善于抓住顧客的心理及應(yīng)對(duì)的技巧策略

手機(jī)銷售流程中善于抓住顧客的心理及應(yīng)對(duì)的技巧策略練就手機(jī)銷售

“讀心術(shù)”攬客準(zhǔn)備銷售中的心理揣摩及技巧策略攬客技巧準(zhǔn)備工作

營業(yè)員應(yīng)掌握必備商品知識(shí)為顧客提供良好的購機(jī)環(huán)境人流的分類購買行為習(xí)慣及動(dòng)機(jī)準(zhǔn)備工作的范圍商品知識(shí)

產(chǎn)品型號(hào)，產(chǎn)地，配置，功能，相關(guān)的技術(shù)參數(shù)，是否有可以比較轉(zhuǎn)推的類似型號(hào)，可轉(zhuǎn)推機(jī)型的優(yōu)點(diǎn)和特殊性。使用方法，因?yàn)橄M(fèi)者不愿看說明所以我們要先做功課能夠搭配使用的配件，及其他附帶增值服務(wù)。熟悉掌握門店的庫存，手機(jī)的價(jià)格，競爭對(duì)手的情況掌握一些基本的售后常識(shí)，以便于顧客在購買和前來詢問時(shí)解答。平常要多學(xué)習(xí)，不斷更新產(chǎn)品知識(shí)，注意積累經(jīng)驗(yàn)。

環(huán)境

為顧客提供良好整潔的環(huán)境，美觀的產(chǎn)品陳列，突出明了的促銷活動(dòng)內(nèi)容。營業(yè)人員良好的形象，精神面貌，親切的笑容。

進(jìn)店人流的分類情形有目的的購機(jī)者無目的的游覽者有選擇的觀賞者通過對(duì)不同類型進(jìn)店顧客的分辨，了解購買行為是否存在，所以無論面對(duì)哪一種類型的進(jìn)店顧客都要熱情接待，不失時(shí)機(jī)的介紹也許會(huì)決定其是否當(dāng)下購買。動(dòng)機(jī)來自對(duì)所觀察商品的類型，從而判斷目的性和要求。當(dāng)我們了解了顧客的行為和動(dòng)機(jī)后，銷售員就可以展開攻勢(shì)，如：可以多做介紹，加深印象；增強(qiáng)對(duì)比來刺激和啟發(fā)購買欲望；通過交流，促進(jìn)信賴最終達(dá)成交易。了解習(xí)慣是為了固定和鞏固老顧客。通過對(duì)他們的個(gè)性和特征了解清楚后，每當(dāng)他們進(jìn)店都要恰當(dāng)?shù)慕榻B機(jī)器或其它商品，即使不買閑看也無妨，也許還沒到他購買的時(shí)機(jī)，一旦決定購買肯定不會(huì)舍我其誰。所以要多找機(jī)會(huì)和顧客交流溝通，培養(yǎng)購買對(duì)象。案例1：……………….（充值的顧客）技巧存在的環(huán)節(jié)開發(fā)顧客，創(chuàng)造顧客制造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響顧客了解其意向迎合顧客開發(fā)顧客,創(chuàng)造顧客在于善待顧客,了解顧客,一味的熱情推銷也許會(huì)引起反感,開發(fā)新顧客需要多方面的努力,但營業(yè)員是直接發(fā)展顧客的重要環(huán)節(jié)(不要吝嗇自己的名片,當(dāng)他需要產(chǎn)品咨詢時(shí)讓他第一時(shí)間想到的人是你)顧客愛熱鬧,熱烈的氣氛會(huì)使顧客在愉快的心情下購買產(chǎn)品.氣氛的制造者是商家,參與者是營業(yè)員和顧客.大氛圍由商家營造,營業(yè)員要掌握的是顧客的好心情.掌握熱烈的氣氛除了快速,熱情,細(xì)心,周到的服務(wù)以外,還要顧及他人,做到機(jī)器不離手,不要讓自己所在的位置變的太過于安靜.案例2:……………(三五個(gè)人一起來購買）仔細(xì)觀察顧客的舉止動(dòng)作,認(rèn)真聆聽,充分了解需要和意圖,巧妙的迎合顧客,達(dá)成買賣.有很多營業(yè)員在接待顧客時(shí)會(huì)滔滔不絕的說;“手機(jī)如何如何的好,………”不給顧客開口的機(jī)會(huì)讓他們不能表達(dá)自己的要求,找借口逃避生硬的推銷現(xiàn)場(chǎng).不要忘記我們要多問,讓顧客發(fā)言,從言語中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn),要心中有數(shù),避免浪費(fèi)時(shí)間的盲目推銷。假如現(xiàn)在不買，也許因?yàn)槟闱擅畹皿w的詢問讓顧客記住你，當(dāng)他以后決定買時(shí)也許會(huì)走向你的柜臺(tái)。因?yàn)槟愕姆?wù)讓他滿意，所以也會(huì)相信門店可以提供滿意的商品。切記不要因?yàn)榱私忸櫩筒毁I而180度大轉(zhuǎn)彎，因?yàn)樵诠┐笥谇笪镔|(zhì)過勝的時(shí)代熱情是有效的競爭手段。

策略如何有效掌握每一位顧客商品的提示和詢問技巧差別化應(yīng)對(duì)顧客富有人情味的銷售藝術(shù)發(fā)現(xiàn)顧客偏好的秘訣如何有效控制銷售時(shí)間做個(gè)說服高手

戰(zhàn)略建立老顧客顧客的抱怨是重要的信息來源令顧客滿意的服務(wù)是業(yè)績的保證拉近距離的顧客維護(hù)術(shù)讓老顧客不斷帶來新顧客如何有效掌握每一位顧客

學(xué)會(huì)觀察掌握其性格和心理，顧客不同各如其面，洞察心理，巧妙應(yīng)對(duì)深謀遠(yuǎn)慮型（愛發(fā)問問的多）這種顧客購買很花時(shí)間，沒有充分的介紹說明不可能購買，要把機(jī)器的品質(zhì)，價(jià)錢，甚至附加值做要點(diǎn)比較，當(dāng)他默不作聲的時(shí)候，不要給他干擾。輕浮急噪型對(duì)待這種類型，手腳要盡可能的快，但態(tài)度也要誠懇，說話要沉靜，態(tài)度平和，認(rèn)真不可出爾反爾聽他說完，不要輕易打斷。疑神疑鬼型懷疑營業(yè)員的說明和商品的品質(zhì)，所以要避免說模棱兩可的用詞，要用堅(jiān)定的語氣是他相信，這也要求我們對(duì)商品知識(shí)要吃透不能含糊，讓他認(rèn)為我們不專業(yè)。迷途羔羊（轉(zhuǎn)推對(duì)象沒注意顧慮多）到成交為止要花相當(dāng)長的時(shí)間，“這里買會(huì)不會(huì)太貴？”“有沒有更好的啦”對(duì)待他又不能生氣，只能多花點(diǎn)精神，最好清楚的把機(jī)器的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行說明比較，使他放心促使他下決心購買，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)要幫他做決定，射出臨門一腳?？隙ü麛嘈蜔o論任何事情，都要自己決定，所以不要給他太多的意見和說明，也不必給予太多的客套話。雄才好辯型（認(rèn)為自己是專家懂得多）最好不要和他爭辯以免陷入討論的泥沼，適當(dāng)引導(dǎo)話題不要反駁打擊他，要回到銷售的談話中來，不要因?yàn)楹退麪庌q而惹他生氣喋喋不休型（自己愛發(fā)表意見）沒有說話的機(jī)會(huì)就顯得難受的顧客，只好要有聽他說話的雅量，耐心的等他說完，仔細(xì)的回答，如果偏題要及時(shí)的引導(dǎo)他回到購機(jī)的本題。感情沖動(dòng)型（轉(zhuǎn)推對(duì)象，適時(shí)夸贊奉承）稍微和他談?wù)撍信d趣的話題，感情的火花便四處迸發(fā)，要始終以溫和的語調(diào)進(jìn)行談話，恰當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)會(huì)讓他對(duì)你產(chǎn)生好感，從而信任你，反之如果冷言刺激就會(huì)得罪他沉默寡言型（不愛發(fā)問，要問他）這也是難應(yīng)付的顧客之一，有時(shí)侯很清楚很率直的質(zhì)問，反而可以輕易的意外促成交易。見異思遷型（太有想法，變的快）有別與迷途羔羊，這種顧客在決定購買幾秒鐘后又會(huì)改變注意，因此在他中意之際要應(yīng)誠懇，迅速說明特點(diǎn)促成銷售。心理理變變化化對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)購購買買過過程程1.咦，，這這是是什什么么？？（（注注意意））（以陳列展示示引起注意））2.這個(gè)應(yīng)該該不錯(cuò)吧？（（興趣）（使顧客可以以接觸商品））3.應(yīng)該很合合適吧？（聯(lián)聯(lián)想）（商品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，特點(diǎn)的說說明）4.真想要?。。ㄓú粩鄰?qiáng)調(diào)，，重點(diǎn)說明））5.雖然想要要，也許還有有更好的（比比較）（比較價(jià)錢，，服務(wù)，商品品功能）6.就決定這這個(gè)吧（信賴賴）（對(duì)商品，對(duì)對(duì)銷售員，對(duì)對(duì)公司的信賴賴）7.請(qǐng)給我這這個(gè)（購買））（一旦決定，，快速服務(wù)））8.真好，買買到好東西（（滿足）（完美結(jié)束，親親情送客）等待機(jī)會(huì)接近提示商品（詢?cè)儐枺┙榻B商品（推推薦）決定購買成交收款交貨送客商品的提示詢?cè)儐柤记勺岊櫩土私馊缛绾问褂米屗麄冇H自觸觸摸體驗(yàn)讓其感受商品品的價(jià)值多比較一兩樣樣先看便宜在漸漸次看高價(jià)主導(dǎo)式提問征詢式提問暗示性提問含蓄式提問限定式提問立即應(yīng)答式提提問差別化應(yīng)對(duì)顧顧客并非將顧客分分成不同的等等級(jí)，而是通通過宣傳介紹紹讓顧客感覺覺到他和別人人的不同。因因此享受到的的服務(wù)也是略略高一籌的。。比如我們推推出的金卡（（鉆卡）會(huì)員員價(jià)，會(huì)使購購買的會(huì)員有有種優(yōu)越感，，如果不是會(huì)會(huì)員也會(huì)因?yàn)闉闂l件的誘惑惑而愿意加入入。差別化另一點(diǎn)點(diǎn)還體現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)我們主推一一款機(jī)器時(shí)可可以通過巧妙妙的說辭讓顧顧客產(chǎn)生一種種他和別人不不一樣的感覺覺。突出顧客客愿意張顯自自我個(gè)性的心心理。形象好，氣質(zhì)質(zhì)好吸引顧客客符合現(xiàn)今商業(yè)業(yè)社會(huì)宣傳的的特性，比如如服裝業(yè)模特特的SHOW，車展中的的車模，形象象代言人等一一系列的和美美有關(guān)的方式式，最終的目目的就是吸引引顧客，讓顧顧客購買。所所以我們也要要迎合人們喜喜歡美麗事物物的心理。注注重個(gè)人形象象和氣質(zhì)的培培養(yǎng)。富有人情味的的銷售藝術(shù)善意的贊美強(qiáng)調(diào)商品可以以增加多少樂樂趣，多少方方便，多少富富足感。贈(zèng)送禮品要充充分為顧客考考慮優(yōu)待小顧客，，服務(wù)關(guān)鍵要要得體處處留心與顧顧客的有關(guān)信信息發(fā)現(xiàn)顧客偏好好的秘訣如如何有效效控制銷售時(shí)時(shí)間顧客第一次拿拿在手里看的的機(jī)型特別指定的型型號(hào)曾經(jīng)垂青的看了又看猶豫豫過的多次詢問的保持高效率的的接待（接一一問二兼顧三三）敏捷誠懇一對(duì)一原則縮短觀摩商品品的時(shí)間保持微笑取得得信任賣自己最想賣賣最拿手的做個(gè)說服高手手學(xué)會(huì)說話、、善于說話、、不同類型分分別對(duì)待。普普通人通俗易易懂，老人語語氣溫柔誠懇懇，高端人群群精辟深入專專業(yè)（案例：：N95））尋找共同切題題點(diǎn)“一言制制勝”（案例：家長長給孩子買手手機(jī)〈英語學(xué)學(xué)習(xí)功能〉（（案例例：炒股手機(jī)機(jī)夏新E65〈早買早用用早賺錢〉））激將法說服要要攻入肺腑以鼓勵(lì)和表揚(yáng)揚(yáng)說服顧客說服的五種特性說服應(yīng)有針對(duì)性說服應(yīng)有誠實(shí)性說服應(yīng)有鼓動(dòng)性帶有批評(píng)性質(zhì)也是一種說服過程中應(yīng)有參與性建立“老顧客客”顧客買完機(jī)器器不代表與顧顧客的關(guān)系就就結(jié)束了。我我們沒權(quán)利挑挑選顧客，但但顧客卻可以以選擇更好的的店。要使顧顧客成為自己己的老主顧，，首先要和客客人建立良好好的人際關(guān)系系，在成為朋朋友之前我們們都是先記住住對(duì)方的容貌貌和名字的，，所以也請(qǐng)先先從記住顧客客的容貌和名名字開始。（（例；日本的一一家個(gè)性商店店的成功案例例）有很多優(yōu)秀的的銷售人員手手上不僅有自自己的銷售記記錄，還有客客人的相關(guān)資資料。這是一一種積累的““財(cái)富”。是是從每天的一一個(gè)另一個(gè)開開始積累的。。另外讓顧客記記住你的名字字，即使不是是顧客也是朋朋友，當(dāng)然要要和客人有良良好的關(guān)系是是用心經(jīng)營的的結(jié)果。如果果讓顧客覺得得沒向你買東東西而到別家家店買會(huì)感到到抱歉的話，，那你就成功功了。所以別別忘了銷售結(jié)結(jié)束之后輕輕輕的遞上自己己的名片。厲害的不是你你成功做了什什么？而是有有辦法維持下下去才是最厲厲害的。比如如一個(gè)甜美善善意的笑容，，也許你會(huì)做做，但不可能能堅(jiān)持對(duì)每個(gè)個(gè)人都這樣做做，也許因?yàn)闉樽约寒?dāng)天的的心情好壞就就會(huì)有所改變變。顧客的抱怨怨是重要的的信息來源源

滿意的的服務(wù)是業(yè)業(yè)績長久的的保證“一個(gè)心存存抱怨的顧顧客在他的的背后隱藏藏著30個(gè)個(gè)沉默的客客人”因?yàn)闉榇蟛糠值牡娜诵南搿懔耍砸院蟛蝗ツ悄羌业昃褪鞘橇恕?。?yōu)優(yōu)點(diǎn)會(huì)慢慢慢傳開，缺缺點(diǎn)卻是立立刻傳遍各各處。（顧顧客也許會(huì)會(huì)抱怨價(jià)格格高，沒有有贈(zèng)品，服服務(wù)態(tài)度不不好，商品品種類不全全等等問題題。如果可可以試著改改善就是是向提升業(yè)業(yè)績的目標(biāo)標(biāo)邁進(jìn)了一一大步。不不要不在乎乎顧客說了了什么。有人認(rèn)為降降低價(jià)格是是最好的服服務(wù)，有人人覺得可親親的態(tài)度是是好的服務(wù)務(wù)，在說““服務(wù)”之之前先講““銷售”的的定義。銷銷售就是經(jīng)經(jīng)營者與消消費(fèi)者之間間商品買賣賣的行為。。在進(jìn)行買買賣的同時(shí)時(shí)，也在進(jìn)進(jìn)行人際關(guān)關(guān)系的交流流，人具有有非常敏銳銳的感受性性，所以在在銷售時(shí)要要充分了解解顧客心理理，從而近近一步掌握握，讓顧客客在購物時(shí)時(shí)心情愉快快，感決舒舒適便利，，這就是服服務(wù)。所有有的售前，，售中，，售后服務(wù)務(wù)，物質(zhì)服服務(wù)，價(jià)值值服務(wù)，感感性服務(wù)，，咨訊服務(wù)務(wù)等，這些些有形無形形的服務(wù)就就是要對(duì)顧顧客進(jìn)行的的滿意服務(wù)務(wù)。顧客因因?yàn)榈玫蕉老哺吲d興，因此對(duì)對(duì)自己，自自己的門店店會(huì)產(chǎn)生生好印象。。所以令顧顧客滿意的服務(wù)就是是業(yè)績的保保證。例：白領(lǐng)服服飾，‘萬萬寶龍’筆筆維系系老老顧顧客客讓讓其其帶帶來來新新顧顧客客“打打個(gè)個(gè)巴巴掌掌，，給給個(gè)個(gè)甜甜棗棗””人人們們用用它它來來比比喻喻先先罰罰后后獎(jiǎng)獎(jiǎng)。。用用在在經(jīng)經(jīng)營營里里就就是是““貨貨賣賣回回頭頭法法””。。運(yùn)用實(shí)實(shí)例：：顧客客買了了一部部手機(jī)機(jī)，臨臨走時(shí)時(shí)你額額外送送他一一點(diǎn)好好處，，讓他他覺得得占了了便宜宜，產(chǎn)產(chǎn)生了了愉快快情緒緒，下下次有有需要要一定定會(huì)再再來。。在好好比我我們經(jīng)經(jīng)常去去飯店店吃飯飯，結(jié)結(jié)帳時(shí)時(shí)老板板給你你去了了零頭頭，其其實(shí)只只不過過幾塊塊錢，，但你你還是是覺得得心里里甜絲絲絲，，好象象占了了老板板多大大便宜宜一