新奧營銷項目建議書

實施“百萬新奧用戶計劃”，支持集團擴張戰(zhàn)略項目建議書（溝通版）2003年5月3日，上海在閱讀本建議書前，請確認已理解并認可此知識產(chǎn)權(quán)條款本項目建議書宜嚴格保密。新奧集團股份有限公司（以下稱“新奧集團”、“新奧燃氣”或者“新奧”）同意不向非新奧集團和其相關(guān)公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由遠卓公司提供的與此項目相關(guān)的資料。在新奧集團和遠卓公司簽署正式協(xié)議以前，本項目建議書的知識產(chǎn)權(quán)歸遠卓公司所有，項目建議書中的內(nèi)容不能由新奧向任何第三方透露。如果決定不進行本項目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司，新奧應(yīng)將本項目建議書歸還遠卓公司，并保證沒有留存本項目建議書的復(fù)印件。知識產(chǎn)權(quán)條款2重要說明本項目建議書是按5月中旬新奧提出的咨詢需求撰寫的本項目建議書中的稱謂及縮寫：新奧燃氣集團有限公司：新奧、委托方遠卓管理顧問公司：遠卓、遠卓顧問、受托方本項目建議書就是在上述基礎(chǔ)上展開的，由于對新奧的了解仍然還不夠深入，本建議書提及的任何有關(guān)新奧燃氣的建議觀點僅是假設(shè)，主要目的是籍此提出遠卓的思路以及開展本項目的工作方式和程序。3目錄遠卓管理顧問對新奧委托意愿的理解遠卓管理顧問對新奧委托的解決思路項目成果遠卓建議的任務(wù)結(jié)構(gòu)及其展開遠卓建議的開展本項目的方式項目組織可能參與本項目的核心人員介紹4面對中國天然氣行業(yè)快速增長的契機，新奧制定了明確的戰(zhàn)略，爭取成為公用事業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)西氣東輸政府放松對天然氣行業(yè)的準入管制氣化率開始接近飽和199820081992大量資本涌入2005在廊坊建立管道天然氣業(yè)務(wù)圈地運營效率達到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先并購經(jīng)營不善的燃氣公司拓展水電領(lǐng)域中國領(lǐng)先的公用事業(yè)公司新奧戰(zhàn)略行業(yè)演進5在今后5年的圈地階段，要順暢實施新奧的擴張戰(zhàn)略，必須確保下列4項要素的同步協(xié)調(diào)發(fā)展各成員公司的經(jīng)營業(yè)績，尤其是石家莊等大城市總部對成員公司的支持和控制能力資金供應(yīng)訓(xùn)練有素的人員供應(yīng)02-05年圈地擴張08年后并購擴張進入城市水電領(lǐng)域提供融資所需現(xiàn)金流和利潤提供獲取新專營權(quán)所需的成功資質(zhì)和領(lǐng)先公用事業(yè)運營商的品牌形象通過在經(jīng)營計劃、財務(wù)管理、營銷、管網(wǎng)建設(shè)和維護、人員管理和發(fā)展等方面向成員公司提供支持，并督促其執(zhí)行，改進成員公司的業(yè)績配合業(yè)務(wù)快速擴張及時供應(yīng)資金：成員公司的營業(yè)凈現(xiàn)金流貸款股市融資根據(jù)業(yè)務(wù)快速擴張及時供應(yīng)人員足夠數(shù)量訓(xùn)練有素符合新奧文化6泰辰的管理顧問新奧需要改進新用戶開發(fā)流程，實現(xiàn)營業(yè)凈現(xiàn)金流最大化的目標*包括預(yù)算、核算、經(jīng)營計劃和檢查、成本核算、資金管理戰(zhàn)略計劃財務(wù)管理*人力資源管理建設(shè)工程設(shè)計規(guī)劃設(shè)計建設(shè)提供維護所需的資源發(fā)現(xiàn)/解決存在的問題運營和維護3、管網(wǎng)/常站建設(shè)和維護發(fā)現(xiàn)/解決供貨中的問題結(jié)算與帳務(wù)處理購氣計量購氣質(zhì)量檢驗同氣源公司簽訂采購合同2、氣源采購四大核心業(yè)務(wù)流程三大核心管理流程4、獲得并留住客戶大客戶管理帳務(wù)處理用戶服務(wù)用戶接入處理訂單營銷推廣/產(chǎn)生訂單客戶群細分1、開發(fā)新城市籌建新公司并購國有燃氣公司取得城市燃氣經(jīng)營權(quán)選擇城市示例7而加快成員公司業(yè)績提高速度，在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下，最有效是方法2——由總部給于成員公司好的模式和方法，并支持和監(jiān)控其執(zhí)行加快成員公司業(yè)績提升速度的方法有兩條：根本出路：給成員公司配備優(yōu)秀的市場開發(fā)隊伍總部為成員公司提供好的模式和方法：根據(jù)不同規(guī)模和特點的成員公司分類設(shè)計新用戶開發(fā)策略和方案制作注重細節(jié)和操作性的標準化作業(yè)指導(dǎo)書通過大量培訓(xùn)貫徹執(zhí)行并督促檢查執(zhí)行效果，持續(xù)改進大區(qū)城市公司城市公司集團總部戰(zhàn)略計劃人力資源財務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展四大核心管理流程職能部門城市公司城市公司8所以，新奧提出了3年達到70%氣化率的目標，并希望獲得咨詢公司的幫助控股公司所屬各燃氣公司五年內(nèi)城市氣化率達到70％整體營銷策劃方案和兩個具體公司的實施方案方案包括：在對控股公司不同地域、不同規(guī)模、不同發(fā)展時間的成員企業(yè)進行全面、細致市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，用科學的方法形成實現(xiàn)基本目標的完整方案。該方案主要包括適宜的市場調(diào)研方法、市場分析方法；確定不同開發(fā)階段的重點客戶，各種客戶的有效開發(fā)方法；市場競爭策略、市場營銷推廣策略（不同階段的判定模型及價值定位、宣傳重點、理念主題、媒介選擇、投放技巧、預(yù)算控制、效果評估等等）品牌提升策略；市場開發(fā)人員分析、隊伍管理建設(shè)；規(guī)范管理等方面內(nèi)容。9目錄遠卓管理顧問對新奧委托意愿的理解遠卓管理顧問對新奧委托的解決思路項目成果遠卓建議的任務(wù)結(jié)構(gòu)及其展開遠卓建議的開展本項目的方式項目組織可能參與本項目的核心人員介紹10泰辰的的管理理顧問問我們將將從以以下4個方方面確確?！啊鞍偃f萬新奧奧用戶戶計劃劃”的的最終終效果果3年實實現(xiàn)70%的氣氣化率率且收收益最最大化化建立““公用用事業(yè)業(yè)領(lǐng)先先者”的新奧奧品牌牌形象象二、強強有力力的整整體營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和和具體體方案案四、高高質(zhì)量量的執(zhí)執(zhí)行三、營營銷必必須同同管線線和基基站計計劃密密切配配合按城市市和用用戶群群分類類（消消費價價值觀觀和購購買決決策因因素、、媒介介特點點和社社區(qū)特特點）），制制定針針對性性策略略和方方案按市場場發(fā)展展階段段制定定隨時時間推推進的的價格格和推推廣策策略，，確保保收益益最大大化對不同同城市市按照照收益益預(yù)測測優(yōu)化化集團團營銷銷資源源（費費用和和人員員）的的配置置推廣燃燃氣的的同時時逐步步使公公用事事業(yè)的的新奧奧品牌牌形象象深入入人心心強化營營銷隊隊伍：：方案的的作業(yè)業(yè)指導(dǎo)導(dǎo)手冊冊操作作性強強；強化培培訓(xùn)成成員公公司營營銷隊隊伍的的技能能和執(zhí)執(zhí)行紀紀律優(yōu)化執(zhí)執(zhí)行機機制：：組織集集團市市場突突擊小小組，到重點點成員員公司司開展展營銷銷活動動完善市市場督督導(dǎo)體體系，，和緊緊急援援助機機制營銷體體系的的人力力資源源3年年戰(zhàn)略略，完完善人人員招招聘、、培養(yǎng)養(yǎng)、晉晉升和和激勵勵機制制一個城城市內(nèi)內(nèi)不同同小區(qū)區(qū)的管管線推推進時時間表表必須須同營營銷計計劃中中針對對各目目標用用戶群群推進進時間間表相相一致致，以以免進進度不不一致致造成成損失失或者者浪費費一、營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和和計劃劃要配配合財財務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的要求求確保整整體收收益最最大化化深刻理理解集集團在在3年年中從從融資資角度度對燃燃氣公公司營營業(yè)現(xiàn)現(xiàn)金流流和利利潤的的需求求為此需需要建建立營營業(yè)現(xiàn)現(xiàn)金流流/利利潤和和營銷銷（主主要是是接入入費、、價格格和營營銷費費用））之間間的預(yù)預(yù)測模模型，，以便便在3年中中迅速速根據(jù)據(jù)集團團財務(wù)務(wù)戰(zhàn)略略調(diào)整整營銷銷計劃劃，其其中的的復(fù)雜雜之處處在于于對超超過30個個成員員公司司進行行的權(quán)權(quán)衡11泰辰的管理理顧問首先要評估估新奧的市市場開發(fā)和和品牌建設(shè)設(shè)狀況12泰辰的管理理顧問一、首先要要確定新奧奧戰(zhàn)略對燃燃氣市場開開發(fā)和整體體營銷戰(zhàn)略略的要求遠景目標：：中國領(lǐng)先的的公用事業(yè)業(yè)運營商戰(zhàn)略：05年前圈圈地擴張燃燃氣業(yè)務(wù)05年后并并購發(fā)展燃燃氣業(yè)務(wù)利用燃氣接接入網(wǎng)建立立的用戶、、品牌和政政府關(guān)系資資源進入房房地產(chǎn)和水水、電、等等公用事業(yè)業(yè)領(lǐng)域戰(zhàn)略對市場場開發(fā)和整整體營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的3點點要求：在獲得燃氣氣接入網(wǎng)專專營權(quán)的市市場中，在在政府取消消接入費前前確保收益益最大化需要的話，，配合集團團財務(wù)戰(zhàn)略略，提供所所需的營業(yè)業(yè)現(xiàn)金流在用戶、政政府和銀行行及潛在合合作者中建建立強有力力的“中國國公用事業(yè)業(yè)領(lǐng)先運營營商”的新新奧品牌形形象13泰辰的管理理顧問營銷戰(zhàn)略首首先要確保保每個市場場的長期收收益最大化化，所以評評估用戶價價值將是營營銷策略的的基礎(chǔ)不同用戶的的轉(zhuǎn)換成本本和最高承承受價格（（包括接入入費、設(shè)備備添置費、、使用燃氣氣的費用））不同國家將在3-5年后后逐步取消消接入費應(yīng)該考慮收收入的時間間貼現(xiàn)不同小區(qū)中中每個用戶戶的管線建建設(shè)和基站站成本預(yù)計收入：接入費+使用費時間銷售最大潛力理想點14泰辰的管理理顧問將用戶群按按轉(zhuǎn)換成本本或者最高高承受價格格分類，根據(jù)需求曲曲線針對不不同用戶群群逐步調(diào)整整價格和開開戶費，在在3-5年年中分批吸吸引用戶，，確保每個個市場3-5年接入入費和使用用費收益最最大化0123456789用戶最高承承受價格數(shù)量A1B1C1B2A2C2B3B4需求增加322411031需求總量3571112222526示例15例如，航空空公司的收收益管理針針對的不是是客座率，，而是每趟趟航班的收收益市場調(diào)查和和客戶細分分：公務(wù)旅行者者一般對價價格不敏感感，但90%以上要要回家度周周末自費旅行者者對價格敏敏感，一般般是去另一一個城市度度周末促銷政策：：“乘坐本航航空公司班班機到另外外一個城市市，并且度度過一個周周末再回本本市的，來來回程機票票4折?！薄必攧?wù)結(jié)果：：增加了自費費旅行的旅旅客，又不不需要損失失可以從公公費旅行旅旅客處獲得得的收入16同時，營銷銷計劃需要要根據(jù)實際際的集團資資金需求和和資金籌措措情況調(diào)整整——所以以我們需要要建立一個個財務(wù)模型型，以便配配合集團財財務(wù)戰(zhàn)略快快速調(diào)整營營銷計劃集團對燃氣氣公司營業(yè)業(yè)現(xiàn)金流和和利潤的需需求宣傳/促銷投入定價（包括括接入費和和使用價格格）所有成員公公司的：營銷策略和和計劃營銷隊伍和和運行機制制尚未氣化的的戶數(shù)及其其愿意承受受的最高價價格（主要要是接入費費和使用費費）僅為示例財務(wù)模型開開始誤差會會較大，需需要我們隨隨著時間推推移積累經(jīng)經(jīng)驗數(shù)據(jù)，，不斷調(diào)整整該模型，，盡快使其其能提供準準確的決策策數(shù)據(jù)17二、對所有有城市按照照地域特點點和市場規(guī)規(guī)模分類，，確定各類類市場的基基本判定模模型市場規(guī)模地域特點：：地域社區(qū)組織情情況消費價值觀觀和消費習習慣家庭收入情情況……僅為舉例大中中小小18選擇各類市市場的典型型城市，分分別進行市市場調(diào)查，，并制定營營銷策略和和計劃第一步客客戶細分第二步確確定客戶需需求第三步制制定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和計劃劃制定市場細細分方法開展市場調(diào)調(diào)查收集和分析析內(nèi)部數(shù)據(jù)據(jù)使用量及需需求購買決策因因素家庭和集團團用戶新奧與競爭爭公司服務(wù)/產(chǎn)品品/價格套套餐宣傳促銷第四步制制定詳細的的作業(yè)指導(dǎo)導(dǎo)書目標策略組織/人員員預(yù)算時間表19我們將針對對一個城市市的市場發(fā)發(fā)展階段分分別制定價價格和宣傳傳/促銷策策略落后者16%懷疑者34%保守者34%領(lǐng)先者13.5%求新者3.5%農(nóng)戶對新品品種的態(tài)度度萬畝某種子公司司新品種的的5年推廣廣策略用戶群按對對新產(chǎn)品/服務(wù)的接接受周期分分類市場發(fā)展所所處階段進入期啟動期成長期成熟期20泰辰的管理理顧問對各宣傳和和促銷方案案制定非常常具體但又又具有一定定彈性的作作業(yè)指導(dǎo)手手冊，作為為任何市場場開發(fā)人員員指導(dǎo)自己己的市場開開發(fā)活動僅為示例Actions:...Asof:...Objective:Results:Responsible:...Schedule:...Budget:........................Strategy:Asof:...21泰辰的管理理顧問根據(jù)對各成成員公司的的投入和收收益預(yù)期，，優(yōu)化配置置集團營銷銷資源（包包括費用和和專業(yè)營銷銷人員）僅為示例預(yù)計收入：接入費+使用費營銷資源（費用和人力）銷售最大潛力理想點市場名稱營銷收入/費用比預(yù)期收入費用合計集團收入集團營銷預(yù)算？22泰辰的管理理顧問在開發(fā)新用用戶的營銷銷活動中同同時要考慮慮建立新奧奧領(lǐng)先公用用事業(yè)供應(yīng)應(yīng)商的品牌牌形象新奧集團——中國領(lǐng)先的公用事業(yè)運營商誠信、實力、可靠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、價值、便利

集團形象輸出方針專業(yè)集團形象輸出方針商品/服務(wù)形象輸出方針增強對新奧產(chǎn)品的期待增強對新奧公司的忠誠燃氣燃氣機械房地產(chǎn)品牌廣告品牌廣告品牌廣告產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C公共服務(wù)品牌廣告品牌廣告產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C商品廣告商品廣告商品廣告商品廣告自上而下自下而上僅為示例23泰辰的管理理顧問三、調(diào)查各各典型市場場的管線和和基站發(fā)展展計劃，新新客戶開發(fā)發(fā)計劃和基基建計劃必必須密切配配合管線和基站站發(fā)展計劃劃新客戶發(fā)展展計劃管線建設(shè)的的成本和建建設(shè)周期小區(qū)用戶群群的規(guī)模和和用戶價值值新客戶開發(fā)發(fā)計劃建議議的各客戶戶群開發(fā)的的優(yōu)先順序序24泰辰的管理理顧問最后，綜合合制定3年年的整體新新客戶開發(fā)發(fā)戰(zhàn)略用戶群生命命周期用戶群定位位戰(zhàn)略用戶開發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略用戶群選擇擇戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略宣傳/促銷戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略三年業(yè)績目目標銷售額/市場規(guī)模用戶群分類用戶群1ACABCBAC用戶群2用戶群3現(xiàn)有用戶群群新用戶群現(xiàn)有用戶群群+新機會會新機會+新機會會僅為示例25泰辰的管理理顧問并根據(jù)3年年戰(zhàn)略制定定年度計劃劃和預(yù)算僅為示例確定下一年年目標資源需求下一年預(yù)算算實施計劃里程碑責任人時間合同銷售額氣化率Q1Q2Q3Q4總計V%人員數(shù)市場推廣費費用Q1Q2Q3Q4總計V%成本銷售額毛利純利營業(yè)凈現(xiàn)金金流Q1Q2Q3Q4總計V%純利營業(yè)凈現(xiàn)金金流毛利費用26泰辰的管理理顧問四、評估各各成員公司司營銷隊伍伍的力量和和運行機制制，制定對對策潛力可明確地包括諸如團隊組合、領(lǐng)導(dǎo)能力、智力等特點高中堅力量通過培訓(xùn)和加強督導(dǎo)提升能力超級明星充分放權(quán)使用硬性等分，以使每一個分類都達到一定的百分比超級明星10-15%中堅力量25-30%表現(xiàn)尚可者10-15%業(yè)績不佳者25-30%失敗者10-15%中表現(xiàn)尚可通過補充人手、培訓(xùn)和加強督導(dǎo)提升能力中堅力量通過培訓(xùn)來提升能力低失敗者調(diào)整和更換低中高業(yè)績基于業(yè)績評估打分，A/B/C或五分制強調(diào)結(jié)果/業(yè)績業(yè)績不佳者者給予警告，，提供有針針對性的發(fā)發(fā)展支持或或者調(diào)整表現(xiàn)尚可通過補充人人手、培訓(xùn)訓(xùn)和輔導(dǎo)支支持僅為示例27泰辰的管理理顧問確定整個市市場開發(fā)體體系的人力力計劃市場開發(fā)總總監(jiān)？媒介經(jīng)理？促銷經(jīng)理？？市場開發(fā)經(jīng)經(jīng)理？市場開發(fā)經(jīng)經(jīng)理？市場開發(fā)經(jīng)經(jīng)理？市場經(jīng)理？層級崗位候選人現(xiàn)有崗位現(xiàn)有崗位的繼任人確定時間負責人高層商用車經(jīng)營副總裁文兵（需進一步確定）東北董事長10月30日曹里民，人力資源部經(jīng)理何永峰（需進一步確定）東北總經(jīng)理商用車業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理高潔內(nèi)蒙總經(jīng)理10月30日高潔，人力資源部經(jīng)理上海東風起亞總經(jīng)理孫曉淵上海紳協(xié)銷售經(jīng)理11月30日呂善文，人力資源部經(jīng)理上海標志店總經(jīng)理周曉忠上海紳協(xié)副總經(jīng)理11月30日中層運營信息分析員湯方偉十堰公司信息員9月30日胡芳，人力資源部經(jīng)理商貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理張彤商貿(mào)1部業(yè)務(wù)經(jīng)理9月30日許可，人力資源部經(jīng)理魏宏偉商貿(mào)2部業(yè)務(wù)經(jīng)理×××東風采購部薪酬考核經(jīng)理李良清運營信息分析員湯方偉9月30日人力資源部經(jīng)理庫存管理會計徐德俊9月30日會計部經(jīng)理，人力資源部經(jīng)理僅為示例28泰辰的管理理顧問幫助總部成成立市場突突擊小組(MIT)，以便支支援需要幫幫助的成員員公司機構(gòu)設(shè)置職責和權(quán)限成員構(gòu)成運作機制市場突擊小組（MIT)幫助需要支援的成員公司制定活動方案，并參與執(zhí)行總結(jié)各成員公司各類活動的成功經(jīng)驗，通過E-MAIL的《市場開發(fā)快訊〉傳遞到各成員公司作為各類活動的輔導(dǎo)員巡回到各成員公司指導(dǎo)培訓(xùn)成員公司的市場開發(fā)人員小組顧問，由咨詢顧問擔任總部部分專業(yè)人員成員公司某類活動專家，根據(jù)需要隨時抽調(diào)整個完整的小組進入成員公司直接執(zhí)行方案或者1-數(shù)名成員公司缺乏的專業(yè)人員或者某項活動的專家，進入成員公司，協(xié)助開展活動僅為示例29泰辰的管理理顧問并對所有市市場開發(fā)人人員針對所所制定的各各類宣傳和和促銷活動動的作業(yè)指指導(dǎo)手冊進進行培訓(xùn)培訓(xùn)對象培訓(xùn)組織：Workshop成果工具和場地各成員公司市場開發(fā)團隊，每次1-2個成員公司總部MIT成員所有參與者分成幾個小組，確保不同背景的人員組成一個小組，每個人自始至終參與研討，確保每個人創(chuàng)造性地提出對本公司戰(zhàn)略的看法培訓(xùn)顧問作為研討會的主持人引導(dǎo)研討會的進程，介紹并深入剖析制定的各類宣傳和促銷活動具體操作辦法，分析參與培訓(xùn)的成員公司的市場特點，激發(fā)參與者加入討論，總結(jié)出本成員公司的市場開發(fā)計劃及其關(guān)鍵舉措本成員公司未來3年的市場開發(fā)戰(zhàn)略年度計劃和預(yù)算如何完善和提升本市場開發(fā)團隊掌握未來3個月需要開展的活動的具體操作2-3天/次人數(shù)：10－12人最佳，最多不要超過20人場地：剛好能容納參加人數(shù)的會議室，四周是白墻，可以貼零號大白紙工具：投影儀、白板、30張零號大白紙、2支紅色白板筆、7支黑色白板筆僅為示例301234567891011121112戰(zhàn)略目標資源財務(wù)控制人力資源運營計劃市場戰(zhàn)略預(yù)測目標、考核核機制期權(quán)獎金員工ABC分類繼任計劃發(fā)展計劃2003年年ReviewReview調(diào)整年中總結(jié)Review調(diào)整實施Review實施Review實施Review實施Review實施施Review2004～～2006三三年年戰(zhàn)戰(zhàn)略略2004戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及預(yù)預(yù)算算實施Review實施Review考核核實施Review實施Review實施Review實施Review實施Review實施Review考核核考核核考核核未達達到到目目標標期權(quán)權(quán)減減少少獎金金下下調(diào)調(diào)未達達到到目目標標期權(quán)權(quán)減減少少獎金金下下調(diào)調(diào)未達達到到目目標標期權(quán)權(quán)減減少少獎金金下下調(diào)調(diào)達到到目目標標，，適適當當?shù)牡莫劒剟顒畲氪胧┦┻_到到目目標標，，適適當當?shù)牡莫劒剟顒畲氪胧┦┻_到到目目標標，，適適當當?shù)牡莫劒剟顒畲氪胧┦嵤┦㏑eviewReview調(diào)整整Review調(diào)整整實施施Review實施施Review實施施Review實施施Review實施施ReviewReview調(diào)整整個人人發(fā)發(fā)展展培培訓(xùn)訓(xùn)個人人發(fā)發(fā)展展計計劃劃360o評估估ABC分類類繼繼任任發(fā)發(fā)展展計計劃劃建立立完完善善的的目目標標管管理理體體系系，，強強化化總總部部經(jīng)經(jīng)營營管管理理部部對對成成員員公公司司市市場場開開發(fā)發(fā)部部的的管管控控力力度度，，確確保保對對達達成成市市場場開開發(fā)發(fā)計計劃劃進進行行有有效效控控制制僅為為示示例例注：：紅紅字字部部分分指指該該措措施施尚尚未未確確定定，，2003年年是是否否適適合合在在公公司司內(nèi)內(nèi)推推行行31利用用下下列列工工具具強強化化對對市市場場開開發(fā)發(fā)體體系系的的隊隊伍伍培培養(yǎng)養(yǎng)和和發(fā)發(fā)展展，，這這實實際際上上是是能能否否成成功功實實現(xiàn)現(xiàn)未未來來3-5年年市市場場開開發(fā)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標的的關(guān)關(guān)鍵鍵所所在在定義作用EMS內(nèi)部簡歷由人力資源部提供表格，內(nèi)容包括員工經(jīng)歷和近年業(yè)績詳細了解員工經(jīng)歷和業(yè)績360度評估從多個方面采用五分制對員工能力進行評分全方位客觀評估員工能力挑戰(zhàn)型任務(wù)公司在SessionC結(jié)束一個階段后對表現(xiàn)出色的員工進行委派進一步發(fā)揮員工潛能，提高公司業(yè)績

FatalityChart按三個區(qū)將員工進行分布作出對全體員工進行定位，以確定去留升降名單繼任計劃表在公司各個部門的職位上排寫候選人名單提高晉升制度的透明度保障各部門管理層的連續(xù)性Stretch員工在設(shè)定目標時有兩層,第一層必須完成的，第二層相對與第一層目標有所提高，即Stretch最大程度發(fā)揮員工潛能，提高公司業(yè)績僅為為示示例例32目錄錄遠卓卓管管理理顧顧問問對對新新奧奧委委托托意意愿愿的的理理解解遠卓卓管管理理顧顧問問對對新新奧奧委委托托的的解解決決思思路路項目目成成果果遠卓卓建建議議的的任任務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)及及其其展展開開遠卓卓建建議議的的開開展展本本項項目目的的方方式式項目目組組織織可能能參參與與本本項項目目的的核核心心人人員員介介紹紹33目錄錄遠卓卓管管理理顧顧問問對對新新奧奧委委托托意意愿愿的的理理解解遠卓卓管管理理顧顧問問對對新新奧奧委委托托的的解解決決思思路路項目目成成果果遠卓卓建建議議的的任任務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)及及其其展展開開遠卓卓建建議議的的開開展展本本項項目目的的方方式式項目目組組織織可能能參參與與本本項項目目的的核核心心人人員員介介紹紹34目錄遠卓管理顧問問對新奧委托托意愿的理解解遠卓管理顧問問對新奧委托托的解決思路路項目成果遠卓建議的任任務(wù)結(jié)構(gòu)及其其展開遠卓建議的開開展本項目的的方式項目組織可能參與本項項目的核心人人員介紹附件一、如何何制定具體的的市場開發(fā)方方案附件二、如何何進行市場調(diào)調(diào)查35泰辰的管理顧顧問“百萬新奧用用戶計劃”將將通過五個步步驟制定并實實施第一步客戶戶細分第二步確定定客戶需求第三步制定定營銷戰(zhàn)略第四步所有有成員公司制制定行動計劃劃第五步支持持并監(jiān)控執(zhí)行行選擇幾個典型型市場制定市場細分分方法開展市場調(diào)查查收集和分析內(nèi)內(nèi)部數(shù)據(jù)使用量及需求求購買決策因素素家庭和集團用用戶新奧與競爭公公司服務(wù)/產(chǎn)品/價格套餐方案一……方案二……方案三……宣傳/促銷方案一……方案二……方案三……目標策略組織/人員預(yù)算時間表會議目的：對前一季度公司及各二級公司的經(jīng)營及財務(wù)計劃目標完成情況進行考核，及時發(fā)現(xiàn)解決經(jīng)營中潛在的問題，確保經(jīng)營/預(yù)算計劃的實現(xiàn)，或必要時修訂經(jīng)營/預(yù)算計劃，以適應(yīng)外部市場的變化會議議程議題時間（小時）財務(wù)副總裁介紹上季度公司總體目標完成情況及主要差距，和主要差距地來源0.5參加人員：董事長、總裁，財務(wù)副總裁，公司戰(zhàn)略發(fā)展及人事考核總監(jiān)，財務(wù)部相關(guān)人員（列席），各二級公司總經(jīng)理，主要事業(yè)群的負責人每個二級公司逐一匯報上季度的業(yè)績完成情況，可能舉措與下一季度經(jīng)營計劃調(diào)整建議0.5×12時間：月度考核：每月下旬，12－14小時年度考核：一月下旬，兩天執(zhí)行總裁與其他參加人員逐一對各二級公司的業(yè)績進行質(zhì)詢，以揭示深層次問題，并責成解決3-5財務(wù)副總裁總結(jié)會議達成的需要解決的問題，明確改進目標1會議規(guī)則：考核會不僅是為了揭示問題，解釋說明理由，而更旨在共同解決問題各二級公司對差距的認識及解決方法準備充分，并準備相關(guān)圖表總裁總結(jié)，宣布閉會0.512-14小時示例36泰辰的管理顧顧問第一步用戶戶細分的方法法競爭優(yōu)勢/差異實施的難度用戶可以通過過不同角度細細分細分的目的用戶注重怎樣樣的服務(wù)？他們原以為這這樣的服務(wù)付付多少錢？目標用戶希望望如何獲得這這些服務(wù)？不同用戶使用用產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)的情況如何何？利潤如何何？不同用戶的外外在特征是怎怎樣的？用戶集中在什什么地方？地域產(chǎn)品/服務(wù)使使用用戶/企業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)需求/態(tài)度示例37泰辰的管理顧顧問比如，通過用用戶對管道燃燃氣服務(wù)的態(tài)態(tài)度細分用戶戶群，可以針針對不同用戶戶群制定說服服他們使用新新奧管道燃氣氣的措施和理理由需求細分根據(jù)對使用管管道燃氣的態(tài)態(tài)度的相似性性，對用戶分分類定義方法結(jié)果根據(jù)調(diào)查結(jié)果果進行分析，，安隊管道燃燃氣態(tài)度的不不同進行分類類對主要態(tài)度進進行假設(shè)調(diào)查客戶按態(tài)度/需求求確定細分群群體更好的了解用用戶對管道燃燃氣的態(tài)度針對不同用戶戶群的態(tài)度制制定宣傳/促促銷策略，說說服不同用戶戶使用管道燃燃氣示例38泰辰的管理顧顧問地方運營公司司可以利用用用戶細分，針針對性地確定定管道燃氣的的定位細分群體規(guī)模換用管道燃氣氣的傾向性對新奧的啟示示注重安全隨遇而安敵視新事物注重時髦而非非功能注重便利注重服務(wù)注重價格4123552新奧的定位應(yīng)應(yīng)為“我們創(chuàng)造新新生活！”或“我們的價格格更低！”或“我們讓您更更方便！”或……示例39泰辰的管理顧顧問也可以按使用用量細分用戶戶說明根據(jù)不同的使使用行為細分分用戶戶均營業(yè)收入入戶均成本使用類型調(diào)查渠道內(nèi)部數(shù)據(jù)分析析快速市場調(diào)查查優(yōu)點可確認市場細細分使用行為驅(qū)動動用戶價值缺點如果單獨使用用，不能夠充充分了解用戶戶的需求和喜喜好，因此不不能量體裁衣衣示例40泰辰的管理顧顧問通過定量調(diào)查查了解現(xiàn)有和和潛在用戶了解目前使用用的滿意度詳細了解目前前和潛在產(chǎn)品品/服務(wù)的需需求偏好確定不同細分分群體是用管管道燃氣的原原因評估不同管道道燃氣在不同同價格點（初初裝費和使用用費）和服務(wù)務(wù)水平上的氣氣化率確定新奧的品品牌實力形成可靠的基基于需求的市市場細分觀點點直接提問，如如您對目前提供供的服務(wù)是否否滿意？以下哪種特點點對您更重要要？綜合權(quán)衡，比比如如果以現(xiàn)有的的初裝費和每每立方米的使使用價格，并并享受10%的折扣，您您愿意換用新新奧管道燃氣氣嗎？”用戶調(diào)研目標標研究方法示例41泰辰的管理顧顧問并從各類用戶戶中選取樣本本市場現(xiàn)有用戶潛在用戶使用量或潛在在使用量非常高高中等低對管道燃氣的的看法注重安全隨遇而安敵視新事物注重時髦而非非功能注重便利注重服務(wù)注重價格愿意接受的開開戶費￥2500以以上￥2000-2500￥1500-2000￥1000-1500￥1000以以下示例42泰辰的管理顧顧問通過綜合權(quán)衡衡調(diào)研作出綜綜合性了解數(shù)據(jù)輸入你喜歡哪一種種？現(xiàn)在鋼瓶煤氣氣每個月平均費費用￥30鋼瓶費￥200每個月需要換換鋼瓶廚房需要留出出存放鋼瓶的的地方換用管道燃氣氣每個月平均費費用￥30接駁費￥2000每個月不再需需要換鋼瓶新生活方式的的感覺喜好程度弱中強數(shù)據(jù)輸入重要性（%））？品牌安全價格可靠各細分市場戰(zhàn)戰(zhàn)略下的氣化化率估計價格敏感用戶戶高價值用戶價格和接入費費氣化率總計示例43泰辰的管理顧顧問也可以把用戶戶群按對管道道燃氣的需求求偏好分類用戶關(guān)鍵購買買因素的構(gòu)成成注重安全隨遇而安敵視新事物注重時髦而非非功能注重便利注重服務(wù)注重價格示例44泰辰的管理顧顧問而且還要進行行競爭性分析析安全隨遇而安喜歡新事物時髦而非功能便利服務(wù)價格關(guān)鍵轉(zhuǎn)換因素素關(guān)鍵購買因素素的重要性受受影響的比比例安全隨遇而安喜歡新事物時髦而非功能便利服務(wù)價格競爭對手B關(guān)鍵購買因素素的重要性受受影響的比比例方案接入費月費宣傳/促銷新奧燃氣方案接入費月費宣傳/促銷競爭對手B新奧管道天然然氣同鋼瓶煤煤氣等相比，，哪些方面做做得更好，哪哪些方面較差差？+示例45泰辰的管理顧顧問第三步根據(jù)據(jù)上述分析，，設(shè)計針對各各細分用戶群群的價格策略略和宣傳/促促銷策略時尚追隨者價格敏感在家做飯較少少，消費水平平一般對父母購買決決策有重要影影響目前主要使用用瓶裝氣年輕人，個人人收入較低但但家庭收入中中等需求人口分布燃料使用行為為購買決策影響響因素戰(zhàn)略強調(diào)管道燃氣氣的新生活質(zhì)質(zhì)量，并有強強大的品牌支支持價格梯級遞減接入費￥2000，，其中70%開戶費，30%為債券券宣傳/促銷品牌側(cè)重重于潮流和生生活方式的強強大品牌廣告/促銷與與流行文文化掛鉤獨特性生生活方式突出出的品牌和形形象示例46泰辰的管理顧顧問針對企業(yè)用戶戶，也可以利利用同樣辦法法制定針對性性的營銷和銷銷售戰(zhàn)略第一步客戶戶細分第二步確定定客戶需求第三步制定定營銷戰(zhàn)略選擇幾個典型型市場制定市場細分分方法開展市場調(diào)查