品牌營(yíng)銷實(shí)務(wù)

品牌營(yíng)銷實(shí)務(wù)1營(yíng)銷資料收集提供整個(gè)公司組織架構(gòu)表提供營(yíng)銷組織架構(gòu)表，編制及實(shí)際到位（如附表二）營(yíng)銷人員基本人事資料（如附表一）各級(jí)人員核決權(quán)限。業(yè)務(wù)人員薪資（近6個(gè)月）、及獎(jiǎng)金計(jì)算辦法。（設(shè)計(jì)表格）各產(chǎn)品大略成本還原表（如附表三）銷售基本資料（如附表五）2營(yíng)銷資料收集近2010年年度營(yíng)銷計(jì)劃：預(yù)計(jì)銷售額、預(yù)計(jì)銷售成本、主要營(yíng)銷手段、主要銷售渠道、新增銷售渠道、計(jì)劃擴(kuò)展的地區(qū)、推廣計(jì)劃、政策支持、費(fèi)用預(yù)算（表格設(shè)計(jì)）各類營(yíng)銷管理報(bào)表打款、開(kāi)單、審核、出貨管理流程（有、無(wú)）促銷品、特殊陳列、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)如何支付及管理流程圖（有、無(wú)）3營(yíng)銷資料收集經(jīng)銷商明細(xì)資料（設(shè)計(jì)表格）經(jīng)銷商區(qū)域分配表市場(chǎng)覆蓋率調(diào)查（設(shè)計(jì)表格）賣的好的終端店明細(xì)資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集（盤價(jià)、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場(chǎng)投入等）拜訪經(jīng)銷商請(qǐng)貴司營(yíng)銷人員隨同拜訪市場(chǎng)訪查4營(yíng)銷組織分析營(yíng)銷組織體系的健全程度。目前的營(yíng)銷組織設(shè)置與運(yùn)營(yíng)情況是否吻合?，F(xiàn)有組織形式下，各部門之間的協(xié)調(diào)性如何，效率程度如何。部門設(shè)置是否合理，各部門的責(zé)任與權(quán)限是否明確。有無(wú)正常的管理例會(huì)及營(yíng)銷會(huì)議，組織內(nèi)部溝通是否順暢。5營(yíng)銷組織分析機(jī)構(gòu)中的人員配置（數(shù)量、質(zhì)素、職位設(shè)置等）是否合適。企業(yè)內(nèi)部是否有明顯的組織機(jī)構(gòu)間的對(duì)立或矛盾。管理人員的數(shù)量與企業(yè)規(guī)模是否匹配。各部門之間是否有正當(dāng)?shù)南嗷ブ萍s制度。組織內(nèi)部命令系統(tǒng)錯(cuò)綜復(fù)雜，命令是否能迅速傳達(dá)到位。6營(yíng)銷戰(zhàn)力分析企業(yè)力（什么能做，什么不能做），企業(yè)愿景分析。產(chǎn)品力分析（品牌、回轉(zhuǎn)、覆蓋、價(jià)位、賣相、口味、品質(zhì)、規(guī)格、利潤(rùn)）。通路-經(jīng)銷、分銷架構(gòu)。通路口碑分析（含售后服務(wù)、誠(chéng)信、通路開(kāi)發(fā)難易）。終端掌握能力分析政策、及推廣分析7營(yíng)銷戰(zhàn)力分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（盤價(jià)、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場(chǎng)投入等）。目前經(jīng)銷商通路屬性分析。目前經(jīng)銷商銷售分析。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析、任務(wù)規(guī)劃。管理補(bǔ)強(qiáng)分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)定。共識(shí)會(huì)議主持。8優(yōu)化建議方案建議執(zhí)行營(yíng)銷組織力戰(zhàn)銷營(yíng)910新品上市規(guī)劃輔導(dǎo)工作內(nèi)內(nèi)容營(yíng)銷資資料收收集連鎖商商超賣賣場(chǎng)規(guī)規(guī)劃銷售規(guī)規(guī)劃終端掌掌握推推進(jìn)培訓(xùn)及及會(huì)議議操作手手冊(cè)SOP區(qū)域、、經(jīng)銷銷商規(guī)規(guī)劃戰(zhàn)情追追蹤市場(chǎng)推推廣政政策工作績(jī)績(jī)效總總結(jié)報(bào)報(bào)告人員薪薪資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金及及激勵(lì)勵(lì)營(yíng)銷組組織分分析營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)力分分析11銷售規(guī)規(guī)劃盤價(jià)定定訂。。各區(qū)域域銷售售目標(biāo)標(biāo)定訂訂原則則。目標(biāo)及及費(fèi)用用預(yù)算算規(guī)劃劃。經(jīng)銷及及分銷銷關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)架構(gòu)構(gòu)。文宣品及促促銷品規(guī)劃劃。產(chǎn)品手冊(cè)（（介紹）制制作。12戰(zhàn)情追蹤新品上市追追蹤規(guī)劃（（報(bào)表、銷銷售進(jìn)度、、及產(chǎn)品走走勢(shì)分析））。戰(zhàn)情組織（（日）及會(huì)會(huì)議規(guī)劃（（周）。上市期戰(zhàn)情情追蹤月會(huì)會(huì)內(nèi)容規(guī)劃劃。上市期戰(zhàn)情情追蹤月會(huì)會(huì)主持。上市期問(wèn)題題改善規(guī)劃劃。13連鎖商超賣賣場(chǎng)規(guī)劃營(yíng)銷政策。。人員組織規(guī)規(guī)劃。進(jìn)場(chǎng)進(jìn)度分分級(jí)規(guī)劃。。生動(dòng)化陳列列設(shè)計(jì)。推廣計(jì)劃。。進(jìn)場(chǎng)要求（（陳列地點(diǎn)點(diǎn)及上市活活動(dòng)）。14區(qū)域、經(jīng)銷銷商規(guī)劃經(jīng)銷區(qū)域分分級(jí)規(guī)劃。。經(jīng)銷商政策策規(guī)劃。對(duì)經(jīng)銷商的的工作要求求（如價(jià)位位、目標(biāo)、、分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、鋪貨、、重點(diǎn)及樣樣板、進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)、特陳、、推廣活動(dòng)動(dòng)）老客戶篩選選。樣板經(jīng)銷商商規(guī)劃?？瞻讌^(qū)域開(kāi)開(kāi)發(fā)：A、新客戶戶開(kāi)發(fā)檢核核規(guī)劃。B、新開(kāi)客客戶目標(biāo)對(duì)對(duì)象分級(jí)。。15終端掌握依經(jīng)銷區(qū)域域分級(jí)定訂訂以下工作作：A、作業(yè)形形態(tài)分級(jí)規(guī)規(guī)劃。B、人員組組織分級(jí)規(guī)規(guī)劃。終端掌握分分級(jí)規(guī)劃。。重點(diǎn)終端規(guī)規(guī)劃。重點(diǎn)片區(qū)規(guī)規(guī)劃。樣板終端規(guī)規(guī)劃。NO.1戰(zhàn)戰(zhàn)區(qū)規(guī)劃。。16市場(chǎng)推廣政政策鋪貨政策規(guī)規(guī)劃。分銷政策規(guī)規(guī)劃。進(jìn)場(chǎng)支持規(guī)規(guī)劃。陳列支持規(guī)規(guī)劃。推廣活動(dòng)規(guī)規(guī)劃。17操作手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)陳列制制作。文宣品及促促銷品操作作手冊(cè)。連鎖商超賣賣場(chǎng)-進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)要求及談?wù)勁惺謨?cè)。。進(jìn)場(chǎng)、促銷銷等各類費(fèi)費(fèi)用申請(qǐng)、、檢核、發(fā)發(fā)放流程。。人員操作手手冊(cè)—各級(jí)級(jí)人員工作作責(zé)任布置置（客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)、目標(biāo)標(biāo)、分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、鋪貨貨、重點(diǎn)及及樣板、進(jìn)進(jìn)場(chǎng)、特陳陳、推廣活活動(dòng)）。18新品上市獎(jiǎng)獎(jiǎng)金及激勵(lì)勵(lì)辦法。營(yíng)銷人員結(jié)結(jié)合KPI及業(yè)績(jī)的薪薪資獎(jiǎng)金計(jì)計(jì)算辦法。。營(yíng)銷人員獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲辦法。。特殊貢獻(xiàn)及及樣板營(yíng)銷人員獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法。。人員薪資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金及激勵(lì)勵(lì)19作業(yè)、政策策宣導(dǎo)實(shí)務(wù)務(wù)培訓(xùn)。新品上市內(nèi)內(nèi)部誓師會(huì)會(huì)議。新品上市發(fā)發(fā)布會(huì)規(guī)劃劃。培訓(xùn)及會(huì)議議20工作績(jī)效總總結(jié)報(bào)告開(kāi)始執(zhí)行滿滿3個(gè)月后后的第1個(gè)個(gè)月月中(15號(hào)之之前)做工作績(jī)效效總結(jié)報(bào)告告21營(yíng)銷作業(yè)管管理規(guī)劃輔輔導(dǎo)（營(yíng)銷制度度建立）工作內(nèi)容報(bào)表管理設(shè)設(shè)計(jì)建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)業(yè)崗位職責(zé)營(yíng)業(yè)人員KPI、薪資獎(jiǎng)金金、激勵(lì)作業(yè)培訓(xùn)及及總結(jié)營(yíng)銷資料收收集營(yíng)銷組織分分析營(yíng)銷戰(zhàn)力分分析23報(bào)表管理設(shè)設(shè)計(jì)日?qǐng)?bào)：銷售業(yè)績(jī)?nèi)杖請(qǐng)?bào)。出貨排車日日?qǐng)?bào)。打款-訂單單未出貨日日?qǐng)?bào)。本日入款日日?qǐng)?bào)各級(jí)人員工工作日?qǐng)?bào)。。24報(bào)表管理設(shè)設(shè)計(jì)周報(bào)：重點(diǎn)品項(xiàng)銷銷售追蹤。。經(jīng)銷商銷售售進(jìn)度追蹤蹤。經(jīng)銷商庫(kù)存存及出貨管管控。經(jīng)銷商帳余余。工廠成品庫(kù)庫(kù)存明細(xì)表表。25報(bào)表管理設(shè)設(shè)計(jì)月報(bào)貨需預(yù)估表表。工廠異常包包材及異常常成品庫(kù)存存。各級(jí)人員下下月銷售預(yù)預(yù)估。重點(diǎn)品項(xiàng)銷銷售分析。。經(jīng)銷商銷售售分析。經(jīng)銷商庫(kù)存存、庫(kù)齡、、異常庫(kù)存存。重點(diǎn)（付進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的））終端銷售售追蹤。經(jīng)銷商空白白區(qū)域分析析。進(jìn)場(chǎng)、特陳陳、推廣提提報(bào)。26報(bào)表管理設(shè)設(shè)計(jì)月報(bào)：終端鋪貨分分析表。各級(jí)營(yíng)銷人人員KPI指標(biāo)匯總總表。本月經(jīng)營(yíng)總總結(jié)設(shè)計(jì)（制式提交交給老板，，讓老板一一目了然））。特殊需求報(bào)報(bào)表研討設(shè)設(shè)計(jì)：27建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作作業(yè)經(jīng)銷商作業(yè)業(yè)管理（含含目標(biāo)、市市場(chǎng)、價(jià)位位、區(qū)域、、出貨流速速、庫(kù)存、、貨需預(yù)估估）。經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)發(fā)檢核管理理。經(jīng)銷商汰換換檢核管理理。各級(jí)人員出出差管理辦辦法。標(biāo)準(zhǔn)陳列。。28建立SOP標(biāo)準(zhǔn)化作作業(yè)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用申申請(qǐng)、檢核核、發(fā)放、、績(jī)效追蹤蹤。經(jīng)銷商汰換換，付進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)的終端端點(diǎn)交接辦辦法。促銷、推廣廣申請(qǐng)、檢檢核、費(fèi)用用發(fā)放、績(jī)績(jī)效追蹤。。異常庫(kù)存促促銷申請(qǐng)、、檢核、費(fèi)費(fèi)用發(fā)放、、績(jī)效追蹤蹤。打款、授權(quán)權(quán)、出貨管管理（含搭搭贈(zèng)、促銷銷品、經(jīng)銷銷商庫(kù)存、、出貨等等等）。貨需預(yù)估、、生產(chǎn)、出出貨。29崗位職責(zé)人員定崗定定編。營(yíng)銷人員崗崗位描述。。業(yè)代工作（（路線表圖圖、一天工工作）。基層主管（（路線檢核核、業(yè)績(jī)追追蹤、一天天工作）。。市場(chǎng)稽核（（路線表圖圖、一天工工作）。主管工作（（日、周、、月）。30營(yíng)銷人員KPI、薪薪資獎(jiǎng)金、、激勵(lì)營(yíng)銷人員KPI協(xié)助助建立營(yíng)銷人員結(jié)結(jié)合KPI及業(yè)績(jī)的的薪資獎(jiǎng)金金計(jì)算辦法法。營(yíng)銷人員獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲辦法。。特殊貢獻(xiàn)及及樣板營(yíng)銷銷人員獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)辦法。31作業(yè)培訓(xùn)及及總結(jié)營(yíng)銷作業(yè)管管理規(guī)劃-實(shí)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)。執(zhí)行修正改改善建議。。正式執(zhí)行3個(gè)月后-工作執(zhí)行行追蹤總結(jié)結(jié)報(bào)告。32經(jīng)銷通路深深化33工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收收集工作任務(wù)宣宣導(dǎo)會(huì)議產(chǎn)品通路銷銷售分級(jí)銷售規(guī)劃人員薪資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金及激勵(lì)勵(lì)區(qū)域經(jīng)銷商商規(guī)劃通路滲透深深化產(chǎn)品補(bǔ)充及及篩檢建議議戰(zhàn)情追蹤培訓(xùn)及會(huì)議議操作手冊(cè)營(yíng)銷組織分分析營(yíng)銷戰(zhàn)力分分析工作績(jī)效總總結(jié)報(bào)告未來(lái)三年戰(zhàn)戰(zhàn)略配合設(shè)設(shè)定34產(chǎn)品通路銷銷售分級(jí)依終端屬性性分經(jīng)銷商商通路：（（平米及零零售價(jià)）大流通小小流通商商超賣賣場(chǎng)（50以下下）（51-200）（（201-500））（500以上）（2元以下下）（（1元-5元）（（2元-9元）（（2元以以上）依經(jīng)銷商強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)通路屬屬性做產(chǎn)品品組合：產(chǎn)品分級(jí)策策略：全國(guó)必銷、、省級(jí)選銷銷、經(jīng)銷商商選銷。以分級(jí)策略略追蹤管理理產(chǎn)品銷售售。35產(chǎn)品補(bǔ)充及及篩檢建議議以一條通路路/1個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商可產(chǎn)產(chǎn)生的進(jìn)貨貨額規(guī)模來(lái)來(lái)計(jì)劃設(shè)定定。金額太小經(jīng)經(jīng)銷商不會(huì)會(huì)重視，管管理要求困困難。未達(dá)計(jì)劃設(shè)設(shè)定額就需需補(bǔ)充產(chǎn)品品組合。規(guī)模太小的的產(chǎn)品應(yīng)于于汰換，使使人員專心心有量產(chǎn)品品的銷售，，可提升整整體銷售績(jī)績(jī)效。汰換產(chǎn)品可可提升產(chǎn)能能，降低生生產(chǎn)成本及及資金、倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)等等成成本。36市場(chǎng)狀況溝溝通會(huì)議37工作任務(wù)分分配宣導(dǎo)會(huì)會(huì)議38通路深化滲滲透為何要深化化省會(huì)城市地級(jí)市縣級(jí)市市場(chǎng)空間目前掌握由上往下滲透不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可趁，撿便宜且將來(lái)還要對(duì)我們?cè)斐赏{第一階段第二階段第三階段比省會(huì)競(jìng)爭(zhēng)小費(fèi)用小市場(chǎng)大全國(guó)各地級(jí)級(jí)市進(jìn)場(chǎng)資資料39通路深化滲滲透滲透原則省會(huì)地級(jí)市縣級(jí)市循序漸進(jìn)不不急躁能進(jìn)就需即即時(shí)進(jìn)絕不等待不給對(duì)手留機(jī)會(huì)城市滲透全國(guó)各縣級(jí)級(jí)市進(jìn)場(chǎng)資資料40目標(biāo)及費(fèi)費(fèi)用預(yù)算盈盈虧原則則省會(huì)城市地級(jí)市縣級(jí)市利潤(rùn)100萬(wàn)利潤(rùn)100萬(wàn)利潤(rùn)養(yǎng)人養(yǎng)市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)利潤(rùn)成長(zhǎng)利潤(rùn)120萬(wàn)城市滲透原原則備注：通路滲透的的原則及結(jié)結(jié)果同城市市滲透雙管齊下，，威力驚人人原來(lái)沒(méi)做多出來(lái)的通路深化滲滲透41共識(shí)會(huì)議主主持。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（（品牌、品品項(xiàng)、規(guī)格格）設(shè)定。。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資資料收集（（盤價(jià)、產(chǎn)產(chǎn)品試吃、、鋪貨、銷銷售市場(chǎng)投投入等）。。目前經(jīng)銷商商通路屬性性分析。目前經(jīng)銷商商銷售分析析。營(yíng)銷人員分分析。人員任務(wù)規(guī)規(guī)劃（如何何輔導(dǎo)協(xié)助助較弱人員員）。通路深化滲滲透前期工作42通路深化滲滲透各區(qū)域銷售售目標(biāo)定訂訂原則。目標(biāo)及費(fèi)用用預(yù)算規(guī)劃劃。經(jīng)銷及分銷銷關(guān)系設(shè)計(jì)計(jì)及網(wǎng)絡(luò)架架構(gòu)。產(chǎn)品手冊(cè)（（介紹）制制作。文宣品及促促銷品規(guī)劃劃。銷售規(guī)劃43通路深化滲滲透戰(zhàn)情戰(zhàn)報(bào)追追蹤規(guī)劃（（每日）。。戰(zhàn)情組織及及會(huì)議規(guī)劃劃（周溝通通會(huì)）。通路深化期期戰(zhàn)情追蹤蹤月會(huì)內(nèi)容容規(guī)劃。通路深化期期戰(zhàn)情追蹤蹤月會(huì)主持持。通路深化執(zhí)執(zhí)行問(wèn)題改改善規(guī)劃。。戰(zhàn)情追蹤44通路深化滲滲透經(jīng)銷區(qū)域分分級(jí)規(guī)劃。。依區(qū)域分級(jí)級(jí)做銷售產(chǎn)產(chǎn)品組合（（通路劃分分）。經(jīng)銷商政策策規(guī)劃。對(duì)經(jīng)銷商的的工作要求求（如價(jià)位位、目標(biāo)、、分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、鋪貨、、重點(diǎn)及樣樣板、進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)、特陳、、推廣活動(dòng)動(dòng)）老客戶篩選選。樣板經(jīng)銷商商規(guī)劃。空白區(qū)域開(kāi)開(kāi)發(fā)：A、新客戶戶開(kāi)發(fā)檢核核規(guī)劃。B、新開(kāi)客客戶目標(biāo)對(duì)對(duì)象分級(jí)設(shè)設(shè)定。C、經(jīng)銷商商開(kāi)發(fā)方法法及話術(shù)。。區(qū)域、經(jīng)銷銷商規(guī)劃45通路深化滲滲透標(biāo)準(zhǔn)陳列制制作。進(jìn)場(chǎng)、促銷銷等各類費(fèi)費(fèi)用申請(qǐng)、、檢核、發(fā)發(fā)放流程。。人員操作手手冊(cè)—各級(jí)級(jí)人員工作作責(zé)任布置置（客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)、目標(biāo)標(biāo)、分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、鋪貨貨、重點(diǎn)及及樣板、進(jìn)進(jìn)場(chǎng)、特陳陳、推廣活活動(dòng)）。操作手冊(cè)46通路深化滲滲透人員薪資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金及激勵(lì)勵(lì)政策。人員薪資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金及激勵(lì)勵(lì)培訓(xùn)及會(huì)議議作業(yè)、政策策宣導(dǎo)實(shí)務(wù)務(wù)培訓(xùn)。通路深化內(nèi)內(nèi)部誓師會(huì)會(huì)議。通路深化經(jīng)經(jīng)銷商發(fā)布布會(huì)規(guī)劃。。工作績(jī)效總總結(jié)報(bào)告開(kāi)始執(zhí)行滿滿3個(gè)月后的第第1個(gè)月月初(10號(hào)之前)做工作績(jī)效效總結(jié)報(bào)告告47公司未來(lái)三三年戰(zhàn)略的的配合制定定第一年-省會(huì)城市部分精耕。第二年-精耕省會(huì)城市，滲透地級(jí)市。第三年-精耕地級(jí)市，滲透縣級(jí)市。通路產(chǎn)品組合方方向營(yíng)業(yè)所人員編制、、干部培養(yǎng)養(yǎng)管理、資訊訊工具配套套待開(kāi)會(huì)協(xié)商商危機(jī)管理客訴處理流程人才培育機(jī)制其他（需開(kāi)會(huì)協(xié)商）企業(yè)管理與與優(yōu)化需求求銷售業(yè)績(jī)、、利潤(rùn)4849終端市場(chǎng)精精耕規(guī)劃工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收收集工作任務(wù)宣宣導(dǎo)會(huì)議產(chǎn)品通路銷銷售分級(jí)目標(biāo)及費(fèi)用用預(yù)算盈虧虧原則區(qū)域、經(jīng)銷銷商規(guī)劃銷售規(guī)劃終端推進(jìn)（（市場(chǎng)精耕耕）產(chǎn)品補(bǔ)充及及篩檢建議議前期工作終端掌握戰(zhàn)情追蹤營(yíng)銷組織分分析營(yíng)銷戰(zhàn)力分分析通路政策操作手冊(cè)人員薪資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金及激勵(lì)勵(lì)培訓(xùn)及會(huì)議議工作績(jī)效總總結(jié)報(bào)告未來(lái)三年戰(zhàn)戰(zhàn)略配合設(shè)設(shè)定50產(chǎn)品通路銷銷售分級(jí)依終端屬性性分經(jīng)銷商商通路：（（平米及零零售價(jià)）大流通小小流通商商超賣賣場(chǎng)（50以下下）（51-200）（（201-500））（500以上）（2元以下下）（（1元-5元）（（2元-9元）（（2元以以上）依經(jīng)銷商強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)通路屬屬性做產(chǎn)品品組合：產(chǎn)品分級(jí)策策略：全國(guó)必銷、、省級(jí)選銷銷、經(jīng)銷商商選銷。以分級(jí)策略略追蹤管理理產(chǎn)品銷售售。51產(chǎn)品補(bǔ)充及及篩檢建議議以一條通路路/1個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商可產(chǎn)產(chǎn)生的進(jìn)貨貨額規(guī)模來(lái)來(lái)計(jì)劃設(shè)定定。金額太小經(jīng)經(jīng)銷商不會(huì)會(huì)重視，管管理要求困困難。未達(dá)計(jì)劃設(shè)設(shè)定額就需需補(bǔ)充產(chǎn)品品組合。規(guī)模太小的的產(chǎn)品應(yīng)于于汰換，使使人員專心心有量產(chǎn)品品的銷售，，可提升整整體銷售績(jī)績(jī)效。汰換產(chǎn)品可可提升產(chǎn)能能，降低生生產(chǎn)成本及及資金、倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)等等成成本。52市場(chǎng)狀況溝溝通會(huì)議53工作任務(wù)分分配宣導(dǎo)會(huì)會(huì)議54終端推進(jìn)（（市場(chǎng)精耕耕）為何要深化化、精耕賣場(chǎng)連鎖商超商超小流通大流通市場(chǎng)空間目前掌握由上往下滲透不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可趁，撿便宜且將來(lái)還要對(duì)我們?cè)斐赏{第一階段第二階段第三階段市場(chǎng)大利潤(rùn)佳55終端推進(jìn)（（市場(chǎng)精耕耕）滲透原則賣場(chǎng)連鎖商超商超小流通大流通省會(huì)地級(jí)市縣級(jí)市循序漸進(jìn)不不急躁能進(jìn)就需即即時(shí)進(jìn)絕不等待不給對(duì)手留機(jī)會(huì)通路滲透城市市滲滲透透56目標(biāo)標(biāo)及及費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算盈盈虧虧原原則則賣場(chǎng)場(chǎng)連鎖鎖商商超超商超超小流流通通大流流通通利潤(rùn)潤(rùn)100萬(wàn)利潤(rùn)潤(rùn)100萬(wàn)利潤(rùn)潤(rùn)養(yǎng)人人養(yǎng)養(yǎng)市市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)績(jī)績(jī)成成長(zhǎng)長(zhǎng)利潤(rùn)潤(rùn)成成長(zhǎng)長(zhǎng)利潤(rùn)潤(rùn)120萬(wàn)通路路滲滲透透原原則則備注注：：城市市滲滲透透的的原原則則及及結(jié)結(jié)果果同同通通路路滲滲透透雙管管齊齊下下，，威威力力驚驚人人原來(lái)來(lái)沒(méi)沒(méi)做做多出出來(lái)來(lái)的的終端端推推進(jìn)進(jìn)（（市市場(chǎng)場(chǎng)精精耕耕））57共識(shí)識(shí)會(huì)會(huì)議議主主持持。。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手（（品品牌牌、、品品項(xiàng)項(xiàng)、、規(guī)規(guī)格格））設(shè)設(shè)定定。。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手資資料料收收集集（（盤盤價(jià)價(jià)、、產(chǎn)產(chǎn)品品試試吃吃、、鋪鋪貨貨、、銷銷售售市市場(chǎng)場(chǎng)投投入入等等））。。目前前經(jīng)經(jīng)銷銷商商通通路路屬屬性性分分析析。。目前前經(jīng)經(jīng)銷銷商商銷銷售售分分析析。。營(yíng)銷銷人人員員分分析析。。人員員任任務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)劃劃（（如如何何輔輔導(dǎo)導(dǎo)協(xié)協(xié)助助較較弱弱人人員員））。。終端端推推進(jìn)進(jìn)（（市市場(chǎng)場(chǎng)精精耕耕））前期期工工作作58終端端推推進(jìn)進(jìn)（（市市場(chǎng)場(chǎng)精精耕耕））各區(qū)區(qū)域域銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)定定訂訂原原則則。。目標(biāo)標(biāo)及及費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算規(guī)規(guī)劃劃。。經(jīng)銷銷及及分分銷銷關(guān)關(guān)系系設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)及及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)架架構(gòu)構(gòu)。。產(chǎn)品品手手冊(cè)冊(cè)（（介介紹紹））制制作作。。文宣宣品品及及促促銷銷品品規(guī)規(guī)劃劃。。銷售售規(guī)規(guī)劃劃59終端端推推進(jìn)進(jìn)（（市市場(chǎng)場(chǎng)精精耕耕））戰(zhàn)情情戰(zhàn)戰(zhàn)報(bào)報(bào)追追蹤蹤規(guī)規(guī)劃劃（（每每日日））。。戰(zhàn)情情組組織織及及會(huì)會(huì)議議規(guī)規(guī)劃劃（（周周溝溝通通會(huì)會(huì)））。。通路路深深化化期期戰(zhàn)戰(zhàn)情情追追蹤蹤月月會(huì)會(huì)內(nèi)內(nèi)容容規(guī)規(guī)劃劃。。通路路深深化化期期戰(zhàn)戰(zhàn)情情追追蹤蹤月月會(huì)會(huì)主主持持。。通路路深深化化執(zhí)執(zhí)行行問(wèn)問(wèn)題題改改善善規(guī)規(guī)劃劃。。戰(zhàn)情情追追蹤蹤60終端端推推進(jìn)進(jìn)（（市市場(chǎng)場(chǎng)精精耕耕））經(jīng)銷銷區(qū)區(qū)域域分分級(jí)級(jí)規(guī)規(guī)劃劃。。依區(qū)區(qū)域域分分級(jí)級(jí)做做銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合。。經(jīng)銷銷商商政政策策規(guī)規(guī)劃劃。。對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的工工作作要要求求（（如如價(jià)價(jià)位位、、目目標(biāo)標(biāo)、、分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、鋪鋪貨貨、、重重點(diǎn)點(diǎn)及及樣樣板板、、進(jìn)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)、、特特陳陳、、推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)））老客戶篩選選。樣板經(jīng)銷商商規(guī)劃?？瞻讌^(qū)域開(kāi)開(kāi)發(fā)：A、新客戶戶開(kāi)發(fā)檢核核規(guī)劃。B、新開(kāi)客客戶目標(biāo)對(duì)對(duì)象分級(jí)。。區(qū)域、經(jīng)銷銷商規(guī)劃61終端推進(jìn)（（市場(chǎng)精耕耕）依經(jīng)銷區(qū)域域分級(jí)定訂訂以下工作作：A、作業(yè)形形態(tài)分級(jí)規(guī)規(guī)劃。B、人員組組織分級(jí)規(guī)規(guī)劃。終端掌握分分級(jí)規(guī)劃。。終端區(qū)域劃劃分。重點(diǎn)終端規(guī)規(guī)劃。重點(diǎn)片區(qū)規(guī)規(guī)劃。樣板終端規(guī)規(guī)劃。NO.1戰(zhàn)戰(zhàn)區(qū)規(guī)劃。。終端掌握62終端推進(jìn)（（市場(chǎng)精耕耕）鋪貨政策規(guī)規(guī)劃。分銷政策規(guī)規(guī)劃。進(jìn)場(chǎng)支持規(guī)規(guī)劃。陳列支持規(guī)規(guī)劃。推廣活動(dòng)規(guī)規(guī)劃。通路政策63終端推進(jìn)（（市場(chǎng)精耕耕）標(biāo)準(zhǔn)陳列制制作。路線圖、路路線表制作作方式。。文宣品及促促銷品操作作手冊(cè)。進(jìn)場(chǎng)、促銷銷等各類費(fèi)費(fèi)用申請(qǐng)、、檢核、發(fā)發(fā)放流程。。人員操作手手冊(cè)—各級(jí)級(jí)人員工作作責(zé)任布置置（客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)、終端端作業(yè)、目目標(biāo)、分銷銷網(wǎng)絡(luò)、鋪鋪貨、重點(diǎn)點(diǎn)及樣板、、進(jìn)場(chǎng)、特特陳、推廣廣活動(dòng)）。。操作手冊(cè)64終端推進(jìn)（（市場(chǎng)精耕耕）人員薪資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金及激勵(lì)勵(lì)政策。人員薪資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金及激勵(lì)勵(lì)培訓(xùn)及會(huì)議議作業(yè)、政策策宣導(dǎo)-實(shí)務(wù)培訓(xùn)。。通路深化內(nèi)內(nèi)部誓師會(huì)會(huì)議。通路深化經(jīng)經(jīng)銷商發(fā)布布會(huì)規(guī)劃。。工作績(jī)效總總結(jié)報(bào)告開(kāi)始執(zhí)行滿滿3個(gè)月后的第第1個(gè)月月初(10號(hào)之前)做工作績(jī)效效總結(jié)報(bào)告告。65公司未來(lái)三三年戰(zhàn)略的的配合制定定第一年-省會(huì)城市部分精耕。第二年-精耕省會(huì)城市，滲透地級(jí)市。第三年-精耕地級(jí)市，滲透縣級(jí)市。通路產(chǎn)品組合方方向營(yíng)業(yè)所人員編制、、干部培養(yǎng)養(yǎng)管理、資訊訊工具配套套待開(kāi)會(huì)協(xié)商商危機(jī)管理客訴處理流程人才培育機(jī)制其他（需開(kāi)會(huì)協(xié)商）企業(yè)管理與與優(yōu)化需求求銷售業(yè)績(jī)、、利潤(rùn)66進(jìn)場(chǎng)及陳列列、推廣活活動(dòng)規(guī)劃輔輔導(dǎo)67工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收收集樣板片區(qū)規(guī)規(guī)劃進(jìn)場(chǎng)對(duì)象規(guī)規(guī)劃文宣品促銷銷品規(guī)劃工作宣導(dǎo)任任務(wù)分配會(huì)會(huì)議陳列推廣執(zhí)執(zhí)行規(guī)劃樣板終端規(guī)規(guī)劃重點(diǎn)終端規(guī)規(guī)劃年度當(dāng)期規(guī)規(guī)劃執(zhí)行工作培培訓(xùn)SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)營(yíng)銷組織分分析營(yíng)銷戰(zhàn)力分分析人員薪資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金及激勵(lì)勵(lì)銷售及費(fèi)用用預(yù)估工作總結(jié)報(bào)報(bào)告未來(lái)三年戰(zhàn)戰(zhàn)略的配合合制定68進(jìn)場(chǎng)對(duì)象規(guī)規(guī)劃直營(yíng)或透過(guò)過(guò)經(jīng)銷商。。全部進(jìn)場(chǎng)或或分階段進(jìn)進(jìn)場(chǎng)（避險(xiǎn)險(xiǎn)）。從哪些系統(tǒng)統(tǒng)先上（KA、MA名單））：經(jīng)銷商資質(zhì)質(zhì)（客情掌掌握）。推廣考慮（（價(jià)位、人人群、收入入、人流量量、片區(qū)位位置等等））終端自己的的管理能力力。終端在業(yè)界界的指標(biāo)位位置。對(duì)產(chǎn)品形象象的提升（（如百貨商商超）。一般市場(chǎng)推推進(jìn)效果（（如南京舒舒果）。效益（生意意好，而不不是最便宜宜的）。69重點(diǎn)終端規(guī)規(guī)劃推廣考慮（（價(jià)位、人人群、收入入、人流量、片片區(qū)位置等等等）。終端在業(yè)界界的指標(biāo)位位置。對(duì)產(chǎn)品形象象的提升（（如百貨商商超）。一般市場(chǎng)推推進(jìn)效果（（如南京舒舒果）。效益（生意意好，而不不是最便宜宜的）。70樣板片區(qū)規(guī)規(guī)劃NO1戰(zhàn)略略：合乎推廣需需求。區(qū)域特性。。區(qū)域?qū)κ袌?chǎng)場(chǎng)的影響力力。我們的實(shí)力力。經(jīng)銷商實(shí)力力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)實(shí)力。71樣板終端規(guī)規(guī)劃經(jīng)銷商客情情掌握。推廣考慮（（價(jià)位、人人群、收入入、人流量量、片區(qū)位位置等等））。終端在業(yè)界界的指標(biāo)位位置。對(duì)產(chǎn)品形象象的提升（（如百貨商商超）。一般市場(chǎng)推推進(jìn)效果（（如南京舒舒果）。效益（生意意好，而不不是最便宜宜的）。72文宣品、促促銷品規(guī)劃劃依通路、產(chǎn)產(chǎn)品特色、、消費(fèi)人群群、及促銷銷方式規(guī)劃劃。設(shè)計(jì)原則，，要能吸引引消費(fèi)者眼眼球，使消消費(fèi)者留下下記憶，跟跟隨的設(shè)計(jì)計(jì)效果不佳佳。73年度檔期規(guī)規(guī)劃依節(jié)日、地地方特性、、產(chǎn)品特色色、消費(fèi)人人群通路屬屬性規(guī)劃。。74陳列、推廣廣執(zhí)行規(guī)劃劃資源分配原原則。終端名單規(guī)規(guī)劃。進(jìn)度安排掌掌控。執(zhí)行細(xì)節(jié)規(guī)規(guī)劃（含物物資到達(dá)））。組織及人員員培訓(xùn)。推廣常犯問(wèn)問(wèn)題的避免免。75SOP標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)作業(yè)各類費(fèi)用的的申請(qǐng)、檢檢核、費(fèi)用用發(fā)放、后后續(xù)追蹤，，SOP標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流流程。相關(guān)活動(dòng)，，經(jīng)銷商、、終端各式式合約書(shū)SOP標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)作業(yè)流程程。經(jīng)銷商汰換換，進(jìn)場(chǎng)點(diǎn)點(diǎn)移交SOP標(biāo)準(zhǔn)作作業(yè)流程。。76工作宣導(dǎo)、、任務(wù)分配配會(huì)議明確工作方方式及指標(biāo)標(biāo)，業(yè)務(wù)人人員才會(huì)有有明確的方方向。執(zhí)行前的信信念、信心心、士氣提提振是成功功的第一步步。77執(zhí)行工作培培訓(xùn)作業(yè)、政策策宣導(dǎo)-實(shí)實(shí)務(wù)培訓(xùn)。。執(zhí)行前的工工作指導(dǎo)，，才能確保保執(zhí)行成功功。專家來(lái)自不不斷的練習(xí)習(xí)，熟能生生巧（作戰(zhàn)戰(zhàn)演習(xí)）。。78人員薪資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金及激勵(lì)勵(lì)獎(jiǎng)金、激勵(lì)勵(lì)辦法是業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行的的動(dòng)力、及及榮譽(yù)。79銷售、及費(fèi)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行前的產(chǎn)產(chǎn)、銷、物物流、財(cái)務(wù)務(wù)準(zhǔn)備依據(jù)據(jù)。執(zhí)行的管理理依據(jù)?？?jī)效的考核核依據(jù)。市場(chǎng)應(yīng)變的的依據(jù)。80工作績(jī)效總總結(jié)報(bào)告開(kāi)始執(zhí)行完完后的第1個(gè)月月中中(15號(hào)號(hào)之前)做做工作績(jī)效效總結(jié)報(bào)告告。計(jì)劃追蹤執(zhí)行檢討81公司未來(lái)三三年戰(zhàn)略的的配合制定定第一年-省會(huì)城市部分精耕。第二年-精耕省會(huì)城市，滲透地級(jí)市。第三年-精耕地級(jí)市，滲透縣級(jí)市。通路產(chǎn)品組合方方向營(yíng)業(yè)所人員編制、、干部培養(yǎng)養(yǎng)管理、資訊訊工具配套套待開(kāi)會(huì)協(xié)商商危機(jī)管理客訴處理流程人才培育機(jī)制其他（需開(kāi)會(huì)協(xié)商）企業(yè)管理與與優(yōu)化需求求銷售業(yè)績(jī)、、利潤(rùn)8283年節(jié)禮包策略及陳列列推廣活動(dòng)動(dòng)規(guī)劃工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收收集盤價(jià)設(shè)計(jì)市場(chǎng)分析經(jīng)銷商篩檢檢禮包獎(jiǎng)金、、激勵(lì)設(shè)計(jì)計(jì)銷售政策規(guī)規(guī)劃區(qū)域通路設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)發(fā)檢核培訓(xùn)及會(huì)議議SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)營(yíng)銷組織分分析營(yíng)銷戰(zhàn)力分分析工作績(jī)效總總結(jié)報(bào)告未來(lái)三年戰(zhàn)戰(zhàn)略配合設(shè)設(shè)定8485市場(chǎng)分析上市區(qū)域擬擬定及分析析。經(jīng)銷商的優(yōu)優(yōu)勢(shì)通路分分析。合適的終端端點(diǎn)分析。。市場(chǎng)上品牌牌分析。消費(fèi)者需求求分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)設(shè)定。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品定位分分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:品牌、品品質(zhì)、口味味、包裝、規(guī)格格、價(jià)位、、推廣分析析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盤盤價(jià)及通路路政策分析析。通路消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手86產(chǎn)品設(shè)計(jì)整理市場(chǎng)分分析，找出出要因。發(fā)掘消費(fèi)者者需求，定定訂產(chǎn)品方方向。禮包內(nèi)容物物協(xié)商定訂訂（公司異異常包材考考慮、新品品策略推廣廣品項(xiàng)）。。SWOT分分析。可行性分析析協(xié)商。產(chǎn)品研發(fā)（（配方、工工藝流程、、保存實(shí)驗(yàn)驗(yàn)）。機(jī)械設(shè)備。。投產(chǎn)日期。。成本預(yù)估。。任務(wù)分工、、進(jìn)度追蹤蹤。87盤價(jià)設(shè)計(jì)整理市場(chǎng)分分析市場(chǎng)盤盤價(jià)。經(jīng)銷商價(jià)。。二批商價(jià)。。終端到達(dá)價(jià)價(jià)。零售價(jià)。需考慮:*產(chǎn)品定位*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手88區(qū)域、通路路設(shè)計(jì)上市區(qū)域定定訂。區(qū)域與通路路劃分規(guī)劃劃。標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)定定訂。各標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)原則則。經(jīng)銷商篩選選依各標(biāo)準(zhǔn)市市場(chǎng)目標(biāo)檢檢核現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商實(shí)力力（含二批批網(wǎng)絡(luò)）。。對(duì)經(jīng)銷商的的工作要求求（如價(jià)位位、目標(biāo)、、分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、鋪貨、、重點(diǎn)及樣樣板、進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)、特陳、、推廣活動(dòng)動(dòng)），分分析經(jīng)銷商商的配合度度?，F(xiàn)有經(jīng)銷商商的通路是是否合適。。經(jīng)銷商現(xiàn)有有禮包品項(xiàng)項(xiàng)（經(jīng)銷商商心力是否否足夠，及及我們禮包包品項(xiàng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力、及及對(duì)公司的的向心力））。列出可用經(jīng)銷銷商。列出空白區(qū)域域。8990經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)檢檢核新開(kāi)客戶目標(biāo)標(biāo)對(duì)象分級(jí)設(shè)設(shè)定。經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)檢檢核流程。經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)方方法及話術(shù)。。91銷售政策規(guī)劃劃銷售預(yù)估及費(fèi)費(fèi)用預(yù)算。禮包政策：消費(fèi)者。終端進(jìn)貨。二批支持。經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)（（囤貨獎(jiǎng)勵(lì)））。訂貨會(huì)規(guī)劃（公司對(duì)經(jīng)銷銷商或經(jīng)銷商商對(duì)二批、終終端）。文宣品、地堆堆、陳列等造造型設(shè)計(jì)。92銷售政策規(guī)劃劃地堆及特陳等等推廣活動(dòng)規(guī)規(guī)劃。區(qū)域、及經(jīng)銷銷商分級(jí)推廣廣資源投入。。組織規(guī)劃建議議。93經(jīng)銷商篩選依各標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)檢核現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)銷商實(shí)實(shí)力（含二批批網(wǎng)絡(luò)）。對(duì)經(jīng)銷商的工工作要求（如如價(jià)位、目標(biāo)標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、鋪貨、重重點(diǎn)及樣板、、進(jìn)場(chǎng)、特陳陳、推廣活動(dòng)動(dòng)），分析析經(jīng)銷商的配配合度?，F(xiàn)有經(jīng)銷商的的通路是否合合適。經(jīng)銷商現(xiàn)有禮禮包品項(xiàng)（經(jīng)經(jīng)銷商心力是是否足夠，及及我們禮包品品項(xiàng)的競(jìng)爭(zhēng)力力、及對(duì)公司司的向心力））。列出可用經(jīng)銷銷商。列出空白區(qū)域域。94SOP標(biāo)準(zhǔn)作作業(yè)戰(zhàn)情追蹤作業(yè)業(yè)。打款出貨管理理流程。經(jīng)銷商庫(kù)存管管理。禮包滯銷終端端轉(zhuǎn)銷及經(jīng)銷銷商收尾管理理流程。文宣品、地堆堆、特陳等等等費(fèi)用申請(qǐng)、、檢核、發(fā)放放管理流程。。標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊(cè)冊(cè)。業(yè)務(wù)人員禮包包操作指導(dǎo)手手冊(cè)（對(duì)內(nèi)））。禮包產(chǎn)品、政政策宣導(dǎo)手冊(cè)冊(cè)（對(duì)外）。。95禮包獎(jiǎng)金、激激勵(lì)設(shè)計(jì)作業(yè)規(guī)劃是效效率作業(yè)指導(dǎo)是方方向作業(yè)獎(jiǎng)金是動(dòng)動(dòng)力。96培訓(xùn)及會(huì)議SOP標(biāo)準(zhǔn)作作業(yè)、政策宣宣導(dǎo)-實(shí)務(wù)培培訓(xùn)。訂貨會(huì)的辦理理-實(shí)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)。獎(jiǎng)金及激勵(lì)宣宣導(dǎo)。97工作績(jī)效總結(jié)結(jié)報(bào)告禮包作業(yè)整體體執(zhí)行完畢后后的第1個(gè)月月月中(15號(hào)之前)做工作績(jī)效總總結(jié)報(bào)告。公司未來(lái)三年年戰(zhàn)略的配合合制定第一年-省會(huì)城市部分精耕。第二年-精耕省會(huì)城市，滲透地級(jí)市。第三年-精耕地級(jí)市，滲透縣級(jí)市。通路產(chǎn)品組合方向向營(yíng)業(yè)所人員編制、干干部培養(yǎng)管理、資訊工工具配套待開(kāi)會(huì)協(xié)商危機(jī)管理客訴處理流程人才培育機(jī)制其他（需開(kāi)會(huì)協(xié)商）企業(yè)管理與優(yōu)優(yōu)化需求銷售業(yè)績(jī)、利利潤(rùn)98旺旺禮包圖片片99旺旺禮包圖片片100旺旺禮包圖片片101102訂貨會(huì)規(guī)劃工作內(nèi)容訂貨會(huì)用途訂貨會(huì)分類選定區(qū)域及訂訂貨會(huì)方式訂貨會(huì)人員獎(jiǎng)獎(jiǎng)金激勵(lì)分銷商訂貨會(huì)會(huì)工作清單營(yíng)銷資料分析析訂貨會(huì)功能訂貨會(huì)注意事事項(xiàng)培訓(xùn)及會(huì)議經(jīng)銷商訂貨會(huì)會(huì)工作清單工作績(jī)效總結(jié)結(jié)報(bào)告未來(lái)三年戰(zhàn)略略配合設(shè)定103訂貨會(huì)分類訂貨會(huì)一般較較常使用的可可分為兩類，，經(jīng)銷商訂貨貨會(huì)及分銷商商訂貨會(huì)等兩兩類。1、經(jīng)銷商訂訂貨會(huì)—由公公司辦理，參參加人員為經(jīng)經(jīng)銷商。2、分銷商訂訂貨會(huì)—由經(jīng)經(jīng)銷商辦理，，公司協(xié)助并并給予費(fèi)用及政策策上的支持，，參加人員為為二批商及銷量大的終端端客戶（地方方連鎖商超及及賣場(chǎng)）。104訂貨會(huì)功能與客戶雙向溝溝通、聯(lián)絡(luò)感感情、增加向向心力，凝聚聚共識(shí)、提升升客戶重視度度、及用心度度。讓客戶更了解解公司、產(chǎn)品、政策，及直接宣導(dǎo)公司欲傳達(dá)的的訊息。二批訂貨會(huì)可可擴(kuò)張覆蓋率。二批訂貨會(huì)可可提升鋪貨速度。二批訂貨會(huì)還還可以策略運(yùn)運(yùn)用于壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二批訂貨會(huì)可可使公司掌握二批及大終端端。105訂貨會(huì)用途訂貨會(huì)常用在在：1、新品上市市。2、年節(jié)禮盒盒。3、老產(chǎn)品（（回轉(zhuǎn)良好的產(chǎn)品）市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)張。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手壓制（策略略運(yùn)用）106營(yíng)銷資料分析析提供整個(gè)公司司組織架構(gòu)表表。提供營(yíng)銷組織織架構(gòu)表，編編制及實(shí)際到到位（如附表表二）。營(yíng)銷人員基本本人事資料（（如附表一））銷售基本資料料（如附表五五）。經(jīng)銷商明細(xì)資資料。（設(shè)計(jì)計(jì)表格）經(jīng)銷商區(qū)域分分配表。107選定區(qū)域及訂訂貨會(huì)方式可辦訂貨會(huì)的的區(qū)域明細(xì)。。經(jīng)銷商訂貨會(huì)會(huì)OR分銷商商訂貨會(huì)。哪些地區(qū)可以以兩者都辦。。108訂貨會(huì)注意事事項(xiàng)訂貨會(huì)是全體體動(dòng)員而不只只是銷售部、、企劃部的事事（例：生產(chǎn)產(chǎn)準(zhǔn)備，原物物料采購(gòu)、生生產(chǎn)日期、物物流配送、文文宣采購(gòu)等等等）。事前與會(huì)人員員的宣導(dǎo)、溝溝通、打款等等等，比訂貨貨會(huì)當(dāng)天更重重要。任務(wù)及責(zé)任要要分配清楚，，如與會(huì)人員員追蹤到位，，當(dāng)日氣氛營(yíng)營(yíng)造，會(huì)場(chǎng)秩秩序、訂貨追追加等等。事前貨需準(zhǔn)確確預(yù)估，會(huì)后后產(chǎn)品及文宣宣品準(zhǔn)時(shí)到達(dá)達(dá)。主持人（要慎慎重選人）及及相關(guān)人員的的預(yù)演。109分銷商訂貨會(huì)會(huì)工作清單110分銷商訂貨會(huì)會(huì)工作清單111分銷商訂貨會(huì)會(huì)工作清單112經(jīng)銷商訂貨會(huì)會(huì)工作清單113經(jīng)銷商訂貨會(huì)會(huì)工作清單114經(jīng)銷商訂貨會(huì)會(huì)工作清單115訂貨會(huì)人員獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、激勵(lì)作業(yè)規(guī)劃是效效率，作業(yè)指指導(dǎo)是方向，，作業(yè)獎(jiǎng)金是是動(dòng)力。116培訓(xùn)及會(huì)議SOP標(biāo)準(zhǔn)作作業(yè)、政策宣宣導(dǎo)-實(shí)務(wù)培培訓(xùn)。獎(jiǎng)金及激勵(lì)宣宣導(dǎo)。117工作績(jī)效總結(jié)結(jié)報(bào)告訂貨會(huì)后的第第2個(gè)月（貨貨出完）月中中(15號(hào)之之前)做工作作績(jī)效總結(jié)報(bào)報(bào)告。118公司未來(lái)三年年戰(zhàn)略的配合合制定第一年-省會(huì)城市部分精耕。第二年-精耕省會(huì)城市，滲透地級(jí)市。第三年-精耕地級(jí)市，滲透縣級(jí)市。通路產(chǎn)品組合方向向營(yíng)業(yè)所人員編制、干干部培養(yǎng)管理、資訊工工具配套待開(kāi)會(huì)協(xié)商危機(jī)管理客訴處理流程人才培育機(jī)制其他（需開(kāi)會(huì)協(xié)商）企業(yè)管理與優(yōu)優(yōu)化需求銷售業(yè)績(jī)、利利潤(rùn)119業(yè)務(wù)戰(zhàn)力提升升-實(shí)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)工作內(nèi)容營(yíng)銷資料收集集營(yíng)銷戰(zhàn)力分析析課程類別營(yíng)銷組織分析析改善課程提案案工作績(jī)效總結(jié)結(jié)報(bào)告營(yíng)銷資料收集集提供整個(gè)公司司組織架構(gòu)表表。提供營(yíng)銷組織織架構(gòu)表，編編制及實(shí)際到到位（如附表表二）。營(yíng)銷人員基本本人事資料（（如附表一））各級(jí)人員核決決權(quán)限。業(yè)務(wù)人員薪資資（近6個(gè)月月）、及獎(jiǎng)金金計(jì)算辦法。。（設(shè)計(jì)表表格）。營(yíng)銷資料收集集銷售基本資料料（如附表五五）。近2010年年年度營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃：預(yù)計(jì)銷銷售額、預(yù)計(jì)計(jì)銷售成本、、主要營(yíng)銷手手段、主要銷銷售渠道、新新增銷售渠道道、計(jì)劃擴(kuò)展展的地區(qū)、推推廣計(jì)劃、政政策支持、費(fèi)費(fèi)用預(yù)算（表表格設(shè)計(jì)）。。各類營(yíng)銷管理理報(bào)表。營(yíng)銷資料收集集打款、開(kāi)單、、審核、出貨貨管理流程（（有、無(wú)）。。促銷品、特殊殊陳列、進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)如何支付付及管理流程程圖（有、無(wú)無(wú)）。經(jīng)銷商明細(xì)資資料。（設(shè)計(jì)計(jì)表格）經(jīng)銷商區(qū)域分分配表。拜訪經(jīng)銷商請(qǐng)請(qǐng)貴司營(yíng)銷人員隨同拜訪訪。營(yíng)銷組織分析析營(yíng)銷組織體系系的健全程度度。目前的營(yíng)銷組組織設(shè)置與運(yùn)運(yùn)營(yíng)情況是否否吻合?，F(xiàn)有組織形式式下，各部門門之間的協(xié)調(diào)調(diào)性如何，效效率程度如何何。部門設(shè)置是否否合理，各部部門的責(zé)任與與權(quán)限是否明明確。有無(wú)正常的管管理例會(huì)及營(yíng)營(yíng)銷會(huì)議，組組織內(nèi)部溝通通是否順暢。。營(yíng)銷組織分析析機(jī)構(gòu)中的人員員配置（數(shù)量量、質(zhì)素、職職位設(shè)置等））是否合適。。企業(yè)內(nèi)部是否否有明顯的組組織機(jī)構(gòu)間的的對(duì)立或矛盾盾。管理人員的數(shù)數(shù)量與企業(yè)規(guī)規(guī)模是否匹配配。各部門之間是是否有正當(dāng)?shù)牡南嗷ブ萍s制制度。組織內(nèi)部命令令系統(tǒng)錯(cuò)綜復(fù)復(fù)雜，命令是是否能迅速傳傳達(dá)到位。營(yíng)銷戰(zhàn)力分析析通路-經(jīng)銷、、分銷架構(gòu)。。通路口碑分析析（含售后服服務(wù)、誠(chéng)信、、通路開(kāi)發(fā)難難易）。終端掌握能力力分析政策、及推廣廣分析營(yíng)銷戰(zhàn)力分析析目前經(jīng)銷商通通路屬性分析析。目前經(jīng)銷商銷銷售分析。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力力分析、任務(wù)務(wù)規(guī)劃。管理補(bǔ)強(qiáng)分析析。改善課程提案案課程類別作業(yè)實(shí)務(wù)。主管（作業(yè)））管理實(shí)務(wù)。?？蛻糸_(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)務(wù)?？蛻艄芾韺?shí)務(wù)務(wù)。管理概念（實(shí)實(shí)務(wù)）。營(yíng)銷SOP標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)。工作績(jī)效總結(jié)結(jié)報(bào)告培訓(xùn)完后的1周做工作績(jī)績(jī)效總結(jié)報(bào)告告。往后不定期配配合追蹤執(zhí)行行成效及提出出改善建議。。飲料市場(chǎng)研討討132簡(jiǎn)述飲料前瞻瞻我國(guó)人均年消消費(fèi)軟飲料僅僅8kg，為為世界平均水水平的1/5，是西歐發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)家的1/24，而而果汁美國(guó)人年均消消費(fèi)果汁為45公升，德德國(guó)為46公公升，日本和和新加坡為16-19公公升，世界人均消費(fèi)費(fèi)量達(dá)7公升升，而我國(guó)人均年消消費(fèi)量?jī)H1公公升133目前全球果汁市場(chǎng)場(chǎng)主要集中在美美國(guó)、德國(guó)、、日本等國(guó)家家，其需求量量仍保持10%的速度穩(wěn)步步增長(zhǎng)，同時(shí)俄羅斯斯、南非、中中國(guó)等發(fā)展中中國(guó)家市場(chǎng)已已經(jīng)啟動(dòng)，將將成為未來(lái)果果汁市場(chǎng)需求求的新增長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)，國(guó)內(nèi)果汁市場(chǎng)場(chǎng)的增長(zhǎng)空間間很大。從市場(chǎng)現(xiàn)狀狀看，果汁行行業(yè)發(fā)展迅猛猛，消費(fèi)者的選擇擇率超過(guò)35%，市場(chǎng)容量達(dá)達(dá)到300多多萬(wàn)噸，并且一直保持持兩位數(shù)的增增長(zhǎng)幅度。134與世界發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家相比，中國(guó)功能飲料料的人均消費(fèi)費(fèi)量每年僅為為0.5公斤斤，距離全世世界人均7公公斤的消費(fèi)量量尚有較大差差距，因此中國(guó)的的功能飲料市市場(chǎng)潛力巨大大中國(guó)功能飲料料的銷售額從從2000年年的8.4億億元2009—2010年應(yīng)該超過(guò)過(guò)100個(gè)億億。135各飲料產(chǎn)品之之間存在極高高的重疊性。。碳酸飲料消消費(fèi)者中58.4%飲用用茶飲料，功功能性飲料消消費(fèi)者96%飲用碳酸飲飲料，茶飲料料消費(fèi)者65.5%飲用用果蔬汁飲料料。136137+10.1%+17.3%+4.9%+24.3%+17.9%+11.6%+20.0%+7.6%+25.5%+24.0%銷量增長(zhǎng)率金額增長(zhǎng)率+11.1%+16.2%主要飲料品類茶，果汁以及及功能性飲料料是主要的成成長(zhǎng)來(lái)源飲料市場(chǎng)成長(zhǎng)長(zhǎng)來(lái)源2010年茶茶飲料的發(fā)展展將延伸到花花草茶等產(chǎn)品品。茶飲料市市場(chǎng)也將進(jìn)入入一個(gè)新的發(fā)發(fā)展階段，即即從健康的概概念開(kāi)始著陸陸，提高茶飲飲料中茶的真真正含量，中中國(guó)的飲料企企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住住機(jī)遇。果蔬汁飲料將將有良好的表表現(xiàn)，尤其是是果粒飲料將將成為市場(chǎng)新新寵。谷物飲料可謂謂有中國(guó)特色色的品類，但但這一偏向健健康需求的產(chǎn)產(chǎn)品未來(lái)有可可能成為一個(gè)個(gè)方向，138139銷售渠道以傳統(tǒng)渠道為為主高端兒童白奶奶銷售區(qū)域平均增長(zhǎng)140%數(shù)據(jù)來(lái)源：尼尼爾森零售調(diào)調(diào)研高端白奶銷售售區(qū)域低線城市增長(zhǎng)長(zhǎng)更快+31%+27%+49%+68%數(shù)據(jù)來(lái)源：尼尼爾森零售調(diào)調(diào)研高端白奶銷售售通路現(xiàn)代通路占絕絕對(duì)主導(dǎo)地位位,大賣場(chǎng)場(chǎng)在春節(jié)期間間銷量占比明明顯增加數(shù)據(jù)來(lái)源：尼尼爾森零售調(diào)調(diào)研銀鷺風(fēng)風(fēng)味奶奶銷售售區(qū)域域數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源：：尼爾爾森零零售調(diào)調(diào)研銀鷺風(fēng)風(fēng)味奶奶飲料料銷售售四大城城市A類城市市B類城市市C/D類城市市+城鎮(zhèn)銷量占占比(’10YTD)2%7%19%72%對(duì)銷量量增長(zhǎng)長(zhǎng)貢獻(xiàn)獻(xiàn)2%7%21%70%數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源：：尼爾爾森零零售調(diào)調(diào)研中國(guó)飲飲料市市場(chǎng)4大困困境145市場(chǎng)日日益向向領(lǐng)先先品牌牌集中中，各各品類類均已已出現(xiàn)現(xiàn)較高高的市市場(chǎng)集集中度度，行行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)門門檻不不斷提提高。。只有有領(lǐng)跑跑的幾幾大企企業(yè)能能夠引引領(lǐng)市市場(chǎng)，，大部部分企企業(yè)只只能是是跟隨隨或避避讓，，使得得新進(jìn)進(jìn)入者者很難難突破破，所所以行行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)表表現(xiàn)為為現(xiàn)有有巨人人之間間的““博弈弈”.這種種博弈弈必然然是多多種產(chǎn)產(chǎn)業(yè)資資源和和能力力要素素的綜綜合比比拼，，如資資本實(shí)實(shí)力、、策劃劃規(guī)劃劃能力力、渠渠道管管理及及建設(shè)設(shè)能力力、組組織及及管理理組織織的能能力。。146147148全球產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新的的趨勢(shì)勢(shì)享受健康方便社會(huì)公益新奇的的口味味高檔的的包裝裝/設(shè)計(jì)即飲奶奶茶和和咖啡啡運(yùn)動(dòng)能能量飲飲料保持體體態(tài)增強(qiáng)免免疫力力抗衰老老/保持容容貌可以“喝飽”的飲料料一包包就夠夠的營(yíng)營(yíng)養(yǎng)食品安安全環(huán)保的的包裝裝可持續(xù)續(xù)性可信賴賴的企企業(yè)149激烈而而又同同質(zhì)化化的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，沒(méi)有有終端端的深深度，，更談?wù)劜簧仙嫌行С鲐涁?，所所以掌掌控終終端，，提高高終端端競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力（（表現(xiàn)現(xiàn)在鋪鋪貨率率、主主推率率等指指標(biāo)以以及終終端服服務(wù)、、推廣廣能力力等方方面））的深深度營(yíng)營(yíng)銷模模式越越來(lái)越越成為為大多多數(shù)企企業(yè)的的基本本營(yíng)銷銷策略略。飲飲料行行業(yè)的的營(yíng)銷銷優(yōu)勢(shì)勢(shì)，已已從品品牌運(yùn)運(yùn)作轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向渠渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的構(gòu)建建與維維護(hù)管管理。。150善于嫁嫁接和和整合合渠道道資源源，構(gòu)構(gòu)建既既有廣廣度又又有深深度的的終端端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是所所有市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)。感性消消費(fèi)和和便利利性購(gòu)購(gòu)買，，沒(méi)有有足夠夠的終終端廣廣度，，銷量量無(wú)從從談起起在中國(guó)國(guó)如此此巨大大和差差異化化的市市場(chǎng)上上，要要構(gòu)建建和維維護(hù)既既有廣廣度又又有深深度的的終端端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)的實(shí)實(shí)力、、人力力和管管理能能力提提出了了新的的更高高要求求151152飲料市市場(chǎng)數(shù)數(shù)據(jù)與與分析析154155圖表10：2008-2009年中國(guó)國(guó)軟飲飲料月月度產(chǎn)產(chǎn)量及及同比比增長(zhǎng)長(zhǎng)情況況（單單位：：萬(wàn)噸噸，%）1561、行業(yè)業(yè)發(fā)展展迅速速1572、產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)逐漸漸改變變158圖表：2003-2008年城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民民酒和和飲料料消費(fèi)費(fèi)支出出情況況（單單位：：元））圖表：2005-2009年中國(guó)國(guó)城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民民收入入情況況（單單位：：元））圖表114：2004-2009年碳酸酸飲料料產(chǎn)量量在軟軟飲料料行業(yè)業(yè)總產(chǎn)產(chǎn)量中中的比比重（（單位位：%）碳酸飲料的主要成分包括：碳酸水、檸檬酸等酸性物質(zhì)，以及白糖、香料，有些含有咖啡因，人工色素等。除糖類能給人體補(bǔ)充能量外，充氣的“碳酸飲料”中幾乎不含營(yíng)養(yǎng)素。從2004-2007年，碳酸飲料產(chǎn)量基本保持著10%以上的同比增長(zhǎng)速度。2008年增長(zhǎng)速度有所下降，截至2008年12月，碳酸飲料產(chǎn)量同比增長(zhǎng)6.45%。2009年產(chǎn)量增速有所恢復(fù)，同比增幅上升至13.26%，在軟飲料行業(yè)中仍占據(jù)重要的地位。如下圖所示，2004年以來(lái)，碳酸飲料產(chǎn)量盡管保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但近兩年增長(zhǎng)勢(shì)頭放慢，在軟飲料行業(yè)總產(chǎn)量中的比重加速下滑，由2004年的23.78%下降至2009年的15.51%。如圖示示，2005-2008年中國(guó)國(guó)碳酸酸飲料料行業(yè)業(yè)產(chǎn)品品產(chǎn)量量總體體保持持穩(wěn)定定增長(zhǎng)長(zhǎng)趨勢(shì)勢(shì)。2008年行業(yè)業(yè)產(chǎn)量量為1107.40萬(wàn)噸，，同比比增長(zhǎng)長(zhǎng)6.45%；2009年產(chǎn)量量達(dá)到到1254.24萬(wàn)噸，，同比比增長(zhǎng)長(zhǎng)13.26%。2010年1-3月，中中國(guó)累累計(jì)生生產(chǎn)碳碳酸飲飲料277.80萬(wàn)噸，，同比比增長(zhǎng)長(zhǎng)9.15%。圖表：2004-2009年碳酸酸飲料料行業(yè)業(yè)產(chǎn)品品產(chǎn)量量及增增長(zhǎng)率率走勢(shì)勢(shì)（單單位：：萬(wàn)噸噸，%）2009年中國(guó)國(guó)碳酸酸飲料料行業(yè)業(yè)分布布在全全國(guó)26個(gè)省、、市、、自治治區(qū)內(nèi)內(nèi)。下下圖顯顯示了了按銷銷售收收入排排名的的前二二十個(gè)個(gè)省份份。可可以看看出，，2009年碳酸酸飲料料行業(yè)業(yè)銷售售收入入較高高的省省份有有廣東東省、、上海海市、、浙江江省、、遼寧寧省和和湖北北省等等省市市。其其中，，廣東東省和和上海海市的的行業(yè)業(yè)銷售售收入入明顯顯高于于其他他省市市。圖表117：2009年碳酸酸飲料料行業(yè)業(yè)銷售售收入入居前前的二二十個(gè)個(gè)省份份（單單位：：億元元）果汁飲飲料市市場(chǎng)的的分類類占比比（按照照果汁汁濃度度）1）可以以很明明顯地地看出出10-25%的果汁汁飲料料占據(jù)據(jù)了3/4的銷售售量（（約4億箱））；而而且這這個(gè)比比率還還在不不斷上上升；；（銷銷售箱箱數(shù)較較去年年成長(zhǎng)長(zhǎng)18%，其余余分類類均基基本維維持））2）目前前我們們的果果粒多多產(chǎn)品品正好好處于于這個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)最激激烈的的品類類中；；今年去年10-25%果汁飲飲料的的品類類細(xì)分分32%68%27%73%含果粒粒/肉的果果汁飲飲料占占比一一路上上升，，銷售售的箱箱數(shù)也也呈現(xiàn)現(xiàn)高速速成長(zhǎng)長(zhǎng)；單位：：百萬(wàn)萬(wàn)箱10-25%果汁飲飲料的的口味味細(xì)分分桔子口口味仍仍舊是是果汁汁飲料料的第第一口口味，，但是是占比比有所所削弱弱；混合口口味和檸檬口口味的果汁汁飲料料成長(zhǎng)長(zhǎng)迅猛猛；70%60%8%8%5%8%8%8%8%10-25%果汁飲飲料的的包裝裝細(xì)分分（（包裝裝材質(zhì)質(zhì)及內(nèi)內(nèi)容量量）單位：百萬(wàn)箱10-25%果汁飲飲料的的廠商商市占占率根據(jù)調(diào)查，全國(guó)30個(gè)城市總體的純果汁滲透率為32.5%，平均每月飲用3.2次。在不同城市中，北京、上海、廈門、天津、蘇州的產(chǎn)品滲透率均接近或超過(guò)50%，除上海的平均每月飲用2次以外，上述其他城市的平均每月飲用次數(shù)約為5次，發(fā)展勢(shì)頭較好。圖表：純果果汁行行業(yè)分分地區(qū)區(qū)總體體市場(chǎng)場(chǎng)與需需求狀狀況（（單位位：次次，%）171茶飲料料逐年年遞增增，近近年增增長(zhǎng)率率保持持在20%左右。。2009年上市市的新新品，，以檸檸檬口口味最最多，，其次次是花花草類類和純純茶。。大多商商品添添加蜂蜂蜜作作為甜甜味劑劑。milliter如圖示示，2009年中國(guó)國(guó)茶飲飲料銷銷量總總體呈呈增長(zhǎng)長(zhǎng)趨勢(shì)勢(shì)，1-12月累計(jì)計(jì)銷量量約1270.60萬(wàn)噸，，較上上年同同比增增長(zhǎng)19.76%。從月月度銷銷量來(lái)來(lái)看，，除了了2009年5、6、8月增幅幅僅高高于5%以外，，單月月銷量量均比比上年年同期期增長(zhǎng)長(zhǎng)10%以上；；其中中1月和11月增幅幅甚至至在44%以上。。圖表：2009年茶飲飲料行行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品月月度銷銷量及及增長(zhǎng)長(zhǎng)率走走勢(shì)（（單位位：萬(wàn)萬(wàn)噸，，%）2009年中國(guó)茶飲料行業(yè)分布在全國(guó)24個(gè)省、市、自治區(qū)內(nèi)。下圖顯示了按銷售收入排名的前二十個(gè)省份?？梢钥闯?，2009年茶飲料行業(yè)銷售收入較高的省份有廣東省、浙江省、河南省、天津市和福建省等省市。從圖中可以看出，廣東省和浙江省的行業(yè)銷售收入明顯高于其他省市。在過(guò)去二十年內(nèi)，國(guó)內(nèi)居民軟飲料的消費(fèi)升級(jí)的熱點(diǎn)商品經(jīng)歷了桶裝水——碳酸飲料——果蔬飲料——含乳飲料——植物蛋白飲料的五大跨越，消費(fèi)的重心有向追求營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)移的趨向，植物蛋白飲料初步形成了突破。從2004-2009年，含含乳飲飲料和和植物物蛋白白飲料料行業(yè)業(yè)產(chǎn)值值基本本保持持著20%以上的的同比比增長(zhǎng)長(zhǎng)速度度。2008年增長(zhǎng)長(zhǎng)速度度相對(duì)對(duì)較快快，截截至2008年12月，含含乳飲飲料和和植物物蛋白白飲料料行業(yè)業(yè)產(chǎn)值值同比比增長(zhǎng)長(zhǎng)42.23%。2009年產(chǎn)值值仍保保持較較大增增幅，，同比比增長(zhǎng)長(zhǎng)37.72%，在軟軟飲料料行業(yè)業(yè)中的的地位位逐漸漸提高高。從成長(zhǎng)長(zhǎng)能力力看，，2006-2010年1-2月中國(guó)國(guó)含乳乳飲料料和植植物蛋蛋白飲飲料行行業(yè)銷銷售增增長(zhǎng)率率均保保持30%以上，，2010年1-2月為30.53%，說(shuō)明明行業(yè)業(yè)的銷銷售能能力較較強(qiáng)。。如下圖圖所示示，2004年以來(lái)來(lái)，含含乳飲飲料和和植物物蛋白白飲料料行業(yè)業(yè)產(chǎn)值值保持持快速速增長(zhǎng)長(zhǎng)態(tài)勢(shì)勢(shì)，在在軟飲飲料行行業(yè)總總產(chǎn)值值中的的比重重上升升，2009年上升升至14.36%。圖表：2004-2009年含乳乳飲料料和植植物蛋蛋白飲飲料行行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)值在在軟飲飲料行行業(yè)總總產(chǎn)值值中的的比重重（單單位：：%）如下圖圖，2009年中國(guó)國(guó)乳飲飲料銷銷量總總體呈呈增長(zhǎng)長(zhǎng)趨勢(shì)勢(shì)，1-12月累計(jì)計(jì)銷量量約1072.00萬(wàn)噸，，較上上年同同比增增長(zhǎng)17.42%。從月月度銷銷量來(lái)來(lái)看，，除了了2009年2、6月增幅幅均在在10%以下，，其余余各月月銷量量增速速相對(duì)對(duì)較快快，特特別是是1月比上上年同同期增增長(zhǎng)42.75%。圖表：2009年乳飲飲料產(chǎn)產(chǎn)品月月度銷銷量及及增長(zhǎng)長(zhǎng)率走走勢(shì)（（單位位：萬(wàn)萬(wàn)噸，，%）2009年中國(guó)國(guó)含乳乳飲料料和植植物蛋蛋白飲飲料行行業(yè)分分布在在全國(guó)國(guó)27個(gè)省、、市、、自治治區(qū)內(nèi)內(nèi)。上上圖顯顯示了了按銷銷售收收入排排名的的前二二十個(gè)個(gè)省份份?？煽梢钥纯闯觯?，2009年含乳乳飲料料和植植物蛋蛋白飲飲料行行業(yè)銷銷售收收入較較高的的省份份有河河北省省、廣廣東省省、浙浙江省省、福福建省省和山山東省省等省省市。。從下下圖可可以看看出，，這五五個(gè)省省份含含乳飲飲料和和植物物蛋白白飲料料行業(yè)業(yè)銷售售收入入明顯顯高于于其他他省市市。圖表：2009年含乳乳飲料料和植植物蛋蛋白飲飲料行行業(yè)銷銷售收收入居居前的的二十十個(gè)省省份（（單位位：億億元））從銷售售收入入比重重來(lái)看看，2009年中國(guó)國(guó)含乳乳飲料料和植植物蛋蛋白飲飲料行行業(yè)排排名前前三的的省份份銷售售收入入總額額占比比為37.00%，前五五省份份占比比為56.42%，前十十省份份占比比為85.20%?？梢?jiàn)見(jiàn)2009年中國(guó)國(guó)含乳乳飲料料和植植物蛋蛋白飲飲料行行業(yè)的的總體體區(qū)域域集中中程度度相對(duì)對(duì)較高高。目前，市場(chǎng)上流行的主要是乳酸菌飲料、谷物乳飲料和果蔬乳飲料三大類，它們能夠占據(jù)乳飲料市場(chǎng)95%以上的份額，對(duì)它們的研究基本可以反映乳飲料市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。乳酸菌飲料整合升級(jí)蒙牛酸酸乳、伊利優(yōu)酸乳是乳酸菌飲料是的開(kāi)創(chuàng)者，帶動(dòng)了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展；乳酸菌飲料存在兩個(gè)發(fā)展趨勢(shì)：一是添加新元素發(fā)展出新品類，例如，蒙牛在酸酸乳的基礎(chǔ)上推出果蔬酸酸乳，伊利將優(yōu)酸乳升級(jí)到果之優(yōu)酸乳；二是技術(shù)升級(jí)提升產(chǎn)品品質(zhì)，例如，君樂(lè)寶開(kāi)發(fā)出低溫乳酸菌飲料——每日活菌。谷物乳飲料波瀾不驚谷物乳飲料主要有花生奶、核桃奶、豆奶三個(gè)品類。銀鷺是花生奶行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，目前尚無(wú)其他品牌可以撼動(dòng)銀鷺花生奶的領(lǐng)導(dǎo)地位；相對(duì)而言，核桃奶的市場(chǎng)規(guī)模比較小，受關(guān)注度較低；雙蛋動(dòng)車是黑牛乳業(yè)去年推出的產(chǎn)品，以牛奶和大豆為主要原料，打造“雙蛋白、雙營(yíng)養(yǎng)”的概念，是豆奶行業(yè)的知名品牌。

果蔬乳飲料競(jìng)爭(zhēng)最為激烈據(jù)統(tǒng)計(jì)，娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線占據(jù)乳飲料市場(chǎng)70%以上的份額，細(xì)分到果蔬乳飲料行業(yè)，更是毋庸置疑的龍頭老大；伊利果之優(yōu)酸乳和蒙牛果蔬酸酸乳作為跟隨著，并未對(duì)營(yíng)養(yǎng)快線的市場(chǎng)造成沖擊，可口可樂(lè)重金打造的美汁源果粒奶優(yōu)已在全國(guó)很多城市鋪貨，欲在巨大的果蔬乳飲料蛋糕上切一塊，將挑起果蔬乳飲料市場(chǎng)的戰(zhàn)火；匯源也要推出果汁奶產(chǎn)品，目前正在緊鑼密鼓的準(zhǔn)備當(dāng)中，由此看來(lái)，2010年果蔬乳飲料市場(chǎng)一場(chǎng)大戰(zhàn)將不可避免，果蔬乳飲料市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，格局也未穩(wěn)固，隨著各大飲料企業(yè)的介入，果蔬乳飲料的市場(chǎng)格局完全有可能在未來(lái)被改寫(xiě)。從2005-2009年，瓶瓶（罐罐）裝裝飲用用水產(chǎn)產(chǎn)量基基本保保持著著13%以上的的同比比增長(zhǎng)長(zhǎng)速度度。2008年增長(zhǎng)長(zhǎng)速度度相對(duì)對(duì)較快快，截截至2008年12月，瓶瓶（罐罐）裝裝飲