和風(fēng)談判課程系列之一策略性商務(wù)談判技巧

和風(fēng)談判課程系列之一臺(tái)北東吳大學(xué)教授

劉必榮博士關(guān)于和風(fēng)談判和風(fēng)談判是融合西方談判理論與中國(guó)的《孫子兵法》、《劉伯溫兵法》、《鬼谷子》，冶東西方戰(zhàn)略智能于一爐，于1988年所設(shè)計(jì)、發(fā)展的談判課程。比西方談判思考更深刻，也比傳統(tǒng)中國(guó)捭闔之術(shù)的討論更有架構(gòu)。課程包括講授、個(gè)案解析、以及談判演練，是最適合華語(yǔ)世界的談判技巧課程。之所以取名和風(fēng)，是希望透過(guò)談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風(fēng)，使所有的沖突都能像和風(fēng)細(xì)雨一樣輕松解決。也取王羲之「蘭亭序」中的字：「是日也，天朗氣清，惠風(fēng)和暢」，故名之。權(quán)力游戲？心理游戲？權(quán)力心理角力傷害能懲罰他嗎？有退路嗎？有時(shí)間熬嗎？能暫時(shí)唬住他嗎？敢耍無(wú)賴(lài)拒不讓步嗎？有東西賞嗎？有法律借力使力嗎？有專(zhuān)業(yè)知識(shí)嗎？剝奪使得不到掛鉤戰(zhàn)術(shù)A弱BC強(qiáng)強(qiáng)孫子談引進(jìn)別的議題故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。孫子﹁虛實(shí)篇﹂報(bào)酬的力量擁有對(duì)方想要的資源金錢(qián)、物質(zhì)、空間、資訊﹑專(zhuān)業(yè)﹑人力﹑人脈﹑通路﹑能力﹑行為。廣告行銷(xiāo)簡(jiǎn)報(bào)技巧說(shuō)服貼上去如何準(zhǔn)備談判談什么？要不要掛進(jìn)別的議題？到底這一回合我想要的是什么？贏(yíng)和輸破拖交貨如果劃出談判的場(chǎng)地付款規(guī)格數(shù)量?jī)r(jià)格放大議題單議題多議題如何何準(zhǔn)備備談?wù)勁信姓勈彩裁疵?？臺(tái)面面上、、臺(tái)面下下，，有有哪哪些些人人在在談？?jī)?yōu)先順序序怎么排？人事Power如何準(zhǔn)備談判判我們這邊邊哪些人上上桌？談什么？臺(tái)面上、臺(tái)面下，有有哪些人人在談？?jī)?yōu)先順序序怎么排？多管道溝通AB不同的訊息﹐在不同的的時(shí)間透過(guò)不同的管管道﹐傳給不同的人人談判隊(duì)伍伍的組成成如何準(zhǔn)備談判判是否有足夠數(shù)據(jù)據(jù)與法律支撐我們立場(chǎng)？我們這邊邊哪些人上上桌？談什么？臺(tái)面上、臺(tái)面下，有有哪些人人在談？?jī)?yōu)先順序序怎么排？要求求通貨膨脹脹市場(chǎng)波動(dòng)動(dòng)成本分析析法律、先先例談判的可行性性立場(chǎng)能不能改變？肯定句否定句條件句狹義解釋?zhuān)繌V義解釋?zhuān)哭汴H每平米15000堅(jiān)定的彈彈性財(cái)務(wù)行情銀行顧問(wèn)如何準(zhǔn)備談判判談判時(shí)間間與地點(diǎn)點(diǎn)的選擇擇是否有足夠數(shù)據(jù)據(jù)與法律支撐我們立場(chǎng)？我們這邊邊哪些人上上桌？談什么？臺(tái)面上、臺(tái)面下，有有哪些人人在談？?jī)?yōu)先順序序怎么排？談判桌上推的工夫Information-seeking先開(kāi)價(jià)或先提案然后由對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式去推測(cè)其底線(xiàn)并據(jù)此調(diào)整我方期待修正我方方要求出牌的戰(zhàn)術(shù)positioning提出我想想要的tough操縱對(duì)方期待預(yù)留讓步空間間出牌的戰(zhàn)術(shù)positioning提出我想想要的tough提出我認(rèn)為他會(huì)接受的soft問(wèn)題是他根本本不會(huì)感動(dòng)操縱對(duì)方期待預(yù)留讓步空間間用不同的的牌試探1009080ABC出牌的戰(zhàn)術(shù)positioning提出我想想要的提出我認(rèn)為他會(huì)接受的提出有客觀(guān)原則則支持的出牌的戰(zhàn)術(shù)positioning提出他肯肯定不會(huì)拒絕的提出我想想要的提出我認(rèn)為他會(huì)接受的提出有客觀(guān)原則則支持的小的議題先談孫子兵法的「「形敵術(shù)」形之而知死生生之地我多方誤誤撓敵人人，以觀(guān)觀(guān)其應(yīng)我我之形，，然孫子﹁虛實(shí)篇﹂后隨而制之，，則死生之地地可知也也。大的議題先談提出他肯肯定會(huì)拒絕的出牌的戰(zhàn)術(shù)positioning提出他肯肯定不會(huì)拒絕的提出我想想要的提出我認(rèn)為他會(huì)接受的提出有客觀(guān)原則則支持的出牌可以以由高到到低閉門(mén)羹這是戰(zhàn)略略思維心得筆記記提出不同同方案的的另一方方法：脫鉤de-link今天下午一起到河邊午餐好嗎？先破后立如果我能能向老板爭(zhēng)取到1300元﹐你可可以接受受嗎﹖100015001300我們有一種功能更好好的產(chǎn)品﹐大約是1800元左右﹐﹐您要不不要比較一下﹖1800談判桌上擋的工夫守住底線(xiàn)很重要買(mǎi)方700074008000買(mǎi)方選擇擇協(xié)議不接受破裂暫不選擇擇繼續(xù)談判判停!接受賣(mài)方74008000讓步的藝藝術(shù)幅度:遞減次數(shù):少20萬(wàn)X1次2萬(wàn)X10次速度:慢96236932鎖住自己立立場(chǎng)74008000民意白紙黑字第三者沒(méi)有能力力傷害自己抽象議題專(zhuān)業(yè)知識(shí)識(shí)心得筆記怎么讓?zhuān)吭趺存i？讓給誰(shuí)？什么時(shí)候候讓?zhuān)縋re-programmedreactionsanticipation以戰(zhàn)略性的讓步改變變情勢(shì)預(yù)期預(yù)作反應(yīng)應(yīng)談判的解解題模型型去山？去去海？山海立場(chǎng)利益森林浴﹑﹑山產(chǎn)﹑﹑﹑海鮮玩水﹑﹑﹑﹑魚(yú)蝦++推動(dòng)談判判與結(jié)束束談判拉期待﹑誘因推期限﹑預(yù)警不跟我談判的成本跟我談判的效益小結(jié)切割法解題減少對(duì)方方讓步成本贏(yíng)者不全全贏(yíng)﹐輸者不全輸可行性9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。02:37:3702:37:3702:3712/22/20222:37:37AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2202:37:3702:37Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:37:3702:37:3702:37Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2202:37:3702:37:37December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。22十二月月20222:37:37上午02:37:3712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222:37上上午午12月月-2202:37December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/222:37:3702:37:3722December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。2:37:37上上午午2:37上上午午02:37:3712月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。02:37:3702:37:3702:3712/22/20222:37:37AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:37:3702:37Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。02:37:3702:37:3802:37Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:37:3802:37:38December22,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月20222:37:38上上午02:37:3812月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。。十二月月222:37上上午午12月月-2202:37December22,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/222:37:3802:37:3822December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。2:37:38上上午午2:37上上午午02:37:3812月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話(huà)。02:37:3802:37:3802:3712/22/20222:37:38AM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2202:37:3802:37Dec-2222-Dec-2212、越是無(wú)能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。02:37:3802:37:3802:37Thursday,December22,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。12月月-2212月月-2202:37:3802:37:38December22,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20222:37:38上上午午02:37:3812月月-2215、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過(guò)過(guò)于于提提升升自自我我。。。。十二二月月222:37上上午午12月月-2202:37December22,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/222:37:3802:37:3822December202217、一個(gè)個(gè)人即即使已已登上