如何做產(chǎn)品介紹5

如何做產(chǎn)品介紹張家存2004－10－231培訓目的：掌握產(chǎn)品介紹流程和方法提高銷售技巧創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績2產(chǎn)品介紹步驟第一步：準備/等待第二步：初步接觸第三步：了解需求第四步：介紹產(chǎn)品第五步：處理異議第六步：達成協(xié)議第七步：感謝并歡送顧客3第一步準備/等待4準備/等待什么？您的儀表您的心情您的信心您的姿勢和位置您的產(chǎn)品知識您的對手產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品相關(guān)資料展臺清潔5如果在公司推廣會現(xiàn)場，你負責數(shù)碼屋展臺，你應(yīng)該準備些什么？6一、儀表服飾得體穿戴要清潔修飾淡雅大方發(fā)型口腔衛(wèi)生體味7二、展品陳列產(chǎn)品廣告語（X架）擺放展臺清潔展臺產(chǎn)品操作正常產(chǎn)品資料8三、專業(yè)知識產(chǎn)品知識和發(fā)展歷史熟悉公司發(fā)展歷程、方針、政策了解行業(yè)動態(tài)熱愛自己的工作和產(chǎn)品9四、心態(tài)自信積極充滿希望10第二步初步接接觸11一、招呼呼1、主動、、熱情2、重要的的第一句話話3、點頭、、微笑、眼眼神4、站立位位置121.怎樣樣與客戶握握手？兩原則：①簡單有有力②兩眼要要注視對方方二、動作要要求132.怎樣樣交換名片片？①主動把名名片遞給客客戶⑤稱呼對方方職稱二、動作要要求④慎重收藏藏好名片③迅速記下下名片內(nèi)容容②主動要求求對方賜名名片141、決策者者的作用：：①節(jié)約時時間②提高成成功率2、找出決決定者3、建立關(guān)關(guān)系三、向決策策者介紹15第三步了解需需求16一、如何了了解客戶的的需求觀察詢問17眼神腳步手神態(tài)衣著提問觀察18詢問問誰用以前用什么么有何不滿需要什么在何處用在何時用注意：提示示性對比性啟示性19二、客戶類類型分析閑逛型尋找產(chǎn)品信信息型目標追求型型20男性：理智，不喜喜歡銷售喋喋喋不休缺少耐心重視商品用用途，質(zhì)量量，性能，，價格因素小小二、客戶類類型分析21女性：主動，容易易受影響注重流行性性，外觀，，款式，價價格，品牌牌質(zhì)量和售后后服務(wù)的因因素小二、客戶類類型分析22三、不同角角度的需求求來自對產(chǎn)品品的需求來自于心理理的需求23四、創(chuàng)造需需求提問傾聽發(fā)現(xiàn)問題創(chuàng)造差距產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)的特色---需需求24客戶對數(shù)碼碼屋的需求求在哪？實用解決普通開開關(guān)的煩惱惱方便、省力力身份象征品牌服務(wù)價格25第四步介紹產(chǎn)產(chǎn)品26你在賣什么？？1、自己2、企業(yè)3、商品的使用用價值27威望類產(chǎn)品品地位類產(chǎn)品品渴望類產(chǎn)品品快樂類產(chǎn)品品功能類產(chǎn)品品成人類產(chǎn)品品一、產(chǎn)品所所代表的心心理特征28數(shù)碼屋屬哪哪類型？威望類產(chǎn)品品地位類產(chǎn)品品快樂類產(chǎn)品品功能類產(chǎn)品品29客戶希望購購買什么？？客戶購買的的是：利益30二、客戶的的利益解決困難快速地服務(wù)務(wù)受到重視，，被理解被誠實，禮禮貌地對待待獲得準確，，完全的信信息被信任31三、產(chǎn)品介介紹技巧直入主題,簡短有力力介紹順序：：功能—特特點—優(yōu)點點—好處（（利益）針對性、比比較性、利利益性介紹紹不同客戶，，重點不同同讓客戶試用用通俗易懂的的詞語321、它對您您的好處是是……2、當您使使用它的時時候……3、有了它它您可以………常用最有效的的語句4、切忌語句句應(yīng)該……可能……或許……三、產(chǎn)品介紹紹技巧331、名片和名名片夾2、筆和筆記記本3、公司簡介介和產(chǎn)品介紹紹4、樣品5、相關(guān)證件件質(zhì)量證書、獲獲獎證書、感感謝函、客戶戶回訪表等6、工程范例善用輔助工具具三、產(chǎn)品介紹紹技巧341、客戶雙手手抱胸表示對立2、客戶上身身前傾或觸摸摸產(chǎn)品表示客戶對產(chǎn)產(chǎn)品已產(chǎn)生興興趣3、客戶站在在展臺的側(cè)面面表示客戶暫時時沒需求4、客戶從側(cè)側(cè)面轉(zhuǎn)到正面面表示客戶已產(chǎn)產(chǎn)生興趣四、重視客戶戶肢體語言35第五步處理異議議36一、什么是客客戶異議？客戶異議：客戶看到、、聽到和想到到與你銷售有有關(guān)的問題37二、客戶拒絕絕分析對于陌生人或或事物的拒絕絕，有沒有真真正的原因呢呢？心理學家家做了一個這這樣的調(diào)查問問卷：有很充分的理理由拒絕雖然沒有明顯顯的理由，但但仍能找一理理由拒絕以事情很難為為理由而拒絕絕記不清什么理理由，只是出出于條件反射射加以拒絕其他結(jié)果：A18%B17%C7%D45%E13%結(jié)論：拒絕只只是人們的一一種條件反射射和習慣而已已。38三、正確對待待客戶異議任何時候都可可能出現(xiàn)異議議異議是客戶的的權(quán)利每項異議都可可能成為業(yè)務(wù)務(wù)成功的障礙礙異議代表了一一種機會39四、被拒絕時時應(yīng)保持良好好心態(tài)銷售人員訓練練之父雷達曼曼：“銷售是從被被拒絕后開始始的”世界首席銷售售代表齊藤竹竹之助：“銷售實際上上就是初次遭遭到客戶拒絕絕之后的忍耐耐與堅持”“任何理由在在被世人認同同之前，都必必須作好心理理準備，那就就是一定會被被拒絕20次次，如果您想想成功就必須須去找尋第21個會認同同您的識貨者者”40借口偏見自我表現(xiàn)壓價價格偏高五、分析客戶戶的異議41六、如何處理理異議冷靜傾聽/鼓勵顧顧客發(fā)問肯定尋找你的銷售售優(yōu)勢重新介紹你的的產(chǎn)品建議對事不對人道謝42注視對方表示興趣微笑、點頭身體前傾請教問題避免打斷守住話題聆聽的技巧43異議是客戶對對您及產(chǎn)品的的信賴與期望望嫌貨人才是買買貨人！44小心！我不清楚我不懂，我不不會這種問題，小小孩都會別人用的都挺挺好的呀我們一直都這這樣賣的我絕對沒有說說過這種話你要知道，一一分錢，一分分貨絕對不可能有有這種事情發(fā)發(fā)生451、你目前經(jīng)經(jīng)常遇到的異異議是什么？？2、你有收集集客戶異議的的習慣嗎？3、你對異議議的處理方法法是什么？4、客戶對異異議的處理滿滿意嗎？問自己46第六步達成協(xié)議議47注意興趣聯(lián)想欲望比較確信決定一、客戶購買買心理七階段段481、問到產(chǎn)品品價格2、顯得不愿愿離去3、計算數(shù)字字4、同你套關(guān)關(guān)系5、和朋友討討論6、詢問合約約內(nèi)容7、問到細節(jié)節(jié)問題8、問到訂購與付款方方式9、探問誰用用過此產(chǎn)品10、問到送送貨、安裝問問題二、掌握結(jié)束束銷售契機語言訊號491、摸下巴2、緊握產(chǎn)品品或資料3、點頭、面面露微笑4、凝視商品品5、觸摸商品品7、比較商品品肢體語言訊號號二、掌握結(jié)束束銷售契機50三、建議性購購買避免直接詢問問購買欲望討論商品細節(jié)節(jié)假設(shè)已經(jīng)購買買重利益輕弊端端物以稀為貴難道……不是是你所需要的的嗎?折扣法51四、迅速達成成協(xié)議縮小客戶的選選擇范圍幫客戶確定喜喜歡的東西確認,催促繳繳款困難放在最后后52第七步感謝并歡送客客戶53感謝并歡送客客戶表示感謝關(guān)心客戶提醒客戶他可可以獲得的特特別服務(wù)熱情的態(tài)度不要表現(xiàn)出過過分興奮54一、不與客戶戶爭辯二、清楚自己己權(quán)限注意事項項三、不貶低競競爭者和競爭爭產(chǎn)品四、不批評他他人看法和經(jīng)經(jīng)驗五、不打斷他他人話題55謝謝觀賞！569、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:27:5521:27:5521:2712/23/20229:27:55PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2221:27:5521:27Dec-2223-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:27:5521:27:5521:27Friday,December23,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2221:27:5521:27:55December23,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。23十十二月20229:27:55下午午21:27:5512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月229:27下午午12月-2221:27December23,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2321:27:5521:27:5523December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:27:55下下午9:27下下午21:27:5512月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:27:5521:27:5521:2712/23/20229:27:55PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2221:27:5521:27Dec-2223-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:27:5521:27:5521:27Friday,December23,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2221:27:5521:27:55December23,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。23十二月月20229:27:55下午21:27:5512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月229:27下下午12月-2221:27December23,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2321:27:5521:27:5523December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。9:27:55下下午午9:27下下午午21:27:5512月月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。21:27:5521:27:5521:2712/23/20229:27:55PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2221:27:5521:27Dec-2223-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。21:27:5521:27:5521:27Friday,December23,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強強。12月-2212月-2221:27:5521:27:55December23,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像