商務(wù)談判活動(dòng)的組織與管理

李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判Internationalbusinessnegotiation第2章商務(wù)談判

活動(dòng)的組織與管理2CHAPTER

認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀的談判組織，需要不同結(jié)構(gòu)的專業(yè)人員所構(gòu)成，提高談判人員的素質(zhì)與能力至關(guān)重要。掌握組織談判團(tuán)隊(duì)的原則與分工，做好談判的地點(diǎn)安排與議程安排。在談判過(guò)程中，要做好談判組織的管理，認(rèn)識(shí)到信息保密的重要性。掌握談判人員雙方人員的實(shí)力，制定相應(yīng)的策略，保證談判活動(dòng)向有利于自己的方面發(fā)展?！緦W(xué)習(xí)目標(biāo)】國(guó)際商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分。要搞好商務(wù)談判，無(wú)論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，還是在談判中堅(jiān)持原則、精心選擇策略、靈活運(yùn)用談判技巧，都離不開(kāi)精明強(qiáng)干的談判人員。國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容負(fù)責(zé)，涉及面很廣，往往不是一個(gè)人的知識(shí)、精力、時(shí)間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個(gè)群體，是一個(gè)組織。第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)談判是一種對(duì)思維能力要求較高的活動(dòng)，是對(duì)談判人員知識(shí)、智慧、勇氣、耐力等的檢驗(yàn)，是談判人員間才能的較量。所謂素質(zhì)，不僅包括談判人員的文化修養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力，也包括談判人員對(duì)國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信息、法律知識(shí)、各民族風(fēng)土人情等知識(shí)的掌握情況和談判人員的道德情操及氣質(zhì)性格特征。商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)主要指談判人員對(duì)于談判有關(guān)的主客觀情況的了解程度和解決在談判中所遇到問(wèn)題的能力。（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念

1、忠于職守：—遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國(guó)家利益至上；2、樹(shù)立平等互惠的觀念—防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；3、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：—避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對(duì)外。（二）談判人員的基本知識(shí)（T型結(jié)構(gòu)）1、橫向方面的知識(shí)

?我國(guó)的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；?某種商品的國(guó)際國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系?價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)信息?產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)?國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)?各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣?可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)2、縱向方面的基本知識(shí)

?豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途?了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性?豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)復(fù)雜艱苦談判的能力?熟練的外語(yǔ)程度?對(duì)國(guó)外企業(yè)、公司類型的了解?熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識(shí)?熟悉不同國(guó)家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)（三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì)1、氣質(zhì)：人的生理和心理等素質(zhì)（巴浦洛夫：興奮型/膽汁質(zhì)、活潑型/多血質(zhì)、安靜型/粘液質(zhì)、懦弱型/抑郁質(zhì)）2、性格：指表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面的穩(wěn)定的心理素質(zhì)（果斷、剛強(qiáng)、懦弱等）3、國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力。談判雙方由于利益的抗衡和相互依存，使得談判人員在心理上承受的壓力很大，需要隨時(shí)就某個(gè)談判事項(xiàng)的具體典型特征和實(shí)質(zhì)進(jìn)行分析與判斷。談判人員要根據(jù)已知的前提進(jìn)行分析判斷與推理，在種種可能與假設(shè)的分析過(guò)程中識(shí)破對(duì)方的計(jì)謀，并使自己的提議與要求得以實(shí)現(xiàn)。即使在激烈的交鋒中，也要能夠控制自己的情緒，以恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和舉止來(lái)說(shuō)服對(duì)方。（2）信息表達(dá)與傳遞的能力。談判者的信息表達(dá)與傳遞能力的大小直接決定了其談判能力的大小與水平的高低。表達(dá)方式無(wú)論是有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲舉止，都應(yīng)具備表現(xiàn)力、吸引力、感染力和說(shuō)服力。有時(shí)甚至需要設(shè)計(jì)一些語(yǔ)言的用法和情緒的表達(dá)時(shí)機(jī)與方式。（3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神。商務(wù)談判是一項(xiàng)十分艱苦的工作，一旦談判者接受了任務(wù)，就要以頑強(qiáng)的毅力和勇往直前的精神來(lái)推進(jìn)己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在談判中，不管遇到何種困難，都要有不達(dá)目的決不罷休的勇氣。即使最后決定妥協(xié)求和，也要在經(jīng)過(guò)力爭(zhēng)后以強(qiáng)者的大度予以提出。二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）

1、根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模（4-8人）

（1）保持通暢的溝通范圍（2）信息交換的有限范圍（3）成本與效率相結(jié)合2、賦予談判人員法人或法人代表資格

（1）有權(quán)作出決定（2）承擔(dān)權(quán)限以內(nèi)的責(zé)任3、談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確4、組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約的原則（二）談判判人員的組組織結(jié)構(gòu)1、組織依據(jù)據(jù)：技術(shù)知識(shí)、、商務(wù)知識(shí)識(shí)、法律知知識(shí)、語(yǔ)言言能力2、人員組成成：技術(shù)人員：：熟悉產(chǎn)品品性能，提提供價(jià)格決決策參考；；商務(wù)人員：：熟悉國(guó)際際貿(mào)易、投投資慣例；；法律人員：：熟悉法律律方面的知知識(shí)；財(cái)務(wù)人員：：熟悉金融融和支付方方面知識(shí)；；翻譯人員：：準(zhǔn)確溝通通，爭(zhēng)取談?wù)勁谢匦嘤嗟?；談判領(lǐng)導(dǎo)：：統(tǒng)領(lǐng)全局局，一致對(duì)對(duì)外；記錄人員：：可兼任。。（三）談判判人員的分分工配合1、談判人員員的分工第一層次人人員——首席代表（1）選擇依據(jù)據(jù)：談判內(nèi)內(nèi)容（2）主要職責(zé)責(zé)：監(jiān)督談?wù)勁谐绦颍?；掌握談判判進(jìn)程；聽(tīng)聽(tīng)取專業(yè)人人員建議；；協(xié)調(diào)談判判班子意見(jiàn)；決定談?wù)勁羞^(guò)程的的重要事項(xiàng)項(xiàng)；代表簽簽約；匯報(bào)報(bào)工作。第二層次人人員——專家、技術(shù)術(shù)人員和翻翻譯（1）選擇依據(jù)據(jù)：談判標(biāo)標(biāo)的（2）主要職責(zé)責(zé)：分析雙雙方分歧與與差距；與與對(duì)方進(jìn)行行專業(yè)方面面的磋商；；明曉對(duì)方方的意圖和和條件；修修改草擬文文件中的有有關(guān)條款；；向主談人人提出有關(guān)關(guān)專業(yè)問(wèn)題題的建議；；為最后決決策提供專專業(yè)方面的的論證。（3）翻譯職責(zé)責(zé)：全神貫貫注，翻譯譯準(zhǔn)確，可可適當(dāng)提出出建議，但但不能向?qū)?duì)方表達(dá)個(gè)個(gè)人意見(jiàn)，，要如實(shí)向向己方主談?wù)剠R報(bào)對(duì)方方不正確言言論。（4）經(jīng)濟(jì)人員員職責(zé)：掌掌握談判項(xiàng)項(xiàng)目總的財(cái)財(cái)務(wù)情況；；分析計(jì)算算收益變動(dòng)動(dòng)情況；在在正式簽約約前提出對(duì)對(duì)合同或協(xié)協(xié)議的財(cái)務(wù)務(wù)分析表。。（5）法律人員員職責(zé)：確確認(rèn)對(duì)方的的法人地位位；監(jiān)督談?wù)勁谐绦蛟谠诜稍S可可的范圍內(nèi)內(nèi)進(jìn)行；檢檢查法律文文件的準(zhǔn)確確性和完備備性第三層層次人員——工作人員（（準(zhǔn)確記錄錄談判內(nèi)容容）2、談判人員員的具體任任務(wù)和位置置（1）技術(shù)條款款的分工以技術(shù)人員員為主。技技術(shù)人員要要把主要注注意力和精精力放在有有關(guān)技術(shù)方方面的問(wèn)題題上的同時(shí)時(shí)，應(yīng)從全全局的角度度考慮問(wèn)題題，并盡可可能地為后后面的商務(wù)務(wù)條款和法法律條款的的談判創(chuàng)造造條件。（2）合同法律律條款的分分工以法律人員員為主。合合同中的任任何一項(xiàng)條條款都應(yīng)具具有法律意意義，但某某些條款中中法律的規(guī)規(guī)定性往往往更強(qiáng)一些些，這就需需要專門的的法律人員員與對(duì)方進(jìn)進(jìn)行磋商。。法律人員員對(duì)談判全全過(guò)程中法法律方面的的內(nèi)容都應(yīng)應(yīng)給予高度度重視，以以便為法律律條款談判判提供充分分的依據(jù)。。（3）商務(wù)條款款的分工以商務(wù)人員員為主。商商務(wù)人員是是整個(gè)價(jià)格格談判的組組織者，但但進(jìn)行商務(wù)務(wù)條款談判判時(shí)，仍然然需要技術(shù)術(shù)人員的密密切配合。。有關(guān)商務(wù)務(wù)條款的提提出和磋商商都應(yīng)以商商務(wù)人員為為主，即商商務(wù)主談人人和輔談人人身份不能能混淆。3、談判人員員的配合語(yǔ)言與動(dòng)作作的協(xié)調(diào)和和呼應(yīng)。談?wù)勁袌F(tuán)隊(duì)成成員間的相相互介紹，，相互肯定定是十分重重要的。三、商務(wù)談?wù)勁腥藛T的的管理（一）人事事管理1、談判人員員的挑選：政治素質(zhì)：：對(duì)國(guó)家、、人民忠誠(chéng)誠(chéng)，有良好好的職業(yè)道道德；專業(yè)知識(shí)：：掌握商業(yè)業(yè)、技術(shù)、、市場(chǎng)、金金融、財(cái)務(wù)務(wù)、法律等等方面的知知識(shí)；個(gè)人性格：：風(fēng)度優(yōu)雅雅，善于表表達(dá)，聽(tīng)取取他人意見(jiàn)見(jiàn)，有較強(qiáng)強(qiáng)自控能力力；主觀能動(dòng)性性：有較強(qiáng)強(qiáng)自信心，，有獨(dú)當(dāng)一一面的能力力；年齡：35-55位最佳年齡齡區(qū)；精力力和經(jīng)驗(yàn)相相結(jié)合；2、談判人員員的培訓(xùn)社會(huì)培養(yǎng)：：基本素質(zhì)質(zhì)培養(yǎng)企業(yè)培養(yǎng)：：專門訓(xùn)練練；親身示示范；先交交小擔(dān)；再再加重?fù)?dān)。。自我培養(yǎng)：：博覽；勤勤思；實(shí)踐踐；總結(jié)。。3、調(diào)動(dòng)談判判人員的積積極性委以重任；；充分肯定定；加強(qiáng)培培訓(xùn)；充分分放權(quán)；加加強(qiáng)交流；；物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)等。（二）組織織管理1、健全談判判班子：挑選各類專專業(yè)人員，，確定好主主談人并給給于足夠的的授權(quán)。2、調(diào)整好領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)干部與與談判人員員的關(guān)系明確領(lǐng)導(dǎo)和和談判人員員之間的職職責(zé)、權(quán)利利劃分，建建立共同的的奮斗目標(biāo)標(biāo)。3、調(diào)整好談?wù)勁腥藛T之之間的關(guān)系系強(qiáng)調(diào)談判人人員之間的的相互默契契、信任、、尊重，保保持一定的的工作效率率和節(jié)奏。。（1）明確責(zé)任任和職權(quán)（2）制定談判判方案（3）共同檢查查談判進(jìn)展展情況，勤勤于溝通（4）尊重他人人意見(jiàn)，團(tuán)團(tuán)結(jié)友愛(ài)，，相互支持持案例澳大利亞A公司擬將某某種鐵礦石石出售給日日本的B公司。談判判一開(kāi)始，，日方談判判人員就直直接指責(zé)澳澳方鐵礦石石的雜質(zhì)含含量高于雙雙方事先約約定的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量存在嚴(yán)嚴(yán)重問(wèn)題，，A公司的信譽(yù)譽(yù)令人懷疑疑。日方人人員想通過(guò)過(guò)此種方式式從氣勢(shì)上上壓倒A公司司，，從從而而迫迫使使澳澳方方在在價(jià)價(jià)格格等等條條款款上上做做出出較較大大讓讓步步。。然然而而A公司司的的談?wù)勁信腥巳藛T員對(duì)對(duì)日日方方的的指指責(zé)責(zé)十十分分不不滿滿，，他他們們堅(jiān)堅(jiān)持持認(rèn)認(rèn)為為，，根根據(jù)據(jù)澳澳國(guó)國(guó)的的檢檢驗(yàn)驗(yàn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，其其產(chǎn)產(chǎn)品品是是合合格格的的，，而而且且日日方方如如此此不不負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)任任的的指指責(zé)責(zé)A公司司的的信信譽(yù)譽(yù)，，簡(jiǎn)簡(jiǎn)直直令令人人忍忍無(wú)無(wú)可可忍忍。。因此此，，日日方方人人員員話話音音未未落落，，A公司司代代表表就就開(kāi)開(kāi)始始反反駁駁對(duì)對(duì)方方的的職職責(zé)責(zé)，，并并回回敬敬以以類類似似的的反反擊擊。。雙雙方方就就此此展展開(kāi)開(kāi)了了激激烈烈的的爭(zhēng)爭(zhēng)論論，，致致使使談?wù)勁信羞M(jìn)進(jìn)程程變變數(shù)數(shù)陡陡生生。?！飭?wèn)題：1、你認(rèn)為A、B兩家公司的的做法各有有何不妥？？2、你預(yù)計(jì)談?wù)勁薪Y(jié)果如如何？3、你要是A或B你將怎樣去去做？國(guó)際商務(wù)談?wù)勁幸?、談判人人員的素質(zhì)質(zhì)要求1.思想品德2.強(qiáng)烈的事業(yè)業(yè)心、進(jìn)取取心和高度度的責(zé)任感感3.能夠分清主主次、抓住住重點(diǎn)4.良好的專業(yè)業(yè)知識(shí)和談?wù)勁屑记?.具備這種信信息有效溝溝通的能力力6.與談判對(duì)手手和平共事事7.既善于獨(dú)立立參戰(zhàn)又要要能與談判判伙伴協(xié)調(diào)調(diào)配合8.言談舉止得得體,健康的體魄魄１商務(wù)談判判人員的組組織二、談判人人員的自我我開(kāi)發(fā)1.掌握學(xué)習(xí)方方法2.自信力的開(kāi)開(kāi)發(fā)3.注意力與觀觀察力的開(kāi)開(kāi)發(fā)4.提高理解力力，開(kāi)發(fā)判判斷力5.提高決策能能力6.意志力與自自控力的提提高7.培養(yǎng)養(yǎng)應(yīng)應(yīng)變變能能力力8.培養(yǎng)養(yǎng)與與提提高高交交際際能能力力9.開(kāi)發(fā)發(fā)身身體體潛潛能能魅魅力力１商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信腥巳藛T員的的組組織織三、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)的組織1.組織談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)的原則１商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信腥巳藛T員的的組組織織根據(jù)據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目目的的大大小小和和難難易易來(lái)來(lái)確確定定團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)陣陣容容依據(jù)據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目目的的重重要要程程度度組組織織談?wù)勁信袌F(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)依據(jù)據(jù)對(duì)對(duì)手手的的特特點(diǎn)點(diǎn)配配備備談?wù)勁信腥巳藛T員三、、談?wù)勁信袌F(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的組組織織１商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信腥巳藛T員的的組組織織2.談判判團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)要要求求知識(shí)識(shí)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)能力力結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)年齡齡結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)性別別結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)四、、主主談?wù)勁c與輔輔談?wù)勚g間的的分分工工與與配配合合１商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信腥巳藛T員的的組組織織主談?wù)勅巳说牡囊笄笾髡務(wù)勅巳伺c與輔輔談?wù)勅巳说牡姆址止すひ?、、洽洽談?wù)勈沂业牡牟疾贾弥茫舱勁鞋F(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的布布置與安安排主談室的的布置密談室的的布置休息室的的布置二、談判判雙方座座位的安安排２談判現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的布布置與安安排主相對(duì)而而坐任意就座座不設(shè)談判判桌，也也不就座座三、談判判時(shí)間的的安排２談判現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的布布置與安安排1.談判時(shí)時(shí)間的的分類類己方時(shí)時(shí)間他方時(shí)時(shí)間互利時(shí)時(shí)間不利時(shí)時(shí)間2.時(shí)間安安排的的原則則互利原原則優(yōu)勢(shì)原原則3.時(shí)間禁禁忌己方準(zhǔn)準(zhǔn)備嚴(yán)嚴(yán)重不不足倉(cāng)倉(cāng)促上上陣談判人人員心心身疲疲憊，，狀態(tài)態(tài)不佳佳情緒緒低落落對(duì)方心心氣正正高，，情緒緒高昂昂，準(zhǔn)準(zhǔn)備充充足用餐時(shí)時(shí)的禁禁忌四、談?wù)勁械氐攸c(diǎn)的的選擇擇２談判判現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的布布置與與安排排1.主場(chǎng)談?wù)勁刑靥攸c(diǎn)有利于于專注注于談?wù)勁谐浞掷铆h(huán)環(huán)境優(yōu)優(yōu)勢(shì)給給對(duì)方方以壓壓力消除除外外出出談?wù)勁信邢嘞嚓P(guān)關(guān)的的影影響響節(jié)約約外外出出談?wù)勁信邢嘞嚓P(guān)關(guān)的的旅旅行行費(fèi)費(fèi)用用己方方的的壓壓力力大大于于客客場(chǎng)場(chǎng)談?wù)勁信?.客場(chǎng)場(chǎng)談?wù)勁信刑靥攸c(diǎn)點(diǎn)是充充滿滿自自信信的的表表現(xiàn)現(xiàn)，，表表明明誠(chéng)誠(chéng)意意與與風(fēng)風(fēng)格格使本本方方人人員員全全身身心心投投入入到到談?wù)勁信兄兄谐浞址职l(fā)發(fā)揮揮談?wù)勁信腥巳藛T員的的主主觀觀能能動(dòng)動(dòng)性性可找找借借口口中中止止談?wù)勁信谢蚧驎簳和ＭＵ務(wù)勁信袩o(wú)須須準(zhǔn)準(zhǔn)備備與與接接待待，，節(jié)節(jié)約約主主場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用用3.中立立地地談?wù)勁信须p方方均均無(wú)無(wú)主主場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，運(yùn)運(yùn)用用各各種種談?wù)勁信胁卟呗月耘c與技技巧巧的的條條件件均均等等，，使使雙雙方方在在平平靜靜的的心心態(tài)態(tài)下下，，冷冷靜靜思思考考，，積積極極面面對(duì)對(duì)，，于于談?wù)勁信械牡恼３＿M(jìn)進(jìn)行行有有促促進(jìn)進(jìn)作作用用。。五、、談?wù)勁信凶h議程程安安排排２談?wù)勁信鞋F(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的的布布置置與與安安排排1.制訂訂合合理理議議程程的的作作用用2.議程程的的一一般般內(nèi)內(nèi)容容3.議程程制制訂訂技技巧巧4.議程反控制制5.己方的一般般議程安排排一、談判組組織的管理理３談判活動(dòng)動(dòng)的管理1.選擇合適的的談判人員員2.確定談判的的負(fù)責(zé)人3.做好分工，，協(xié)調(diào)談判判人員之間間的關(guān)系4.調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)干部與談?wù)勁腥说年P(guān)關(guān)系二、談判活活動(dòng)的信息息管理３談判活動(dòng)動(dòng)的管理1.談判信息搜搜集的作用用制定談判戰(zhàn)戰(zhàn)略的重要要依據(jù)控制談判過(guò)過(guò)程的手段段談判雙方的的中介３談判活動(dòng)動(dòng)的管理2.談判信息搜搜集的主要要內(nèi)容－市場(chǎng)信息的的主要內(nèi)容容國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)場(chǎng)分布信息息消費(fèi)需求信信息產(chǎn)品銷售信信息產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)信信息產(chǎn)品分銷渠渠道2.談判信息搜搜集的主要要內(nèi)容－有關(guān)談判對(duì)對(duì)手的資料料確定“貿(mào)易易商”的類類型客商合法資資格審查談判對(duì)方公公司性質(zhì)和和資金狀況況審查談判對(duì)手公公司營(yíng)運(yùn)狀狀況和財(cái)務(wù)務(wù)狀況審查查談判對(duì)手商商業(yè)信譽(yù)情情況審查３談判活動(dòng)動(dòng)的管理2.談判信息搜搜集的主要要內(nèi)容科技信息的的具體內(nèi)容容(1)要全面收集集該產(chǎn)品與與其他產(chǎn)品品在性能、、質(zhì)量、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格格等方面的優(yōu)缺缺點(diǎn)比較，，以及該產(chǎn)產(chǎn)品的生命命周期、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力等等方面的資料；(2)收集同類產(chǎn)產(chǎn)品在專利利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)應(yīng)用方面的的資料；(3)(收集該產(chǎn)品品生產(chǎn)單位位的技術(shù)力力量和工人人素質(zhì)及其其設(shè)備狀態(tài)態(tài)等方面的資料料；(4)收集該產(chǎn)品品的配套設(shè)設(shè)備和零部部件的生產(chǎn)產(chǎn)與供給狀狀況以及售售后服務(wù)方面的的資料；(5)收集該產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)前景景和開(kāi)發(fā)費(fèi)費(fèi)用方面的的資料；(6)盡可能多地地收集對(duì)該該產(chǎn)品的品品質(zhì)或性能能進(jìn)行鑒定定的重要數(shù)數(shù)據(jù)或指標(biāo)及其各各種鑒定方方法和鑒定定機(jī)構(gòu)，同同時(shí)也要詳詳盡地收集集可能導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)發(fā)生技術(shù)問(wèn)問(wèn)題和各種種潛在因素素３談判活動(dòng)動(dòng)的管理3談判活動(dòng)的的管理2.談判判信信息息搜搜集集的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容有關(guān)關(guān)政政策策法法規(guī)規(guī)的的內(nèi)內(nèi)容容有關(guān)關(guān)國(guó)國(guó)家家或或地地區(qū)區(qū)的的政政治治狀狀況況國(guó)內(nèi)內(nèi)的的各各項(xiàng)項(xiàng)法法律律、、法法規(guī)規(guī)與與政政策策談判判雙雙方方有有關(guān)關(guān)談?wù)勁信袃?nèi)內(nèi)容容的的法法律律規(guī)規(guī)定定對(duì)外外談?wù)勁信兄兄杏杏嘘P(guān)關(guān)國(guó)國(guó)家家或或地地區(qū)區(qū)的的進(jìn)進(jìn)出出口口政政策策3談判判活活動(dòng)動(dòng)的的管管理理2.談判判信信息息搜搜集集的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容談判判信信息息的的保保密密①談判判過(guò)過(guò)程程中中信信息息的的保保密密1)公開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)所所的的信信息息保保密密2)洽談?wù)勚兄行判畔⑾⒌牡谋１Ｃ苊?)洽談?wù)勑菪菹⑾r(shí)時(shí)的的信信息息保保密密4)與公公司司管管理理機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)聯(lián)聯(lián)系系時(shí)時(shí)的的信信息息保保密密②談?wù)勁信泻蠛筚Y資料料的的積積存存與與保保密密1)資料料的的保保存存2)資料料的的保保密密三、、對(duì)對(duì)談?wù)勁信须p雙方方談?wù)勁信袑?shí)實(shí)力力的的判判定定3談判判活活動(dòng)動(dòng)的的管管理理1.己方方實(shí)實(shí)力力認(rèn)認(rèn)定定自我我需需要要的的認(rèn)認(rèn)定定需求求滿滿足足能能力力的的認(rèn)認(rèn)定定談判判信信心心的的確確立立談判判者者態(tài)態(tài)度度、、觀觀點(diǎn)點(diǎn)、、情情緒緒的的認(rèn)認(rèn)定定三、、對(duì)對(duì)談?wù)勁信须p雙方方談?wù)勁信袑?shí)實(shí)力力的的判判定定3談判判活活動(dòng)動(dòng)的的管管理理2.對(duì)方方實(shí)實(shí)力力認(rèn)認(rèn)定定了解解對(duì)對(duì)手手的的基基本本狀狀況況談判判對(duì)對(duì)手手的的特特點(diǎn)點(diǎn)、、性性格格認(rèn)認(rèn)定定對(duì)手手的的時(shí)時(shí)限限、、權(quán)權(quán)力力及及戰(zhàn)戰(zhàn)略略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)認(rèn)認(rèn)定定認(rèn)定定對(duì)對(duì)手手的的方方法法談判判人人員員素素質(zhì)質(zhì)的的高高低低，，影影響響著著談?wù)勁信谢罨顒?dòng)動(dòng)的的進(jìn)進(jìn)程程與與結(jié)結(jié)果果，，談?wù)勁信腥巳藛T員水水平平與與能能力力可可以以從從平平時(shí)時(shí)的的積積累累與與經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)中中得得到到。。談判的成功功既取決于于談判人員員個(gè)人的素素質(zhì),更在于談判判團(tuán)隊(duì)的合合作與分工工，組織談?wù)勁袌F(tuán)隊(duì)有有一定的原原則與結(jié)構(gòu)構(gòu)要求。做好洽談場(chǎng)場(chǎng)所的布置置、洽談時(shí)時(shí)間的安排排以及洽談?wù)勛h程的安安排等,有利于雙方方建立融洽洽的談判氛氛圍。在談判活動(dòng)動(dòng)中，加強(qiáng)強(qiáng)談判組織織的管理有有利于本方方的利益。。在談判活動(dòng)動(dòng)中，應(yīng)該該加強(qiáng)在活活動(dòng)中的信信息管理，，特別是對(duì)對(duì)于談判信信息的保密密工作。。本章小結(jié)9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。12:41:3812:41:3812:4112/22/202212:41:38PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2212:41:3812:41Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:41:3812:41:3812:41Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2212:41:3812:41:38December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。22十二月月202212:41:38下午午12:41:3812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:41下下午午12月月-2212:41December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2212:41:3812:41:3822December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:41:38下下午12:41下午12:41:3812月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。12:41:3812:41:3812:4112/22/202212:41:38PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2212:41:3812:41Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。12:41:3812:41:3812:41Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2212:41:3912:41:39December22,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中