銷售流程課件

1專業(yè)化銷售流程中國people258人才網(wǎng)王紅燕會員項目部2007-10-201專業(yè)化銷售流程中國people258人才網(wǎng)2什么是銷售？銷售是指出賣商品收取貨款的整個活動過程

要做好銷售，完成整個過程我們要做的工作；簡言之---為客戶解決問題、提供服務(wù)（買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值）

2什么是銷售？銷售是指出賣商品收取貨款的整個活動過程3為什么做銷售為什么要做銷售？很多銷售人員所回答不出來，但又有很多人員急于想知道的答案如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來。如果你是一個具有挑戰(zhàn)個性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。百分之九十的老板和總經(jīng)理都做過銷售或接觸過銷售

3為什么做銷售為什么要做銷售？很多銷售人員所回答不出來，但4為什么做銷售

銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。銷售，它是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個人，深可見骨；它又可以分解每一個人，讓他死去；它還可以重組每一個人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。智者自強不息，愚者障礙重重。

4為什么做銷售

銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實5為什么做銷售它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。

5為什么做銷售它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的6為什么做銷售銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售，它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。。 對于積極的行動者來說是一種感覺，一種經(jīng)驗的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放。每個人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來源于堅持不懈的努力和工作態(tài)度。

6為什么做銷售銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可7專業(yè)的銷售流程：客戶開拓拜訪客戶業(yè)務(wù)介紹業(yè)務(wù)促成售后服務(wù)7專業(yè)的銷售流程：客戶開拓8客戶開拓客戶開拓

客戶開拓的目的：了解市場、篩選目標(biāo)客戶群、確定銷售方向

客戶開拓的內(nèi)容：市場、各類型企業(yè)、各行業(yè)、同行業(yè)狀況等

資料來源：各媒體體雜志分析方法：行業(yè)、體制、需求層次

目標(biāo)客戶群的選取需求分析：根據(jù)所獲資料信息，推薦切實可行的服務(wù)內(nèi)容增強拜訪客戶的信心8客戶開拓客戶開拓9

拜訪客戶拜訪前準(zhǔn)備：

必要性：減少拜訪時犯錯的機(jī)會、預(yù)測并擬訂應(yīng)對之測、規(guī)劃行動

準(zhǔn)備的內(nèi)容：實物、行動、心理拜訪流程：訪前觀察、入門寒暄、介紹情況、了解客戶、服務(wù)介紹、資料展示、再訪鋪墊、道謝告別、訪后小結(jié)拜訪的方法：單刀直入、虛心求教、隔山打牛、推陳出新、會議法、調(diào)查問卷。再訪準(zhǔn)備

注意：細(xì)節(jié)初訪話題、表達(dá)方式、激發(fā)客戶興趣、贏取客戶參與……9拜訪客戶拜訪前準(zhǔn)備：10

業(yè)務(wù)介紹

切記?。。“鸦镜男畔⒈磉_(dá)清楚突出對客戶的意義、好處條理化、簡單化深入、有重點10業(yè)務(wù)介紹切記?。?！11

業(yè)務(wù)促成促成的意義促成的流程

1.尋找和把握時機(jī)：掌握主動權(quán)

2.說服決策人：識別真正的決策人

3.談定條件：合理的價格

4.制止同業(yè)：不詆毀、揚長避短、突出優(yōu)勢、強調(diào)服務(wù)

5.準(zhǔn)備合同：主動、及時的拿出合同

6.安排簽約11業(yè)務(wù)促成促成的意義12

業(yè)務(wù)促成促成信號的識別

客戶表現(xiàn)出積極的非言語表達(dá)行為客戶對你的建議積極的評論時客戶有重點地提問時、、、、、、促成的方法

1.動之以情法：

2.‘大小喬’法：二選一

3.反復(fù)強調(diào)法：對已達(dá)成的共識部分加以重復(fù)

4.請君入甕法：引導(dǎo)客戶不停地答“是”

5.保證承諾法：先實現(xiàn)對服務(wù)的某種承諾

6.天下獨尊法：某種特有的服務(wù)或功能

7.超值服務(wù)法：現(xiàn)在簽約，可享受某種優(yōu)惠12業(yè)務(wù)促成促成信號的識別13

業(yè)務(wù)促成促成九戒1.戒不自信：自己、公司、產(chǎn)品2.戒對要求客戶購買有愧疚感：是在幫客戶解決問題3.戒一再推遲促成時間：擔(dān)心被拒絕4.戒每次拜訪都沒有促成的意愿5.戒展示做的不充分：未突出優(yōu)勢6.未能不懈努力：詢問原因，“要死明白”7.戒確定促成后未能及時簽約：趁熱打鐵8.戒缺乏演練9.戒沒有備選方案：兩手準(zhǔn)備成功人士在促成中的特征：堅強的信念、堅定的職業(yè)精神、對客戶做出正確的判斷與選擇、、、、13業(yè)務(wù)促成促成九戒14

后期服務(wù)

非常重要?。?！對客戶：常規(guī)、必要的服務(wù)，享受完整的產(chǎn)品功能及時、專業(yè)的服務(wù)，提高工作效率熱情、周到的服務(wù)，感受到尊重和滿足對自己：增加客戶信心，提高續(xù)簽率隨時與客戶聯(lián)系，挖掘客戶潛力，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍介入客戶關(guān)系網(wǎng)，開拓新客戶源對公司：樹立公司品牌14后期服務(wù)非常重要?。?！15

后期服務(wù)售后服務(wù)的方法與媒介1.常規(guī)服務(wù)：幫助、提醒2.溝通服務(wù)：祝福--------節(jié)日慰問--------特殊日子：升職、生病、、、

3.超值服務(wù)：提升服務(wù)品質(zhì)的關(guān)鍵因素正確的理念：長期服務(wù)、一站式服務(wù)、創(chuàng)新（無理要求是起點）以客戶為中心及時處理客戶的訴怨：及時、不辯解、說明、分析、研究對策、爭取諒解15后期服務(wù)售后服務(wù)的方法與媒介16

銷售無止境、無理論

一切剛剛開始，只需要：

用心、用腦、用力加上

馬上行動?。。∽鋈艘?..…有志氣、智慧、目標(biāo)！樹立個人品牌，你將永遠(yuǎn)立于“不敗之地”！16銷售無止境、無理論一切剛剛開始，只需17常見問題1、網(wǎng)絡(luò)招聘效果不好，太虛擬了，信息都是不真實的2、你們網(wǎng)站價格太貴3、你們的優(yōu)勢在哪里4、你們網(wǎng)站知名度不高5、如果能保證招到人我就加入6、你先幫我找?guī)讉€人找到了我就交錢7、你們讓我嘗試一下有效果我就加入8、說說看你幫我找這樣一個人多少錢17常見問題1、網(wǎng)絡(luò)招聘效果不好，太虛擬了，信息都是不真實的18常見問題9、跟你們合作過，效果太差沒招到人10、我們公司不大，一般都不招人11、簡歷庫新增的不多，不如寧波人才網(wǎng)的簡歷多12、你們公司太亂了，跟我聯(lián)系的一會是這個人，一會又是另外一個人13、人才不愿去當(dāng)?shù)?4、你們現(xiàn)場效果不好，我們老總決得網(wǎng)站也不會好的18常見問題9、跟你們合作過，效果太差沒招到人19上門拜訪---展業(yè)技巧

介紹自己：留下深刻印象，簡單明了；了解情況：背景資料（行業(yè)、規(guī)模、制度、、、、、、了解需求：對癥下藥，解決問題；介紹公司：突出優(yōu)勢，顯示實力；介紹服務(wù)：清晰、易懂、全面，有吸引力；業(yè)務(wù)說明：強調(diào)好處、利益業(yè)務(wù)促成：堅決、自信、干脆。19上門拜訪---展業(yè)技巧介紹自己：留下深刻印象，簡單20展業(yè)技巧---關(guān)鍵環(huán)節(jié)尋找目標(biāo)客戶：資料搜集---資料分析

---鎖定目標(biāo)。要有選擇性；初次拜訪客戶：談資要多---行業(yè)信息、公司動態(tài)、個人發(fā)展、社會百科、、、等都是談話的內(nèi)容，展現(xiàn)個人素質(zhì)；產(chǎn)品介紹：發(fā)現(xiàn)問題，結(jié)合產(chǎn)品的某一功能，突出優(yōu)勢，展現(xiàn)公司實力。促成：重復(fù)好處，自信，有力。

20展業(yè)技巧---關(guān)鍵環(huán)節(jié)尋找目標(biāo)客戶：資料搜集---資料分21展業(yè)技巧---綜述做業(yè)務(wù)---首先學(xué)會做人！學(xué)會換位思考，站在對方立場分析，設(shè)定對策！切記：勿急功近利，會因小失大！不斷提高自己的綜合素質(zhì)，不要被對方認(rèn)為你很“嫩”，若是這樣，談判的天平將失衡！21展業(yè)技巧---綜述做業(yè)務(wù)---首先學(xué)會做人！22結(jié)束語拼搏是一條線不是一個點！拼搏是一條路不是一個站！

相信我們

是最棒的！22結(jié)束語23專業(yè)化銷售流程中國people258人才網(wǎng)王紅燕會員項目部2007-10-201專業(yè)化銷售流程中國people258人才網(wǎng)24什么是銷售？銷售是指出賣商品收取貨款的整個活動過程

要做好銷售，完成整個過程我們要做的工作；簡言之---為客戶解決問題、提供服務(wù)（買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值）

2什么是銷售？銷售是指出賣商品收取貨款的整個活動過程25為什么做銷售為什么要做銷售？很多銷售人員所回答不出來，但又有很多人員急于想知道的答案如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來。如果你是一個具有挑戰(zhàn)個性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。百分之九十的老板和總經(jīng)理都做過銷售或接觸過銷售

3為什么做銷售為什么要做銷售？很多銷售人員所回答不出來，但26為什么做銷售

銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。銷售，它是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個人，深可見骨；它又可以分解每一個人，讓他死去；它還可以重組每一個人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。智者自強不息，愚者障礙重重。

4為什么做銷售

銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實27為什么做銷售它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。

5為什么做銷售它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的28為什么做銷售銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售，它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。。 對于積極的行動者來說是一種感覺，一種經(jīng)驗的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放。每個人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來源于堅持不懈的努力和工作態(tài)度。

6為什么做銷售銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可29專業(yè)的銷售流程：客戶開拓拜訪客戶業(yè)務(wù)介紹業(yè)務(wù)促成售后服務(wù)7專業(yè)的銷售流程：客戶開拓30客戶開拓客戶開拓

客戶開拓的目的：了解市場、篩選目標(biāo)客戶群、確定銷售方向

客戶開拓的內(nèi)容：市場、各類型企業(yè)、各行業(yè)、同行業(yè)狀況等

資料來源：各媒體體雜志分析方法：行業(yè)、體制、需求層次

目標(biāo)客戶群的選取需求分析：根據(jù)所獲資料信息，推薦切實可行的服務(wù)內(nèi)容增強拜訪客戶的信心8客戶開拓客戶開拓31

拜訪客戶拜訪前準(zhǔn)備：

必要性：減少拜訪時犯錯的機(jī)會、預(yù)測并擬訂應(yīng)對之測、規(guī)劃行動

準(zhǔn)備的內(nèi)容：實物、行動、心理拜訪流程：訪前觀察、入門寒暄、介紹情況、了解客戶、服務(wù)介紹、資料展示、再訪鋪墊、道謝告別、訪后小結(jié)拜訪的方法：單刀直入、虛心求教、隔山打牛、推陳出新、會議法、調(diào)查問卷。再訪準(zhǔn)備

注意：細(xì)節(jié)初訪話題、表達(dá)方式、激發(fā)客戶興趣、贏取客戶參與……9拜訪客戶拜訪前準(zhǔn)備：32

業(yè)務(wù)介紹

切記?。?！把基本的信息表達(dá)清楚突出對客戶的意義、好處條理化、簡單化深入、有重點10業(yè)務(wù)介紹切記！??！33

業(yè)務(wù)促成促成的意義促成的流程

1.尋找和把握時機(jī)：掌握主動權(quán)

2.說服決策人：識別真正的決策人

3.談定條件：合理的價格

4.制止同業(yè)：不詆毀、揚長避短、突出優(yōu)勢、強調(diào)服務(wù)

5.準(zhǔn)備合同：主動、及時的拿出合同

6.安排簽約11業(yè)務(wù)促成促成的意義34

業(yè)務(wù)促成促成信號的識別

客戶表現(xiàn)出積極的非言語表達(dá)行為客戶對你的建議積極的評論時客戶有重點地提問時、、、、、、促成的方法

1.動之以情法：

2.‘大小喬’法：二選一

3.反復(fù)強調(diào)法：對已達(dá)成的共識部分加以重復(fù)

4.請君入甕法：引導(dǎo)客戶不停地答“是”

5.保證承諾法：先實現(xiàn)對服務(wù)的某種承諾

6.天下獨尊法：某種特有的服務(wù)或功能

7.超值服務(wù)法：現(xiàn)在簽約，可享受某種優(yōu)惠12業(yè)務(wù)促成促成信號的識別35

業(yè)務(wù)促成促成九戒1.戒不自信：自己、公司、產(chǎn)品2.戒對要求客戶購買有愧疚感：是在幫客戶解決問題3.戒一再推遲促成時間：擔(dān)心被拒絕4.戒每次拜訪都沒有促成的意愿5.戒展示做的不充分：未突出優(yōu)勢6.未能不懈努力：詢問原因，“要死明白”7.戒確定促成后未能及時簽約：趁熱打鐵8.戒缺乏演練9.戒沒有備選方案：兩手準(zhǔn)備成功人士在促成中的特征：堅強的信念、堅定的職業(yè)精神、對客戶做出正確的判斷與選擇、、、、13業(yè)務(wù)促成促成九戒36

后期服務(wù)

非常重要?。?！對客戶：常規(guī)、必要的服務(wù)，享受完整的產(chǎn)品功能及時、專業(yè)的服務(wù)，提高工作效率熱情、周到的服務(wù)，感受到尊重和滿足對自己：增加客戶信心，提高續(xù)簽率隨時與客戶聯(lián)系，挖掘客戶潛力，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍介入客戶關(guān)系網(wǎng)，開拓新客戶源對公司：樹立公司品牌14后期服務(wù)非常重要?。?！37

后期服務(wù)售后服務(wù)的方法與媒介1.常規(guī)服務(wù)：幫助、提醒2.溝通服務(wù)：祝福--------節(jié)日慰問--------特殊日子：升職、生病、、、

3.超值服務(wù)：提升服務(wù)品質(zhì)的關(guān)鍵因素正確的理念：長期服務(wù)、一站式服務(wù)、創(chuàng)新（無理要求是起點）以客戶為中心及時處理客戶的訴怨：及時、不辯解、說明、分析、研究對策、爭取諒解15后期服務(wù)售后服務(wù)的方法與媒介38

銷售無止境、無理論

一切剛剛開始，只需要：

用心、用腦、用力加上

馬上行動?。?！做人要...…有志氣、智慧、目標(biāo)！樹立個人品牌，你將永遠(yuǎn)立于“不敗之地”！16銷售無止境、無理論一切剛剛開始，只需39常見問題1、網(wǎng)絡(luò)招聘效果不好，太虛擬了，信息都是不真實的2、你們網(wǎng)站價格太貴3、你們的優(yōu)勢在哪里4、你們網(wǎng)站知名度不高5、如果能保證招到人我就加入6、你先幫我找?guī)讉€人找到了我就交錢7、你們讓我嘗試一下有效果我就加入8、說說看你幫我找這樣一個人多少錢17常見問題1、網(wǎng)絡(luò)招聘效果不好，太虛擬了，信息都是不真實的40常見問題9、跟你們合作過，效果太差