”，（談判信息），信息經(jīng)濟(jì)學(xué)。第一章商務(wù)談判的概念與“信息經(jīng)濟(jì)學(xué)”和“談判信息”相關(guān)的“競(jìng)爭(zhēng)性談判”：競(jìng)爭(zhēng)性談判是近年來國內(nèi)政府采購中經(jīng)常使用的談判，這是指采購人或者采購代理機(jī)構(gòu)直接邀請(qǐng)三家以上的供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行談判的方式。競(jìng)爭(zhēng)性談判采購方式的優(yōu)點(diǎn)是：可以縮短準(zhǔn)備期，能使采購項(xiàng)目更快地發(fā)揮作用；減少工作量，省去大量的開標(biāo)、投標(biāo)工作，有利于提高工作效率，減少采購成本；供求雙方能夠進(jìn)行更為靈活的談判；有利于對(duì)民族工業(yè)進(jìn)行保護(hù)；能夠激勵(lì)供應(yīng)商自覺將高科技等核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)用到采購產(chǎn)品中，同時(shí)又能轉(zhuǎn)移采購風(fēng)險(xiǎn)。課堂提問及討論：交談與談判都是說話，兩者都是一回事嗎？課堂提問及討論：不是一回事。交談與談判盡管都是說話，但有很大的不同。交談可以是隨意的，漫無目標(biāo)的，不一定非要達(dá)成一致意見。而談判重在“判”，目的是平衡各方的需求和利益，具有一定的規(guī)律性和明確的目的性。第一章商務(wù)談判的概念1.1談判的定義專家類

G.I.Nierenberg“談判是一項(xiàng)互惠的合作事業(yè)”BillScott“雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式”哈佛商學(xué)院“具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)”IwarUnt“雙方共同去找到滿足雙方需要的方案”羅伊“談判是一種競(jìng)賽項(xiàng)目”劉必榮“解決沖突、維持關(guān)系或建立合作構(gòu)架的一種方式、一種技巧、一種思考方式”

第一章商務(wù)談判的概念1.1談判的定義辭學(xué)類

法文，使大的生意和公共事務(wù)獲得良好結(jié)果的行動(dòng)和藝術(shù)。英文，為了解決一個(gè)問題或分歧，并試圖達(dá)成一個(gè)協(xié)議，而與某人或集體進(jìn)行談話的行為或過程。中文，對(duì)談判有兩種表述：洽談（和睦商量，和諧地交換意見的行為），談判（評(píng)斷性的講論）第一章商務(wù)談判的概念1.1談判的定義結(jié)論：談判——為妥善解決某個(gè)問題或分歧，并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議，而彼此對(duì)話的行為或過程。1.1商務(wù)的定義商務(wù)的定義

國內(nèi)及國家間的貨物或商品的買賣行為。

國內(nèi)商務(wù)與國際商務(wù)的區(qū)別

國內(nèi)商務(wù)是指本土，即關(guān)內(nèi)的交易活動(dòng)；而國際商務(wù)是指遠(yuǎn)洋，即關(guān)外的交易活動(dòng)。（參見P7的差異對(duì)比表）1.1商務(wù)的定義商務(wù)談判的定義

結(jié)論

經(jīng)過上述分析，商務(wù)談判的定義應(yīng)為：為妥善解決國內(nèi)及國際貨物（商品）買賣（采購和銷售）中的問題，并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議而彼此對(duì)話的行為或過程。課堂提問及及討論：什么是貨幣幣？是有形商品品嗎？是無形商品品嗎？是商業(yè)潤滑滑劑嗎？是一種交易易符號(hào)嗎？？是文人騷客客的糞土嗎嗎？貨幣的本質(zhì)質(zhì)究竟是什什么？物物交換貨幣交換：：一般等價(jià)價(jià)物，金，，銀，紙幣幣貨幣商品作作為價(jià)值尺尺度，它的的使用價(jià)值值充當(dāng)價(jià)值值的一般等等價(jià)物，它它的具體勞勞動(dòng)充當(dāng)抽抽象勞動(dòng)的的化身，正正如一些物物體的自然然屬性充當(dāng)當(dāng)衡量物體體自然屬性性的標(biāo)準(zhǔn)一一樣。例如，現(xiàn)代代衡量長(zhǎng)度度的標(biāo)準(zhǔn)是是氦氖激光光的波長(zhǎng)，，充當(dāng)質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)的物物體是鉑銥銥合金千克克器，充當(dāng)當(dāng)時(shí)間基準(zhǔn)準(zhǔn)的是大銫銫鐘。在不不同的歷史史時(shí)期，價(jià)價(jià)值尺度和和物體自然然屬性標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)都有不同同的承擔(dān)者者，而且隨隨著社會(huì)的的發(fā)展還可可能不斷地地變化。例如，曾經(jīng)經(jīng)充當(dāng)貨幣幣的商品有有貝殼、布布帛、玉器器和牲畜等等等；歷史史上充當(dāng)長(zhǎng)長(zhǎng)度標(biāo)準(zhǔn)的的物體，可可以是羅馬馬帝王的腳腳長(zhǎng)、埃及及法老的腕腕長(zhǎng)、英國國國王的拇拇指長(zhǎng)，還還可以是按按照地球子子午線的四四千分之一一長(zhǎng)度制成成的鉑銥合合金器；將將來充當(dāng)質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的的可能是硅硅晶體中的的原子或物物質(zhì)的等效效能量；未未來充當(dāng)時(shí)時(shí)間基準(zhǔn)的的可能是原原子噴泉鐘鐘或光頻標(biāo)標(biāo)?！皠趧?dòng)的社社會(huì)性”是是貨幣的本本質(zhì)，“社社會(huì)性的勞勞動(dòng)”（即即是“抽象象勞動(dòng)”））是貨幣的的內(nèi)容，商商品是“社社會(huì)性勞動(dòng)動(dòng)”的一種種形式。貨幣是一種種特殊商品品、價(jià)值尺尺度、流通通手段、貯貯藏手段、、支付手段段、世界貨貨幣。迄今今為止，馬馬克思的勞勞動(dòng)價(jià)值論論包含了經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)界最最完備的貨貨幣理論。。什么是人？？什么是社社會(huì)？什么么是生產(chǎn)力力？什么是是商品？火的使用：：將人與動(dòng)動(dòng)物區(qū)分，，超出原始始人自身肉肉體的自然然局限。語言和社會(huì)會(huì)意識(shí)不同同：你、我我、他（抽抽象概念））武漢方言禁禁語：婊子子養(yǎng)的(你你)、老子子(我)、、個(gè)爸媽的的(他)人是一定社社會(huì)關(guān)系的的總和人物質(zhì)生產(chǎn)產(chǎn)活動(dòng)的能能力是社會(huì)會(huì)生產(chǎn)力產(chǎn)品與商品品不同（擁有私有有權(quán)的、專專門用于交交換的產(chǎn)品品才是商品品）1.2商商務(wù)談判的的構(gòu)成商務(wù)談判三三要素談判當(dāng)事人人(主觀因因素）談判標(biāo)的(客觀因素素)談判背景(客觀因素素)標(biāo)的談判背景前臺(tái)當(dāng)事人人后臺(tái)當(dāng)事人人1.2.1談判當(dāng)當(dāng)事人前臺(tái)當(dāng)事人人兩職分離：：主談人與與談判組長(zhǎng)長(zhǎng)分工，(1)責(zé)任任界定(2)相互互配合兩職合一：：主談人與與談判組長(zhǎng)長(zhǎng)為一人所所擔(dān)，(1)自知知之明(2)勤于于學(xué)習(xí)(3)善于于借力，頂頂天立地參談人員：：(1)服從從工作安排排(2)充分分發(fā)揮主觀觀能動(dòng)性1.2.1談判當(dāng)當(dāng)事人后臺(tái)當(dāng)事人人領(lǐng)導(dǎo)人員：：(1)布陣陣。統(tǒng)領(lǐng)全全局，運(yùn)籌籌帷幄。(2)跟蹤蹤談判進(jìn)程程。愛崗勤勤政。(3)適當(dāng)當(dāng)參與?；馕C(jī)。。輔助人員：：(1)嚴(yán)于于律己，明明確責(zé)任(2)甘于于歷練，能能伸能屈1.2.2談判標(biāo)標(biāo)的標(biāo)的談?wù)勁信械钠鹨颉?、談判的客客體談判標(biāo)的類類別形態(tài)屬性交易形式固態(tài)氣態(tài)液態(tài)精神：服務(wù)務(wù)知識(shí)：有產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的知識(shí)識(shí)高技術(shù)：有有產(chǎn)權(quán)的技技術(shù)買賣合作合資兼并（并購購）承包BOT（builtoperationandtransfer）交易咨詢（顧問問）招投標(biāo)1.2.2談判標(biāo)標(biāo)的標(biāo)的談?wù)勁信械钠鹨?、、談判的客客體談判標(biāo)的類類別價(jià)值屬性有形商品：：凝結(jié)了社社會(huì)勞動(dòng)的的商品，分分為固態(tài)、、氣態(tài)、液液態(tài)無形商品：：非凝結(jié)狀狀態(tài)的社會(huì)會(huì)勞動(dòng)（服服務(wù)）所有權(quán)：知知識(shí)產(chǎn)權(quán)、、土地所有有權(quán)、生產(chǎn)產(chǎn)工具的所所有權(quán)，其其它社會(huì)強(qiáng)強(qiáng)制的所有有權(quán)，也分分為固態(tài)、、氣態(tài)、液液態(tài)1.2.2談判標(biāo)的的標(biāo)的特征普遍的共性性：談清責(zé)責(zé)(義務(wù))、權(quán)(權(quán)利)、利(收益)特殊的個(gè)性性：形態(tài)個(gè)性安安全、、交付、定定性、評(píng)價(jià)價(jià)形式個(gè)性一是直接買買賣標(biāo)的物物二是間接買買賣標(biāo)的物物三是談判地地位傾斜四是個(gè)性的的多重性1.2.2談判標(biāo)標(biāo)的標(biāo)的談?wù)勁信械钠鹨?、、談判的客客體談判標(biāo)的類類別共性責(zé)（義務(wù)））：一方之之責(zé)為另一一方之權(quán)權(quán)（權(quán)利））：一方之之權(quán)為另一一方之責(zé)利（利潤））：雙方按按資本量獲獲得的利潤潤機(jī)會(huì)成本（（等量資本本獲等量利利潤）個(gè)性定性：安全全、定性（（產(chǎn)品性質(zhì)質(zhì)、質(zhì)量））定量：交付付、評(píng)價(jià)1.3談?wù)勁斜尘罢伪尘敖?jīng)濟(jì)背景人際關(guān)系國內(nèi)商務(wù)談?wù)勁校?）全局狀況況。（2）局部狀況況。（3）中央政策策。（4）地方政策策。國內(nèi)商務(wù)談?wù)勁校?）政局（2）外交關(guān)系系宏觀經(jīng)濟(jì)因因素微觀經(jīng)濟(jì)因因素1.直接與間接接（套套近近乎）2.友好與舊嫌嫌（保持距距離）3.新朋與老友友（直截了了當(dāng)）4.上層與下層層（內(nèi)線外外線）談判的外因因、外部環(huán)環(huán)境本章思考什么是談判判的專業(yè)、、專家及辭辭學(xué)的概念念？什么是商務(wù)務(wù)談判？國國內(nèi)商務(wù)談?wù)勁信c國際際商務(wù)談判判的主要差差異是什么么？什么是商務(wù)務(wù)談判構(gòu)成成的三要素素？談判背景包包括哪些因因素？第二章商商務(wù)談判判的分類商務(wù)談?wù)勁?第二版)2.1談判判目標(biāo)分類類法一、不求交交易結(jié)果的的談判三種表現(xiàn)形形式2.1談判判目標(biāo)分類類法一、不求交交易結(jié)果的的談判三種表現(xiàn)形形式2.1談判判目標(biāo)分類類法一、不求交交易結(jié)果的的談判三種表現(xiàn)形形式2.1談判判目標(biāo)分類類法二、意向書書與協(xié)議書書的談判2.1談判判目標(biāo)分類類法二、意向書書與協(xié)議書書的談判2.1談判判目標(biāo)分類類法三、準(zhǔn)合同同與合同的的談判2.1談判判目標(biāo)分類類法三、準(zhǔn)合同同與合同的的談判合同中要避避免自然語語言的“歧義性”我國古時(shí)候候沒有標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)符號(hào)，文文章讀起來來很吃力，，甚至被人人誤解。直直到漢朝才才發(fā)明了““句讀”符符號(hào)，語言言完整的一一小段為““句”；句句中語意未未完，語氣氣可停的一一小段為““讀”（音音逗）。宋宋朝使用““?！薄?，，”來表示示句讀。明明代才出現(xiàn)現(xiàn)了人名號(hào)號(hào)和地名號(hào)號(hào)，這些就就是我國最最早的標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)符號(hào)。有一男子子的父母母托媒婆婆說媒。。媒婆送送來一位位女子的的生庚八八字：人人才十分分丑陋并并無一雙雙好腳。?！叭瞬攀?，丑丑陋并無無，一雙雙好腳””“人才十十分丑陋陋，并無無一雙好好腳”2.1談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)分類法法四、索賠賠談判十一屆全全國人大大三次會(huì)會(huì)議期間間，最高高人民法法院副院院長(zhǎng)張軍軍：“普普通老百百姓、鄰鄰里家庭庭生活當(dāng)當(dāng)中發(fā)生生一些矛矛盾是很很正常的的，能不不打官司司盡量不不要打官官司，更更加不要要敢于打打官司，，也就是是說，能能夠通過過人民調(diào)調(diào)解、通通過德高高望重的的長(zhǎng)者替替你主張張權(quán)利，，替你說說話，把把問題解解決了，，就不要要打官司司。打官司，，既勞民民傷財(cái)，，又傷感感情。我我們中國國的古話話就是以以和為貴貴，一打打官司就就傷了和和氣。所所以，我我們?cè)谠V訴訟當(dāng)中中能夠通通過調(diào)解解解決的的鄰里、、家庭糾糾紛，會(huì)會(huì)盡最大大的努力力去調(diào)解解，目的的就是想想讓當(dāng)事事人今后后能夠有有一個(gè)更更和諧的的工作、、生活、、學(xué)習(xí)環(huán)環(huán)境。如果硬判判下來，，對(duì)方氣氣沒有消消，不自自動(dòng)履行行應(yīng)該履履行的賠賠償義務(wù)務(wù)，法院院再強(qiáng)制制執(zhí)行，，恐怕當(dāng)當(dāng)事人之之間一生生都會(huì)生生分，弄弄不好還還會(huì)激化化矛盾。。”2.1交交易地分分類法一、買方方地位的的談判二、賣方方地位的的談判課堂提問問及討論論：生產(chǎn)者之之間，消消費(fèi)者之之間，生生產(chǎn)者和和消費(fèi)者者之間是是合作關(guān)關(guān)系還是是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)關(guān)系？什么是生生產(chǎn)和消消費(fèi)？什什么是供供應(yīng)和需需求？課堂提問問及討論論：“在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中處于于劣勢(shì)方方的個(gè)人人會(huì)不顧顧本方的的成員利利益而行行動(dòng)，處處于優(yōu)勢(shì)勢(shì)方的個(gè)個(gè)人會(huì)團(tuán)團(tuán)結(jié)其成成員同劣劣勢(shì)方相相抗衡。。但是，，不管是是劣勢(shì)方方還是優(yōu)優(yōu)勢(shì)方，，這些人人的內(nèi)部部沖突或或合作不不是穩(wěn)定定的，只只是暫時(shí)時(shí)的。如如果一方方占了優(yōu)優(yōu)勢(shì)，每每一個(gè)屬屬于這一一方的人人就都會(huì)會(huì)得到好好處；好好像他們們實(shí)現(xiàn)了了一種共共同的壟壟斷一樣樣。如果果一方處處于劣勢(shì)勢(shì)，每個(gè)個(gè)人就企企圖通過過自己的的努力來來取得優(yōu)優(yōu)勢(shì)，盡盡量擺脫脫這種劣劣勢(shì)，此此時(shí)他就就根本不不顧他周周圍的人人了，盡盡管他的的做法不不僅影響響他自己己，而且且也影響響到他所所有的同同伙?！薄痹醋裕海厚R克克思思,恩恩格格斯斯.馬馬克克思思恩恩格格斯斯全全集集第第二二十十五五卷卷（（《《資資本本論論》》第第三三卷卷））.第第一一版版.中中共共中中央央馬馬克克思思、、恩恩格格斯斯、、列列寧寧、、斯斯大大林林著著作作編編譯譯局局譯譯.北北京京:人人民民出出版版社社,1975.P216-217有時(shí)時(shí)是是伙伙伴伴，，有有時(shí)時(shí)是是敵敵手手。。課堂堂提提問問及及討討論論：：王朔朔的的小小說說《《一一半半是是火火焰焰，，一一半半是是海海水水》》：：就就像像愛愛情情一一樣樣，，市市場(chǎng)場(chǎng)是是盲盲目目的的。。曹桂桂林林的的小小說說《《北北京京人人在在紐紐約約》》：：“如如果果你你愛愛他他，，請(qǐng)請(qǐng)送送他他去去紐紐約約，，因因?yàn)闉槟悄抢锢锸鞘翘焯焯锰茫?；如如果果你你恨恨他他，，也也送送他他去去紐紐約約，，因因?yàn)闉槟悄抢锢锸鞘堑氐鬲z獄。?！薄薄凹~紐約約既既不不是是天天堂堂也也不不是是地地獄獄，，而而是是戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)。?！薄奔~約約既既不不是是天天堂堂也也不不是是地地獄獄，，而而是是““市市場(chǎng)場(chǎng)””。。市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)造造就就的的雙雙重重人人格格：：一一半半是是天天使使，，一一半半是是魔魔鬼鬼斯密密：：左左手手《《國國富富論論》》，，右右手手《《道道德德情情操操論論》》課堂堂提提問問及及討討論論：：生產(chǎn)產(chǎn)和和消消費(fèi)費(fèi)、、供供應(yīng)應(yīng)和和需需求求是是““同同義義反反復(fù)復(fù)””當(dāng)““社社會(huì)會(huì)勞勞動(dòng)動(dòng)””在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上進(jìn)進(jìn)行行交交換換時(shí)時(shí)，，““社社會(huì)會(huì)勞勞動(dòng)動(dòng)””在在交交易易當(dāng)當(dāng)事事人人之之間間產(chǎn)產(chǎn)生生了了““生生產(chǎn)產(chǎn)和和消消費(fèi)費(fèi)””、、““供供應(yīng)應(yīng)和和需需求求””的的社社會(huì)會(huì)關(guān)關(guān)系系。。一分分錢錢的的價(jià)價(jià)值值：：值值得得珍珍惜惜。?！耙曇暯鸾疱X錢如如糞糞土土””的的實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)：：對(duì)對(duì)某某些些獲獲得得金金錢錢方方式式的的不不滿滿。。三、、代代理理地地位位的的談?wù)勁信凶鹬刂貎蓛蛇呥吚嬉?，，方方便便兩兩邊邊溝溝通通，，影影響響兩兩邊邊的的談?wù)勁信袘B(tài)態(tài)度度，，說說法法、、做做法法課堂堂提提問問及及討討論論：：有時(shí)時(shí)，，人人們們?yōu)闉槭彩裁疵葱栊枰啊巴ㄍㄟ^過代代理理人人進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信小薄保?？課堂堂提提問問及及討討論論：：“通通過過代代理理人人進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信小薄币灰话惆闶鞘浅龀鲇谟谝砸韵孪驴伎紤]慮：：(1)代代理理人人可可能能具具備備委委托托人人對(duì)對(duì)談?wù)勁信惺率马?xiàng)項(xiàng)所所欠欠缺缺的的專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)；；(2)代代理理人人更更具具有有談?wù)勁信械牡慕?jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；；(3)通通過過代代理理人人可可以以爭(zhēng)爭(zhēng)取取談?wù)勁信械牡臅r(shí)時(shí)間間、、緩緩和和談?wù)勁信械牡膲簤毫α?。。四、、合合作作地地位位的的談?wù)勁信谐Ｒ娨姷牡暮虾献髯髡務(wù)勁信杏杏泻虾腺Y資經(jīng)經(jīng)營營、、合合作作生生產(chǎn)產(chǎn)、、合合作作開開發(fā)發(fā)、、補(bǔ)補(bǔ)償償貿(mào)貿(mào)易易等等。。2.3交交易易地地點(diǎn)點(diǎn)分分類類客座座談?wù)勁信袃?yōu)勢(shì)勢(shì)(1)審審時(shí)時(shí)度度勢(shì)勢(shì)，，反反應(yīng)應(yīng)靈靈活活(2)客客隨隨主主便便，，以以觀觀虛虛實(shí)實(shí)主座座談?wù)勁信袃?yōu)勢(shì)勢(shì)(1)易易于于建建立立心心理理優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)(2)可可以以““以以禮禮壓壓客客””(3)同同時(shí)時(shí)在在談?wù)勁信袌?chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)外外展展開開活活動(dòng)動(dòng)客主主座座輪輪流流的的談?wù)勁信校海豪妆讌氚朐诘诘谌氐氐牡恼務(wù)勁信胁焕谟陔p雙方方實(shí)實(shí)地地考考察察，，相相互互了了解解。。2.4談?wù)勁信许?xiàng)項(xiàng)目目所所屬屬部部門門分分類類法法一、、民民間間談?wù)勁信?.4談?wù)勁信许?xiàng)項(xiàng)目目所所屬屬部部門門分分類類法法二、、官官方方談?wù)勁信?.4談判判項(xiàng)目所屬屬部門分類類法三、半官半半民的談判判思考題不求交易結(jié)結(jié)果的談判判有哪幾種種情況？各各有何談判判特點(diǎn)？談?wù)勁薪M織有有何要求？？意向書和協(xié)協(xié)議書的談?wù)勁杏泻翁靥攸c(diǎn)？談判判組織有何何要求？準(zhǔn)合同與合合同的談判判有何特點(diǎn)點(diǎn)？談判組組織有何要要求？買方地位的的談判有何何特點(diǎn)？談?wù)勁薪M織有有哪些要求求？代理地位的的談判有何何總的要求求？官方談判有有何特點(diǎn)？？談判組織織有哪些要要求？案例分析（（一）20世紀(jì)70年代，，可口可樂樂公司和百百事可樂公公司先后與與印度政府府談判，想想到該國設(shè)設(shè)廠，擴(kuò)大大他們的飲飲料生產(chǎn)和和銷售。談?wù)勁谐跗?，，印度政府府出于?duì)本本國飲料工工業(yè)的保護(hù)護(hù)，拒絕他他們進(jìn)入，，雙方談判判都陷入僵僵局。但是是上述兩家家美國飲料料公司并未未氣餒，而而是繼續(xù)尋尋機(jī)談判，，力圖抓住住商機(jī)。后后來印度政政府提出：：如欲進(jìn)入入印度市場(chǎng)場(chǎng)，必須規(guī)規(guī)定今后生生產(chǎn)的產(chǎn)品品要有相當(dāng)當(dāng)?shù)姆蓊~出出口到其他他國家，而而且要印度度政府的監(jiān)監(jiān)督，使用用當(dāng)?shù)氐脑?，雇傭傭?dāng)?shù)氐膭趧诹?，按印印度的有關(guān)關(guān)規(guī)定匯出出利潤，這這樣就出現(xiàn)現(xiàn)了又一個(gè)個(gè)僵持的局局面。要是是過去，看看了這些苛苛刻的規(guī)定定，百事可可樂公司很很可能一走走了之。但但是現(xiàn)在他他卻一改高高傲態(tài)度，，搶在可口口可樂公司司前面向印印度政府提提出了三項(xiàng)項(xiàng)保證：一一是保證就就地取材；；二是全部部雇傭當(dāng)?shù)氐毓と嘶蜣r(nóng)農(nóng)民；三是是在印度設(shè)設(shè)廠生產(chǎn)的的產(chǎn)品50%將出口口外銷。案例分析（（一）這一系列的的保證從表表面上看，，百事可樂樂公司讓步步太多，但但從深層次次看，百事事可樂公司司從此成功功打入印度度市場(chǎng)，并并能充分利利用印度廉廉價(jià)的勞動(dòng)動(dòng)力和原料料，同時(shí)在在印度人心心目中建立立起了一個(gè)個(gè)慷慨無私私、互利合合作的世界界性公司的的形象；同同時(shí)，百事事可樂公司司在與可口口可樂公司司的競(jìng)爭(zhēng)中中掌握了主主動(dòng)，從而而在印度這這塊飲料市市場(chǎng)上成為為一個(gè)無與與倫比的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者。百事可樂公公司的成功功在很大程程度上就在在于其堅(jiān)守守了談判中中的某些重重要原則。。這些重要要的談判原原則是：(1)平等等原則(2)互利利原則(3)合法法原則(4)誠信信原則(5)協(xié)商商原則(6)實(shí)質(zhì)質(zhì)利益原則則（事人有有別原則））案例分析（（二）1985年年，中國國國家經(jīng)貿(mào)委委從日本三三菱公司進(jìn)進(jìn)口的5800輛汽汽車質(zhì)量不不合要求，，為此中方方與日方進(jìn)進(jìn)行了一場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)賠償償?shù)纳虅?wù)談?wù)勁?。首先談判的的汽車質(zhì)量量問題。日日方談判代代表深知理理虧，因而而想大事化化小，小事事化了，以以“有的””、“偶有有”等語句句避重就輕輕。中方談?wù)勁写硪砸栽敱M的檢檢驗(yàn)數(shù)據(jù)和和專家鑒定定予以辯駁駁。在事實(shí)實(shí)和科學(xué)面面前，日方方代表不得得不同意給給予中方汽汽車維修費(fèi)費(fèi)7.76億日元。。接著，談判判間接經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失賠償償問題。這這個(gè)問題涉涉及數(shù)目最最大、分歧歧也最大。。日方代表表在談這項(xiàng)項(xiàng)損失費(fèi)，，提出最多多賠償30億日元。。中方對(duì)每每一項(xiàng)賠償償有根有據(jù)據(jù)地提出間間接經(jīng)濟(jì)損損失費(fèi)為70億日元元。日方代代表聽到這這個(gè)數(shù)字后后，驚嚇得得當(dāng)場(chǎng)說不不出話來，，反應(yīng)了老老半天才說說：“差額額太大了?。　?，并苦苦苦哀求著著說：“貴貴國提出的的索賠過高高，若不減減少，我們們會(huì)被解雇雇的。我們們是有妻兒兒老小的，，吃人家的的飯，也有有難言之隱隱??！”案例分析（（二）中方代表義義正詞嚴(yán)，，提出：““貴公司提提供如此低低劣的產(chǎn)品品，給我方方造成多大大的經(jīng)濟(jì)損損失啊！””，考慮到到對(duì)方受雇雇于人家，，也借機(jī)給給他們一個(gè)個(gè)臺(tái)階，安安慰道：““我們不愿愿為難諸位位代表，如如果你們做做不了主，，請(qǐng)貴方?jīng)Q決策人員與與我方談判判?！庇捎陔p方分分歧太大，，又各不相相讓。雙方方都沉默不不語，談判判陷入了僵僵局。這樣樣一來對(duì)雙雙方都不利利。中方代代表首先打打破僵局：：“中日貿(mào)貿(mào)易不是一一天兩天的的事，以后后的日子還還很長(zhǎng)。我我們相信貴貴公司絕對(duì)對(duì)不希望失失去中國這這個(gè)最大的的貿(mào)易伙伴伴和市場(chǎng)，，我們也不不愿意失去去你們這樣樣的朋友。。由于貴方方有誠意維維護(hù)自己的的信譽(yù)，彼彼此均可以以作出適當(dāng)當(dāng)?shù)淖尣健?。”中方代表的的話起了作作用，日方方代表有所所松?dòng)：““我公司愿愿付40億億日元，這這是最高的的數(shù)目了。。”中方代代表不想作作出太大的的讓步：““我們希望望貴公司最最低支付60億日元元?！闭勁谐霈F(xiàn)了了轉(zhuǎn)機(jī)。經(jīng)經(jīng)過反復(fù)磋磋商，日方方最終以賠賠償我方50億日元元并承擔(dān)另另外幾項(xiàng)責(zé)責(zé)任而告終終。案例分析（（二）請(qǐng)運(yùn)用以下下重要的談?wù)勁性瓌t分分析這一案案例：(1)平等等原則(2)互利利原則(3)合法法原則(4)誠信信原則(5)協(xié)商商原則(6)實(shí)質(zhì)質(zhì)利益原則則（事人有有別原則））9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。12:39:1412:39:1412:3912/22/202212:39:14PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2212:39:1512:39Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:39:1512:39:1512:39Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2212:39:1512:39:15December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202212:39:15下下午午12:39:1512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:39下午12月-2212:39December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2212:39:1512:39:1522December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:39:15下下午12:39下午12:39:1512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。12:39:1512:39:1512:3912/22/202212:39:15PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2212:39:1512:39Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。12:39:1512:39:1512:39Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2212:39:1512:39:15December22,202214、意意志志