房地產(chǎn)銷售服務(wù)禮儀培訓(xùn)課程

中國房地產(chǎn)營銷服務(wù)培訓(xùn)根據(jù)調(diào)查：*一位愉快的顧客——他有可能把他的愉快經(jīng)歷告訴4位別的人們*一位不愉快的顧客——他有可能把他的不愉快經(jīng)歷告訴10位甚至20位朋友和親屬*9%的顧客因?yàn)閾Q工作、搬家、意外而不再回來*9%的顧客因?yàn)橄矚g競爭對手而不再回來*14%因?yàn)椴幌矚g產(chǎn)品而不再回來*68%因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為服務(wù)員不關(guān)心他的問題而不在回來在離開的顧客中：一、儀容舉止：儀容——是指人的外表包括：容貌著裝姿態(tài)容貌：

頭發(fā)面容飾物雙手氣味頭發(fā)：保持頭發(fā)清潔，不油膩；不染夸張的顏色；不作怪異夸張的發(fā)型，并保持整齊；不披散，不遮蓋面龐；頭飾與發(fā)卡應(yīng)為深色，尺寸在5-8厘米之間。面容：化妝要自然，不濃裝艷抹；口紅忌黑色，戲劇色，以自然色為宜；牙齒保持清潔；面帶微笑，目不斜視，表情親切。雙手：保持手部清潔（包括雙手及手腕）；經(jīng)常修剪指甲，長度控制在1毫米之內(nèi)；不可涂抹帶色指甲油。飾物：只可佩帶一付耳飾，以耳釘為宜；如佩帶耳環(huán)，尺寸不應(yīng)超過1厘米；只可佩帶一枚戒指；項(xiàng)鏈長度不超過襯衫的第二個(gè)紐扣；項(xiàng)鏈寬度不超過1厘米；除耳飾，戒指及項(xiàng)鏈外，不應(yīng)佩帶其他飾物；手提包、帽子、頭巾、手套之類的物品也不要帶在身邊。氣味：保持個(gè)人衛(wèi)生，不散發(fā)特殊氣味；上班期間不食用有強(qiáng)烈氣味的食品；上班期間不喝酒或飲用含酒精飲料；口腔保持清新（注意飯后）；忌用香味過濃的香水和化妝品；體臭者應(yīng)使用除臭劑或進(jìn)行治療。著裝裝：：上裝裝下裝裝領(lǐng)花花名牌牌皮帶帶皮鞋鞋襪子子上裝裝：：（短短袖袖衫衫、、長長袖袖衫衫、、制制服服外外衣衣））保持持平平整整，，不不起起皺皺，，不不開開線線，，不不缺缺扣扣；；保持持長長度度、、寬寬度度合合體體；；保持持原原色色，，如如有有褪褪色色、、染染色色，，應(yīng)應(yīng)及及時(shí)時(shí)更更換換；；保持持清清潔潔，，無無灰灰塵塵，，無無污污漬漬；；上裝裝兜兜內(nèi)內(nèi)忌忌放放過過多多物物品品；；襯衫衫要要保保持持袖袖線線，，下下擺擺放放入入長長褲褲中中。下裝裝：：（長長褲褲/制服服裙裙））保持持平平整整，，不不起起皺皺，，不不開開線線，，不不缺缺扣扣；；保持持長長度度、、寬寬度度合合體體；；保持持原原色色，，如如有有褪褪色色、、染染色色，，應(yīng)應(yīng)及及時(shí)時(shí)更更換換；；保持持清清潔潔，，無無灰灰塵塵，，無無污污漬漬；；褲兜兜中中忌忌放放過過多多物物品品；；保持持褲褲線線，，褲褲腿腿底底邊邊垂垂至至鞋鞋面面。。名牌牌：：保持持表表面面清清潔潔，，無無灰灰塵塵，，無無污污漬漬；；統(tǒng)一一佩佩帶帶在在上上裝裝右右側(cè)側(cè)；；穿制制服服外外衣衣時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)保保持持于于衣衣領(lǐng)領(lǐng)第第一一顆顆紐紐扣扣垂垂直下下方方，，第第二二、、三三顆顆紐紐扣扣之之間間水水平平的的位位置置。。皮帶帶：：顏色色為為黑黑色色；；寬度度在在2-5厘米米間間。。保持持完完好好，，無無破破損損變變形形。。皮鞋鞋：：黑色色皮皮鞋鞋；；保持持鞋鞋面面清清潔潔，，光光亮亮；；鞋跟跟高高度度不不超超過過5厘米米；；保持持完完好好，，無無破破損損變變形形。。襪子子：：保持持襪襪子子清清潔潔；；穿著著制制服服裙裙時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)統(tǒng)統(tǒng)一一配配肉肉色色長長筒筒絲絲襪襪；；避免免鉤鉤絲絲、、起起皺皺的的現(xiàn)現(xiàn)象象；；穿著著長長褲褲時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)統(tǒng)統(tǒng)一一配配黑黑色色線線襪襪。。姿態(tài)態(tài)：：面容容雙手手身體體腿腳腳姿態(tài)態(tài)：：A:50B:150C:300D:450A:對對不不起起(注注視視對對方方行行注注目目禮禮)B:您您好好,請請進(jìn)進(jìn)!C:謝謝謝謝,再再見見!D:抱抱歉歉!注視視對對方方的的雙雙眼眼，，同同時(shí)時(shí)身身體體自自然然彎彎曲曲，，抬抬起起頭頭時(shí)時(shí)再再注注視視對對方方的的雙雙眼眼。。面容容：：不恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡淖俗藨B(tài)態(tài)：：昂頭頭、、低低頭頭、、歪歪頭頭、、仰仰視視、、俯俯視視、、側(cè)側(cè)對對、、背背對對；；不端端正正的的任任何何姿姿態(tài)態(tài)。。不恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡谋肀砬榍椋海耗抗夤馍⑸y亂、、左左顧顧右右盼盼、、凝凝視視瞪瞪視視、、面面無無微微笑笑等等；；除微微笑笑外外的的任任何何表表情情。。雙手手：：不恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡奈晃恢弥茫海貉澏刀狄乱麓兄?、、胸胸前前、、背背后后等等。。不恰恰?dāng)當(dāng)?shù)牡膭?dòng)動(dòng)作作：：托下下頜頜、、支支撐撐物物體體、、指指指指點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)、、抓抓耳耳撓撓腮腮等等。。身體體：：不恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡淖俗藨B(tài)態(tài)：：扭曲曲變變形形、、彎彎腰腰駝駝背背、、倚倚靠靠物物體體等等。。不恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡膭?dòng)動(dòng)作作：：顫抖抖、、搖搖晃晃等等。。腿腳腳：：不恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡奈晃恢弥茫海撼氐孛婷嫱馔獾牡娜稳魏魏蔚氐胤椒健?。不恰恰?dāng)當(dāng)?shù)牡膭?dòng)動(dòng)作作：：顫抖抖、、搖搖晃晃等等。。姿態(tài)態(tài)原原則則：：端莊莊大大方方，，給給他他人人良良好好的的感感受受；；保持持姿姿態(tài)態(tài)相相對對穩(wěn)穩(wěn)定定，，不不頻頻繁繁變變換換姿姿態(tài)態(tài)；；心態(tài)態(tài)適適中中，，獨(dú)獨(dú)處處時(shí)時(shí)不不過過分分松松懈懈，，服服務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)不不過過分分緊緊張張。二、服務(wù)務(wù)用語：：語言是一一種用來來表達(dá)意意思和交交流思想想的工具具。在售樓處處的工作作中，我我們應(yīng)當(dāng)當(dāng)利用服服務(wù)用語語：宣傳公司司、擴(kuò)大大影響表達(dá)我們們服務(wù)的的意愿滿足每一一位顧客客需求用語規(guī)范范：文明化標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)化服務(wù)化文明化：：請使用禮禮貌用語語，不使使用不文文明的語語言。內(nèi)容不帶帶有挑釁釁性和攻攻擊性。。例：“謝謝謝”，，“您好好”，““請稍等等”，““不客氣氣”，等等。標(biāo)準(zhǔn)化：：請使用書書面用語語，不使使用口頭頭語。請使用普普通話，，不使用用方言俚俚語。避免使用用雙關(guān)用用語或容容易引發(fā)發(fā)誤解的的詞匯。。不要夾帶帶非言語語的聲響響。專業(yè)化：：在與顧客客交談時(shí)時(shí)，應(yīng)使使用房屋屋專業(yè)用用語。如顧客無無法理解解一些專專業(yè)詞匯匯時(shí)，可可再用常常用詞匯為顧顧客解釋釋。對于顧客客提出的的專業(yè)知知識問題題，應(yīng)當(dāng)當(dāng)保持自自信，給予準(zhǔn)確確的回答答，避免免出現(xiàn)模模棱兩可可的答案案。服務(wù)化：語音清晰晰；語調(diào)柔和和；語速適中中；語氣親切切。服務(wù)流程程：電話接待待服務(wù)流流程現(xiàn)場接待待服務(wù)流流程一、電話話接待（1）熱誠態(tài)態(tài)度，接接聽電話話；a電話在響響三聲之之內(nèi)，盡盡快拿起起話筒，，報(bào)上案案場名稱稱“您好，，……售樓中心心?！眀表明自己己愿意樂樂意幫助助對方“請問，，您需要要了解些些什么信信息”接待標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（2）邀請對對方說出出姓名a邀請對方方道出姓姓名，然然后用姓姓名稱呼呼對方，，會(huì)令對對方感覺覺更親切切b不要直呼呼對方名名字，尊尊稱“先先生或小小姐”（3）記錄口口訊要有紙和和筆在電電話附近近：一邊邊接聽電電話，一一邊用筆筆記本記記錄顧客客提出的的問題。。（4）弄清及及確定訊訊息：a確定顧客客意向，，并積極極聆聽。。b避免誤解解顧客的的意思，，確認(rèn)信信息。按《來電登記記表》，詢問顧顧客要點(diǎn)點(diǎn)，并準(zhǔn)準(zhǔn)確記錄錄顧客信信息。重復(fù)顧客客登記的的信息，，檢查要要點(diǎn)，確確認(rèn)準(zhǔn)確確性?！啊拔以僦刂貜?fù)一遍遍，…是這樣嗎嗎？”（5）立即行行動(dòng)：a向顧客介介紹公司司，回答答顧客問問題，主主動(dòng)提出出合理的的建議。。b向?qū)Ψ秸f說明你將將會(huì)做的的跟進(jìn)行行動(dòng)；“我們的的售樓處處在。。。。，您您可以在在方便的的時(shí)間光光顧（6）取得對對方同意意你的行行動(dòng)；（7）圓滿結(jié)結(jié)束對話話：以禮禮貌用語語對話。?！胺浅３８兄x您您的垂詢詢，如果果方便，，也歡迎迎您光臨臨我們的的售樓處處，再見見?！保?）在對方方掛掉電電話后，，再放下下聽筒一、熱忱忱親切的的微笑，，當(dāng)客戶戶光臨時(shí)時(shí)要（1）保保持持良好的的精神面面貌（2）立立即即起身迎迎接（3）目目光注注視，主主動(dòng)打招招呼?！啊澳?，，歡迎迎光臨””現(xiàn)場接待待二、及時(shí)時(shí)問候并并自我介介紹（1）請請客客人入坐坐，并倒倒水“請請坐，請請喝水””（2）““您您好，我我是**”并遞遞上名片片（3）服服務(wù)務(wù)要適合合個(gè)性，，避免機(jī)機(jī)械化三、介紹紹產(chǎn)品，，征詢并并了解客客戶需要要（1）按照銷銷售現(xiàn)場場已經(jīng)規(guī)規(guī)劃好的的銷售動(dòng)動(dòng)線，配配合燈箱箱、模型型、看板板等銷售售道具，，自然而而有重點(diǎn)點(diǎn)的介紹紹產(chǎn)品（2）引發(fā)溝溝通，““請問，，您對哪哪個(gè)戶型型感興趣趣？”（3）確定客客戶意向向，并專專心聆聽聽（3）總結(jié)客客戶需要要四、滿足足客戶需需要（1）為客戶戶挑選合合適的戶戶型（2）詳細(xì)說說明各戶戶型的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)（3）說明房房產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)（4）登記客客戶信息息，帶客客戶看房房（5）若有需需要，進(jìn)進(jìn)一步征征詢客戶戶意見五、確定定客戶滿滿意并致致謝（1）提出問問題，確確定滿意意；（2）若有需需要，及及時(shí)跟進(jìn)進(jìn)；（3）禮貌送送客，表表示感謝謝顧客離開開時(shí)，請請您離開開座位，，送至門門口，表表示感謝謝并歡迎迎顧客再再次光臨臨?！胺浅８懈兄x您的的惠顧，，希望您您早下決決定?！薄被颉爸x謝謝，我我們等您您的決定定”六、及時(shí)時(shí)清潔（1）在顧客客離開后后應(yīng)立刻刻做清潔潔：丟棄棄客人用用一次性性水杯，，整理桌桌椅，清清潔地面面（2）以良好好的環(huán)境境及心態(tài)態(tài)迎接下下一位顧顧客服務(wù)原則則：始終保持持自信，，面帶微微笑。用良好的的氣氛感感染顧客客。服務(wù)原則則：先來的顧顧客應(yīng)優(yōu)優(yōu)先得到到服務(wù)。服務(wù)原則則：應(yīng)及時(shí)為為顧客服服務(wù),不要讓顧顧客久等等。服務(wù)原則則：當(dāng)來不及及接待顧顧客時(shí),應(yīng)說“請請稍等””“抱歉歉，讓您您久等了了”。但但，這樣樣的話,只能說一一遍。服務(wù)原則則：在職責(zé)范范圍內(nèi)，，應(yīng)盡量量滿足顧顧客的需需求。服務(wù)原則則：客流多時(shí)時(shí),提高服務(wù)務(wù)的品質(zhì)質(zhì)、效率率,使公司業(yè)業(yè)績上升升。服務(wù)原則則：顧客離去去后，應(yīng)應(yīng)立即打打掃衛(wèi)生生。四、微笑笑服務(wù)：：微笑是指指略帶笑笑容，不顯著的的、不出出聲的笑笑。微笑服務(wù)原則則：當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧顧客有東東西遺忘忘時(shí)，應(yīng)應(yīng)立即通通知并交交還顧客客；如果顧客客已離去去，應(yīng)記記下日期期和場所所并妥善善保管。。微笑的意意義：與顧客交交流，保保持自然然的微笑笑是服務(wù)務(wù)行業(yè)的的基本要要求。微笑的的意義義：要爭取取顧客客，首首先要要讓對對方開開心而而不是是讓對對方不不舒服服，乃乃至憤憤怒。。微笑的的意義義：微笑是是與顧顧客縮縮短距距離的的有效效手段段，會(huì)會(huì)使顧顧客感感到溫溫暖、、親切切。微笑的的意義義：親切微微笑能能夠彌彌補(bǔ)員員工在在服務(wù)務(wù)技巧巧上的的不足足。微笑的的意義義：行為是是內(nèi)心心的表表現(xiàn)，，如果果你的的內(nèi)心心不為為顧客客著想想，即即使是是自然然的微微笑和和尊敬敬的話話語，，也很很難使使顧客客滿意意。訓(xùn)練微微笑的的方法法：站在鏡鏡子前前，使使自己己盡量量放松松。靜下心心情，，閉上上眼睛睛。訓(xùn)練微微笑的的方法法：頭腦中中回憶憶以前前的經(jīng)經(jīng)歷，，讓自自己很很開心心，很很愉快快的事事，回回憶那那時(shí)的的心情情，并并讓他他重現(xiàn)現(xiàn)。放松臉臉上的的肌肉肉，自自然地地微笑笑，使這種種表情情自然然地保保持下下來。。60價(jià)格談?wù)勁屑技记傻诙抡?1課程目目的準(zhǔn)確把把握價(jià)價(jià)格商商談的的時(shí)機(jī)機(jī)結(jié)合實(shí)實(shí)際案案例，，學(xué)習(xí)習(xí)價(jià)格格商談?wù)劦脑瓌t和和技巧巧準(zhǔn)確把把握客客戶的的價(jià)格格心理理學(xué)會(huì)請請求支支援和和運(yùn)用用輔助助工具具提高成成交率率，而而不是是成為為價(jià)格格殺手手62課程內(nèi)內(nèi)容價(jià)格商商談的的時(shí)機(jī)機(jī)應(yīng)對價(jià)價(jià)格咨咨詢關(guān)于談?wù)勁袃r(jià)格商商談的的原則則價(jià)格商商談的的技巧巧63價(jià)格商商談的的時(shí)機(jī)機(jī)1、顧顧客詢詢問價(jià)價(jià)格≠≠顧顧客客在進(jìn)進(jìn)行價(jià)價(jià)格商商談2、價(jià)價(jià)格商商談的的時(shí)機(jī)機(jī)不對對，往往往是是戰(zhàn)敗敗的最最主要要最直直接的的因素素3、應(yīng)應(yīng)對顧顧客詢詢問價(jià)價(jià)格的的策略略爭取時(shí)時(shí)間為顧客客留下下空間間和余余地細(xì)節(jié)給給顧客客的感感覺64剛進(jìn)店店的砍砍價(jià)顧客第第一次次來店店，剛剛進(jìn)門門不久久，就開始始詢問問底價(jià)價(jià)“這房子子多少少錢？？”“………”“能便宜宜多少少？”典型情情景一一65注意觀觀察顧顧客詢詢問的的語氣氣和神神態(tài)簡單建建立顧顧客的的舒適適區(qū)禁忌立立即進(jìn)進(jìn)行價(jià)價(jià)格商商談詢問顧顧客剛進(jìn)店店的砍砍價(jià)您以前前來過過吧？？（了解解背景景）您以前前在我我們店店或其其它地地方看看過該該房子子型沒沒有？？（了解解背景景）您買房房子做做什么么用途途？（刺探探顧客客的誠誠意））您已經(jīng)經(jīng)決定定購買買該房房子型型了嗎嗎？（刺探探顧客客的誠誠意））您為什什么看看中了了這款款房子子？（刺探探顧客客的誠誠意））您打算算什么么時(shí)間間買？？（刺探探顧客客的誠誠意））典型情情景一一66通過觀觀察、、詢問問后判判斷：：顧客是是認(rèn)真真的嗎嗎？顧客已已經(jīng)選選定房房子型型了嗎嗎？顧客能能現(xiàn)場場簽單單付款款嗎？？顧客客帶錢錢了嗎嗎？剛進(jìn)店店的砍砍價(jià)典型情情景一一67如果顧顧客不不是真真正的的價(jià)格格商談?wù)?，則則應(yīng)先先了解解顧客客的購購房子子需求求，然然后推推薦合合適的的房子子型請請顧客客決定定?！瓣P(guān)鍵鍵是您您先選選好房房子，，價(jià)格格方面面保證證讓您您滿意意?！薄薄斑x一一部合合適的的房子子，對對您是是最重重要的的，要要不然然，得后悔悔好幾幾年。?！薄拔覀儌兠靠羁罘孔幼佣加杏幸欢ǘǖ膬?yōu)優(yōu)惠，，關(guān)鍵鍵是您您要根根據(jù)您您的用用房子子要求求，我我?guī)湍鷧⒅\選選好房房子，，然后后給您您一個(gè)個(gè)理想想的價(jià)價(jià)格；；要不不然，，談了了半天天價(jià)，，這款房房子并并不適適合您您，那那不是是耽誤誤您的的功夫夫嘛。。”“這款款房子子我就就是給給您再再便宜宜，要要是不不適合合您，，那也也沒用用啊??！所以以，我我還是給給您把把幾款款房子子都介介紹一一下，，結(jié)合合您的的要求求，您您看哪哪款比比較適適合，，咱們再再談價(jià)價(jià)格。。您看看好嗎嗎？””“我做做房子子好幾幾年了了，要要不幫幫你做做個(gè)參參謀，，根據(jù)據(jù)您的的要求求推薦薦幾款款房子子？””剛進(jìn)店店的砍砍價(jià)典型情情景一一68電話砍砍價(jià)顧客在在電話話中詢詢問底底價(jià)（僅針針對最最終用用戶---零售售）電話中中，我我們無無法判判斷顧顧客價(jià)價(jià)格商商談的的誠意意。電話中中的價(jià)價(jià)格商商談是是“沒有結(jié)結(jié)果的的愛情情”，因?yàn)闉槲覀儌兗词節(jié)M滿足了了顧客客的要要求，，也無無法在在電話話中收收款簽簽單。同同樣，，如果果我們們一口口拒絕絕了“愛情”（顧客客的要要求），，就連連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)會(huì)都沒沒有了了。典型情景二69處理原原則：：1、電電話中中不讓讓價(jià)、、不討討價(jià)還還價(jià)；；2、不不答應(yīng)應(yīng)、也也不拒拒絕顧顧客的的要求求；3、對對新顧顧客，，我們們的目目標(biāo)是是“見面”；對老老顧客客，我們的的目標(biāo)標(biāo)是“約過來來展廳廳成交交”或“上門成成交”。電話砍砍價(jià)典型情景二70處理技技巧：：顧客方方面可可能的的話述述“價(jià)錢錢談好好了，，我就就過來來，否否則我我不是是白跑跑一趟趟！””“你太太貴了了，人人家才才…，，你可可以吧吧？可可以我我馬上上就過過來。。”“你不不相信信我啊?。恐恢灰隳愦饝?yīng)應(yīng)這個(gè)個(gè)價(jià)格格，我我肯定定過來來。””“你做做不了了主的的話，，去問問一下下你們們經(jīng)理理，可可以的的話，，我這這兩兩天天就就過過來來。?！薄彪娫捲捒晨硟r(jià)價(jià)典型情景二71處理理技技巧巧：：銷售售顧顧問問方方面面的的話話述述應(yīng)應(yīng)對對：：(新新顧顧客客)價(jià)格格方方面面包包您您滿滿意意。。您您總總得得來來看看看看樣樣房房子子呀呀，，實(shí)實(shí)際際感感受受一下下。。就就象象買買鞋鞋子子，，您您總總得得試試一一下下合合不不合合腳腳呀呀！！““您房房子子看看好好了了？？?。r(jià)價(jià)格格不不是是問問題題。。那那買買房房子子呢呢，，除除了了價(jià)價(jià)格格，，您還還得得看看看看購購房房子子服服務(wù)務(wù)和和以以后后用用房房子子時(shí)時(shí)的的售售后后服服務(wù)務(wù)，，所所以以呀呀，，我我想想邀請請您您先先來來我我們們公公司司參參觀觀一一下下我我們們的的展展廳廳、、維維修修站站，，看看看看您您滿滿意意不不滿滿意意。?！皬S家家要要求求我我們們都都是是統(tǒng)統(tǒng)一一報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)，，而而且且經(jīng)經(jīng)常常檢檢查查，，查查到到我我們們讓讓價(jià)價(jià)的的話話要要重罰罰的的。。所所以以，，你你要要是是有有誠誠意意的的話話，，就就到到我我們們展展廳廳來來一一趟趟，，看看看看房房子子，，咱們們見見面面都都好好談?wù)?。。：：“再要要么么您您忙忙的的話話，，反反正正我我?jīng)經(jīng)常常在在外外邊邊跑跑，，哪哪天天順順便便過過去去一一下下,給您您送送點(diǎn)點(diǎn)（（房房子子型型、、購購房房子子環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)））資資料料介介紹紹一一下下。?！保ù檀烫教筋欘櫩涂偷牡恼\誠意意））“顧客客是是上上帝帝呀呀，，我我哪哪能能讓讓您您大大老老遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑跑過過來來！！這這樣樣，，我我馬馬上上到到您您那那去去一趟趟，，耽耽誤誤幾幾分分鐘鐘，，您您地地址址在在哪哪兒兒？？”（刺刺探探顧顧客客的的誠誠意意））電話話砍砍價(jià)價(jià)72“顧顧客客是是上上帝帝呀呀，，我我哪哪能能讓讓您您大大老老遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑跑過過來來！！這這樣樣，，我我馬上上到到您您那那去去一一趟趟，，耽耽誤誤幾幾分分鐘鐘。。您您地地址址在在哪哪兒兒？？””（變變被被動(dòng)動(dòng)為為主主動(dòng)動(dòng)，，刺刺探探顧顧客客的的誠誠意意））“再要要么么今今天天您您忙忙的的話話，，反反正正我我經(jīng)經(jīng)常常在在外外邊邊跑跑，，哪哪天天我我順順便便過過去去一一下，，耽耽誤誤您您幾幾分分鐘鐘，，給給您您送送點(diǎn)點(diǎn)（（房房子子型型、、購購房房子子環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)））資資料料，，再再聊聊一一下。?！保ㄗ儽槐粍?dòng)動(dòng)為為主主動(dòng)動(dòng)，，刺探探顧顧客客的的誠誠意意））“別別人人的的價(jià)價(jià)格格是是怎怎么么算算的的？？房房子子價(jià)價(jià)只只是是其其中中的的一一個(gè)個(gè)部部分分呀呀，，這這電電話話里里也說說不不清清楚楚，，要要不不您您過過來來我我?guī)蛶湍凶屑?xì)細(xì)算算算算？？””“您您這這個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)格格，，我我實(shí)實(shí)在在是是很很為為難難；；要要么么這這樣樣，，您您跟跟我我們們經(jīng)經(jīng)理理（（老老總總））談一一下下？？！！您您哪哪天天方方便便，，我我給給您您約約一一下下？？””“我我去去問問經(jīng)經(jīng)理理肯肯定定沒沒戲戲，，像像這這種種價(jià)價(jià)格格，，準(zhǔn)準(zhǔn)被被他他罵罵的的。。我我倒倒覺覺得得，，您您如果果是是親親自自跟跟他他見見面面談?wù)劦牡脑捲?，，以以您您這這水水平平，，沒沒準(zhǔn)準(zhǔn)能能成成呢呢，，我我再再在在旁邊邊敲敲一一下下邊邊鼓鼓，，應(yīng)應(yīng)該該問問題題不不大大。?！薄彪娫捲捒晨硟r(jià)價(jià)典型情景二處理理技技巧巧：：銷售售顧顧問問方方面面的的話話述述應(yīng)應(yīng)對對：：(老老顧顧客客)73何時(shí)時(shí)開開始始價(jià)價(jià)格格商商談?wù)勀且灰灰挂?，，青青蛙蛙王王子子要要向向美美麗麗的的公公主主「求求婚婚」」王子子的的?dān)擔(dān)憂憂……………….時(shí)機(jī)機(jī)是是否否成成熟熟？？對公主形成壓壓力，而遭拒拒絕？如果遭拒絕，，接下來怎么么辦？公主會(huì)不會(huì)因因此而不再理理我了？遲疑不決……7463王子回想;在追求的整整個(gè)階段中都都與公主核對「她」的的需求、獲得得「她」的同同意,那那么現(xiàn)在向向她求婚是順順理成章、必必然要做做的的事。何時(shí)開始價(jià)格格商談7564銷售過程要求承諾介紹解決方法法發(fā)掘需求建立信任時(shí)間間何時(shí)開始價(jià)格格商談時(shí)間間76何時(shí)開始價(jià)格格商談選擇方案改變無需求有購買意識想要購買設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來的益處滿意購買周期：77來看房子的顧顧客客戶表現(xiàn)：僅僅僅想要一本本型錄，但是是不能確定喜喜歡的房子型型來選房子的顧顧客客戶表現(xiàn)：想想要看看某一一確定的房子子型來買房子的顧顧客客戶表現(xiàn)：想想要商談某一一具體房子型型的價(jià)格成交階段設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)階段想要購買階段段BAH何時(shí)開始價(jià)格格商談是否已經(jīng)決定定買房子？是否決定了買買什么樣的房房子？顧客帶錢了嗎嗎？能當(dāng)場簽簽單并付款嗎嗎？78話述舉例：“您今天是想想先看看再比比較比較呢，，還是想今天天就付定金把房子定下來來？”“您今天定下下來的話，是是付現(xiàn)金還是是支票？還可可以刷卡的。?！薄斑@款房子（（款式、配置置、顏色）賣賣得最好，現(xiàn)現(xiàn)在只有一兩兩部,要是您今天帶帶錢了，先付付點(diǎn)定金，我我可以幫您先先留下來?！薄薄般y行四點(diǎn)半半關(guān)門，您要要是付本票的的話，最好趕趕在四點(diǎn)半之前，這樣可可以當(dāng)天提房房子?！薄澳阕蛱靵砦椅覀冋箯d所看看到的那輛黑黑色樣房子，，今天已經(jīng)給顧顧客提走了，，現(xiàn)在該房子子型在倉庫里只有7臺，，其中4臺已已經(jīng)預(yù)定了。?！焙螘r(shí)開始價(jià)格格商談79何時(shí)開始價(jià)格格商談接待客戶需求來選房子來看房子來買房子了解配置再次看房子確定檔次確定房子型產(chǎn)品介紹報(bào)價(jià)成交需求分析是否否80何時(shí)開始價(jià)格格商談客戶來展廳時(shí)時(shí)的談價(jià)（接接待、需求分分析階段）：：“關(guān)于房子子子的價(jià)格方面面不是問題，，我們是XXX品牌的上海地地區(qū)一級總代理，也就就是說我們的的房子子是直直接從廠里進(jìn)進(jìn)來的，所以以只要你選好適合你的的房子型，我我保證給你一一個(gè)滿意的價(jià)價(jià)格”“生產(chǎn)房子子子的廠商在設(shè)設(shè)備和技術(shù)力力量上是全國國屬于領(lǐng)先的的，我可以很自信的告訴訴你，如果在在同質(zhì)量的情情況下，我們們的價(jià)格是最最低的；如果在同同價(jià)格的情況況下，我們的的產(chǎn)品品質(zhì)是是最好的?！薄薄艾F(xiàn)在汽房子子的價(jià)格競爭爭已經(jīng)非常市市場化和透明明化了，所以以你自然不用擔(dān)心這里面面有暴利的可可能。”“我們是專業(yè)業(yè)的4S店，在價(jià)格上上面我們是非非常市場化，，公開和透明明的，否則也不不會(huì)有那么多多的客戶來買買我們的房子子，買了房子子以后接下來你得到的是是非常省心、、放心的售后后服務(wù)。同時(shí)時(shí)包括了保險(xiǎn)險(xiǎn)和索賠?！?1何時(shí)開始價(jià)格格商談來買房子（H級）顧客的判判斷：人：相談甚歡歡能開玩笑，，顧客能主動(dòng)動(dòng)叫出銷售人人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)產(chǎn)品定位；喜喜歡（接受））產(chǎn)品；嫌你你的產(chǎn)品條件：詢問價(jià)價(jià)格，優(yōu)惠條條件；討價(jià)還還價(jià)房子色：有什什么房子色，，喜歡什么顏顏色，確認(rèn)房房子色交房子：交房房子期多久，，貸款的額度度，月付款，，利率，上牌牌試房子：試房房子滿意度舊房子：舊房房子的處理82這是你嗎？你正在進(jìn)行房房屋的裝修，，于是你來到到了建材市場場，準(zhǔn)備購買買用來鋪房間間的地板………你會(huì)與賣地板板的銷售商討討價(jià)還價(jià)嗎？？你會(huì)貨比三家家嗎？你最終買的地地板一定市場場上最便宜的的嗎？交易最終能否否達(dá)成，多數(shù)數(shù)情形是由價(jià)價(jià)格來決定嗎嗎？83正確認(rèn)識“價(jià)價(jià)格商談”顧客要求進(jìn)行行價(jià)格商談，，意味著顧客客感興趣，顧顧客有成交的的可能價(jià)格商談是對對一個(gè)銷售人人員素質(zhì)的全全面考驗(yàn)，絕絕不僅僅是““討價(jià)還價(jià)””價(jià)格商談沒有有“常勝將軍軍”，沒有專專家價(jià)格商談絕對對有原則和技技巧，通過不不斷的反復(fù)的的學(xué)習(xí)、實(shí)踐踐、交流和總總結(jié)一定可以以提高成功率率當(dāng)客戶愿意坐坐下來，剩下下的就看你的的了84你怎么看當(dāng)今競爭如此此激烈的市場場上，客戶在在談判中更占占優(yōu)勢?對還是錯(cuò)？？？85你是一個(gè)失業(yè)業(yè)的電腦程序序員，從廣告告得知某公司司招聘，名額額只有一個(gè)。。當(dāng)你到該公公司面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：：接待室擠滿滿了填表的人人，那么……….你怎么看86談判中的力量量力量是談判過過程中最本質(zhì)質(zhì)的東西，談?wù)勁姓叨际歉鶕?jù)雙方對力量的的判斷來指導(dǎo)導(dǎo)自己的行動(dòng)動(dòng)的請記?。赫勁信兄须p方力量量的對比，完全取決于彼彼此的主觀看看法87什么是談判談判是一種互互動(dòng)，雙方努努力從各種選選擇中找到一一個(gè)能充分滿足雙方利益益和期望，而而不致引起否否決的方案作作為共同決定定談判沒有所謂謂的輸贏，只只有比較符合合誰的需求和和利益成功的談判，，雙方都沒有有損失88顧客想付得越越少越好，銷銷售代表則想想賺得越多越越好。顧客認(rèn)為不討討價(jià)還價(jià)就會(huì)會(huì)被銷售代表表欺騙。顧客并不完全全了解他將要要購買產(chǎn)品和和服務(wù)的全部部價(jià)值。顧客可以從眾眾多的經(jīng)銷商商和銷售代表表那里買到產(chǎn)產(chǎn)品。雙方爭奪的目目標(biāo)砍價(jià)？當(dāng)當(dāng)然??！89價(jià)格和價(jià)值價(jià)格>價(jià)價(jià)值太太貴了了價(jià)格=價(jià)價(jià)值物物有所所值價(jià)格<價(jià)價(jià)值很很便宜宜建立價(jià)格與價(jià)價(jià)值之間的平平衡，是所有價(jià)格談?wù)勁械哪繕?biāo)所所在90價(jià)格商談的原原則準(zhǔn)確把握價(jià)格格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前前提條件：取取得顧客的“相對購買承諾諾”價(jià)格商談成功功的重要因素素：充分的準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭議的真真正原因價(jià)格商談的目目標(biāo)：雙贏顧客：以最便便宜的價(jià)格買買到最合適的的房子銷售顧問：以以顧客能接受受的最高的價(jià)價(jià)格賣出房子子；同時(shí)，讓讓顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價(jià)格格買到最合適適的房子”91不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)質(zhì)性的“價(jià)格格商談”，不不要受顧客的的脅迫或誘惑惑“底價(jià)你都不不肯報(bào)，我就就不到你這里里買了”，“你價(jià)格便宜宜，我下午就就過來訂”………，不要怕因此而而流失顧客否則，成為犧犧牲品（墊背背）幾乎是注注定的，因?yàn)闉轭櫩蛯⒛媚隳愕牡變r(jià)再去去壓其他經(jīng)銷銷商給出更低低的價(jià)格，或或下次再來的的時(shí)候在本次次的基礎(chǔ)上再再壓低可告知公開的的“促銷活動(dòng)動(dòng)”內(nèi)容取得“相對承承諾”顧客如果沒有有承諾當(dāng)場簽簽單付款92如果顧客還沒沒有最終確定定房子型，讓讓顧客考慮成成熟了再過來來訂房子：“我我這兩天再提提供一些信息息和資料給您您參考一下，，您比較一下，定定下來買我們們這款房子后后，您過來訂訂房子，我保保證給您最優(yōu)惠的的價(jià)格”如果顧客已經(jīng)經(jīng)確定了房子子型，但要比比較幾個(gè)經(jīng)銷銷商的價(jià)格，，就給顧客一個(gè)““優(yōu)惠價(jià)格承承諾”：“保保證您滿意我我們的價(jià)格””，“除了價(jià)格讓讓您滿意之外外，我們還有有這么好的售售后服務(wù)站””……取得“相對承承諾”顧客如果沒有有承諾當(dāng)場簽簽單付款93“你價(jià)格合適適，我今天就就定下來?！薄贝_認(rèn)顧客承諾諾的可信程度度：顧客是否否具備了簽單單付款的條件件？如果不是，那那么顧客的承承諾極可能是是虛假的！顧客是否具備備了“銷售三要素素”？顧客是否已經(jīng)經(jīng)“設(shè)定購買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)”？顧客是否已經(jīng)經(jīng)發(fā)出了“購買信號””？只有確認(rèn)顧客客的承諾是誠誠心的，才是是開始價(jià)格商商談的時(shí)候??！顧客如果承諾諾當(dāng)場簽單付付款取得“相對承承諾”94充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備會(huì)會(huì)讓價(jià)格商談?wù)劯p松，正正所謂“知己知彼，百百戰(zhàn)不殆”了解顧客的背背景：顧客的購房子子經(jīng)歷顧客的決策行行為類型建立顧客的舒舒適感取得顧客的信信任和好感（（專業(yè)、熱情情、親和力））關(guān)心顧客的需需求---讓讓顧客感覺到“我要幫你買到到最合適你的房子”，而不是“我要你買這款款房子，我要要賺你的錢”95面對顧顧客砍砍價(jià)時(shí)時(shí)心態(tài)態(tài)顧客砍砍價(jià)是是必然然的，，一定定要沉沉著應(yīng)應(yīng)對。。判斷客客戶砍砍價(jià)的的主要要原因因極具耐耐心的的全力力說服服，務(wù)務(wù)必要要在和和諧氣氣氛下下面對對。思考各各種處處理方方法。。96保持價(jià)價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)定不主動(dòng)動(dòng)提及及折扣扣?！安粫?huì)會(huì)談房房子的的人只只會(huì)談?wù)剝r(jià)。?！睂^分分的折折扣要要求明明確地地說““不””?！耙粋€(gè)個(gè)好的的銷售售代表表必須須為他他的價(jià)價(jià)格而而戰(zhàn)。?！?7銷售代代表對對折扣扣的反反應(yīng)，，可以以看出出他的的專業(yè)業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)。對銷售售成功功起決決定作作用的的絕對對不是是沒有有任何何爭取取的讓讓步。。價(jià)格商商談不不是讓讓步，，價(jià)格格商談?wù)勈歉母淖兙志置?。。沒有什什么是是免費(fèi)費(fèi)的98貪小便便宜懷疑，，對銷銷售人人員不不信任任過去的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、害害怕被被騙貨比三三家不不吃虧虧買的便便宜可可以炫炫耀。。聽信他他人的的言語語與競爭爭品牌牌的比比較單純的的試探探探索客客戶砍砍價(jià)的的心理理99顧客砍砍價(jià)的的用語語優(yōu)待多多少？？折扣扣多少少？送送什么么精品品？降的太太少了了，再再多一一點(diǎn)我我就買買？別家都都可以以，你你們?yōu)闉槭裁疵床恍行?？朋友剛剛買，，可以以便宜宜多少少？算便宜宜一點(diǎn)點(diǎn)，以以后我我會(huì)幫幫你介介紹客客戶服務(wù)沒沒關(guān)系系，只只要便便宜就就好。。一次買買多臺臺，可可以便便宜多多少？？100銷售人人員為為何會(huì)會(huì)被砍砍價(jià)產(chǎn)品知知識了了解不不足，，價(jià)值值塑造造不夠夠不了解解（缺缺乏））競爭爭對手手咨詢詢對市場場的動(dòng)動(dòng)態(tài)咨咨詢了了解不不足缺乏專專業(yè)的的氣度度、氣氣勢自信心心不足足擔(dān)心拒拒絕和和失敗敗，那那就是是顧客客說““不””自己對對產(chǎn)品品和價(jià)價(jià)格沒沒有信信心。。不斷地地面對對折扣扣的需需求，，相信信只有有更高高的折折扣才才會(huì)有有機(jī)會(huì)會(huì)認(rèn)為顧顧客最最關(guān)心心的和和唯一一關(guān)心心的就就是價(jià)價(jià)格101競爭對對手的的報(bào)價(jià)價(jià)如果在在談?wù)撜撝锌涂蛻籼崽峒案偢偁帉κ指训牡膱?bào)價(jià)價(jià)，一一定要要把這個(gè)報(bào)報(bào)價(jià)詢詢問得得更加加清楚楚。預(yù)防顧顧客的的誤導(dǎo)導(dǎo)。尋找競競爭對對手報(bào)報(bào)價(jià)的的漏洞洞。多使用用裝潢潢轉(zhuǎn)化化成現(xiàn)現(xiàn)金的的手段段，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率率隨即即掌握握，讓讓客戶戶產(chǎn)生實(shí)實(shí)惠感感102我比較較過其其他地地方“其其他他地地方方報(bào)報(bào)的的價(jià)價(jià)格格這這么么低低，，可可是是在在他他的的展展廳廳里里是是實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)不不了了的的，，一一定定還還包包含含了了其其他他的的附附加加條條件件。?！薄蹦谠谄淦渌?jīng)經(jīng)銷銷商商了了解解的的價(jià)價(jià)格格能能拿拿到到現(xiàn)現(xiàn)房房子子嗎嗎？？現(xiàn)現(xiàn)在在我我們們不不談?wù)剝r(jià)價(jià)格格。。他他給給您您優(yōu)優(yōu)惠惠的的原原因因可可能能是是庫庫存存房房子子或或者者是是試試乘乘試試駕駕房房子子。。假假如如您您在在這這方方面面不不要要求求的的話話。。到到時(shí)時(shí)候候我我們們可可能能會(huì)會(huì)有有最最優(yōu)優(yōu)惠惠的的房房子子給給您您。。到到時(shí)時(shí)候候我我一一定定通通知知您您。。他們們承承諾諾您您能能拿拿到到現(xiàn)現(xiàn)房房子子嗎嗎？？可可能能您您要要等等待待很很久久的的時(shí)時(shí)間間。。我我有有個(gè)個(gè)客客戶戶原原先先就就是是在在那那里里定定房房子子的的，，都都已已經(jīng)經(jīng)好好幾幾個(gè)個(gè)月月了了，，都都沒沒有有拿拿到到房房子子。。而而在在我我這這里里定定房房子子沒沒多多久久就就上上牌牌了了。。這這通通常常是是某某些些經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的一一種種策策略略，，讓讓您您無無限限期期等等下下去去吧吧。。競爭爭對對手手的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)103“我我相相信信你你到到外外面面看看過過這這個(gè)個(gè)房房子子，，也也知知道道這這個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)格格。。我我也也相相信信你你說說的的話話。。但但是是X先生生，，有有一一點(diǎn)點(diǎn)要要提提醒醒你你的的是是，，買買一一臺臺房房子子，，你你付付出出的的價(jià)價(jià)錢錢不不光光光光只只有有房房子子價(jià)價(jià)，，還還有有很很多多其其他他的的組組成成部部分分。。就就拿拿我我們們的的優(yōu)優(yōu)惠惠來來講講，，可可能能我我的的房房子子價(jià)價(jià)比比人人家家貴貴幾幾百百塊塊，，幾幾百百塊塊錢錢對對你你來來說說就就是是少少吃吃一一頓頓飯飯的的錢錢。。但但是是你你別別忘忘了了，，我我們們有有送送給給你你價(jià)價(jià)值值5000元元的的服服務(wù)務(wù)金金卡卡，，而而這這些些個(gè)個(gè)性性化化的的服服務(wù)務(wù)是是其其他他人人家家沒沒有有辦辦法法比比的的，，比比如如我我們們提提供供的的上上海海地地區(qū)區(qū)免免費(fèi)費(fèi)的的救救援援房房子子服服務(wù)務(wù)，，你你如如果果遇遇到到要要拖拖房房子子，，打打個(gè)個(gè)電電話話給給我我們們，，我我們們的的服服務(wù)務(wù)人人員員就就會(huì)會(huì)免免費(fèi)費(fèi)的的給給你你提提供供這這項(xiàng)項(xiàng)服服務(wù)務(wù)，，一一次次就就可可以以給給你你省省下下300-500元元，，這這樣樣你你的的錢錢不不是是又又回回來來了了嗎嗎？？對對不不對對，，你你不不過過外外面面少少吃吃一一頓頓飯飯，，但但這這個(gè)個(gè)錢錢卻卻養(yǎng)養(yǎng)活活了了一一幫幫服服務(wù)務(wù)人人員員在在給給你你解解決決后后顧顧之之憂憂，，你你認(rèn)認(rèn)為為不不值值得得嗎嗎？？””競爭對手手的報(bào)價(jià)價(jià)104價(jià)格商談?wù)劦募记汕商岢霰饶隳阏嬲胂胍膬r(jià)價(jià)格還要要高的價(jià)價(jià)格（注注意拿捏捏好分寸寸）報(bào)價(jià)的對對半法則則千萬不要要接受對對方的第第一個(gè)提提議適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候表現(xiàn)現(xiàn)出驚訝訝的態(tài)度度扮演勉為為其難的的銷售人人員適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候要做做到立場場堅(jiān)定、、緊咬不不放初期談判判技巧105價(jià)格商談?wù)劦募记汕商岢霰饶隳阏嬲胂胍膬r(jià)價(jià)格還要要高的價(jià)價(jià)格（注意拿拿捏好分分寸）給自己一一些談判判的空間間；給對手一一些還價(jià)價(jià)的空間間，避免免產(chǎn)生僵僵局；說不定就就能成交交了；提升產(chǎn)品品或者服服務(wù)的價(jià)價(jià)值感；；（4S店的服務(wù)務(wù)等）讓買主覺覺得贏得得了談判判；106價(jià)格商談?wù)劦募记汕蓤?bào)價(jià)的對對半法則則探詢買主主期望的的價(jià)格；；在自己的的報(bào)價(jià)和和買主的的最初期期望中尋尋求中間間點(diǎn)；應(yīng)用對半半法則讓讓步，尋尋求雙方方接受的的平衡點(diǎn)點(diǎn)；107價(jià)格商談?wù)劦募记汕汕f不要要接受對對方的第第一個(gè)提提議若對方要要求的某某一個(gè)期期望買價(jià)價(jià)高出你你的心理理買價(jià)，，你也千千萬不能能立即接接受；否則對手手立即會(huì)會(huì)產(chǎn)生““我可以以拿到更更好的價(jià)價(jià)格?！薄钡南敕ǚ?；客戶同樣樣會(huì)覺得得此事必必有蹊蹺蹺；在后后來的過過程中會(huì)會(huì)不停的的挑毛病病和要求求其他贈(zèng)贈(zèng)送108價(jià)格商談?wù)劦募记汕蛇m當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候表現(xiàn)現(xiàn)出驚訝訝的態(tài)度度在對手提提出議價(jià)價(jià)時(shí)表示示驚訝。。（（注：客客戶不會(huì)會(huì)認(rèn)為你你馬上就就會(huì)接受受他的提提議，但但是如果果你不表表示驚訝訝，等于于告訴對對方他的的價(jià)格你你愿意接接受）；；如果你毫毫無驚訝109價(jià)格商談?wù)劦募记汕砂缪菝銥闉槠潆y的的銷售人人員這是一個(gè)個(gè)在談判判開始之之前先壓壓縮對手手議價(jià)范范圍的絕絕佳技巧巧；當(dāng)你使用用這個(gè)技技巧對手手會(huì)放棄棄一半的的議價(jià)范范圍；小心提防防勉為其其難的買買主；110價(jià)格商談?wù)劦募记汕蛇m當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候要做做到立場場堅(jiān)定，，緊咬不不放以立場堅(jiān)堅(jiān)定的態(tài)態(tài)度應(yīng)對對對方的的殺價(jià)或或超低報(bào)報(bào)價(jià)，然然后讓客客戶給出出一個(gè)更更合適的的報(bào)價(jià)；；如果對方方以同樣樣的方法法對付你你，你應(yīng)應(yīng)該反其其道而制制之；111價(jià)格商談?wù)劦募记汕山柚舅靖邔拥牡耐Ρ苊鈱箍剐缘恼務(wù)勁袙伝貭C手手的山芋芋交換條件件法中期談判判技巧112價(jià)格商談?wù)劦募记汕山柚舅靖邔拥牡耐θ绻蛻魬粢蟮牡膬r(jià)格超超出你想想要成交交的價(jià)格格，你在在兩次讓讓利之后后客戶還還是要求求再讓，，你可以以借助高高層的力力量，表表明自己己實(shí)在無無能為力力，將決決定權(quán)推推到上面面。取得客戶戶的相對對承諾；；讓客戶戶表明他他現(xiàn)在就就有簽單單的權(quán)利利；113價(jià)格商談?wù)劦募记汕杀苊鈱箍剐缘恼務(wù)勁腥绻蛻魬粢簧蟻韥砭头磳δ愕恼f說法，不不要和他他爭辯，，千萬不不可造成成對抗的的氛圍；；使用“了了解、我我明白、、我同意意、感受受到、發(fā)發(fā)現(xiàn)”等等字眼來來化解對對方的敵敵意；用轉(zhuǎn)化的的方法消消除對方方的抗拒拒；114價(jià)格商談?wù)劦募记汕蓲伝貭C手手的山芋芋別讓其他他人把問問題丟給給你；當(dāng)對方這這么做的的時(shí)候，，你要探探測這個(gè)個(gè)問題的的實(shí)際性性還是個(gè)個(gè)幌子；；永遠(yuǎn)記住住怎樣在在不降低低價(jià)格的的情況下下解決這這個(gè)問題題；115價(jià)格商談?wù)劦募记汕山粨Q條件件法在確認(rèn)能能夠成交交的基礎(chǔ)礎(chǔ)上如果果客戶提提出更多多的要求求，你也也要提出出一些要要求作為為回報(bào)；；可以避免免客戶再再提更多多的非分分要求；；牢記：““如果我我?guī)土四@個(gè)忙忙，那么么你可以以幫我一一點(diǎn)忙嗎嗎？”116價(jià)格商談?wù)劦募记汕珊萌?壞壞人法（（紅臉/白臉法法）蠶食鯨吞吞法取消之前前的議價(jià)價(jià)讓步的方方法擬訂合同同法后期談判判技巧117價(jià)格商談?wù)劦募记汕珊萌?壞壞人法（（紅臉/白臉法法）當(dāng)你和兩兩個(gè)以上上的對象象談判時(shí)時(shí)，對方方可能采采用這樣樣的方法法；當(dāng)你和同事一一起采用這樣樣的方法的時(shí)時(shí)候，可以有有效向你的對對手施壓，同同時(shí)還可以避避免局面尷尬尬；118價(jià)格商談的技技巧蠶食鯨吞法當(dāng)客戶基本決決定差不多的的時(shí)候讓他同同意之前不同同意的事情；；銷售人員一定定要在最后作作出進(jìn)一步的的努力；成交后讓客戶戶購買更多的的東西119價(jià)格商談的技技巧取消之前的議議價(jià)如果客戶要求求一降再降的的話；在最后后業(yè)務(wù)代表要要想法取消以以前的議價(jià)；；這個(gè)方法很冒冒險(xiǎn)，只有在在買主不停殺殺價(jià)的情況下下使用；避免正面沖突突，要捏造一一個(gè)上級主管管來當(dāng)紅臉；；120價(jià)格商談的技技巧讓步的方法錯(cuò)誤一：避免免等額讓步$250、$250、$250、$250；錯(cuò)誤二：避免免在最后一步步中讓價(jià)太高高$600、$400、$0、、$0；錯(cuò)誤三：起步步全讓光$1000、$0、$0、$0錯(cuò)誤四：先少少后多$100、$200、$300、$400合適的讓價(jià)：：？？？？？？？？？？？？121價(jià)格商談的技技巧擬訂合同法在洽談的差不不多的時(shí)候借借給客戶倒茶茶水的機(jī)會(huì)離離開，再次回回到位置上的的時(shí)候順便拿拿上一份合同同在自己的手手上；有意的給客戶戶解釋合同上上的條款，往往有利的方向向引導(dǎo)客戶；；讓客戶感覺不不好意思不簽簽合同客戶購買心理理分析第三章一、客戶購買買心理分析六個(gè)法寶法寶一：客戶戶購買行為分分類法法寶二：客戶戶購買決策過過程分析與銷銷售控制法寶五：：“拉銷”的的心理技巧法寶四：：“比較法則則”的應(yīng)用法寶三：客戶戶購買心理分分析法寶六：““群體心理””應(yīng)用技巧法寶一、客戶戶購買行為分分類法購房客戶屬于于哪一類？1、按照客戶戶購買的介入入程度以及品品牌間的差異異程度分類介入差異高度介入低度介入品牌差異較大復(fù)雜的購買行為尋求多樣性的購買行為品牌差異較小減少失調(diào)感的購買行為習(xí)慣性的購買行為法寶一、客戶戶購買行為分分類法2、動(dòng)態(tài)型分分類挑剔型暴躁型獨(dú)尊型夜郎型率直型自私型沉穩(wěn)型多疑型猶豫型顧客分類動(dòng)態(tài)型分類之之1夜郎型特征：自以為為是，盛氣凌凌人，容不得得反對意見，，有拒人于千千里外之勢。。應(yīng)對：恭敬謙謙虛、不卑不不亢，對其正正確的見解不不妨稍加恭維維，以適應(yīng)其其心里需求，，但切忌輕易易讓步。動(dòng)態(tài)型分類之之2挑剔型特征：諸多挑挑剔，要求眾眾多，銷售人人員稍作解釋釋就會(huì)遭到駁駁回。應(yīng)對：少說為為佳，對于關(guān)關(guān)鍵性問題以以事實(shí)進(jìn)行陳陳述；對于挑挑剔的問題，，有理有據(jù)的的耐心解答。。動(dòng)態(tài)型分類之之3暴躁型特征:性格比比較暴躁，表表現(xiàn)為說話急急躁，易發(fā)脾脾氣。應(yīng)對：用溫和和、熱情的態(tài)態(tài)度來創(chuàng)造輕輕松的氣氛，，不要計(jì)較對對方強(qiáng)硬的態(tài)態(tài)度，而應(yīng)耐耐心的、合乎乎情理的給與與解釋；即使使對方大發(fā)雷雷霆，也不應(yīng)應(yīng)以硬碰硬，，而應(yīng)婉言相相勸、以柔制制剛。動(dòng)態(tài)型分類之之4自私型特征：私心重重，斤斤計(jì)較較，寸利必爭爭。應(yīng)對：不要挖挖苦諷刺，而而應(yīng)根據(jù)事實(shí)實(shí)來說明產(chǎn)品品的質(zhì)量，用用事實(shí)婉拒無無力要求。動(dòng)態(tài)型分類之之5多疑型特征：缺少經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知知識，或有過過吃虧上當(dāng)?shù)牡慕逃?xùn)，因而而習(xí)慣性地持持懷疑態(tài)度。。應(yīng)對：誠懇的的鼓勵(lì)其說出出心中的疑點(diǎn)點(diǎn)，詳細(xì)的進(jìn)進(jìn)行介紹，以以事實(shí)說話，，多介紹其他他用戶的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。動(dòng)態(tài)型分類之之6沉穩(wěn)型特征：老成持持重，經(jīng)驗(yàn)和和知識豐富，，處事三思而而行。應(yīng)對：介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要做到到周全穩(wěn)重，，語速可以慢慢一點(diǎn)，要注注重邏輯性并并留有余地，，穩(wěn)扎穩(wěn)打。。動(dòng)態(tài)型分類之之7獨(dú)尊型特征：自以為為是，夸夸其其談。應(yīng)對：心平氣氣和的洗耳恭恭聽，符合氣氣氛，進(jìn)而因因勢利導(dǎo)地作作出委婉的更更正與補(bǔ)充。。動(dòng)態(tài)型分類之之8率直型特點(diǎn)：性情急急躁，褒貶分分明。應(yīng)對：以退為為進(jìn)，避其鋒鋒芒，以柔制制鋼，設(shè)身處處地為之出謀謀獻(xiàn)策，權(quán)衡衡利弊，促其其當(dāng)機(jī)立斷。。動(dòng)態(tài)型分類之之9猶豫型特征：患得患患失，優(yōu)柔寡寡斷。應(yīng)對：捕捉其其內(nèi)心矛盾所所在，有的放放開，抓住要要害，曉之以以理，促其下下決心，最終終達(dá)成交易。。法寶一、客戶戶購買行為分分類法3、情感型分分類類型特征應(yīng)對技巧理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問說明房地產(chǎn)企業(yè)的性質(zhì)、獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，介紹一切內(nèi)容必須真實(shí)，以爭取消費(fèi)者理性認(rèn)同感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作出決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定借故拖延型個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，并設(shè)法解決，免得受其“拖累”沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅介紹產(chǎn)品后，還應(yīng)以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解其真正的需求，然后對癥下藥法寶一、客戶戶購買行為分分類法3、情感型分分類（續(xù)）類型特征應(yīng)對技巧神經(jīng)過敏型總是往壞的地方想，任何事情都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)在于“神意”或風(fēng)水提醒其勿被被封建迷信所迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者的“弱點(diǎn)”喋喋不休型因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)銷售人員須取得其信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，在適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從交訂金到簽約須“快刀斬亂麻”法寶一、客戶戶購買行為分分類法4、實(shí)力型分分類（1）安置型型（2）安居型型（3）小康型型（4）豪華型型（5）創(chuàng)意型型法寶一、客戶戶購買行為分分類法5、性格型分分類（1）完美型（2）活潑型（3）力量型（4）平和型5、性格型分分類（1）完美型性格特征內(nèi)向沉默、追求完美、邏輯性強(qiáng)、深思熟慮、深藏不露、有條有理、要求苛刻性格優(yōu)點(diǎn)系統(tǒng)性強(qiáng)、程序性強(qiáng)、條理分明、前后一致、貫徹始終、富有耐心、責(zé)任心強(qiáng)、不作夸大、留有余地性格弱點(diǎn)性格內(nèi)向、化簡為繁、顧慮重重、行動(dòng)緩慢、讓人猜不著看不透、不知所從、難以溝通相處方式態(tài)度認(rèn)真、行為穩(wěn)重、辦事規(guī)范、條理清楚、交待對方、責(zé)任心強(qiáng)、平和適當(dāng)、贊揚(yáng)對方、認(rèn)真負(fù)責(zé)、追求完美5、性格型分分類（續(xù)）（2）活潑型性格特征開朗活潑、樂觀向上、熱誠主動(dòng)、心直口快性格優(yōu)點(diǎn)積極主動(dòng)、熱心關(guān)愛、心口如一、化繁為簡、行動(dòng)迅速、說做就做、追求效率、溝通力強(qiáng)、容易相識、容易接納性格弱點(diǎn)情緒反復(fù)、大起大落、持續(xù)性弱、毅力較差相處方式同頻共振、興奮熱誠、感性贊美、渲染氣氛、把握時(shí)機(jī)、快速成交5、性格型分分類（續(xù)）（3）力量型性格特征剛毅不屈、有爆炸力、主宰力強(qiáng)性格優(yōu)點(diǎn)堅(jiān)強(qiáng)剛毅、敢作敢為、獨(dú)立果斷、勇往直前、自尊心強(qiáng)、有行動(dòng)力、是領(lǐng)導(dǎo)人才性格弱點(diǎn)缺乏柔韌、獨(dú)斷專行、壓制他人、不聽建議、缺乏關(guān)愛、難以合作相處方式放下架子、抬舉對方、稱贊才能、深表敬意、請求幫助、甘拜下風(fēng)5、性格型分分類（續(xù)）（4）平和型性格特征平和低調(diào)、不爭不斗、不會(huì)大喜、不會(huì)大怒性格優(yōu)點(diǎn)平靜低調(diào)、和氣仁慈、容易相處，不爭風(fēng)頭、容易滿足、忍受力強(qiáng)、容忍度大、待人接物面面俱到性格弱點(diǎn)一成不變、甘于現(xiàn)狀、缺乏大志、反應(yīng)平淡、主動(dòng)性弱相處方式耐心、積極、熱誠、推動(dòng)、榜樣啟發(fā)、利弊分析、關(guān)鍵時(shí)刻替他人作主法寶一、客戶戶購買行為分分類法小結(jié)：如何掌掌握客戶成交交的心理動(dòng)機(jī)機(jī)（1）引發(fā)共共鳴的話題（2）啟發(fā)和和誘導(dǎo)（3）迎合客客戶（4）巧妙建建議（5）“善良良的諾言”（6）適度恭恭維法寶二、客戶戶購買決策過過程分析與銷銷售控制客戶購買決策策過程的5個(gè)個(gè)階段認(rèn)識需要搜集信息評估備選商品品購買決策購后行為法寶三、客戶戶購買心理分分析客戶購買過程程的7個(gè)心理理階段的操控控術(shù)引起注意產(chǎn)生興趣希望擁有進(jìn)行比較使用聯(lián)想最后確認(rèn)決定購買客戶購買過程程的7個(gè)心理理階段：法寶三、客戶戶購買心理分分析第一階段：引引起注意被產(chǎn)品吸引是是消費(fèi)者購物物最原始的階階段，如果連連引起客戶注注意都做不到到，就無從談?wù)劶颁N售了。。因此，在銷銷售的初