商品管理系統(tǒng)培訓(xùn)課件

訂貨管理體系培訓(xùn)

訂貨管理體系培訓(xùn)安踏KEEPMOVING

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安踏KEEPMOVING2訂貨管理綱要一、訂貨核心理念：一切為了零售二、訂貨管理的基本作用三、訂貨管理三個(gè)階段1、前期訂貨準(zhǔn)備2、訂貨評(píng)審3、產(chǎn)品日常管理四、訂貨管理主要表單訂貨管理綱要一、訂貨核心理念：一切為了零售訂貨管理的基本作用現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場(chǎng)管理產(chǎn)品管理營(yíng)運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常產(chǎn)品歸并管理各級(jí)渠道產(chǎn)品銷售管理訂貨管理的基本作用一個(gè)籬笆三個(gè)樁市場(chǎng)管理產(chǎn)品管理營(yíng)運(yùn)管理選址經(jīng)營(yíng)者考慮的產(chǎn)品問(wèn)題選址開(kāi)店

訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化假如你是ANTA專賣店的老板，你將如何考慮產(chǎn)品的問(wèn)題？

店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)測(cè)訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度

售罄率——好不好如何打折——生命周期經(jīng)營(yíng)者考慮的產(chǎn)品問(wèn)題選址開(kāi)店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)訂貨前期管理

訂貨管理標(biāo)準(zhǔn)日常產(chǎn)品歸并管理終端產(chǎn)品銷售管理標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量—盈虧平衡點(diǎn)/

產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度產(chǎn)品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期訂貨前期管理訂貨管理標(biāo)準(zhǔn)日常產(chǎn)品歸并管理終端產(chǎn)ANTA訂貨前期管理一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)二、銷售季節(jié)三、產(chǎn)品生命周期四、售罄率五、平均銷售折扣/訂銷比六、盈虧平衡點(diǎn)七、庫(kù)存質(zhì)量1）存銷比2）庫(kù)存結(jié)構(gòu)3）寬度與深度八、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表ANTA訂貨前期管理一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)

期貨結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化經(jīng)營(yíng)者要做好產(chǎn)品管理必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----鞋男鞋123款,所占比例61%女鞋74款,所占比例36%童鞋6款,所占比例3%

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----鞋男鞋123款,所占比例61%女鞋7產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----服裝男子66款，占52%，女子40款，占48%；冬季47款，所占比例37%，春季74款，所占比例63%產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----服裝男子66款，占52%，女子40款，占4產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）銷售季節(jié)的界定（從2007年起）銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。產(chǎn)品上貨時(shí)間和正價(jià)銷售期以終端銷售為準(zhǔn)銷售季節(jié)的界定（從2007年起）銷售季節(jié)的劃分：保證每個(gè)月生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi)服上市后2個(gè)月內(nèi)打折期：超過(guò)正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。（打折分類：自然打折主動(dòng)打折）作用：穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)品生命周期生命周期的規(guī)定產(chǎn)品生命周期售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。２個(gè)星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補(bǔ)貨還是列入降價(jià)，列入降價(jià)產(chǎn)品必須制作降價(jià)的預(yù)警信息．１個(gè)月之內(nèi)的售罄率是驗(yàn)證２周內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷，完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨．公式：售罄率＝指定期間正價(jià)銷售量/到貨量．售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。２個(gè)星期之售罄率分析售罄率分析售謦率分析售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。舉例：售謦率分析售罄率分析售罄率與銷售利潤(rùn)：售罄率<65%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無(wú)關(guān)。售罄率分析售罄率對(duì)訂貨管理的指導(dǎo)意義１、研究單店的銷售概況２、價(jià)格帶的階定３、性別的階定４、尺碼的階定５、系列的階定６、產(chǎn)品的流動(dòng)售罄率對(duì)訂貨管理的指導(dǎo)意義訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則：訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額訂貨額與銷售額訂銷比與平均銷售折扣率舉例：某ANTA專賣店05秋季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)。去年正價(jià)銷售70萬(wàn)，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬(wàn)平均折扣55%，預(yù)計(jì)06秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致。則06秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額=80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬(wàn)訂銷比與平均銷售折扣率舉例：財(cái)務(wù)算法（平均銷售折扣）一、計(jì)算單店訂貨額A、按2005年年度財(cái)務(wù)報(bào)表核算平均銷售折扣如××分公司××單店05年毛利率為45%，按正常4.9折出貨應(yīng)為51%,則相差6%.按6*2=12,即平均銷售折扣為0.88折B、訂銷比=1/平均銷售折扣=1.14C、05年冬春該店實(shí)際銷售100萬(wàn),06年冬春預(yù)計(jì)增長(zhǎng)25%,即銷售125萬(wàn),則訂貨額=銷售額*訂銷比=125*1.14=142.5萬(wàn)財(cái)務(wù)算法（平均銷售折扣）一、計(jì)算單店訂貨額訂銷比與平均銷售折扣率ＡＮＴＡ的平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在78%—88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.29之間。訂銷比與平均銷售折扣率盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成本基本上是固定的，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營(yíng)面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成存銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量存銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存質(zhì)量存銷比=月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。反映的是資金使用效率的問(wèn)題。存銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。存銷比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。庫(kù)存質(zhì)量存銷比=月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）庫(kù)存質(zhì)

周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE高。如果加大庫(kù)存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因

資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣投資回報(bào)率=全年利潤(rùn)總額/投入平均資金=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率存銷比反映的是總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。（稍后舉例）新舊貨占比庫(kù)存結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU.訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。深度：每個(gè)SKU的平均訂購(gòu)數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。

訂貨的寬度與深度SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU訂貨的寬度與深店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%，SKU數(shù)<70%，則SKU太少或者鞋墻太大，重復(fù)出樣太多太單調(diào)。SKU數(shù)>85%,重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉(cāng)陳列標(biāo)準(zhǔn)為2.5-4個(gè)SKU

店鋪服裝陳列量

作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。2、減少進(jìn)倉(cāng)取貨時(shí)間，方便顧客試衣，提高成交量。

店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量店鋪陳列的SKU數(shù)：店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個(gè)等級(jí)，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的數(shù)值C\D量的SKU價(jià)值往往是：樹(shù)立品牌形象的概念性產(chǎn)品。改善陳列視覺(jué)效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店。足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。

是樹(shù)品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個(gè)等級(jí)，A量最大，D量最小進(jìn)銷存滾動(dòng)表

期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫(kù)存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化凡事預(yù)則立不預(yù)則廢！進(jìn)銷存滾動(dòng)表期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表

期末庫(kù)存=期初庫(kù)存+當(dāng)月進(jìn)貨-當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表期末庫(kù)存=期初庫(kù)存+當(dāng)月進(jìn)貨-訂貨流程管理１、期貨訂貨流程

分區(qū)產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)／開(kāi)發(fā)思路宣講／品牌支持措施選款／模特秀輸訂單／下量／尺碼訂單評(píng)審訂單修正／結(jié)構(gòu)／Ａ款確認(rèn)形成確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo)調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)／寬度訂貨總量／結(jié)構(gòu)／寬度／款式分析訂貨流程管理１、期貨訂貨流程分區(qū)產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)／開(kāi)發(fā)思路宣講／品1、已開(kāi)店鋪06冬春銷售預(yù)測(cè)05冬春季銷售總額05冬春銷售結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響05冬春是否有大型折扣或其他活動(dòng)未來(lái)是否整改形象營(yíng)運(yùn)能力的提高市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況對(duì)比近半年的店鋪銷售增長(zhǎng)走勢(shì)流程1、訂貨總量分析1、已開(kāi)店鋪06冬春銷售預(yù)測(cè)流程1、訂貨總量分析流程1、訂貨總量分析單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)——藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合流程1、訂貨總量分析單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)——藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合流程1、訂貨結(jié)構(gòu)分析庫(kù)存狀況會(huì)影響銷售結(jié)構(gòu)性別的訂貨占比分析流程1、訂貨結(jié)構(gòu)分析庫(kù)存狀況會(huì)影響銷售結(jié)構(gòu)性別的訂貨占比分析分公司訂貨管理的分析分公司訂貨管理的分析如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的1、我們訂的貨是賣給消費(fèi)者的，那么自然要以消費(fèi)者的眼光來(lái)待訂貨結(jié)構(gòu)。2、讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例3、訂貨時(shí)自覺(jué)店鋪陳列聯(lián)系起來(lái)，并且能選號(hào)系列的主打色系，讓客戶在訂貨時(shí)能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表目前我們訂貨表存在以下問(wèn)題：1、從面料和款式為出發(fā)點(diǎn)來(lái)看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商的立場(chǎng)來(lái)看待結(jié)構(gòu)，而不是以顧客的眼光來(lái)看待的，客戶在使用該表時(shí)難以理解，不能從整體上把握貨品結(jié)構(gòu)。比如針織上衣類，它既可能是運(yùn)動(dòng)類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。2、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表沒(méi)能與陳列有機(jī)聯(lián)系起來(lái)，很可能使得就款論款，訂回之后發(fā)現(xiàn)難以陳列，影響銷售。3、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表分類太細(xì)，但我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中系列并不明顯，只能增加工作量。如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表目前我們訂貨表存在以下問(wèn)題：如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表如何來(lái)看待產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呢？是面料、款式嗎？——這些是以制造商的眼光來(lái)看待的，不是以顧客的眼光來(lái)看待的，這種結(jié)構(gòu)難以與銷售結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來(lái)。要以顧客的眼光/顧客的需求出發(fā)來(lái)看待結(jié)構(gòu)——這與銷售結(jié)構(gòu)相聯(lián)系，我們是為顧客訂貨，所以必須以顧客導(dǎo)向來(lái)看待結(jié)構(gòu)。顧客進(jìn)店是怎樣選購(gòu)的呢？1、我是買運(yùn)動(dòng)的還是生活類的？2、如果買運(yùn)動(dòng)的，是買單件的還是套裝的？3、是買針織類的還是滌綸的？或，如果買生活類的，是買特色明顯的賽車服還是其他的時(shí)尚服裝呢？如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表如何來(lái)看待產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呢？每個(gè)SKU的起訂量是10件，客戶可以很容易地嘗試難以預(yù)測(cè)的新款，訂貨的靈活性高。其他流程（略）如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表每個(gè)SKU的起訂量是10件，客戶可以很容易地嘗試難以預(yù)測(cè)的新

產(chǎn)品日常管理概論及標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品日常管理概論

１、產(chǎn)品訂貨核心：總量、結(jié)構(gòu)、選款２、終端產(chǎn)品銷售管理核心：售罄率、平均銷售折扣、SKU數(shù)的寬度和深度、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品日常管理標(biāo)準(zhǔn)

１、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)２、銷售季節(jié)３、產(chǎn)品生命周期４、售罄率５、訂貨額與銷售額６、平均銷售折扣／訂銷比７、盈虧平衡點(diǎn)８、庫(kù)存質(zhì)量：存銷比、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、寬度與深度９、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表

產(chǎn)品日常管理概論及標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品日常管理概論產(chǎn)品日常管理科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨產(chǎn)品店鋪銷售管理日常產(chǎn)品歸并管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵產(chǎn)品日常管理科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨產(chǎn)品店鋪銷售管理日常產(chǎn)產(chǎn)品日常管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常產(chǎn)品歸并補(bǔ)貨管理產(chǎn)品的店鋪銷售管理季末打折清倉(cāng)處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤產(chǎn)品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫(kù)存、陳列與銷售不匹配

糟糕的產(chǎn)品管理是如何影響利潤(rùn)的？無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差產(chǎn)品日常管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常產(chǎn)品歸并補(bǔ)貨管經(jīng)營(yíng)管理的核心是產(chǎn)品管理，產(chǎn)品管理的核心是訂貨管理是所有活動(dòng)的起點(diǎn)資金投入最大——80%技術(shù)要求最高——必須有先進(jìn)的信息分析技術(shù)作支撐對(duì)結(jié)果影響最大人員要求最高——財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺(jué)、流行預(yù)測(cè)、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、市場(chǎng)管理營(yíng)運(yùn)管理產(chǎn)品管理經(jīng)營(yíng)管理的核心是產(chǎn)品管理，產(chǎn)品管理的核心是訂貨管理是所有活動(dòng)訂貨管理主要表單一、分公司拓展計(jì)劃二、分公司零售提升計(jì)劃訂貨管理主要表單一、分公司拓展計(jì)劃分公司拓展計(jì)劃分公司拓展計(jì)劃分公司零售提升計(jì)劃分公司零售提升計(jì)劃演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！訂貨管理體系培訓(xùn)

訂貨管理體系培訓(xùn)安踏KEEPMOVING

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安踏KEEPMOVING2訂貨管理綱要一、訂貨核心理念：一切為了零售二、訂貨管理的基本作用三、訂貨管理三個(gè)階段1、前期訂貨準(zhǔn)備2、訂貨評(píng)審3、產(chǎn)品日常管理四、訂貨管理主要表單訂貨管理綱要一、訂貨核心理念：一切為了零售訂貨管理的基本作用現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場(chǎng)管理產(chǎn)品管理營(yíng)運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常產(chǎn)品歸并管理各級(jí)渠道產(chǎn)品銷售管理訂貨管理的基本作用一個(gè)籬笆三個(gè)樁市場(chǎng)管理產(chǎn)品管理營(yíng)運(yùn)管理選址經(jīng)營(yíng)者考慮的產(chǎn)品問(wèn)題選址開(kāi)店

訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化假如你是ANTA專賣店的老板，你將如何考慮產(chǎn)品的問(wèn)題？

店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)測(cè)訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度

售罄率——好不好如何打折——生命周期經(jīng)營(yíng)者考慮的產(chǎn)品問(wèn)題選址開(kāi)店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)訂貨前期管理

訂貨管理標(biāo)準(zhǔn)日常產(chǎn)品歸并管理終端產(chǎn)品銷售管理標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量—盈虧平衡點(diǎn)/

產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度產(chǎn)品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期訂貨前期管理訂貨管理標(biāo)準(zhǔn)日常產(chǎn)品歸并管理終端產(chǎn)ANTA訂貨前期管理一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)二、銷售季節(jié)三、產(chǎn)品生命周期四、售罄率五、平均銷售折扣/訂銷比六、盈虧平衡點(diǎn)七、庫(kù)存質(zhì)量1）存銷比2）庫(kù)存結(jié)構(gòu)3）寬度與深度八、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表ANTA訂貨前期管理一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)

期貨結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化經(jīng)營(yíng)者要做好產(chǎn)品管理必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----鞋男鞋123款,所占比例61%女鞋74款,所占比例36%童鞋6款,所占比例3%

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----鞋男鞋123款,所占比例61%女鞋7產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----服裝男子66款，占52%，女子40款，占48%；冬季47款，所占比例37%，春季74款，所占比例63%產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----服裝男子66款，占52%，女子40款，占4產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）銷售季節(jié)的界定（從2007年起）銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。產(chǎn)品上貨時(shí)間和正價(jià)銷售期以終端銷售為準(zhǔn)銷售季節(jié)的界定（從2007年起）銷售季節(jié)的劃分：保證每個(gè)月生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi)服上市后2個(gè)月內(nèi)打折期：超過(guò)正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。（打折分類：自然打折主動(dòng)打折）作用：穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)品生命周期生命周期的規(guī)定產(chǎn)品生命周期售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。２個(gè)星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補(bǔ)貨還是列入降價(jià)，列入降價(jià)產(chǎn)品必須制作降價(jià)的預(yù)警信息．１個(gè)月之內(nèi)的售罄率是驗(yàn)證２周內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷，完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨．公式：售罄率＝指定期間正價(jià)銷售量/到貨量．售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。２個(gè)星期之售罄率分析售罄率分析售謦率分析售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。舉例：售謦率分析售罄率分析售罄率與銷售利潤(rùn)：售罄率<65%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無(wú)關(guān)。售罄率分析售罄率對(duì)訂貨管理的指導(dǎo)意義１、研究單店的銷售概況２、價(jià)格帶的階定３、性別的階定４、尺碼的階定５、系列的階定６、產(chǎn)品的流動(dòng)售罄率對(duì)訂貨管理的指導(dǎo)意義訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則：訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額訂貨額與銷售額訂銷比與平均銷售折扣率舉例：某ANTA專賣店05秋季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)。去年正價(jià)銷售70萬(wàn)，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬(wàn)平均折扣55%，預(yù)計(jì)06秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致。則06秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額=80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬(wàn)訂銷比與平均銷售折扣率舉例：財(cái)務(wù)算法（平均銷售折扣）一、計(jì)算單店訂貨額A、按2005年年度財(cái)務(wù)報(bào)表核算平均銷售折扣如××分公司××單店05年毛利率為45%，按正常4.9折出貨應(yīng)為51%,則相差6%.按6*2=12,即平均銷售折扣為0.88折B、訂銷比=1/平均銷售折扣=1.14C、05年冬春該店實(shí)際銷售100萬(wàn),06年冬春預(yù)計(jì)增長(zhǎng)25%,即銷售125萬(wàn),則訂貨額=銷售額*訂銷比=125*1.14=142.5萬(wàn)財(cái)務(wù)算法（平均銷售折扣）一、計(jì)算單店訂貨額訂銷比與平均銷售折扣率ＡＮＴＡ的平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在78%—88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.29之間。訂銷比與平均銷售折扣率盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成本基本上是固定的，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營(yíng)面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成存銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量存銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存質(zhì)量存銷比=月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。反映的是資金使用效率的問(wèn)題。存銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。存銷比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。庫(kù)存質(zhì)量存銷比=月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）庫(kù)存質(zhì)

周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE高。如果加大庫(kù)存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因

資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣投資回報(bào)率=全年利潤(rùn)總額/投入平均資金=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率存銷比反映的是總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。（稍后舉例）新舊貨占比庫(kù)存結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU.訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。深度：每個(gè)SKU的平均訂購(gòu)數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。

訂貨的寬度與深度SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU訂貨的寬度與深店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%，SKU數(shù)<70%，則SKU太少或者鞋墻太大，重復(fù)出樣太多太單調(diào)。SKU數(shù)>85%,重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉(cāng)陳列標(biāo)準(zhǔn)為2.5-4個(gè)SKU

店鋪服裝陳列量

作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。2、減少進(jìn)倉(cāng)取貨時(shí)間，方便顧客試衣，提高成交量。

店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量店鋪陳列的SKU數(shù)：店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個(gè)等級(jí)，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的數(shù)值C\D量的SKU價(jià)值往往是：樹(shù)立品牌形象的概念性產(chǎn)品。改善陳列視覺(jué)效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店。足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。

是樹(shù)品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個(gè)等級(jí)，A量最大，D量最小進(jìn)銷存滾動(dòng)表

期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫(kù)存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化凡事預(yù)則立不預(yù)則廢！進(jìn)銷存滾動(dòng)表期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表

期末庫(kù)存=期初庫(kù)存+當(dāng)月進(jìn)貨-當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表期末庫(kù)存=期初庫(kù)存+當(dāng)月進(jìn)貨-訂貨流程管理１、期貨訂貨流程

分區(qū)產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)／開(kāi)發(fā)思路宣講／品牌支持措施選款／模特秀輸訂單／下量／尺碼訂單評(píng)審訂單修正／結(jié)構(gòu)／Ａ款確認(rèn)形成確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo)調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)／寬度訂貨總量／結(jié)構(gòu)／寬度／款式分析訂貨流程管理１、期貨訂貨流程分區(qū)產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)／開(kāi)發(fā)思路宣講／品1、已開(kāi)店鋪06冬春銷售預(yù)測(cè)05冬春季銷售總額05冬春銷售結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響05冬春是否有大型折扣或其他活動(dòng)未來(lái)是否整改形象營(yíng)運(yùn)能力的提高市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況對(duì)比近半年的店鋪銷售增長(zhǎng)走勢(shì)流程1、訂貨總量分析1、已開(kāi)店鋪06冬春銷售預(yù)測(cè)流程1、訂貨總量分析流程1、訂貨總量分析單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)——藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合流程1、訂貨總量分析單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)——藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合流程1、訂貨結(jié)構(gòu)分析庫(kù)存狀況會(huì)影響銷售結(jié)構(gòu)性別的訂貨占比分析流程1、訂貨結(jié)構(gòu)分析庫(kù)存狀況會(huì)影響銷售結(jié)構(gòu)性別的訂貨占比分析分公司訂貨管理的分析分公司訂貨管理的分析如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的1、我們訂的貨是賣給消費(fèi)者的，那么自然要以消費(fèi)者的眼光來(lái)待訂貨結(jié)構(gòu)。2、讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例3、訂貨時(shí)自覺(jué)店鋪陳列聯(lián)系起來(lái)，并且能選號(hào)系列的主打色系，讓客戶在訂貨時(shí)能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖如何設(shè)