方正渠道策略的制定備份文件

區(qū)域渠道策略的制定凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向用戶(hù)或消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的所有取得產(chǎn)品所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移））的組織或個(gè)人。從生產(chǎn)者的立場(chǎng)看，渠道就是用來(lái)從生產(chǎn)到市場(chǎng)再到客戶(hù)手中的機(jī)構(gòu)網(wǎng)。分銷(xiāo)渠道的定義有關(guān)對(duì)渠道的管理對(duì)分銷(xiāo)渠道的分析、計(jì)劃、組織和控制統(tǒng)一管理下的分銷(xiāo)渠道，是通過(guò)交易關(guān)系聯(lián)接起來(lái)的，并沒(méi)有特別清晰的組織結(jié)構(gòu)、上下級(jí)關(guān)系，或權(quán)力層次關(guān)系。渠道管理不僅是對(duì)直接代理的管理，更是對(duì)整體網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控渠道管理的行為，不是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，而是點(diǎn)對(duì)“立體”的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)關(guān)注專(zhuān)有名詞制造商、廠商、分銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者中間商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)市場(chǎng)、零售店、終端賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店、街邊店、店中店、專(zhuān)柜專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸商、社會(huì)運(yùn)輸商、內(nèi)部?jī)?chǔ)運(yùn)機(jī)構(gòu)渠道管理的意義現(xiàn)代渠道中體現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)不是企業(yè)的單個(gè)部門(mén)、產(chǎn)品、或局部區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)，而是各個(gè)企業(yè)所組成的整個(gè)供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)域渠道管理者，通過(guò)對(duì)渠道的管理動(dòng)作確立成員彼此合作的機(jī)制，能夠使渠道成員獲得超過(guò)自己?jiǎn)为?dú)經(jīng)營(yíng)的利益。使整體的市場(chǎng)渠道通路更加有序并且富有戰(zhàn)斗力。渠道管理和運(yùn)作中的主要流程信息流程實(shí)體流程資金流程銷(xiāo)售推動(dòng)流程所有權(quán)流程借助原因與對(duì)應(yīng)動(dòng)作快速覆蓋市場(chǎng)二級(jí)渠道、店頭推廣深入和針對(duì)行業(yè)代理、談判、促單分?jǐn)倖?dòng)資金和銷(xiāo)售回款風(fēng)險(xiǎn)頭款、保證金、款到發(fā)貨、承諾回款、銷(xiāo)量更多更快的獲取信息市場(chǎng)調(diào)研、與代理交流分?jǐn)傔\(yùn)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)代理制度、授權(quán)市場(chǎng)、編裝分投方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)店頭、代理商覆蓋策略特別說(shuō)明時(shí)刻明確我們借助代理商的原因時(shí)刻檢驗(yàn)代理商實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的程度時(shí)刻輔助代理商實(shí)現(xiàn)其應(yīng)發(fā)揮的價(jià)值，使區(qū)域整體的渠道價(jià)值最大化整體渠道的運(yùn)作過(guò)程策略制定成員甄選渠道服務(wù)管理控制制定區(qū)域渠道策略的原則與公司的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略匹配與公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略匹配保證可持續(xù)、有活力的、動(dòng)態(tài)穩(wěn)定努力將運(yùn)行費(fèi)用控制最低目標(biāo)是達(dá)成客戶(hù)的完美采購(gòu)必須兼顧與渠道合作伙伴的相對(duì)長(zhǎng)期的共同發(fā)展渠道策略略的制定定過(guò)程反思調(diào)查對(duì)手用戶(hù)寬度層次關(guān)系渠道策略略規(guī)劃表表渠道策略略制定時(shí)時(shí)應(yīng)注意意的問(wèn)題題產(chǎn)品及服服務(wù)的特特點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)習(xí)慣渠道市場(chǎng)場(chǎng)的運(yùn)作作行情公司產(chǎn)品品策略的的匹配監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的變化“變”是是不變的的法則反思銷(xiāo)售售本部的的策略市場(chǎng)整體體運(yùn)作策策略所處的生生命周期期總部對(duì)區(qū)區(qū)域渠道道的整體體策略要要求產(chǎn)品本身身的屬性性和價(jià)值值代理商環(huán)環(huán)境調(diào)查查渠道大眾廣告告、專(zhuān)業(yè)業(yè)媒體、、產(chǎn)品批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)、終端端賣(mài)場(chǎng)、、產(chǎn)品展展示會(huì)、、終端客客戶(hù)、同同業(yè)訪談?wù)?、招商商廣告、、電子市市場(chǎng)掃街街、親朋朋介紹、、業(yè)內(nèi)人人士、咨咨詢(xún)和調(diào)調(diào)查機(jī)構(gòu)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的代理圈圈、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)查詢(xún)等等方式客戶(hù)詢(xún)問(wèn)問(wèn)、欲做做加盟代代理、廠廠商推廣廣代理表表、普通通產(chǎn)品推推銷(xiāo)者等等調(diào)查內(nèi)容容規(guī)模、現(xiàn)現(xiàn)階段所所代理的的產(chǎn)品、、進(jìn)貨渠渠道、常常規(guī)運(yùn)作作過(guò)程、、可能的的合作意意愿等獲得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品信信息的途途徑媒體及市市場(chǎng)狀況況的觀察察和分析析訓(xùn)練和鼓鼓勵(lì)下屬屬銷(xiāo)售代代表收集集代理調(diào)查查、顧客客調(diào)查、、及公眾眾調(diào)查打入其內(nèi)內(nèi)部應(yīng)聘或假假扮客戶(hù)戶(hù)問(wèn)訪從外部資資源中購(gòu)購(gòu)買(mǎi)信息息設(shè)置專(zhuān)人人進(jìn)行訪訪談、收收集和調(diào)調(diào)查招聘時(shí)信信息收集集客戶(hù)細(xì)分分：渠道道策略的的前提渠道寬度度策略（（總體體：?jiǎn)问绞?、交叉叉）種類(lèi)全面、集集注、單單種密度密集、重重點(diǎn)、單單獨(dú)渠道寬度度策略矩矩陣單種集注全面單獨(dú)獨(dú)家型選擇型重點(diǎn)重點(diǎn)型密集廣泛型數(shù)量種類(lèi)層次選擇擇的依據(jù)據(jù)產(chǎn)品及銷(xiāo)銷(xiāo)售復(fù)雜雜程度對(duì)后勤、、服務(wù)等等要求的的程度所需供貨貨商的數(shù)數(shù)量客戶(hù)了解解程度渠道層次次的典型型選擇行業(yè)客戶(hù)戶(hù)廠商、分分銷(xiāo)商、、行業(yè)代代理、客客戶(hù)大眾用戶(hù)戶(hù)廠商、分分銷(xiāo)商、、批發(fā)商商、零售售商、賣(mài)賣(mài)場(chǎng)、客客戶(hù)層次策略略發(fā)展的的趨勢(shì)及及原因現(xiàn)象層次減少少增值要求求增加整體扁平平化原因電子商務(wù)務(wù)廠商管理理能力提提升競(jìng)爭(zhēng)要求求壓低運(yùn)運(yùn)營(yíng)成本本渠道關(guān)系系的選擇擇交易性代理性自有性疏遠(yuǎn)緊密三種模式式的優(yōu)劣劣性分析析自有緊密密型：DELL電腦對(duì)渠道的的控制力力度大，，市場(chǎng)認(rèn)認(rèn)知準(zhǔn)確確大量投資資、管理理要求、、靈活性性差、啟啟動(dòng)能量量大代理合作作型：東東芝筆記記本低投資、、易啟動(dòng)動(dòng)、功高鎮(zhèn)主主、對(duì)公公司需求求高、甄甄選風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大交易買(mǎi)賣(mài)賣(mài)型：實(shí)實(shí)達(dá)電腦腦靈活、進(jìn)進(jìn)退自由由、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)共擔(dān)不易控制制、短期期行為渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)策略樣樣板：某某品牌電電腦營(yíng)銷(xiāo)策略略：慢速速撇脂、、全面覆覆蓋、重重視核心心代理的的培養(yǎng)、、渠道結(jié)結(jié)構(gòu)扁平平化、重重視終端端客戶(hù)資資料渠道層次次策略：：經(jīng)過(guò)分分銷(xiāo)、代代理、零零售店的的三層結(jié)結(jié)構(gòu)；或或是由行行業(yè)代理理直接做做單的兩兩層結(jié)構(gòu)構(gòu)渠道寬度度策略：：重點(diǎn)型型為主，，華北區(qū)區(qū)200家中間間商，其其中：行行業(yè)直銷(xiāo)銷(xiāo)、集成成代理、、分銷(xiāo)商商、代理理商的比比例為：：1：10：10：100渠道關(guān)系系策略：：行業(yè)直直銷(xiāo)、集集成代理理和分銷(xiāo)銷(xiāo)商作為為近端關(guān)關(guān)系處理理，代理理商為遠(yuǎn)遠(yuǎn)端關(guān)系系處理。。渠道策略略樣板：：某品牌牌軟件營(yíng)銷(xiāo)策略略：快速速滲透市市場(chǎng)、以以廣告拉拉動(dòng)和形形象樹(shù)立立為主、、強(qiáng)調(diào)終終端的售售點(diǎn)數(shù)量量和覆蓋蓋率渠道層次次策略：：總代理理、區(qū)域域代理、、加盟當(dāng)當(dāng)?shù)亓闶凼圻B鎖機(jī)機(jī)構(gòu)、零零售店、、轉(zhuǎn)向貨貨架等3至5個(gè)個(gè)層次渠道寬度度策略：：傾向于于密集型型，分成成大客戶(hù)戶(hù)直銷(xiāo)、、大公司司代理、、集成捆捆綁、零零售超市市合作、、OEM預(yù)制、電電話郵購(gòu)購(gòu)直銷(xiāo)、、網(wǎng)上銷(xiāo)銷(xiāo)售七種種渠道并并行運(yùn)作作（針對(duì)對(duì)不同客客戶(hù)類(lèi)型型）的交交叉覆蓋蓋渠道關(guān)系系策略：：力求全全面的緊緊密型9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。07:14:1707:14:1707:1412/24/20227:14:17AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2207:14:1707:14Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:14:1707:14:1707:14Saturday,December24,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2207:14:1707:14:17December24,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。24十二二月20227:14:17上上午07:14:1712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月227:14上午午12月-2207:14December24,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/247:14:1707:14:1724December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。7:14:17上午7:14上上午07:14:1712月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。07:14:1707:14:1707:1412/24/20227:14:17AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2207:14:1707:14Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。07:14:1707:14:1707:14Saturday,December24,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2207:14:1707:14:17December24,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。24十二二月20227:14:17上上午07:14:1712月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月227:14上上午12月-2207:14December24,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/247:14:1707:14:1724December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。7:14:17上午7:14上上午07:14:1712月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。07:14:1707:14:1707:1412/24/20227:14:17AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2207:14:1707:14Dec-2224-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。07:14:1707:14:1707:14Saturday,December24,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。12月-2212月-2207:14:1707:14:17December24,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。24十十二月20227:14:17上午午07:14:1712月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提提升自自我。。。十二月月227:14上上午午12月月-2207:14December24,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/247:14:1707:14:1724December202217、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自