數(shù)據(jù)與策略調整

從二十世紀80年代末到90年代初，正當零售商開始注意到較新的銷售規(guī)劃原理的時候，市面上最常見的應用系統(tǒng)就是進銷存計劃。2023/1/21這些計劃過去（現(xiàn)在還是）常常用電子表格開發(fā)，用以確保能夠編制出預定銷量和所需存貨水平之間的適當關系。2023/1/22雖然隨著計算能力的飛速發(fā)展，使得在技術上可以順序地處理這些計劃，甚至能夠處理到存貨單位（SKU）層次，但是目前這些計劃還是運作在概要的層次，比如說在商品目錄層次。2023/1/23計劃系統(tǒng)的主要輸出數(shù)據(jù)是一個被稱作（所有計劃系統(tǒng)的）許購定額（OpentoBuy）存貨周轉需求一般用周預期銷售存貨數(shù)(WeeksForwardSalesCover)來表示……2023/1/24一、數(shù)據(jù)的分類與采集

數(shù)據(jù)是客觀事物的量的記錄，對管理而言，是管理對象變化的量的記錄；信息是對數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關系。2023/1/251、數(shù)據(jù)的分類與控制任何行為負變化零變化正變化無窮變化2023/1/26從真正意義上來說，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理2023/1/27直接數(shù)據(jù)：能反映行為表象的數(shù)據(jù)，如進貨、銷售、庫存等實績間接數(shù)據(jù)：能影響行為實績的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項數(shù)、費用成本等2023/1/28二）IT在超市中的功能

如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡單的POS系統(tǒng)就能完成。既然我們說是IT，那么就不應該是只能看到簡單的數(shù)字堆積，我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進行有機的組合，進行分析，得出我們有用的信息。2023/1/29案例1：以8.00元的價格進了1000kg菠菜,售價12.00元/kg;到十點鐘已售出700kg;又進了一批(2000kg)菠菜,進價只有5.00元/kg;以10.00元/kg的價格銷售了800kg;到下午2點,以6.00元的價格賣出300kg,后又以3.00元賣出900kg,6點鐘時,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(損耗30kg).請問，當天菠菜銷售實際毛利率多少?銷售的要求2023/1/210分析析的的基基礎礎是是不不變變數(shù)數(shù)字字,我我們們不不能能去去抓抓那那些些一一直直在在變變動動的的數(shù)數(shù)字字.在這這里里,進進貨貨量量、、進進價價、、銷銷售售量量、、售售價價都都是是變變量量，，惟惟有有進進貨貨總總成成本本是是不不變變的的2022/12/2411第二二批批5.00元元/kg××2000kg=10000元元總進進貨貨成成本本=8000元元+10000元元=18000元元第一一批批8.00元元/kg××1000kg=8000元元2022/12/2412銷售售(2)10.00元元/kg××800kg=8000元元銷售售(3)6.00元元/kg××300kg=1800元元銷售售(4)3.00元元/kg××900kg=2700元元庫存存=3000-700-800-300-900-30=270kg銷售售(5)1.00元元/kg××270kg=270元元當天天的的銷銷售售額額8400元元+8000元元+1800元元+2700元元+270元元=21170元元銷售(1)12.00元/kg×700kg=8400元2022/12/2413毛利率3170元÷21170元××100%=14.97%當天的毛毛利21170元-18000元元=3170元元2022/12/2414但是，在在有的系系統(tǒng)中用用的是加加權平均均法由于虛擬擬的平均均銷售價價格,造成一個個虛假的的毛利2022/12/2415庫存的要要求通過“庫庫存商品品狀態(tài)””來分清清造成不不合理庫庫存的原原因和責責任2022/12/2416A商品B商品C商品D商品E商品日均銷售2514170.10今日庫存20-313851小庫存零庫存負庫存大庫存零銷售2022/12/2417進貨的要要求:設設定最低進價價為上限限最高質量量標準為為下限矩陣高比例商品適銷率高速的庫存周轉率采購談判條件2022/12/2418傳統(tǒng)的定定價公式式進價+毛毛利=銷銷售價現(xiàn)代的定定價公式式銷售價-毛利=進價2022/12/2419二、直直接數(shù)數(shù)據(jù)的的分析析與策策略1、銷銷售額額以及及各分分類商商品銷銷售比比例銷售額額比率率（增增長））分析析銷售額額比例例（份份額））分析析2022/12/2420月份一二三四五六七八九十十一十二銷售500023001800160015804500580068003000320022002000案例2：某商場場2000年可可口可可樂銷銷售記記錄2022/12/2421部門銷售額銷售比例……水產(chǎn)18,927.0015.73肉類25,987.2921.59蔬果18,573.8915.43日配22,387.4518.60熟食17,937.9514.91面點16,534.8013.74生鮮食品120,348.3815.03……商場總計800,895.34100.00案例3:某商場場某日日《銷銷售日日報表表》2022/12/2422部門銷售額本月累計完成指標%年度累計完成指標%水產(chǎn)18,927.00380,02699.984,527,118100.02肉類25,987.29511,672101.65蔬果18,573.89日配22,387.45熟食17,937.95面點16,534.80生鮮食品120,348.38……商場總計800,895.3410月月20日（（293））2022/12/2423比例分分析法法還可可以用用于對市場場占有有率的的分析析直接分分析法法：計算我我商場場銷售售(或或某一一個大大類、、某一一個單單品)占整整個市市場的的份額額（%）間接分分析法法：把我商商場的的銷售售(或或某一一個大大類、、某一一個單單品)與競競爭對對手或或本地地區(qū)最最主要要的商商場進進行比比較2022/12/2424部門銷售額……促銷銷售額促銷比例%水產(chǎn)18,927.003,677.2519.43肉類25,987.291,887.877.26蔬果18,573.898,788.1347.31日配22,387.45872.283.90熟食17,937.954,629.1225.81面點16,534.801,877.3811.35生鮮食品120,348.3821,732.0318.06……商場總計800,895.34148,823.2618.58案例4:促銷商商品的的銷售售額和和銷售售比例例2022/12/2425部門銷售額……進貨額庫存水產(chǎn)18,927.003,877.7347,554.00肉類25,987.2928,502.2058,765.00蔬果18,573.8931,034.6669,667.00日配22,387.458,799.00323,768.00熟食17,937.959,880.5618,007.00面點16,534.808,546.3419,098.00生鮮食品120,348.3890,640.49536,859.00……商場總計800,895.343,457,389.9717,489,021.00案例5：進貨量與庫庫存量2022/12/2426部門銷售額……庫存周轉天數(shù)水產(chǎn)18,927.0047,554.002.51肉類25,987.2958,765.002.26蔬果18,573.8969,667.003.75日配22,387.45323,768.0014.46熟食17,937.9518,007.001.00面點16,534.8019,098.001.16生鮮食品120,348.38536,859.004.46……商場總計800,895.3417,489,021.0021.84案例6:庫存周轉率率2022/12/2427商品A商品B商品C月銷售量192,9601,011,54083,044日均庫存量90,048910,38696,888周轉天數(shù)142735周轉次數(shù)2.141.110.86商品D商品E商品F月銷售量58,66255,17648,160日均庫存量23,46416,5524,818周轉天數(shù)1293周轉次數(shù)2.503.339.992022/12/2428周轉天數(shù)=日均庫存存量/日均均銷售周轉次數(shù)=計算期銷銷售總額/日均庫存存2022/12/2429上表中所說說的A商品月銷售192,960.00元日均銷售=192,960.00元÷÷30天=6,432.00元/天日均庫存為為90,048.00元那么,周轉天數(shù)=90,048.00元÷6,432.00元元/天=14天周轉次數(shù)=192,960.00元÷÷90,048.00元=2.14次次2022/12/2430從商品庫存存周轉率(次數(shù))和和周轉天數(shù)數(shù)兩個效率率指標中,可顯示示商品的““新鮮”程程度.2022/12/2431商品周轉率率高(周轉轉日數(shù)短)的好處:1、每件商商品的固定定費用（成成本）減低低2、相對降降低由損壞壞和失竊引引起的虧損損3、能提供供新鮮的商商品4、能應流流行商品的的潮流5、能有彈彈性的進貨貨，應變自自如6、能以少少額的投資資得到豐富富的回報7、減少存存貨中不良良貨品的機機會2022/12/2432周轉率過高高（天數(shù)太太短）帶來來的危機1、容易出出現(xiàn)“斷貨貨”2、陳列不不夠豐滿3、不容易易獲得大量量進貨的折折扣優(yōu)勢4、進貨次次數(shù)的增加加，進貨程程序和費用用相應增加加5、進貨次次數(shù)的增加加，運送費費用相應增增加2022/12/2433部門銷售額……毛利額毛利率水產(chǎn)18,927.001,683.008.89肉類25,987.293,267.0012.57蔬果18,573.892,031.0010.93日配22,387.452,102.009.39熟食17,937.958,723.0048.63面點16,534.809,002.0054.44生鮮食品120,348.3826,808.0022.28……商場總計800,895.3489,021.0011.12案例7:毛利額與毛利利率2022/12/2434陳列的效率＝＝月銷售×毛毛利率÷陳列列面積即表示每個平平方所含的效效益，我們就就是要以最小小的面積產(chǎn)生生最大的利潤潤，壓縮銷售售量不大、毛毛利率不高的的商品的陳列列面積，讓給給銷售量大、、毛利高的商商品。2022/12/2435根據(jù)不同的純純利率，有技技巧地調節(jié)相相對銷售量的的構成比例：：1、純利率低低而銷售量大大的商品；2、純利率高高而銷售量低低的商品；3、純利率低低而銷售穩(wěn)定定的商品；4、純利率高高而限于季節(jié)節(jié)性商品；5、純利率低低而有競爭性性的商品；6、純利率高高而容易虧損損的商品。2022/12/2436調整策略重點點：1、商場人氣氣不足調整重點—生生鮮食品2、銷售數(shù)量量太低調整重點—一一般食品3、銷售金額額不高調整重點—硬硬百貨4、毛利率太太低調整重點—軟軟百貨2022/12/2437三、間接數(shù)據(jù)據(jù)的分析與策策略1、顧客數(shù)與與客單價有效消費的顧顧客人數(shù)每張發(fā)票的消消費金額是提升銷售額額的兩個最主主要的參數(shù)2022/12/2438發(fā)票張數(shù)：8321客單價比例%生鮮食品14.4715.03一般食品43.3245.01非食品38.4639.96小計96.25100.00案例8:顧客數(shù)與客單單價2022/12/2439提升客單價的的策略：優(yōu)化促銷商品品的組合策劃劃根據(jù)消費習慣慣調整商品布布局根據(jù)購買習慣慣強化關（聯(lián)聯(lián)）連（帶））商品的陳列列加大商品寬度度，壓縮商品品深度2022/12/2440就超市而言，，業(yè)態(tài)不同、、規(guī)模不等也也決定了各自自的《商品組組織表》的結結構不一樣。。不管你的《《商品組織表表》有多大，，你實際經(jīng)營的商商品涉及《商商品組織表》》各個部門大大、中、小分分類的點越多多，說明你經(jīng)經(jīng)營商品的面面越寬，這就就是我們在商商品管理中所所說的“商品品的寬度”。。2022/12/2441在《商品組織織表》中，對對已經(jīng)確認的的商品分類，，進而作商品品品牌數(shù)和品品項數(shù)的限定定。一個小分類中中商品品項數(shù)數(shù)的多少，說說明這個分類類商品的深度度。深度是由同類類商品的不同同品牌、不同同口味、不同同包裝或不同同規(guī)格等多種種因素的數(shù)量量來決定的。。2022/12/2442不同業(yè)態(tài)、不不同規(guī)模的商商場所經(jīng)營的的商品品項數(shù)數(shù)是不等的。。大型綜合超超市一般有二二萬個左右的的商品品項，，而標準型食食品超市經(jīng)營營的商品品項項只有三千至至四千個左右右。但是，商商品品項多并并不代表商品品品種全。2022/12/2443提示：加大商品的寬寬度，滿足消費者一一次購足的需需求，才會聚人氣、、長銷售。2022/12/2444商品的寬度和和深度的實質質問題是：你所經(jīng)營的商商品在這個分分類表中所占占的比例是多多大？是否占占全了，還是是有較多的缺缺門或缺類？？或是重復、、疊加？2022/12/24452、商品品項項數(shù)與適銷率率實際庫存商品品在《商品組組織表》里的的覆蓋面越大大，說明你商商品的寬度越越寬；適銷率越高，，說明你的商商品資金有效效周轉越快2022/12/2446案例9：商品組織表與適銷率2022/12/24473、零銷售與與零庫存零銷售：在四周內(nèi)沒有有實現(xiàn)銷售的的庫存商品零庫存：庫存數(shù)為零，，沒有實物進進行銷售的商商品2022/12/2448零銷售原因貨架上有貨1、陳列位置置不對2、標價不清清或無標價3、商品殘損損或太少4、價格不合合理5、消費者不不熟悉6、被其他商商品遮擋貨架上無貨1、在倉庫里里，未上架2、季節(jié)性商商品3、已損耗，，但未報損4、已撤架，，待退貨5、質量問題題不宜再售6、數(shù)據(jù)庫問問題……2022/12/2449案例例10：：有問問題題庫庫存存統(tǒng)統(tǒng)計計報報表表2022/12/2450部門商品組品項數(shù)商品數(shù)量庫存金額休閑食品糖果組53,88261,335.60餅干組35,721186,504.60干果組36728,064.00……案例例11：：零銷銷售售匯匯總總表表2022/12/24514、、負負庫庫存存與與負負庫庫存存管管理理有問問題題庫庫存存分分為為小庫庫存存零庫庫存存負庫庫存存2022/12/2452小庫庫存存：：庫庫存存數(shù)數(shù)已已不不足足標標準準排排面面陳陳列列量量，，或或在在下下次次送送貨貨前前已已不不能能維維持持正正常常銷銷售售的的零庫庫存存：：庫庫存存數(shù)數(shù)為為零零，，已已沒沒有有實實物物可可實實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售的的負庫庫存存：：庫庫存存出出現(xiàn)現(xiàn)負負數(shù)數(shù)，，這這是是真真正正有有問問題題庫庫存存2022/12/2453案例例13:庫存存量量修修正正表表有問問題題庫庫存存是是用用““庫庫存存修修正正表表””來來進進行行修修正正的的2022/12/24545、、虧虧損損與與虧虧損損率率虧損損分分為為不不明明虧虧損損、、儲儲備備虧虧損損和和盤盤存存虧虧損損不明虧損損：無法法預計的的虧損儲備虧損損：可預預計的虧虧損盤存虧損損：可預預計的不不明虧損損2022/12/2455貨位編號商品編號商品名稱條形碼數(shù)量復點者12A-3-02康師傅牛肉面120克-19512A-3-02康師傅牛肉面120克+15512A-3-03康師傅牛肉面80克-4012A-3-03康師傅牛肉面80克+80案例14：：盤點修修正表表2022/12/2456商品變價表商品部門供應商編號供應商名稱商品編號商品名稱糧油調料200135上海冠生園2477001佛手特紅醬油規(guī)格原銷售價現(xiàn)銷售價生效日期貨位400ML0.82元/袋0.75元/袋2001/10/0127B-3-02變價商場：NO.1\NO.2\NO.3……全部采購經(jīng)理簽字操作者（采購員）簽字6、促促銷與與變價價案例15：：商品品變價價表2022/12/2457變價程程序1、后后臺變變價正常變變價：：正常常的常常規(guī)變變價，，由采采購員員操作作，第第二天天零點點生效效；電電腦自自動將將全部部變價價的商商品匯匯集成成一份份列表表，每每天一一早由由ALC打印出出來，，交商商場各各部門門及時時打印印新的的價格格標簽簽，替替換原原價格格標簽簽；2022/12/2458DM商品變變價：：全部部DM商品及及促銷銷價格格經(jīng)總總經(jīng)理理批準準后，，由采采購助助理及及時進進行錄錄入，，并準準確設設定生生效時時間；；在DM開始前前三天天，采采購部部以書書面表表格的的形式式，將將促銷銷價格格、促促銷配配額數(shù)數(shù)量、、陳列列位置置等信信息通通知各各門店店店長長，當當DM正式開開始的的當天天零點點促銷銷價格格生效效時，，由商商場打打印促促銷價價格標標簽，，替換換原價價格標標簽，，并更更換POP布置；；2022/12/2459時段變變價：：時段段促銷銷變價價由采采購制制定促促銷計計劃，，經(jīng)采采購總總監(jiān)批批準后后，采采購助助理錄錄入并并設定定變價價時段段，同同時，，將促促銷計計劃以以書面面形式式告知知企劃劃部和和商場場，店店長負負責實實施；；2022/12/2460臨時變變價（（打折折）：：根據(jù)據(jù)變價價權限限，填填寫變變價申申請單單二份份（一一份降降價單單、一一份恢恢復原原價單單），，由采采購總總監(jiān)批批準簽簽字后后，交交商場場值班班經(jīng)理理確認認，由由ALC先錄入入降價價單，，當前前臺降降價銷銷售處處理完完畢之之后，，由值值班經(jīng)經(jīng)理通通知ALC作恢復復原價價處理理。2022/12/2461生鮮食食品時時段變變價促促銷：：生鮮鮮主管管填寫寫變價價申請請單，，經(jīng)商商場值值班經(jīng)經(jīng)理簽簽字后后，由由ALC實施變變價操操作。。2