IT銷售工作總結(jié)精華18條

12/12IT銷售工作總結(jié)精華18條

1、做銷售人家都說是吃喝嫖賭，做銷售肯定要學(xué)會搞定人。這也是不違反客戶是上帝的銷售宗旨，客戶想怎么樣就怎么樣，怕的就是客戶不想怎么樣那就麻煩。所以有想法的客戶是好搞定的客戶，但是肯定記得：他是大家都很容易搞定的客戶，并不是你一個人容易搞定的客戶，很多的客戶很傲，看起來或者實際上都是難搞定的客戶，但是一旦你搞定，那他就是最簡潔的了；

2、做銷售要懂引導(dǎo)客戶，做一個有主張，主動，樂觀的引導(dǎo)者，針對客戶的問題和困難要能隨時提出解決方案，這樣才能讓客戶信任你，信任你。信任是客戶和你成交的最基本的條件，也是你能和客戶說很多話和談數(shù)的基本前提。但是信任并不是肯出來和你一起喝喝茶或者吃飯，所以做銷售的要盡快讓我們的客戶信任我們，最好的話就是依靠我們了；

3、老大總是對我說：你要盡快去搞定一個女的做女伴侶，銷售就像戀愛一樣，連女人都搞不定很難做銷售。這是老大說的，想想是有點道理，搞定用戶有時也就真的像搞定女人一樣：先是要厚臉皮、還要有急躁、還要有攻略計劃和策略、要懂得對方心里是怎么樣想的、要看好對方的喜好、感情要隨時保持溝通、肯定要讓對方信任你，有時虛偽的謊言也是善意的；不是說讓你成為色狼，而是盼望我們銷售有時在客戶面前會做一只披著羊皮的狼；

4、客戶交往肯定要主動、要熱忱、要真誠。其實我自己是個比較開朗隨和的人，總覺得銷售是在強(qiáng)奸用戶，不太喜愛為難客戶，不敢直接問客戶問題，不敢問太多深化的東西、不敢重復(fù)打電話給客戶、不敢直接殺上門，其實一個成熟的銷售肯定是一個腦子轉(zhuǎn)的快又很會忽悠的銷售，表面工夫肯定要懂得做，見了面和通電話不亂你是愿意還是不愿意都肯定要表現(xiàn)出很生疏的樣子，很熱忱的樣子，如果見了幾次后或者是和你單獨約會過的客戶那就應(yīng)該直接稱兄道弟了，記?。嚎梢缘脑挵芽蛻舢?dāng)成哥們，而不單單是客戶；

5、做項目和高增值產(chǎn)品選擇客戶肯定是特別重要：重要的客戶定位能讓拜訪特別的高效，這部分工作也可以通過電話溝通和陌生電話解決，在電話里要3句講清晰你的打電話目的，通過打電話篩選出一批在聽懂了你的電話拜訪用意以后還很有愛好的客戶進(jìn)行拜訪；

6、對銷售來說電話是一個重要工具，現(xiàn)在適當(dāng)?shù)耐ㄓ嵐ぞ吆涂蛻魷贤ū荒茉黾涌蛻魧ψ约旱男湃危弘娫捠且话阕鲣N售和客戶溝通的工具，但是如果針對做項目的銷售而言電話只能是一個得到上門拜訪的機(jī)會而已，在電話內(nèi)也有很多的東西講不清晰和不適合講，即使有需求客戶也不肯定會說；很多關(guān)于回扣的郵件和話語不能公開在QQ或者是MSN上說，一是不留下把柄，二是讓對方覺得自己當(dāng)心可值得信任；三是直接當(dāng)面說能直接表達(dá)清晰意思和了解對方的接受程度，真正的業(yè)務(wù)高手肯定不是一個只是坐辦公室聊QQ的家伙；

7、做銷售要懂得心理學(xué)：當(dāng)你在電話和客戶溝通時，當(dāng)你在接待客戶時，當(dāng)你在應(yīng)對客戶刁難時都要隨時隨刻地從客戶的角度去思考問題，一般要求銷售在和客戶聊幾句后懂得客戶心里在想什么，在和客戶溝通時要懂得客戶是個怎么樣的人，是否有想法，對自己的看法是怎么樣的，精確地說是和摸透一個女孩子的心思是一樣，兩情相悅才會一拍即合；

8、做項目銷售肯定要搞定用戶里面的至少一個人，這個人最好是技術(shù)負(fù)責(zé)人或者是拍板人。如果還沒搞定一個人的項目肯定不是一個有把握的項目。這個人就是我們說的我們的特務(wù)內(nèi)奸，愿意幫助我們和接受我們價值觀的人，他供應(yīng)的信息是最精確和最有價值的，但是在做客戶工作時肯定不要忘記盡量照顧全局，盡量讓相關(guān)的人員都快樂順氣，否則你隨時可能都有危險；

9、做銷售肯定是有一個積累的過程，所以要有急躁。其實我不知道自己能否很有急躁地堅持做銷售N年，但是急躁確實一個銷售的基本要求，而且肯定是有一個客戶積累、工作閱歷積累的過程，聰慧的人利用這段時間總結(jié)自己、提升自己、沉淀自己；

10、銷售實際是一項綜合投資：頂尖的銷售不僅會有長遠(yuǎn)的目光，還肯定有投資理年，懂得投資什么樣的客戶、什么樣的約會、什么樣的關(guān)系，還有平時自己的學(xué)習(xí)時間等，懂得長遠(yuǎn)投資來爭取持續(xù)不斷的定單的銷售才是一個好的銷售，有單但是沒有持續(xù)的定單的銷售不是一個好的銷售，更加不是一個出色的銷售；

十六、如果是做項目的話肯定要記住每次和用戶溝通的幾個最重要也是最基本的問題，那就是：是否有預(yù)算？項目幾時做？項目的使用者、決策者、內(nèi)部關(guān)系是什么？還有競爭對手是誰？項目的執(zhí)行流程是怎么樣的？客戶好的代理商關(guān)系是誰？客戶的個人情況和背景等，但是這些內(nèi)容也許不是一次或者兩次就能了解清晰，有時需要堅持去溝通，不要膽怯和沒害怕被拒絕、正面不行側(cè)面來、一處不通多處下手。還有一些話不是能在客戶辦公室能說，那就肯定要想方法，或者實行用誠意打動客戶，肯定把客戶約出來談，只要客戶不直接把你轟出去機(jī)會就肯定有，特別是有時約客戶肯定要先問他說話是否便利說話時間是否便利示意下，如果可以的話呢盡量在平時他適當(dāng)休息時間多打打電話撤撤蛋，在那時客戶的心情較好和沒那么大的戒備心里，成功預(yù)約機(jī)會大點，并且在那時一般要說什么話也都較便利、溝通問題也較高效。如果客戶拒絕你沒關(guān)系，但是肯定要堅持約，有的客戶可以實行霸王硬上弓解決，比如直接到了樓下才打電話說要上來或者直接沖到他領(lǐng)導(dǎo)上面去給他看看，以及即使他說沒時間還去他單位門口等他多樣的方式；

11、你必須在客戶面前說該說的話，杜絕說不該說的話，特別是當(dāng)客戶問到你一些技術(shù)性問題時你回答的語氣肯定肯定要堅決，但是不懂的你可以忽悠過去或者直接告知客戶這個問題你也不懂，待詢問了以后再回答（這樣的話其實又產(chǎn)生了一次新的溝通機(jī)會），但是一說出去肯定要兌現(xiàn)，客戶總是記得你不好的地方，沒有僥幸，在飯桌上談話盡量等對方多喝點酒，肯定要在能稱兄道弟后才談?wù)拢恍心苁斋@不大或者收獲的信息不準(zhǔn)，對口才好但是不注意說話的兄弟包括我自己奉勸一句：口才好是優(yōu)點也是缺點；

12、做銷售要敢于競爭。如果你做銷售怕競爭的話，請你回家去種田，只有你那塊地是你家的情況下別人才爭不去，但是你可能要面臨肯能有糧無人收等很多的天災(zāi)而已，所以說做為一個銷售不要怕競爭，要敢于競爭，不要覺得我不如某某，其實只要你努力提升自己肯定會有很大的超越的，如果自己還不夠優(yōu)秀和還不夠努力那就得先檢討下我們自己了。遇到很NB不買你單又有實力的代理商時你就要邊打邊拉，打幾個單搶他幾個單他自動就來求你了，那時談合作才是最有效的；

13、如果可以的話請做銷售的年輕兄弟都找個女伴侶，由于這樣的話起碼心里的壓力可以有一個傾訴的對象，如果女伴侶關(guān)愛點的話呢你還會有一個很不錯的奮斗動力源泉點，當(dāng)然如果你們關(guān)系夠好又打算對人家負(fù)責(zé)的話呢，能把生理問題也一起解決那是最好的，人都說做業(yè)務(wù)的人常常去JJ，但是我始終都勸告我自己盡量不要也不能去，不僅由于那很危險也覺得那些人看起來象白粉鬼讓人很惡心，但是有時客戶真的有那需求你也只能去滿足，但是當(dāng)逢場作戲就好了，上癮的話那能算是毒品，不上癮的話那也算是帶了半個毒瘤。想做個好業(yè)務(wù)又想做個好男人的話還是好好衡量下再做好點，夜路走的多會碰鬼，壞事做的多必遭殃；

14、對代理商來說，肯合作的當(dāng)然是最好，不愿合作的要一邊打一邊拉，不要一味地遷就和害怕。突破代理商公司合作這塊，首先應(yīng)該先突破一個業(yè)務(wù)關(guān)鍵人物，只要他愿意去做你的產(chǎn)品的話那才能帶動整個公司的人去做，如果老板就是業(yè)務(wù)的公司，那肯定要搞頂老板先，空談不需要太多，遇到項目合作好就行了，對于沒實力做代理又有愛好和熱心的SI的話，不要有過多的承諾，如果能推動他們多去幫你跑銷售機(jī)會回來就已經(jīng)算是成功了，能給到代理商價值價值的話他肯定會跟著你走；

15、基本的電話溝通水平和技巧必須掌握：如果電話沒溝通清晰的問題肯定先通過電話溝通清晰、如果電話能溝通的問題肯定不親自去、如果電話里不能說的話堅決不說，這是我個人認(rèn)為電話溝通必須做到的三個原則，這樣既提高了效率也節(jié)省了成本，一般說來，打電話3句話內(nèi)要把自己的目的說清晰，在寒暄后先問對方是否便利說話，還有如果可以的話盡量用些比較有特色的寒暄，這點我自己始終多不到。老是一不當(dāng)心在客戶上班時間習(xí)慣性地對客戶冒一句：吃飯了沒有？呵呵。如果說到打電話有什么訣竅的話，我覺得語氣也是特別的重要，肯定要用很自信和很恰當(dāng)?shù)恼Z氣去感染客戶，只要能感染就肯定有收獲；

16、做為區(qū)域銷售，常常要出差，除了要能吃苦耐勞、勤儉節(jié)省外，所以肯定要對領(lǐng)導(dǎo)保持回報的習(xí)慣，這是余世偉說的，我覺得我用的收獲很大。一個出差有回報的我老大很信任我，并且不需要主動讓老大去了解自己的項目情況、工作情況、出差情況能省很多的事，同時這也體現(xiàn)一個人做事負(fù)責(zé)不負(fù)責(zé)的關(guān)鍵點，對同事和代理商、客戶都是一樣，承諾了就要做到，做不到就不要去承諾，別人問了你原則上是怎么樣都肯定要給一個回復(fù)；

17、做為一個銷售，總結(jié)是很重要的，不僅是對自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤發(fā)生、工作計劃、出差計劃、項目運(yùn)作等，還要對自己、說話的技巧方式、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進(jìn)行總結(jié)，這也就是所謂的提高吧，總結(jié)了才知道不足，提高才有目標(biāo)。專門對目標(biāo)來說，由于目標(biāo)是要建立在現(xiàn)實的基礎(chǔ)上的，所以在執(zhí)行的過程中肯定要注意實際情況進(jìn)行調(diào)整。其實我在這里寫的時候已經(jīng)對自己的工作做了一次總結(jié)呢，所以大家都來這里把你的工作總結(jié)和共享下吧；

18、做為一個銷售，特別是做IT高增產(chǎn)品的銷售，由于銷售高增產(chǎn)品有難度較大和市場量較小又要求懂得如何運(yùn)作項目等特征，所以對銷售者本身的綜合素養(yǎng)要求也是相對來說較高的，和一般的銷售是不一樣的，在飽受高傲和挫折的時候我們肯定要記得告知自己：肯定要自信、肯定要堅持，同時做好丟單的籌備（不丟單的業(yè)務(wù)緣由只有一個：那就是連銷售信息都沒有）。tkinkstudydo想學(xué)做盼望做銷售的伴侶一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要堅持努力，成功只是時間問題！如何做好IT行業(yè)的業(yè)務(wù)員

1、業(yè)務(wù)員和客戶談天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今日的新聞啊、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于ta晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在埋怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒談天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但難有很高成就。好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等，這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員應(yīng)是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。這樣的業(yè)務(wù)員很有出息，以后有機(jī)會可以做老板。3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑；業(yè)務(wù)員肯定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好；業(yè)務(wù)員肯定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派；業(yè)務(wù)員肯定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒...其實這些都不是很重要的。譬如一些成功業(yè)務(wù)員，身高不到160mm，剛開頭跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。但是勤能補(bǔ)拙，只要勤奮跑業(yè)務(wù)，幾個月下來就會熬出頭了。

關(guān)于找客戶做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶，一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個新公司后，在生疏到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶區(qū)拜訪了。如果開頭沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板供應(yīng)的客戶資源的話，可以通過一下方法去找客戶。1、黃頁，一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以依據(jù)上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有，可以拿個本子去那里抄就可以了。2、掃瞄聘請廣告，就像在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的聘請廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有聘請市場看看，一般的聘請市場會在門口貼出每天的聘請單位的名稱和聘請工種，我們也可以通過聘請的工種來分析師做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)四周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎全部的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的，也可以上網(wǎng)看聘請網(wǎng)站，如卓博聘請網(wǎng)等。從聘請廣告中找到的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，由于有很多新的廠，它或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到它，那即是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對的有信心。3、網(wǎng)絡(luò)搜尋。我們可以通過關(guān)鍵字去搜尋，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴、慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號碼和老板的姓名等。4、我們也要常常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉觯┤绲郊译娚虉鋈タ纯?，他們都有包裝的或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來推斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了它的一個經(jīng)濟(jì)實力。5、但最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來進(jìn)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的，我們是同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都相互介紹，這樣做進(jìn)去一個客戶就特別容易和省心，而且我們的客戶由于大家相互看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動，大家可以提防，風(fēng)險就低很多了。6、還有個最好的方法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就專心服務(wù)好這幾個客戶，和他們做伴侶，等到生疏了，就開口讓他們介紹同行或者伴侶給自己，這時候不要急著他們給你名單就好了，名單哪里都可以找到，最主要的是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推舉電話，好過你自己打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)啦。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆、小筆記本、名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，這很有道理，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話我們找到客戶之后，其次