商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作講義

第二章商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

學(xué)習(xí)目的：了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容

理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義

掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計(jì)劃制定與模擬談判的方法主要內(nèi)容第一節(jié)談判前的信息準(zhǔn)備第二節(jié)談判人員的準(zhǔn)備第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定第四節(jié)模擬談判第一節(jié)談判前的信息準(zhǔn)備導(dǎo)入案例基辛格是談判的天才嗎

福特總統(tǒng)訪問(wèn)日本的時(shí)候，曾隨意地向?qū)в涡〗阍儐?wèn)大政奉還是哪一年？導(dǎo)游小姐一時(shí)答不上來(lái)，隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴：“1967年。”他。怎么能夠?qū)σ话闳毡救硕疾磺宄娜毡練v史這么熟悉？原因非常簡(jiǎn)單，作為猶大人后裔的基辛格深知事前準(zhǔn)備的重要性，所以在訪日以前早閱讀過(guò)有關(guān)日本的大量資料，以免學(xué)到用時(shí)方恨少。這種認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)我們從事商務(wù)談判不無(wú)教益?；粮袷且晃华q太人，他有一句話：“談判的秘密在天知道一切，回答一切”。他對(duì)這句話的解釋是：談判的取勝秘訣在于周密的準(zhǔn)備。在基辛格看來(lái)，周密的準(zhǔn)備不僅要弄清楚問(wèn)題本身的有關(guān)內(nèi)容，同時(shí)，也包括知曉與之相關(guān)的種種微妙差異。為此，要事先調(diào)查談判對(duì)手的心里狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo)，以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對(duì)立中的共同點(diǎn)，胸有成竹地步入談判室，才有成功的基礎(chǔ)。如果事到臨頭仍在優(yōu)柔寡斷，那么對(duì)方必會(huì)有機(jī)可乘。另外，一旦坐上談判桌，必須能夠立即回答對(duì)方的一切，否則會(huì)給別人權(quán)限不夠或情況不熟的印象。決定談判實(shí)力對(duì)比的因素1、主觀因素談判者的談判水平

談判者掌握的信息量

談判者的人際關(guān)系

談判者的職位

談判者掌握的信息量對(duì)談判實(shí)力有何影響？決定談判實(shí)力對(duì)比的因素2、客觀因素

交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

各方的信譽(yù)

各方的競(jìng)爭(zhēng)狀況

交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性如何影響談判實(shí)力？信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況

法律制度

宗教信仰

商業(yè)習(xí)俗

價(jià)值觀念

氣候因素

麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。

一般來(lái)說(shuō)，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng)；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國(guó)人不拘小節(jié)

案例分析中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰(shuí)知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無(wú)知了。根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。案例分析我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來(lái)處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容2、掌握市場(chǎng)行情供求狀況供求動(dòng)態(tài)相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))分析競(jìng)爭(zhēng)者的情況市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況

相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對(duì)主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響掌握市場(chǎng)行行情—案例一有英美兩個(gè)個(gè)鞋業(yè)公司司的推銷員員，一起來(lái)來(lái)到南太平平洋的一個(gè)個(gè)島國(guó)上，，發(fā)現(xiàn)那里里的人們都都沒(méi)有穿鞋鞋的習(xí)慣，，都光著腳腳，于是英英國(guó)的推銷銷員發(fā)電報(bào)報(bào)給公司：：“這里里的的人人沒(méi)沒(méi)有有穿穿鞋鞋的的習(xí)習(xí)慣慣，，我我明明天天就就回回來(lái)來(lái)??！”美美國(guó)國(guó)的的推推銷銷員員也也發(fā)發(fā)電電報(bào)報(bào)給給公公司司：：““這里里的的人人都都沒(méi)沒(méi)有有穿穿鞋鞋，而而且且我我發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，他他們們的的腳腳因因?yàn)闉闆](méi)沒(méi)有有穿穿鞋鞋都都有有不不同同程程度度的的傷傷害害，，這這是是一一個(gè)個(gè)沒(méi)沒(méi)有有被被開開發(fā)發(fā)的的市市場(chǎng)場(chǎng)，，我發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了了金金礦礦！””面對(duì)對(duì)相相同同的的市市場(chǎng)場(chǎng)，，為為何何兩兩個(gè)個(gè)推推銷銷員員得出出了了不不同同的的結(jié)結(jié)論論？？掌握握市市場(chǎng)場(chǎng)行行情情—案例例二二我國(guó)國(guó)某某廠廠與與美美國(guó)國(guó)某某公公司司談?wù)勁信性O(shè)設(shè)備備購(gòu)購(gòu)買買生生意意時(shí)時(shí)，，美美商商報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)218萬(wàn)美美元元，，我我方方不不同同意意，，美美方方降降至至128萬(wàn)美美元元，，我我方方仍仍不不同同意意。。美美方方詐詐怒怒，，揚(yáng)揚(yáng)言言再再降降10萬(wàn)美美元元，，118萬(wàn)美美元元不不成成交交就就回回國(guó)國(guó)。。我我方方談?wù)勁信写肀硪蛞驗(yàn)闉檎普莆瘴樟肆嗣烂郎躺探唤灰滓椎牡臍v歷史史情情報(bào)報(bào)，，所所以以不不為為美美方方的的威威脅脅所所動(dòng)動(dòng)，，堅(jiān)堅(jiān)持持再再降降。。第第二二天天，，美美商商果果真真回回國(guó)國(guó)，，我我方方毫毫不不吃吃驚驚。。果果然然，，幾幾天天后后美美方方代代表表又又回回到到中中國(guó)國(guó)繼繼續(xù)續(xù)談?wù)勁信?。。我我方方代代表表亮亮出出在在?guó)國(guó)外外獲獲取取的的情情報(bào)報(bào)———美方方在在兩兩年年前前以以98萬(wàn)美美元元將將同同樣樣設(shè)設(shè)備備賣賣給給以以匈匈牙牙利利客客商商。。情情報(bào)報(bào)出出示示后后，，美美方方以以物物價(jià)價(jià)上上漲漲等等理理由由狡狡辯辯了了一一番番后后將將價(jià)價(jià)格格降降至至合合理理。。掌握握市市場(chǎng)場(chǎng)行行情情—案例例二二評(píng)點(diǎn)點(diǎn)：：從某某種種意意義義上上講講，，談?wù)勁信兄兄械牡膬r(jià)價(jià)格格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)也也是是情情報(bào)報(bào)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，把把握握對(duì)對(duì)手手的的精精確確情情報(bào)報(bào)就就能能在在談?wù)勁信兄兄械牡膬r(jià)價(jià)格格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中中取取勝勝。。信息息情情報(bào)報(bào)搜搜集集的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容3、有有關(guān)關(guān)談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手的的情情報(bào)報(bào)資信信情情況況合作作欲欲望望談判判人人員員4、己己方方的的情情況況本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品及及生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀狀況況本方方談?wù)勁信腥巳藛T員情情況況信息息情情報(bào)報(bào)搜搜集集的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容案例例：：迪迪巴巴諾諾面面包包公公司司是是紐紐約約一一家家有有名名氣氣的的面面包包公公司司，，但但是是紐紐約約一一家家大大飯飯店店從從未未向向它它訂訂購(gòu)購(gòu)過(guò)過(guò)面面包包。。四四年年來(lái)來(lái)，，公公司司經(jīng)經(jīng)理理迪迪巴巴諾諾每每星星期期去去拜拜訪訪大大飯飯店店經(jīng)經(jīng)理理一一次次，，也也參參加加他他召召集集的的會(huì)會(huì)議議，，甚甚至至以以客客人人的的身身份份住住進(jìn)進(jìn)大大飯飯店店，，這這家家飯飯店店還還是是不不為為所所動(dòng)動(dòng)。。通通過(guò)過(guò)調(diào)調(diào)查查，，迪迪巴巴諾諾發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，飯飯店店的的經(jīng)經(jīng)理理是是美美國(guó)國(guó)飯飯店店協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)的的會(huì)會(huì)長(zhǎng)長(zhǎng)，，特特別別熱熱心心協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)的的具具體體工工作作。。以以后后，，迪迪巴巴諾諾去去拜拜訪訪他他時(shí)時(shí)，，大大談?wù)勌靥卣務(wù)剠f(xié)協(xié)會(huì)會(huì)的的事事情情，，果果然然引引起起了了經(jīng)經(jīng)理理的的興興趣趣，，并并邀邀請(qǐng)請(qǐng)迪迪巴巴諾諾參參加加協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)。。在在交交談?wù)勚兄袥](méi)沒(méi)有有涉涉及及購(gòu)購(gòu)買買面面包包的的適適宜宜，，但但幾幾天天后后，，迪迪巴巴諾諾收收到到了了飯飯店店的的訂訂單單。。信息情報(bào)搜集集的方法和途途徑實(shí)地考察，搜搜集資料通過(guò)各種信息息載體搜集公公開情報(bào)通過(guò)各類專門門會(huì)議通過(guò)對(duì)與談判判對(duì)手有過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)交往的企企業(yè)和人員調(diào)調(diào)查信息情報(bào)的整整理和篩選程序目的鑒別資料的真真實(shí)性與可靠靠性確定哪些信息息對(duì)此次談判判是重要的，，哪些是次要要的為制定談判方方案和對(duì)策提提供依據(jù)篩選分類比較研究整理案例分析蘇州某公司聽聽說(shuō)南非是一一個(gè)誘人的市市場(chǎng)，希望自自己的產(chǎn)品打打入南非市場(chǎng)場(chǎng)。為了摸清清合作伙伴的的情況，公司司決定組團(tuán)到到南非進(jìn)行實(shí)實(shí)地考察。到到達(dá)南非后對(duì)對(duì)方立即安排排他們與公司司的總經(jīng)理會(huì)會(huì)面，地點(diǎn)在在一個(gè)富麗堂堂皇的大飯店店里。總經(jīng)理理的下屬舉止止得體，總經(jīng)經(jīng)理派頭十足足，談話時(shí)充充滿激情。他他侃侃而談公公司的情況、、經(jīng)營(yíng)方略以以及未來(lái)的發(fā)發(fā)展。所有的這些深深深打動(dòng)了考考察團(tuán)，他們們深信這是一一個(gè)財(cái)力雄厚厚、可靠的合合作伙伴，回回國(guó)后馬上發(fā)發(fā)去了100多萬(wàn)美元的貨貨物，然而，，該批貨物再再也沒(méi)有了音音信。案例分析公司再派人前前去調(diào)查，才才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了了一個(gè)精心設(shè)設(shè)計(jì)的圈套里里。那位總經(jīng)理原原來(lái)是當(dāng)?shù)氐牡囊粋€(gè)演員，，陳設(shè)精良的的接待室是臨臨時(shí)租來(lái)的房房間，而公司司已宣告破產(chǎn)產(chǎn)。從該案例的商商務(wù)活動(dòng)中，，你認(rèn)為談判判人員在談判判之前應(yīng)該做做好哪些工作作？第二節(jié)談?wù)勁腥藛T的準(zhǔn)準(zhǔn)備商務(wù)談判隊(duì)伍伍的規(guī)模商務(wù)談判人員員應(yīng)具備的素素質(zhì)談判人員的配配備談判人人員的的分工工和合合作在具體體確定定談判判隊(duì)伍伍的規(guī)規(guī)模時(shí)時(shí)，主主要考考慮以以下因因素：：談判班班子的的工作作效率率有效的的管理理幅度度談判所所需專專業(yè)知知識(shí)的的范圍圍商務(wù)談?wù)勁嘘?duì)隊(duì)伍的的規(guī)模模從大多多數(shù)的的談判判實(shí)踐踐來(lái)看看,工作效效率比比較高高時(shí)的人人數(shù)規(guī)規(guī)模在在4人左右右。商務(wù)談?wù)勁腥巳藛T應(yīng)應(yīng)具備備的素素質(zhì)良好的的職業(yè)業(yè)道德德健全的的心理理素質(zhì)質(zhì)合理的的學(xué)識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)構(gòu)較高的的能力力素養(yǎng)養(yǎng)良好的的職業(yè)業(yè)道德德這是談?wù)勁腥巳藛T必必須具具備的的首要要條件件談判人人員必必須遵遵紀(jì)守守法、、廉潔潔奉公公，忠忠于國(guó)國(guó)家、、組織織和職職守，，要有有強(qiáng)烈烈的事事業(yè)心心、進(jìn)進(jìn)取心心和責(zé)責(zé)任感感健全的的心理理素質(zhì)質(zhì)堅(jiān)韌頑頑強(qiáng)的的意志志力高度的的自制制力良好的的協(xié)調(diào)調(diào)能力力談判人人員的的自制制力應(yīng)應(yīng)該體現(xiàn)現(xiàn)在哪哪些方方面？？合理的的學(xué)識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)構(gòu)橫向方方面有有廣博博的知知識(shí)縱向方方面也也要有有較深深的專專門學(xué)學(xué)問(wèn)具備““T”字型的知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)談判人員如如何才能具具備“T”字型的知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)？案例在1954年,周總理出席席日內(nèi)瓦會(huì)會(huì)議,準(zhǔn)備放映我我國(guó)新拍攝攝的戲劇電電影《梁山伯與祝祝英臺(tái)》招待與會(huì)的的外國(guó)官員員和新聞?dòng)浻浾?。出于于幫助外?guó)國(guó)觀眾看懂懂這部電影影的目的，，有關(guān)人員員將劇情介介紹與主要要唱段用英英文寫成長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)16頁(yè)的說(shuō)明書書，劇名也也相應(yīng)的改改為《梁與祝的悲悲劇》。有關(guān)人員員拿著說(shuō)明明書樣本向向總理匯報(bào)報(bào)，滿以為為會(huì)受到表表?yè)P(yáng)，不料料卻受到了了批評(píng)?？偪偫碚J(rèn)為這這樣的說(shuō)明明書是“對(duì)對(duì)牛彈琴””。周總理理當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)計(jì)了一份請(qǐng)請(qǐng)柬，上面面只有一句句話：“請(qǐng)請(qǐng)您欣賞一一部彩色歌歌劇影片《中國(guó)的羅密密歐與朱麗麗葉》?！笔盏竭@這份請(qǐng)柬的的外國(guó)官員員和記者興興趣大增，，紛紛應(yīng)邀邀出席，電電影招待會(huì)會(huì)取得了成成功。1、說(shuō)明書有有何不妥？？2、總理設(shè)計(jì)計(jì)的請(qǐng)柬為為何能調(diào)動(dòng)動(dòng)大家的興興趣？較高的能力力素養(yǎng)是指談判人人員駕馭商商務(wù)談判這這個(gè)復(fù)雜多多變的“競(jìng)競(jìng)技場(chǎng)”的的能力主要包括認(rèn)知能力運(yùn)籌、計(jì)劃劃能力語(yǔ)言表達(dá)能能力應(yīng)變能力交際能力創(chuàng)造性思維維能力談判人員的的配備根據(jù)談判對(duì)對(duì)知識(shí)方面面的要求，，談判班子子應(yīng)配備相相應(yīng)的人員員技術(shù)精湛的的專業(yè)人員員其相應(yīng)的基基本職能同對(duì)方進(jìn)行行專業(yè)細(xì)節(jié)節(jié)方面的磋磋商；修改草擬談?wù)勁形臅牡挠嘘P(guān)條款款；向首席代表表提出解決決專業(yè)問(wèn)題題的建議；；為最后決策策提供專業(yè)業(yè)方面的論論證談判人員的的配備根據(jù)談判對(duì)對(duì)知識(shí)方面面的要求，，談判班子子應(yīng)配備相相應(yīng)的人員員業(yè)務(wù)熟練的的商務(wù)人員員其相應(yīng)的基基本職能闡明己方參參加談判的的愿望和條條件；弄清對(duì)方的的意圖和條條件；找出雙方的的分歧或差差距；掌握該項(xiàng)談?wù)勁锌偟呢?cái)財(cái)務(wù)情況；；了解談判對(duì)對(duì)手在項(xiàng)目目利益方面面的期望指指標(biāo)；分析、計(jì)算算修改中的的談判方案案所帶來(lái)的的收益變動(dòng)動(dòng)；為首席代表表提供財(cái)務(wù)務(wù)方面的意意見和建議議；在正式簽約約前提供合合同或協(xié)議議的財(cái)務(wù)分分析表。談判人員的的配備根據(jù)談判對(duì)對(duì)知識(shí)方面面的要求，，談判班子子應(yīng)配備相相應(yīng)的人員員精通經(jīng)濟(jì)法法的法律人人員其相應(yīng)的基基本職能確認(rèn)談判對(duì)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組組織的法人人地位；監(jiān)督談判在在法律許可可范圍內(nèi)進(jìn)進(jìn)行；檢查法律文文件的準(zhǔn)確確性和完整整性。談判人員的的配備根據(jù)談判對(duì)對(duì)知識(shí)方面面的要求，，談判班子子應(yīng)配備相相應(yīng)的人員員熟練業(yè)務(wù)的的翻譯人員員記錄人員其相應(yīng)的基基本職能語(yǔ)言溝通改變談判氣氣氛增進(jìn)談判雙雙方的了解解、合作和和友誼準(zhǔn)確、完整整、及時(shí)地地記錄談判判內(nèi)容談判人員的的配備根據(jù)談判對(duì)對(duì)知識(shí)方面面的要求，，談判班子子應(yīng)配備相相應(yīng)的人員員首席代表其相應(yīng)的基基本職能監(jiān)督談判程程序；掌握談判進(jìn)進(jìn)程；聽取專業(yè)人人員的建議議和說(shuō)明；；協(xié)調(diào)談判班班子成員的的意見；決定談判過(guò)過(guò)程中的重重要事項(xiàng)；；代表單位簽簽約；匯報(bào)談判工工作。談判人員的的分工和合合作確定不同情情況下的主談人與輔談人明確兩者之之間的配合合明確洽談具具體條款的的分工與合合作主談人是指在談判判的某一階階段或針對(duì)對(duì)某一個(gè)或或幾個(gè)方面面的議題．．由他為主主進(jìn)行發(fā)言言，闡述己己方的立場(chǎng)場(chǎng)和觀點(diǎn)這時(shí)其他人人處于輔助助的位置，，稱為輔談?wù)勅苏勁邪嘧又兄袘?yīng)有一名名技術(shù)主談?wù)劊幻躺虅?wù)主談主談人作為為談判班子子的靈魂，，應(yīng)具備較較強(qiáng)綜合能能力主輔談之間間的配合案例一:買賣雙方就就交貨問(wèn)題題進(jìn)行談判判。賣方的的主談人說(shuō)說(shuō)：“兩個(gè)個(gè)月內(nèi)交貨貨很困難，，因?yàn)閮蓚€(gè)個(gè)月內(nèi)的訂訂單都滿了了?！边@時(shí)時(shí)，他的一一個(gè)輔談人人員接話說(shuō)說(shuō)：“別說(shuō)說(shuō)兩個(gè)月，，三個(gè)月都都難以保證證，我手上上還有一把把訂單呢！！”這話無(wú)無(wú)疑強(qiáng)化和和支持了本本方主談人人講話的力力量。輔談在口頭頭上附和““正確”、、“沒(méi)錯(cuò)””、“正是是這樣”等，有有時(shí)在姿態(tài)態(tài)上也可以以做出贊同同的姿勢(shì)，，如眼睛看看著本方主談?wù)勅?、不住住地點(diǎn)頭等等主輔談之間間的配合案例二：買賣雙方就就買賣機(jī)床床的價(jià)格問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行談?wù)勁小ＹI方方的主談人人說(shuō)：“好好吧，如果果你們實(shí)在在要堅(jiān)持這這個(gè)價(jià)格，，我們只好好不買了。。”而這時(shí)時(shí)他的一個(gè)個(gè)輔談人立立即以提醒醒的口吻說(shuō)說(shuō)道：“這這不行啊，，廠里正等等著用呢?。　憋@然，，這樣的做做法大大削削弱了主談?wù)勅说闹v話話力量。如果己方主主談人在講講話時(shí)，其其他成員東東張西望、、心不在焉，或或者坐立不不安、交頭頭接耳，就就會(huì)削弱己己方主談人人在對(duì)方心目中中的分量，，影響對(duì)方方的理解。。洽談具體條條款的分工工與合作技術(shù)條款專業(yè)技術(shù)人人員處于主主談的地位位，相應(yīng)的的經(jīng)濟(jì)人員員和法律人人員則處于于輔談人的的地位商務(wù)條款商務(wù)人員和和經(jīng)濟(jì)人員員應(yīng)處于主主談人的地地位，而技技術(shù)人員與與法律人員員則處于輔輔談人的地地位法律條款在涉及合同同中某些專專業(yè)性法律律條款的談?wù)勁袝r(shí)，法法律人員則則以主談人人的身份出出現(xiàn)，法律律人員對(duì)合合同條款的的合法性和和完整性負(fù)負(fù)主要責(zé)任任第三節(jié)商商務(wù)談判判計(jì)劃的制制定確定談判目目標(biāo)明確談判的的地點(diǎn)和時(shí)時(shí)間確定談判的的議程和進(jìn)進(jìn)度制定談判的的對(duì)策確定談判目目標(biāo)1、談判目標(biāo)標(biāo)的三個(gè)層層次最優(yōu)期望目目標(biāo)特征：1、是對(duì)談判判者最有利利的理想目目標(biāo)2、是單方面面可望而不不可及的3、是談判進(jìn)進(jìn)程開始的的話題4、會(huì)帶來(lái)有有利的談判判結(jié)果談判目標(biāo)的的三個(gè)層次次最低限度目目標(biāo)特征：1、是談判者者必須達(dá)到到的目標(biāo)2、是談判的的底線3、受最高期期望目標(biāo)的的保護(hù)談判目標(biāo)的的三個(gè)層次次可接受目標(biāo)標(biāo)特征：1、是談判人人員根據(jù)各各種主客觀觀因素，經(jīng)過(guò)科科學(xué)論證、、預(yù)測(cè)和核核算之后所所確定的談判判目標(biāo)2、是己方可可努力爭(zhēng)取取或作出讓讓步的范圍圍3、該目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)意味著著談判成功功買賣雙方的的彈性目標(biāo)標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)確定談判目目標(biāo)2、談判目標(biāo)標(biāo)可行性分分析本企業(yè)的談?wù)勁袑?shí)力和和經(jīng)營(yíng)狀況況對(duì)方的談判判實(shí)力和經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的狀狀況及其優(yōu)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)情況影響談判的的相關(guān)因素素以往合同的的執(zhí)行情況況如果對(duì)方是是我方唯一一選擇的合合作伙伴，，我方應(yīng)應(yīng)如何確定目標(biāo)標(biāo)體系？明確談判的的地點(diǎn)和時(shí)時(shí)間地點(diǎn)在己方地點(diǎn)點(diǎn)談判在對(duì)方地點(diǎn)點(diǎn)談判在雙方所在在地交叉輪輪流談判在第三地談?wù)勁袝r(shí)間開局時(shí)間考慮：己方方的準(zhǔn)備情情況、身體體和情緒狀狀況、談判判的緊迫程程度、對(duì)方方情況間隔時(shí)間截止時(shí)間有時(shí)候，在在和談判對(duì)對(duì)手你來(lái)我我往之間，，常會(huì)感到到自己置身身于不利處處境中，一一時(shí)又說(shuō)不不出為什么么。明知是是對(duì)手故意意設(shè)計(jì)的，，用來(lái)干擾擾和削弱我我方的談判判力。比如如，座位陽(yáng)陽(yáng)光刺眼，，看不清對(duì)對(duì)手的表情情；會(huì)議室室紛亂嘈雜雜，常有干干擾和噪音音；疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)續(xù)談判；并并在我方疲疲勞和困倦倦的時(shí)候提提出一些細(xì)細(xì)小但比較較關(guān)鍵的改改動(dòng)讓你難難以覺察。。比如，突突然的噪音音，不良的的環(huán)境，使使人容易疲疲勞。更甚甚的是，利利用外部環(huán)環(huán)境形成壓壓力，例如如，我國(guó)知知識(shí)產(chǎn)權(quán)代代表團(tuán)首次次赴美談判判時(shí)，紐約約好幾家中中資公司都都“碰巧””關(guān)門，忙忙于應(yīng)付所所謂的反傾傾銷活動(dòng)，，美方企圖圖以此對(duì)我我代表團(tuán)造造成一定的的心理壓力力。遭到“陽(yáng)陽(yáng)光刺眼眼”策略略時(shí)，我我們應(yīng)該該立即提提出拉上上窗簾或或者更換換座位。。而我們們經(jīng)常會(huì)會(huì)礙于面面子，默默默忍受受，沒(méi)有有即時(shí)提提出。案例：陽(yáng)陽(yáng)光刺眼眼案例剖析析不善待對(duì)對(duì)手的做做法不符符合馬斯斯洛需求求理論中中生理需需求的一一點(diǎn)：即即談判手手沒(méi)有得得到基本本的良好好的工作作環(huán)境．．虐待對(duì)對(duì)手的做做法盡管管不符合合談判的的倫理，，做得微微妙時(shí)，，對(duì)方有有時(shí)是很很難覺察察到的．．但任何何事情都都應(yīng)該掌掌握一個(gè)個(gè)度，如如果我們們利用自自己的主主場(chǎng)故意意讓對(duì)方方不舒服服，且對(duì)對(duì)方有所所覺察的的話，那那么當(dāng)我我們到對(duì)對(duì)方的主主場(chǎng)談判判時(shí)，我我們可能能會(huì)面臨臨對(duì)方變變本加厲厲的報(bào)復(fù)復(fù)．所以以這樣的的做法不不是我們們所提倡倡的．確定談判判的議程程和進(jìn)度度典型的談?wù)勁凶h程程至少包包括以下下三項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容：談判應(yīng)在在何時(shí)舉舉行，為為期多久久哪些事項(xiàng)項(xiàng)列入討討論，哪哪些不列列入討論論討論的事事項(xiàng)如何何編排先先后順序序，每一一事項(xiàng)應(yīng)應(yīng)占多少少討論時(shí)時(shí)間等制定談判判的對(duì)策策談判對(duì)策的的確定應(yīng)考考慮下列影影響因素：：雙方實(shí)力的的大小對(duì)方的談判判作用和主主談人員的的性格特點(diǎn)點(diǎn)雙方方以以往往的的關(guān)關(guān)系系對(duì)方方和和己己方方的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)所所在在交易易本本身身的的重重要要性性談判判的的時(shí)時(shí)間間限限制制是否否有有建建立立持持久久、、友友好好關(guān)關(guān)系系的的必必要要性性商務(wù)務(wù)談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃書書范范例例關(guān)于于引引進(jìn)進(jìn)日日本本XX公司司電電子子生生產(chǎn)產(chǎn)線線的的談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃書書商務(wù)務(wù)談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃書書示示例例二二1、示示例例一一的的特特點(diǎn)點(diǎn)？？2、示示例例二二的的特特點(diǎn)點(diǎn)?3、示示例例二二的的不不完完善善之之處處，，并并修修改改。。第四四節(jié)節(jié)模模擬擬談?wù)勁信心M擬談?wù)勁信械牡淖髯饔糜媚M擬談?wù)勁信械牡姆椒椒ǚㄈ熬澳ＤM擬法法討論論會(huì)會(huì)模模擬擬法法列表表模模擬擬法法模擬擬談?wù)勁信幸曇曨l頻模擬擬談?wù)勁信械牡闹髦饕稳蝿?wù)務(wù)模擬擬談?wù)勁信械牡淖⒆⒁庖馐率马?xiàng)項(xiàng)合理理假假設(shè)設(shè)人員員選選擇擇及時(shí)時(shí)總總結(jié)結(jié)在上上述述視視頻頻中中，，涉涉及及的的議議題題有有哪哪些些？？磋商商的的先先后后順順序序如如何何？？翻譯譯人人員員的的作作用用發(fā)發(fā)揮揮了了怎怎樣樣的的作作用用？？第四四節(jié)節(jié)模模擬擬談?wù)勁信?、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:45:3612:45:3612:4512/22/202212:45:36PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:45:3812:45Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:45:3812:45:3812:45Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2212:45:3812:45:38December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。22十十二二月月202212:45:38下下午午12:45:3812月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:45下下午12月-2212:45December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2212:45:3812:45:3822December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:45:38下午午12:45下下午12:45:3812月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。12:45:3812:45:3812:4512/22/202212:45:38PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2212:45:3912:45Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。12:45:3912:45:4012:45Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:45:4112:45:41December22,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手