招商人員培訓手冊

招商培訓招商談判的基礎來自---商業(yè)定位商業(yè)定位主線商圈定位品牌定位商品定位商場定位樓層定位品類定位定位的內容是什么？——在于品類組合于品牌結構，一個標準的百貨公司的品類結構：舉例君太百貨品牌定位的內容是什么？

品牌結構補充性品牌業(yè)績性品牌旗幟性品牌品牌渠道在哪里？

品牌渠道源頭廠家分銷商地區(qū)性總代理品牌渠道在哪里？

品牌地域外埠品牌資源當地品牌資源品牌定位的內容是什么？目標品牌設定：期望方案--長期運作方案--正常替補方案--短期

三套方案并舉

整體定位通過招商團隊的來實現-強化基本功強化基本功招商經理是什么？——角色定位招商經理招什么？——對象定位招商經理做什么？——職責定位招商經理談什么？——技巧把握招商經理學什么？——素質提升招商經理防什么？——誤區(qū)規(guī)避招商經理是什么？—角色定位企業(yè)形象的代表者市場信息的收集者目標客戶的開發(fā)者招商政策的制定者公司招商的談判人合同簽約的代表人客戶檔案的建立者客戶關系的協(xié)調人招商經經理招招什么么？—對象定定位1、招招商品品2、招招品牌牌3、招招客戶戶招商經經理做做什么么？—職責定定位市場場調調查查分分析析目標標客客戶戶篩篩選選招商商談談判判簽簽約約客戶戶溝溝通通協(xié)協(xié)調調客戶戶培培訓訓指指導導客戶戶日日常常管管理理客戶戶檔檔案案建建立立賣場場裝裝修修指指導導客戶戶資資源源開開發(fā)發(fā)招商經經理談談什么么？—技巧把把握談公公司司——樹立本本企業(yè)業(yè)的形形象談自自己己——取得客客戶高高度信信任談對對手手——說明本本企業(yè)業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢談客客戶戶——表現出出服務務的熱熱忱談市市場場——透徹分分析競競爭策策略談合合同同——一切落落實到到紙面面上談行行業(yè)業(yè)——大處著著眼小小處著著手談經經營營——雙贏是是最根根本目目的談管管理理——切實向向管理理要效效益談服服務務——讓合作作價值值最大大化談信信息息——為客戶戶創(chuàng)商商業(yè)契契機談未未來來——堅定客客戶合合作信信心招商經經理學學什么么？—素質提提升專業(yè)知知識（（規(guī)劃劃、布布局、、經營營、管管理、、服務務…）行業(yè)動動態(tài)（（業(yè)態(tài)態(tài)、市市場、、競爭爭、對對手、、案例例…）談判技技巧（（溝通通、傾傾聽、、提問問、應應答、、成交交…）法律知知識（（公司司法、、合同同法、、消法法、稅稅法…）商品知知識（（品牌牌、質質量、、價格格、形形象、、陳列列…）其它它知知識識………………新店開開業(yè)招招商，，自信信是最最重要要的，，傳遞遞給客客戶一一種信信心??！招商經經理防防什么么？——誤區(qū)區(qū)規(guī)避避簽約品品牌越越大越越好？？簽約條條件越越高越越好？？簽約品品牌越越新越越好簽約速速度越越快越越好？？客戶關關系越越熟越越好？？客戶開開店越越多越越好？？客戶開開店越越少越越好？？重點講講策略略品牌引引進十十大策策略品牌引引進十十大策策略策略一一：定定位先先行明確業(yè)業(yè)態(tài)定定位明確市市場定定位明確客客層定定位明確功功能定定位品牌引引進十十大策策略策略二二：品品牌設設定設定品品牌檔檔次設定品品牌品品類設定品品牌目目錄設定品品牌區(qū)區(qū)位品牌引引進十十大策策略策略三三：主主力優(yōu)優(yōu)先主力店店優(yōu)先先主力品品牌優(yōu)優(yōu)先主力商商戶優(yōu)優(yōu)先品牌引引進十十大策策略策略四四：以以大帶帶小主力店店帶次次主力力店支柱品品牌帶帶一般般品牌牌國際品品牌帶帶國內內品牌牌品牌引引進十十大策策略策略五五：先先近后后遠先當地地有經經營的的品牌牌先當地地銷售售好的的品牌牌先附近近有經經營的的主力力店品牌引引進十十大策策略策略六六：放放水養(yǎng)養(yǎng)魚合理的的招商商條件件讓利的的招商商政策策有效的的經營營保障障品牌引引進十十大策策略策略七七：品品牌孵孵化優(yōu)秀品品牌推推薦示范經經營成成熟外圍品品牌嫁嫁接品牌引引進十十大策策略策略八八：營營銷滲滲透制定營營銷策策略選擇合合適媒媒體明確受受眾目目標分步滲滲透實實施品牌引引進十十大策策略策略九九：商商戶訓訓導管理打打造指導經經營跟蹤服服務品牌引引進十十大策策略策略十十：理理念保保證理念設設計理念滲滲透理念保保障一、招招商談談判概概論談判？？？？？談判，，由談談和判判兩個個字組組成，，談是是指雙雙方或或多方方之間間的溝溝通和和交流流，判判就是是決定定一件件事情情。只只有在在雙方方之間間溝通通和交交流的的基礎礎之上上，了了解對對方的的需求求和內內容，，才能能夠做做出相相應的的決定定。也也就是是說，，談判判是讓讓別人人支持持我們們從對對方那那里獲獲得我我們想想要的的東西西的一一個過過程。。1、、商商業(yè)業(yè)五五力力與與招招商商談談判判的的關關系系2、、認認清清招招商商談談判判的的本本質質1、、商商業(yè)業(yè)五五力力與與招招商商談談判判的的關關系系先見見力力——對對未未來來預預測測的的能能力力突破破力力——超超越越障障礙礙的的能能力力影響響力力——人人際際關關系系與與人人格格魅魅力力工作作力力——工工作作效效率率與與管管理理能能力力人間間力力——以以人人為為本本的的工工作作形形態(tài)態(tài)五力力組組成成的的商商業(yè)業(yè)力力是是招招商商談談判判的的基基本本面面2、、認認清清招招商商談談判判的的關關系系實力力——永永遠遠是是實實力力者者話話事事，，西西瓜瓜效效應應永永遠遠存存在在我們們招招商商為為什什么么要要談談判判？？招招商商談談判判的的目目的的何何在在招商商談談判判有有何何特特殊殊性性，，招招商商為為什什么么會會發(fā)發(fā)生生談談判判。。二、、招招商商談談判判的的前前期期策策劃劃談判判準準備備（一一））招招商商宣宣傳傳是是招招商商成成功功的的先先導導，，招招商商手手冊冊及及各各種種招商商資資料料是是宣宣傳傳的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)（（如如下下表表））專業(yè)資料法律咨詢、牌照、稅務問題往來開設、商品進口的海關渠道市場資料城市零售消費力、檔次、品位、流行情報、城市及商圈客數量、消費習慣、消費文化、各大型商場同業(yè)競爭對手分布地區(qū)、經營業(yè)績等項目物業(yè)資料圖片效果圖、平面圖、位置圖、租金價目表項目租賃條款租賃年限、超租期、免租期、管理費、水、電、氣、電話收費、違約責任等談判判準準備備（二二））準準備備談談判判的的依依據據1．．明明確確談談判判目目標標，，包包括括最最優(yōu)優(yōu)期期望望目目標標、、實實際際需需求求目目標標、、可可接受受目目標標、、最最低低目目標標等等2、、規(guī)規(guī)定定談談判判策策略略，，包包括括了了解解談談判判對對象象的的狀狀況況，，談談判判的的焦焦點點、、談判判可可能能出出現現的的問問題題及及對對策策；；3．．選選定定談談判判方方式式；；4．．確確定定談談判判期期限限。。談判判準準備備（三三））組組成成談談判判小小組組1．．挑挑選選談談判判小小組組的的成成員員（（專專業(yè)業(yè)、、技技術術、、法法律律、、翻翻譯譯等等人人員員））2．．制制定定談談判判計計劃劃；；3．．確確定定談談判判小小組組的的領領導導人人員員。。談判判流流程程招商商談談判判前前準準備備明確確談談判判立立場場了解解商商家家談談判判目目的的雙方方進進行行談談判判雙方方達達成成協(xié)協(xié)議議制定定談談判判策策略略明確確談談判判程程序序，，促促成成簽簽約約Target：：通過過制制定定和和運運用用有有效效的的招招商商談談判判策策略略，，使使招招商商部部順順利利完完成成招招商商的的簽約約工工作作。。1、、前前提提是是建建立立一一個個強強而而有有力力的的招招商商部部組織織結結構構的的優(yōu)優(yōu)化化要有有完完善善的的格格式式合合同同建立立完完整整的的廠廠商商資資料料庫庫組建建優(yōu)優(yōu)秀秀的的招招商商團團隊隊指定定切切實實可可行行的的招招商商計計劃劃2、、招招商商談談判判人人員員的的專專業(yè)業(yè)培培訓訓一線線招招商商人人員員須須掌掌握握談談判判技技巧巧招商商人人員員須須熟熟練練使使用用招招商商表表格格招商商策策略略須須貫貫徹徹到到每每一一個個招招商商員員掌握握品品牌牌知知識識，，了了解解重重點點品品牌牌能熟熟練練使使用用各各項項招招商商工工具具3、、財財務務規(guī)規(guī)劃劃管管理理面面的的談談判判抽成成租金金稅金金租期期賬期期營業(yè)業(yè)目目標標（（包包底底））收銀銀暫借借款款4、、營營業(yè)業(yè)管管理理面面的的談談判判專柜柜人人員員相相關關規(guī)規(guī)定定工作作規(guī)規(guī)章章制制度度及及營營業(yè)業(yè)管管理理規(guī)規(guī)范范進退退柜柜規(guī)規(guī)定定貴賓賓卡卡發(fā)發(fā)行行及及管管理理促銷銷活活動動顧客客訴訴愿愿商品品質質量量商品品進進、、銷銷、、存存管管理理5、、商商業(yè)業(yè)空空間間面面的的談談判判什器器、、道道具具計計劃劃天際際線線與與包包柱柱VI視視覺覺規(guī)規(guī)定定照明明規(guī)規(guī)定定動線線規(guī)規(guī)劃劃及及平平面面圖圖切切割割公共共造造型型審圖圖規(guī)規(guī)定定用電電量量規(guī)規(guī)定定櫥窗窗計計劃劃消防防安安全全計計劃劃商家家物物業(yè)業(yè)訴訴求求表表主管管招招商商員員：：合合同同編編號號：：名稱備注物業(yè)訴求面積：層高：荷載：柱距：供水：供電：供氣：通信：客梯：貨梯：坡道梯：辦公區(qū)：廣告位：停車位：周轉倉庫：卸貨區(qū)及通道:附表表1：：招商商區(qū)區(qū)域域目目標標客客戶戶表表公司名稱經營品牌地址電話經營狀況單店/連鎖備注附表表2：：類別別：：×××超超市市項目目招招商商目目標標客客戶戶談談判判紀紀要要招商主管進駐客戶名稱進駐業(yè)種談判輪次談判紀要面積樓層區(qū)位租金管理費物業(yè)訴求備注談判判時時間間:參參與與人人員員:附表表3：：×××超超市市項目目發(fā)發(fā)展展商商應應提提供供的的相相關關資資料料表表名稱備注附件企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復印件稅務登記證復印件開戶行及帳號房地產開發(fā)企業(yè)資質證書法定代表人身份證復印件法定代表人證明書法定代表人委托書國有土地使用證建筑/用地紅線圖房地產開發(fā)立項申請批復房屋和場地的位置圖房屋的平面圖房屋產權證（或房屋建設的合法文件）和房屋租賃許可證房屋和場地移交的條件房屋和場地移交日和移交的程序房屋或土地抵押權人的同意函附表表4：：招商商主主管管：：合合同同編編號號：：招商商合合同同附附件件查查驗驗招商主管區(qū)域進駐業(yè)種進駐客戶名稱查驗內容發(fā)展商提供附件1.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復印件2.稅務登記證復印件3.開戶行及帳號4.房地產開發(fā)企業(yè)資質證書5.法定代表人身份證復印件6.法定代表人證明書7.法定代表人委托書8.國有土地使用證9.建筑/用地紅線圖10.房地產開發(fā)立項申請批復11.房屋和場地的位置圖12.房屋的平面圖13.房屋產權證（或房屋建設的合法文件）和房屋租賃許可證14.房屋和場地移交的條件15.房屋和場地移交日和移交的程序16.房屋或土地抵押權人的同意函進駐客戶提供附件1.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復印件2.稅務登記證復印件3.開戶行及帳號4.銀行資信證明復印件5.法定代表人身份證復印件6.法定代表人證明書7.法定代表人委托書8.擔保函9.資產負債表備注查驗驗時時間間：：查查驗驗員員：：附表表5：：招商主管及目標客戶填寫求租意向書及備齊常用資料填寫《合同審批表》行政助理整理匯總并填寫《合同審批一覽表》報招商經理審核/并出具意見（2天）報項目總監(jiān)/總經理批示（3天）報董事長審批/批示（2天）行政助理打印合同文本/一式四份（1天）交公司蓋章/合同生效進駐客戶進場裝修客戶進場裝修（方案/審批/施工//驗收）依據《合同附件查驗表》核對依據《招商基本情況》由招商部交客戶蓋章進駐客戶資料的錄入（行政助理）由物業(yè)管理公司負責跟蹤落實招商商合合同同報報審審流流程程附表表6：：物業(yè)業(yè)基基礎礎數數據據表表區(qū)域樓層層高承載柱間距區(qū)域面積區(qū)域供電量區(qū)域供水量扶梯直通電梯貨梯洗手間其它附表表7：：招商商客客戶戶來來電電-來來訪訪-來來函函登登記記表表單位姓名電話時間經辦人事宜跟進人備注附表表8：：招商商目目標標客客戶戶基基本本情情況況表表地址電話傳真聯(lián)系人電話E-mail商家︵客戶︶概況1、經營業(yè)態(tài)：2、分店數量：在中國

，在廣西

，在南寧

。3、其主要競爭對手：

品牌。4、去年銷售額：中國市場

，廣西市場

，南寧市場

。5、今年計劃銷售額：

6、員工人數：

7、單店商品總數/數量：

8、單店供應商數量：

9、有無媒體廣告：

10、在中國最好店銷售額、經營面積、所在城市：1）

2）

3）

商家（客戶）主要業(yè)績公司性質注冊資金法人代表帳號招商部主管意見招商部經理意見項目總監(jiān)意見董事長意見商家家（（客客戶戶））名名稱稱：：年月日附表表9：：招商商進進度度日日報報表表目標客戶本次談判內容下次談判計劃樓層編號區(qū)域基本情況招商商負負責責人人：：分類類：：日期期：：年月日附表表10：：招商商目目標標客客戶戶談談判判計計劃劃表表目標客戶名稱業(yè)態(tài)類型上一輪談判情況本輪談判計劃時間聯(lián)系人職位內容時間聯(lián)系人職位內容招商商負負責責人人：：分類：日期：年月日附表11：招商進度度總控A表區(qū)域樓層編號合作商全稱聯(lián)系人電話/傳真合作意向第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同

招商負責責人：分類：日期：年月日附表12：招商進度度總控B表區(qū)域樓層編號合作商全稱經營類別聯(lián)系人電話/傳真意向(合作方式)第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同招商負責責人：分類：日期：年月日附表13：招商進度度總控C表序號區(qū)域樓層編號合作商全稱合同起止日期合作方式租金/定金進場裝修起止日期合周號備注招商負責責人：分類：日期：年月日附表14：求租意向向書一、求租租方背景景資料：：求租公司司名稱：：聯(lián)絡人：：職位：聯(lián)絡地址址：公司網站站：電話：傳真：二、經營營內容：：店鋪規(guī)模模：（面面積）現有店鋪鋪數目：：現有店鋪鋪分布城城市及地地區(qū)：業(yè)務性質質：零售售□餐餐飲□娛娛樂□□其它它：經營品牌牌：目標顧客客年齡：：目標顧客客：男男□女女□目目標標市場：：高級級□中中、高級級□中中級□低低級□□現時年度度營業(yè)額額：/年經營內容容及特色色：三、期望望合作方方式1）租賃賃□其其它它：2）意向向面積：：意向樓層層：意向鋪位位：3）意見見合作條條件：意向合作作期限：：4）特別別要求：：四、雙方方協(xié)議：：填妥該表表后發(fā)展展商在正正式招商商前十天天通知求求租方，，求租方方在接到到通知后后請五天天內與發(fā)發(fā)展商洽洽談有關關合作細細節(jié)。特別要求求：二〇XX年X月月X日附表15：招商客戶戶回復函函致函人電話（TEL）傳真（FAX）回函人電話（TEL）傳真（FAX）地址順祝：商祺！年月日附表16：租賃合同同審批表表簽約公司名稱（蓋章）聯(lián)系人簽約公司地址電話/傳真樓層（區(qū)域）業(yè)務類型報審日期經營品牌經營類型費用租金：押金：其它費用：面積實際面積：租賃面積：建筑面積：合同編號：其它約定事項1、水、電、物業(yè)管理費（含空調、電梯）：

元/月2、提供

發(fā)票3、合同期限：

年

月

日至

年

月

日4、其它：甲方招商員乙方洽談代表招商經理復核：項目總監(jiān)/總經理意見董事長審批區(qū)域：區(qū)位：附表17：7、招商商談判的的技巧陌生拜訪訪電話招商商詢問與傾傾析要求合理理化妥協(xié)與讓讓步文件戰(zhàn)術術期限戰(zhàn)術術緩兵之計計中斷處理理勇于說不不建立雙贏贏戰(zhàn)略談判如何何結束協(xié)議與備備忘錄評估與記記錄1、招商商并不等等同招商商談判2、上兵兵伐謀、、其次伐伐交、其其次伐兵兵、其下下攻城→→孫孫子兵法法的智慧慧3、招商商不是招招滿，而而是要招招好結束語品牌名稱聯(lián)系人電話ONLY高-LAND陳俊時力林ZONA曹郁2吳文SPRIT王BASE王OZZI王春ASIS袁夏貝爾齊海淑女裝裝品牌名稱聯(lián)系人電話瑪絲菲爾鄭環(huán)氏黃建姿秦瑩王國詩鄧詠芬楊小利亞里高永麗思謝瑤梁ISSK王業(yè)女裝裝品牌名稱聯(lián)系人電話爵士丹尼李志寶堅尼陳諾里拉唐豐里奧托葛德克依穆曉丁山夏易詩蘭王世巴蒂尼鄭亞諾陸帝卡焦裝裝品牌名稱聯(lián)系人電話杰克瓊斯潘尼威爾宋SPRIT陳--STAR趙曼2/G2000宋長EE單紅EVIS張曉PPLE陸文IVE張ONYJEANS郭閑閑品牌名稱聯(lián)系人電話Nike陳婉didas馮蔚APPA李津濃李寧周雯莉65130286PUMA王文佰倫高志heNorthFace張述路者王冬勝張動、戶戶外品牌名稱聯(lián)系人電話百麗于明卡索程爾斯丹張貝卡李小琪金佳琪兒魏生科趙ED馬寶琪兒魏生熙羅運鞋鞋品牌名稱聯(lián)系人電話周大福張生生李瑞麟賈福王至尊曹志夢得李麗鳳祥張志牌任良大生夏宏恩張運寶寶品牌名稱聯(lián)系人電話歐珀萊張海萊雅李蘭油李開西潘芝澳何文輝1391812716嘉娜寶潘妝張春草集呂妃孫向A段家妝品品牌名稱聯(lián)系人電話佳蓮威江洪芬陳海ISSONA沈成祿普許良OBO王納通王黎世家林塔張慶馳孫玉大保羅陳時具具品牌名稱聯(lián)系人電話依戀張宗迪達斯王祥高蘇振迪張恩輝馬孩子肖春藤賈淑嬰房于紅孩兒郭愛布豆鄒向童童9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:07:5204:07:5204:0712/24/20224:07:52AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:07:5204:07Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:07:5204:07:5204:07Saturday,December24,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:07:5204:07:52December24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。24十二月月20224:07:52上午04:07:5212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:07上上午12月-2204:07December24,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/244:07:5204:07:5224December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:07:52上上午4:07上上午04:07:5212月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:07:5204:07:5204:0712/24/20224:07:52AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:07:5204:07Dec-2224-Dec