商務(wù)談判的前期準備

第二章商務(wù)談判的前期準備1233第一節(jié)商務(wù)談判的信，息準備第二節(jié)商務(wù)談判方案的制定第三節(jié)商務(wù)談判隊伍的組織與管理返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備一、商務(wù)談判信息的作用商務(wù)談判信息準備是商務(wù)談判的基礎(chǔ)工作，是商務(wù)談判準備的重要環(huán)節(jié)，做好信息準備工作，對推動談判的成功，實現(xiàn)談判利益起著重要的作用。1.談判信息是制定談判方案的依據(jù)談判方案正確與否，在很大程度上決定著談判的成敗得失。一個好的談判方案應(yīng)當是談判目標正確，談判策略切實可行，談判時間的選擇、控制得當。要使所制定的談判方案具備以上特征，就必須有可靠的信息作為依據(jù)。否則，談判方案就成了無源之水、無本之木，其合理性、科學(xué)性一也就無從談起，談判一也不會取得良好的結(jié)果。下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備2.談判信息是控制談判過程的手段信息、時間、權(quán)力是進行談判控制的三個最基本的要素，它們自始至終對談判的發(fā)展方向和進程產(chǎn)生著影響，它們一也是談判者謀取談判主動權(quán)的基本手段。要想做到對談判過程的有效控制，必須首先掌握詳盡、準確的談判信息，同時利用手中擁有的各種權(quán)力和對談判時間的有效控制，影響談判的發(fā)展方向和進程。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備二、商務(wù)談判信息的收集商務(wù)談判是一項復(fù)雜的企業(yè)經(jīng)營活動，其影響因素多，可控性差。一般來講，凡是對談判產(chǎn)生影響的信息都應(yīng)在搜集整理的范圍之內(nèi)。概括起來，這些信息應(yīng)包括以下幾個方面。1.對方信息對談判對手信息的搜集和分析研究是信息準備工作中最為關(guān)鍵的一環(huán)。談判對手的信息資料一也是談判信息中最有價值和最難搜集的信息。在商務(wù)談判中，如果不設(shè)法最大程度上獲取談判對手的信息，就很難深人地分析了解談判對手，就會冒較大的風險。談判對手的信息是復(fù)雜多樣的，在信息準備過程中，應(yīng)側(cè)重搜集談判對手的下列信息:上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(1)對方的基本情況。首先應(yīng)該掌握對手企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、主營業(yè)務(wù)范圍、控股股東等基本信息。這樣可避免因錯誤估計對方而造成失誤，甚至上當受騙。應(yīng)盡可能選擇在國內(nèi)或某一經(jīng)濟區(qū)域內(nèi)具有一定知名度，注冊資金雄厚，主營業(yè)務(wù)清晰，控股股東實力強大的企業(yè)作為談判的對象。當然與這樣的對手談判不是一件輕松的事，要求有較高超的談判技巧，談判目標也不能過高，但一旦談判成功，談判利益就有了保證，較少有上當受騙的事情發(fā)生。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(2)對方的營運狀況。盡可能掌握對方企業(yè)的營運狀況。生產(chǎn)經(jīng)營狀況不好的公司，往往會負債累累，履約能力很差，會帶來較大的違約風險。如果對方一旦破產(chǎn)，會給己方的利益造成很大的損失。(3)對方的信譽。談判對手信譽主要體現(xiàn)在以下兩個方面:一是對方主體的合法資格;二是對方的資本、信用與履約能力。①對對方合法資格的審查。如果談判對手主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當?shù)穆募s能力，那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議，談判就會前功盡棄，甚至會蒙受巨大的損失。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備②對談判對手資本、信用及履約能力的審查。對談判對手資本審查主要是審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負債狀況、收支狀況、銷售狀況、流動資金狀況等有關(guān)事項。對方具備了法律意義上的主體資格，并不一定具備很強的行為能力，因此，應(yīng)該通過公共會計組織審計的年度報告，銀行、資信征詢機構(gòu)出具的證明來核實。(4)對方的真正需求。談判對手的談判目標是什么，所追求的核心利益是什么，哪些是他們的附屬利益，對這些問題己方應(yīng)做到心中有數(shù)，這些信息是己方制定報價目標和討價還價策略的重要依據(jù)。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(5)對方談判人員的權(quán)限。談判的一個重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。不了解談判對手的權(quán)力范圍，將沒有足夠決策權(quán)的人作為談判對象，不僅在浪費時間，甚至可能會錯過更好的交易機會。一般來說，對方參加談判人員的規(guī)格越高或者與企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)系越密切，權(quán)限一也就越大。如果對方參加談判的人員規(guī)格較低，己方就應(yīng)該弄清楚對方參加談判人員是否得到授權(quán)，對方參談人員在多大程度上能獨立做出決定，有沒有決定是否讓步的權(quán)力，等等。如果對方是代理商，必須弄清其代理的權(quán)限范圍及對方公司的經(jīng)營范圍。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(6)對方談判的最后期限。任何談判都有一定的時間限制，談判時限與談判目標、談判策略有著密切聯(lián)系。談判者需要在一定的時間內(nèi)完成特定的談判任務(wù)，可供談判的時間長短就成了決定談判者制定談判策略和談判目標的重要影響因素?？晒┱勁械臅r間越短，用以完成談判任務(wù)的選擇機會就越少，最后期限的壓力常常迫使人們不得不采取快速行動，立即做出決定?？晒┱勁械臅r間較長，往往擁有較大的主動權(quán)和選擇權(quán)。掌握了對方談判時限，就容易了解對方在談判中可能會采取的態(tài)度和策略，己方據(jù)此可制定相應(yīng)的談判策略。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(7)對方的談判風格和個人情況。談判風格是指在談判中反復(fù)、多次表現(xiàn)出來的特點，了解對手的談判風格可以更好地采取相應(yīng)的對策，盡力促成談判的成功。此外，還要盡可能了解對手談判班子的組成情況及個人情況，比如，主談人背景;談判班子內(nèi)部人員的相互關(guān)系;談判班子內(nèi)每個成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個人作風、愛好與禁忌等。上一頁下一頁返回任務(wù)一商商務(wù)務(wù)談判的的信息準準備2.己方信息息商務(wù)談判判多為互互利合作作型談判判，滿足足自身的的需要是是參加談?wù)勁械哪磕康?，同同時還應(yīng)應(yīng)考慮如如何滿足足他人的的需要。。談判者者應(yīng)該分分析自己己的實力力，認清清自己到到底能滿滿足對方方哪些需需要，如如:己方的生生產(chǎn)經(jīng)營營狀況;己方的財財務(wù)狀況況和支付付能力;己方能夠夠提供的的商品數(shù)數(shù)量、商商品品質(zhì)質(zhì)、商品品的技術(shù)術(shù)指標;己方的售售后服務(wù)務(wù)能力與與水平;己方與鐵鐵路等運運輸部門門的關(guān)系系，等等等。如果果己方具具有其他他企業(yè)所所沒有的的滿足對對方需要要的能力力，或是是己方能能夠比其其他企業(yè)業(yè)更好地地滿足對對方的某某種需要要，那么么己方就就擁有了了更多的的與對方方討價還還價的優(yōu)優(yōu)勢。上一頁下一頁返回任務(wù)一商商務(wù)談判判的信息準準備3.市場信息市場資料是是商務(wù)談判判可行性研研究的重要要內(nèi)容，在在目標市場場基本確定定的情況下下，對目標標市場的相相關(guān)資料進進行搜集和和整理，一一也是信息息準備的重重要環(huán)節(jié)。。市場方面面的信息資資料十分豐豐富，市場場信息的準準備主要是是調(diào)查目標標市場的供供求情況、、競爭情況況。(1)需求情況。。需求情況包包括目標市市場上該產(chǎn)產(chǎn)品的市場場需求總量量、需求結(jié)結(jié)構(gòu)、需求求的滿足程程度，潛在在需要量等等方面的情情況。上一頁下一頁返回任務(wù)一商商務(wù)談判判的信息準準備(2)銷售情況。。銷售情況包包括該類產(chǎn)產(chǎn)品在近幾幾年的銷售售量及銷售售量變動趨趨勢，銷售售價格及價價格變動趨趨勢;該類產(chǎn)品及及替代產(chǎn)品品的進出日日情況等。。(3)競爭情況。。競爭情況包包含目標市市場上競爭爭對手的數(shù)數(shù)量;主要競爭對對手的生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)產(chǎn)品性能、、價格水平平等;競爭對手所所使用的銷銷售渠道、、銷售組織織形式、優(yōu)優(yōu)惠措施、、售后服務(wù)務(wù);競爭產(chǎn)品的的市場占有有率等。上一頁下一頁返回任務(wù)一商商務(wù)談判判的信息準準備4.相關(guān)環(huán)環(huán)境信信息談判是是在一一定的的法律律制度度和特特定的的政治治、經(jīng)經(jīng)濟、、文化化背景景下進進行的的。它它們會會直接接或間間接地地對談?wù)勁挟a(chǎn)產(chǎn)生著著影響響。特特別是是涉外外商務(wù)務(wù)談判判，其其相關(guān)關(guān)環(huán)境境因素素甚至至會對對談判判產(chǎn)生生決定定性的的影響響。因因此在在談判判準備備階段段也應(yīng)應(yīng)認真真搜集集整理理這方方面的的信息息資料料。(1)談判對對手所所在國國家和和地區(qū)區(qū)的政政治狀狀況。。①談判判對手手所在在國家家和地地區(qū)的的經(jīng)濟濟運行行機制制和宏宏觀經(jīng)經(jīng)濟政政策。。②談判對對手所在在國家和和地區(qū)的的政局穩(wěn)穩(wěn)定性。。③談判對對手所在在國家和和地區(qū)政政府的貿(mào)貿(mào)易傾向向。上一頁下一頁返回任務(wù)一商商務(wù)務(wù)談判的的信息準準備(2)宗教信仰仰。宗教信仰往往往涉及民族尊尊嚴，在某些些國家和地區(qū)區(qū)宗教對政治治制度、法律律制度、經(jīng)濟濟體制有很大大的影響，人人們的日常行行為一也要符符合宗教教義義。在談判過過程中必須尊尊重對方的宗宗教信仰，這這就要求談判判人員對談判判對手所信仰仰的宗教的禮禮儀禮節(jié)、宗宗教禁忌有充充分的了解。。(3)法律制度。首先要熟悉我我國與經(jīng)濟活活動有關(guān)的現(xiàn)現(xiàn)行法律法規(guī)規(guī)，比如稅法法、經(jīng)濟合同同法等。其次次還要認真了了解談判對象象所在國家和和地區(qū)的經(jīng)濟濟法律法規(guī)及及相應(yīng)的國際際法，比如當當事人所在國國家和地區(qū)的的財稅政策，，聯(lián)合國國際際貨物銷售合合同公約。上一頁下一頁返回任務(wù)一商商務(wù)談判的信信息準備(4)商業(yè)習慣。商業(yè)習慣在國國際貿(mào)易中顯顯得更為重要要，幾乎每一一個國家和地地區(qū)都有其特特定的貿(mào)易規(guī)規(guī)則和習慣，，如果不了解解這些習慣就就很有可能產(chǎn)產(chǎn)生誤解，影影響談判的順順利進行，弄弄不好還會落落人對方的““習慣”陷阱阱，造成重大大的損失。(5)社會文化。掌握了談判對對手所在國家家和地區(qū)的社社會文化信息息，會有利于于談判雙方的的溝通和交流流，對談判產(chǎn)產(chǎn)生推動作用用。社會文化化包括文化教教育、生活方方式、社會習習俗等多個方方面。上一頁下一頁返回任務(wù)一商商務(wù)談判的信信息準備(6)基礎(chǔ)設(shè)施。對方所在國家家和地區(qū)的基基礎(chǔ)設(shè)施是否否完善，關(guān)系系到談判的效效率和履約能能力。在投資資貿(mào)易中還會會影響投資的的效果和收益益?；A(chǔ)設(shè)施施包括多個方方面，比如，，該國的通信信狀況，交通通運輸狀況等等。5.交易品信息交易品信息一一也是信息準準備的主要內(nèi)內(nèi)容，主要包包括:(1)交易品的關(guān)稅稅。(2)交易品品質(zhì)的的表示方法，，衡量交易品品質(zhì)量的指標標，世界各地地對交易品品品質(zhì)的最新規(guī)規(guī)定和要求。。上一一頁頁下一一頁頁返回回任務(wù)務(wù)一一商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡男判畔⑾蕼蕚鋫?3)交易易品品與與其其他他品品牌牌同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品在在品品質(zhì)質(zhì)、、性性能能、、用用途途上上表表現(xiàn)現(xiàn)出出來來的的差差異異。。(4)交易易品品數(shù)數(shù)量量的的表表示示方方法法，，計計量量單單位位。。(5)談判對象所所在國家和和地區(qū)對交交易品包裝裝的相關(guān)規(guī)規(guī)定。(6)談判對象所所在國家和和地區(qū)對交交易品保險險方面的特特殊規(guī)定，，對保險用用語的法定定解釋，國國際上同類類商務(wù)在保保險的險別別、投保方方式、保險險金額等方方面的通常常做法。(7)談判對象所所在國家和和地區(qū)對交交易品檢驗驗方面的特特殊規(guī)定。。(8)談判對象所所在國家和和地區(qū)在支支付貨幣、、支付方式式方面的習習慣做法。。上一頁下一頁返回任務(wù)一商商務(wù)談判判的信息準準備6.信息收集的的方法信息搜集的的方法很多多，在實際際工作中應(yīng)應(yīng)根據(jù)具體體情況，選選擇合適的的方法來完完成信息的的搜集。(1)通過大眾傳傳媒收集信信息。當今社會是是一個信息息的社會，，信息形形形色色，信信息的載體體多種多樣樣，在我們們?nèi)粘Ｉ罨钪械拇蟊姳娦畔鞑ゲッ浇樯洗娲嬖谥罅苛康男畔?，，甚至是核核心信息?！?2)市場調(diào)查。。市場調(diào)查是是一種針對對性很強的的信息收集集方法，只只要調(diào)查問問卷設(shè)計合合理，調(diào)查查對象選擇擇得當，采采用這種方方法會得到到很有價值值的特定信信息。上一頁下一頁返回任務(wù)一商商務(wù)談判判的信息準準備市場調(diào)查實實際運用方方法有多種種，在實際際工作中應(yīng)應(yīng)根據(jù)具體體情況，選選擇適當?shù)牡姆椒?。①訪談法。。訪談法是是指調(diào)查者者直接面對對訪問對象象，通過問問答的方式式獲取信息息的方法。。②問卷法。。調(diào)查者事事先印刷好好問卷，發(fā)發(fā)放給相關(guān)關(guān)人士，填填寫好以后后收集上來來進行分析析。問卷的的設(shè)計要講講究科學(xué)性性和針對性性，既要有有封閉式問問題也應(yīng)有有開放式問問題。上一頁下一頁返回任務(wù)一商商務(wù)談判判的信息準準備(3)實地考察法法。實地考察法法主要包括括以下兩種種。①現(xiàn)場觀察察法?，F(xiàn)場場觀察法是是指調(diào)查者者親臨對方方所在地，，甚至是對對方的生產(chǎn)產(chǎn)區(qū)、經(jīng)營營區(qū)進行現(xiàn)現(xiàn)場收集情情景動態(tài)信信息。這種種方法可以以補充以上上幾種間接接方法搜集集信息的不不足，通過過親臨現(xiàn)場場觀察得到到最為真實實可靠的信信息。但是是這種方法法也有局限限性。②會議考察察法。通過過參加各種種商品交易易會、展覽覽會、訂貨貨會、企業(yè)業(yè)界聯(lián)誼會會、各種經(jīng)經(jīng)濟組織專專題研討會會來獲取資資料。上一頁下一頁返回任務(wù)一商商務(wù)談判判的信息準準備(4)咨詢法。咨詢法是指指通過向公公共關(guān)系公公司、咨詢詢公司咨詢詢，獲取信信息資料的的方法。尤尤其是通過過知名咨詢詢公司獲取取的資料具具有很高的的價值。但但這種方法法獲取信息息的成本較較高。(5)特殊方法。。這里所說的的特殊方法法是指通過過非正常乎乎段獲取信信息的方法法，比如通通過商業(yè)間間諜獲取信信息;通過金錢收收買獲取信信息等。當當今社會提提倡公平競競爭，不贊贊成使用這這些乎段搜搜集信息，，但必須清清楚有這么么一種收集集信息的方方法，并且且采用這種種方法搜集集的大都是是保密程度度很高的核核心信息。。上一頁下一頁返回任務(wù)一商商務(wù)談判的信信息準備三、商務(wù)談判判信息的處理理1.信息的篩選要將收集的資資料進行鑒別別和分析，剔剔除那些與事事實明顯不符符的信息，某某些不能有足足夠證據(jù)證明明的信息，某某些帶有較強強主觀臆斷色色彩的信息等等。保留那些些可靠的信息息。2.信息的分類在信息資料可可靠性的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上將資料料進行歸納、、分類。將原原始資料按時時間順序、問問題性質(zhì)、反反映問題角度度等指標分門門別類地排列列成序，以便便于更加明確確地反映問題題的各個側(cè)面面或整體面貌貌。上一頁下一頁返回任務(wù)一商商務(wù)談判的信信息準備3.信息的分析研研究將整理好的資資料做認真的的研究分析，，從表面的現(xiàn)現(xiàn)象探求其內(nèi)內(nèi)在本質(zhì)，由由此問題邏輯輯推理到彼問問題，由感性性認識上升到到理性認識。。4.提出建議在信息的分析析研究基礎(chǔ)之之上，做出對對問題的正確確判斷和結(jié)論論，并對問題題的解決提出出具有指導(dǎo)意意義的建議，，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和談判者參參考。上一頁返回任務(wù)二商商務(wù)談判判方案的制定定一、談判方案案的含義談判方案是指指針對即將展展開的商務(wù)談?wù)勁校鶕?jù)客客觀的可能性性，運用科學(xué)學(xué)方法，從總總體上對談判判目標、談判判策略、談判判時間等做出出的決定和選選擇，是企業(yè)業(yè)從全局出發(fā)發(fā)對談判活動動進行的總體體謀劃和部署署。談判方案案的可行、正正確與否直接接關(guān)系到談判判的成敗，是是談判前期準準備的關(guān)鍵所所在。談判方案中應(yīng)應(yīng)包括:具體明確的談?wù)勁心繕?實現(xiàn)談判目標標的策略方法法和措施;談判時間的選選擇與控制等等一系列內(nèi)容容。下一頁返回任務(wù)二二商商務(wù)務(wù)談判判方案案的制制定二、談?wù)勁蟹椒桨钢浦贫ǖ牡脑瓌t則和依依據(jù)1.談判方方案制制定的的原則則(1)科學(xué)性性原則則?？茖W(xué)性性原則則是談?wù)勁蟹椒桨钢浦贫ǖ牡闹匾瓌t則。其其要求求是談?wù)勁蟹椒桨傅牡闹贫ǘㄒ糜每茖W(xué)學(xué)的談?wù)勁欣砝碚撟髯髦笇?dǎo)導(dǎo)，用用科學(xué)學(xué)方法法進行行擇優(yōu)優(yōu)，切切忌不不切實實際的的憑空空臆造造。具具體應(yīng)應(yīng)做到到:一是要要進行行談判判方案案的可可行性性分析析;二是要要充分分考慮慮影響響談判判方案案制定定的各各種因因素;三是必必須進進行談?wù)勁蟹椒桨阜捶答伖すぷ?，，及時時進行行談判判方案案的優(yōu)優(yōu)化調(diào)調(diào)整。。上一頁下一頁返回任務(wù)二商商務(wù)談判判方案的制定定(2)擇優(yōu)原則。擇優(yōu)原則是指指決策者通過過優(yōu)化篩選從從所有的可行行性方案中選選擇最優(yōu)方案案。其要求是是在決策過程程中，要充分分論證所制定定的談判目標標的合理性，，充分探討談?wù)勁胁呗缘目煽蓪嵤┬院陀杏行裕瑥亩x擇出操作作性最強、效效率最高的談?wù)勁蟹桨浮?3)系統(tǒng)性原則。。系統(tǒng)性原則包包括合理性、、先進性、合合法性、有效效性等方面。。合理性要求求談判方案適適應(yīng)談判的情情勢和雙方在在技術(shù)、商業(yè)業(yè)習慣、財務(wù)務(wù)等方面的例例行準則。先先進性要求談?wù)勁心繕耸切栊枰?jīng)過努力力才能達到的的在現(xiàn)實基礎(chǔ)礎(chǔ)之上的高目目標。。上一頁下一頁返回任務(wù)二商商務(wù)談判判方案的制定定合法性要求談?wù)勁蟹桨副仨氻毞舷嚓P(guān)的的法律規(guī)定，，不能與談判判當事方所在在國家和地區(qū)區(qū)的現(xiàn)行法律律法規(guī)、相關(guān)關(guān)國際法和國國際慣例相抵抵觸。(4)創(chuàng)新原則。創(chuàng)新原則要求求決策者在談?wù)勁蟹桨钢贫ǘ〞r要有創(chuàng)新新、開拓精神神，敢于探索索新的談判模模式，提出嶄嶄新的談判思思路和方法，，從而做出高高質(zhì)量的談判判方案。上一頁下一頁返回任務(wù)二商商務(wù)談判判方案的制定定2.談判方案制定定的依據(jù)在制定談判方方案時應(yīng)重點點考慮以下幾幾個方面的問問題。(1)有關(guān)談判當事事方的經(jīng)濟貿(mào)貿(mào)易法規(guī)、政政策和規(guī)定。。(2)交易的重要性性。(3)是否同同對方方保持持長久久的貿(mào)貿(mào)易往往來。。(4)談判時時間的的限制制。(5)雙方在在談判判中的的實力力和談?wù)勁心苣芰Α?。上一頁頁下一頁頁返回任?wù)二二商商務(wù)務(wù)談判判方案案的制制定三、談?wù)勁蟹椒桨傅牡膬?nèi)容容1.確定談?wù)勁心磕繕?1)談判目目標的的含義義。談判目目標是是指談?wù)勁袘?yīng)應(yīng)達到到的具具體要要求，，它是是談判判的指指揮棒棒。商商務(wù)談?wù)勁械牡哪繕藰酥饕越唤灰讞l條件的的形式式反映映出來來，比比如交交易標標的的的數(shù)量量、價價格、、質(zhì)量量、交交貨與與支付付方式式等，，此外外還包包含著著市場場占有有率的的提高高，新新市場場的開開拓等等要求求。確定正正確的的談判判目標標有利利于談?wù)勁欣娴牡膶崿F(xiàn)現(xiàn)和促促進談?wù)勁械牡某晒?，減減少談?wù)勁械牡拿と杖招?。。上一頁頁下一頁頁返回任?wù)二二商商務(wù)務(wù)談判判方案案的制制定(2)自我需需要的的認定定。滿足需需要是是談判判的目目的，，清楚楚自我我需要要的各各方面面情況況，才才能制制定出出切實實可行行的談?wù)勁心磕繕恕?。①希望望借助助談判判滿足足己方方哪些些需要要。②各種種需要要的滿滿足程程度。。③需要要滿足足的可可替代代性。。在談?wù)勁兄兄行枰獫M足足的可可替代代性大大的一一方，，回旋旋余地地就大大，如如果需需要滿滿足的的可替替代性性小，，那么么談判判中討討價還還價的的余地地也就就小。。需要要滿足足的可可替代代性包包含兩兩個方方面。。一是談?wù)勁袑κ值牡目蛇x選擇性性有多多大。。二是談?wù)勁袃?nèi)內(nèi)容可可替代代性的的大小小。④滿足足對方方需要要的能能力鑒鑒定。。上一頁頁下一頁頁返回任務(wù)二二商商務(wù)務(wù)談判判方案案的制制定2.談判目目標的的分類類談判目目標根根據(jù)實實現(xiàn)的的可能能性可可分為為三個個層次次。(1)最低目目標。。最低低目標標是在在談判判中己己方必必須達達到的的目標標。(2)實際需需求目目標。。實際際需求求目標標是談?wù)勁腥巳藛T根根據(jù)各各種主主客觀觀因素素，經(jīng)經(jīng)過對對談判判對手手的全全面評評估，，對企企業(yè)利利益的的全面面考慮慮，科科學(xué)論論證后后所確確定的的努力力爭取取實現(xiàn)現(xiàn)的談?wù)勁心磕繕??！?3)最高期期望目目標。。最高高期望望目標標是對對談判判者最最有利利的一一種理理想目目標。。實現(xiàn)現(xiàn)這個個目標標，將將最大大限度度地滿滿足己己方利利益。。上一頁頁下一頁頁返回任務(wù)二二商商務(wù)務(wù)談判判方案案的制制定談判目目標的的確定定是談?wù)勁蟹椒桨钢浦贫ㄖ兄械囊灰粋€關(guān)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)。。首先先，不不能盲盲日樂樂觀地地將全全部精精力放放在爭爭取最最高期期望目目標上上，而而很少少考慮慮談判判過程程中會會出現(xiàn)現(xiàn)的種種種困困難，，造成成束手手無策策的被被動局局面。。其次次，在在多條條件談?wù)勁兄兄凶罡吒咂谕繕藰瞬恢怪挂粋€個，在在這種種情況況下要要將各各個目目標進進行排排隊，，抓住住最重重要的的目標標努力力實現(xiàn)現(xiàn)。最最后，，己方方最低低限度度目標標要嚴嚴格保保密，，除參參加談?wù)勁械牡募悍椒饺藛T員之外外，絕絕對不不可透透露給給談判判對手手，這這是商商業(yè)機機密，，如果果一旦旦疏忽忽大意意透露露出己己方最最低限限度目目標，，就會會使對對方主主動出出擊，，使己己方陷陷于被被動。。上一頁頁下一頁頁返回任務(wù)二二商商務(wù)務(wù)談判判方案案的制制定3.明確談?wù)勁械牡牟呗月?1)談判策策略的的含義義。在商務(wù)務(wù)談判判過程程中為為實現(xiàn)現(xiàn)特定定的談?wù)勁心磕繕硕扇∪〉母鞲鞣N方方法、、措施施、技技巧及及其組組合稱稱為商商務(wù)談?wù)勁械牡牟呗月?。談?wù)勁胁卟呗孕涡涡紊?、、多種種多樣樣，即即策略略無常常形。。在談?wù)勁袑崒崙?zhàn)中中，要要根據(jù)據(jù)對談?wù)勁行涡蝿莸牡姆治鑫觯務(wù)勁兄兄锌赡苣艹霈F(xiàn)現(xiàn)的情情況，，實事事求是是地制制定出出談判判可能能采用用的具具體策策略，，做到到事先先有所所準備備。上一頁頁下一頁頁返回任務(wù)二二商商務(wù)務(wù)談判判方案案的制制定(2)影響商商務(wù)談?wù)勁胁卟呗赃x選擇的的基本本因素素。一般來來說，，商務(wù)務(wù)談判判策略略的選選擇和和運用用主要要取決決于以以下基基本因因素。。①談判判對象象的狀狀況。。商務(wù)務(wù)談判判對象象的狀狀況是是指談?wù)勁须p雙方的的具體體條件件及狀狀態(tài)，，在商商務(wù)談?wù)勁兄兄?，要要根?jù)據(jù)雙方方的具具體條條件和和狀態(tài)態(tài)決定定所選選用的的商務(wù)務(wù)談判判策略略。通通常，，商務(wù)務(wù)談判判對象象的狀狀況主主要包包括:a.商務(wù)談?wù)勁袑ο蟮牡膶嵙αΑ.商務(wù)談?wù)勁袑ο蟮牡牡匚晃缓蜋?quán)權(quán)力。。c.商務(wù)談?wù)勁袑ο蟮牡娘L格格和經(jīng)經(jīng)驗。。d.商務(wù)談判對象象的動機和態(tài)態(tài)度。e.商務(wù)談判對象象的性格和氣氣質(zhì)。上一頁下一頁返回任務(wù)二商商務(wù)談判判方案的制定定②商務(wù)談判的的焦點。比如如在單因素談?wù)勁兄?，由于于利益點過于于集中，使談?wù)勁凶兊梅浅３ＦD難，沖突突、僵局隨時時都會發(fā)生，，這時最好把把單因素談判判轉(zhuǎn)化為多因因素談判，即即采用把蛋糕糕做大策略。。③商務(wù)談判所所處的階段。。商務(wù)談判所所處的階段不不同，對商務(wù)務(wù)談判策略的的運用也有所所不同。④商務(wù)談判的的組織方式。。商務(wù)談判的的組織方式主主要指商務(wù)談?wù)勁械膶ο筮M進入談判的形形式、規(guī)模和和范圍。上一頁下一頁返回任務(wù)二商商務(wù)談判判方案的制定定4.商務(wù)談判策略略的特征商務(wù)談判策略略有其特有的的特征。這些些特征是在長長期的商務(wù)談?wù)勁袑嵺`經(jīng)驗驗和教訓(xùn)的基基礎(chǔ)上總結(jié)、、概括出來的的。(1)針對性。商務(wù)務(wù)談判是一種種應(yīng)對性很強強的活動。在在商務(wù)談判中中，任何策略略的出臺都有有其明顯的針針對性，它必必然是針對談?wù)勁凶郎系木呔唧w情形而采采取的方法和和措施。(2)預(yù)謀性。從一一定意義上講講，商務(wù)談判判策略是談判判人員智慧的的體現(xiàn)。在談判中，策略略的運用絕不不是盲目的，，無論遇到什什么樣的情況況，出現(xiàn)何種種復(fù)雜的局面面，選擇和使使用什么樣的的應(yīng)對策略，，談判人員事事先應(yīng)進行商商討和籌劃。。在商務(wù)談判判中，如果沒沒有事先籌劃劃的應(yīng)對策略略，一定會處處處被動，措措手不及，只只有招架之功功，沒有還手手之力。上一頁下一頁返回任務(wù)二商商務(wù)談判判方案的制定定(3)時效性。幾乎乎所有的商務(wù)務(wù)談判策略都都有很強的時時效性。一定定的策略只能能在一定的條條件下才產(chǎn)生生效用或效用用最大化，超超出這一特定定的條件，策策略的效應(yīng)就就會大大下降降，甚至無效效。(4)隨機性。在商商務(wù)談判中，，無論考慮得得多么繽密，，方案計劃得得多么詳細，，都會因為時時間、地點、、空間的變化化，而使一些些事先謀劃的的策略失去意意義，不會產(chǎn)產(chǎn)生預(yù)期的效效果。在這種種情況下，商商務(wù)談判人員員必須根據(jù)談?wù)勁械膶嶋H情情況，借助過過去的經(jīng)驗和和現(xiàn)時的創(chuàng)新新，隨機應(yīng)變變，采取適當當?shù)牟呗詠斫饨鉀Q實際的問問題。(5)隱匿性。在商商務(wù)談判實踐踐中，談判策策略一般只為為己方知曉，，而且要盡可可能做好保密密工作，這就就是商務(wù)談判判策略使用的的隱匿性特征征。上一頁下一頁返回任務(wù)二商商務(wù)談判判方案的制定定(6)藝術(shù)性。藝術(shù)術(shù)性是科學(xué)性性、技巧性、、突然性的總總體反映。商商務(wù)談判策略略的運用應(yīng)盡盡量追求具有有藝術(shù)性。一一方面，策略略的運用要為為自己服務(wù)，，為實現(xiàn)己方方的最終目標標服務(wù)，另一一方面，為了了使簽訂的協(xié)協(xié)議能保證履履行，還必須須保持良好的的人際關(guān)系，，人際關(guān)系好好壞一也是判判斷商務(wù)談判判成功與否的的標準之一。。上一頁下一頁返回任務(wù)二商商務(wù)談判判方案的制定定5.確定談判時間間談判時間一也也是談判的構(gòu)構(gòu)成要素之一一。談判總是是在某一特定定的時間開始始，又在一定定的時間內(nèi)完完成。在一場場談判中，談?wù)勁袝r間要素素有三個基本本參數(shù):談判的開始時時間，談判過過程中的時間間控制和談判判的截止時間間。(1)談判的開始時時間。開始時間就是是說，選擇什什么時間來啟啟動這場談判判。它的得當當與否，有時時會對談判結(jié)結(jié)果產(chǎn)生很大大影響。一般般說來，在選選擇開始時間間時，要考慮慮以下幾個方方面:上一頁下一頁返回任務(wù)二商商務(wù)談判判方案的制定定首先，準備的的充分程度。。其次，談判人人員的身體和和情緒狀況。。再次，談判的的緊迫程度)最后，從談判判的競爭技巧巧考慮，可以以利用對方疲疲勞或在對方方的最后期限限臨界點時開開始關(guān)鍵問題題的談判，在在對方精力不不足、反應(yīng)遲遲鈍、時間壓壓力極大的情情況下，迫使使對方讓步。。但有一點，，這些工作應(yīng)應(yīng)安排得天衣衣無縫，不然然的話會招致致對方的反對對，引起對方方的反感。上一頁下一頁返回任務(wù)二商商務(wù)談判判方案的制定定(2)談判過程中的的時間控制。。在談判進行過過程中，可以以利用對談判判時間進行有有效控制的技技巧，擺脫不不利局面或爭爭取更大的主主動。(3)談判判的的截截止止時時間間。。談判判的的截截止止時時間間即即談?wù)勁信械牡淖钭詈蠛笃谄谙尴?。。每每一一場場談?wù)勁信锌偪偛徊豢煽赡苣軟]沒完完沒沒了了地地進進行行下下去去，，總總有有一一個個結(jié)結(jié)束束談?wù)勁信械牡木呔唧w體時時間間。。在在同同一一場場談?wù)勁信兄兄械牡恼務(wù)勁信袑ο笙?，，由由于于所所處處的的環(huán)環(huán)境境不不同同，，其其確確定定的的談?wù)勁信薪亟刂怪箷r時間間是是不不一一樣樣的的。。談判的截止時時間是確定談?wù)勁胁呗缘闹刂匾蛩刂灰唬勁袝r間間的長短，往往往直接決定定著談判者是是選擇輕松舒舒緩的談判策策略還是速決決速勝的談判判策略。上一頁返回任務(wù)三商商務(wù)談判判隊伍的組織織與管理一、談判班子子的構(gòu)成談判的主體是是人，因此，，籌備談判的的第一項工作作內(nèi)容就是人人員準備，也也就是說組建建談判班子。。談判班子的的素質(zhì)及其內(nèi)內(nèi)部協(xié)作與分分工的協(xié)調(diào)對對于談判的成成功是非常重重要的。1.談判班子的規(guī)規(guī)模組建談判班子子首先碰到的的就是規(guī)模問問題，即談判判班子的規(guī)模模多大才是最最為合適的。。根據(jù)談判的規(guī)規(guī)模，談判可可分為一對一一的個體談判判和多人參加加的集體談判判。下一頁返回任務(wù)三商商務(wù)談判判隊伍的組織織與管理2.設(shè)計談判班子子的結(jié)構(gòu)一套好的談判判班子應(yīng)具有有一個合理的的結(jié)構(gòu)。在較較為正規(guī)、復(fù)復(fù)雜的中大型型商務(wù)談判中中，應(yīng)盡量配配齊各方面的的人才，組成成一個結(jié)構(gòu)合合理，長短互互補的談判班班子。(1)知識結(jié)構(gòu)。在在商務(wù)談判中中，由于交易易標的和交易易條件的不同同，談判所涉涉及的知識面面很廣，應(yīng)根根據(jù)談判的需需要，在談判判班子中配備備有關(guān)方面的的專業(yè)才。上一頁下一頁返回任務(wù)三商商務(wù)談判判隊伍的組織織與管理(2)性格結(jié)構(gòu)。組組建談判班子子時，還應(yīng)考考慮有一個合合理的性格結(jié)結(jié)構(gòu)，即講究究談判人員性性格的協(xié)調(diào)，，通過性格的的互補作用，，達到優(yōu)化談?wù)勁邪嘧拥哪磕康摹?3)年齡結(jié)構(gòu)。組組建談判班子子時，還應(yīng)考考慮談判人員員的年齡結(jié)構(gòu)構(gòu)。不同年齡齡段的人群由由于閱歷的不不同，其知識識的寬度、深深度、時代感感，經(jīng)驗的多多寡，處事的的方法，體力力和精力相差差很大。總體來講，談?wù)勁邪嘧討?yīng)以以中年人為主主，輔以青年年人和老年人人。切忌談判判班子是由清清一色的青年年人或老年人人組成。此外，班子內(nèi)內(nèi)成員間必須須關(guān)系融洽，，能求同存異異。上一頁下一頁返回任務(wù)三商商務(wù)談判判隊伍的組織織與管理二、談判人員員應(yīng)具備的條條件人是談判的行行為主體，談?wù)勁腥藛T的素素質(zhì)是籌備和和策劃談判謀謀略的決定性性主觀因素，，它直接影響響整個談判過過程的發(fā)展，，影響談判的的成功與失敗敗，最終影響響談判雙方的的利益分割。?？梢哉f，談?wù)勁腥藛T的素素質(zhì)是事關(guān)談?wù)勁谐蓴〉年P(guān)關(guān)鍵。一個優(yōu)秀的談?wù)勁腥藛T應(yīng)具具備怎樣的素素質(zhì)呢?1.堅強的政治思思想素質(zhì)這是談判人員員必須具備的的首要條件，，也是談判成成功的必要條條件。它首先先表現(xiàn)在談判判人員必須遵遵紀守法，廉廉潔奉公，忠忠于國家、組組織和職守。。其次，談判判人員具有強強烈的事業(yè)心心、進取心和和責任感。上一頁下一頁返回任務(wù)三商商務(wù)談判判隊伍的組織織與管理2.健全的心理素素質(zhì)從來就沒有一一帆風順的談?wù)勁?。談判過過程，特別是是討價還價階階段是一個非非常困難的過過程，其中充充滿了困難和和曲折;有時談判會變變成一項馬拉拉松式的較量量，這不僅對對談判人員的的知識技能、、體力等方面面是一個考驗驗，而且也要要求他們有良良好的心理素素質(zhì)。健全的心理素素質(zhì)是談判者者主體素養(yǎng)的的重要內(nèi)容之之一，表現(xiàn)為為談判者主體體應(yīng)具備堅韌韌頑強的意志志力和良好的的心理調(diào)適能能力。3.合理的學(xué)識結(jié)結(jié)構(gòu)談判是人與人人之間利益關(guān)關(guān)系的協(xié)調(diào)磋磋商過程。在在這個過程中中，合理的學(xué)學(xué)識結(jié)構(gòu)是討討價還價、贏贏得談判的重重要條件。上一頁下一頁返回任務(wù)三商商務(wù)談判判隊伍的組織織與管理合理的學(xué)識結(jié)結(jié)構(gòu)指談判者者必須具備豐豐富的知識，，不僅要有廣廣博的知識面面，而且要有有較深的專業(yè)業(yè)學(xué)問，兩者者構(gòu)成一個““T”字形的知識結(jié)結(jié)構(gòu)。(1)談判人員的橫橫向知識結(jié)構(gòu)構(gòu)。(2)談判人員的縱縱向知識結(jié)構(gòu)構(gòu)總之，擴大知知識視野，深深化專業(yè)知識識，獵取有助助于談判成功功的J’一博而豐富的的知識，能使使我們在談判判的具體操作作中，左右逢逢源，運用自自如，最終取取得談判的成成功。上一頁下一頁返回任務(wù)三商商務(wù)談判判隊伍的組織織與管理4.談判人員的能能力素養(yǎng)談判者的能力力是指談判人人員駕馭商務(wù)務(wù)談判這個復(fù)復(fù)雜多變的““競技場”的的能力，是談?wù)勁姓咴谡勁信凶郎铣浞职l(fā)發(fā)揮作用所應(yīng)應(yīng)具備的主觀觀條件。它包包括以下內(nèi)容容:(1)認識能力。善善于思考是一一個優(yōu)秀的談?wù)勁腥藛T所應(yīng)應(yīng)具備的基本本素質(zhì)。(2)運籌、計劃能能力。談判的的進度如何把把握;談判在什么么時候、什什么情況下下可以由準準備階段進進入接觸階階段、實質(zhì)質(zhì)階段，進進而到達協(xié)協(xié)議階段;在談判的不不同階段將將使用怎樣樣的策略，，等等，這這些都需要要談判人員員發(fā)揮其運運籌的作用用，當然這這種運籌和和計劃離不不開對談判判對手背景景、需要、、可能采取取的策略的的調(diào)查和預(yù)預(yù)測。上一頁下一頁返回任務(wù)三商商務(wù)務(wù)談判隊伍伍的組織與與管理(3)語言表達能能力。談判判是人類利利用語言工工具進行交交往的一種種活動。(4)應(yīng)變能力。。任何細致致的談判準準備都不可可能預(yù)料到到談判中可可能發(fā)生的的所有情況況，千變?nèi)f萬化的談判判形勢要求求談判人員員必須具備備沉著、機機智、靈活活的應(yīng)變能能力，以控控制談判的的局勢。應(yīng)應(yīng)變能力主主要包括處處理意外事事故的能力力、化解談?wù)勁薪┚值牡哪芰Α⑶汕擅钜u擊的的能力，等等等。(5)創(chuàng)造性思維維能力。5.健康的身體體素質(zhì)毛澤東曾經(jīng)經(jīng)講過:“身體是革命命的本錢。。”談判的的復(fù)雜性、、艱巨性一一也要求談?wù)勁姓弑仨氻氂幸粋€良良好的身體體素質(zhì)。談?wù)勁姓咧挥杏芯Τ渑媾妗Ⅲw魄健健康才能適適應(yīng)談判超超負荷的工工作需要。。上一頁下一頁返回任務(wù)三商商務(wù)務(wù)談判隊伍伍的組織與與管理三、對談判判人員的管管理一場成功的的談判往往往可以歸結(jié)結(jié)為談判人人員所具有有的良好個個人素質(zhì)，，然而單憑憑個別人高高超的談判判技巧并不不能保證談?wù)勁蝎@得預(yù)預(yù)期的結(jié)果果，還需談?wù)勁邪嘧尤巳藛T的功能能互補與合合作。這就就好像一場場高水準的的交響音樂樂會，之所所以能最終終贏得觀眾眾雷鳴般的的掌聲無法法離開每位位演奏家的的精湛技藝藝與和諧配配合。如何才能使使談判班子子成員分工工合理、配配合默契呢呢?具體來講，，就是要確確定不同情情況下的主主談人與輔輔談人、他他們的位置置與職責以以及他們之之間的配合合關(guān)系。上一頁下一頁返回任務(wù)三商商務(wù)務(wù)談判隊伍伍的組織與與管理有配合就有有分工，合合理的分工工也是很重重要的。1.洽談技術(shù)條條款的分工工在洽談合同同技術(shù)條款款時，專業(yè)業(yè)技術(shù)人員員處于主談?wù)劦牡匚?，，相?yīng)的經(jīng)經(jīng)濟人員、、法律人員員則處于輔輔談人的地地位。技術(shù)術(shù)主談人要要對合同技技術(shù)條款的的完整性、、準確性負負責，在談?wù)勁袝r，對對技術(shù)主談?wù)勅藖碇v，，除了要把把主要的注注意力和精精力放在有有關(guān)技術(shù)方方面的問題題上以外，，還必須放放眼談判的的全局，從從全局的角角度來考慮慮技術(shù)問題題，要盡可可能地為后后面的商務(wù)務(wù)條款和法法律條款的的談判創(chuàng)造造條件。對對商務(wù)人員員和法律人人員來講，，他們的主主要任務(wù)是是從商務(wù)和和法律的角角度向技術(shù)術(shù)主談人提提供咨詢意意見，并適適時地回答答對方涉及及商務(wù)和法法律方面的的問題，支支持技術(shù)主主談人的意意見和觀點點。上一頁下一頁返回任務(wù)三商商務(wù)務(wù)談判隊伍伍的組織與與管理2.洽談商務(wù)條條款時的分分工很顯然，在在洽談合同同商務(wù)條款款時，商務(wù)務(wù)人員、經(jīng)經(jīng)濟人員應(yīng)應(yīng)處于主談?wù)勅说牡匚晃?，而技術(shù)術(shù)人員與法法律人員則則處于輔談?wù)勅说牡匚晃?。合同的商?wù)條條款在許多方方面是以技術(shù)術(shù)條款為基礎(chǔ)礎(chǔ)的，或者是是與之緊密聯(lián)聯(lián)系的。因此此，在談判時時商務(wù)人員需需要技術(shù)人員員給予密切的的配合，從技技術(shù)角度給予予有力的支持持。3.洽談合同法律律條款的分工工事實上，合同同中的任何一一項條款都是是具有法律意意義的，不過過在某些條款款上法律的規(guī)規(guī)定性更強一一些。上一頁返回9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:46:4612:46:4612:4612/22/202212:46:46PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:46:4712:46Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:46:4712:46:4712:46Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:46:4712:46:47December22,202214、他鄉(xiāng)