各國文化差異對國際商務(wù)談判的影響

第六章各國文化差異

對談判的影響(一)第六章各國文化差異對談判的影響(一)

商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。在不同國家、不同民族之間進(jìn)行的國際商務(wù)談判更是如此。

國際商務(wù)談判受到各自國家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化上的差異導(dǎo)致國際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣以及價(jià)值觀念存在明顯差異，所以各國談判者在商務(wù)談判中都會(huì)形成不同的談判風(fēng)格。每一位談判人員來到談判桌前時(shí)，都帶著自己文化的深深烙印。因此，在進(jìn)行國際商務(wù)談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的差異，認(rèn)真研究對方談判人員的文化背景及特點(diǎn)，把握對方的語言及非語言習(xí)慣、價(jià)值觀、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的準(zhǔn)備，以此建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素

（一）談判風(fēng)格

在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處世方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。由于文化背景的差異，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。

（二）影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素

1、語言及非語言行為：語言差異、面部表情及交流頻率

在商務(wù)談判中，談判人員的語言差異通常通過譯者化解，而非語言的更含蓄的方式往往都是在談判者無意識的情況下發(fā)出的，信號的誤解是經(jīng)常發(fā)生的（日本商人的正面交流和謹(jǐn)慎風(fēng)格，巴西、法國商人的否定和隨意風(fēng)格）。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素

2、風(fēng)俗習(xí)慣：國際商務(wù)談判中常常會(huì)穿插一些社交活動(dòng)（喝茶、喝咖啡、宴請等），這些活動(dòng)受文化因素的影響很大。德國人的西服革履和禮貌守時(shí)；法國人對藝術(shù)、歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀請的蒸汽?。话拇罄麃喨嗽谛【起^里的隨意親切；南美洲人對深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情至上和對時(shí)間的淡漠；北歐人和美國人的距離感，即讓客人在門外稍候的情形是非常正常的等等。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素3、思維差異

（1）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。

（2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。

（3）東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對立。

基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤方法間的沖突。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素

當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常將大任務(wù)分解為一系列的小人物，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總合。

然而采用通盤決策方法的東方人則重視對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素

4、價(jià)值觀（具有較強(qiáng)的隱蔽性）

（1）客觀性：

西方人特別是美國人具有較強(qiáng)的客觀性，對事不對人，公事公辦，人和事要分開。然而在東方文化和拉美文化中，“把人和事分開”簡直就是不可思議的，因?yàn)槭虑槭怯扇俗龅?，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分開呢？一、影響商商務(wù)談判風(fēng)風(fēng)格的文化化因素（2）時(shí)間觀：：單一時(shí)間利利用方式：：強(qiáng)調(diào)專時(shí)時(shí)專用和速速度，北美美人、瑞士士人、德國國人和斯堪堪的納維亞亞人具有此此類特點(diǎn)。。不守時(shí)是是很嚴(yán)肅的的問題。多種時(shí)間利利用方式：：強(qiáng)調(diào)一時(shí)時(shí)多用，中中東和拉美美文化具有有此類特點(diǎn)點(diǎn)。此方式式涉及到關(guān)關(guān)系的建立立和對言外外之意的揣揣摩，人們們的時(shí)間觀觀念淡薄，，時(shí)刻表寬寬松，遲到到、延期是是無足輕重重的。一、影響商商務(wù)談判風(fēng)風(fēng)格的文化化因素（3）競爭和平平等觀：日本人劃分分利潤的理理念是對買買方相對比比較有利，，因?yàn)槿毡颈救苏J(rèn)為顧顧客就是上上帝，賣方方往往會(huì)順順從買方的的需要和欲欲望。美國國人對利潤潤的劃分相相對比較公公平，認(rèn)為為買賣雙方方是平等的的，在美國國人看來，，利潤劃分分的公平性性比利潤的的多少更重重要。（4）人際關(guān)系系：談判過程是是一種社會(huì)會(huì)交往的過過程，當(dāng)事事人在談判判過程中的的行為舉止止、為人處處世，對于于談判的成成敗至關(guān)重重要。法國國人天性開開朗、重視視交往過程程中的人際際關(guān)系；日日本人地位位意識濃厚厚、等級觀觀念嚴(yán)重；；德國人注注重形式、、頭銜；澳澳大利亞人人注重談判判的決定權(quán)權(quán)等。二、美洲商商人的談判判風(fēng)格、禮禮儀與禁忌忌（一）美國國商人的談?wù)勁酗L(fēng)格、、禮儀與禁禁忌——美國商商人的談判判風(fēng)格1、有著與生生俱來的自自信和優(yōu)越越感，熱情情、坦率、、外向，辦辦事干脆，，不兜圈子子。2、不介意意雙方發(fā)發(fā)生糾紛紛，直截截了當(dāng)，，但有些些咄咄逼逼人。3、重視效效率，喜喜歡速戰(zhàn)戰(zhàn)速?zèng)Q。。4、法律意意識較強(qiáng)強(qiáng)，對法法律條款款一般不不會(huì)輕易易做出讓讓步。5、注重大大局，善善于通盤盤考慮。。喜歡先先總后分分，先定定總的交交易條件件，再談?wù)劸唧w條條件。6、既重視視商品質(zhì)質(zhì)量，也也重視商商品的外外包裝。。二、美洲洲商人的的談判風(fēng)風(fēng)格、禮禮儀與禁禁忌——美國國商人的的談判禮禮儀與禁禁忌1、不必要要過多地地握手與與講客套套，稱呼呼比較隨隨意親切切，習(xí)慣慣保持一一定的身身體距離離。2、時(shí)間觀觀念很強(qiáng)強(qiáng)，約會(huì)會(huì)要事先先約定，，赴會(huì)要要準(zhǔn)時(shí)。。3、喜歡談?wù)務(wù)撜沃魏团c商商業(yè)有關(guān)關(guān)的旅行行、時(shí)尚尚方面的的話題，，不要涉涉及個(gè)人人問題。。4、美國商商人在接接受對方方名片時(shí)時(shí)往往并并不回贈(zèng)贈(zèng)，通常常是在認(rèn)認(rèn)為有必必要進(jìn)行行聯(lián)系時(shí)時(shí)才回贈(zèng)贈(zèng)。5、一般性性的款待待在飯店店舉行，，小費(fèi)通通常不包包括在帳帳單里。。二、美洲洲商人的的談判風(fēng)風(fēng)格、禮禮儀與禁禁忌（二）加加拿大商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格、禮儀儀與禁忌忌——加拿拿大商人人的談判判風(fēng)格1、英裔商商人謹(jǐn)慎慎、保守守、注重重信譽(yù)；；喜歡設(shè)設(shè)置關(guān)卡卡，一般般不會(huì)輕輕易答應(yīng)應(yīng)對方提提出的條條件和要要求，因因此和他他們談判判不能急急于求成成，但一一旦協(xié)議議達(dá)成，，他們會(huì)會(huì)嚴(yán)格履履約。2、法裔商商人和藹藹可親，，平易近近人，但但涉及到到談判的的實(shí)質(zhì)性性內(nèi)容往往往節(jié)奏奏較慢、、難以捉捉摸。他他們常常常簽約容容易，但但具體執(zhí)執(zhí)行時(shí)問問題較多多，因此此合同條條款必須須訂得詳詳細(xì)、明明了、準(zhǔn)準(zhǔn)確方可可簽約。。二、美洲洲商人的的談判風(fēng)風(fēng)格、禮禮儀與禁禁忌——加拿拿大商人人的談判判禮儀與與禁忌1、見面或或分別時(shí)時(shí)要行握握手禮，，對法語語是母語語的談判判者，要要使用印印有英、、法兩種種文字的的名片。。2、約會(huì)要要事先約約定并準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí),就餐時(shí)要要穿正裝裝,一般進(jìn)餐餐時(shí)雙手手要放在在桌子上上,私人約會(huì)會(huì)要帶鮮鮮花或小小禮品。。3、談判要要嚴(yán)格遵遵守時(shí)間間，注重重禮節(jié)，，耐心溫溫和，不不可施加加壓力和和操之過過急。4、對法裔裔談判者者在不弄弄清對方方的意圖圖與要求求是切不不要貿(mào)然然承諾，，不要在在談判時(shí)時(shí)被對方方牽著鼻鼻子走。。要準(zhǔn)備備法文的的談判合合同和材材料。5、加拿大大企業(yè)的的高層管管理者對對談判影影響較大大，應(yīng)將將注意力力集中在在他們身身上。二、美洲商人人的談判風(fēng)格格、禮儀與禁禁忌（三）南美商商人的談判風(fēng)風(fēng)格、禮儀和和禁忌1、富于男子漢漢風(fēng)格、開朗朗豪爽、個(gè)人人至上、不易易妥協(xié)。2、一般不喜歡歡同女性談判判者進(jìn)行談判判。3、注重感情，，看重朋友。。4、享受生活，，工作時(shí)間較較短，度假神神圣不可侵犯犯。5、有些南美商商人對信用證證付款的觀念念淡薄，應(yīng)注注意尋找可靠靠的貿(mào)易伙伴伴。二、美洲商人人的談判風(fēng)格格、禮儀與禁禁忌6、在南美做生生意尋找合格格的代理商、、建立代理商商網(wǎng)絡(luò)是至關(guān)關(guān)重要的，否否則將寸步難難行。7、認(rèn)真了解客客商所在國的的外匯管制方方面的法規(guī)、、政策，不可可輕易發(fā)貨。。8、巴西人相對對隨意，阿根根廷人相對正正統(tǒng)，智利、、哥倫比亞、、巴拉圭人相相對保守，秘秘魯、厄瓜多多爾人時(shí)間觀觀念較為淡薄薄。第六章各國國文化差異對對談判的的影響(二)第六章各國國文化差異對談判的影響響(二)三、歐洲商人人的談判風(fēng)格格、禮儀和禁禁忌（一）英國商商人的談判風(fēng)風(fēng)格、禮儀和和禁忌1、英國商人的的談判風(fēng)格（1）冷靜持重，，與對方保持持一定距離，，但容易相處處，待人溫和和；（2）精明靈活，，善于應(yīng)變，，善解人意，，但決不輕易易讓步；（3）舉止優(yōu)雅，，充滿自信，，尊重對手，，看重對手的的層級和地位位；（4）講究程序，，按部就班，，嚴(yán)格遵守雙雙方的規(guī)定，，準(zhǔn)備工作充充分。（5）較少在夏季季和圣誕及元元旦期間談生生意。有些商商人常不能遵遵守交貨時(shí)間間，并經(jīng)常做做為對方索賠賠的交易條件件。三、歐洲商人人的談判風(fēng)格格、禮儀和禁禁忌2、英國商人的的談判禮儀和和禁忌（1）見面和告別別時(shí)與男士握握手，當(dāng)女士士先伸手時(shí)才才能再握手；；（2）有很強(qiáng)的時(shí)時(shí)間觀念，約約會(huì)要事先預(yù)預(yù)約，赴約要要準(zhǔn)時(shí)，過早早過晚都是不不禮貌的。正正式約會(huì)男士士穿正裝，女女士穿裙裝。。男士忌諱帶帶有條紋的領(lǐng)領(lǐng)帶；進(jìn)餐時(shí)時(shí)忌大聲講話話；（3）忌諱談?wù)摶驶始业募沂?，，另外不要籠籠統(tǒng)地說英國國人，而要具具體地說英格格蘭人、蘇格格蘭人和愛爾爾蘭人。喜歡歡談?wù)撍囆g(shù)、、歷史、足球球等體育運(yùn)動(dòng)動(dòng)話題。三、歐洲商人人的談判風(fēng)格格、禮儀和禁禁忌（二）德國商商人的談判風(fēng)風(fēng)格、禮儀和和禁忌1、德國商人的的談判風(fēng)格（1）自信、保守守、刻板、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)，做事富富有計(jì)劃性。。（2）雷厲風(fēng)行，，注重工作效效率，追求完完美。談判準(zhǔn)準(zhǔn)備充分，工工作細(xì)致，組組織嚴(yán)密，制制定談判計(jì)劃劃講究邏輯性性。（3）對自己的產(chǎn)產(chǎn)品極有信心心。（4）追求公正、、合理的理性性精神，崇尚尚契約，合同同條款的每一一個(gè)字都會(huì)仔仔細(xì)推敲。（5）嚴(yán)格守時(shí)，，忌諱晚上談?wù)勁?。三、歐洲商人人的談判風(fēng)格格、禮儀和禁禁忌2、德國商人的的禮儀與禁忌忌（1）重視禮節(jié)，，無論談判還還是交往均講講究正式稱呼呼、正式著裝裝、正式程序序；雙方交談?wù)剷r(shí)雙手不要要插在口袋里里。（2）就餐期間，，要等最后一一位客人用餐餐完畢并上過過咖啡和白蘭蘭地后才能吸吸煙。（3）談判語氣嚴(yán)嚴(yán)肅，直抒胸胸臆，不會(huì)用用玩笑方式打打破沉默，講講究雙方的距距離感。三、歐洲商人人的談判風(fēng)格格、禮儀和禁禁忌（三）法國人人的談判風(fēng)格格、禮儀和禁禁忌1、法國人的談?wù)勁酗L(fēng)格（1）對自己悠久久和燦爛的文文化遺產(chǎn)十分分自豪，是雙雙方寒暄的最最好話題。（2）對自己的語語言十分驕傲傲，習(xí)慣于用用法語為談判判語言。（3）富有人情味味，重視人際際關(guān)系，宴會(huì)會(huì)中不得參雜雜交易成分。。（4）性格開朗，，幽默詼諧，，講究穿戴。。（5）偏愛橫向式式談判，即先先達(dá)成原則協(xié)協(xié)議，然后再再確認(rèn)具體細(xì)細(xì)節(jié)。在談判判不同階段，，都要求有文文字記錄，如如“備忘錄””、“紀(jì)要””、“議定書書”、“協(xié)定定書”等。三、歐洲商人人的談判風(fēng)格格、禮儀和禁禁忌（6）要嚴(yán)格區(qū)別別各種不同文文件的法律效效力，對“達(dá)達(dá)成的協(xié)議點(diǎn)點(diǎn)”、“分歧歧點(diǎn)”、“專專論點(diǎn)”、““論及點(diǎn)”要要有準(zhǔn)確的定定義，避免產(chǎn)產(chǎn)生歧義。（7）喜歡追求談?wù)勁薪Y(jié)果，急急于簽約，但但又常常要求求修改合同。。（8）談判思路靈靈活，手法多多樣，有時(shí)還還常常介紹第第三者出面介介入談判。（9）對商品質(zhì)量量和外包裝要要求都很高。。（10）法國人時(shí)間間觀念較淡薄薄，正式宴請請時(shí)身份越高高，來得越晚晚，但法國人人自己總有無無數(shù)理由遲到到但絕不原諒諒別人遲到。。節(jié)假日期間間勿談工作。。三、歐洲商人人的談判風(fēng)格格、禮儀和禁禁忌2、法國人的談?wù)勁卸Y儀與禁禁忌（1）見面時(shí)應(yīng)主主動(dòng)握手，但但不要主動(dòng)向向上級伸手，，女士也一般般不主動(dòng)向男男士伸手。（2）就餐時(shí)保持持雙手而不是是雙肘放在桌桌子上，宴會(huì)會(huì)結(jié)束時(shí)雙方方負(fù)責(zé)人應(yīng)相相互敬酒，受受到款待后次次日應(yīng)電話或或留言表示感感謝。（3）談判時(shí)不能能只談問題，，應(yīng)適時(shí)穿插插社會(huì)新聞、、文化藝術(shù)等等其它話題，，活躍氣氛，，增進(jìn)友誼。。三、歐洲商人人的談判風(fēng)格格、禮儀和禁禁忌（四）意大利利商人的談判判風(fēng)格1、國家觀念淡淡薄，故鄉(xiāng)意意識濃厚，重重視人際關(guān)系系。2、重視個(gè)人作作用，出面談?wù)勁姓哂休^大大的決定權(quán)。。3、時(shí)間觀念不不強(qiáng)，節(jié)奏較較慢，有時(shí)不不打招呼就擅擅自不赴約會(huì)會(huì)。4、善于社交，，但情緒多變變，喜歡爭論論，長于表達(dá)達(dá)。5、對合同條款款的注重明顯顯不如德國人人，特別看重重商品的價(jià)格格，談判時(shí)寸寸步不讓，但但對商品的質(zhì)質(zhì)量、性能、、交貨日期等等方面則比較較靈活，不愿愿多花錢追求求高品質(zhì)。6、追求時(shí)尚，，注重著裝，，講求品味，，對談判環(huán)境境有較高的要要求。三、歐洲商人人的談判風(fēng)格格、禮儀和禁禁忌（五）西班牙牙人的談判風(fēng)風(fēng)格、禮儀和和禁忌1、西班牙人的的談判風(fēng)格（1）性格開朗，，熱情奔放，，常帶有一種種天生的優(yōu)越越感。（2）考慮問題現(xiàn)現(xiàn)實(shí)，注重各各種工作、生生活細(xì)節(jié)安排排。（3）不會(huì)主動(dòng)認(rèn)認(rèn)錯(cuò)，不會(huì)主主動(dòng)要求修改改執(zhí)行中出現(xiàn)現(xiàn)問題的合同同條款。（4）注重人際關(guān)關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個(gè)個(gè)人信譽(yù)。講講究穿戴，注注重品味。三、歐洲商人人的談判風(fēng)格格、禮儀和禁禁忌2、西班牙人的的談判禮儀和和禁忌（1）一般絕不口口頭說“不””，認(rèn)為是失失禮的表現(xiàn)，，必須委婉表表達(dá)和揣摩對對方的意思。。（2）談判態(tài)度認(rèn)認(rèn)真，出面談?wù)勁姓哂袥Q定定權(quán)。（3）晚餐開始時(shí)時(shí)間較晚，一一般在晚九點(diǎn)點(diǎn)以后，一直直持續(xù)到午夜夜結(jié)束。（4）要多準(zhǔn)備不不同的談判方方案，不能上上來就和盤托托出我方意圖圖。各項(xiàng)條款款的訂立力求求詳細(xì)，并應(yīng)應(yīng)附有約束性性條款。三、歐洲商人人的談判風(fēng)格格、禮儀和禁禁忌（六）葡萄牙牙人的談判風(fēng)風(fēng)格、禮儀和和禁忌1、善于社交，，隨和親切，，平易近人，，但有一定的的距離感。2、以自我為中中心，團(tuán)隊(duì)成成員間協(xié)調(diào)性性不強(qiáng)，合作作精神欠缺。。3、講究穿戴，，無論天氣如如何，都應(yīng)西西服革履，佩佩戴領(lǐng)帶。4、時(shí)間觀念較較淡，決策速速度較慢。5、經(jīng)常在支付付貨款時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)問題。應(yīng)與與其在合同條條款中嚴(yán)格規(guī)規(guī)定付款日期期，并盡可能能加入相應(yīng)的的遲付解決條條款。三、歐洲商人人的談判風(fēng)格格、禮儀和禁禁忌（六）葡萄牙牙人的談判風(fēng)風(fēng)格、禮儀和和禁忌1、善于社交，，隨和親切，，平易近人，，但有一定的的距離感。2、以自我為中中心，團(tuán)隊(duì)成成員間協(xié)調(diào)性性不強(qiáng)，合作作精神欠缺。。3、講究穿戴，，無論天氣如如何，都應(yīng)西西服革履，佩佩戴領(lǐng)帶。4、時(shí)間觀念較較淡，決策速速度較慢。5、經(jīng)常在支付付貨款時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)問題。應(yīng)與與其在合同條條款中嚴(yán)格規(guī)規(guī)定付款日期期，并盡可能能加入相應(yīng)的的遲付解決條條款。三、歐洲商人人的談判風(fēng)格格、禮儀和禁禁忌（八）荷、比比、盧人的談?wù)勁酗L(fēng)格、禮禮儀和禁忌1、荷、比、盧盧人的談判風(fēng)風(fēng)格（1）做事穩(wěn)重，，性格坦率，，開誠布公。。（2）對談判計(jì)劃劃的制定十分分重視，講究究程序。談判判應(yīng)逐項(xiàng)落實(shí)實(shí)，逐項(xiàng)討論論，步步為營營。（3）談判風(fēng)格隨隨意，喜歡插插入閑談，但但當(dāng)天面談后后，次日一定定要及時(shí)寫信信確認(rèn)。（4）工作努力，，周末和度假假需要時(shí)也可可加班。（5）講究信譽(yù)，，重視按時(shí)付付款。三、歐洲商人人的談判風(fēng)格格、禮儀和禁禁忌2、荷、比、盧盧人的談判禮禮儀和禁忌（1）自尊心較強(qiáng)強(qiáng)，要多給予予正面贊賞。。（2）十分注重禮禮儀、儀表、、身份，與之之交往時(shí)，何何時(shí)相見都應(yīng)應(yīng)多多握手表表示親切。（3）在三國進(jìn)行行談判時(shí)，對對方十分看重重下榻的旅館館，并以旅館館的等級判斷斷你的身份，，應(yīng)特別注意意。對方宴請請時(shí)，不要隨隨意點(diǎn)菜，因因?yàn)槿龂奈镂飪r(jià)很貴。（4）喜愛社交活活動(dòng)，應(yīng)與談?wù)勁写┎暹M(jìn)行行。（5）約會(huì)要事先先約定，一切切都應(yīng)事先作作出安排。（6）簽約后要適適當(dāng)稱贊對方方真誠的工作作態(tài)度和嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營作風(fēng)風(fēng)，為今后的的合作奠定基基礎(chǔ)。三、歐洲商人人的談判風(fēng)格格、禮儀和禁禁忌（九）奧地利利和瑞士人的的談判風(fēng)格1、和藹可親，，容易接近，，善于交際，，但深藏不露露。2、喜歡在家中中款待客人，，而且菜肴豐豐盛。每受到到一次款待都都應(yīng)適當(dāng)回請請對方。3、重視視談判判者地地位和和頭銜銜，寫寫信和和稱呼呼時(shí)應(yīng)應(yīng)特別別注意意。4、比較較保守守，不不十分分愿意意公布布公司司具體體情況況。5、需要要花費(fèi)費(fèi)較長長時(shí)間間與其其建立立比較較信任任的良良好關(guān)關(guān)系，，需要要耐心心。三、歐歐洲商商人的的談判判風(fēng)格格、禮禮儀和和禁忌忌（十））北歐歐人的的談判判風(fēng)格格、禮禮儀和和禁忌忌1、北歐歐人的的談判判風(fēng)格格（1）北歐歐人的的概念念包括括芬蘭蘭、挪挪威、、瑞典典、丹丹麥、、冰島島五國國。（2）心地地善良良，謙謙恭穩(wěn)穩(wěn)重，，和藹藹可親親，善善于控控制情情緒。。（3）工工作作計(jì)計(jì)劃劃性性強(qiáng)強(qiáng)，，做做事事按按部部就就班班，，談?wù)勁信泄?jié)節(jié)奏奏舒舒緩緩，，有有條條不不紊紊。。（4）不不隱隱瞞瞞自自己己的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，坦坦誠誠友友好好，，但但有有很很強(qiáng)強(qiáng)的的自自尊尊心心。。三、、歐歐洲洲商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格、、禮禮儀儀和和禁禁忌忌（5）對對高高檔檔、、高高質(zhì)質(zhì)、、新新奇奇商商品品又又很很強(qiáng)強(qiáng)的的興興趣趣，，貿(mào)貿(mào)易易條條件件比比較較苛苛刻刻。。（6）視視蒸蒸氣氣浴浴為為日日常常生生活活中中必必不不可可少少的的內(nèi)內(nèi)容容，，對對特特別別受受歡歡迎迎的的談?wù)勁信谢锘锇榘?，，?huì)會(huì)受受到到洗洗蒸蒸氣氣浴浴的的邀邀請請。。到到北北歐歐談?wù)勁信械牡目涂蜕躺桃惨部煽上蛳驅(qū)Ψ椒教崽岢龀鱿聪凑粽魵鈿庠≡〉牡难堈垼?，可可增增加加談?wù)勁信械牡暮虾现C諧氣氣氛氛。。（7）節(jié)節(jié)假假日日神神圣圣不不可可侵侵犯犯，，盡盡量量免免談?wù)勆庖?。。三、、歐歐洲洲商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格、、禮禮儀儀和和禁禁忌忌2、北北歐歐人人的的談?wù)勁信卸Y禮儀儀和和禁禁忌忌（1）講講究究禮禮貌貌和和禮禮儀儀。。（2）坦坦誠誠相相待待，，保保持持理理性性，，不不能能操操之之過過急急。。（3）社社交交場場合合嚴(yán)嚴(yán)格格守守時(shí)時(shí)，，商商業(yè)業(yè)問問題題常常常常不不守守時(shí)時(shí)，，也也不不及及時(shí)時(shí)回回復(fù)復(fù)你你的的電電報(bào)報(bào)和和信信函函，，不不要要看看作作是是嚴(yán)嚴(yán)重重的的問問題題。。（4）不不喜喜歡歡討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)，，不不愿愿爭爭論論細(xì)細(xì)枝枝末末節(jié)節(jié)的的問問題題，，追追求求保保住住合合同同而而不不是是更更換換方方案案。。（5）應(yīng)應(yīng)注注意意表表述述的的邏邏輯輯性性、、條條理理性性，，談?wù)勁信星扒皯?yīng)應(yīng)作作充充分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。（6）代代理理商商的的地地位位很很高高。。（7）力力戒戒鋪鋪張張，，視視儉儉樸樸為為美美德德，，款款待待和和私私下下聚聚會(huì)會(huì)都都十十分分簡簡單單。。酒酒是是相相當(dāng)當(dāng)昂昂貴貴的的禮禮品品。。三、、歐歐洲洲商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格、、禮禮儀儀和和禁禁忌忌2、北北歐歐人人的的談?wù)勁信卸Y禮儀儀和和禁禁忌忌（1）講講究究禮禮貌貌和和禮禮儀儀。。（2）坦坦誠誠相相待待，，保保持持理理性性，，不不能能操操之之過過急急。。（3）社社交交場場合合嚴(yán)嚴(yán)格格守守時(shí)時(shí)，，商商業(yè)業(yè)問問題題常常常常不不守守時(shí)時(shí)，，也也不不及及時(shí)時(shí)回回復(fù)復(fù)你你的的電電報(bào)報(bào)和和信信函函，，不不要要看看作作是是嚴(yán)嚴(yán)重重的的問問題題。。（4）不不喜喜歡歡討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)，，不不愿愿爭爭論論細(xì)細(xì)枝枝末末節(jié)節(jié)的的問問題題，，追追求求保保住住合合同同而而不不是是更更換換方方案案。。（5）應(yīng)應(yīng)注注意意表表述述的的邏邏輯輯性性、、條條理理性性，，談?wù)勁信星扒皯?yīng)應(yīng)作作充充分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。（6）代代理理商商的的地地位位很很高高。。（7）力力戒戒鋪鋪張張，，視視儉儉樸樸為為美美德德，，款款待待和和私私下下聚聚會(huì)會(huì)都都十十分分簡簡單單。。酒酒是是相相當(dāng)當(dāng)昂昂貴貴的的禮禮品品。。三、、歐歐洲洲商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格、、禮禮儀儀和和禁禁忌忌2、俄俄羅羅斯斯人人的的談?wù)勁信卸Y禮儀儀與與禁禁忌忌（1）要要注注意意了了解解俄俄國國內(nèi)內(nèi)的的各各種種法法規(guī)規(guī)政政策策的的變變化化情情況況，，與與其其合合作作要要有有強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)意意識識。。（2）注注意意禮禮儀儀均均衡衡，，講講求求實(shí)實(shí)效效。。（3）重重視視儀儀表表、、整整潔潔，，無無論論天天氣氣如如何何都都要要西西裝裝筆筆挺挺，，鄙鄙視視不不修修邊邊幅幅之之人人，，而而且且不不能能將將手手插插在在口口袋袋里里或或袖袖子子里里。。三、、歐歐洲洲商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格、、禮禮儀儀和和禁禁忌忌（4）地地位位意意識識較較強(qiáng)強(qiáng)，，稱稱呼呼其其要要帶帶頭頭銜銜。。（5）對俄古老老燦爛的文文化遺產(chǎn)、、杰出的體體育成就有有很強(qiáng)的自自豪感。（6）典型的款款待使觀看看文藝表演演或在酒店店進(jìn)餐，適適當(dāng)?shù)亩Y物物是必要的的。（7）對談判的的準(zhǔn)備要充充分，主談?wù)勅藨?yīng)對產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)術(shù)性能有比比較充分的的了解。三、歐洲商商人的談判判風(fēng)格、禮禮儀和禁忌忌（十二）東東歐人的談?wù)勁酗L(fēng)格1、東歐一般般包括捷克克、斯洛伐伐克、波蘭蘭、匈牙利利、羅馬尼尼亞、保加加利亞、塞塞爾維亞和和黑山、克克羅地亞、、斯洛文尼尼亞、馬其其頓等國。。2、待人謙恭恭，平易近近人，言行行活躍，但但情緒易于于波動(dòng)。3、注重實(shí)利利，急于求求成，但準(zhǔn)準(zhǔn)備工作較較隨意，應(yīng)應(yīng)在談判前前約法三章章。4、特別看重重別人的尊尊重，注重重友情和信信任。5、看重現(xiàn)實(shí)實(shí)利益，對對各種交易易條件都要要權(quán)衡利弊弊。對我方方獲得的承承諾，應(yīng)立立即用嚴(yán)格格的書面形形式明確，，確保我方方的利益。。6、匈牙利人人重視信譽(yù)譽(yù)，容易交交往；羅馬馬尼亞人精精明開朗，，善于討價(jià)價(jià)還價(jià)；捷捷克和斯洛洛伐克人反反應(yīng)敏捷，，進(jìn)取心強(qiáng)強(qiáng)。三、歐洲商商人的談判判風(fēng)格、禮禮儀和禁忌忌第六章各各國文化差差異對對談判的影影響(三)第六章各各國文化差差異對談判的影影響(三)四、亞洲商商人的談判判風(fēng)格、禮禮儀和禁忌忌（一）日本本商人的談?wù)勁酗L(fēng)格、、禮儀和禁禁忌1、日本商人人的談判風(fēng)風(fēng)格（1）重視個(gè)人人關(guān)系，初初次交往喜喜歡面談，，不喜歡書書信。偏愛愛熟人介紹紹，并先行行進(jìn)行禮節(jié)節(jié)性拜訪，，不能直接接進(jìn)行生意意洽談。（2）喜歡深入入探討中國國歷史、哲哲學(xué)，如果果有較好的的儒家文化化素養(yǎng)，會(huì)會(huì)給談判營營造良好氣氣氛。（3）注重團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神，講講究相互配配合，談判判人員較多多，并希望望雙方派員員相等。（4）等級觀念念嚴(yán)重，尊尊老傾向明明顯，不愿愿與年輕對對手談判。。四、亞洲商商人的談判判風(fēng)格、禮禮儀和禁忌忌（5）女性一般般不直接參參與談判。。（6）彬彬有禮禮，深藏不不露，堅(jiān)毅毅固執(zhí)，決決不輕易妥妥協(xié)。（7）談判態(tài)度度圓滑，不不直接表示示相反意見見，模棱兩兩可，善打打蘑菇戰(zhàn)。。（8）長于以小小利軟化對對方立場，，以小恩小小惠換取對對方好感，，以便獲取取大利。常常常在談判判打折扣之之前先行提提價(jià)，在談?wù)勁兄薪o自自己留出降降價(jià)的余地地。（9）刻苦耐勞勞，善于連連續(xù)作戰(zhàn)、、廢寢忘食食。（10）對合同文文本的審查查高度重視視、仔細(xì)，，履約信譽(yù)譽(yù)較好。四、亞洲商商人的談判判風(fēng)格、禮禮儀和禁忌忌2、日本商人人的談判禮禮儀和禁忌忌（1）看重貿(mào)易易活動(dòng)中的的禮尚往來來，禮不在在貴，而要要有特色和和紀(jì)念意義義。對不同同地位的人人送禮的差差別明顯。。（2）重視交換換名片，在在場所有人人都會(huì)交換換名片，年年長者先出出示，禮貌貌用語十分分頻繁和周周到。（3）有較強(qiáng)時(shí)時(shí)間觀念，，切勿遲到到。（4）不要隨意意改變談判判隊(duì)伍構(gòu)成成和增減談?wù)勁腥藬?shù)。。機(jī)會(huì)在談?wù)勁袌F(tuán)隊(duì)中中有律師、、會(huì)計(jì)和其其它職業(yè)顧顧問。（5）談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)中盡可能能不包括青青年人和婦婦女。四、亞洲商商人的談判判風(fēng)格、禮禮儀和禁忌忌（6）語言表達(dá)達(dá)盡可能婉婉轉(zhuǎn)含蓄，，要不慌不不忙，有足足夠的耐心心，要認(rèn)真真做好談判判前的準(zhǔn)備備工作。要要仔細(xì)揣摩摩對方的意意思，不能能簡單理解解。（7）日方長長長提供水平平不很高的的英文翻譯譯，為避免免溝通出現(xiàn)現(xiàn)障礙，我我方最好自自帶英語翻翻譯。要提提前將術(shù)語語交代好譯譯員，以免免雙方出現(xiàn)現(xiàn)歧異。（8）報(bào)價(jià)通常常不高，也也不希望對對方出價(jià)太太高，不喜喜歡討價(jià)還還價(jià)。對雙雙方合作誠誠意和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的一致性性看法看得得很重。（9）不能當(dāng)面面批評日本本商人，不不要直接拒拒絕日方的的請求，表表達(dá)要委婉婉。如果有有棘手問題題最好請中中間人傳達(dá)達(dá)。對于日日方的頻繁繁點(diǎn)頭和““哈依”的的表示，僅僅僅是禮貌貌的含義，，絕不代表表日方同意意的意思。。四、亞洲商商人的談判判風(fēng)格、禮禮儀和禁忌忌（二）韓國國商人的談?wù)勁酗L(fēng)格、、禮儀和禁禁忌1、韓國商人人的談判風(fēng)風(fēng)格（1）重視營造造談判伊始始的和諧氣氣氛，并要要進(jìn)行一些些輕松話題題的寒暄。。（2）邏輯性強(qiáng)強(qiáng)，條理清清晰，注重重技巧，喜喜歡先提議議題，占據(jù)據(jù)主動(dòng)。（3）談判時(shí)開開門見山，，直奔主題題，做事爽爽快。（4）喜歡打疲疲勞戰(zhàn)，善善于討價(jià)還還價(jià)，以退退為進(jìn)。（5）喜歡用三三種文字（（雙方語言言和英語））簽約。（6）感情細(xì)膩膩、敏感，，自尊心非非常強(qiáng)，不不要輕易說說出“不””字。四、亞洲商商人的談判判風(fēng)格、禮禮儀和禁忌忌2、韓國商人人的談判禮禮儀和禁忌忌（1）十分注意意談判地點(diǎn)點(diǎn)的選擇。。如果是韓韓方選擇地地點(diǎn)，韓方方則準(zhǔn)時(shí)到到達(dá)；如果果是非韓方方選擇地點(diǎn)點(diǎn)，則韓方方要稍遲一一些到達(dá)。。（2）非常看重重談判者之之間的眼神神交流，被被認(rèn)為是誠誠意的表示示。眼光相相遇時(shí)，一一定要報(bào)以以微笑和輕輕輕點(diǎn)頭。。（3）呈遞名片片用雙手和和鞠躬，商商業(yè)款待中中喜歡大量量飲酒，交交換禮物后后不要當(dāng)面面打開。（4）韓國的飯飯店中沒有有收小費(fèi)的的習(xí)慣，小小費(fèi)已含在在菜價(jià)中。。（5）語言表述述委婉，不不喜高聲談?wù)務(wù)?，欣賞賞人的內(nèi)在在氣質(zhì)。如如果韓方談?wù)勁羞@打斷斷你的談話話，并不是是不夠禮貌貌，而是與與你感情加加深、不見見外的表現(xiàn)現(xiàn)。（6）請中間人人出面介紹紹雙方認(rèn)識識，加深了了解，是一一種很好的的方式。四、亞洲商商人的談判判風(fēng)格、禮禮儀和禁忌忌四、亞洲商商人的談判判風(fēng)格、禮禮儀和禁忌忌（三）南亞亞和東南亞亞商人的談?wù)勁酗L(fēng)格、、禮儀和禁禁忌1、主要包括括印尼、新新加坡、泰泰國、菲律律賓、印度度、馬來西西亞、巴基基斯坦、孟孟加拉等國國。2、印尼商人人大都有較較強(qiáng)的宗教教信仰，要要特別注意意其齋月期期間白天是是不能進(jìn)食食的；盡量量避免談?wù)撜撟诮毯兔衩褡鍐栴}；；喜歡在家家中款待客客人，可隨隨時(shí)造訪；；談判過程程漫長，有有條件最好好聘用代理理人繞過起起比較繁多多的政府辦辦事機(jī)構(gòu)。。3、新加坡商商人吃苦耐耐勞，看重重面子，自自尊心強(qiáng)，，履約信譽(yù)譽(yù)很好；不不習(xí)慣開玩玩笑，特別別注意OK的手勢被認(rèn)認(rèn)為是不友友好的；不不喜歡談判判政治、宗宗教問題，，喜歡對方方夸獎(jiǎng)本國國的文明、、管理和經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的的成就；不不要給服務(wù)務(wù)生小費(fèi)，，也沒有贈(zèng)贈(zèng)送禮物的的習(xí)慣；有有很強(qiáng)的時(shí)時(shí)間觀念，，談判節(jié)奏奏較快。4、泰國商人人談判是愿愿意了解企企業(yè)的創(chuàng)業(yè)業(yè)歷程和業(yè)業(yè)務(wù)開展情情況；建立立深厚友情情較為困難難，但一旦旦贏得對方方信任，即即使在你困困難時(shí)，對對方也會(huì)幫幫助你；常常見的問候候方式是雙雙手掌合攏攏置于胸前前，并微微微鞠躬；喜喜歡談?wù)撐奈幕z產(chǎn)和和體育運(yùn)動(dòng)動(dòng)；避免男男女間的身身體接觸，，兩腳交叉叉的坐姿是是不禮貌的的，不要輕輕易有腳步步動(dòng)作；談?wù)勁幸托男募?xì)致，一一旦簽約必必須嚴(yán)格履履行；有較較強(qiáng)的時(shí)間間觀念。四、亞洲洲商人的的談判風(fēng)風(fēng)格、禮禮儀和禁禁忌四、亞洲洲商人的的談判風(fēng)風(fēng)格、禮禮儀和禁禁忌5、菲律賓賓商人善善于交際際，和藹藹可親；；在菲談?wù)勁袘?yīng)入入鄉(xiāng)隨俗俗，舉止止有度；；喜歡范范談家庭庭的作用用，但要要避免談?wù)務(wù)撜沃巍⒆诮探?、社?huì)會(huì)狀況等等問題；；商業(yè)意意識較弱弱，了解解外貿(mào)業(yè)業(yè)務(wù)的商商人有限限；喜歡歡在家中中聚會(huì)，，對時(shí)間間觀念相相對較弱弱,約會(huì)要晚晚到一段段時(shí)間；；不要直直接批評評他人。。6、與印度度商人需需要很長長時(shí)間才才能建立立深度關(guān)關(guān)系，調(diào)調(diào)查對方方公司信信譽(yù)難度度較大；；女性一一般不參參加談判判，男士士不能單單獨(dú)與女女士談話話；素食食普遍，，不吃牛牛肉；與與巴基斯斯坦關(guān)系系微妙，，應(yīng)盡量量避免此此話題；；自己時(shí)時(shí)間觀念念不強(qiáng)，，但要求求對方守守時(shí)；另另外不要要多談天天氣炎熱熱的話題題。巴基基斯坦和和孟加拉拉商人與與印度商商人有許許多共同同之處。。四、亞洲洲商人的的談判風(fēng)風(fēng)格、禮禮儀和禁禁忌（四）阿阿拉伯商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格、禮儀儀和禁忌忌1、以宗教教劃派，，以部族族為群；；家庭觀觀念較強(qiáng)強(qiáng)，固執(zhí)執(zhí)保守，，脾氣倔倔強(qiáng)，避避免談?wù)撜撟诮淘捲掝}和信信仰；2、熱情好好客，重重朋友義義氣，好好客知禮禮，愿意意幫助任任何一位位求助的的人；3、談判節(jié)節(jié)奏較慢慢，做出出決策的的時(shí)間很很長，要要有足夠夠的耐心心；特別別重視談?wù)勁械脑缭缙陔A段段，會(huì)著著力營造造談判氣氣氛；4、不能有有翹起二二郎腿并并把鞋底底沖著對對方的坐坐姿。5、等級觀觀念嚴(yán)重重，但下下級的建建議極受受重視，，因此談?wù)勁幸靥貏e重視視上下級級兩類人人，那種種都不能能輕視；；6、代理商商的地位位極為重重要；四、亞洲洲商人的的談判風(fēng)風(fēng)格、禮禮儀和禁禁忌7、極喜討討價(jià)還價(jià)價(jià)，不還還價(jià)就買買走東西西的人，，還不如如討價(jià)還還價(jià)后什什么也不不買的人人受尊重重；8、注重小小團(tuán)體和和個(gè)人利利益，在在整體談?wù)勁蟹桨赴钢?，?yīng)應(yīng)預(yù)先劃劃分禮儀儀層次范范圍，由由于主體體利益常常常和小小利益矛矛盾，注注意以小小犧牲換換取大利利益；9、常用IBM的作法：：I是神的意意志；B是明天再再談；M是不要介介意，這這是阿拉拉伯商人人低檔對對方進(jìn)攻攻常用的的作法。。10、談判和和聚會(huì)時(shí)時(shí)忌諱飲飲酒，忌忌諱女性性出現(xiàn)在在談判桌桌上；11、向?qū)Ψ椒教峁┵Y資料時(shí)注注意所附附圖片也也應(yīng)從右右向左排排列，翻翻譯用語語要準(zhǔn)確確無誤。。四、亞洲洲商人的的談判風(fēng)風(fēng)格、禮禮儀和禁禁忌（五）猶猶太商人人的談判判風(fēng)格、、禮儀和和禁忌1、嚴(yán)格信信奉猶太太教，是是最會(huì)做做生意的的賺錢能能手；2、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)，精精明強(qiáng)干干，團(tuán)結(jié)結(jié)一致，，善于利利用關(guān)系系；3、重合同同守信用用，但交交易條件件苛刻，，很難討討價(jià)還價(jià)價(jià)；合同同條款字字斟句酌酌，滴水水不漏；；對自己己不能按按時(shí)履約約時(shí)，善善于找出出合同破破綻為自自己辯解解。4、談判態(tài)態(tài)度友好好坦誠，，從不含含糊其辭辭，認(rèn)真真誠懇，，但不會(huì)會(huì)輕易認(rèn)認(rèn)輸；不不計(jì)較談?wù)勁兄袪帬幷摰拿婷婕t耳赤赤，心理理承受能能力很強(qiáng)強(qiáng)。五、大洋洋洲人和和非洲人人的談判風(fēng)格格、禮儀儀和禁忌忌（一）大大洋洲人人的談判判風(fēng)格、、禮儀和和禁忌1、大洋洲洲包括澳澳大利亞亞、新西西蘭、斐斐濟(jì)、巴巴布亞和和新幾內(nèi)內(nèi)亞等20多個(gè)國家家。2、澳等國國商人重重視談判判效率，，不愿糾糾纏討價(jià)價(jià)還價(jià)，，通常以以自己認(rèn)認(rèn)為最低低報(bào)價(jià)出出手，不不給對方方討價(jià)還還價(jià)的機(jī)機(jī)會(huì)。合合同條款款要具體體詳盡。。3、待人隨隨和真誠誠，不過過份謙虛虛，不拘拘束，樂樂于接受受款待，，但交往往和生意意嚴(yán)格區(qū)區(qū)分；簽簽約時(shí)極極為謹(jǐn)慎慎，重視視信譽(yù)。。4、遵守時(shí)時(shí)間，不不遲到早早退，但但不愿加加班。約約會(huì)要預(yù)預(yù)約。5、在進(jìn)餐餐和社交交場合不不談工作作，體育育和娛樂樂可作為為交談的的話題；；飯店沒沒有付小小費(fèi)的習(xí)習(xí)慣。6、對女性性應(yīng)隨時(shí)時(shí)贊美。。五、大洋洋洲人和和非洲人人的談判風(fēng)格格、禮儀儀和禁忌忌3、待人隨隨和真誠誠，不過過份謙虛虛，不拘拘束，樂樂于接受受款待，，但交往往和生意意嚴(yán)格區(qū)區(qū)分；簽簽約時(shí)極極為謹(jǐn)慎慎，重視視信譽(yù)。。4、遵守時(shí)時(shí)間，不不遲到早早退，但但不愿加加班。約約會(huì)要預(yù)預(yù)約。5、在進(jìn)餐餐和社交交場合不不談工作作，體育育和娛樂樂可作為為交談的的話題；；飯店沒沒有付小小費(fèi)的習(xí)習(xí)慣。6、對女性性應(yīng)隨時(shí)時(shí)贊美。。五、大洋洋洲人和和非洲人人的談判風(fēng)格格、禮儀儀和禁忌忌案例美國一家家石油公公司經(jīng)理理幾乎在在無意間間斷送了了一筆重重要的買買賣，事事情的經(jīng)經(jīng)過是這這樣的：：美方經(jīng)經(jīng)理會(huì)見見石油輸輸出國組組織的一一位阿拉拉伯代表表，與他他商談協(xié)協(xié)議書上上的一些些細(xì)節(jié)問問題。談?wù)勗挄r(shí)，，阿方代代表漸漸漸地向美美方代表表靠攏，，直到離離美方代代表只有有15厘米米的的距距離離才才停停下下來來。。美美方方代代表表對對如如此此近近的的身身體體間間距距離離很很不不習(xí)習(xí)慣慣，，他他漸漸漸漸逐逐步步后后退退。。然然而而，，阿阿方方代代表表略略微微皺皺了了皺皺眉眉，，隨隨即即又又開開始始向向美美方方代代表表靠靠攏攏，，美美方方代代表表再再次次后后退退。。突突然然，，美美方方代代表表發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的助助手手拼拼命命向向他他搖搖頭頭示示意意，，他他恍恍然然大大悟悟，，不不再再后后退退。。終終于于，，在在美美方方代代表表感感到到十十分分別別扭扭和和尷尷尬尬的的身身體體距距離離中中雙雙方方成成交交了了。?！飭枂栴}題：：1、阿阿方方代代表表為為何何對對美美方方代代表表后后退退的的舉舉動(dòng)動(dòng)皺皺起起了了眉眉頭頭？？美美方方代代表表的的助助手手在在向向自自己己的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)示示意意什什么么？？2、該該項(xiàng)項(xiàng)談?wù)勁信谐沙晒Φ牡年P(guān)關(guān)鍵鍵是是什什么么？？案例9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:13:0923:13:0923:1312/21/202211:13:09PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2223:13:0923:13Dec-2221-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度