咨詢的程序與項(xiàng)目建議書2

企業(yè)管理咨詢（第二講）咨詢的程序與項(xiàng)目建議書彭劍鋒教授關(guān)鍵思考點(diǎn)

如何進(jìn)行咨詢營銷？如何讓客戶接受并認(rèn)可您的咨詢服務(wù)？如何與客戶接觸？如何了解客戶的需求？如何深化與客戶的關(guān)系？咨詢從何入手？咨詢的流程模型？如何準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書？如何參與項(xiàng)目竟標(biāo)？咨詢公司的市場營銷活動

性質(zhì)：是企業(yè)（咨詢公司）對企業(yè)（被咨詢公司）的營銷（BTOB），是一種直接營銷。客戶需求與客戶價值尋找接觸點(diǎn)有效溝通目的：發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造客戶對咨詢產(chǎn)品的需求，提高客戶對咨詢產(chǎn)品的認(rèn)知；開拓或確認(rèn)潛在客戶，尋找接觸點(diǎn)，深化與客戶的關(guān)系；促成咨詢服務(wù)契約關(guān)系的建立。客戶對咨詢產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)客戶必須認(rèn)識到問題的存在；客戶必須認(rèn)識到該問題值得高度關(guān)注；客戶必須認(rèn)識到該問題能夠獲得解決；客戶必須認(rèn)識到唯有尋求“外腦”的幫助，問題方可解決；客戶必須認(rèn)為您的工作與服務(wù)值得考慮。贏得客戶——麥肯錫方法麥肯錫方法的三個要點(diǎn)營銷而不是銷售知識營銷——專業(yè)知識與客戶需求相聯(lián)系認(rèn)知客戶：理解與溝通是成功合作的基礎(chǔ)關(guān)鍵在于客戶的角度與咨詢公司角度兩者的協(xié)調(diào)利導(dǎo)而不是逼迫與強(qiáng)求建立起信譽(yù)，并堅(jiān)持下去，而不是上門兜售、討價還價，這樣，客戶就會明白你是真正可以滿足他們需求的人，他們就會找上門來。客戶對咨詢認(rèn)知的三個層次

三個層次：

如何讓客戶認(rèn)知咨詢公司（品牌）如何讓客戶認(rèn)知咨詢產(chǎn)品（滿足并超越客戶需求）咨詢專家團(tuán)隊(duì)（經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)水準(zhǔn)）咨詢公司市場營銷的常用方式宣傳畫冊與其他推銷出版物與機(jī)構(gòu)或行業(yè)協(xié)辦以及自辦雜志與期刊舉辦或贊助相關(guān)主題活動，提交并發(fā)行相關(guān)報告與論文公開培訓(xùn)與內(nèi)訓(xùn)承辦雜志或報章的專欄加入行業(yè)協(xié)會加入其他社會組織舉辦各種形式的研討會、座談會等舉辦各種形式的午餐或晚宴舉例：麥肯錫的推介方式參加社交活動：麥肯錫廣泛的參加各種社交活動，包括各種會議以及公益活動；與知名院校積極合作。

與企業(yè)高層接觸：麥肯錫不放過任何與企業(yè)高層接觸的機(jī)會，參加企業(yè)家的各種聚會、俱樂部活動以及企業(yè)家論壇。 提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目：麥肯錫免費(fèi)提供各種講座、培訓(xùn)以及簡單咨詢。尤其是對于麥肯錫認(rèn)為有價值的公司舉辦這類活動是有請必到，不計報酬。通過這樣的活動樹立了良好的聲譽(yù)與權(quán)威。建立同行合作關(guān)系：注意與證券公司、其他專業(yè)顧問公司以及律師行等協(xié)作單位建立良好的合作關(guān)系，大家彼此相互推薦、聯(lián)盟合作、共同發(fā)展。出版在業(yè)界有影響力的刊物和發(fā)表文章：如麥肯錫高層管理論叢（大陸版，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社）咨詢專家個人開展咨詢營銷的常用方式給報紙和其他期刊撰寫文章，或出版專著參與電視臺或廣播電臺的相關(guān)活動成為行業(yè)協(xié)會或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)的會員教授相關(guān)課程與其他咨詢顧問交流咨詢營銷（（業(yè)績）三三角形短期：建立良好個人關(guān)系的能力長期：建立、維持和發(fā)展關(guān)系網(wǎng)的能力咨詢專家的專業(yè)技能銷售技能交際技能專業(yè)技能營銷業(yè)績對咨詢服務(wù)買賣過程的理解和抓住機(jī)會促成銷售的能力三角形面積（咨詢營銷業(yè)績）的大小取決于三條邊（三種技能）的長度（大?。蝗粢粭l邊為零，則三角形面積為零。咨詢客戶關(guān)關(guān)系的管理理杰伊.貝且且斯在《造造就卓越的的咨詢顧問問》一書中中寫到：咨詢公司的的客戶“來來如抽絲，，去如山倒倒”。咨詢詢服務(wù)的銷銷售常常被被比作求婚婚，但是，，在贏得了了客戶之后后，那位曾曾經(jīng)渴望得得到的女友友如今卻成成了一位被被遺忘的妻妻子。她于于是向您抱抱怨：“您您再也沒有有給我送花花了。”一方面，咨咨詢專家向向客戶做出出承諾，給給他提交一一份項(xiàng)目建建議書；另另一方面，，由于其他他咨詢工作作所產(chǎn)生的的壓力，這這位咨詢專專家可能會會把這一承承諾置于九九霄云外了了。客戶非非常生氣，，因而勸說說他的同事事和朋友千千萬不能請請這位咨詢詢專家做任任何項(xiàng)目了了。麥肯錫原則則：慎重承承諾。要在在團(tuán)隊(duì)能力力和客戶要要求之間慎慎重權(quán)衡，，不能過分分承諾。““一旦承諾諾，必須履履行。”咨詢專家要要為客戶提提供優(yōu)秀的的技術(shù)方面面的咨詢服服務(wù)，同時時咨詢公司司也必須對對客戶關(guān)系系進(jìn)行積極極的管理，，這二者遙遙相呼應(yīng)。。咨詢專家家必須竭盡盡全力做好好這兩項(xiàng)工工作。影響客戶關(guān)關(guān)系質(zhì)量的的因素咨詢公司與與客戶對于于咨詢服務(wù)務(wù)（項(xiàng)目））期望的差異異影響了客戶戶關(guān)系客戶的期望望最合適的咨咨詢專家密切關(guān)注合合作的咨詢詢項(xiàng)目咨詢費(fèi)的支支付僅僅建建立在工作作時間之上上經(jīng)驗(yàn)豐富的的咨詢專家家咨詢公司的的期望使用那些能能夠提供咨咨詢服務(wù)的的咨詢專家家同時為其他他客戶提供供咨詢服務(wù)務(wù)盡可能擴(kuò)大大收費(fèi)時間間讓經(jīng)驗(yàn)不豐豐富的咨詢詢專家在工工組中得到到鍛煉僅僅投入部部分經(jīng)驗(yàn)豐豐富的咨詢詢專家客戶自身的的特點(diǎn)：由于客戶以以前可能沒沒有組織過過咨詢活動動，因而缺缺乏與咨詢詢專家及咨咨詢團(tuán)隊(duì)合合作的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；或是過過去曾經(jīng)組組織過咨詢詢項(xiàng)目，但但受到咨詢詢專家的誤誤解，因而而缺乏與咨咨詢專家及及團(tuán)隊(duì)有效效合作的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。為圓圓滿、順利利實(shí)現(xiàn)咨詢詢項(xiàng)目的既既定目標(biāo)，，咨詢公司司應(yīng)同客戶戶一起組建建聯(lián)合艦隊(duì)隊(duì)，通力協(xié)協(xié)作，咨詢專家家應(yīng)有效效管理客客戶關(guān)系系，幫助助客戶成成為優(yōu)秀秀的客戶戶。麥肯錫方方法讓客戶全全程參與與以一種互互動的方方式不斷斷與客戶戶溝通，，尋求問問題的解解決方案案，方案案既來自自咨詢公公司，也也來自客客戶本身身時刻檢查查自己的的責(zé)任分擔(dān)并移移交責(zé)任任，讓客客戶積極極響應(yīng)并并承擔(dān)方方案執(zhí)行行的責(zé)任任，避免免咨詢公公司介入入過度。。讓客戶站站在你一一邊“讓客戶戶成為英英雄”。。知道怎樣樣處理客客戶團(tuán)隊(duì)隊(duì)的責(zé)任任建立客戶戶分層次次的責(zé)任任體系先摘好摘摘的果子子從問題樹樹上挑出出客戶意意圖較為為單一的的某個問問題，并并在合適適的階段段讓客戶戶參與進(jìn)進(jìn)來，一一旦取得得了成功功，你就就可以拓拓寬客戶戶的參與與范圍。。同時，，你應(yīng)當(dāng)當(dāng)對過程程進(jìn)行控控制。有有些客戶戶或許把把雞毛當(dāng)當(dāng)令箭，，因此，，必須對對客戶參參與有一一個清楚楚的界定定，包括括目標(biāo)、、時間和和明確的的預(yù)期。。讓整個企企業(yè)接受受怎樣才能能成為一一名優(yōu)秀秀的客戶戶呢？伊萬.冰冰翰根據(jù)據(jù)自己的的研究結(jié)結(jié)果在《《管理咨咨詢》雜雜志上發(fā)發(fā)表文章章論述如如下：對需要的的結(jié)果有有一個清清晰的概概念，不不過并不不知道如如何獲得得這些結(jié)結(jié)果；對項(xiàng)目建建議有一一個非常常嚴(yán)格苛苛刻的審審察制度度，要求求咨詢公公司提供供相關(guān)行行動的具具體方案案；認(rèn)識到反饋的的重要性，從從而使咨詢專專家能夠不不斷地了解客客戶干預(yù)對咨咨詢項(xiàng)目究竟竟是產(chǎn)生了正正面的影響還還是產(chǎn)生了負(fù)負(fù)面的影響；；能夠認(rèn)識到建建立良好的關(guān)關(guān)系需要時間間：不斷同咨咨詢專家保持持聯(lián)系，仔細(xì)細(xì)研究有關(guān)簡簡報，鼓勵有有關(guān)人員不斷斷提出問題，，深入研究反反饋回來的信信息，甚至在在必要的時候候?qū)?xiàng)目進(jìn)行行重新界定；；充分認(rèn)識到對對積極的貢獻(xiàn)獻(xiàn)表示承認(rèn)：：說“謝謝””的能力。幫助客戶成為為優(yōu)秀的客戶戶作為一名咨詢詢專家在同客客戶打交道時時必須深刻記記住下面三個個相互矛盾的的準(zhǔn)則：客戶永遠(yuǎn)是錯錯的最流行的說法法是“客戶永永遠(yuǎn)是正確的的”。但是，，在咨詢行業(yè)業(yè)中，卻不能能這樣，也不不應(yīng)該這樣。。因?yàn)樵谧稍冊冃袠I(yè)中，咨咨詢專家所扮扮演的角色是是獨(dú)立于客戶戶進(jìn)行思考。。所以你必須須對客戶在管管理中的設(shè)定定的有關(guān)假設(shè)設(shè)、目標(biāo)和限限制條件提出出質(zhì)疑：“這這樣合適嗎？？”客戶常常是正正確的在對客戶做出出認(rèn)真、深刻刻的質(zhì)疑之后后，咨詢專家家往往得出結(jié)結(jié)論：客戶常常常是對的。。因此，你既既要對客戶思思想和決策中中錯誤之處有有清楚的認(rèn)識識，對其中的的正確之處也也要有清楚的的認(rèn)識。從客戶想要什什么的角度向向客戶提供他他們所需要的的東西對咨詢專家來來說，在某些些情況下可能能有必要采取取對抗的姿態(tài)，但是在大多多數(shù)情況下需需要順勢做事。從這個意義義上講，同咨咨詢客戶打交交道非常像柔道藝術(shù)。柔道的藝術(shù)術(shù)不是同你的的對手針鋒相相對，而是借借助對手自身身的力量，讓讓他自己摔倒倒自己。同咨咨詢客戶打交交道的藝術(shù)也也是疏導(dǎo)好客客戶的力量，，從而讓客戶戶朝著咨詢專專家所設(shè)想的的方向發(fā)展。。其中的一個個技巧就是從從客戶所偏愛愛的方向出發(fā)發(fā)，然后利用用反饋的事實(shí)實(shí)和數(shù)據(jù)來教教育客戶，從從而讓客戶改改變自己的觀觀念，朝更加加恰當(dāng)?shù)姆较蛳虬l(fā)展。3、咨詢詢流程介介紹管理咨詢詢是結(jié)果果，也是是過程管理咨詢詢的一般般工作流流程明確需求求企業(yè)診斷斷提出方案案實(shí)施變革革項(xiàng)目結(jié)束束首次與客戶接觸觸初步診斷問題題提出項(xiàng)目建議議書簽訂咨詢服務(wù)務(wù)協(xié)議書咨詢目的分析析問題分析析尋找事實(shí)實(shí)外部分析析綜合分析問題題反饋給客客戶尋找解決方案案選擇最佳方案案提出建議議制定行動方案案協(xié)助客戶實(shí)施施行動方案案改進(jìn)行動計劃劃對客戶進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)效果評估估撰寫最終報告制定下一步計劃撤離管理咨詢一般般研究方法感知需求正確提出問題題建立假設(shè)系統(tǒng)統(tǒng)選擇管理工具具收集數(shù)據(jù)信息息與事實(shí)系統(tǒng)梳理與分析信息得出分析結(jié)論論提出可行方案案敏銳感知客戶需求與目標(biāo)客戶進(jìn)行深入溝通與會談關(guān)注與發(fā)掘外外部環(huán)境對目標(biāo)標(biāo)客戶的影響研究成功企業(yè)成長經(jīng)驗(yàn)，，為目標(biāo)客戶尋找路徑依賴賴借鑒過去經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)從問題入手建立假設(shè)系統(tǒng)統(tǒng)根據(jù)問題選擇恰當(dāng)?shù)墓芾砉ぞ咝拚芾砟Ｐ鸵赃m應(yīng)目標(biāo)客戶需求求實(shí)施調(diào)查咨詢公司信息息管理平臺行業(yè)分析數(shù)據(jù)據(jù)競爭對手內(nèi)部資料合作伙伴供應(yīng)商公司員工的訪談與調(diào)查數(shù)據(jù)主要客戶理解數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動因素用數(shù)據(jù)驗(yàn)證假設(shè)系統(tǒng)頭腦風(fēng)暴成功經(jīng)驗(yàn)借鑒《麥肯錫方法》得出分析結(jié)論論整合最終產(chǎn)品品提出方案用流暢、富有有邏輯的結(jié)構(gòu)組組織觀點(diǎn)與理念念向客戶陳述方案并闡明理念，充分影影響客戶充分交流，構(gòu)構(gòu)建彼此信任的橋橋梁，最大可能讓客客戶接受建議麥肯錫分析方方法的四項(xiàng)原原則讓假設(shè)決決定分析析方法在直覺與與數(shù)據(jù)之之間尋求求權(quán)衡以事實(shí)為為基礎(chǔ)的的分析來來證明或或否定預(yù)預(yù)先的假假設(shè)集中分析析，抓重重點(diǎn)，避避免為分分析而分分析理順分析析的優(yōu)先先次序要在時間間和資源源有限的的條件下下解決問問題，弄弄清楚哪哪些是首首要的，，“甭想想煮沸整整個海洋洋”。分析更多多地是出出于相關(guān)關(guān)的目的的而不是是興趣弄清楚哪哪些分析析是快速速制勝的的，哪些些分析能能為證明明或否定定最初的的假設(shè)做做出主要要貢獻(xiàn)，，“擊落落掛在最最低的果果子”。。運(yùn)用2/8規(guī)律律尋找問問題的原原因麥肯錫分分析方法法的四項(xiàng)項(xiàng)原則忘卻絕對對的精確確。咨詢既要要強(qiáng)調(diào)以以事實(shí)為為基礎(chǔ)，，但又要要克服追追求數(shù)據(jù)據(jù)精度的的沖動，，不要在在細(xì)枝末末節(jié)的問問題上糾糾纏。不需要十全十十美的模型，，而應(yīng)該保持持方向的正確確性與精度的的合理性，是是基于事實(shí)的的模糊判別。。確定困難問題題的范圍。界定與縮小答答案的可能范范圍。麥肯錫解決問問題的理論模模型直覺數(shù)據(jù)問題商業(yè)需求競爭的組織的財務(wù)的操作的方案實(shí)施奉獻(xiàn)反應(yīng)完成重復(fù)分析構(gòu)架設(shè)計整合解釋陳述結(jié)構(gòu)買進(jìn)管理團(tuán)隊(duì)客戶自我領(lǐng)導(dǎo)層眼光激勵授權(quán)資料來源：《《麥肯析意識識》p4一般咨詢項(xiàng)目目的程序（MOD1））PhilipSadleruy認(rèn)認(rèn)為咨詢項(xiàng)項(xiàng)目一般包含含四個階段：：進(jìn)入階段數(shù)據(jù)收集和診診斷階段提出建議和解解決方案階段段實(shí)施階段進(jìn)入階段什么是進(jìn)入階階段：被邀請同客戶戶討論可能的的咨詢項(xiàng)目，，客戶把相應(yīng)應(yīng)的咨詢項(xiàng)目目合同交給特特定咨詢公司司的階段。Kurb(1996)指出：：進(jìn)入階階段像是是一種雙雙向選擇擇活動。?？蛻粝嘞嘈抛约杭捍蚪坏赖赖念檰枂栒亲宰约合胍业淖勺稍冾檰枂?，同時時咨詢顧顧問也必必須確保保對方正正是自己己所要進(jìn)進(jìn)行咨詢詢項(xiàng)目合合作。進(jìn)入階段段核心任務(wù)務(wù)：建立與客客戶之間間的心理理契約與與合同契契約關(guān)系系。這一階段段的主要工作作有：了解企業(yè)業(yè)的基本本情況通過溝通通，使得得彼此之之間能夠夠認(rèn)同對企業(yè)問問題陳述述及其范范圍達(dá)成成協(xié)議項(xiàng)目規(guī)劃劃準(zhǔn)備項(xiàng)目目建議書書和項(xiàng)目目合同演示說明明項(xiàng)目建建議簽訂項(xiàng)目目合同數(shù)據(jù)收集集和診斷斷階段核心任務(wù)務(wù)：找出企業(yè)業(yè)核心問問題這一階段段的主要工作作有：1.組組建建咨詢團(tuán)團(tuán)隊(duì)2．確定定咨詢工工作計劃劃和時間間進(jìn)度3．研究究診斷方方法及工工具4.制制定調(diào)查查大綱和和展開調(diào)調(diào)研；5.全全面進(jìn)行行診斷6.對對診斷斷資料進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)分析，，找出企企業(yè)問題題及其問問題關(guān)鍵鍵。提出建議議和解決決方案階階段核心任務(wù)務(wù)：提出解決決問題的的方案。。這一一階階段段的的主要要工工作作有：：提出出備備選選方方案案咨詢詢團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)內(nèi)內(nèi)部部討討論論方方案案同客客戶戶充充分分溝溝通通備備選選方方案案形成成最最終終建建議議或或解解決決方方案案實(shí)施施階階段段實(shí)施施是是關(guān)關(guān)鍵鍵。。沒沒有有實(shí)實(shí)施施過過程程，，最最出出色色的的解解決決方方案案也也不不會會有有多多大大價價值值。。即即使使咨咨詢詢顧顧問問沒沒有有參參與與到到實(shí)實(shí)施施過過程程中中，，他他們們也也應(yīng)應(yīng)該該考考慮慮到到解解決決方方案案的的實(shí)實(shí)施施問問題題。?！狽ickObolensky核心心任任務(wù)務(wù)：：輔導(dǎo)導(dǎo)、、培培訓(xùn)訓(xùn)、、推推動動實(shí)施施階階段段咨咨詢詢顧顧問問的的主要要工工作作有：：提供供方方案案的的實(shí)實(shí)施施培培訓(xùn)訓(xùn)幫助助客客戶戶解解決決實(shí)實(shí)施施中中的的難難點(diǎn)點(diǎn)問問題題指導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶就就實(shí)實(shí)施施計計劃劃作作局局部部調(diào)調(diào)整整和和細(xì)細(xì)化化協(xié)助助客客戶戶總總結(jié)結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)羅蘭蘭貝貝格格的的五五階階段段模模型型（MOD2））羅蘭蘭貝貝格格認(rèn)認(rèn)為為管管理理咨咨詢詢項(xiàng)項(xiàng)目目的的展展開開是是咨咨詢詢顧顧問問同同企企業(yè)業(yè)專專家家不不斷斷交交流流和和溝溝通通的的過過程程。。咨咨詢詢程程序序包包括括五五階階段段：：1、前前期期準(zhǔn)準(zhǔn)備備拜訪訪客客戶戶，，了了解解客客戶戶需需求求企業(yè)業(yè)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人介介紹紹企企業(yè)業(yè)情情況況，，就就存存在在的的管管理理問問題題提提出出咨咨詢詢要要求求雙方方確確定定咨咨詢詢課課題題和和項(xiàng)項(xiàng)目目框框架架，，達(dá)達(dá)成成共共識識根據(jù)據(jù)客客戶戶需需要要提提出出項(xiàng)項(xiàng)目目建建議議書書在客客戶戶反反饋饋基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上對對項(xiàng)項(xiàng)目目建建議議書書進(jìn)進(jìn)行行完完善善雙方方認(rèn)認(rèn)可可項(xiàng)項(xiàng)目目建建議議書書，，簽簽訂訂項(xiàng)項(xiàng)目目合合同同羅蘭蘭貝貝格格的的五五階階段段模模型型2、、項(xiàng)項(xiàng)目目啟啟動動確定定項(xiàng)項(xiàng)目目管管理理的的組組織織機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)，，建建立立項(xiàng)項(xiàng)目目小小組組，，確確定定項(xiàng)項(xiàng)目目負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人制定定詳詳細(xì)細(xì)的的項(xiàng)項(xiàng)目目實(shí)實(shí)施施計計劃劃(項(xiàng)項(xiàng)目目總總體體目目標(biāo)標(biāo)、、分分階階段段目目標(biāo)標(biāo)、、時時間間進(jìn)進(jìn)度度、、人人員員要要求求和和項(xiàng)項(xiàng)目目支支援援事事宜宜)與客客戶戶建建立立聯(lián)聯(lián)合合項(xiàng)項(xiàng)目目工工作作小小組組，，明明確確小小組組成成員員的的職職責(zé)責(zé)分分工工，，擬擬定定相相應(yīng)應(yīng)的的工工作作計計劃劃羅蘭貝格的五五階段模型3、調(diào)查分析析同企業(yè)主要負(fù)負(fù)責(zé)人深入交交流，了解在在業(yè)務(wù)運(yùn)作中中存在的管理理問題根據(jù)需要進(jìn)行行問卷調(diào)查重點(diǎn)訪談，索索取關(guān)鍵的信信息資料深入現(xiàn)場聽取取現(xiàn)場人員意意見要求和設(shè)設(shè)想分析整理上述述調(diào)查資料，，進(jìn)行問題初初步診斷提交診斷報告告羅蘭貝格的五五階段模型4、方案設(shè)計計在同客戶就主主要問題形成成共識的基礎(chǔ)礎(chǔ)上進(jìn)行方案案設(shè)計分別就各主題題模塊與相應(yīng)應(yīng)的業(yè)務(wù)職能能部門進(jìn)行溝溝通舉辦專題研討討會提交最終的方方案報告，進(jìn)進(jìn)行報告發(fā)布布會，并對報報告內(nèi)容進(jìn)行行答疑解釋擬訂方案的實(shí)實(shí)施計劃羅蘭貝格的五五階段模型5、實(shí)施支持持和培訓(xùn)向客戶提供方方案的實(shí)施培培訓(xùn)根據(jù)方案實(shí)施施狀況對實(shí)施施計劃作局部部調(diào)整和細(xì)化化幫助客戶解決決實(shí)施中的難難點(diǎn)問題實(shí)施過程監(jiān)控控和支持，確確保實(shí)施效果果麥肯錫咨詢項(xiàng)項(xiàng)目流程（MOD3））麥肯錫的咨詢詢項(xiàng)目流程和和項(xiàng)目主要包包括：樹立聲望高層會談擴(kuò)大接觸范圍圍鑒定合同展開咨詢提交成果和君創(chuàng)業(yè)咨詢詢項(xiàng)目流程（MOD4））1、與客戶初初步接觸：參與研討會、、公開培訓(xùn)及及業(yè)界聲譽(yù)傳傳播獲得客戶戶的關(guān)注；受邀向客戶介介紹和君創(chuàng)業(yè)業(yè)咨詢案例，，展示咨詢成成果及咨詢團(tuán)團(tuán)隊(duì)實(shí)力；核心顧問運(yùn)用用直覺思維及及對企業(yè)深刻刻的洞察力和和對問題分析析的穿透力，，與企業(yè)高層層進(jìn)行交流對對話；獲得客戶對和和君創(chuàng)業(yè)的認(rèn)認(rèn)可以后，就就項(xiàng)目合作達(dá)達(dá)成意向。和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)咨咨詢項(xiàng)項(xiàng)目流流程2、對對客戶戶中高高層進(jìn)進(jìn)行理理念與與管理理思路路的系系統(tǒng)培培訓(xùn)通過觀觀念沖沖擊，，刺激激客戶戶中高高層的的敏感感點(diǎn)和和興奮奮點(diǎn)；；啟發(fā)客客戶中中高層層的思思維，，提升升思維維層次次，進(jìn)進(jìn)行觀觀念更更新；；通過對對和君君創(chuàng)業(yè)業(yè)典型型咨詢詢案例例的詳詳細(xì)講講解，，進(jìn)一一步強(qiáng)強(qiáng)化客客戶高高層對對本咨咨詢團(tuán)團(tuán)隊(duì)實(shí)實(shí)力的的認(rèn)同同；啟發(fā)并并調(diào)動動客戶戶的咨咨詢需需求；；培訓(xùn)結(jié)結(jié)束后后，與與客戶戶的中中高層層進(jìn)行行進(jìn)一一步研研討和和座談?wù)?，確確定咨咨詢的的內(nèi)容容、范范圍、、任務(wù)務(wù)、目目標(biāo)及及其它它相關(guān)關(guān)事項(xiàng)項(xiàng)。和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)咨咨詢項(xiàng)項(xiàng)目流流程3、制制作項(xiàng)項(xiàng)目建建議書書和項(xiàng)項(xiàng)目合合同書書項(xiàng)目建建議書書力求求言簡簡意賅賅；項(xiàng)目建建議書書力求求切中中客戶戶的需需求點(diǎn)點(diǎn)；項(xiàng)目合合同書書力求求準(zhǔn)確確完備備；與客戶戶就建建議書書與合合同書書進(jìn)行行溝通通與確確認(rèn)；；建議客客戶成成立聯(lián)聯(lián)合工工作小小組，，制定定負(fù)責(zé)責(zé)人及及聯(lián)絡(luò)絡(luò)人；；舉行合合同簽簽訂儀儀式。。和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)咨咨詢項(xiàng)項(xiàng)目流流程4、調(diào)調(diào)研行業(yè)格格局與與經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境的資資料收收集與與分析析組織診診斷問問卷調(diào)調(diào)查各類型型管理理咨詢詢項(xiàng)目目的具具體問問卷調(diào)調(diào)查訪談———進(jìn)進(jìn)行腦力挖挖掘小組討討論———進(jìn)進(jìn)行腦力激激蕩（組織織客戶戶方））組織各各種類類型的的研討討會———進(jìn)進(jìn)行腦力匯匯集咨詢團(tuán)團(tuán)隊(duì)內(nèi)內(nèi)部討討論與與達(dá)成成共識識———進(jìn)行行腦力聚聚焦和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)咨咨詢項(xiàng)項(xiàng)目流流程5、診診斷與與分析析問卷處處理咨詢團(tuán)團(tuán)隊(duì)內(nèi)內(nèi)部討討論并并達(dá)成成共識識對企業(yè)業(yè)成功功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)進(jìn)行行提煉煉總結(jié)結(jié)診斷報報告與與建議議思路路撰寫寫和君創(chuàng)業(yè)業(yè)咨詢項(xiàng)項(xiàng)目流程程6、中期期診斷結(jié)結(jié)果與建建議思路路匯報提出對企企業(yè)問題題的分析析對問題實(shí)實(shí)質(zhì)的剖剖析提出建議議思路與客戶就就問題診診斷與建建議思路路進(jìn)行討討論和君創(chuàng)業(yè)業(yè)咨詢項(xiàng)項(xiàng)目流程程7、新一一輪的重重點(diǎn)調(diào)查查研究與與試點(diǎn)對重點(diǎn)問問題進(jìn)行行進(jìn)一步步的調(diào)查查分析；；與高層進(jìn)進(jìn)行進(jìn)一一步的訪訪談交流流；對建議思思路進(jìn)行行深化；；對策略性性思路在在企業(yè)運(yùn)運(yùn)用的可可行性進(jìn)進(jìn)行試點(diǎn)點(diǎn)。和君創(chuàng)業(yè)業(yè)咨詢項(xiàng)項(xiàng)目流程程8、項(xiàng)目目終期報報告撰寫寫通過互動動、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)總結(jié)和和提煉與與企業(yè)共共同研討討實(shí)現(xiàn)策策略性思思路的具具體途徑徑和措施施；對思路進(jìn)進(jìn)行細(xì)化化與操作作化；撰寫完畢畢后應(yīng)與與客戶方方面的主主要聯(lián)絡(luò)絡(luò)人進(jìn)行行溝通。。和君創(chuàng)業(yè)業(yè)咨詢項(xiàng)項(xiàng)目流程程9、終期期成果匯匯報向客戶提提交項(xiàng)目目報告向客戶的的中高層層匯報成成果討論項(xiàng)目目成果局部修正正10、培培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)階段段培訓(xùn)與宣宣講實(shí)施輔導(dǎo)導(dǎo)互動式過過程咨詢詢模型——一種種介于項(xiàng)項(xiàng)目式咨咨詢和內(nèi)內(nèi)部顧問問式咨詢詢之間的的咨詢模模式互動式過過程咨詢詢模型（（MOD5）當(dāng)我們著著手開始始戰(zhàn)略思思考的時時候，我我們就知知道項(xiàng)目目該結(jié)束束了；當(dāng)當(dāng)項(xiàng)目結(jié)結(jié)束時，，我們就就已經(jīng)做做出了決決定，明明確了前前進(jìn)的方方向?！獓H際決策中中心（DecisionProcessInternationalDPI）互動式過過程咨詢詢模型（（MOD5））一個典型型的互動動式過程程咨詢需需要12-14個月，，這些時時間里，，咨詢顧顧問并不不是時刻刻與客戶戶在一起起；但是是，咨詢詢顧問要要指導(dǎo)和和控制各各個階段段的進(jìn)程程以及研研討的主主題，引引發(fā)管理理團(tuán)隊(duì)的的深層思思考，指指導(dǎo)他們們采取行行動，在在過程之之中總結(jié)結(jié)提煉經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。下下面是一一個互動動式戰(zhàn)略略研究項(xiàng)項(xiàng)目的模模式：互動式過程程咨詢戰(zhàn)略目標(biāo)制定關(guān)鍵問題評估培訓(xùn)與項(xiàng)目研究啟動戰(zhàn)略形成研討戰(zhàn)略評估與調(diào)整1個月1個月3個月3個月6-8個月階段1階段2階段3階段4階段52-3天3天1-2天1天2天1天關(guān)鍵問題評估階段1培培訓(xùn)與項(xiàng)項(xiàng)目研究啟啟動（2-3天）用1-2天天時間由咨咨詢顧問對對管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)行有關(guān)關(guān)戰(zhàn)略管理理的知識與與方法的培培訓(xùn)。用1天時間間召開一個個戰(zhàn)略研討討會議。向團(tuán)隊(duì)成員員簡單介紹紹項(xiàng)目概況況、項(xiàng)目目目標(biāo)及本項(xiàng)項(xiàng)目的操作作方法；以以引起他們們參加到項(xiàng)項(xiàng)目中來的的興趣，并并指導(dǎo)、布布置管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)配合戰(zhàn)戰(zhàn)略分析與與研究。階段1培培訓(xùn)與項(xiàng)項(xiàng)目研究啟啟動（2-3天）指導(dǎo)管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)運(yùn)用所所學(xué)的知識識與戰(zhàn)略研研究方法研研究公司戰(zhàn)戰(zhàn)略。問卷調(diào)查：：將戰(zhàn)略分分析所設(shè)計計的問題編編制成問卷卷，要求經(jīng)經(jīng)理人員抽抽出2-3小時時間間進(jìn)行回答答。訪談：與管管理團(tuán)隊(duì)的的主要成員員就企業(yè)的的戰(zhàn)略問題題進(jìn)行溝通通與交流，，吸取每個個人的思想想火花。腦力激蕩對問卷和訪訪談資料進(jìn)進(jìn)行整理分分析，得出出企業(yè)戰(zhàn)略略思考的一一系列關(guān)鍵鍵問題。指導(dǎo)管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)思考戰(zhàn)戰(zhàn)略研究的的關(guān)鍵問題題，布置研研究任務(wù)。。階段2戰(zhàn)戰(zhàn)略形形成研討（（3天）這三天的研研討分為8個階段：：（1）致力力于對目前前的組織愿愿景達(dá)成共共識。目的的在于描繪繪出組織未未來憧憬的的狀態(tài)。組組織愿景包包括：組織織的使命追追求、核心心競爭力、、基于愿景景的組織戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展方方向。（2）分析析戰(zhàn)略變量量，了解與與掌握組織織所處的機(jī)機(jī)會、優(yōu)勢勢、劣勢與與威脅。運(yùn)運(yùn)用行業(yè)分分析與產(chǎn)業(yè)業(yè)價值鏈分分析技術(shù)確確定組織在在產(chǎn)業(yè)價值值鏈中的位位勢。階段2戰(zhàn)戰(zhàn)略形形成研討（（3天）（3）討論論組織未來成功的的關(guān)鍵要素素，以及實(shí)現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)關(guān)鍵資源與與能力，提提供可供選選擇的戰(zhàn)略略發(fā)展方向向與方案。。（4）陳述述戰(zhàn)略方案案，共同研研討與選擇擇方案（5）設(shè)設(shè)想并討討論戰(zhàn)略略的潛在在影響因因素，以以便管理理層事先先根據(jù)對對變化情情況的預(yù)預(yù)期采取取行動。。階段2戰(zhàn)戰(zhàn)略形成成研討（（3天））（6））對對戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方案案進(jìn)進(jìn)行行修修正正，，提提出出可可行行的的操操作作方方案案。。（7））將將戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方案案轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化具具體體的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃，，建建立立分分項(xiàng)項(xiàng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃。。（8））成成立立戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃專專案案小小組組，，分分工工負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)研研究究戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)與與計計劃劃。。階段段3戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)（（1-2天天））“戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)””制制定定將戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成為為具具體體的的業(yè)業(yè)績績指指標(biāo)標(biāo)。。戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)實(shí)實(shí)施施的的策策略略階段段4關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題評評估估（（1天天））每過過3個個月月，，需需要要對對關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題進(jìn)進(jìn)行行評評估估。。多數(shù)數(shù)管管理理團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)在在形形成成和和實(shí)實(shí)施施戰(zhàn)戰(zhàn)略略時時，，沒沒有有應(yīng)應(yīng)用用結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和過過程程。。因因此此，，戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的形形成成和和實(shí)實(shí)施施都都是是間間歇歇性性的的；；每每過過一一段段時時間間需需要要進(jìn)進(jìn)行行回回顧顧和和調(diào)調(diào)整整。。這一階階段高高層和和咨詢詢顧問問一起起來檢檢查關(guān)關(guān)鍵問問題進(jìn)進(jìn)程，，或者者哪些些問題題還未未解決決，進(jìn)進(jìn)而對對策略略性方方案或或?qū)嵤┦┓桨赴赣枰砸哉{(diào)整整。階段5戰(zhàn)戰(zhàn)略略評估估與調(diào)調(diào)整階階段（（2天天）在階段段2后后大約約8-12個月月，多多數(shù)CEO會對對戰(zhàn)略略進(jìn)行行評估估或重重新審審視。。在階階段五五，CEO會同同咨詢詢顧問問討論論應(yīng)當(dāng)當(dāng)放棄棄哪些些假設(shè)設(shè)，然然后評評估這這些新新的結(jié)結(jié)論對對企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略的影影響，，并且且重新新確認(rèn)認(rèn)以前前被遺遺漏的的一些些新的的關(guān)鍵鍵問題題。項(xiàng)目建建議書書的撰撰寫及及競標(biāo)標(biāo)陳述述認(rèn)識項(xiàng)項(xiàng)目建建議書書的作作用：：記錄雙雙方在在洽談?wù)勚幸岩呀?jīng)達(dá)達(dá)成的的協(xié)議議，并并且使使得協(xié)協(xié)議更更加明明確、、完善善。陳述咨咨詢公公司對對客戶戶問題題的認(rèn)認(rèn)識，，強(qiáng)調(diào)調(diào)客戶戶面臨臨的核核心問問題。。陳述咨咨詢公公司將將主要要應(yīng)采采取哪哪些工工具和和手段段來為為客戶戶提供供服務(wù)務(wù)以及及項(xiàng)目目的大大致輪輪廓。。界定清清楚時時間跨跨度。。說明明咨咨詢詢公公司司獲獲得得的的報報酬酬及及其其方方式式。。為合合同同簽簽訂訂奠奠定定基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。好的的項(xiàng)項(xiàng)目目建建議議書書能能夠夠進(jìn)進(jìn)一一步步優(yōu)優(yōu)化化咨咨詢詢公公司司在在客客戶戶心心中中的的形形象象，，并并且且讓讓客客戶戶透透徹徹的的理理解解能能從從咨咨詢詢公公司司的的服服務(wù)務(wù)中中獲獲得得的的利利益益。。項(xiàng)目目建建議議書書的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與內(nèi)內(nèi)容容常見見結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：（與與客客戶戶首首次次合合作作————側(cè)側(cè)重重于于技技術(shù)術(shù)與與方方法法））1、、關(guān)于于提提交交項(xiàng)項(xiàng)目目建建議議書書的的涵涵2、、背背景景介介紹紹3、、項(xiàng)項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)5、、研研究究方方法法與與工工具具5、、項(xiàng)項(xiàng)目目中中可可能能存存在在的的問問題題6、、項(xiàng)項(xiàng)目目運(yùn)運(yùn)作作方方式式及及時時間間進(jìn)進(jìn)度度安安排排7、、最最終終成成果果描描述述8、、項(xiàng)項(xiàng)目目報報價價與與依依據(jù)據(jù)9、、項(xiàng)項(xiàng)目目成成員員構(gòu)構(gòu)成成與與業(yè)業(yè)績績介介紹紹（（經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與與能能力力））10、、公公司司業(yè)業(yè)績績與與成成功功案案例例介介紹紹附錄錄1：：關(guān)關(guān)鍵鍵項(xiàng)項(xiàng)目目參參與與人人員員簡簡歷歷附錄錄2：：公公司司客客戶戶名名單單及及相相關(guān)關(guān)實(shí)實(shí)例例附錄錄3：：對對方方法法、、技技術(shù)術(shù)等等所所做做的的技技術(shù)術(shù)說說明明項(xiàng)目建議書書的結(jié)構(gòu)與與內(nèi)容常見結(jié)構(gòu)二二：（與客戶再再次合作———側(cè)重于于問題的把把握與解決決問題的思思路）1、關(guān)于提交項(xiàng)項(xiàng)目建議書書的涵2、項(xiàng)目背背景3、客戶問問題分析（（主體）4、解決問問題思路與與技術(shù)方法法（主體））5、項(xiàng)目預(yù)預(yù)期成果6、時間進(jìn)進(jìn)度、項(xiàng)目目報價與依依據(jù)7、項(xiàng)目計計劃安排與與資源配置置附1：項(xiàng)目目人員及其其背景介紹紹附2：保密密協(xié)議附3：項(xiàng)目目計劃書項(xiàng)目背景項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目設(shè)計思思路項(xiàng)目研究方方法及特點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)程流流程圖項(xiàng)目管理方方式項(xiàng)目組成員員介紹項(xiàng)目的時間間安排、驗(yàn)驗(yàn)收及預(yù)算算其它事項(xiàng)管理顧問公公司與成功功案例介紹紹項(xiàng)目建議書書的結(jié)構(gòu)與與內(nèi)容常見結(jié)構(gòu)三三：（建議采用用）案例：普華華永道項(xiàng)目目建議書結(jié)結(jié)構(gòu)背景xxx面臨臨的挑戰(zhàn)（（商業(yè)的、、技術(shù)的、、國際化））產(chǎn)業(yè)演變趨趨勢項(xiàng)目工作方方法與步驟驟方法介紹步驟1步驟2步驟n項(xiàng)目工作范范圍普華永道項(xiàng)項(xiàng)目建議書書結(jié)構(gòu)（2）項(xiàng)目管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)結(jié)結(jié)構(gòu)項(xiàng)目時間表表項(xiàng)目預(yù)期成成果項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)預(yù)算項(xiàng)目假設(shè)關(guān)于普華永永道的介紹紹新客戶項(xiàng)目目建議書的的重點(diǎn)1、公司司的實(shí)力2、強(qiáng)調(diào)調(diào)所采用的的方法和技技術(shù)。3、強(qiáng)調(diào)調(diào)對問題分分析和解決決的基本思思路。4、強(qiáng)調(diào)調(diào)項(xiàng)目組成成員的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與專業(yè)素素養(yǎng)。老客戶項(xiàng)目目建議書的的重點(diǎn)1、對問題題的洞察與與把握2、新老項(xiàng)項(xiàng)目的銜接接3、解決問問題的思路路4、所采用用技術(shù)與方方法的創(chuàng)新新5、項(xiàng)目給給客戶帶來來的預(yù)期價價值項(xiàng)目建議書書的撰寫要要點(diǎn)文理上的要要求：商業(yè)性的文文筆，而不不是學(xué)術(shù)性性的文筆具有說服力力簡煉、通俗俗、切中要要害項(xiàng)目建議書書撰寫要點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容上的要要求：1、技術(shù)部部分：技術(shù)部分描描述的是咨咨詢師對問問題的初步步評價、要要達(dá)到的目目的，使用用的方法和和要遵循的的工作計劃劃。不能能給給的的太太具具體體，，也也不不能能太太籠籠統(tǒng)統(tǒng)。。太籠籠統(tǒng)統(tǒng)：：客戶戶會會感感到到咨咨詢詢師師并并沒沒有有真真正正說說明明他他們們建建議議如如何何去去做做。。太具具體體：：咨詢詢師師也也許許超超出出了了任任務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)劃劃的的范范圍圍，，似似在在未未征征得得客客戶戶的的允允許許下下已已經(jīng)經(jīng)開開始始著著手手任任務(wù)務(wù)的的執(zhí)執(zhí)行行。。所采用技技術(shù)與方方法對企企業(yè)的適適用性及及其價值值。不能在合合同確定定之前就就隨便提提供專業(yè)業(yè)技術(shù)文文本。項(xiàng)目建議議書撰寫寫要點(diǎn)2、項(xiàng)目目成果部部分項(xiàng)目范圍圍界定要要清晰；；項(xiàng)目成果果形式要要具體明明確；基于能力力適度承承諾。界定咨詢詢預(yù)期成成果的評評價標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。項(xiàng)目建議議書撰寫寫要點(diǎn)3、咨詢詢師及其其背景部部分：咨詢師背背景部分分描述咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)在與特特定客戶戶需求有有關(guān)領(lǐng)域域的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和業(yè)績績?？梢杂幸灰还?jié)概述述給所有有客戶提提供的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)信息息（包括括咨詢師師的道德德標(biāo)準(zhǔn)和和專業(yè)業(yè)業(yè)績），，以及特特定的小小節(jié)用于于說明咨咨詢師以以前承擔(dān)擔(dān)類似委委托任務(wù)務(wù)的背景景，向客客戶證明明他是最最合適的的人選。。要列出以以前客戶戶的資料料之前，，必須事事先征得得他們的的同意。。項(xiàng)目建議議書撰寫寫要點(diǎn)4、財務(wù)務(wù)和其他他部分必須做出出詳盡的的規(guī)定。。包括提提供服務(wù)務(wù)的費(fèi)用用，成本本增加和和偶然事事件的費(fèi)費(fèi)用，付付費(fèi)和報報銷的時時間安排排和其他他說明，，落實(shí)所所有的約約定。項(xiàng)目建議議書撰寫寫要點(diǎn)5、其他他撰寫要要點(diǎn)充分了解解客戶對對項(xiàng)目建建議書的的評價標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)示例：世世界銀行行向他們們的借方方提議，，咨詢公公司的一一般經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)權(quán)重為為10-20%，工作作計劃占占25-40%，而本本次任務(wù)務(wù)關(guān)鍵承承擔(dān)人的的情況要要占40-60%。費(fèi)用水平平：堅(jiān)持持費(fèi)用水水平在能能夠支撐撐高質(zhì)量量的服務(wù)務(wù)上的合合理價格格。避免免“報高高價，砍砍一刀””的商人人心態(tài)。。提交建議議書郵寄建議議書：如果客戶戶在口頭頭介紹之之前想先先閱讀一一下建議議書，或或不想聽聽口頭匯匯報，咨咨詢師就就不必堅(jiān)堅(jiān)持開會會，可將將建議書書直接交交給客戶戶。在會議上上直接提提交建議議書：在會議的的一開始始要對報報告摘要要簡短的的口頭（（和可視視影像））介紹。。咨詢師應(yīng)應(yīng)做好準(zhǔn)準(zhǔn)備來回回答有關(guān)關(guān)擬議任任務(wù)啟動動的問題題。盡管咨詢詢師很想想在會議議結(jié)束之之前就聽聽到?jīng)Q定定，但客客戶也有有不愿馬馬上做出出決定的的充分理理由，對對客戶不不能勉強(qiáng)強(qiáng)。一個個熟練的的咨詢師師很明白白，即使使他（她她）的業(yè)業(yè)績足夠夠好，也也只有耐耐心等待待客戶的的答復(fù)。。調(diào)查附記記——建建議書未未包括的的重要內(nèi)內(nèi)容在給客戶戶寫建議議書的同同時，咨咨詢師還還要對客客戶機(jī)構(gòu)構(gòu)以及對對所要采采用的方方法思路路準(zhǔn)備內(nèi)部（機(jī)機(jī)密）記記錄。（有時時稱為調(diào)查附記記）這些記錄錄對大型型咨詢公公司是十十分重要要的，因因?yàn)橐苍S許是由不不同專業(yè)業(yè)人員進(jìn)進(jìn)行規(guī)劃劃和執(zhí)行行任務(wù)，，也可能能是同一一咨詢公公司或多多種服務(wù)務(wù)專業(yè)公公司中的的好幾個個部門，，為了不不同的事事由都在在與同一一個客戶戶機(jī)構(gòu)發(fā)發(fā)生接觸觸。調(diào)查附記記的內(nèi)容容1．會會見過的的經(jīng)理人人員的姓姓名及收收集到的的有關(guān)情情況；2．對對組織之之間的關(guān)關(guān)系，管管理風(fēng)格格、文化化價值觀觀和準(zhǔn)則則的看法法；3．客客戶組織織中各種種人對咨咨詢師的的態(tài)度及及他們對對任務(wù)可可能產(chǎn)生生的反應(yīng)應(yīng)；4．內(nèi)內(nèi)部信息息的最佳佳來源，，什么樣樣的來源源不可信信；5．有有關(guān)擬議議中的任任務(wù)的問問題的其其他意見見和數(shù)據(jù)據(jù)；6．在在提出的的任務(wù)中中沒有涉涉及到的的，而且且沒有與與客戶討討論過的的其他已已經(jīng)確認(rèn)認(rèn)的問題題、潛在在的問題題，或進(jìn)進(jìn)一步工工作的領(lǐng)領(lǐng)域；7．已已收集到到的，且且沒有在在給客戶戶的建議議書中使使用的，，有用的的背景信信息；8．對對負(fù)責(zé)執(zhí)執(zhí)行任務(wù)務(wù)的實(shí)施施小組的的建議。。咨詢項(xiàng)目目合同咨詢公司司和客戶戶締結(jié)合合同是咨咨詢客戶戶接洽準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段的任務(wù)務(wù)成功完完成的標(biāo)標(biāo)志.合同的形形式口頭協(xié)議議信函協(xié)議議書面合同同口頭協(xié)議議口頭協(xié)議議是客戶戶在經(jīng)過過審核咨咨詢師的的書面建建議書之之后，口口頭同意意的協(xié)議議形式，，或者客客戶認(rèn)為為該咨詢詢師能承承擔(dān)任務(wù)務(wù)，并且且能掌握握所需要要的專業(yè)業(yè)方法，，即使沒沒有評議議建議書書，也可可以達(dá)成成口頭協(xié)協(xié)議。在管理咨咨詢的最最初十年年中，口口頭協(xié)議議是十分分盛行的的，但目目前書面面合同期期成為主主流。那那些很看看重白紙紙黑字和和法律文文件的人人們會吃吃驚地看看到，即即使是在在當(dāng)今世世界，許許多咨詢詢還是基基于口頭頭協(xié)議的的?？陬^協(xié)議議使用的的條件--咨詢詢師和客客戶雙方方都十分分精通專專業(yè)；--雙方方絕對彼彼此信任任；--他們們互相熟熟悉對方方的業(yè)務(wù)務(wù)（客戶戶熟知咨咨詢師的的費(fèi)用，，而咨詢詢師也知知道可以以從客戶戶那里得得到多少少報酬。。例如，，咨詢師師清楚地地知道如如果客戶戶能夠提提前付款款，或者者接受每每月結(jié)帳帳一次，，每次付付款批準(zhǔn)準(zhǔn)的時間間要多長長，等））。--任務(wù)務(wù)不是很很大，并并且不復(fù)復(fù)雜（當(dāng)當(dāng)然在這這種情況況下，由由于沒有有任何正正式的文文件，雙雙方將很很難處理理彼此之之間的關(guān)關(guān)系）。。--相比比之下，，口頭協(xié)協(xié)議在重重復(fù)業(yè)務(wù)務(wù)中的使使用比在在新客戶戶中的使使用要多多。在使使用口頭頭協(xié)議的的情況下下，咨詢詢師一般般對口頭頭協(xié)議的的內(nèi)容要要作詳細(xì)細(xì)記錄，，這個記記錄不僅僅對其本本人有益益，而且且還可以以使本公公司的其其他同事事也全面面和正確確地了解解情況。。除此之之外，將將有關(guān)信信息的復(fù)復(fù)印件送送交給客客戶，也也是必要要的。信函協(xié)議議信函協(xié)議議（亦稱稱訂約書書、約定定書、確確認(rèn)書或或意向書書）是專專業(yè)服務(wù)務(wù)合同的的主要方方式，廣廣泛應(yīng)用用于許多多國家。。客戶收收到咨詢詢師的建建議書后后，便隨隨之發(fā)給給咨詢師師一封信信函協(xié)議議，明確確表示接接受建議議書及其其建議的的內(nèi)容。。在信中中也可以以提出一一些新的的條件來來修改或或者補(bǔ)充充咨詢師師的建議議書。在在這種情情況下，，咨詢師師就要表表態(tài)是否否接受客客戶提出出的這些些新條件件?；蛘哒呦冗M(jìn)行行口頭談?wù)勁?，然然后將結(jié)結(jié)論濃縮縮于書面面協(xié)議上上。書面合同同書面合合同是是一種種正式式的、、也是是最常常見合合同形形式。。使用由由雙方方簽署署的書書面咨咨詢合合同的的原因因很多多。有有時是是由于于法律律上的的規(guī)定定，或或者是是因?yàn)闉榭蛻魬魡挝晃皇褂糜猛獠坎糠?wù)務(wù)（幾幾乎所所有的的公務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)、國國際組組織和和許多多私人人機(jī)構(gòu)構(gòu)都是是這種種情況況）如果咨咨詢師師和客客戶來來自不不同的的職業(yè)業(yè)、具具有不不同的的法律律背景景，可可能容容易對對對方方的意意向和和態(tài)度度產(chǎn)生生誤解解。在在這種種情況況下，，書面面合同同是最最好的的選擇擇。特特別是是當(dāng)涉涉及咨咨詢師師和客客戶雙雙方許許多各各類人人員的的大型型、復(fù)復(fù)雜的的任務(wù)務(wù)，盡盡管不不是絕絕對的的必要要，最最好使使用書書面合合同。書面合合同———格格式1、簽簽約各各方不但要要明確確是簽簽署了了合同同的人人，還還要包包括為為工作作進(jìn)展展、工工作計計劃的的變動動及人人員配配置和和工作作結(jié)果果做業(yè)業(yè)務(wù)決決策的的人。。書面合同同——格格式2、任務(wù)務(wù)的范圍圍要開展的的工作，，要達(dá)到到的目標(biāo)標(biāo)，工作作進(jìn)程表表和工作作量。雖雖然它是是合同的的核心部部分，但但其重要要性往往往被低估估。許多咨詢詢師認(rèn)為為他們的的目標(biāo)是是簽合同同，盡管管工作范范圍還未未完全明明確，而而且咨詢詢師和客客戶對合合同可能能會有不不同的看看法。有些咨詢詢是的心心態(tài)是：：“既然然我們已已經(jīng)清楚楚地知道道最后客客戶還會會多要求求點(diǎn)什么么，干嘛嘛還去注注意那些些工作細(xì)細(xì)節(jié)的描描述和計計劃呢？？”書面合同同——格格式3、工作作成果及及報告合同中，，應(yīng)對在在任務(wù)執(zhí)執(zhí)行過程程中或結(jié)結(jié)束時咨咨詢師將將交給客客戶的具具體文件件和報告告作詳細(xì)細(xì)的規(guī)定定。避免用““關(guān)于銷銷售經(jīng)理理培訓(xùn)計計劃的整整套文檔檔”這類類的詞語語？不應(yīng)要求求沒必要要的書面面報告，，這類報報告既浪浪費(fèi)咨詢詢師的時時間，又又浪費(fèi)用用戶的時時間，而而任務(wù)過過程卻沒沒有任何何改變；；相反，，在很多多合同中中，對經(jīng)經(jīng)常性的的簡短的的檢查進(jìn)進(jìn)度會議議的需求求并沒有有給予足足夠的重重視。書面合同同——格格式4、咨詢詢師及客客戶的投投入任務(wù)中咨咨詢師的的投入是是在已給給出的合合同框架架中應(yīng)提提供的那那部分內(nèi)內(nèi)容。它它包括從從執(zhí)行咨咨詢師的的姓名（（簡介）），合伙伙人或其其他負(fù)責(zé)責(zé)管理和和支撐任任務(wù)的高高級人員員的姓名名、管理理系統(tǒng)及及其他將將提供的的專有技技術(shù)和知知識以及及其他投投入。應(yīng)明確說說明哪些些是已同同意的費(fèi)費(fèi)用里包包括的投投入，哪哪些是只只有額外外付費(fèi)后后才可以以取得。。任何這這類額外外投入都都應(yīng)事先先征得客客戶的同同意。書面合同同——格格式4、咨咨詢師師及客客戶的的投入入(續(xù)續(xù))客戶的投入入——比如如：管理及及技術(shù)人員員在咨詢?nèi)稳蝿?wù)上花費(fèi)費(fèi)的時間或或給予的支支持——經(jīng)經(jīng)常被看作作是理所當(dāng)當(dāng)然的并作作籠統(tǒng)的規(guī)規(guī)定。在執(zhí)行任務(wù)務(wù)時，許多多咨詢師并并不真正堅(jiān)堅(jiān)持要求客客戶及時且且不折不扣扣地兌現(xiàn)他他們的投入入承諾，這這樣做不但但延長了許許多任務(wù)的的期限，加加大了任務(wù)務(wù)的費(fèi)用，，還會引起起很多麻煩煩。客戶該該幫忙的時時候不幫，，于是咨詢詢師只好單單獨(dú)工作，，最后只能能發(fā)現(xiàn)客戶戶對結(jié)果根根本不滿意意而且也不不接受。書面面合合同同————格格式式5、、收收費(fèi)費(fèi)及及支支出出在起起草草合合同同時時，，應(yīng)應(yīng)明明確確寫寫明明：：采采用用的的收收費(fèi)費(fèi)方方式式，