國際商務(wù)談判培訓(xùn)教材

國際商務(wù)談判主講人：潘小毅

第八章國際商務(wù)談判中的風(fēng)險

國際商務(wù)談判中需要研究的風(fēng)險既包括商務(wù)活動進(jìn)行過程中存在的風(fēng)險，也包括由談判活動帶來的風(fēng)險。談判者必須清楚在談判中可能造成直接和間接經(jīng)濟(jì)損失的原因與程度，以及在談判中可以采取怎樣的對策來避免和減少這種損失。（一）政治風(fēng)險分析在國際商務(wù)談判中，政治風(fēng)險一方面是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關(guān)商務(wù)活動的參與者帶來的危害和損失。另一方面，政治風(fēng)險也包括由于商務(wù)合作中的不當(dāng)或者誤會給國家間的政治關(guān)系蒙上陰影。一、國際商務(wù)活動的風(fēng)險分析

（二）市場風(fēng)險分析

1、匯率風(fēng)險匯率風(fēng)險，是指在較長的付款期內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險；或指一個組織、經(jīng)濟(jì)實體或個人的以外幣計價的資產(chǎn)與負(fù)債，由于匯率變化而引起的價值上漲或下降的可能。國際商務(wù)活動中的匯率風(fēng)險主要包括有：交易結(jié)算風(fēng)險、外匯買賣風(fēng)險、會計風(fēng)險。一、國際商務(wù)活動的風(fēng)險分析

（1）交易結(jié)算風(fēng)險交易結(jié)算風(fēng)險是國際企業(yè)最主要的一種外匯風(fēng)險。在進(jìn)出口貿(mào)易中常常存在以外幣計價結(jié)算的問題，如國際商務(wù)合同簽訂時的匯率與實際交易結(jié)算時的匯率不一致，此時就有可能產(chǎn)生外匯風(fēng)險的損失。一、國際商務(wù)活動的風(fēng)險分析

（2）外匯買賣的風(fēng)險銀行在買賣外匯時面臨著本國貨幣與外幣的兌換而產(chǎn)生的一類外匯風(fēng)險。此外，銀行與企業(yè)在以外幣進(jìn)行借款和貸款，以及伴隨外幣貸款、借款而進(jìn)行外匯交易時，也會發(fā)生同樣的風(fēng)險。（3）會計風(fēng)險企業(yè)進(jìn)行會計處理和進(jìn)行外幣債權(quán)、債務(wù)決算的時候，如何以本國貨幣進(jìn)行評價的問題。比如在辦理決算時，評價債權(quán)、債務(wù)，因所適用的匯率不同，就會產(chǎn)生賬面上損益的差異，因此也稱為“評價風(fēng)險”或“外匯折算風(fēng)險”。一、國際商務(wù)活動的風(fēng)險分析

2、利率風(fēng)險利率風(fēng)險，是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險。3、價格風(fēng)險

價格風(fēng)險，是指撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風(fēng)險問題，而且，其產(chǎn)生是對于籌資規(guī)模較大、延續(xù)時間較長的項目而言的。一、國際商務(wù)活動的風(fēng)險分析

（三）技術(shù)風(fēng)險分析

1、技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險工程技術(shù)人員、談判人員在談判過程中提出相關(guān)要求時，應(yīng)考慮其要求既要符合己方的需要，又要符合對方的技術(shù)規(guī)范。力求“技術(shù)上可行，經(jīng)濟(jì)上合理”一、國際商務(wù)活動的風(fēng)險分析

2、由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險在國際商務(wù)合作項目中，除考慮合作伙伴的技術(shù)狀況之外，考察其資信條件、管理經(jīng)驗等方面的情況也是一個非常重要的問題。

力求“信譽(yù)良好、經(jīng)驗豐富、實力較強(qiáng)”3、強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險

由國際商務(wù)合作項目中的雙方不同地位而引起的強(qiáng)迫、壓制對方行為而造成的風(fēng)險。一、國際商務(wù)活動的風(fēng)險分析

（四）合同同風(fēng)險分析析1、質(zhì)量數(shù)量量風(fēng)險在國際商務(wù)務(wù)活動中，，由于簽訂訂合同和實實際交付貨貨物往往間間隔一段較較長的時間間，由此而而存在的潛潛在的風(fēng)險險。因此，，在簽訂合合同時，要要明確、具具體地規(guī)定定貨物品質(zhì)質(zhì)、數(shù)量和和服務(wù)條款款等等。2、交貨風(fēng)險險交貨風(fēng)險，，是指安全全發(fā)貨和收收貨所面臨臨的風(fēng)險，，主要包括括有國際貨貨物運(yùn)輸和和保險兩方方面。一、國際商商務(wù)活動的的風(fēng)險分析析（五）談判判人員素質(zhì)質(zhì)風(fēng)險分析析在開展國際際商務(wù)活動動中，參與與者的素質(zhì)質(zhì)不足會給給談判造成成不必要的的損失。從從根本上講講，各種狀狀況的技術(shù)術(shù)風(fēng)險都是是因為人員員素質(zhì)欠佳佳造成的。。這些現(xiàn)象象反映了一一些國際商商務(wù)活動參參與者，包包括談判人人員經(jīng)驗不不足，管理理水平、談?wù)勁兴接杏写岣叩牡氖聦?。一、國際商商務(wù)活動的的風(fēng)險分析析（一）風(fēng)險險規(guī)避的內(nèi)內(nèi)涵風(fēng)險規(guī)避，，是指規(guī)避避風(fēng)險可能能造成的損損失，而并并不是指要要完全消滅滅風(fēng)險。降低損失發(fā)發(fā)生概率：：事先控制制降低損失程程度：事先先預(yù)控、事事后補(bǔ)救二、國際商商務(wù)風(fēng)險的的預(yù)見與控控制（二）區(qū)分分風(fēng)險的性性質(zhì)風(fēng)險既有純純風(fēng)險，又又有投機(jī)風(fēng)風(fēng)險。通常常情況下，，純風(fēng)險和和投機(jī)風(fēng)險險是同時存存在的。在在國際商務(wù)務(wù)談判中，，善于區(qū)別別這兩種風(fēng)風(fēng)險并采取取不同的應(yīng)應(yīng)對策略具具有重要意意義。一般而言，，評價風(fēng)險險主要在于于兩個方面面：對損失程度度的估計對事件發(fā)生生概率大小小的估計二、國際商商務(wù)風(fēng)險的的預(yù)見與控控制（三）規(guī)避避風(fēng)險措施施的性質(zhì)1、完全回避避風(fēng)險：即通過放放棄或拒絕絕合作、停停止業(yè)務(wù)活活動來回避避風(fēng)險源。。此方式雖雖然可以避避免不確定定的損失，，但同時也也喪失了獲獲得利益的的機(jī)會。2、風(fēng)險損失失的控制：即通過減減少損失發(fā)發(fā)生的機(jī)會會，降低損損失發(fā)生的的嚴(yán)重性來來應(yīng)對風(fēng)險險。二、國際商商務(wù)風(fēng)險的的預(yù)見與控控制3、轉(zhuǎn)移風(fēng)險險：即將自身身可能要承承受的潛在在損失以一一定的方式式轉(zhuǎn)移給第第三方，包包括保險與與非保險兩兩種方式。。4、自留風(fēng)險險：被動的、無無計劃的自自留風(fēng)險主動的、有有計劃的自自留風(fēng)險二、國際商商務(wù)風(fēng)險的的預(yù)見與控控制（一）咨詢詢專家法國內(nèi)有關(guān)專專業(yè)外貿(mào)公公司、同行行業(yè)企業(yè)、、項目所涉涉及的有關(guān)關(guān)國家政府府部門、行行業(yè)機(jī)構(gòu)、、國內(nèi)外金金融機(jī)構(gòu)、、各領(lǐng)事館館、國際政政治問題專專家等等（二）利用用保險市場場和信貸擔(dān)擔(dān)保工具避避險法1、保險市場場在國際商務(wù)務(wù)活動中，，向保險公公司投保已已成為一種種相當(dāng)普遍遍的轉(zhuǎn)移風(fēng)風(fēng)險的方式式。保險一般僅僅適用于純純風(fēng)險。三、規(guī)避風(fēng)險險的手段2、信貸擔(dān)保在國際商務(wù)活活動中，信貸貸擔(dān)保不僅是是一種支付手手段，而且在在某種意義上上也具有規(guī)避避風(fēng)險的作用用。信貸擔(dān)保主要要以銀行擔(dān)保保為主，分為為三種：（1）投標(biāo)保證書書為了阻止投標(biāo)標(biāo)者在中標(biāo)后后不依照投標(biāo)標(biāo)報價簽訂合合同，要求投投標(biāo)者在投標(biāo)標(biāo)的同時提供供銀行的投標(biāo)標(biāo)保證書。開開標(biāo)后如投標(biāo)標(biāo)者未中標(biāo)，，或已正式簽簽訂合同后，，銀行的擔(dān)保保責(zé)任即告解解除。三、規(guī)避風(fēng)險險的手段（2）履約保證書書為了阻止供應(yīng)應(yīng)商或承包商商不履行合同同，業(yè)主可以以要求供應(yīng)商商提供銀行擔(dān)擔(dān)保，一旦發(fā)發(fā)生不履約情情況，業(yè)主就就可以從銀行行得到補(bǔ)償。。（3）預(yù)付款擔(dān)保保在業(yè)主向供應(yīng)應(yīng)商按合同規(guī)規(guī)定支付預(yù)付付款的時候，，可向供應(yīng)商商等索取銀行行擔(dān)保，以保保證自身利益益。三、規(guī)避風(fēng)險險的手段（三）利用各各種技術(shù)手段段法對于市場風(fēng)險險中所涉及的的外匯風(fēng)險、利率風(fēng)險、價格風(fēng)險，是可以通過過一定的財務(wù)務(wù)手段加以調(diào)調(diào)節(jié)和轉(zhuǎn)化的的。作為商品品交換的高級級形式，期貨和期權(quán)交易在這方面面充當(dāng)了主要要角色。目前期貨、期期權(quán)交易主要要為四大類：：商品期貨交易易金融工具期貨貨交易外匯期貨交易易黃金期貨交易易三、規(guī)避風(fēng)險險的手段1、應(yīng)對外匯風(fēng)風(fēng)險的技術(shù)手手段外匯風(fēng)險防范范措施，通常常包括使風(fēng)險消失、使風(fēng)險分擔(dān)、獲取風(fēng)險收益益三類。（1）使外匯風(fēng)險險消失的對策策單項平衡法：將某一項具具體交易的貨貨幣平衡的方方法。即通過過借用一致或或者借還一致致的原則來選選用貨幣，避避免外匯風(fēng)險險的方法。綜合平衡法：將公司一系系列交易或整整個對外經(jīng)濟(jì)濟(jì)活動中的貨貨幣平衡的方方法。三、規(guī)避風(fēng)險險的手段人民幣計價法法：在國際商務(wù)務(wù)活動的結(jié)算算中，通過以以人民幣作為為計價貨幣，，直接收付人人民幣，就排排除了與外幣幣兌換折算問問題，這樣一一來，不論國國際上匯率如如何波動，都都無任何風(fēng)險險。易貨交易法：如交易雙方方達(dá)成協(xié)議，，在一定的時時間內(nèi)對等地地從對方購買買相同金額的的貨物或勞務(wù)務(wù)，并用同一一種貨幣進(jìn)行行清算，就可可以完全消除除外匯風(fēng)險。。三、規(guī)避風(fēng)險險的手段（2）分擔(dān)外匯風(fēng)風(fēng)險的對策—簽訂貨幣保保值條款選擇交易時時的硬貨幣幣作為保值值貨幣，如如計價貨幣幣對美元的的匯率變動動超過規(guī)定定的某一幅幅度，就對對其價格作作相應(yīng)的調(diào)調(diào)整，由賣賣方或買方方來支付差差額或由雙雙方按約定定的比例分分?jǐn)?。三、?guī)避風(fēng)風(fēng)險的手段段（3）獲取風(fēng)險險收益的方方法應(yīng)用結(jié)匯的的時間差：當(dāng)交易的的一方判定定匯率將發(fā)發(fā)生某種變變化時，將將結(jié)匯的日日期提前或或推遲，以以避免匯率率變動的風(fēng)風(fēng)險而獲取取匯價上的的好處。三、規(guī)避風(fēng)風(fēng)險的手段段應(yīng)用不同的的計價貨幣幣：如在談判判過程中能能對各種貨貨幣的匯率率走勢做出出正確的判判斷，那么么對出口的的一方來說說，應(yīng)選擇擇匯率趨于于上漲的硬硬貨幣計價價；作為進(jìn)進(jìn)口的一方方，則選擇擇匯率趨于于下跌的軟軟貨幣計價價。三、規(guī)避風(fēng)風(fēng)險的手段段（4）防范外匯匯風(fēng)險成本本的問題防范外匯風(fēng)風(fēng)險成本的的問題應(yīng)考考慮以下因因素：利率因素提價幅度或或價格調(diào)整整因素其他因素三、規(guī)避風(fēng)風(fēng)險的手段段針對外匯風(fēng)風(fēng)險的防范范，還要求求談判人員員必須在整整個談判過過程中去具具體分析、、把握和爭爭取。（1）匯率趨勢勢的分析爭取選擇用用人民幣計計價和支付付爭取訂立貨貨幣保值條條款（2）市場競爭爭狀況結(jié)合即期的的市場形勢勢和競爭的的狀況綜合合考慮三、規(guī)避風(fēng)風(fēng)險的手段段（3）談判中的的地位己方實力較較強(qiáng)，優(yōu)勢勢明顯：爭爭取出口時時選用硬貨貨幣計價，，而在進(jìn)口口時用軟貨貨幣計價。。己方稍強(qiáng)于于對方：爭爭取提前或或推遲收付付，以及以以人民幣計計價。雙方實力均均等、地位位相當(dāng)：對對等易貨貿(mào)貿(mào)易法、平平衡法。己方實力較較弱：簽訂訂貨幣保值值條款三、規(guī)避風(fēng)風(fēng)險的手段段2、應(yīng)對利率率風(fēng)險的技技術(shù)手段（1）利用利率率期貨市場場（2）利用遠(yuǎn)期期交易（3）利用期權(quán)權(quán)交易三、規(guī)避風(fēng)風(fēng)險的手段段3、應(yīng)應(yīng)對對價價格格風(fēng)風(fēng)險險的的技技術(shù)術(shù)手手段段（1）非非固固定定價價格格具體體價價格格待待定定：：即即可可在在合合同同價價格格條條款款中中明明確確規(guī)規(guī)定定定定價價時時間間和和定定價價方方法法暫定定價價格格：：在在合合同同中中先先訂訂立立一一個個初初步步價價格格，，作作為為開開立立信信用用證證和和初初步步付付款款的的依依據(jù)據(jù)，，待待雙雙方方確確定定最最后后價價格格后后再再進(jìn)進(jìn)行行最最后后結(jié)結(jié)算算，，多多退退少少補(bǔ)補(bǔ)。。部分固定價格格、部分非固固定價格（2）價格調(diào)整條條款三、規(guī)避風(fēng)險險的手段（3）套期保值套期保值，是是期貨市場交交易者將期貨貨交易與現(xiàn)貨貨交易結(jié)合起起來進(jìn)行的一一種市場行為為。其目的是是要通過期貨貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)現(xiàn)貨交易中的的價格風(fēng)險，，并獲得這兩兩種交易相配配合的最大利利潤。賣期保值：指套期保值值者根據(jù)現(xiàn)貨貨交易情況，，先在期貨市市場上賣出期期貨合同，然然后再以多頭頭進(jìn)行平倉的的做法。買期保值：指套期保值值者根據(jù)現(xiàn)貨貨交易情況，，先在期貨市市場上買入期期貨合同，然然后再以賣出出期貨合同進(jìn)進(jìn)行平倉的做做法。三、規(guī)避風(fēng)險險的手段（四）提高談?wù)勁腥藛T的素素質(zhì)知識面廣、謙謙虛好學(xué)信息渠道多、、洞察力強(qiáng)自控能力強(qiáng)、、工作認(rèn)真細(xì)細(xì)致理性客觀、不不圖虛榮三、規(guī)避風(fēng)險險的手段9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:49:2222:49:2222:4912/22/202210:49:22PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2222:49:2222:49Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:49:2322:49:2322:49Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2222:49:2322:49:23December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月202210:49:23下下午22:49:2312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:49下下午12月-2222:49December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2222:49:2322:49:2322December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。10:49:23下下午午10:49下下午午22:49:2312月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。22:49:2322:49:2322:4912/22/202210:49:23PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2222:49:2322:49Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。22:49:2322:49:2322:49Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2222:49:2322:49:23December22,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202210:49:23下午午22:49:2312月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2210:49下下午12月-2222:49December22,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2222:49:2322:49:2322December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。10:49:23下下午午10:49下下午午22:49:2312月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的