佰盛購物中心營銷策略11.24

佰盛購物中心營銷策略引言目的：通過本計劃使項目有序推進，通過銷售與招商之間的同步運行，以達到預期銷售結果以及利潤空間的提升，同時使商場能夠在預計時間內完成招商，在預計時間商場正式營業(yè)。預計銷售額為4000萬元，開業(yè)時間為：2016年5月30日。銷售策略蓄客客戶累計量截至2015年11月22日為止，本項目來電量:200組，來訪量：293組；需完成指標為使本項目銷售狀況良好，增加客戶購買欲望，產生良好銷售氛圍，預計累計客戶1000組開始進行開盤限量銷售，以此來制造搶購的現(xiàn)象；尋找客戶在蓄客期間不斷使用營銷手段增加客戶的來訪量，例如：利用贈送手段，贈送暖寶、玻璃水、掛歷、水杯等形式讓潛在客戶前來銷售中心；吸引客戶不斷提煉項目賣點，吸引客戶關注度，通過概念、情感、雙贏等角度進行宣傳推廣。挖掘客戶區(qū)分不同的客戶群里，利用圈層營銷，進行深入挖掘潛在客戶。客戶解讀通過以上對比表可以看到，來訪客戶中投資客戶相對較多，那么接下來的推廣工作以及銷售工作將以投資客戶為主，可運用概念以及雙贏的角度進行信息的傳遞。通過以上對比表可以看到，客戶普遍比較偏重于1層、3層以及5層美食城，那么接下來可作為推廣重點，并且可以在價格制定時作為重點。定價原則定價理念采用需求導向定價法（理解價值定價法），來進行定價，房地產根據(jù)購買者對物業(yè)的認知價以及購買者需求導向來制定價格的方法，此定價法與產品市場定位非常符合。同時采用一鋪一價的原則來制定價格體系。項目均價根據(jù)市場分析以及項目產品品質，本案的均價定位為：元/平方米地下均價元/平方米，一樓均價元/平方米，二樓均價元/平方米，三樓均價元/平方米，四樓均價元/平方米，五樓均價元/平方米推盤策略一切為了可持續(xù)的銷售！堅持價格絕對合理的基礎上，適度拉升利潤空間低開高走、逐步攀升、實現(xiàn)利潤相對最大化銷售時采取分區(qū)分業(yè)態(tài)銷售原則，可先行銷售業(yè)態(tài)比較容易去化的部分，如部分化妝品區(qū)、部分美食區(qū)，進而帶動其他區(qū)域銷售。兒童樂園、美食區(qū)店中店及部分品牌店可自持。銷售、價格、營銷策略分解階段劃分開盤階段銷售第一階段銷售第二階段銷售第三階段銷售第四階段銷售策略釋放房源為一層、三層、五層部分房源進行市場探知以及完成首期回款計劃加推四層部分房源，進行強化銷售持銷期，對前期推出房源進行持續(xù)銷售加推負一層房源，并對前期推出房源進行銷售加推鉆石旺鋪，并對前期釋放房源進行清盤銷售價格策略以相對較低的價格進入市場，為本項目造勢以及后期利潤空間做鋪墊加推房源以合理價格進行銷售，對前期推出房源價格進行小幅度上漲進行幾小幅度價格上漲，以刺激客戶購買，并強化項目保值、增值概念加推房源以合理價格進行銷售，對前期剩余房源進行小幅度價格上漲鉆石旺鋪以高價格推出，并對前期銷售房源進行大幅度上漲營銷策略通過認籌、開盤等形式進行客戶篩選以及最終成交，利用優(yōu)惠策略促進成交通過加推新品做噱頭，并利用優(yōu)惠策略促進成交通過感恩回饋，老帶新等政策進行優(yōu)惠通過加推新品做噱頭，并利用優(yōu)惠策略促進成交以鉆石旺鋪和清盤計劃為噱頭，并利用優(yōu)惠適當拉低價格銷售節(jié)奏2015年11月份~2016年6月份銷售節(jié)奏控制時間節(jié)點工作重點目標策略2015年11月30日蓄客蓄客150組每周一期暖場活動2015年12月7日蓄客蓄客150組做一場暖場活動2015年12月14日認籌認籌客戶300組認籌活動組織，通過認籌篩選有效客戶2015年12月20日開盤預計銷售1000萬元推出部分房源，進行搶購，并做最終鋪位落定2016年1月持續(xù)銷售預計銷售800萬元利用賀歲新年，加推房源為主題增加客戶成交2016年2月持續(xù)銷售預計銷售800萬元年終鉅惠，感恩回饋等活動進行促銷2016年3月持續(xù)銷售預計銷售600萬元實行老帶新政策，提升成交量2016年4月持續(xù)銷售預計銷售400萬元加推部分房源，同時進行尾盤去化2016年5月持續(xù)銷售預計銷售400萬元鉆石旺鋪加推，并做清盤活動各個節(jié)點分解認籌、開盤認籌策略為客戶先期繳納意向金1萬元，此金額在開盤期客戶成功選房后按面積作為1.5—2萬元的房款抵充金，并且此金額不進行返還，如果開盤時沒有選房成功此金額可以退還。賀歲新春，加推房源在此階段優(yōu)惠為每平米讓利200元，只針對一次性付款客戶。年終鉅惠，感恩回饋活動期間購房可享受一次性9.7折優(yōu)惠，按揭9.8折優(yōu)惠。老帶新政策活動期間凡是老客戶帶來的新客戶成交，即可減少150元每平米優(yōu)惠，并且對老客戶獎勵一千元的商場代金卷。加推部分房源活動期間購房享受立減房款2萬元。鉆石旺鋪加推，清盤活動活動期間購買清盤商鋪享受9.5折優(yōu)惠，只針對一次性付款客戶，鉆石旺鋪沒有任何優(yōu)惠。小結通過以上的節(jié)奏控制以及營銷策略，有效打擊潛在客戶，促使成交量上升。招商策略商業(yè)項目的市場定位項目形象定位東豐地標性商業(yè)建筑，區(qū)域內旗艦商場項目功能定位集百貨購物、餐飲美食、休閑娛樂、主題兒童樂園、等多功能于一體的商業(yè)綜合體項目。項目經(jīng)營定位五個統(tǒng)一統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃統(tǒng)一招商運營統(tǒng)一形象宣傳統(tǒng)一運營管理統(tǒng)一物管服務項目檔次定位四個一流業(yè)態(tài)規(guī)劃一流。配套設施一流，購物環(huán)境一流，經(jīng)營管理一流項目商品檔次定位以一些快時尚品牌為主，貼近百姓生活所需，中高端品牌商品為輔。項目消費群定位城鎮(zhèn)一般收入人群及農村部分中高收入人群業(yè)態(tài)定位樓層業(yè)態(tài)分布B1數(shù)碼科技區(qū)手機通訊、小家電、數(shù)碼科技、電腦耗材1F妝品珠寶區(qū)金銀珠寶、名表、眼鏡、化妝品、工藝品擺件2F都市生活淘寶區(qū)、流行飾品、美甲、精品家紡、針織內衣3F休閑空間&兒童天地兒童樂園、兒童用品、箱包皮具、男裝、鞋4F潮流服飾精品女裝、時尚女裝、休閑女裝5F美食領地美食檔口、休閑食品、水吧目標招商客戶定位全國知名餐飲連鎖、娛樂休閑等主力店商家。根據(jù)東豐的消費特點，重點選擇一些快時尚品牌商家入駐，對商家裝修標準進行嚴格把關，既能拉動人氣，又可以縮短商場培育期。本地及外來投資者、私營企業(yè)主、經(jīng)商者、品牌代理加盟商、品牌廠家。租金定位定價依據(jù)：市場環(huán)境為依據(jù)，周邊同等規(guī)模商場的定價為數(shù)據(jù)。商業(yè)經(jīng)營成本核算為基礎。租金預測項目招商計劃招商途徑引進遼源市、梅河口市實力品牌商戶，填補東豐品牌空白挖掘行業(yè)內有多年招商經(jīng)驗，具備一定商家資源的招商經(jīng)理人，采取兼職的方式，讓其為項目招商召開招商推介會利用行業(yè)協(xié)會開發(fā)目標商戶實行品牌對接以商招商招聘運營經(jīng)理、樓層經(jīng)理等職位，前期讓其參與招商，拓寬商戶資源，節(jié)省人力成本招商合作方式、條件預測和建議1、合作方式根據(jù)招商項目采用靈活的合作方式：業(yè)主自營：簽訂自營協(xié)議及商場管理規(guī)定,符合商場整體經(jīng)營；聯(lián)營方式：根據(jù)其經(jīng)營種類，樓層定位規(guī)劃，確定提成比例，按其銷售額進行提成聯(lián)營；租賃方式：對于部分經(jīng)營商家，可實行租賃經(jīng)營。按租賃面積大小，樓層及所處的位置來確定租金。租賃+扣點方式：以租金為主，進行象征性扣點，可以使公司掌握商家銷售情況，便于商場進行租金調整。業(yè)主加盟經(jīng)營方式：對于部分有投資經(jīng)營意向的購鋪業(yè)主?？上蚱渫平榇砥放?，以加盟的方式經(jīng)營。備注：合作單位或個人必須提供經(jīng)營品牌的相關資料（營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、生產許可證、商標許可證、質量合格證、授權代理證書等）。2、合同期限：對于一般小型供應商家，合同期限為1年，此舉可使商場根據(jù)需要靈活調整供應商。對于具有集客力的主力品牌，合同期可根據(jù)洽談的具體情況定，該類商戶的合同時間可適當延長，原因是希望這些商戶長駐商場，以吸引消費者和提高商場的知名度。3、合作條件在實際招商過程中，可根據(jù)品牌、位置、規(guī)模、租期長短等情況具體洽談租金，對于大型主力店，可以靈活調整，條件可以適當放寬。招商品牌的選擇貼近百姓生活需要，篩選快時尚品牌，當?shù)亟邮芏群瓦m應性好，擁有良好的品牌形象，管理規(guī)范。招商策略優(yōu)化業(yè)態(tài)組合，強調主力品牌商家及主力店的綜合素質本案應考慮未來的長遠經(jīng)營發(fā)展，招商工作不能是被動的接受客戶的求租商鋪，我們應對入駐商家的實力、品牌、信譽、經(jīng)營管理、商品管理、公司經(jīng)營狀況等方面的內容進行考察、嚴格把關。提供招商優(yōu)惠利用提供優(yōu)惠的招商條件吸引部分客戶進駐，形成良好的招商開端，從而達到推動招商進度的作用。同時盡量向政府爭取提供優(yōu)惠的稅務、工商等政策的支持，來扶持商家。目標定位招商鎖定目標客戶、主動出擊，利用主力品牌效應吸引其他品牌進駐從而帶動招商進度。媒體推廣配合利用媒體強勢推廣項目，在招商期間，制造招商宣傳輿論，舉辦招商推介會等營銷會議，為招商造勢。招商推廣計劃推廣主題思路真實性：以口碑的方式推廣，更具溝通性和真實性；靈活性：每逢重要客戶入駐，都可立即形成即時廣告主題和口碑主題；延展性：可以很好的延展至各個業(yè)態(tài)，延伸至每個階段；統(tǒng)一性：在廣告宣傳上能夠形成始終如一的說詞，不斷重復強化未來前景；吸引性：廣告主題簡單、直白，具有強有力吸引功能、溝通功能、說服功能招商推廣策略建議點滲透式策略主要體現(xiàn)為點對點和重點深入攻破。a、直接上門拜訪招商人員直接電話聯(lián)系、上門拜訪或邀約面談等方式，直接面向客戶推介項目和洽談租金優(yōu)惠條件、項目定位、經(jīng)營優(yōu)勢、消費潛力和開發(fā)前景等。b、招商手冊、DM等宣傳資料直郵尤其對大型主力店等商家，要求有更為詳盡的宣傳資料訴求，并有專人聯(lián)系跟進。c、重點商家突破特別針對經(jīng)營大戶必須重點突破，要求有專門的招商小組負責洽談和招商。品牌策略利用開發(fā)商的雄厚實力與強大背景，進行招商推廣，并通過報紙、電視、網(wǎng)站等媒體，塑造項目品牌，打造項目知名度。高調入市策略根據(jù)項目定位，招商全面入市時舉辦相關推廣活動，制造轟動性輿論，搶占市場的制高點。宣傳媒體選擇a、戶外廣告戶外廣告優(yōu)勢在于展示時間長，便于加深公眾記憶，可滿足項目長時間宣傳和品牌樹立的需要，對大型商業(yè)項目尤為有效。b、活動會議會議活動是招商界運用最廣的招商形式，可以利用招商會，簽約會、洽談會、酒會等進行招商通過向目標經(jīng)營者傳播市場信息，令其感受到本項目的專業(yè)性與發(fā)展商運營成功的決心，激發(fā)其對本項目的興趣與認同感。c、其它媒體通過網(wǎng)絡、行業(yè)報刊、商會協(xié)會等途經(jīng)進行特殊業(yè)態(tài)的宣傳招商d、利用集團網(wǎng)站及微信營銷平臺進行宣傳。招商節(jié)點控制招商工作計劃進度時間節(jié)點具體推進招商指標15年11月26日-15年12月15日招商準備階段——15年12月16日-15年12月31日招商啟動階段——16年1月01日-16年2月30日招商推動階段完成40%的招商任務16年3月01日-16年3月20日招商深入階段完成30%的招商任務16年3月21日-16年4月05日商戶裝修階段完成15%的招商任務16年4月06日-16年5月30日試營業(yè)準備階段補充招商招商具體工作內容依據(jù)確定的項目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃組織實施商場的對外招商。協(xié)助企劃部組織開展招商專題推廣及媒體廣告宣傳推廣等各項活動。對項目的外觀立面、室內裝飾效果及公共空間美化布置、設施的配置、出入口、通道、燈光照明、店牌、室內外廣告位、導購標識系統(tǒng)的設立、賣場營業(yè)氣氛的營造等出具指導性建議。出具項目招商有關的規(guī)劃設計圖、租賃合同、經(jīng)營管理合同等。對項目各樓層