商務談判類型教材

welcome日本商人猶太商人簽訂單訂單末尾寫著：“交貨以前，如遇市場變化，可以一方通知，解除合同?！笔袌霭l(fā)生看與預期相反的變化發(fā)現(xiàn)立刻通知日本商人解除合同日本人認為那是猶太人急于催貨的表示，于是就沒有仔細推敲由于訂單式明確寫著，日本人只能自認倒霉。？1、日本商人只好自認倒霉的原因是什么？2、該案例體現(xiàn)了商務談判具有什么特點？

商務談判的類型1）按談判目標分類（1）不求結果談判（3）準合同與合同的談判（4）索賠談判（2）意向書與合同書的談判(一）、不求結果的談判主要表現(xiàn)為：1.一般性會見(談判的初級階段或是準備階段)2.技術性交流(交易的前奏)3.封閉性會談(具有“外交的委婉性”、開“遠期空頭支票”。(二)意向書與協(xié)議書的談判為了明確雙方交易的愿望，保持談判的連續(xù)性，交易的可靠性，談判雙方提出要求簽訂意向書或協(xié)議書。這可以是一場談判的目標，也可能是結果。這兩個文件都可以作為初步談判結果的記錄。

(三)準合同與合同談判準合同與合同談判指交易雙方為實現(xiàn)交易并就達成的交易條件擬成文件而進行的談判。準合同談判:準合同是帶有先決條件的合同。該先決條件是指決定合同要件成立的條件。例如許可證落實，外匯籌集等。特點：1．談判直沖目標。2．談判爭議力強。3．談判中手法多變。4.多以“批準手續(xù)”為回旋余地(四)索賠談判，是在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事雙方進行的談判。主要特征有：1、重合同2、重證據(jù)3、重時效4、重關系。2）按交易地位分類：（1）買方地位的談判（3）代理地位的談判（2）賣方地位的談判（4）合作者地位的談判（一）買方地地位的談判買方是指一切切求購商品、、證券、服務務、不動產(chǎn)的的一方。在國國際中，業(yè)務務員以"賣方方"的身份承承擔其談判任任務時，應注注意買方談判判人的特點。。1．情報性強強。2．壓價。3．度勢壓人人。（二）賣方地地位的談判賣方是指所有有提供商品、、證券、服務務、本動產(chǎn)的的一方。作為為賣方談判主主要有以下的的特點。1．虛實相映映。2．緊疏結合合。3．主動性強強。（三）代理地地位的談判代理談判，是是指受人委托托參與某項交交易或合作的的談判。代理理有兩種情況況：只有談判權、、無簽約權與全權代理資格格。兩者在談判中中有其共同點點也有其不同同點。1．姿態(tài)超脫脫。2．談判權限限觀念強。3．態(tài)度積極極。4．有簽約權權與無簽約權權的代理人談談判，還有一一個談判目標標不同的特點點，前者談判判直奔成交簽簽字，后者則則僅到成交為為止。(四)合作者者地位的談判判合作者地位的的談判代表作作是指所有以以合作從事經(jīng)濟、商商業(yè)、科技或或服務為目的的而進行的談談判。有：合合資經(jīng)營、合合作生產(chǎn)、來來料加工、補補償貿(mào)易、合合作開發(fā)等等等。談判特征有：：1、共同語言言多，對抗性性小2、面廣而深深3、直接性強強4、影響面大大“健力寶”的的促銷法寶健力寶集團香港港經(jīng)經(jīng)銷銷商商這是是哪哪種種談談判判？？3））按所屬部門分類：：（1））民間間談談判判（3））半官官半半民民談談判判（2））官方方談談判判（－－））民民間間談談判判民間間談談判判，，是是指指參參加加談談判判的的代代表表所所屬屬企企業(yè)業(yè)為為私營營企企業(yè)業(yè)，純純屬屬兩兩個個或或多多個個私私營營企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)濟濟利利益益的談談判判。。主要要特特征征：：1．．靈靈活活性性。。2．．重重私私交交3．．計計較較多多。。（二二））官官方方談談判判官方方談談判判，，是是指指由由政府府出面面組組織織的的談談判判、、或或交交易易企企業(yè)業(yè)屬屬政政府府管管轄轄且且有有政府府代代表表參參加加的談談判判，，以以及及所所有有執(zhí)執(zhí)行行政府府間間科技技合合作作和和經(jīng)經(jīng)濟濟貿(mào)貿(mào)易易合合作作項項下下的的談談判判，，均均屬屬官官方方談談判判。。主要要特特點點1．．談談判判級級別別高高。。2．．保保密密性性強強。。3．．節(jié)節(jié)奏奏快快。。4．．用用語語禮禮貌貌。。5.隨隨談談隨隨寫寫。。（三三））半半官官半半民民的的談談判判半官官半半民民的的談談判判，，是是指指談談判判人人所所負負擔擔的的談談判判任任務務涉涉及及政政府府和和私私營營企企業(yè)業(yè)的的利利益益；；或或者者在在我我國國公公有有制制的的條條件件下下，，有有關關政政府府關關注注的的企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)濟濟活活動動的的利利益益；；或或指指有有政政府府代代表表和和企企業(yè)業(yè)代代表表共共同同參參加加的的談談判判。。半官半半民=政府+企業(yè)代代表/私營企企業(yè)主要特特點：：1．制制約條條件多多。2．回回旋余余地大大。3．表表達方方式要要求兼兼顧官官民兩兩方。。4）按談判判地點點分類類：（1）主主座談判判（2）客客座談判判優(yōu)勢③內外線談判①談判底氣足。②以禮壓客。注意（3）主客座輪輪流談判判。審時度勢，反應靈活。采取客隨主便的方式。語言過關易坐冷板凳階段利益目標時間與效益相應換座不換帥注意案例日日本與與澳大利利亞的煤煤鐵談判判日本澳大利亞亞主座談判判客座談判判5）按談判的的內容劃分分（1）商商務購銷銷談判（3）技技術貿(mào)易易談判（2）對對外加工工裝配業(yè)業(yè)務談判判（4）工工程貿(mào)易易談判（5）租租賃業(yè)務務談判（6）合合資經(jīng)營營談判（7）合合作經(jīng)營營談判對外加工工裝配業(yè)業(yè)務談判判來料加工工+來料料裝配=加工貿(mào)貿(mào)易它是一種種簡單的的國際間間勞務合合作形式式。特點：1、委托托加工關關系2、只有有來料、、來件的的使用權權3、委托托方必須須按規(guī)定定工時繳繳費技術貿(mào)易易談判——把技技術當商商品，進進行有償償轉讓。。特點：1、技術術使用權權的轉讓讓2、合作作過程較較長3、既是是伙伴又又是對手手4、價格格難以確確定工程貿(mào)易易談判特點：1、內容容、程序序復雜2、建造造時間長長、金額額風險大大3、國際際市場競競爭激烈烈租賃業(yè)務務談判特點：1、具有有融資性性質2、設備備的所有有權與使使用權分分開3、多為為三邊交交易：租租賃雙方方+供貨貨人合資經(jīng)營營談判特點：1、貨幣幣計算各各自投資資股權與與比例，，分擔相相應利益益和風險險。2、建立立具有法法人地位位的合營營實體———有限限責任公公司3、共同同投資、、共同經(jīng)經(jīng)營、共共擔風險險、共負負盈虧合作經(jīng)營營談判特點：1、以法法人身份份共同簽簽訂經(jīng)營營企業(yè)合合同。2、合作條件件不以貨幣折折算為投資股股金，不以合合作各方的投投資額計算股股份分配利潤潤。3、以加速折折舊或其他方方式提供投資資回報。4、注冊資本本（無息的資資金、設備，，少量現(xiàn)金，，合作條件折折算為投資本本金）案例分析一一在1997年亞洲金金融風暴影影響嚴重的的時期，一一個印尼客客戶到中國國來買輪渡渡客汽（乘乘客與汽車車）兩用船船，來到北北京的印尼尼代表是中中方公司一一個老客戶戶的朋友，，詢價要求求用買方的的信貸或用用遠期3年年信用證，，并表示中中方價格條條件合理可可以買兩條條船。中方方向其報價價一條船為為Ｘ價，兩兩條船為ＹＹ價。信貸貸可以考慮慮，但要以以政府的額額度為限。。遠期信用用證需印尼尼相關的擔擔保。（1）印尼尼方的談判判為何類談談判？為什什么？（2）中方方是進行的的哪種類型型的談判？？應如何掌握握談判？分析：（1）印尼尼方面進行行的談判為為買方地位位（客座））的談判。。（2）賣方方地位（主主座）談判判，應掌握握虛實相映映，緊疏結結合、主動動性強的談談判。案例分析二二1、內容歐歐洲某公司司代理某工工程公司到到中國與某某中國公司司談判出口口工程設備備的交易。。中方根據(jù)據(jù)其報價提提出了批評評，建議對對方考慮中中國市場的的競爭性和和該公司第第一次進入入市場的現(xiàn)現(xiàn)狀。認真真考慮改善善價格。該該代理商做做了一番解解釋后仍不不降價，并并說其委托托人的價格格是如何合合理。中方方對其條件件又做了分分析，代理理人又做解解釋，一上上午下來，，毫無結果果。中方認認為其過于于傲慢固執(zhí)執(zhí)，代理人人認為中方方毫無購買買誠意且沒沒有理解力力，雙方相相互埋怨之之后，談判判不歡而散散。2、問題：：（1）歐洲洲代理人進進行的哪類類談判？（2）談判判有否可能能不散？若可能不散散，歐洲代代理人應如如何談判？？分析：（1）代理理地位的談談判（2）可以以不散，至至少可以避避免不歡而而散，只要要努力做到到姿態(tài)超脫脫、談判期期限觀念強強、態(tài)度積積極即可。。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:09:4213:09:4213:0912/22/20221:09:42PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2213:09:4213:09Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。13:09:4213:09:4213:09Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2213:09:4213:09:42December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月20221:09:42下午13:09:4212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:09下下午12月-2213:09December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2213:09:4213:09:4222December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:09:42下下午午1:09下下午午13:09:4212月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。13:09:4213:09:4213:0912/22/20221:09:42PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2213:09:4213:09Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。13:09:4213:09:4213:09Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2213:09:4213:09:42December22,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月20221:09:43下午午13:09:4312月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月221:09下下午12月-2213:09December22,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2213:09:4313:09:4322December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。1:09:43下下午1:09下下午午13:09:4312月月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。13:09:4313:09:4313:0912/22/20221:09:43PM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2213:09:4313:0