商務談判學教學課件

1教材主編：聶元昆副主編：張容華王旭賀愛忠教學課件設計制作：聶元昆商務談判學（第二版）教學課件第二章第二章商務談判理念本章學習目的第一節(jié)商務談判的理論基礎第二節(jié)商務談判的基本理念第三節(jié)商務談判的基本原則2第一節(jié)商務談判的理論基礎一、商務談判的經濟學基礎二、商務談判的博弈論基礎三、商務談判的信息論基礎四、商務談判的心理學基礎3一、商務談判的經濟學基礎交易與制度按照新制度經濟學的分析，交易是制度的基本分析單位。現代市場經濟制度存在兩種交易機制：市場與企業(yè)。4商務談判的經濟學意義市場環(huán)境利益主體利益主體市場交易市場：第一種交易機制5市場環(huán)境利益主體（商品）利益主體市場交易市場：第一種交易機制利益主體（原材料）市場交易利益主體（勞動力）市場交易商務談判商務談判商務談判意義：在市場經濟活動中，商務談判事實上是市場交易的基本內容和基本活動，是達成交易契約的前提。6經濟活動中為什么需要企業(yè)存在？在《企業(yè)的性質》這一經典文獻中，科斯首先提出：“假如生產是由價格機制調節(jié)的，生產就能在根本不存在任何組織的情況下進行，面對這一事實，我們要問：組織為什么存在？”通常意義上講：企業(yè)是從事生產、流通、服務等經濟活動，以生產或服務滿足社會需要，實行自主經營、獨立核算、依法設立的一種盈利性的經濟組織。企業(yè)7科斯認為：在企業(yè)中資源配置是通過科層的命令或權威來實現的，企業(yè)內部的行為當事人的關系是一種長期的契約；而在市場上資源配置則是通過價格機制調節(jié)來進行的，市場上行為當事人的關系大多是一種短期的契約。資源配置：企業(yè)與市場現實中對市場價格機制的使用是有摩擦和成本的（搜尋、簽約），交易費用就是利用價格機制的成本。交易費用8市場環(huán)境利益主體（商品）利益主體市場交易企業(yè)：第二種交易機制利益主體（原材料）市場交易利益主體（勞動力）市場交易當每一種產品和資源在生產的每一個環(huán)節(jié)都通過市場交易時，交易費用就變得及其高昂。利益主體（服務）市場交易利益主體（資本）市場交易利益主體（技術設備）市場交易利益主體（產權）市場交易復雜的談判9當交易費用過于高昂時，資源配置就會采取企業(yè)的形式進行。企業(yè)的產生是因市場交易費用過高而替代市場交易的結果。

科斯：“市場的運行是有成本的，通過形成一個組織，并允許某個權威（一個‘企業(yè)家’）來支配資源，就能節(jié)約某些市場成本”企業(yè)的產生與市場機制并行并替代市場機制的一種機制，是一組長期契約的連接。企業(yè)10市場環(huán)境企業(yè)：第二種交易機制利益主體（商品）利益主體（資本）（勞動力）（設備）（技術）（某些原材料）（等等）市場交易利益主體（原材料）市場交易11上述分分析可可以說說明：：為什什么企企業(yè)有有時要要采取取一體體化戰(zhàn)戰(zhàn)略；；有時時要剝剝離某某一生生產環(huán)環(huán)節(jié)或或某一一下屬屬企業(yè)業(yè)，或或在內內部對對下屬屬企業(yè)業(yè)采取取內部部市場場化的的管理理措施施。供應商商企業(yè)批發(fā)商商零售商商顧客競爭者者前向一一體化化后向一一體化化水平一一體化化降低交交易費費用（1）產權的的所有有制性性質與與商務務談判判產權不是指指人與與物的的關系系，而而是由由物的的存在在及使使用所所引起起的人人與人人之間間的行行為關關系。?；蛘哒f說，對對應于于具體體的物物品，，人與與人之之間相相互認認可各各自對對物的的所有有、占占有、、使用用、分分配的的權力力。12商務談談判存存在的的客觀觀必然然性共有產產權財產權權利界界定群群體所所有，，人們就就沒有有各自自不同同的利利益差差別，，在共有有產權權情境境下，，共同同生產產和分分配，，不需需要為為各自自的利利益進進行交交易，，商務談談判就就沒有有存在在的基基礎。。13私有產產權財產權權利界界定為為個體體所有有。在私有有產權權情境境下，，產權的的不同同歸屬屬決定定了經經濟中中存在在不同同的利利益主主體，，而利利益主主體之之間的的交易易行為為，就就是以以商務務談判判為主主體內內容的的一系系列行行為和和過程程。產權的排他性的基本性性質，決決定了任任何人未未經他人人許可或或未對他他人補償償，不能能取得對對屬于他他人的物物的所有有、占有有、使用用、分配配的權力力。14（2）信息的不不完全性性和非對對稱性與與商務談談判古典經濟濟學范式式中，信信息的完完備和對對稱是一一個隱含含的前提提。然而，信信息經濟濟學的分分析表明明，在現現實的交交易決策策中，人人們不可可能取得得完備的的信息；；同時，，即使對對于不完完備的信信息，交交易雙方方各自擁擁有的信信息量也也并不相相等，信信息在各各個利益益主體之之間呈現現非對稱稱性。商務談判判是人們們降低信信息的不不完全性性以及非非對稱性性的重要要手段。。通過談判判，交易易雙方都都能探測測到更多多的環(huán)境境信息，，同時也也能在一一定程度度上探測測到對方方的相關關信息，，從而加加強交易易決策的的正確性性。15完全理性性有限理性性商務談判判過程的的直接結結果就是是商務合合同的訂訂立和履履行合同同。這就可能能存在合合同的不不完備性性。隨著著履約過過程的展展開，不不完備合合同引致致的矛盾盾就逐步步暴露出出來。為為了妥善善解決矛矛盾，交交易雙方方必然要要進一步步進行履履約的談談判。（3）人類行為為的有限限理性與與商務談談判古典經濟濟學范式式中，人類行為為的完全全理性也也是一個隱隱含的前前提。新制度經經濟學把把人類行行為假定定有限理理性，即即：人類行為為盡管是是有意識識的理性性行為，，但是由由于環(huán)境境的不確確定性、、信息的的不完備備性以及及人的認認識能力力的有限限性，決決定了這這種行為為理性又又是有限限的。二、商務務談判的的博弈論論基礎博弈論本義是下下棋等游游戲活動動中，雙雙方在遵遵守游戲戲規(guī)則的的基礎上上，通過過分析對對手可能能采用的的策略，，有針對對性選擇擇相應的的策略或或計謀，，以制勝勝對手的的理論。。博弈的共共同特點點是：1.共同的規(guī)規(guī)則2.策略舉足足輕重3.策略相互互依存16（GameTheory）抄底與否否昆明規(guī)則則地州規(guī)則則雙扣17假設兩個個小偷A和B聯合私入入民宅被被警察抓抓住。警警方將兩兩人分別別置于不不同房間間內進行行審訊，，對每個個犯罪嫌嫌疑人，，警方給給出的政政策是（（共同的規(guī)規(guī)則）：如果兩個個犯罪嫌嫌疑人都都坦白了了罪行，，交出了了贓物，，于是證證據確鑿鑿，兩人人都被判判有罪，，各被判判刑8年；如果只有有一個犯犯罪嫌疑疑人坦白白，另一一個人沒沒有坦白白而是抵抵賴，則則以妨礙礙公務罪罪再加刑刑2年，而坦坦白者有有功被減減刑8年，立即即釋放。。如果兩人人都抵賴賴，則警警方因證證據不足足不能判判兩人的的偷竊罪罪，但可可以私入入民宅的的罪名將將兩人各各判入獄獄1年。著名案例例：囚徒徒困境18A\B坦白抵賴坦白-8，-80，-10抵賴-10，0-1，-1囚徒困境境博弈（Prisoner’sdilemma）策略舉足足輕重；策略相互互依存：對單個人人A或B的決策來來說，盡盡管他不不知道對對方的選選擇，他他選擇““坦白””總是最最優(yōu)的：：釋放。。但是，對對兩個人人來說，，另一個個人一般般也會選選擇“坦坦白”，，結果是是：被判判刑8年。對兩個人人來說，，如果他他們都選選擇“抵抵賴”，，則策略略是最優(yōu)優(yōu)的，結結果是：：每人被被判刑1年。而一個人人選坦白白，另一一個人抵抵賴，則則抵賴的的人結果果最差。。底線探測測條件互換換共認區(qū)探探測兩極探測測信息屏蔽蔽與信息息誘導報出最高高目標探測是否否存在可可接受的的空間沖擊對方方底線談判的條條件互換換屏蔽某些些信息，，釋放某某些信息息19商務談判判的博弈弈性質的的主要表表現20當今世上上最會談談判的人人：羅杰杰·道森克林頓內內閣首席席談判代代表，美國POWER談判協會會創(chuàng)始人人兼首席席談判顧顧問。曾曾常年周周旋于白白宮、參參議院、、耶路撒撒冷、巴巴爾干等等國際政政治的漩漩渦中心心，也曾曾馳騁美美國地產產界多年年，被公公認為當當今世上上最會談談判的人人。成名作《《優(yōu)勢談談判的奧奧妙》曾曾連續(xù)30周高居《《紐約時時報》圖圖書排行行榜首，，并被普普林斯頓頓大學、、耶魯大大學等美美國名校校列為指指定閱讀讀書目。。羅杰·道森：““全世界界最快的的賺錢速速度就是是談判，，談判省省下的錢錢都是實實實在在在的純利利潤。””211991年的一個個夜晚，，美國一一名談判判大師在在家中接接到一個個電話，，對方稱稱自己在在科威特特石油公公司的兄兄弟被伊伊拉克大大獨裁者者薩達姆姆扣為人人質，他他想聘請請他為談談判顧問問，說花花多少錢錢都愿意意贖回他他的兄弟弟。這位位談判大大師告訴訴對方，，他不用用花一分分錢贖金金就能救救回他的的兄弟。。他聯系了一一名CBS（哥倫比亞亞廣播公司司）的著名名記者，問問其是否愿愿意陪他去去巴格達一一趟，與薩薩達姆展開開談判，如如果他愿意意，就把獨獨家采訪權權給他。時時逢美伊激激戰(zhàn)正酣，，真是天逢逢良機，記記者非常樂樂意，但CBS總編卻不同同意記者冒冒險上戰(zhàn)場場，于是這這位談判大大師又拿出出第二套方方案：在伊伊拉克臨國國約旦采訪訪薩達姆。。結果，，薩達達姆喋喋喋不不休的的對著著電視視說了了兩個個小時時之后后釋放放了人人質，，而這這正是是那段段時期期薩達達姆所所放出出的唯唯一的的人質質。事跡22克林頓頓（美美國前前總統(tǒng)統(tǒng)）“他是是我合合作過過的最最有才才華的的伙伴伴，睿睿智，，機敏敏，精精力充充沛……他的那那些中中肯建建議，，對我我來說說，這這是不不可或或缺的的重要要力量量。不不可否否認，，在談談判方方面他他總是是鎮(zhèn)定定自如如，與與對手手交鋒鋒時總總是有有條不不紊，，冷靜靜，適適可而而止，，連對對手也也敬佩佩他的的智慧慧！””唐納川川普（（美國國地產產界傳傳奇人人物））“我所見見到的少少數幾個個天才人人物之一一。他影影響了美美國的商商業(yè)歷史史，改變變了無數數美國企企業(yè)的命命運，勤勤奮，卓卓越，孜孜孜不倦倦的幫助助企業(yè)訓訓練人才才，在這這方面，，他無疑疑是整個個業(yè)界的的旗幟。?！痹u論23梁凱恩（（亞洲首首席演說說家）“他的那那些關于于談判和和公眾演演講方面面的思想想影響了了我的一一生。我我研究他他的談判判藝術有有十年之之久，近近距離接接觸他，，觀察他他，審視視他……他在《優(yōu)勢談判判的奧妙妙》這本書里里闡述了了談判學學的精髓髓和魅力力，犀利利，獨到到，令人人拍案叫叫絕?！薄薄陡２妓埂冯s志“他是全全美最權權威的商商業(yè)談判判教練，，他在商商務談判判領域棋棋逢對手手，他的的關于商商務談判判方面的的理論已已成定律律，而他他所著《優(yōu)勢談談判的奧奧妙》更是一本本值得細細品的佳佳作。美國國家家演說協協會“他以其其卓越的的才華為為美國贏贏得了國國家榮譽譽，并用用畢生的的精力致致力于為為企業(yè)提提供服務務。他幫幫助（美美國）企企業(yè)訓練練了最多多的銷售售主管和和職業(yè)經經理人，，他的敬敬業(yè)精神神已經成成業(yè)行業(yè)業(yè)典范。?！?4三、商務談談判的信息息論基礎四、商務談談判的心理理學基礎25商務談判不不僅是談判判主體雙方方博弈的過過程，同時時也是談判判主體以及及主體之間間心理活動動的過程，，因而心理理學也成為為商務談判判的理論基基礎。心理是人腦腦對客觀現現實的主觀觀反應。心理活動是是人腦對客客觀現實反反映的過程程，客觀現現實是人腦腦進行心理理活動的物物質源泉。。心理學是研研究人的心心理現象和和心理規(guī)律律的學科。。心理與心理理學26心理學研究究表明，人人的心理現現象包括感感覺、知覺覺、表象、、記憶、思思維、想象象、情感、、動機和意意志等內容容，這些心心理現象的的發(fā)生、發(fā)發(fā)展具有某某些內在的的規(guī)律性。。認知過程情感過程意志過程人在認識客客觀世界的的活動中所所表現的各各種心理現現象：感覺覺、知覺、、記憶、思思維、想象象。人認識客觀事事物時產生的的各種心理體體驗過程人為實現奮斗斗目標，努力力克服困難，，完成任務的的過程。在意意志過程中產產生的行為就就是意志行為為（行）。心理活動過程程27商務談判心理理支配著商務務談判行為。。心理學在商務務談判中的應應用（1）進行談判前準準備，使己方方談判者進入入談判狀態(tài)；；（2）根據對方談判判者的行為及及心理狀態(tài)，，調整己方談談判者的心理理狀態(tài)；（3）在談判中不斷斷磨礪談判心心理，形成良良好的談判心心理素質。對方談判者的的心理，既與與談判背景有有關，又與對方談判者本身的的成長經歷和和個人素質有有關，最終往往往體現在談談判行為上。。28因此，對對方方談判者的心心理分析：（1）掌握有關的談談判背景資料料，（2）了解談判者個個人的有關資資料，（3）最為重要的是是要提高己方方談判者的洞洞察力和敏銳銳性，并在具具體的談判中中對對方談判判者的行為進進行仔細觀察察，感知對方方談判者的表表象、記憶、、思維、想象象、情感、動動機和意志等等心理現象，，綜合各方面面的情況，從從其行為逆向向來探測、推推導、分析對對方談判者的的心理。29在分析對方談談判者的心理理的基礎上，，己方談判者者需要制定并并實施相應的的談判心理策策略，為己方方談判贏取最最大的利益。。這些談判心理理策略一般都都與商務談判判過程的策略略結合在一起起運用，有時時也作為單純純的談判心理理策略獨立運運用。談判心理理策略的的目的：針對對方方談判者者心理，，影響對對方談判判者的心心理向著著己方談談判者所所期望的的方向轉轉化，從從而取得得理想的的談判效效果。30談判心理理：使談談判對手手具有成成就感所有的談談判，都都應該在在勢均力力敵的情情勢當中中結束，，使對方方有成就就感。為了達成成此一目目的，在在談判之之前，就就必須明明確地記記下“絕絕對不能能讓步的的事項””，以及及“可以以妥協的的事項””。如果果不事先先準備好好，等到到雙方激激烈交鋒鋒時，才才臨時隨隨機應變變，往往往會產生生混亂，，要是不不小心讓讓步太多多，這就就得不償償失、本本末倒置置了。對“可以妥協協的事項”，，要找出若干干可讓步的內內容，多準備備一些妥協的的籌碼。但不不能過早提出出妥協。當對對方堅持自己己的主張，以以至于談判似似乎將要決裂裂之際，才是是出招的最好好時機。一開開始，先丟出出一個小籌碼碼，讓對方感感覺到我方愿愿意讓步的誠誠意。然后再再一步步操作作，讓對方折折服。31★購買座鐘鐘的談判判從前，一一對小夫夫妻幸福福地生活活在一起起。一天他們們在瀏覽覽雜志時時，看到到一幅廣廣告里的的老式座座鐘非常常喜歡。。妻子說說：“這這座鐘是是不是你你見過的的最漂亮亮的一個個？把它它放在我我們的客客廳當中中，看起起來一定定不錯吧吧？”丈丈夫答道道：“的的確不錯錯！不知知道多少少錢？””經過研究之之后，他們們決定要在在古董店里里找尋那樣樣的座鐘，，并且商定定只能出500元以內的價價錢。他們經過三三個月的搜搜尋后，終終于在一家家古董店里里看到那座座鐘，妻子子興奮地叫叫了起來：：“就是這這座鐘！沒沒錯，就是是這座鐘??！”丈夫說說：“記住住，我們絕絕對不能超超出500元的預算。?！?2當他們走進進那座鐘時時，妻子說說道：“座座鐘上的標標價是750元，我們說說過不能超超過500元的預算，，還是回家家算了?！薄闭煞蛘f說：“不過過還是試一一試吧，我我們已經找找了那么久久，不差這這一會兒。?！眱扇怂较律躺塘浚烧烧煞蜃鳛檎務勁姓?，爭爭取以500元買下。隨隨后，丈夫夫鼓起勇氣氣，對售貨貨員說：““我注意那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了。”33那個丈夫的的第一個反反應是什么么呢？是得得意洋洋：：“我真的的很棒！不不但得到了了我想要的的東西，還還占了很大大便宜?！薄辈唬〗^不?。∷淖畛醭醴磻牵海骸拔艺娲来?！我該對對那個家伙伙出價150元才對！””他的第二反反應是：““這座鐘怎怎么這么便便宜？一定定是有什么么問題！””然而，他還還是把那座座鐘買下來來放在客廳廳里，看起起來非常美美麗，好像像也沒什么么毛病。但但是他和太太太卻始終終感到不安安。那晚他他們休息后后，半夜曾曾幾度起來來：因為他他們沒有聽聽到時鐘的的聲響。這這種情形持持續(xù)了無數數個夜晚，，他們的健健康迅速惡惡化，開始始感到緊張張過度，并并且產生了了高血壓的的病狀。從此，他們們再也沒有有當年的幸幸福生活了了！34除經濟學、博博弈論、信息息論、心理學學基礎外，您您認為還有那那些學科是商商務談判的理理論基礎？請列舉說明。。問題第二節(jié)商務務談判的基本本理念一、商務談判判區(qū)間二、談判剩余余與談判結果果三、雙贏理念念及其意義35一、商務談判判區(qū)間談判是否得以以展開，關鍵鍵在于談判雙雙方是否存在在共同的利益益或合作的空空間。36共同利益或合作空間無果而終談判雙方在初步接觸后有果而終談判雙方在初步接觸后繼續(xù)磋商從理論上看，，談判任何一一方的利益都都以單方談判區(qū)的形式表現出出來，這種單單方談判區(qū)只只標明談判的的一方所期望望的利益區(qū)間間。而談判雙方的的共同利益或或合作空間則則以一種共同同認可的交易易條件區(qū)間的的形式表現出出來，這一區(qū)區(qū)間稱為：共認談判區(qū)。單方談判區(qū)共認談判區(qū)37賣方談判區(qū)賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）價低價高單方談判區(qū)38買方談判區(qū)買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）價低價高39共認談判區(qū)價低價高賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）共認談判區(qū)4041有沒有共認談談判區(qū)在一個個點上的狀況況？問題42特殊情況：共共認談判點價低價高賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）談判共認區(qū)縮縮為一點43有沒有不存在在共認談判區(qū)區(qū)的狀況？問題無談判共認區(qū)區(qū)賣方談判區(qū)賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方談判區(qū)買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）無談判共認區(qū)44共認談判區(qū)的的分析從理論論上揭示了談談判的運行機機制，提供了了一個關于商商務談判的理理論分析框架架。從談判區(qū)間的的分析中可以以看到：有果而終的談談判，是在賣賣方最低賣價價與買方最高高買價之間的的區(qū)間內進行行的?；蛘哒f：在買賣雙方的的最低目標之之間展開存在共認區(qū)不存在共認區(qū)區(qū)談判將無果而而終；談判才能在可可行的區(qū)間展展開，并有果而終。。4546商務談判區(qū)間間其他表達形形式利益區(qū)間A利益區(qū)間B利益區(qū)間A利益區(qū)間BAB重合無共共認認談談判判區(qū)區(qū)有共共認認談談判判區(qū)區(qū)二、、談談判判剩剩余余與與談談判判結結果果47買賣賣雙雙方方底底線線目目標標之之間間的的可可能能性性收收益益，，或：賣方方最最低低目目標標與與買買方方最最低目標標之之間間的的可可能能性性收收益益，，表現現為為賣賣方方的的最最低低賣賣價價與與買買方方的的最最高高買買價價之之間間的的差差額額。。談判判剩剩余余共認認談談判判區(qū)區(qū)（談談判判剩剩余余））價低低價高高賣方方最高高目目標標（期期望望））賣方方最低低目目標標（底底線線））買方方最低低目目標標（底底線線））買方方最高高目目標標（期期望望））48談判判剩剩余余49特殊殊情情況況：：共共認認談談判判點點價低價高賣方最高目標標（期望））賣方最低目標標（底線））買方最低目標標（底線））買方最高目標標（期望））談判剩余余為零在只存在在談判共共認點的的情況下下，只存存在一個個唯一的的成交價價，談判判剩余就就縮減為為零。賣方談判判區(qū)賣方最高目標標（期望））賣方最低目標標（底線））買方談判判區(qū)買方最低目標標（底線））買方最高目標標（期望））無談判共認區(qū)無談判剩剩余50無談判剩剩余51在存在談談判剩余余的情況況下，如如果您在在談判中中沒有分分割到談談判剩余余，您作作為賣方方的價格格在哪里里？作為為買方的的價格在在哪里？？您的感覺覺如何？？問題共認談判判區(qū)（談判剩剩余）價低價高賣方最高目標標（期望））賣方最低目標標（底線））買方最低目標標（底線））買方最高目標標（期望））賣方價格格買方價格格52商務談判判的三種種結果三、雙贏贏理念及及其意義義53談判的基基本指導導思想。。行為是思思想指向向的結果果，談判判理念直直接影響響談判行行為及其其談判成成果。談判的基基本理念念541.單贏理念念在這種思思想指導導下，談談判者不不惜采用用一系列列的策略略手段，，將談判判對手的的交易條條件打壓壓到最低低目標，，從而獲獲得當期期談判成成果的收收益最大大化。單贏理念念是指談談判者試試圖以最最有利的的條件達成合同同的談判判指導思思想。談判理念的兩兩種經典模式式2.雙贏理念在這種思想指指導下，談判判者雖然要采采取一系列有有效的策略手手段獲得收益益，但并非將將談判對手的的條件打壓到到最低目標，，從而獲得當當期談判成果果的收益次優(yōu)優(yōu)化，實現各各方均有利益益的結果。雙贏理念是指指談判者試圖圖以較為理想想的條件達成成交易合同，從而形成共贏贏結果的談判判的基本指導導思想。5556單贏理念在具具體談判中會會造成哪些問問題？雙贏理念在具具體談判中會會有哪些好處處？問題★有一個媽媽把把一個橙子給給了鄰居的兩兩個孩子。這這兩個孩子便討論起來如如何分這個橙橙子。兩個人人吵來吵去，，最終達成了了一致意見，由由一個孩子負負責切橙子，，而另一個孩孩子選橙子。。結果，這兩個個孩子按照商商定的辦法各各自取得了一一半橙子，高高興興地拿拿回家去了。。★第一個孩子把把半個橙子拿拿到家，把皮皮剝掉扔進了了垃圾桶，把果肉放到果果汁機上打果果汁喝。另一一個孩子回到到家把果肉挖掉扔進了垃垃圾桶，把橙橙子皮留下來來磨碎了，混混在面粉里烤蛋糕吃。因因而最佳的談談判是：兩個孩孩子想想辦法法將皮皮和果果肉分分開，，一個個拿到到果肉肉去喝喝汁，，另一個個拿皮皮去做做烤蛋蛋糕。。57★分橘子子的故故事★在一個個風雨雨交加加的深深夜，，當你你（一一位男男士））開著著一輛輛跑車車行使使在人人跡稀稀少的的路上上，經經過一一個車車站時時，看看到有有三個個人正正在等等公共共汽車車：一個是是患病病急需需醫(yī)治治的老老人，，耽誤誤時間間可能能就會會死去去；一個是是曾救救過你你命的的醫(yī)生生，你你一生生都想想要報報答的的恩人人；一個是是你一一見鐘鐘情的的女人人，也也許錯錯過就就沒有有了這這段姻姻緣。。但你的的跑車車只能能再坐坐一個個人，，你將將如何何選擇擇載人人？58★如何選選擇？？59共贏理理念的的意義義有利于于相互互信任任有利于于共同同發(fā)展展有利于于穩(wěn)定定協作作第三節(jié)節(jié)商商務談談判的的基本本原則則60在談判判過程程中，，談判判主體體必須須遵守守的基基本準準則或或規(guī)范范。原則是是基本本理念念的具具體化化談判的的基本本原則則61一、自愿原則二、互利原則三、協商原則四、求同原則五、效益原則商務談判判的基本本原則哈佛談判判原則羅杰·D.費舍爾（（RogerD.Fisher）是哈佛佛大學法法學院的的榮譽教教授，他他曾經長長期擔任任美國熱熱門電視視欄目《辯護士》的特約嘉嘉賓，同同時參與與和咨詢詢了許多多著名的的國際糾糾紛和沖沖突問題題，曾經經擔任美美國、伊伊朗、危危地馬拉拉等國家家和政府府的高級級談判顧顧問。在費舍爾爾的倡導導下，1979年哈佛大大學法學學院、商商學院的的一批學學者成立立一個關關于談判判的研究究興趣小小組，他他們定期期地聚會會討論談談判與沖沖突的問問題，這這就是著著名的哈哈佛談判判項目的的雛形。。在哈佛談談判項目目所提出出的眾多多理論中中，其中中最著名名的就是是費舍爾爾在《談判力》一書里所所總結的的原則式式談判。。6263以往，人人們通常常將談判判劃分為為軟式談談判和硬硬式談判判兩種風風格：軟軟式談判判又稱為為友好型型談判，，談判硬式談判又稱為立場型談判，談判者將談判看做一場意志力的競爭，認為在這種競爭中，立場越強硬的一方最后獲得的收益也會越多。硬式風格的談判者往往更多地關注如何維護自身的立場、抬高和加強自己的地位，總是處心積慮地要壓倒對方。根據榮格?費舍爾的觀點，這兩種談判風格都是錯誤的，正確的應該是所謂的原則式談判風格。與軟式談判相比，原則式談判也注意與對方保持良好的關系，但是并不像軟式談判那樣只強調雙方的關系而忽視利益的公平。64與硬式談談判相比比，原則則式談判判主張注注重調和和雙方的的利益，，而不是是在立場場上糾纏纏不清。。因此，，原則式式談判既既不是軟軟式談判判，也不不是硬式式談判，，介于兩兩者之間間。哈佛原則式式談判的基基本原則：：（1）人：談判判者要將談談判過程人人的因素與與談判的具具體問題區(qū)區(qū)別開。（2）利益：談談判者應關關注雙方實實質性的利利益，而不不是表面的的立場。（3）方案：為為了共同的的利益，談談判者要努努力創(chuàng)造各各種可供選選擇的解決決方案。（4）標準：如如果遇到利利益沖突，，談判者應應該采用客客觀標準來來衡量彼此此的利益范范圍。【中國式談判判原則】9比1原則65“9比1談判原則””是中國文文化特殊屬屬性下的產產物。在中國文化化的輻射下下，中國人人的行為模模式往往是是迂回的、、隱晦的。。也就說，，中國人在在面對問題題的時候，，往往采取取漸進的方方式去面對對。除非大大家撕破臉臉，否則，，通常不會會一下子就就直指問題題的核心。。表現在交易易談判，就就是外弛而而內緊。最最明顯的例例子是：中中國人在酒酒酣耳熱的的場合下，，才容易達達成交易。。這點和西西方人在生生意成效后后，才開香香檳慶功的的模式，大大異其趣。。66所謂9比1談判原則，，是指真正正生意談判判所花的時時間，只占占整個過程程的10%；將近90%的時間，則則花在一些些表面上看看似無關緊緊要的應酬酬和莫名其其妙的聊天天上。這90%所花掉的時時間，絕非非全然無益益，可以跟跟對方討論論市場的變變化、個人人的專業(yè)和和各種最新新的趨勢等等等。這么么做的好處處是：可以以拉近雙方方的感情，，相互了解解，并提高高彼此的信信任度；如如此，才能能進一步談談到交易文文體的關鍵鍵點。但是，剩下下10%的精華時間間，則必須須全力以赴赴。將前面面所花的時時間和成本本，都在這這10%的時間中反反饋回收。。67英國某啤酒酒公司的副副總裁在去去南美作商商務旅行時時，接到總總部的傳真真，要他在在歸途順便便去牙買加加和當地一一家甜酒出出口公司的的經理談生生意。但問問題是他沒沒有去牙買買加作公務務旅行的簽簽證，想臨臨時辦一個個，時間又又來不及。。于是，他只只好以旅游游者的身份份來到金斯斯敦的諾爾爾曼雷機場場。在檢查查護照的關關口，移民民官從他皮皮包的工作作日志及來來往信函中中判明他是是在作公務務旅行，所所以不許他他入境。他他反復向移移民官聲明明，自己不不過是在返返回倫敦前前來這兒作作短暫的休休整。這才才勉強被允允許入境。。他一在旅館館安頓好，，便打電話話和甜酒出出口商聯系系。剛打完完電話，就就來了位移移民局的官官員，說他他是懷著商商務目的來來到此地，，而沒有取取得應有的的簽證。他他將受到嚴嚴密監(jiān)視，，一旦發(fā)現現從事商務務活動，便便將立即驅驅逐出境，，并處以高高額罰款。?！镉斡境乩镎務勆?8足足兩天，，他身邊總總有一位警警察，像個個影子似的的。使他不不得不像個個旅游者一一樣打發(fā)時時光?？磥韥泶诵惺侵恢荒馨踪M時時間和金錢錢了。但是在他離離開之前，，卻在警察察的眼皮底底下與那位位出口商談談成了生意意：旅館設有游游泳池，池池旁有個酒酒吧供客人人喝喝飲料料，稍事休休息。監(jiān)視視的警察只只見他與一一位身著比比基尼泳裝裝的妙齡女女郎正坐在在酒吧前喝喝酒，還有有一搭沒一一搭地和酒酒吧服務員員聊天。誰知那位服服務員竟是是出口商打打扮的，而而那名妙齡齡女郎則是是他的女秘秘書。案例點評：：只要會想辦辦法，任何何官樣文章章都阻止不不了人們談談生意。任任何地方、、任何場景景都可以用用來談生意意。在國內內很多私人人老板特別別會利用與與客人吃飯飯的時間做做成生意，，也有很多多人會在陪陪客人游玩玩時把生意意談成。69【其他原則】商務談判八八大原則1.將心比心。。談判最忌忌以己方觀觀點，需索索無度，漫漫天叫價。。談判時，，也要帶三三分俠氣，，一片素心心，多為對對方著想。。將心比心心，帶來的的是皆大歡歡喜的雙贏贏。如果談談判過程中中充滿火藥藥味，雙方方各持己見見，互不相相讓，最后后是臉紅脖脖子粗，頭頭破血流，，這樣就很很難談成任任何建設性性的結果。。2.突出優(yōu)勢。。對對方立立場、觀點點都有初步步的認知后后，再將自自己在此次次談判事項項中所占有有的優(yōu)、劣劣勢及對方方的優(yōu)、劣劣勢，進行行嚴密周詳詳的列舉，，尤其要將將己方優(yōu)勢勢，不管大大小新舊，，應全盤列列出，以作作為談判人人員的談判判籌碼。而而己方劣勢勢，當然也也要注意，，以免倉促促迎敵，被被對方攻得得體無完膚膚。703.模擬演習。。就是將各各種可能發(fā)發(fā)生的狀況況，預先模模擬，以免免實際遭遇遇時人慌馬馬亂，難以以主控戰(zhàn)局局。在了解解優(yōu)、劣后后，就要假假想各種可可能發(fā)生的的狀況，預預作策劃行行動方案。。小至談判判座位的擺擺放都要詳詳加模擬。。4.底線界清。通通常，談判時時，雙方都磨磨刀霍霍，躍躍躍欲試。雙雙方只想到可可以“獲得多多少”，卻常常常忽略要““付出多少””，忽略了談談判過程中己己方要讓步多多少，方可皆皆大歡喜。所所以，在談判判前，務必要要把己方的底底線界清：可可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心心中有效。否否則，若對方方咄咄逼人，，己方束手無無策任由對方方宰割，那就就失去了談判判的本意。715.了解對手手。孫子子兵法的的“知己己知彼，，百戰(zhàn)不不殆”眾眾所皆知知。談判判前，了了解對方方的可能能策略及及談判對對手的個個性特質質，對談談判的圓圓滿完成成將有莫莫大助益益。如果果談判對對手喜歡歡打球，，不妨在在會談前前寒暄，，著意提提及，將將對方的的戒備敵敵意先行行緩和，，若有時時間，更更可邀約約一起運運動，以以培養(yǎng)寬寬松的談談判氣氛氛。須知知在這時時球場就就是另一一張談判判桌，有有助談判判達成。。6.要有耐心心。古語語有云：：“病急急亂投醫(yī)醫(yī)”。故故在談判判中要時時刻暗誦誦默念““戒急戒戒躁”，，尤其在在劍拔弩弩張、激激烈火爆爆之際，，更要遵遵行。因因為，談談判中常常有持久久戰(zhàn)要打打，談四四、五個個鐘頭，，連上廁廁所的時時間都沒沒有，此此時談得得過久，，毫無建建樹，““心理””正急;727.隨機應變變。談判判狀況，，瞬息萬萬變，談談判桌上上需隨機機應變。。雖說諸諸葛亮神神機妙算算，但人人算不如如天算，，總有考考慮欠周周、失算算之處。。談判時時，出現現對手突突有神來來一筆，，超出己己方假設設狀況，，己方人人員一定定要會隨隨機應變變，見招招拆招。。實在無無法招架架，手忙忙腳亂時時，先施施緩兵之之計，再再圖謀對對策，以以免當機機立“斷斷”——斷了自己己的后路路。8.埋下契機機。雙方方若不能能達成相相當程度度的圓滿滿結果，，談判面面臨破裂裂之際，，也無需需逞一時時口舌之之快，傷傷了雙方方和氣。。雙方若若是撕破破臉，以以后要達達成再談談判的境境界，雖雖非不可可能，但但也要頗頗費周章章，好事事多磨了了。買賣賣不成仁仁義在，，雙方好好聚好散散，好為為下回談談判圓滿滿，埋下下契機。。73第一節(jié)商務談判判的理論論基礎第二節(jié)商務談判判的基本本理念第三節(jié)商務談判判的基本本原則第二章回回顧經濟學基基礎：經經濟學意意義；存存在的必必然性（（產權；；信息；；有限理理性）博弈論基基礎：博博弈；博博弈性質質（兩極極探測；；共認區(qū)區(qū)探測；；底線探探測；條條件互換換；信息息屏蔽與與誘導））心理學基基礎：過過程（認認知；情情感；意意志）；；應用（（己方準準備；對對方分析析；心理理策略））談判剩余余：買賣雙方方底線目目標之間間的可能能性收益益商務談判區(qū)間間：單方；共共認談判理念：單單贏；雙贏意義：共同發(fā)發(fā)展；相互信信任；穩(wěn)定協作談判原則：：談判主體必必須遵守的的基本準則則或規(guī)范。。原則是基基本理念的的具體化原則：自愿；互利；協商；求同；效益9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:26:2712:26:2712:2612/22/202212:26:27PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月-2212:26:2712:26Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:26:2712:26:2712:26Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2212:26:2712:26:27December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202212:26:2