合富輝煌X年長(zhǎng)沙三一中央公園策略執(zhí)行報(bào)告

2013年3月

致:湖南紫竹源房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司長(zhǎng)沙·三一中央公園2013年策略執(zhí)行報(bào)告湖南合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司2導(dǎo)語(yǔ)：

基于本項(xiàng)目較低的區(qū)域認(rèn)知度、不成熟的商業(yè)氛圍、較高的價(jià)格抗性，我們的問(wèn)題是如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組織實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)熱賣(mài)，提升項(xiàng)目溢價(jià)空間，為企業(yè)品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。我們希望不經(jīng)意間影響一座城市合富怎么做？營(yíng)銷(xiāo)總策略?xún)r(jià)格推貨推廣拓客活動(dòng)核心問(wèn)題問(wèn)題一問(wèn)題三問(wèn)題二競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目解讀我們的客戶(hù)是誰(shuí)？報(bào)告思路導(dǎo)圖市場(chǎng)與項(xiàng)目PART1銷(xiāo)售目標(biāo)品牌目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)62013年目標(biāo)（1）銷(xiāo)售目標(biāo):2013年整體可售貨量預(yù)計(jì)4個(gè)億，預(yù)計(jì)推貨4億銷(xiāo)售目標(biāo)：2.4億，銷(xiāo)售率達(dá)60%。其中二季度銷(xiāo)售目標(biāo)：8500萬(wàn)。（1）項(xiàng)目品牌目標(biāo):

塑造三一中央公園豪宅陣營(yíng)口碑，加強(qiáng)三一作為星沙的標(biāo)簽效應(yīng)。（2）企業(yè)品牌：奠定紫竹源地產(chǎn)在星沙乃至長(zhǎng)沙的品牌影響力，為項(xiàng)目后期的銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。銷(xiāo)售目標(biāo)品牌目標(biāo)項(xiàng)目本體項(xiàng)目理解項(xiàng)目本體萬(wàn)家麗北板塊項(xiàng)目四至項(xiàng)目概況項(xiàng)目面積：330畝總建筑面積：47萬(wàn)㎡發(fā)展商：三一·紫竹源地產(chǎn)容積率：1.99（北區(qū)3.0）綠化率：37.5%物業(yè)類(lèi)型：聯(lián)排、高層住宅、公寓現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)度：一二期已交房物業(yè)管理：竹勝園物管項(xiàng)目位于特里西路與西霞路交匯處，屬于萬(wàn)家麗北板塊。北側(cè)：湘龍小學(xué)、湘龍家園西側(cè)：萬(wàn)家麗北路、廣電、月湖公園東側(cè)：生態(tài)體育公園、特立公園、星沙大道南側(cè)：中南汽車(chē)世界、開(kāi)元路項(xiàng)目認(rèn)知萬(wàn)家麗北板塊，特立西路與西霞路交匯處區(qū)域價(jià)值萬(wàn)家麗北板塊，擁有良好的自然資源和升值潛力片區(qū)發(fā)展價(jià)值資源價(jià)值配套價(jià)值小區(qū)內(nèi)部幼兒園、商業(yè)街、超市、購(gòu)物商場(chǎng)項(xiàng)目周邊有小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、大型購(gòu)物中心、醫(yī)療等配套自然資源豐富，如月湖公園、生態(tài)體育公園及松雅湖公園等毗鄰廣電，客群質(zhì)素較高萬(wàn)家麗路為長(zhǎng)沙主要干道之一萬(wàn)家麗北板塊生態(tài)、宜居片區(qū)交通日趨成熟，地鐵4號(hào)線無(wú)限縮短星沙與市區(qū)的距離目前該片區(qū)均價(jià)較低，升值潛力巨大項(xiàng)目?jī)r(jià)值一流品牌團(tuán)隊(duì)隊(duì)，超前的規(guī)規(guī)劃，最具投投資潛力的項(xiàng)項(xiàng)目品牌價(jià)值規(guī)劃價(jià)值投資價(jià)值建筑規(guī)劃：浙浙江東陽(yáng)重工工園林規(guī)劃：獨(dú)獨(dú)有的三庭九九院一街區(qū)營(yíng)銷(xiāo)代理：全全國(guó)第一家上上市的品牌代代理商合富輝輝煌廣告推廣：合合富輝煌步步高旗下匯匯米粑、羅莎莎蛋糕、三之之三幼兒園項(xiàng)目整體規(guī)劃劃有大型商場(chǎng)場(chǎng)、酒店式公公寓、商業(yè)街街、高層住宅宅、聯(lián)排別墅墅項(xiàng)目地塊與星星沙公園、特特立公園相互互呼應(yīng)，自然然景觀與住宅宅有機(jī)結(jié)合隨著地鐵4號(hào)線的規(guī)劃確確認(rèn)，萬(wàn)家麗麗北板塊日趨趨火熱周邊公園環(huán)繞繞，獨(dú)有的自自然資源配套套12青春的氣息，，在N+1個(gè)性空間蔓延延；L型廚房里，烹烹飪是一種自自主的情調(diào)；；餐廳、客廳、、陽(yáng)臺(tái)相連，，空間開(kāi)闊，，可觀賞中央央花園；情景花園，可可作瑜伽室、、書(shū)房、健身身房，生活由由你做主；大主臥朝南，，有一種詩(shī)意意穿越街區(qū)花花園灑落枕邊邊。F-3戶(hù)型：3房2廳2衛(wèi)+雙陽(yáng)臺(tái)129.05㎡F-4戶(hù)型：2房2廳1衛(wèi)+雙陽(yáng)臺(tái)84.3㎡格局周正，布布局合理，N+1百變空間品味味無(wú)上限；餐廳、廚房相相連，親情在在美食享受中中越加親密；；花園功能多元元，是妻子的的養(yǎng)生館，老老公的健身房房；客廳連接大陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)，恣意暢暢想醉美風(fēng)景景；帶衛(wèi)浴的南向向主臥，是主主人聽(tīng)風(fēng)賞月月的心靈秘境境。產(chǎn)品價(jià)值13空間周正，布布局合理，得得房率高，高高品質(zhì)人生；；廚房、餐廳連連接陽(yáng)臺(tái)，周周末的家庭聚聚餐變的酣暢暢；大陽(yáng)臺(tái)連接客客廳，中庭花花園成為視覺(jué)覺(jué)的主角；有興致，可將將空間花園當(dāng)當(dāng)成瑜伽室，，閱覽室、咖咖啡室；帶衛(wèi)浴的南向向主臥，讓思思緒在街區(qū)風(fēng)風(fēng)景中靜下來(lái)來(lái)。D-2戶(hù)型：3房2廳2衛(wèi)+雙陽(yáng)臺(tái)127.21㎡闊綽布局，干干濕分明，動(dòng)動(dòng)靜分區(qū)，得得房率高；餐、客廳相連連，南北陽(yáng)臺(tái)臺(tái)，最大化吸吸收中庭花園園風(fēng)景；超大空中花園園內(nèi)，可賞景景、品茗、聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)；南向次臥視野野開(kāi)闊，幽靜靜無(wú)紛擾，讓讓父母安享晚晚年；帶衛(wèi)浴的南向向主臥，是主主人聽(tīng)風(fēng)賞月月的心靈秘境境。產(chǎn)品價(jià)值根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值值分析，項(xiàng)目目具備成為宜宜居、投資的的公園式住宅宅小區(qū)，應(yīng)同同屬于區(qū)域標(biāo)標(biāo)桿項(xiàng)目項(xiàng)目?jī)r(jià)值外在美內(nèi)在美品牌產(chǎn)品規(guī)劃投資區(qū)域價(jià)值資源價(jià)值配套價(jià)值輻射影響住宅競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)鎖定：產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域域性較強(qiáng)，集集中在星沙的的四大項(xiàng)目高層核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目篩選原原則：區(qū)域地段類(lèi)似似；項(xiàng)目檔次類(lèi)似似，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目為中高檔次次，推售時(shí)間重合合產(chǎn)品面積段類(lèi)類(lèi)似。高層競(jìng)爭(zhēng)集中中在項(xiàng)目周邊邊四大項(xiàng)目藍(lán)山郡、鳳凰凰城花樣年華恒大翡翠華庭庭。華樣年華三一街區(qū)藍(lán)山郡華潤(rùn)鳳凰城競(jìng)品分析目前區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，特別別是13年上半年；下下半年隨著鳳鳳凰城、恒大翡翠華庭庭等項(xiàng)目貨量量減少，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力將會(huì)有有所緩解。高層競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗抗：本案核心心價(jià)值公園+產(chǎn)品+配套核心競(jìng)爭(zhēng)次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)外圍競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論市場(chǎng)大勢(shì)1.從12年下半年開(kāi)始始，房地產(chǎn)市市場(chǎng)逐漸回暖暖，雖然2月初國(guó)五條出出臺(tái)，但并沒(méi)沒(méi)有過(guò)多抑制市市場(chǎng)回暖趨勢(shì)勢(shì)；2.隨著幾個(gè)大盤(pán)盤(pán)逐漸走向尾尾盤(pán)階段，星星沙片區(qū)今年年的競(jìng)爭(zhēng)壓力力稍微有所緩緩解；然而另一方面面，萬(wàn)家麗北北板塊持續(xù)升升溫，眾多開(kāi)開(kāi)發(fā)商已經(jīng)蓄蓄勢(shì)待發(fā)，未未來(lái)幾年該板塊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)異常常激烈。項(xiàng)目情況結(jié)論地段自身配套齊全全項(xiàng)目規(guī)劃具備備競(jìng)爭(zhēng)力較高的產(chǎn)品附附加值三大主題公園園公園大宅品品質(zhì)生活結(jié)論思考本項(xiàng)目，如何把握市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)遇；如何突破本土土市場(chǎng)消費(fèi)力力限制，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。核心問(wèn)題題PART2核心問(wèn)題一如何提升項(xiàng)目目認(rèn)知度、擴(kuò)擴(kuò)大項(xiàng)目影響響力，增加消消費(fèi)者口碑1、最具居住及及投資價(jià)值的的black街區(qū)項(xiàng)目。怎怎么做才能名名符其實(shí)？2、如何樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目的高端形形象，以何種種品牌形象切切入市場(chǎng)？1、競(jìng)爭(zhēng)激烈，，面臨同類(lèi)物物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，如如何突破競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)體系，樹(shù)立立全新公園生生活典范？我們的客戶(hù)是是誰(shuí)？核心問(wèn)題二1、我們的客戶(hù)戶(hù)是誰(shuí)？有多多大的量？如如何挖掘這類(lèi)類(lèi)客戶(hù)；2、星沙本地的的客戶(hù)，能否否支撐項(xiàng)目的的體量；3、如何拓展其其他客源市場(chǎng)場(chǎng)？1、2013年銷(xiāo)售體量約約？萬(wàn)余平米米，多長(zhǎng)時(shí)間間能完成銷(xiāo)售售？2、市場(chǎng)供大于于求，市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如如何保證出貨貨速度及價(jià)格格？1、以怎樣的價(jià)價(jià)格銷(xiāo)售才合合適？2、競(jìng)爭(zhēng)激烈，，面臨同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品和物業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，如何何突破競(jìng)爭(zhēng)體體系，更多的的圈客？如何銷(xiāo)售住宅宅？核心問(wèn)題三項(xiàng)目定位PART3長(zhǎng)沙，有生命的城城市期待有故事的的生活我們的項(xiàng)目承載著人們下下一個(gè)宜居的的夢(mèng)想城市與宜居夢(mèng)夢(mèng)想住宅形象定位位開(kāi)一扇窗看看我們未來(lái)來(lái)的生活……我們營(yíng)造一個(gè)個(gè)在公園里的精品社區(qū)在這個(gè)活力的城市里夜晚的燈塔指指引著歸家的方向，城市坐標(biāo)中的生活活將這樣展現(xiàn)去樓下商業(yè)街街里坐坐，伸伸一個(gè)懶腰，撫慰一下勞勞頓的神經(jīng)一家人快樂(lè)地游戲，成為為社區(qū)的風(fēng)景景；悅耳的喧嘩，奏響生活的的和諧汗水澆鑄的身身影記錄著青春的的健美每天可以在這這里和鄰里閑談每天可以在這這里呼吸新鮮空氣氣每天，可以在在這里俯瞰萬(wàn)千景致致閑暇的總在不經(jīng)意間間就溜走……時(shí)光靈動(dòng)的水，跳躍著動(dòng)聽(tīng)的音符符隨意逛逛，四四處都是引人人駐足的趣味靜謐的內(nèi)院，，是溫馨的天天堂；自然的天籟，消去一整天天的倦怠內(nèi)院景觀盎然綠意點(diǎn)綴其間，自自然與生活無(wú)無(wú)限貼近……寧謐的天地放飛你的自由由暢想……體貼的飄窗讓?xiě){欄靜閱成成為生活中的的經(jīng)常……充滿(mǎn)陽(yáng)光的庭庭院，心情在在微風(fēng)中徜徉……空中庭院這就是我們精精心營(yíng)造的生活的本味，不過(guò)如此……城市宜宜居公公園生生活萬(wàn)家麗麗北公公園園生活活大區(qū)區(qū)和諧的的幸福福大區(qū)區(qū)項(xiàng)目全全新定定位核心問(wèn)問(wèn)題一一：如何提提升項(xiàng)項(xiàng)目認(rèn)認(rèn)知度度、擴(kuò)擴(kuò)大項(xiàng)項(xiàng)目影影響力力，增增加消消費(fèi)者者口碑碑【解決辦辦法之之一】三一·中央公公園公園生生活的的體驗(yàn)驗(yàn)中心心聽(tīng)覺(jué)：：精選經(jīng)經(jīng)典音音樂(lè)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)播播放嗅覺(jué)：：利用用調(diào)制制的香香薰，，讓客客戶(hù)感感受到到大自自然及及公園園的芬芬芳。。味覺(jué)：：提供特特色茶茶水與與現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)磨制制咖啡啡，并并利于于特質(zhì)質(zhì)的茶茶杯、、茶具具視覺(jué)：：通過(guò)過(guò)物業(yè)業(yè)設(shè)立立迎賓賓崗，，讓客客戶(hù)感感受到到尊崇崇感。。讓客戶(hù)戶(hù)愿意意在這這里停停留……開(kāi)創(chuàng)第第一個(gè)個(gè)智能能化安安防系系統(tǒng)體體驗(yàn)中中心【解決辦辦法之之二】全體系系國(guó)際際生活活服務(wù)務(wù)一流的的物業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)：1、引入入一流流的物物業(yè)公公司2、為到到訪客客戶(hù)提提供高高貴的的人性性化服服務(wù)3、未來(lái)來(lái)為客客戶(hù)提提供細(xì)細(xì)致的的物業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)交叉的的、可可持續(xù)續(xù)的優(yōu)優(yōu)惠政政策：：1、購(gòu)置置物業(yè)業(yè)交叉叉優(yōu)惠惠，例例如已已購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)住宅宅的客客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)商商業(yè)可可享受受額外外優(yōu)惠惠；2、所有有物業(yè)業(yè)的業(yè)業(yè)主未未來(lái)在在項(xiàng)目目?jī)?nèi)商商家消消費(fèi)，，可享享受終終身額額外優(yōu)優(yōu)惠；；3、業(yè)主主可直直接擁?yè)碛许?xiàng)項(xiàng)目會(huì)會(huì)所等等配套套的會(huì)會(huì)籍【解決辦辦法之之三】【解決辦辦法之之四】展示/體驗(yàn)不是一一個(gè)社社區(qū)，，不是是一套套房子子而是一一種生生活方方式是一種種震撼撼的強(qiáng)強(qiáng)大氣氣場(chǎng)而生活活、氣氣場(chǎng)需要的的置身身現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)實(shí)景景中去去真切切感受受展示體體系：：營(yíng)銷(xiāo)中中心樣板房房現(xiàn)場(chǎng)包包裝實(shí)景園園林【項(xiàng)目展展示】接待中中心——注重調(diào)調(diào)性的的營(yíng)造造和品品質(zhì)感感的提提升，，充分分考慮慮接待待中心心外部部景觀觀打造造，為為項(xiàng)目目提供供有利利包裝裝環(huán)境境接待中中心是是項(xiàng)目目形象象展示示、產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值展展示、、服務(wù)務(wù)展示示的功功能性性場(chǎng)所所，是是品質(zhì)質(zhì)體驗(yàn)驗(yàn)的關(guān)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)，，應(yīng)注注重調(diào)調(diào)性的的營(yíng)造造和品品質(zhì)感感的提提升，，可從從精神神堡壘壘、入入口處處材質(zhì)質(zhì)的使使用和和形式式、內(nèi)內(nèi)部裝裝修、、LOGO符號(hào)的的使用用、功功能設(shè)設(shè)計(jì)等等考量量；重要提提示：：工地圍圍擋、、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中心心指示示系統(tǒng)統(tǒng)、停停車(chē)導(dǎo)導(dǎo)視系系統(tǒng)、、樓體體形象象展示示、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中中心前前坪宜宜居氛氛圍的的營(yíng)造造等展示體體系之之【營(yíng)銷(xiāo)中中心】【項(xiàng)目展展示】展示體體系之之【現(xiàn)場(chǎng)包包裝】需同時(shí)時(shí)保證證日間間和夜夜間的的效果果昭示性性強(qiáng)大氣、、高雅雅統(tǒng)一的的說(shuō)辭辭、統(tǒng)統(tǒng)一的的著裝裝，親親切的的服務(wù)務(wù)態(tài)度度，專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的的服務(wù)務(wù)知識(shí)識(shí)、敬敬業(yè)的的服務(wù)務(wù)精神神，專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化化銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)?wèi)?yīng)為為客戶(hù)戶(hù)提供供真正正的置置業(yè)顧顧問(wèn)的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)體驗(yàn)驗(yàn)，從從客戶(hù)戶(hù)利益益出發(fā)發(fā)的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)建建議。。銷(xiāo)售售接接待待服服務(wù)務(wù)———銷(xiāo)售售必必須須傳傳遞遞給給客客戶(hù)戶(hù)最最佳佳的的職職業(yè)業(yè)印印象象，，為為客客戶(hù)戶(hù)提提供供可可信信的的、、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)建建議議【服務(wù)務(wù)展展示示】展示示體體系系之之【銷(xiāo)售售服服務(wù)務(wù)】從停停車(chē)車(chē)場(chǎng)場(chǎng)到到售售樓樓處處，，到到示示范范區(qū)區(qū)處處，，再再到到樣樣板板間間，，從從保保安安到到保保潔潔，，到到樣樣板板間間講講解解員員，，再再到到客客服服專(zhuān)專(zhuān)員員，，統(tǒng)統(tǒng)一一溫溫馨馨的的問(wèn)問(wèn)候候，，微微笑笑的的服服務(wù)務(wù)，，耐耐心心專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)的的講講解解，，給給客客戶(hù)戶(hù)尊尊崇崇的的服服務(wù)務(wù)感感受受，，提提升升項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)值值印印象象。。物業(yè)業(yè)接接待待服服務(wù)務(wù)———高端端物物業(yè)業(yè)管管理理、、服服務(wù)務(wù)水水平平以以完完美美、、尊尊貴貴為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，給給客客戶(hù)戶(hù)全全新新的的服服務(wù)務(wù)體體驗(yàn)驗(yàn)【服務(wù)務(wù)展展示示】物管管經(jīng)經(jīng)理理保潔潔保安安客服服門(mén)童童展示示體體系系之之【物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)】我們的客戶(hù)是誰(shuí)？核心問(wèn)題二：研究究方方法法說(shuō)說(shuō)明明重點(diǎn)點(diǎn)深深度度訪訪談?wù)勴?xiàng)目目成成交交問(wèn)問(wèn)卷卷樣本本選選擇擇：：市場(chǎng)場(chǎng)自自然然到到訪訪的的成成交交客客戶(hù)戶(hù)樣本本樓樓盤(pán)盤(pán)選選擇擇：：項(xiàng)目目本本體體樣本本選選擇擇：：成交交客客戶(hù)戶(hù)：：8名（（3月份份成成交交的的8名客客戶(hù)戶(hù)））尋找找我我們們的的對(duì)對(duì)位位客客戶(hù)戶(hù)：：客戶(hù)戶(hù)特特征征：：以以星星沙沙、、開(kāi)開(kāi)福福區(qū)區(qū)、、芙芙蓉蓉區(qū)區(qū)為為主主，，主主要要集集中中星星沙沙、、開(kāi)開(kāi)福福廣廣電電附附近近、、芙芙蓉蓉區(qū)區(qū)萬(wàn)萬(wàn)家家麗麗北北等等區(qū)區(qū)域域北湖湖區(qū)區(qū)客客戶(hù)戶(hù)占占比比星沙沙區(qū)區(qū)開(kāi)福福廣廣電電附附近近芙蓉蓉區(qū)區(qū)北北客戶(hù)戶(hù)年年齡齡結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)家家庭庭生生命命周周期期A\產(chǎn)品品類(lèi)類(lèi)型型與與家家庭庭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)高高度度相相關(guān)關(guān)：：126平三三房房多多為為青青年年之之家家、、青青年年持持家家、、小小小小太太陽(yáng)陽(yáng)；；125-140平三三房房、、四四房房多多為為小小小小太太陽(yáng)陽(yáng)、、小小太太陽(yáng)陽(yáng)、、孩孩子子三三代代；；126-147平四四房房、、五五房房對(duì)對(duì)為為孩孩子子三三代代、、后后小小太太陽(yáng)陽(yáng)、、中中年年之之家家；；B\產(chǎn)品品總總價(jià)價(jià)與與客客戶(hù)戶(hù)年年齡齡跳跳差差明明顯顯：：25-35歲客客戶(hù)戶(hù)多多購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)總總價(jià)價(jià)在在65萬(wàn)以以下下的的產(chǎn)產(chǎn)品品；；35-40歲的的客客戶(hù)戶(hù)多多購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)總總價(jià)價(jià)在在55-70萬(wàn)間間的的產(chǎn)產(chǎn)品品；；產(chǎn)品品總總價(jià)價(jià)：：60萬(wàn)-65萬(wàn)年齡齡范范圍圍：：24-28產(chǎn)品品總總價(jià)價(jià)：：65萬(wàn)-70萬(wàn)年齡齡范范圍圍：：35-38產(chǎn)品品總總價(jià)價(jià)：：50萬(wàn)-60萬(wàn)年齡齡范范圍圍：：24-35客戶(hù)戶(hù)置置業(yè)業(yè)次次數(shù)數(shù)和和置置業(yè)業(yè)目目的的中小小戶(hù)戶(hù)型型產(chǎn)產(chǎn)品品以以首首置置、、首首改改客客戶(hù)戶(hù)為為主主，，中中大大戶(hù)戶(hù)型型產(chǎn)產(chǎn)品品以以首首改改、、再再改改客客戶(hù)戶(hù)為為主主自住住型型客客戶(hù)戶(hù)關(guān)關(guān)注注居居住住舒舒適適度度、、配配套套、、交交通通投資資型型客客戶(hù)戶(hù)關(guān)關(guān)注注升升值值空空間間和和回回報(bào)報(bào)率率自住住性性客客戶(hù)戶(hù)重重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)關(guān)注注項(xiàng)項(xiàng)目目環(huán)環(huán)境境、、配配套套、、總總價(jià)價(jià)、、交交通通和和產(chǎn)產(chǎn)品品投資資型型客客戶(hù)戶(hù)重重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)關(guān)注注升升值值空空間間、、回回報(bào)報(bào)率率、、總總價(jià)價(jià)和和產(chǎn)產(chǎn)品品。。自住住型型客客戶(hù)戶(hù)關(guān)關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)投資資型型客客戶(hù)戶(hù)關(guān)關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目目客客戶(hù)戶(hù)來(lái)來(lái)源源分分析析本地地搜搜索索客戶(hù)戶(hù)在在哪哪里里？？1、周周邊邊小小區(qū)區(qū)居居民民2、周周邊邊企企業(yè)業(yè)職職工工3、工工業(yè)業(yè)園園區(qū)區(qū)外外來(lái)來(lái)務(wù)務(wù)工工人人員員4、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)私私營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)主主1、企企事事業(yè)業(yè)職職工工2、高高檔檔小小區(qū)區(qū)業(yè)業(yè)主主3、政政府府公公務(wù)務(wù)員員4、醫(yī)醫(yī)院院醫(yī)醫(yī)生生、、學(xué)學(xué)校校老老師師1、大大市市場(chǎng)場(chǎng)私私營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)主主2、高高檔檔小小區(qū)區(qū)業(yè)業(yè)主主3、企企事事業(yè)業(yè)職職工工主力力客客戶(hù)戶(hù)在在哪哪里里？？客戶(hù)戶(hù)來(lái)來(lái)源源預(yù)預(yù)判判權(quán)貴貴階階層層新生生代代白白領(lǐng)領(lǐng)市井井富富人人年齡齡：：40-55職業(yè)業(yè)：：公公務(wù)務(wù)員員、、企企業(yè)業(yè)高高管管、、高高級(jí)級(jí)技技術(shù)術(shù)人人員員描述述：：文文化化層層次次高高，，閱閱歷歷豐豐富富，，見(jiàn)見(jiàn)識(shí)識(shí)廣廣博博，，以以知知識(shí)識(shí)和和智智力力勞勞動(dòng)動(dòng)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)社社會(huì)會(huì)價(jià)價(jià)值值，，并并獲獲得得社社會(huì)會(huì)地地位位。。年齡齡：：28-35職業(yè)業(yè)：：高高級(jí)級(jí)公公務(wù)務(wù)員員、、企企業(yè)業(yè)中中高高層層、、城城市市白白領(lǐng)領(lǐng)、、醫(yī)醫(yī)生生律律師師描述述：：城城市市精精英英人人群群，，高高素素質(zhì)質(zhì)、、高高品品位位、、屬屬于于城城市市發(fā)發(fā)展展的的中中堅(jiān)堅(jiān)階階層層，，引引領(lǐng)領(lǐng)社社會(huì)會(huì)的的主主流流。。年齡齡：：35-50職業(yè)業(yè)：：私私營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)主主，，中中小小型型私私企企老老板板、、暴暴發(fā)發(fā)戶(hù)戶(hù)描述述：：文文化化水水平平較較低低，，有有財(cái)財(cái)無(wú)無(wú)才才，，通通過(guò)過(guò)努努力力的的打打拼拼獲獲得得一一定定的的財(cái)財(cái)富富積積累累。。目標(biāo)標(biāo)客客戶(hù)戶(hù)A、年年輕輕資資本本階階層層,年齡齡28-35歲。。需要要成成家家立立業(yè)業(yè),面臨臨首首次次置置業(yè)業(yè),有一一定定積積蓄蓄,大部部分分來(lái)來(lái)源源父父母母,正在在努努力力創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè),事業(yè)業(yè)處處于于蓬蓬勃勃發(fā)發(fā)展展階階段段，，夫夫妻妻兩兩人人共共同同支支付付月月供供。。大部部分分有有車(chē)車(chē)，，對(duì)對(duì)城城市市交交通通配配套套依依賴(lài)賴(lài)強(qiáng)強(qiáng)，，受總總價(jià)價(jià)影影響響大大對(duì)教教育育配配套套等等有有一一定定要要求求B、成成家家立立業(yè)業(yè),事業(yè)業(yè)小小有有成成就就的的中中年年人人,年齡齡35-55歲。。小孩孩即即將將要要成成家家立立業(yè)業(yè)，，厭惡惡城城市市吵吵鬧鬧的的生生活活,比較較關(guān)關(guān)注注居居住住環(huán)環(huán)境境。。首付付能能力力強(qiáng)強(qiáng),一般般貸貸款款額額很很少少愿意意用用交交通通時(shí)時(shí)間間換換居居住住空空間間比較較講講面面子子,房子子要要求求一一次次到到位位希望望購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)寬寬敞敞的的空空間間目標(biāo)標(biāo)客客戶(hù)戶(hù)解解析析D、湘湘籍籍外外省省人人士士，，地地級(jí)級(jí)市市個(gè)個(gè)體體戶(hù)戶(hù)，，政政府府公公務(wù)務(wù)員員投資資置置業(yè)業(yè)兩兩不不誤誤升值值空空間間大大的的物物業(yè)業(yè)留給給父父母母\小孩孩要求求環(huán)環(huán)境境好好、、樓樓盤(pán)盤(pán)品品質(zhì)質(zhì)高高短時(shí)時(shí)間間不不入入住住一般般一一次次性性付付款款愿意意投投資資地地段段物物業(yè)業(yè)E、周周邊邊學(xué)學(xué)校校教教授授，，子子女女富富有有的的老老齡齡人人年年齡齡55歲以上換環(huán)境安安靜、空空氣好的的房子小孩不住住一起，，但?；鼗丶噎h(huán)境幽雅雅出門(mén)有車(chē)車(chē)，老人人活動(dòng)方方便物業(yè)管理理到位周邊配套套齊全特別要求求具備醫(yī)醫(yī)療等配配套C、周邊市市場(chǎng)生意意人,年齡30-50歲改善性置置業(yè)，兼兼投資考考慮三代同堂堂要求面積積大,暫時(shí)不入入住一般選毛毛坯房，，不占用用資金一般一次次性付款款目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)解析客戶(hù)基本本情況總總結(jié)：客戶(hù)年齡齡分布24-40歲之間，，其中24—30歲年齡段段會(huì)相對(duì)對(duì)比較集集中；單身、兩兩口之家家為主；；多為首次次置業(yè)或或二次置置業(yè)；以星沙、、開(kāi)福區(qū)區(qū)廣電附附近、芙芙蓉區(qū)萬(wàn)萬(wàn)家麗北北周邊為為主客戶(hù)職業(yè)業(yè)以企業(yè)業(yè)職工、、公務(wù)員員、中高高層管理理人員、、中小型型私營(yíng)業(yè)業(yè)主、老老師為主主；家庭年收收入11—30萬(wàn)為主；；購(gòu)買(mǎi)以自自住兼投投資為主主，對(duì)價(jià)價(jià)格的敏敏感度較較高。目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)小結(jié)有超前的的知識(shí)水水準(zhǔn)和生生活水平平有嶄新的的現(xiàn)代居居住理念念有近于苛苛刻的選選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)有享受城城市的現(xiàn)現(xiàn)代化條條件有改善居居住條件件，提高高生活質(zhì)質(zhì)量的迫迫切愿景景有回歸自自然、人人與自然然和諧的的要求有追求自自我價(jià)值值和品位位的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)屬性描描述如何銷(xiāo)售住宅產(chǎn)品？核心問(wèn)題解決三：如何銷(xiāo)售住宅產(chǎn)品？營(yíng)銷(xiāo)總策略?xún)r(jià)格推貨推廣拓客活動(dòng)樹(shù)立形象象引領(lǐng)價(jià)值值差異化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略安排排樹(shù)立形象象，鮮明明區(qū)域：：根據(jù)項(xiàng)目目的產(chǎn)品品和客戶(hù)戶(hù)群體，，確立項(xiàng)項(xiàng)目形象象，跳出出片區(qū)市市場(chǎng)，樹(shù)樹(shù)立項(xiàng)目目標(biāo)桿。。在區(qū)域形形成項(xiàng)目目的形象象區(qū)隔競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)資本本。創(chuàng)造價(jià)值值，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)格目目標(biāo)：投資價(jià)值值透支未來(lái)來(lái)價(jià)值，，樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目成長(zhǎng)長(zhǎng)性生活價(jià)值值圍繞項(xiàng)目目形成的的生活理理念身份價(jià)值值體現(xiàn)個(gè)性性客戶(hù)的的區(qū)隔性性體驗(yàn)價(jià)值值展示及上上述價(jià)值值體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)隔隔，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)：：渠道區(qū)隔隔針對(duì)項(xiàng)目目特征，，選擇特特定渠道道傳播；；明確階階段性推推廣的渠渠道特征征并進(jìn)行行渠道鋪鋪排推售區(qū)隔隔根據(jù)項(xiàng)目目?jī)r(jià)值屬屬性和市市場(chǎng)鋪排排，差異異化推售售，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)。時(shí)間節(jié)點(diǎn)推售前提提——工程節(jié)點(diǎn)點(diǎn)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月15-17號(hào)棟4月中下旬旬可取得得預(yù)售證證營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)劃分銷(xiāo)售期認(rèn)籌期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)銷(xiāo)強(qiáng)銷(xiāo)期二期儲(chǔ)備備時(shí)間節(jié)點(diǎn)13年3月-13年4月13年3-4月13年5月-13年6月13年6月-13年7月13年8月-13年9月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃銷(xiāo)售二期期余貨、、三期蓄蓄客，主主要是小小戶(hù)型項(xiàng)目三期期開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目延續(xù)續(xù)銷(xiāo)售根據(jù)銷(xiāo)售售進(jìn)度調(diào)調(diào)整銷(xiāo)售售策略余貨銷(xiāo)售售促銷(xiāo)手段段制定三期認(rèn)籌籌余貨消化化開(kāi)盤(pán)活動(dòng)動(dòng)二期開(kāi)盤(pán)盤(pán)熱銷(xiāo)強(qiáng)銷(xiāo)期余貨銷(xiāo)售售促銷(xiāo)手段段制定13年9月-13年10月11月-12月延續(xù)銷(xiāo)售售根據(jù)銷(xiāo)售售進(jìn)度調(diào)調(diào)整銷(xiāo)售售策略如何銷(xiāo)售住宅產(chǎn)品？營(yíng)銷(xiāo)總策略?xún)r(jià)格推貨推廣拓客活動(dòng)原則二：：基于對(duì)對(duì)變市的的理解，，規(guī)避市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)原則三：：基于產(chǎn)產(chǎn)品功能能分析，，實(shí)現(xiàn)各各類(lèi)產(chǎn)品品價(jià)值原則一：：基于對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目的市市場(chǎng)比較較【定價(jià)原則則】區(qū)域內(nèi)其其他樓盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格區(qū)域內(nèi)大大盤(pán)較多多，且不不乏知名名地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)商項(xiàng)項(xiàng)目，不不過(guò)目前前除藍(lán)山山郡、花花樣年華華貨量較較多以外外，其它它項(xiàng)目均均處于尾尾盤(pán)銷(xiāo)售售階段；；預(yù)計(jì)明年年本案周周邊主要要競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤(pán)推量量約在1000套左右，，約為21萬(wàn)方左右右，雖然然今年競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓力力較以往往有所緩緩解，但但由于戶(hù)戶(hù)型結(jié)構(gòu)構(gòu)的原因因，導(dǎo)致致我項(xiàng)目目銷(xiāo)售壓壓力依然然較大。。目前區(qū)域域內(nèi)對(duì)本本項(xiàng)目有有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)關(guān)系的包包括鳳凰凰城、藍(lán)藍(lán)山郡、、恒大、、花樣年年華等項(xiàng)項(xiàng)目。預(yù)預(yù)計(jì)明年年區(qū)域內(nèi)內(nèi)其他各各競(jìng)品樓樓盤(pán)推貨貨量會(huì)達(dá)達(dá)到飽和和，為爭(zhēng)爭(zhēng)奪有限限客戶(hù)資資源，在在推廣、、銷(xiāo)售、、價(jià)格策策略要實(shí)實(shí)現(xiàn)差異異化，只只有做到到區(qū)域內(nèi)內(nèi)領(lǐng)先位位置才能能在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中謀得得先機(jī)??！定價(jià)原則則之一——市場(chǎng)策略略策略如何凸顯顯項(xiàng)目個(gè)個(gè)性，并并突圍市市場(chǎng)？借力——周邊地塊塊的規(guī)劃劃輔助跑量營(yíng)氛氛圍造品品牌三期應(yīng)當(dāng)當(dāng)制定有有別于市市場(chǎng)的價(jià)價(jià)格體系系，形成成有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的價(jià)價(jià)格，進(jìn)進(jìn)行搶客客即可。。定價(jià)原則則之二——風(fēng)險(xiǎn)策略略在市場(chǎng)及及政策不不穩(wěn)定的的迷茫態(tài)態(tài)勢(shì)下，，是高價(jià)入入市惜售售，還是是平價(jià)放放量出貨貨，以求求現(xiàn)金流流？策略用“機(jī)會(huì)成本本”，在當(dāng)下下建立“薄利多銷(xiāo)銷(xiāo)”的模式，，去化市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，，同時(shí)加加大現(xiàn)金金回收，，為三期期奠定熱銷(xiāo)銷(xiāo)基礎(chǔ)。。定價(jià)原則則之三——差價(jià)策略略利用四個(gè)個(gè)價(jià)差，，對(duì)產(chǎn)品品形成擠擠壓出貨貨即：內(nèi)外外價(jià)差；；15、16、17號(hào)棟開(kāi)盤(pán)盤(pán)前后價(jià)價(jià)差；15、16號(hào)棟與17號(hào)棟價(jià)差差；小戶(hù)型與與大戶(hù)型型價(jià)差外銷(xiāo)產(chǎn)品品的前后后優(yōu)劣不不同該如何快快速去化化劣勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品？策略定價(jià)原則則之四——去化策略略抓住市場(chǎng)場(chǎng)客戶(hù)心心理，利利用特價(jià)價(jià)房的政政策,人為制造造價(jià)格洼洼地去化非優(yōu)優(yōu)勢(shì)房源源現(xiàn)有剩余余房源，，是先期去去化，還還是留待待推盤(pán)時(shí)時(shí)機(jī)更成成熟時(shí)去去化？策略形成價(jià)差差吸客快速回流流資金利用市場(chǎng)場(chǎng)分析法法獲知本案案入市均均價(jià)定價(jià)方法法的選擇擇先期走量量的同時(shí)時(shí)去化量量大非優(yōu)優(yōu)房源以同品質(zhì)質(zhì)、同產(chǎn)產(chǎn)品、同同物業(yè)類(lèi)類(lèi)型——星沙區(qū)內(nèi)內(nèi)的在售樓樓盤(pán)——恒大、鳳鳳凰城、、藍(lán)山郡郡、花樣樣年華為價(jià)格定定價(jià)參考考項(xiàng)目，，得出可可比價(jià)格格，再將將可比價(jià)價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)修正，，即得出出本案的的入市均均價(jià)。按項(xiàng)目可可比權(quán)重重修正動(dòng)態(tài)價(jià)格格=靜態(tài)價(jià)格格+浮動(dòng)空間間市場(chǎng)比較較法計(jì)算算市場(chǎng)政策策因素折扣回收收因素優(yōu)惠政策策因素外部溢價(jià)價(jià)因素內(nèi)部溢價(jià)價(jià)因素項(xiàng)目成熟熟溢價(jià)產(chǎn)品領(lǐng)先先溢價(jià)品牌信譽(yù)譽(yù)溢價(jià)建議三期期入市實(shí)實(shí)收均價(jià)價(jià)：￥4775元/㎡區(qū)域內(nèi)考慮到市市場(chǎng)推貨貨拉升以以及折扣扣回收及及優(yōu)惠政政策，項(xiàng)目三期期面試均均價(jià)為：：4775×1.10=5253元/㎡總體價(jià)格格控制策策略：低低開(kāi)高走走，小步步快跑（1）項(xiàng)目啟啟動(dòng)期價(jià)價(jià)格控制制思路低開(kāi)高走走——為迅速占占有市場(chǎng)場(chǎng)份額，，形成市市場(chǎng)熱點(diǎn)點(diǎn)，建議議本項(xiàng)目目采取低低價(jià)入市市，即以以銷(xiāo)售開(kāi)開(kāi)盤(pán)時(shí)市市場(chǎng)均價(jià)價(jià)入市，，并在前前期預(yù)留留足夠的的價(jià)格空空間，然然后逐步步提高價(jià)價(jià)格，樹(shù)樹(shù)立升值值物業(yè)形形象。（2）項(xiàng)目熱熱銷(xiāo)期價(jià)價(jià)格控制制思路小步快跑跑——為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目預(yù)期期銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格，需需采用階階段性調(diào)調(diào)價(jià)策略略，主要要把握兩兩個(gè)方面面，一是是調(diào)價(jià)頻頻率；二二是調(diào)價(jià)價(jià)幅度。。必須做做到調(diào)幅幅要“小小”、頻頻率要““頻”。。每次調(diào)調(diào)價(jià)幅度度控制在在2％－5％左右。。各階段定定價(jià)措施施內(nèi)部登記記：公布價(jià)格格平實(shí);即中檔價(jià)價(jià)格、高高升值空空間，才才能吸引引到中高高端物業(yè)業(yè)消費(fèi)群群體的競(jìng)競(jìng)相關(guān)注注，預(yù)留留價(jià)格懸懸念空間間，真正正做到高高尚的物物業(yè)、平平實(shí)的價(jià)價(jià)格；開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售售：價(jià)格平穩(wěn)穩(wěn)拉升，，以銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)的的價(jià)格提提升控制制，把控控項(xiàng)目整整體銷(xiāo)售售節(jié)奏，，以最終終保證達(dá)達(dá)到和預(yù)預(yù)留準(zhǔn)備備后期陸陸續(xù)提價(jià)價(jià)的單位位；中期銷(xiāo)售售：隨新單位位的推出出即時(shí)調(diào)調(diào)整剩余余產(chǎn)品價(jià)價(jià)格，依依靠產(chǎn)品品自身對(duì)對(duì)比和價(jià)價(jià)格引導(dǎo)導(dǎo)快速促促成銷(xiāo)售售；尾盤(pán)銷(xiāo)售售：借助終端端市場(chǎng)價(jià)價(jià)格炒作作，定期期陸續(xù)拉拉升價(jià)格格尺度，，以逼緊緊客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間間差，依依靠?jī)r(jià)格格引導(dǎo)穩(wěn)穩(wěn)步促成成銷(xiāo)售。。三一街區(qū)區(qū)價(jià)格表表2-22.xls如何銷(xiāo)售住宅產(chǎn)品？營(yíng)銷(xiāo)總策略?xún)r(jià)格推貨推廣拓客活動(dòng)密集加推推，做熱熱項(xiàng)目，，形成氛氛圍，推推高價(jià)值值，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)2013年銷(xiāo)售目目標(biāo)；通過(guò)熱銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品對(duì)對(duì)其他產(chǎn)產(chǎn)品帶動(dòng)動(dòng)，促進(jìn)進(jìn)階段性性產(chǎn)品的的滾動(dòng)熱熱銷(xiāo)，拉拉棟項(xiàng)目目整體銷(xiāo)銷(xiāo)售速度度！策略思想想：引爆爆市場(chǎng)，，快速回回現(xiàn)，滾滾動(dòng)開(kāi)發(fā)發(fā)。時(shí)間節(jié)點(diǎn)推售前提提——工程節(jié)點(diǎn)點(diǎn)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月15-17號(hào)棟4月中下旬旬可取得得預(yù)售證證推售前提提三：周周密部署署，強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品推推售互動(dòng)動(dòng)性，以以熱銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品帶動(dòng)動(dòng)普通產(chǎn)產(chǎn)品，實(shí)實(shí)現(xiàn)整體體熱銷(xiāo)！！項(xiàng)目分析析——借助分析析模型，，產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)細(xì)細(xì)分，確確定分類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品的的營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)具備差異異性?xún)?yōu)勢(shì)勢(shì)以及稀稀缺物業(yè)業(yè)類(lèi)型的的最高端端產(chǎn)品，，形成項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)桿桿價(jià)值。?？蛻?hù)需需求量高高、可實(shí)實(shí)現(xiàn)高市市場(chǎng)價(jià)值值。成熟市場(chǎng)場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，具具有廣泛泛的客戶(hù)戶(hù)關(guān)注，，它是項(xiàng)項(xiàng)目資金金的主要要來(lái)源。。客戶(hù)需需求量較較高、可可實(shí)現(xiàn)較較高價(jià)值值。需要不斷斷投入以以增強(qiáng)其其競(jìng)爭(zhēng)能能力，可可通過(guò)持持續(xù)投資資，發(fā)展展為明星星單位。。需要通通過(guò)展示示、包裝裝、推廣廣的單位位；目前前客戶(hù)需需求較低低、條件件轉(zhuǎn)化后后可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)較高市市場(chǎng)價(jià)值值。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)較弱，，市場(chǎng)承承接度低低，客戶(hù)戶(hù)需求量量較低、、市場(chǎng)可可實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)值較低低。明星產(chǎn)品品現(xiàn)金牛產(chǎn)產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品品瘦狗產(chǎn)品品。高市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣綜合對(duì)市市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)、項(xiàng)目目自身產(chǎn)產(chǎn)品差異異化及目目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)需求的的分析，，本項(xiàng)目目的產(chǎn)品品細(xì)分可可借用波波士頓矩矩陣表現(xiàn)現(xiàn)：標(biāo)桿！利潤(rùn)主力力培育、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化低端補(bǔ)充充產(chǎn)品細(xì)分分現(xiàn)金牛產(chǎn)產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品品15號(hào)棟：西邊戶(hù)型型臨小區(qū)區(qū)車(chē)行道道，存在在一定客客戶(hù)心理理抗性；；2梯4戶(hù)結(jié)構(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品，其其中南向向戶(hù)型為為89平米二房房產(chǎn)品，，可觀小小區(qū)內(nèi)大大廣場(chǎng)，，東向戶(hù)戶(hù)型南北北通透，，但前后后均有樓樓棟，視視野上受受到一定定影響。。16號(hào)棟：西向戶(hù)型型與15號(hào)棟東向向戶(hù)型優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)相相同，東東向戶(hù)型型為147平米四房房產(chǎn)品，，景觀具具有優(yōu)勢(shì)勢(shì)，但總總價(jià)偏高高。17號(hào)棟：2梯3戶(hù)產(chǎn)品，，居住舒舒適度較較高，且且南北均均正對(duì)中中心園林林。樓棟規(guī)劃劃和景觀觀質(zhì)素分分析：推售原則則契合項(xiàng)目目整體工工程節(jié)點(diǎn)點(diǎn)和相關(guān)關(guān)展示1合理規(guī)避避市場(chǎng)和和項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)2產(chǎn)品優(yōu)劣劣互補(bǔ)，，銷(xiāo)售互互動(dòng)3符合項(xiàng)目目全年資資金回收收目標(biāo)的的要求5符合節(jié)奏奏并契合合項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值逐步步推高6產(chǎn)品重點(diǎn)點(diǎn)突破，，推升整整體溢價(jià)值4銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)5月6月7月4月底時(shí)間節(jié)點(diǎn)8月余貨銷(xiāo)售售余貨銷(xiāo)售售開(kāi)盤(pán)余貨銷(xiāo)售售推貨單位位15、16棟226套加推17棟182套推貨節(jié)點(diǎn)點(diǎn)鋪排9月余貨銷(xiāo)售售開(kāi)盤(pán)10月余貨銷(xiāo)售備注：如首首期認(rèn)籌火火爆，則考考慮15、16、17棟同時(shí)推出出，具體推推貨后期將將根據(jù)實(shí)際際情況另行行提交貨量統(tǒng)計(jì)三一·中央公園認(rèn)認(rèn)籌方案\三一·中央公園認(rèn)認(rèn)籌主體方方案.doc三一·中央公園認(rèn)認(rèn)籌方案\附件二：三三一街區(qū)認(rèn)認(rèn)籌流程.doc三一·中央公園認(rèn)認(rèn)籌方案\附件三：認(rèn)認(rèn)籌流程（（內(nèi)部）.doc三一·中央公園認(rèn)認(rèn)籌方案\附件四：三三一街區(qū)認(rèn)認(rèn)籌重點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售口徑.doc三一·中央公園認(rèn)認(rèn)籌方案\附件五：優(yōu)優(yōu)惠憑證申申請(qǐng)存檔表表.doc三一·中央公園認(rèn)認(rèn)籌方案\附件六：認(rèn)認(rèn)籌物料清清單表.xls三一·中央公園認(rèn)認(rèn)籌方案\附件七：認(rèn)認(rèn)籌客戶(hù)申申請(qǐng)表.doc三一·中央公園認(rèn)認(rèn)籌方案\附件8：認(rèn)籌協(xié)議議.doc如何銷(xiāo)售住宅產(chǎn)品？營(yíng)銷(xiāo)總策略?xún)r(jià)格推貨推廣拓客活動(dòng)以多維度、、強(qiáng)力度的的線下渠道道拓展為主主要上客渠渠道進(jìn)行有有效客戶(hù)積積累2月3月4月5月6月春交會(huì)派單認(rèn)籌客戶(hù)的老帶新政策圈層拓展（企業(yè)、銀行、教育、學(xué)校等）區(qū)域拓展+定點(diǎn)截客定點(diǎn)截客拓展方式：社區(qū)派單、商鋪掃樓、借助當(dāng)?shù)貜V告紙媒其他區(qū)域拓展周邊單位拓展?fàn)幦⊥顿Y客戶(hù)拓展方式：企業(yè)宣講銀行資源合作：開(kāi)卡送禮高速路收費(fèi)處資料派發(fā)外展場(chǎng)亟待重點(diǎn)拓拓展公關(guān)的的單位和機(jī)機(jī)構(gòu)一覽表表定點(diǎn)截客合富內(nèi)部資資源收集、、拓展第五郡在百百年城的展展位示例在星沙核心心區(qū)域（通通程商業(yè)廣廣場(chǎng)）臨街街公建或大大型商場(chǎng)內(nèi)內(nèi)設(shè)立臨時(shí)時(shí)外展場(chǎng)，，用于接待待區(qū)域客戶(hù)戶(hù)，提升客客戶(hù)接待能能力，解決決售樓處位位置偏遠(yuǎn)、、接待能力力不足的問(wèn)問(wèn)題注意事項(xiàng)：：場(chǎng)地選擇方方面應(yīng)注意意位置可達(dá)達(dá)性和展示示面，盡可可能選擇““方便”客客戶(hù)“路過(guò)過(guò)”的位置置，如大型型商場(chǎng)內(nèi)、、城市主要要商街公建建、城市主主要路口等等，且展示示面理想，，昭示性強(qiáng)強(qiáng)；展位包裝應(yīng)應(yīng)注重品質(zhì)質(zhì)感打造，，使臨時(shí)展展位成為項(xiàng)項(xiàng)目品質(zhì)傳傳遞的重要要途徑；工作人員應(yīng)應(yīng)統(tǒng)一著裝裝，統(tǒng)一說(shuō)說(shuō)辭，表現(xiàn)現(xiàn)良好的面面貌形象和和服務(wù)品質(zhì)質(zhì)。開(kāi)設(shè)外展場(chǎng)場(chǎng)，拓寬客客戶(hù)渠道，，補(bǔ)充接待待中心位置置偏遠(yuǎn)、接接待能力不不足的問(wèn)題題外銷(xiāo)點(diǎn)展示示、轉(zhuǎn)介活動(dòng)時(shí)間：：4月-持續(xù)活動(dòng)范圍：：星沙、萬(wàn)萬(wàn)家麗北區(qū)區(qū)域活動(dòng)形式：：1、通過(guò)聯(lián)系系區(qū)域內(nèi)福福利彩票店店、高檔煙煙酒店，在在其店內(nèi)放放置易拉寶寶、宣傳單單張等，利利用各點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行客戶(hù)搜搜集2、利用轉(zhuǎn)介介政策讓其其介紹意向向客戶(hù)。注意事項(xiàng)：：準(zhǔn)備足夠的的宣傳物料料，信息更更新及時(shí)，，各點(diǎn)的定定期回訪。。【外銷(xiāo)點(diǎn)鋪排排】汨羅、湘陰陰等鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓拓展活動(dòng)時(shí)間：：4月-持續(xù)活動(dòng)范圍：：汨羅、湘湘陰等鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)形式：：1、通過(guò)電影影進(jìn)社區(qū)等等形式帶動(dòng)動(dòng)派單、掃掃街，提高高項(xiàng)目在鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的影響響力；2、商鋪掃樓樓。注意事項(xiàng)：：準(zhǔn)備足夠的的單頁(yè)進(jìn)行行派單，同同時(shí)對(duì)活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行行包裝，利利用展板、、展架、樂(lè)樂(lè)隊(duì)等大肆肆包裝，制制造聲音。。【外地拓展】市內(nèi)拓展派派單活動(dòng)時(shí)間：：3月中下旬--12月；活動(dòng)范圍：：月湖、伍伍家?guī)X、廣廣電、馬王王堆等區(qū)域域活動(dòng)形式：：1、印制派單單專(zhuān)用的項(xiàng)項(xiàng)目折頁(yè)，，利用專(zhuān)業(yè)的的派單員或或大學(xué)生進(jìn)進(jìn)行派單，，項(xiàng)目策劃劃及銷(xiāo)售人人員監(jiān)督；；2、與當(dāng)?shù)貜V廣告公司合合作，以三三一街區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目專(zhuān)題形形式，制作作項(xiàng)目報(bào)紙紙注意事項(xiàng)：：派單需持續(xù)續(xù)、多次進(jìn)進(jìn)行，務(wù)必必全面、深深入地滲透透整個(gè)城市市；【派單掃掃街】企事業(yè)業(yè)單位位的職職員拓拓展【圈層拓拓展】活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：4月-持續(xù)活動(dòng)范范圍：：星沙沙及附附近區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)活動(dòng)動(dòng)形式式：針對(duì)各各企事事業(yè)通通過(guò)事事先調(diào)調(diào)查摸摸排，，對(duì)有有購(gòu)房房意向向的單單位進(jìn)進(jìn)行重重點(diǎn)突突破，，組織織該單單位員員工開(kāi)開(kāi)展產(chǎn)產(chǎn)品推推介會(huì)會(huì)或者者飯局局營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)等圈圈層活活動(dòng)。。注意事事項(xiàng)：：對(duì)有意意向購(gòu)購(gòu)房單單位可可以考考慮與與單位位主管管關(guān)鍵鍵聯(lián)系系人合合作，，通過(guò)過(guò)物質(zhì)質(zhì)贈(zèng)送送或者者獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的方方式爭(zhēng)爭(zhēng)取客客戶(hù)資資源并并促進(jìn)進(jìn)成交交。政府機(jī)機(jī)關(guān)拓拓展【圈層拓拓展】活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：4月—持續(xù)活動(dòng)范范圍：：政府機(jī)機(jī)關(guān)活動(dòng)形形式：：以舉辦辦論壇壇、贊贊助群群眾文文藝演演出、、冠名名贊助助球賽賽等方方式聯(lián)聯(lián)合政政府機(jī)機(jī)關(guān)，，進(jìn)行行特定定圈層層小規(guī)規(guī)模拓拓展和和宣講講，發(fā)發(fā)動(dòng)政政府官官員的的“種種子””客戶(hù)戶(hù)，由由上至至下地地進(jìn)行行客戶(hù)戶(hù)帶動(dòng)動(dòng)。注意事事項(xiàng)：：需給予予該圈圈層客客戶(hù)小小幅的的特權(quán)權(quán)優(yōu)惠惠，以以便提提升其其優(yōu)越越感，，發(fā)揮揮其帶帶動(dòng)作作用。。金融機(jī)機(jī)構(gòu)、、合作作銀行行拓展展【圈層拓拓展】活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：4月—持續(xù)活動(dòng)范范圍：：金融機(jī)機(jī)構(gòu)、、合作作銀行行等活動(dòng)形形式：：1、推介介：在合合作銀銀行舉舉辦小小型專(zhuān)專(zhuān)場(chǎng)定定向宣宣講沙沙龍，，邀請(qǐng)請(qǐng)銀行行高管管、銀銀行VIP客戶(hù)等等一同同參加加；2、宣傳傳：在合合作銀銀行大大廳放放置宣宣傳廣廣告、、擺放放項(xiàng)目目資料料架、、向存存款大大客戶(hù)戶(hù)贈(zèng)送送禮品品等；；注意事事項(xiàng)：：需給予予該圈圈層客客戶(hù)小小幅的的優(yōu)惠惠，以以便提提升其其優(yōu)越越感，，發(fā)揮揮其帶帶動(dòng)作作用。。本地知知名企企業(yè)宣宣講【圈層拓拓展】活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：4月-持續(xù)活動(dòng)范范圍：：本地知知名企企業(yè)活動(dòng)形形式：：1、推介介：在本本地知知名企企業(yè)廠廠辦舉舉行小小型專(zhuān)專(zhuān)場(chǎng)定定向宣宣講；；2、宣傳傳：舉辦辦文藝藝演出出進(jìn)廠廠區(qū)、、電影影專(zhuān)場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)廠廠區(qū)等等活動(dòng)動(dòng)，進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目形形象宣宣傳；；注意事事項(xiàng)：：發(fā)動(dòng)團(tuán)團(tuán)購(gòu)的的效應(yīng)應(yīng)，給給予少少量?jī)?yōu)優(yōu)惠，，鼓勵(lì)勵(lì)團(tuán)購(gòu)購(gòu)；銀行資資源合合作：：開(kāi)戶(hù)戶(hù)即送送禮活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：4月活動(dòng)范范圍：：各大銀銀行資資源活動(dòng)形形式：：前期與與部分分銀行行談合合作，，通過(guò)過(guò)客戶(hù)戶(hù)在合合作銀銀行開(kāi)開(kāi)戶(hù)送送項(xiàng)目目禮品品的形形式深深挖該該部分分客戶(hù)戶(hù)資源源，提提高客客戶(hù)上上門(mén)量量;注意事事項(xiàng)：：1、在資資源銀銀行辦辦信用用卡，，即送送項(xiàng)目目禮品品（如如：米米、油油等實(shí)實(shí)用品品）；；2、但禮禮品需需辦卡卡客戶(hù)戶(hù)到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售中中心領(lǐng)領(lǐng)取禮禮品，，并登登記客客戶(hù)電電話(huà)；；銷(xiāo)售售端針針對(duì)電電話(huà)資資源進(jìn)進(jìn)行CALL客?！救油赝卣埂?0130308大客戶(hù)戶(hù)拓展展方案案.doc煙酒彩彩票行行.xls高速路路派單單【高速派派單】活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：4月活動(dòng)范范圍：：京珠珠高速速星沙沙出入入口活動(dòng)形形式：：該路段段是往往來(lái)北北京與與粵、、港、、澳的的必經(jīng)經(jīng)之路路，車(chē)車(chē)行數(shù)數(shù)量較較多，，可以以與收收費(fèi)站站合作作，在在高速速路口口派發(fā)發(fā)項(xiàng)目目折頁(yè)頁(yè)，拓拓展其其他城城市與與長(zhǎng)沙沙的往往來(lái)客客戶(hù)；；注意事事項(xiàng)：：可以與與免費(fèi)費(fèi)報(bào)紙紙、紙紙抽、、小禮禮品等一同同贈(zèng)送送，降降低客客戶(hù)抗抗性；；事前進(jìn)進(jìn)行車(chē)車(chē)輛數(shù)數(shù)量調(diào)調(diào)研，，選擇擇周末、節(jié)節(jié)假日日等車(chē)車(chē)輛較較多的的時(shí)間間派發(fā)發(fā)；房交會(huì)會(huì)雇傭傭大學(xué)學(xué)生派派單【展會(huì)派派單】活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：房交交會(huì)期期間活動(dòng)范范圍：：市場(chǎng)客客戶(hù)活動(dòng)形形式：：在春季季房交交會(huì)進(jìn)進(jìn)行派派單，，并準(zhǔn)準(zhǔn)備看看房車(chē)車(chē)，直直效地地接觸觸客戶(hù)戶(hù)，開(kāi)開(kāi)拓區(qū)區(qū)域外外市場(chǎng)場(chǎng)，拉拉動(dòng)投投資客客戶(hù)上上門(mén)，，擴(kuò)大大項(xiàng)目目知名名度，，增加加客戶(hù)戶(hù)上門(mén)門(mén)量。。注意事事項(xiàng)：：應(yīng)以高高素質(zhì)質(zhì)、大大規(guī)模模的派派單團(tuán)團(tuán)隊(duì)樹(shù)樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目的的形象象，并并進(jìn)行行項(xiàng)目目情況況的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)說(shuō)辭培培訓(xùn)，，在派派單過(guò)過(guò)程中中盡量量抓住住客戶(hù)戶(hù)。一、二二手聯(lián)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：3月—持續(xù)活動(dòng)范范圍：：市場(chǎng)客客戶(hù)活動(dòng)形形式：：與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)公公司或或者二二手房房中介介公司司進(jìn)行行聯(lián)動(dòng)動(dòng)，利利用對(duì)對(duì)方客客戶(hù)資資源，，將項(xiàng)項(xiàng)目信信息最最大化化的散散播出出去。。注意事事項(xiàng)：：客戶(hù)戶(hù)鑒別別及費(fèi)費(fèi)用把把控。。老帶新新政策策活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：3月—持續(xù)活動(dòng)范范圍：：市場(chǎng)客客戶(hù)活動(dòng)形形式：：制定定新的的老帶帶新政政策，，擴(kuò)大大對(duì)老老帶新新的政政策吸吸引力力，對(duì)對(duì)所有有業(yè)主主進(jìn)行行政策策宣傳傳，促促進(jìn)老老帶新新。低首付付政策策活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：3月—持續(xù)活動(dòng)范范圍：：市場(chǎng)客客戶(hù)活動(dòng)形形式：：利用用行銷(xiāo)銷(xiāo)、拓拓展、、截客客、圍圍擋、、戶(hù)外外等媒媒介將將政策策進(jìn)行行廣泛泛宣傳傳，降降低客客戶(hù)置置業(yè)門(mén)門(mén)檻，，促進(jìn)進(jìn)成交交。注意事事項(xiàng)：：應(yīng)以高高素質(zhì)質(zhì)、大大規(guī)模模的派派單團(tuán)團(tuán)隊(duì)樹(shù)樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目的的形象象，并并進(jìn)行行項(xiàng)目目情況況的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)說(shuō)辭培培訓(xùn)，，在派派單過(guò)過(guò)程中中盡量量抓住住客戶(hù)戶(hù)。特價(jià)房房政策策活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：3月—持續(xù)活動(dòng)范范圍：：市場(chǎng)客客戶(hù)活動(dòng)形形式：：根據(jù)據(jù)銷(xiāo)售售形勢(shì)勢(shì)定期期精選選一批批特價(jià)價(jià)房，，利用用價(jià)格格優(yōu)勢(shì)勢(shì)搶占占客戶(hù)戶(hù)資源源。注意事事項(xiàng)：：房源源選擇擇上盡盡量選選擇不不同樓樓棟，，不同同樓層層較差差房源源如何銷(xiāo)售住宅產(chǎn)品？營(yíng)銷(xiāo)總策略?xún)r(jià)格推貨推廣拓客活動(dòng)全年廣廣告推推廣詳詳見(jiàn)附附件：：三一·中央公公園2013年推廣廣策略略.ppt建議可可選的的布點(diǎn)點(diǎn)位置置：1、馬王王堆市市場(chǎng)2、萬(wàn)家家麗北北（廣廣電中中心附附近））3、星沙沙市區(qū)區(qū)）【戶(hù)外廣廣告牌牌】戶(hù)外廣廣告牌牌作為為主要要的宣宣傳媒媒體，，建議議在人人流量量較大大、人人流密密集區(qū)區(qū)域設(shè)設(shè)置戶(hù)戶(hù)外廣廣告牌牌，作作為釋釋放項(xiàng)項(xiàng)目信信息的的重要要途徑徑發(fā)布時(shí)間：3月底亮相——年底主題：3月底：首付政政策+認(rèn)籌信息；5月-12月：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)更換產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)傳播媒體選擇擇廣電中心21萬(wàn)家麗北馬王堆市場(chǎng)本案星沙市區(qū)3【電影貼片】主題：3月底：形象、、主題語(yǔ)；4月初：產(chǎn)品賣(mài)賣(mài)點(diǎn)+認(rèn)籌信息4月下旬：產(chǎn)品品賣(mài)點(diǎn)+開(kāi)盤(pán)信息電影貼片具有有強(qiáng)制性、受受眾面廣的特特點(diǎn)，可有效效傳播項(xiàng)目信信息傳播媒體選擇擇【樓體廣告】【交通指示牌及及道旗】樓體廣告位置置：站前大道與郴郴資桂大道交交匯處樓體廣告示意意道旗廣告示意意道旗廣告示意意選址：在萬(wàn)家麗北路路設(shè)置交通路路牌，彌補(bǔ)該路段段道旗指引作作用；增設(shè)西霞路、特立立東路道旗；發(fā)布時(shí)間：4月初——年底主題：4月初：案名+電話(huà)/認(rèn)籌信息+電話(huà)；4月初：案名+首付政策+電話(huà)4月下旬：案名名+開(kāi)盤(pán)信息+電話(huà)在項(xiàng)目所在路路段、進(jìn)入項(xiàng)項(xiàng)目必經(jīng)的主主要路口或路路段增設(shè)樓體體廣告、市政政路牌及道旗旗，提升項(xiàng)目目的昭示性、、進(jìn)入導(dǎo)視性性及領(lǐng)地感。。路牌廣告示意意路牌廣告示意意傳播媒體選擇擇各式西餐風(fēng)情情【報(bào)紙】媒體選擇：瀟瀟湘晨報(bào)發(fā)布時(shí)間及形形式內(nèi)容：開(kāi)盤(pán)期（1-2版）：投放硬廣，項(xiàng)項(xiàng)目形象+產(chǎn)品價(jià)值+銷(xiāo)售信息；在項(xiàng)目有重大大事件或重大大活動(dòng)：投放軟文，制制造話(huà)題。三一·中央公園廣告廣告語(yǔ)中央公園廣告語(yǔ)報(bào)紙廣告不是是本項(xiàng)目目前前的主要推廣廣手段，但可可以在重要營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)借助助報(bào)紙媒介擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)聲音音，同時(shí)樹(shù)立立項(xiàng)目不同于于區(qū)域市場(chǎng)其其他項(xiàng)目的高高端定位，為為拓展其他區(qū)區(qū)域投資客戶(hù)戶(hù)做鋪墊傳播媒體選擇擇【短信】利用短信攔截截市內(nèi)及其他他周邊城市的的投資客戶(hù)投放時(shí)間：3月-持續(xù)投放對(duì)象及內(nèi)內(nèi)容：前期主要用于于客戶(hù)拓展——蓄客期間投放星沙及市市區(qū)、廣東地地區(qū)，進(jìn)行客客戶(hù)拓展；后期主要用于于客戶(hù)維護(hù)——有一定客戶(hù)積累累后，可以針針對(duì)性的在項(xiàng)目重大大節(jié)點(diǎn)投放意意向客戶(hù)或到訪客戶(hù)戶(hù)，進(jìn)行客戶(hù)戶(hù)維護(hù)；傳播媒體選擇擇一期推廣費(fèi)用用預(yù)算按整個(gè)項(xiàng)目2013年度銷(xiāo)售額3個(gè)億計(jì)算，按按1.0%的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)費(fèi)用比例計(jì)算算，項(xiàng)目總體體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用約約300萬(wàn)元.我司認(rèn)為，紫紫竹源地產(chǎn)品品牌目前在長(zhǎng)長(zhǎng)沙市場(chǎng)上并并不具備知名名度，2013年銷(xiāo)售額3個(gè)億，且承擔(dān)擔(dān)起整個(gè)公司司的品牌、形形象及項(xiàng)目本本體品牌和形形象的建立，，故2013年二季度推廣廣費(fèi)用比例我我司建議占總總體費(fèi)用比例例的約40%約120萬(wàn)。開(kāi)盤(pán)前推廣費(fèi)費(fèi)用預(yù)算注：以上為二二季度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用合計(jì)120萬(wàn)，約占一期期總推廣費(fèi)的的40%。如何銷(xiāo)售住宅產(chǎn)品？營(yíng)銷(xiāo)總策略?xún)r(jià)格推貨推廣拓客活動(dòng)活動(dòng)組織脈絡(luò)絡(luò)起勢(shì)活動(dòng)：緊扣項(xiàng)目占位位，確定戰(zhàn)略略高度！活動(dòng)組織三條條主線：跨界聯(lián)動(dòng)線：：以慈善為主題題，聯(lián)動(dòng)推介介城市，進(jìn)行行慈善營(yíng)銷(xiāo)；；形象活動(dòng)線：：以文化以及人人文品牌，嫁嫁接到項(xiàng)目，，實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)；日?；顒?dòng)線：：持續(xù)的大小活活動(dòng)暖場(chǎng)，保保持案場(chǎng)的人人流和項(xiàng)目熱熱度，執(zhí)行小小眾活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)。2月3月5月7月9月10月11月12月4月第3季哈根達(dá)斯夏果果繽紛節(jié)8月6月第1季春節(jié)攝影節(jié)與攝影協(xié)會(huì)、、攝影機(jī)構(gòu)合合作跨界聯(lián)動(dòng)活動(dòng)動(dòng)形象活動(dòng)第2季最酷男人節(jié)與汽車(chē)品牌合合作第4季國(guó)際美食節(jié)與各品牌餐飲飲機(jī)構(gòu)合作三期開(kāi)盤(pán)母親節(jié)活動(dòng)父親節(jié)活動(dòng)新車(chē)發(fā)布會(huì)哈根達(dá)斯繽果果節(jié)國(guó)慶期間持續(xù)熱場(chǎng)小活活動(dòng)4月中下旬秋季房交會(huì)日常活動(dòng)圣誕節(jié)業(yè)主答答謝晚會(huì)第6季三一感恩季與紅酒商合作作電影節(jié)第5季戶(hù)外體驗(yàn)季與戶(hù)外俱樂(lè)部部機(jī)構(gòu)合作起勢(shì)、大型活活動(dòng)活動(dòng)鋪排哈根達(dá)斯冰激凌香港甜品日本壽司三八婦女節(jié)白色情人節(jié)感恩節(jié)紅酒品品鑒會(huì)自行車(chē)騎行賽...汽車(chē)夢(mèng)工廠電電影節(jié)激情的你喜歡歡體驗(yàn)速度的的樂(lè)趣，還是汽車(chē)空氣氣散發(fā)的甜潤(rùn)潤(rùn)和獨(dú)特浪漫漫氣氛……跨界聯(lián)誼活動(dòng)動(dòng)淡淡的音樂(lè)昏昏黃的燈光光，如此的躁躁動(dòng)混著威士士忌進(jìn)入血液液-你會(huì)愛(ài)愛(ài)上這種微醺醺的感受…….杰克丹尼·典藏尊爵跨界聯(lián)誼活動(dòng)動(dòng)...哈根達(dá)斯·夏果繽紛系類(lèi)類(lèi)活動(dòng)陽(yáng)光午后，右右手簽著你愛(ài)愛(ài)的她，左手手簽著你和她她都愛(ài)的她……Ifyouloveher,takehertoHaagen-Dazs暖場(chǎng)活動(dòng)...國(guó)際美食節(jié)系系列活動(dòng)在高樓之上，，一邊就著西西式糕點(diǎn)喝茶茶，一邊看著著午后