項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)課件

項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)2022/12/29項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)2022/12/29項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)1我對銷售培訓(xùn)的看法一，樓上看風(fēng)景很好，血淚史才是最好的培訓(xùn)二，知道不一定能做到，但知道一定能幫助更好的做到－－開天眼三，說明是最難的項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)我對銷售培訓(xùn)的看法一，樓上看風(fēng)景很好，血淚史才是最好的培訓(xùn)二2如何開展銷售工作一，客戶資源開發(fā)與維護(hù)二，備件、技改銷售三，項(xiàng)目跟進(jìn)與簽單

項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)如何開展銷售工作一，客戶資源開發(fā)與維護(hù)項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)3如何開展銷售工作一，對你最重要的客戶是誰？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)如何開展銷售工作一，對你最重要的客戶是誰？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)4一，對你最重要的客戶是誰一，對的客戶有什么特點(diǎn)1，持續(xù)性好：設(shè)計(jì)院、代理商、配套、工程商（可發(fā)散、以點(diǎn)代面）

2，量的大?。耗甓阮A(yù)計(jì)銷售額3，容易突破：有類似標(biāo)桿業(yè)績、產(chǎn)品定位適合度高、客戶比較寂寞4，標(biāo)桿客戶：行業(yè)排名前列，品牌效應(yīng)5，集團(tuán)客戶6，新興快速發(fā)展、近期項(xiàng)目不斷找對客戶是銷售最重要的一步確定誰是對的客戶，是否需要模板量化評估？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)一，對你最重要的客戶是誰一，對的客戶有什么特點(diǎn)1，持續(xù)性好：5一，對你最重要的客戶是誰客戶資源開發(fā)，有計(jì)劃的選擇對的客戶進(jìn)行客戶資源開發(fā)是銷售最重要的工作做項(xiàng)目只需要把關(guān)鍵決策人搞定，和對手掰手腕看誰力量大即可。做市場就不應(yīng)該只是這么看問題，如何讓整個(gè)行業(yè)鏈條中的大多數(shù)都幫助我們，是我們做市場的目標(biāo)。

在沖擊項(xiàng)目的同時(shí)，一定不要忘了問問自己，負(fù)責(zé)的范圍內(nèi)1，有幾個(gè)設(shè)計(jì)院會(huì)主動(dòng)幫我們？（即使我們在某項(xiàng)目中不夠強(qiáng)勢）2，有幾個(gè)工程商會(huì)主動(dòng)幫我們？（即使我們在某項(xiàng)目中不夠強(qiáng)勢）3，有幾個(gè)不需要我們自己把工作做好了才會(huì)行動(dòng)的代理商？（即使我們在某項(xiàng)目中不夠強(qiáng)勢）4，有幾個(gè)大的終端客戶關(guān)系已經(jīng)理順？5，是否我們明年全體在家休息，也能完成部門60％的銷售任務(wù)額？

如果這幾個(gè)問題回答是肯定的，我們才可以說是在響應(yīng)市場范圍形成了氣勢。把銷售額當(dāng)成目標(biāo)，把項(xiàng)目當(dāng)成目標(biāo)，我們一定還要把這5個(gè)問題的答案當(dāng)成我們自己的目標(biāo)。

一定不要忘了問問自己：我們在跟進(jìn)項(xiàng)目的同時(shí)，對前4個(gè)方向的客戶資源開發(fā)目標(biāo)和計(jì)劃是否已經(jīng)明確？是否開始在執(zhí)行？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)一，對你最重要的客戶是誰客戶資源開發(fā)，有計(jì)劃的選擇對的客戶進(jìn)6一，如何維護(hù)客戶？1，開發(fā)－－切入，信任，價(jià)值，影響2，達(dá)成合作－－抓住機(jī)會(huì)，發(fā)生關(guān)系3，穩(wěn)定－－提高轉(zhuǎn)換成本4，戰(zhàn)略－－你中有我，我中有你項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)一，如何維護(hù)客戶？1，開發(fā)－－切入，信任，價(jià)值，影響項(xiàng)目性銷7二，你的客戶曾經(jīng)幫過你什么？為什么？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，你的客戶曾經(jīng)幫過你什么？為什么？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)8二，銷售人員做什么－－客戶購買我們產(chǎn)品的原因？5大購買因素相互關(guān)系如何？

1,產(chǎn)品功能2,價(jià)格3,客戶接觸體驗(yàn)4,信任/品牌5,需求

（那個(gè)因素最重要？）

銷售從根本上來說不是銷售產(chǎn)品，而是滿足客戶需求！

項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶購買我們產(chǎn)品的原因？5大購買因素相9二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？1，老太太來到第一家店里，問：“有李子賣嗎？”店主迎上前說：“老太太您看我這李子又大又甜，還是剛進(jìn)來的，很新鮮哦！老太太一聽，竟扭頭走了。店主很納悶：奇怪啊，我哪里不對，得罪老太太了？

2，老太太來到第二家水果店，問：“有李子賣嗎？”

店主迎上前說：“李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？”

老太太說“我想買一斤酸李子”店主說“我們這里的酸李子個(gè)頭大，價(jià)格還便宜”。

于是，老太太買了一斤酸李子就回去了

老太太買李子的故事

項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？1，老太太來到第一家店10二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？1，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”店主迎上前說：“李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子”2，店主一邊稱酸李子一邊問道：“您為什么要買酸的呢？”“最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”"那要特別恭喜您要抱孫子了！有您這樣的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣?。?/p>

老太太買李子的故事

（過程）

3，“懷孕期間不僅要多補(bǔ)充些高蛋白質(zhì)，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些！”“哪種水果含維生素更豐富些呢？”“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”4，“那你這兒有獼猴桃賣嗎？”“有啊，您看我的獼猴桃個(gè)大汁多，含維生素多。您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗？"項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？1，老太太來到第三家水11二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？老太太買李子的故事

（3個(gè)銷售人員的差異）

1，我的李子很甜－－產(chǎn)品功能打天下

（糖分濃度為。。。，面試說服）

2，您想買酸的還是甜的？－－了解客戶需求我的酸李子個(gè)頭大價(jià)格便宜－－功能、價(jià)格、順應(yīng)客戶表層需求

項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？老太太買李子的故事（12二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？老太太買李子的故事

（3個(gè)銷售人員的差異）

您為什么要買酸李子？－－挖掘深層需求而不只是順應(yīng)表層需求其他亮點(diǎn)1，PMP(拍馬屁）－－提高愉悅度，創(chuàng)造良好溝通氛圍3，請總結(jié)一下：第3個(gè)銷售人員是怎么做銷售的？

多吃維生素生下寶寶聰明－－挖掘客戶需求后，影響客戶需求

很多書上說－－通過第三方證明來建立客戶信任

猴桃維生素高－－主動(dòng)建立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、組合銷售

我的獼猴桃汁多－－按標(biāo)準(zhǔn)，我就是你的偶像

您想買酸的還是甜的？

－－了解客戶需求

其他亮點(diǎn)2，先買一斤嘗嘗？－－逼單、了解客戶態(tài)度和決策時(shí)間點(diǎn)項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？老太太買李子的故事（13二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求客戶需求是采購要素中最重要的因素！但客戶真正需求到底是什么？

愿景和目標(biāo)1，愿景和目標(biāo)

（陜北放羊娃的故事）解決方案3，解決方案

產(chǎn)品和服務(wù)4，產(chǎn)品和服務(wù)

現(xiàn)狀和困惑2，現(xiàn)狀和困惑

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)5，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求客戶需求是采購要素中最重14二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)構(gòu)

－－老太太買李子

1，愿景和目標(biāo)3，解決方案4，產(chǎn)品和服務(wù)2，現(xiàn)狀和困惑5，產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)－－生出一個(gè)健康的孫子（不是媳婦的口感喜好）－－媳婦營養(yǎng)不全面（可能不是愿景而只是表象）－－食補(bǔ)（不是黃金搭檔）－－買水果補(bǔ)充（補(bǔ)充高蛋白，更要補(bǔ)充維生素）－－酸李子還是獼猴桃維生素更高？汁多容易吸收？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？1，愿景和目標(biāo)3，解決15二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？閥門定位器閥門廠銷售案例

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無錫XX閥門廠

拜訪開始溝通時(shí)，我和阿杜開始非常郁悶，滿懷希望去（前期阿杜做了很多溝通，對方要求測試也比較積極，我們以為對方合作意愿比較高），去了一談感覺對方興趣并不大對方總經(jīng)理表述：1，配進(jìn)口產(chǎn)品可提升他們閥門在客戶心目中的檔次，用萬訊的…2，買進(jìn)口的進(jìn)價(jià)是高，但賣價(jià)也高，配萬訊的成本低，但賣價(jià)不高,整體來說利潤額并不高，銷售額還低了3，未得到市場驗(yàn)證的產(chǎn)品，使用風(fēng)險(xiǎn)很大，進(jìn)口的出問題客戶也不會(huì)追究4，進(jìn)口的山武AVP80價(jià)格和服務(wù)都不錯(cuò)，使用效果也很好。1，這4條說得對嗎？有什么辦法能改變這4點(diǎn)上MVP在客戶心中的弱勢？

2，如果以這4條為評判標(biāo)準(zhǔn)，我們還有機(jī)會(huì)嗎？怎么辦？（以這4條為標(biāo)準(zhǔn)，我們沒有機(jī)會(huì)！對方堅(jiān)持買李子，獼猴桃不可能有機(jī)會(huì)！）（客戶當(dāng)然是對的！而我們短期內(nèi)根本無法改變在這4點(diǎn)上的弱勢）項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？閥門定位器閥門廠銷售案16二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)構(gòu)

－－閥門定位器閥門廠銷售案例

愿景和目標(biāo)－－組織通常有什么的需求？1，盈利2，發(fā)展和持續(xù)性愿景需要什么來支撐才能實(shí)現(xiàn)？能力效率、人力資源、庫存、現(xiàn)金流、資產(chǎn)、時(shí)間、產(chǎn)品資源、戰(zhàn)略、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶滿意。。。。從支撐愿景實(shí)現(xiàn)的組織單元上來分營銷、研發(fā)、生產(chǎn)制造、服務(wù)、財(cái)務(wù)、人力、運(yùn)營項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？愿景和目標(biāo)－－組織17二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？MVP能為客戶的組織愿景和目標(biāo)達(dá)成做什么？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？MVP能為客戶的組織愿18二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？MVP能為客戶的組織愿景和目標(biāo)達(dá)成做什么？（營銷二）項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？MVP能為客戶的組織愿19二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？MVP能為客戶的組織愿景和目標(biāo)達(dá)成做什么？（營銷三）項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？MVP能為客戶的組織愿20二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？MVP能為客戶的組織愿景和目標(biāo)達(dá)成做什么？（服務(wù)、生產(chǎn)、采購）能否在其他方面再挖出可量化的價(jià)值點(diǎn)，如人力資源、戰(zhàn)略。。。。？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？MVP能為客戶的組織愿21二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)構(gòu)

－－閥門定位器閥門廠銷售案例

愿景和目標(biāo)1，影響客戶改變選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，MVP就魅力無法擋了如果深挖客戶最深層的需求－－實(shí)現(xiàn)組織愿景和目標(biāo)我們就跳出了產(chǎn)品供應(yīng)商的競爭，而變成了戰(zhàn)略合作伙伴的競爭2，萬訊不只是您一個(gè)可選的產(chǎn)品供應(yīng)商，還是您最佳的戰(zhàn)略合作伙伴（把選擇伙伴的標(biāo)準(zhǔn)往組織愿景上牽引，萬訊的魅力同樣也無法擋了）你是要當(dāng)李子銷售員，還是人生愿景導(dǎo)師？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？愿景和目標(biāo)1，影響22二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)構(gòu)

－－閥門廠的組織需求

1，愿景和目標(biāo)3，解決方案4，產(chǎn)品和服務(wù)2，現(xiàn)狀和困惑5，產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)－－盈利性和持續(xù)發(fā)展－－惡意價(jià)格競爭、效率不高而成本越來越高－－設(shè)計(jì)領(lǐng)先的模式和主動(dòng)選擇戰(zhàn)略伙伴（銷售差異化、開發(fā)客戶終身價(jià)值、人力及資金成本降低、減少競爭、市場保護(hù)…）－－具備廣義價(jià)值的產(chǎn)品和公司－－MVP維生素更高？！萬訊維生素更高？！項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？1，愿景和目標(biāo)3，解決23二，銷售人員做什么－－客戶的個(gè)人需求？客戶需求的構(gòu)成

－－組織需求和個(gè)人需求,個(gè)人有什么需求？

人性假設(shè)理論1，經(jīng)濟(jì)人－－英國亞當(dāng).史密斯人是經(jīng)濟(jì)動(dòng)物2，社會(huì)人－－霍桑試驗(yàn)主持者梅奧（美國西部電氣，4個(gè)階段：照明、福利、訪談、群體實(shí)驗(yàn)）非正式的組織、人們需要從社會(huì)關(guān)系中尋找樂趣3，自我實(shí)現(xiàn)人－－馬斯洛生理、安全、歸屬、自尊、自我成就4，復(fù)雜人－－沙因人的需求是會(huì)隨人的發(fā)展和環(huán)境變化而變化的項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶的個(gè)人需求？客戶需求的構(gòu)成－－組24二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？客戶需求的構(gòu)成

－－組織需求和個(gè)人需求

在組織中的個(gè)人有什么需求？(欲望和恐懼）1，利益：個(gè)人收入增加，安全(GY院）2，組織認(rèn)可：個(gè)人職位和能力的提升，工作被組織認(rèn)可（造紙MVP）平衡內(nèi)外部各方面關(guān)系(化X院）、名望和聲譽(yù)3，個(gè)人愛好和情感：社交與娛樂，個(gè)人愛好的滿足、私人問題的解決、尊重（登封)、成就感(ZJL)、個(gè)性(ZJL/LYT)項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？在組織中的個(gè)人有什么25二，銷售人員做什么？挖掘客戶需求

，影響客戶需求，滿足客戶需求

請謹(jǐn)計(jì)2句金玉良言1，產(chǎn)品背后的需求，才是真正的客戶需求（把梳子賣給和尚，把口紅賣給士兵，青島孔明燈,笨拙的手機(jī)）2，沒有商品這樣的東西，顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的方法西奧多.萊維特－－－現(xiàn)代營銷學(xué)奠基人之一哈佛商業(yè)評論主編，1960年發(fā)表“營銷短視癥”項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么？挖掘客戶需求，影響客戶需求，滿足客戶需26二，萬訊面對的客戶通常有什么需求？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，萬訊面對的客戶通常有什么需求？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)27二，知道客戶需求，客戶就會(huì)購買？如果不能傳播影響客戶，客戶不會(huì)購買－－通過影響力建立關(guān)系一，影響力：用一種為別人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行動(dòng)的能力。影響力又被解釋為戰(zhàn)略影響、印象管理、善于表現(xiàn)的能力、目標(biāo)的說服力以及合作的影響力等影響力的6個(gè)工具1，互惠2，承諾和一致3，社會(huì)認(rèn)同，4，喜好5，權(quán)威6，稀缺二，1，權(quán)力性影響力2，非權(quán)力影響力：品格因素；才能因素；知識(shí)因素；情感因素項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，知道客戶需求，客戶就會(huì)購買？如果不能傳播影響客戶，客戶不28二，知道客戶需求，客戶就會(huì)購買？我個(gè)人常用的方法：1，創(chuàng)造溝通環(huán)境和氛圍2，提升到價(jià)值觀高度3，回到現(xiàn)實(shí)商家利益中來4，真實(shí)性起碼大于80%5，講故事的方式

項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，知道客戶需求，客戶就會(huì)購買？我個(gè)人常用的方法：項(xiàng)目性銷售29三，建立了客戶關(guān)系，客戶就會(huì)購買？抓住機(jī)會(huì)，發(fā)生關(guān)系1，備件機(jī)會(huì)2，項(xiàng)目機(jī)會(huì)評估決策人關(guān)系等級：大家都說普通話－1：對手0：不認(rèn)識(shí)1：認(rèn)識(shí)2：深入溝通3：傾向4：同盟項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)三，建立了客戶關(guān)系，客戶就會(huì)購買？抓住機(jī)會(huì)，發(fā)生關(guān)系評估決策30三，客戶購買決策流程？客戶項(xiàng)目購買決策流程（消費(fèi)品/工業(yè)品）1，需求發(fā)起3，方案設(shè)計(jì)－－建立標(biāo)準(zhǔn)4，選擇評估－－考察、廠家入圍2，立項(xiàng)審批－－成立項(xiàng)目組5，合同談判－－招投標(biāo)6，安裝調(diào)試請謹(jǐn)計(jì)金玉良言：不是我們在賣，而是客戶在買?。?！項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)三，客戶購買決策流程？1，需求發(fā)起3，方案設(shè)計(jì)－－建立標(biāo)準(zhǔn)431三，客戶項(xiàng)目購買流程中具體要做什么決策？銷售漏斗：按客戶決策階段定義銷售階段，使用效果不好項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)三，客戶項(xiàng)目購買流程中具體要做什么決策？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)32三，客戶具體決策時(shí)，我們怎么才有利？決策階段決策具體事項(xiàng)誰決策做什么對我們有利？決策角色姓名決策權(quán)重決策風(fēng)格決策人關(guān)系等級項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)三，客戶具體決策時(shí)，我們怎么才有利？決策階段決策具體事項(xiàng)誰決33三，客戶購買決策流程？備件購買決策策流程1，需求發(fā)起－－促成需求發(fā)起3，比價(jià)采購2，需求審批項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)三，客戶購買決策流程？1，需求發(fā)起－－促成需求發(fā)起3，比價(jià)采34銷售是一門技術(shù)，但銷售并不是高科技項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)銷售是一門技術(shù)，但銷售并不是高科技項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)35演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/29項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew36項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)2022/12/29項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)2022/12/29項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)37我對銷售培訓(xùn)的看法一，樓上看風(fēng)景很好，血淚史才是最好的培訓(xùn)二，知道不一定能做到，但知道一定能幫助更好的做到－－開天眼三，說明是最難的項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)我對銷售培訓(xùn)的看法一，樓上看風(fēng)景很好，血淚史才是最好的培訓(xùn)二38如何開展銷售工作一，客戶資源開發(fā)與維護(hù)二，備件、技改銷售三，項(xiàng)目跟進(jìn)與簽單

項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)如何開展銷售工作一，客戶資源開發(fā)與維護(hù)項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)39如何開展銷售工作一，對你最重要的客戶是誰？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)如何開展銷售工作一，對你最重要的客戶是誰？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)40一，對你最重要的客戶是誰一，對的客戶有什么特點(diǎn)1，持續(xù)性好：設(shè)計(jì)院、代理商、配套、工程商（可發(fā)散、以點(diǎn)代面）

2，量的大?。耗甓阮A(yù)計(jì)銷售額3，容易突破：有類似標(biāo)桿業(yè)績、產(chǎn)品定位適合度高、客戶比較寂寞4，標(biāo)桿客戶：行業(yè)排名前列，品牌效應(yīng)5，集團(tuán)客戶6，新興快速發(fā)展、近期項(xiàng)目不斷找對客戶是銷售最重要的一步確定誰是對的客戶，是否需要模板量化評估？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)一，對你最重要的客戶是誰一，對的客戶有什么特點(diǎn)1，持續(xù)性好：41一，對你最重要的客戶是誰客戶資源開發(fā)，有計(jì)劃的選擇對的客戶進(jìn)行客戶資源開發(fā)是銷售最重要的工作做項(xiàng)目只需要把關(guān)鍵決策人搞定，和對手掰手腕看誰力量大即可。做市場就不應(yīng)該只是這么看問題，如何讓整個(gè)行業(yè)鏈條中的大多數(shù)都幫助我們，是我們做市場的目標(biāo)。

在沖擊項(xiàng)目的同時(shí)，一定不要忘了問問自己，負(fù)責(zé)的范圍內(nèi)1，有幾個(gè)設(shè)計(jì)院會(huì)主動(dòng)幫我們？（即使我們在某項(xiàng)目中不夠強(qiáng)勢）2，有幾個(gè)工程商會(huì)主動(dòng)幫我們？（即使我們在某項(xiàng)目中不夠強(qiáng)勢）3，有幾個(gè)不需要我們自己把工作做好了才會(huì)行動(dòng)的代理商？（即使我們在某項(xiàng)目中不夠強(qiáng)勢）4，有幾個(gè)大的終端客戶關(guān)系已經(jīng)理順？5，是否我們明年全體在家休息，也能完成部門60％的銷售任務(wù)額？

如果這幾個(gè)問題回答是肯定的，我們才可以說是在響應(yīng)市場范圍形成了氣勢。把銷售額當(dāng)成目標(biāo)，把項(xiàng)目當(dāng)成目標(biāo)，我們一定還要把這5個(gè)問題的答案當(dāng)成我們自己的目標(biāo)。

一定不要忘了問問自己：我們在跟進(jìn)項(xiàng)目的同時(shí)，對前4個(gè)方向的客戶資源開發(fā)目標(biāo)和計(jì)劃是否已經(jīng)明確？是否開始在執(zhí)行？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)一，對你最重要的客戶是誰客戶資源開發(fā)，有計(jì)劃的選擇對的客戶進(jìn)42一，如何維護(hù)客戶？1，開發(fā)－－切入，信任，價(jià)值，影響2，達(dá)成合作－－抓住機(jī)會(huì)，發(fā)生關(guān)系3，穩(wěn)定－－提高轉(zhuǎn)換成本4，戰(zhàn)略－－你中有我，我中有你項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)一，如何維護(hù)客戶？1，開發(fā)－－切入，信任，價(jià)值，影響項(xiàng)目性銷43二，你的客戶曾經(jīng)幫過你什么？為什么？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，你的客戶曾經(jīng)幫過你什么？為什么？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)44二，銷售人員做什么－－客戶購買我們產(chǎn)品的原因？5大購買因素相互關(guān)系如何？

1,產(chǎn)品功能2,價(jià)格3,客戶接觸體驗(yàn)4,信任/品牌5,需求

（那個(gè)因素最重要？）

銷售從根本上來說不是銷售產(chǎn)品，而是滿足客戶需求！

項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶購買我們產(chǎn)品的原因？5大購買因素相45二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？1，老太太來到第一家店里，問：“有李子賣嗎？”店主迎上前說：“老太太您看我這李子又大又甜，還是剛進(jìn)來的，很新鮮哦！老太太一聽，竟扭頭走了。店主很納悶：奇怪啊，我哪里不對，得罪老太太了？

2，老太太來到第二家水果店，問：“有李子賣嗎？”

店主迎上前說：“李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？”

老太太說“我想買一斤酸李子”店主說“我們這里的酸李子個(gè)頭大，價(jià)格還便宜”。

于是，老太太買了一斤酸李子就回去了

老太太買李子的故事

項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？1，老太太來到第一家店46二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？1，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”店主迎上前說：“李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子”2，店主一邊稱酸李子一邊問道：“您為什么要買酸的呢？”“最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”"那要特別恭喜您要抱孫子了！有您這樣的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣??！

老太太買李子的故事

（過程）

3，“懷孕期間不僅要多補(bǔ)充些高蛋白質(zhì)，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些！”“哪種水果含維生素更豐富些呢？”“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”4，“那你這兒有獼猴桃賣嗎？”“有啊，您看我的獼猴桃個(gè)大汁多，含維生素多。您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗？"項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？1，老太太來到第三家水47二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？老太太買李子的故事

（3個(gè)銷售人員的差異）

1，我的李子很甜－－產(chǎn)品功能打天下

（糖分濃度為。。。，面試說服）

2，您想買酸的還是甜的？－－了解客戶需求我的酸李子個(gè)頭大價(jià)格便宜－－功能、價(jià)格、順應(yīng)客戶表層需求

項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？老太太買李子的故事（48二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？老太太買李子的故事

（3個(gè)銷售人員的差異）

您為什么要買酸李子？－－挖掘深層需求而不只是順應(yīng)表層需求其他亮點(diǎn)1，PMP(拍馬屁）－－提高愉悅度，創(chuàng)造良好溝通氛圍3，請總結(jié)一下：第3個(gè)銷售人員是怎么做銷售的？

多吃維生素生下寶寶聰明－－挖掘客戶需求后，影響客戶需求

很多書上說－－通過第三方證明來建立客戶信任

猴桃維生素高－－主動(dòng)建立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、組合銷售

我的獼猴桃汁多－－按標(biāo)準(zhǔn)，我就是你的偶像

您想買酸的還是甜的？

－－了解客戶需求

其他亮點(diǎn)2，先買一斤嘗嘗？－－逼單、了解客戶態(tài)度和決策時(shí)間點(diǎn)項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？老太太買李子的故事（49二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求客戶需求是采購要素中最重要的因素！但客戶真正需求到底是什么？

愿景和目標(biāo)1，愿景和目標(biāo)

（陜北放羊娃的故事）解決方案3，解決方案

產(chǎn)品和服務(wù)4，產(chǎn)品和服務(wù)

現(xiàn)狀和困惑2，現(xiàn)狀和困惑

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)5，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求客戶需求是采購要素中最重50二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)構(gòu)

－－老太太買李子

1，愿景和目標(biāo)3，解決方案4，產(chǎn)品和服務(wù)2，現(xiàn)狀和困惑5，產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)－－生出一個(gè)健康的孫子（不是媳婦的口感喜好）－－媳婦營養(yǎng)不全面（可能不是愿景而只是表象）－－食補(bǔ)（不是黃金搭檔）－－買水果補(bǔ)充（補(bǔ)充高蛋白，更要補(bǔ)充維生素）－－酸李子還是獼猴桃維生素更高？汁多容易吸收？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？1，愿景和目標(biāo)3，解決51二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？閥門定位器閥門廠銷售案例

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無錫XX閥門廠

拜訪開始溝通時(shí)，我和阿杜開始非常郁悶，滿懷希望去（前期阿杜做了很多溝通，對方要求測試也比較積極，我們以為對方合作意愿比較高），去了一談感覺對方興趣并不大對方總經(jīng)理表述：1，配進(jìn)口產(chǎn)品可提升他們閥門在客戶心目中的檔次，用萬訊的…2，買進(jìn)口的進(jìn)價(jià)是高，但賣價(jià)也高，配萬訊的成本低，但賣價(jià)不高,整體來說利潤額并不高，銷售額還低了3，未得到市場驗(yàn)證的產(chǎn)品，使用風(fēng)險(xiǎn)很大，進(jìn)口的出問題客戶也不會(huì)追究4，進(jìn)口的山武AVP80價(jià)格和服務(wù)都不錯(cuò)，使用效果也很好。1，這4條說得對嗎？有什么辦法能改變這4點(diǎn)上MVP在客戶心中的弱勢？

2，如果以這4條為評判標(biāo)準(zhǔn)，我們還有機(jī)會(huì)嗎？怎么辦？（以這4條為標(biāo)準(zhǔn)，我們沒有機(jī)會(huì)！對方堅(jiān)持買李子，獼猴桃不可能有機(jī)會(huì)?。蛻舢?dāng)然是對的！而我們短期內(nèi)根本無法改變在這4點(diǎn)上的弱勢）項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？閥門定位器閥門廠銷售案52二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)構(gòu)

－－閥門定位器閥門廠銷售案例

愿景和目標(biāo)－－組織通常有什么的需求？1，盈利2，發(fā)展和持續(xù)性愿景需要什么來支撐才能實(shí)現(xiàn)？能力效率、人力資源、庫存、現(xiàn)金流、資產(chǎn)、時(shí)間、產(chǎn)品資源、戰(zhàn)略、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶滿意。。。。從支撐愿景實(shí)現(xiàn)的組織單元上來分營銷、研發(fā)、生產(chǎn)制造、服務(wù)、財(cái)務(wù)、人力、運(yùn)營項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？愿景和目標(biāo)－－組織53二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？MVP能為客戶的組織愿景和目標(biāo)達(dá)成做什么？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？MVP能為客戶的組織愿54二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？MVP能為客戶的組織愿景和目標(biāo)達(dá)成做什么？（營銷二）項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？MVP能為客戶的組織愿55二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？MVP能為客戶的組織愿景和目標(biāo)達(dá)成做什么？（營銷三）項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？MVP能為客戶的組織愿56二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？MVP能為客戶的組織愿景和目標(biāo)達(dá)成做什么？（服務(wù)、生產(chǎn)、采購）能否在其他方面再挖出可量化的價(jià)值點(diǎn)，如人力資源、戰(zhàn)略。。。。？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？MVP能為客戶的組織愿57二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)構(gòu)

－－閥門定位器閥門廠銷售案例

愿景和目標(biāo)1，影響客戶改變選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，MVP就魅力無法擋了如果深挖客戶最深層的需求－－實(shí)現(xiàn)組織愿景和目標(biāo)我們就跳出了產(chǎn)品供應(yīng)商的競爭，而變成了戰(zhàn)略合作伙伴的競爭2，萬訊不只是您一個(gè)可選的產(chǎn)品供應(yīng)商，還是您最佳的戰(zhàn)略合作伙伴（把選擇伙伴的標(biāo)準(zhǔn)往組織愿景上牽引，萬訊的魅力同樣也無法擋了）你是要當(dāng)李子銷售員，還是人生愿景導(dǎo)師？項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？愿景和目標(biāo)1，影響58二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)構(gòu)

－－閥門廠的組織需求

1，愿景和目標(biāo)3，解決方案4，產(chǎn)品和服務(wù)2，現(xiàn)狀和困惑5，產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)－－盈利性和持續(xù)發(fā)展－－惡意價(jià)格競爭、效率不高而成本越來越高－－設(shè)計(jì)領(lǐng)先的模式和主動(dòng)選擇戰(zhàn)略伙伴（銷售差異化、開發(fā)客戶終身價(jià)值、人力及資金成本降低、減少競爭、市場保護(hù)…）－－具備廣義價(jià)值的產(chǎn)品和公司－－MVP維生素更高？！萬訊維生素更高？！項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？1，愿景和目標(biāo)3，解決59二，銷售人員做什么－－客戶的個(gè)人需求？客戶需求的構(gòu)成

－－組織需求和個(gè)人需求,個(gè)人有什么需求？

人性假設(shè)理論1，經(jīng)濟(jì)人－－英國亞當(dāng).史密斯人是經(jīng)濟(jì)動(dòng)物2，社會(huì)人－－霍桑試驗(yàn)主持者梅奧（美國西部電氣，4個(gè)階段：照明、福利、訪談、群體實(shí)驗(yàn)）非正式的組織、人們需要從社會(huì)關(guān)系中尋找樂趣3，自我實(shí)現(xiàn)人－－馬斯洛生理、安全、歸屬、自尊、自我成就4，復(fù)雜人－－沙因人的需求是會(huì)隨人的發(fā)展和環(huán)境變化而變化的項(xiàng)目性銷售培訓(xùn)二，銷售人員做什么－－客戶的個(gè)人需求？客戶需求的構(gòu)成－－組60二，銷售人員做什么－－什么是客戶需求？客戶需求的構(gòu)成

－－組織需求和個(gè)人需求

在組織中的個(gè)人有什么需求？(欲望和恐懼）1，利益：個(gè)人收入增加，安全(GY院）2，組織認(rèn)可：個(gè)人職位和能力的提升，工作被組織認(rèn)可（造紙MVP）平衡內(nèi)外部各方面關(guān)系(化X院）、名望和聲譽(yù)3，個(gè)人愛好和情感：社交與娛樂，個(gè)人愛好的滿足、私人問題的解決、尊重（登封)、成就感(ZJL)、