商務(wù)談判基礎(chǔ)

第二章商務(wù)談判的準備工作

學(xué)習(xí)目的：了解商務(wù)談判準備的主要內(nèi)容

理解商務(wù)談判準備的的意義

掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計劃制定與模擬談判的方法主要內(nèi)容第一節(jié)談判前的信息準備第二節(jié)談判人員的準備第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制定第四節(jié)模擬談判第一節(jié)談判前的信息準備導(dǎo)入案例基辛格是談判的天才嗎

福特總統(tǒng)訪問日本的時候，曾隨意地向?qū)в涡〗阍儐柎笳钸€是哪一年？導(dǎo)游小姐一時答不上來，隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴：“1967年。”他。怎么能夠?qū)σ话闳毡救硕疾磺宄娜毡練v史這么熟悉？原因非常簡單，作為猶大人后裔的基辛格深知事前準備的重要性，所以在訪日以前早閱讀過有關(guān)日本的大量資料，以免學(xué)到用時方恨少。這種認真嚴謹?shù)膽B(tài)度對我們從事商務(wù)談判不無教益?；粮袷且晃华q太人，他有一句話：“談判的秘密在天知道一切，回答一切”。他對這句話的解釋是：談判的取勝秘訣在于周密的準備。在基辛格看來，周密的準備不僅要弄清楚問題本身的有關(guān)內(nèi)容，同時，也包括知曉與之相關(guān)的種種微妙差異。為此，要事先調(diào)查談判對手的心里狀態(tài)和預(yù)期目標，以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對立中的共同點，胸有成竹地步入談判室，才有成功的基礎(chǔ)。如果事到臨頭仍在優(yōu)柔寡斷，那么對方必會有機可乘。另外，一旦坐上談判桌，必須能夠立即回答對方的一切，否則會給別人權(quán)限不夠或情況不熟的印象。決定談判實力對比的因素1、主觀因素談判者的談判水平

談判者掌握的信息量

談判者的人際關(guān)系

談判者的職位

談判者掌握的信息量對談判實力有何影響？決定談判實力對比的因素2、客觀因素

交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性各方的經(jīng)濟實力

各方的信譽

各方的競爭狀況

交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性如何影響談判實力？信息情報搜集的主要內(nèi)容1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況

法律制度

宗教信仰

商業(yè)習(xí)俗

價值觀念

氣候因素

麥當勞曾經(jīng)進入印度敗，當?shù)厝俗I諷麥當勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。

一般來說，工業(yè)發(fā)達的地區(qū)，人們的時間觀念強；在拉美國家時間不值錢

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié)

案例分析中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。案例分析我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補貼，由公司自行支付。從該例的商務(wù)活動中，你認為該吸取什么教訓(xùn)？信息情報搜集的主要內(nèi)容2、掌握市場行情供求狀況供求動態(tài)相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))分析競爭者的情況市場同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況

相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響掌握市場行情情—案例一有英美兩個鞋鞋業(yè)公司的推推銷員，一起起來到南太平平洋的一個島島國上，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)那里的人們們都沒有穿鞋鞋的習(xí)慣，都都光著腳，于于是英國的推推銷員發(fā)電報報給公司：““這里的人沒有有穿鞋的習(xí)慣慣，我明天就就回來！”美國的推銷銷員也發(fā)電報報給公司：““這里的人都沒沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，他們的腳腳因為沒有穿穿鞋都有不同同程度的傷害害，這是一個個沒有被開發(fā)發(fā)的市場，我發(fā)現(xiàn)了金礦礦！”面對相同的市市場，為何兩兩個推銷員得出了不同的的結(jié)論？掌握市場行情情—案例二我國某廠與美美國某公司談?wù)勁性O(shè)備購買買生意時，美美商報價218萬美元，我方方不同意，美美方降至128萬美元，我方方仍不同意。。美方詐怒，，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交交就回國。我我方談判代表表因為掌握了了美商交易的的歷史情報，，所以不為美美方的威脅所所動，堅持再再降。第二天天，美商果真真回國，我方方毫不吃驚。。果然，幾天天后美方代表表又回到中國國繼續(xù)談判。。我方代表亮亮出在國外獲獲取的情報——美方在兩年前前以98萬美元將同樣樣設(shè)備賣給以以匈牙利客商商。情報出示示后，美方以以物價上漲等等理由狡辯了了一番后將價價格降至合理理。掌握市場行情情—案例二評點：從某種意義上上講，談判中中的價格競爭爭也是情報競競爭，把握對對手的精確情情報就能在談?wù)勁兄械膬r格格競爭中取勝勝。信息情報搜集集的主要內(nèi)容容3、有關(guān)談判對對手的情報資信情況合作欲望談判人員4、己方的情況況本企業(yè)產(chǎn)品及及生產(chǎn)經(jīng)營狀狀況本方談判人員員情況信息情報搜集集的主要內(nèi)容容案例：迪巴諾諾面包公司是是紐約一家有有名氣的面包包公司，但是是紐約一家大大飯店從未向向它訂購過面面包。四年來來，公司經(jīng)理理迪巴諾每星星期去拜訪大大飯店經(jīng)理一一次，也參加加他召集的會會議，甚至以以客人的身份份住進大飯店店，這家飯店店還是不為所所動。通過調(diào)調(diào)查，迪巴諾諾發(fā)現(xiàn)，飯店店的經(jīng)理是美美國飯店協(xié)會會的會長，特特別熱心協(xié)會會的具體工作作。以后，迪迪巴諾去拜訪訪他時，大談?wù)勌卣剠f(xié)會的的事情，果然然引起了經(jīng)理理的興趣，并并邀請迪巴諾諾參加協(xié)會。。在交談中沒沒有涉及購買買面包的適宜宜，但幾天后后，迪巴諾收收到了飯店的的訂單。信息情情報搜搜集的的方法法和途途徑實地考考察，，搜集集資料料通過各各種信信息載載體搜搜集公公開情情報通過各各類專專門會會議通過對對與談?wù)勁袑κ钟杏羞^業(yè)業(yè)務(wù)交交往的的企業(yè)業(yè)和人人員調(diào)調(diào)查信息情情報的的整理理和篩篩選程序目的鑒別資資料的的真實實性與與可靠靠性確定哪哪些信信息對對此次次談判判是重重要的的，哪哪些是是次要要的為制定定談判判方案案和對對策提提供依依據(jù)篩選分類比較研究整理案例分分析蘇州某某公司司聽說說南非非是一一個誘誘人的的市場場，希希望自自己的的產(chǎn)品品打入入南非非市場場。為為了摸摸清合合作伙伙伴的的情況況，公公司決決定組組團到到南非非進行行實地地考察察。到到達南南非后后對方方立即即安排排他們們與公公司的的總經(jīng)經(jīng)理會會面，，地點點在一一個富富麗堂堂皇的的大飯飯店里里?？偪偨?jīng)理理的下下屬舉舉止得得體，，總經(jīng)經(jīng)理派派頭十十足，，談話話時充充滿激激情。。他侃侃侃而而談公公司的的情況況、經(jīng)經(jīng)營方方略以以及未未來的的發(fā)展展。所有的的這些些深深深打動動了考考察團團，他他們深深信這這是一一個財財力雄雄厚、、可靠靠的合合作伙伙伴，，回國國后馬馬上發(fā)發(fā)去了了100多萬美美元的的貨物物，然然而，，該批批貨物物再也也沒有有了音音信。。案例分析公司再派人人前去調(diào)查查，才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)掉進了一一個精心設(shè)設(shè)計的圈套套里。那位總經(jīng)理理原來是當當?shù)氐囊粋€個演員，陳陳設(shè)精良的的接待室是是臨時租來來的房間，，而公司已已宣告破產(chǎn)產(chǎn)。從該案例的的商務(wù)活動動中，你認認為談判人人員在談判判之前應(yīng)該該做好哪些些工作？第二節(jié)談?wù)勁腥藛T員的準備商務(wù)談判隊隊伍的規(guī)模模商務(wù)談判人人員應(yīng)具備備的素質(zhì)談判人員的的配備談判人員的的分工和合合作在具體確定定談判隊伍伍的規(guī)模時時，主要考考慮以下因因素：談判班子的的工作效率率有效的管理理幅度談判所需專專業(yè)知識的的范圍商務(wù)談判隊伍伍的規(guī)模從大多數(shù)的談?wù)勁袑嵺`來看看,工作效率比較較高時的人數(shù)規(guī)模模在4人左右。商務(wù)談判人員員應(yīng)具備的素素質(zhì)良好的職業(yè)道道德健全的心理素素質(zhì)合理的學(xué)識結(jié)結(jié)構(gòu)較高的能力素素養(yǎng)良好的職業(yè)道道德這是談判人員員必須具備的的首要條件談判人員必須須遵紀守法、、廉潔奉公，，忠于國家、、組織和職守守，要有強烈烈的事業(yè)心、、進取心和責責任感健全的心理素素質(zhì)堅韌頑強的意意志力高度的自制力力良好的協(xié)調(diào)能能力談判人員的自自制力應(yīng)該體現(xiàn)在哪些些方面？合理的學(xué)識結(jié)結(jié)構(gòu)橫向方面有廣廣博的知識縱向方面也要要有較深的專專門學(xué)問具備“T”字型的知識結(jié)結(jié)構(gòu)談判人員如何何才能具備“T”字型的知識結(jié)結(jié)構(gòu)？案例在1954年,周總理出席日日內(nèi)瓦會議,準備放映我國國新拍攝的戲戲劇電影《梁山伯與祝英英臺》招待與會的外外國官員和新新聞記者。出出于幫助外國國觀眾看懂這這部電影的目目的，有關(guān)人人員將劇情介介紹與主要唱唱段用英文寫寫成長達16頁的說明書，，劇名也相應(yīng)應(yīng)的改為《梁與祝的悲劇劇》。有關(guān)人員拿拿著說明書樣樣本向總理匯匯報，滿以為為會受到表揚揚，不料卻受受到了批評。?？偫碚J為這這樣的說明書書是“對牛彈彈琴”。周總總理當場設(shè)計計了一份請柬柬，上面只有有一句話：““請您欣賞一一部彩色歌劇劇影片《中國的羅密歐歐與朱麗葉》。”收到這份份請柬的外國國官員和記者者興趣大增，，紛紛應(yīng)邀出出席，電影招招待會取得了了成功。1、說明書有何何不妥？2、總理設(shè)計的的請柬為何能能調(diào)動大家的的興趣？較高的能力素素養(yǎng)是指談判人員員駕馭商務(wù)談?wù)勁羞@個復(fù)雜雜多變的“競競技場”的能能力主要包括認知能力運籌、計劃能能力語言表達能力力應(yīng)變能力交際能力創(chuàng)造性思維能能力談判人員的配配備根據(jù)談判對知知識方面的要要求，談判班班子應(yīng)配備相相應(yīng)的人員技術(shù)精湛的專專業(yè)人員其相應(yīng)的基本本職能同對方進行專專業(yè)細節(jié)方面面的磋商；修改草擬談判判文書的有關(guān)關(guān)條款；向首席代表提提出解決專業(yè)業(yè)問題的建議議；為最后決策提提供專業(yè)方面面的論證談判人員的配配備根據(jù)談判對知知識方面的要要求，談判班班子應(yīng)配備相相應(yīng)的人員業(yè)務(wù)熟練的商商務(wù)人員其相應(yīng)的基本本職能闡明己方參加加談判的愿望望和條件；弄清對方的意意圖和條件；；找出雙方的分分歧或差距；；掌握該項談判判總的財務(wù)情情況；了解談判對手手在項目利益益方面的期望望指標；分析、計算修修改中的談判判方案所帶來來的收益變動動；為首席代表提提供財務(wù)方面面的意見和建建議；在正式簽約前前提供合同或或協(xié)議的財務(wù)務(wù)分析表。談判人員的配配備根據(jù)談判對知知識方面的要要求，談判班班子應(yīng)配備相相應(yīng)的人員精通經(jīng)濟法的的法律人員其相應(yīng)的基本本職能確認談判對方方經(jīng)濟組織的的法人地位；；監(jiān)督談判在法法律許可范圍圍內(nèi)進行；檢查法律文件件的準確性和和完整性。談判人員的配配備根據(jù)談判對知知識方面的要要求，談判班班子應(yīng)配備相相應(yīng)的人員熟練業(yè)務(wù)的翻翻譯人員記錄人員其相應(yīng)的基本本職能語言溝通改變談判氣氛氛增進談判雙方方的了解、合合作和友誼準確、完整、、及時地記錄錄談判內(nèi)容談判人員的配配備根據(jù)談判對知知識方面的要要求，談判班班子應(yīng)配備相相應(yīng)的人員首席代表其相應(yīng)的基本本職能監(jiān)督談判程序序；掌握談判進程程；聽取專業(yè)人員員的建議和說說明；協(xié)調(diào)談判班子子成員的意見見；決定談判過程程中的重要事事項；代表單位簽約約；匯報談判工作作。談判人員的分分工和合作確定不同情況況下的主談人與輔談人明確兩者之間間的配合明確洽談具體體條款的分工工與合作主談人是指在談判的的某一階段或或針對某一個個或幾個方面面的議題．由由他為主進行行發(fā)言，闡述述己方的立場場和觀點這時其他人處處于輔助的位位置，稱為輔輔談人談判班子中應(yīng)應(yīng)有一名技術(shù)術(shù)主談，一名名商務(wù)主談主談人作為談?wù)勁邪嘧拥撵`靈魂，應(yīng)具備備較強綜合能能力主輔談之間的的配合案例一:買賣雙方就交交貨問題進行行談判。賣方方的主談人說說：“兩個月月內(nèi)交貨很困困難，因為兩兩個月內(nèi)的訂訂單都滿了。?！边@時，他他的一個輔談?wù)勅藛T接話說說：“別說兩兩個月，三個個月都難以保保證，我手上上還有一把訂訂單呢！”這這話無疑強化化和支持了本本方主談人講講話的力量。。輔談在在口頭頭上附附和““正確確”、、“沒沒錯””、““正是是這樣”等等，有有時在在姿態(tài)態(tài)上也也可以以做出出贊同同的姿姿勢，，如眼眼睛看看著本方方主談?wù)勅?、、不住住地點點頭等等主輔談?wù)勚g間的配配合案例二二：買賣雙雙方就就買賣賣機床床的價價格問問題進進行談?wù)勁?。。買方方的主主談人人說：：“好好吧，，如果果你們們實在在要堅堅持這這個價價格，，我們們只好好不買買了。?！倍@時時他的的一個個輔談?wù)勅肆⒘⒓匆砸蕴嵝研训目诳谖钦f說道：：“這這不行行啊，，廠里里正等等著用用呢??！”顯顯然，，這樣樣的做做法大大大削削弱了了主談?wù)勅说牡闹v話話力量量。如果己己方主主談人人在講講話時時，其其他成成員東東張西西望、、心不在焉焉，或或者坐坐立不不安、、交頭頭接耳耳，就就會削削弱己己方主主談人人在對方心心目中中的分分量，，影響響對方方的理理解。。洽談具具體條條款的的分工工與合合作技術(shù)條條款專業(yè)技技術(shù)人人員處處于主主談的的地位位，相相應(yīng)的的經(jīng)濟濟人員員和法法律人人員則則處于于輔談?wù)勅说牡牡匚晃簧虅?wù)條條款商務(wù)人人員和和經(jīng)濟濟人員員應(yīng)處處于主主談人人的地地位，，而技技術(shù)人人員與與法律律人員員則處處于輔輔談人人的地地位法律條條款在涉及及合同同中某某些專專業(yè)性性法律律條款款的談?wù)勁袝r時，法法律人人員則則以主主談人人的身身份出出現(xiàn)，，法律律人員員對合合同條條款的的合法法性和和完整整性負負主要要責任任第三三節(jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信杏嬘媱潉澋牡闹浦贫ǘù_定定談?wù)勁信心磕繕藰嗣鞔_確談?wù)勁信械牡牡氐攸c點和和時時間間確定定談?wù)勁信械牡淖h議程程和和進進度度制定定談?wù)勁信械牡膶Σ卟叽_定定談?wù)勁信心磕繕藰?、談?wù)勁信心磕繕藰说牡娜齻€個層層次次最優(yōu)期望望目標特征：1、是對談?wù)勁姓咦钭钣欣牡睦硐肽磕繕?、是單方方面可望望而不可可及的3、是談判判進程開開始的話話題4、會帶來來有利的的談判結(jié)結(jié)果談判目標標的三個個層次最低限度度目標特征：1、是談判判者必須須達到的的目標2、是談判判的底線線3、受最高高期望目目標的保保護談判目標標的三個個層次可接受目目標特征：1、是談判判人員根根據(jù)各種種主客觀觀因素，經(jīng)過過科學(xué)論論證、預(yù)預(yù)測和核核算之后后所確定的談?wù)勁心繕藰?、是己方方可努力力爭取或或作出讓讓步的范范圍3、該目標標實現(xiàn)意意味著談?wù)勁谐晒I賣雙方方的彈性性目標體體系賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標賣方可接受的目標范圍賣方談判的彈性目標買方最優(yōu)期望談判目標上限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范圍買方談判的彈性目標確定談判判目標2、談判目目標可行行性分析析本企業(yè)的的談判實實力和經(jīng)經(jīng)營狀況況對方的談?wù)勁袑嵙α徒?jīng)營營狀況競爭者的的狀況及及其優(yōu)勢勢市場情況況影響談判判的相關(guān)關(guān)因素以往合同同的執(zhí)行行情況如果對方方是我方方唯一選選擇的合合作伙伴伴，我我方應(yīng)如如何確定目目標體系系？明確談判判的地點點和時間間地點在己方地地點談判判在對方地地點談判判在雙方所所在地交交叉輪流流談判在第三地地談判時間間開局局時時間間考慮慮：：己己方方的的準準備備情情況況、、身身體體和和情情緒緒狀狀況況、、談?wù)勁信械牡木o緊迫迫程程度度、、對對方方情情況況間隔隔時時間間截止止時時間間有時時候候，，在在和和談?wù)勁信袑κ质帜隳銇韥砦椅彝g間，，常常會會感感到到自自己己置置身身于于不不利利處處境境中中，，一一時時又又說說不不出出為為什什么么。。明明知知是是對對手手故故意意設(shè)設(shè)計計的的，，用用來來干干擾擾和和削削弱弱我我方方的的談?wù)勁信辛α?。。比比如如，，座座位位陽陽光光刺刺眼眼，，看看不不清清對對手手的的表表情情；；會會議議室室紛紛亂亂嘈嘈雜雜，，常常有有干干擾擾和和噪噪音音；；疲疲勞勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)，，連連續(xù)續(xù)談?wù)勁信校?；并并在在我我方方疲疲勞勞和和困困倦倦的的時時候候提提出出一一些些細細小小但但比比較較關(guān)關(guān)鍵鍵的的改改動動讓讓你你難難以以覺覺察察。。比比如如，，突突然然的的噪噪音音，，不不良良的的環(huán)環(huán)境境，，使使人人容容易易疲疲勞勞。。更更甚甚的的是是，，利利用用外外部部環(huán)環(huán)境境形形成成壓壓力力，，例例如如，，我我國國知知識識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)代代表表團團首首次次赴赴美美談?wù)勁信袝r時，，紐紐約約好好幾幾家家中中資資公公司司都都““碰碰巧巧””關(guān)關(guān)門門，，忙忙于于應(yīng)應(yīng)付付所所謂謂的的反反傾傾銷銷活活動動，，美美方方企企圖圖以以此此對對我我代代表表團團造造成成一一定定的的心心理理壓壓力力。。遭到“陽光刺刺眼”策略時時，我們應(yīng)該該立即提出拉拉上窗簾或者者更換座位。。而我們經(jīng)常常會礙于面子子，默默忍受受，沒有即時時提出。案例：陽光刺刺眼案例剖析不善待對手的的做法不符合合馬斯洛需求求理論中生理理需求的一點點：即談判手手沒有得到基基本的良好的的工作環(huán)境．．虐待對手的的做法盡管不不符合談判的的倫理，做得得微妙時，對對方有時是很很難覺察到的的．但任何事事情都應(yīng)該掌掌握一個度，，如果我們利利用自己的主主場故意讓對對方不舒服，，且對方有所所覺察的話，，那么當我們們到對方的主主場談判時，，我們可能會會面臨對方變變本加厲的報報復(fù)．所以這這樣的做法不不是我們所提提倡的．確定談判的議議程和進度典型的談判議議程至少包括括以下三項內(nèi)內(nèi)容：談判應(yīng)在何時時舉行，為期期多久哪些事項列入入討論，哪些些不列入討論論討論的事項如如何編排先后后順序，每一一事項應(yīng)占多多少討論時間間等制定談判的對對策談判對策的確確定應(yīng)考慮下下列影響因素素：雙方實力的大大小對方的談判作作用和主談人人員的性格特特點雙方以往的關(guān)關(guān)系對方和己方的的優(yōu)勢所在交易本身的重重要性談判的時間限限制是否有建立持持久、友好關(guān)關(guān)系的必要性性商務(wù)談判計劃劃書范例關(guān)于引進日本本XX公司電子生產(chǎn)產(chǎn)線的談判計計劃書商務(wù)談判計劃劃書示例二1、示例一的特特點？2、示例二的特特點?3、示例二的不不完善之處，，并修改。第四節(jié)模模擬談判模擬談判的作作用模擬談判的方方法全景模擬法討論會模擬法法列表模擬法模擬談判視頻頻模擬談判的主主要任務(wù)模擬談判的注注意事項合理假設(shè)人員選擇及時總結(jié)在上述視頻中中，涉及的議議題有哪些？？磋商的先后順順序如何？翻譯人員的作作用發(fā)揮了怎怎樣的作用？？第四節(jié)模模擬談判9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:24:1512:24:1512:2412/22/202212:24:15PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2212:24:1512:24Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:24:1512:24:1512:24Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2212:24:1612:24:16December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202212:24:16下午午12:24:1612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:24下午12月-2212:24December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2212:24:1612:24:1622December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。12:24:17下下午午12:24下下午12:24:1712月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。12:24:1712:24:1712:2412/22/202212:24:17PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2212:24:1812:24Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。12:24:1812:24:1812:24Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12