物流企業(yè)的市場營銷策略

物流企業(yè)的市場營銷策略摘要：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)在生產(chǎn)和銷售兩方面可挖掘的利潤的越來越少的情況下，企業(yè)開始把視覺轉(zhuǎn)向物流，并越發(fā)認識到物流的重要性。故此，物流也被稱為“第三利潤源”?？墒?，物流企業(yè)想進入物流市場，并向目標客戶提供物流服務(wù)，首要的前提是其物流方案和服務(wù)得到客戶的認可，這就是本文重點討論的物流企業(yè)的市場營銷問題。本文從物流市場營銷的概念介紹開始展開論述，首先對現(xiàn)今物流市場進行需求分析；其次在物流企業(yè)市場營銷的制定、實施方面詳細論述并加以一定的改進；最后以一物流企業(yè)的營銷實例來分析其市場營銷策略，并在此基礎(chǔ)上積極探索和創(chuàng)新。關(guān)鍵詞：物流企業(yè)；市場營銷；策略MarketingStrategyforLogisticsConpamiesAbstract:Nowadays,withthedevelopmentofthemaketeconomy,manyenterprisesrealizethattherearelessandlessprofitcanbefoundinbothproduceandsale.Basedonthesereasons,companiesstarttofocusonlogisticsandthinkmuchofit.Therefor,logisticsiscalled“TheThirdfoundtainofprofit”.Butalogisticscompanywanttoenterthemarketandsupplyservicetothetargetcustomers,thefirststepistogetacceptionfromcustomersinlogisticsprojectandservice.Itisthetopicinthisarticle.willdiscussthemarketingideaoflogisticsinstrategymakingandactualizationdetaildly.Finally,thearticlewillbaseonacase,analyseitsmarketingstrategyandtrytohavesomeinnovation.Keywords:Logisticsconpamies,marcekting,strategy目錄：摘要……………………….....IAbstractI1物流市場營銷概述錯誤!未指定書簽。1.1物流錯誤!未指定書簽。1.2市場營銷錯誤!未指定書簽。1.3物流市場營銷錯誤!未指定書簽。2物流市場分析錯誤!未指定書簽。2.1物流市場的需求分析錯誤!未指定書簽。2.2物流市場的競爭分析錯誤!未指定書簽。3物流企業(yè)的SWOT分析錯誤!未指定書簽。3.1物流企業(yè)的優(yōu)勢分析錯誤!未指定書簽。3.2物流企業(yè)的劣勢分析錯誤!未指定書簽。3.3物流企業(yè)的機會分析錯誤!未指定書簽。3.4物流企業(yè)的威脅分析錯誤!未指定書簽。4物流市場營銷策略的制定與實施錯誤!未指定書簽。4.1物流市場營銷策略的制定錯誤!未指定書簽。4.2物流市場營銷策略的實施錯誤!未指定書簽。5物流企業(yè)市場營銷策略的實例分析錯誤!未指定書簽。6探討物流營銷策略的創(chuàng)新錯誤!未指定書簽。6.1積極采用網(wǎng)絡(luò)營銷的新模式錯誤!未指定書簽。6.2在企業(yè)形象宣傳中注重與客戶的親昵關(guān)系錯誤!未指定書簽。6.3創(chuàng)新，還是建立在一絲不茍上的錯誤!未指定書簽。參考文獻…………………………..13致謝…………………………..14物流市場營銷概述物流我國國家標準《物流術(shù)語》對物流(logistics)的定義：“物品從供應(yīng)地向接收地的實體流動過程。根據(jù)實際需要，將運輸、儲存、裝卸搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實施有機結(jié)合?！边@種實物從供給方向需求方的轉(zhuǎn)移，既要通過運輸或搬運來解決空間位置的變化，又要通過存儲保管來調(diào)節(jié)雙方在時間節(jié)奏方面的差別。市場營銷市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需要和欲望的一種社會和管理過程。市場營銷過程就是通過識別客戶的需求和欲望，確定企業(yè)所能提供最佳服務(wù)的目標市場，設(shè)計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和銷售方案等以滿足客戶需求，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造客戶滿意的并且獲取利潤。市場營銷理論中，最重要的公式就是：市場=人口+購買力+購買欲望，而著名的理論則是講述市場營銷組合的“4P”理論，即為產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、地點(Place)和促銷(Promotion)，是企業(yè)為進占目標市場、滿足顧客，加以整合、協(xié)調(diào)使用的市場營銷手段。物流市場營銷物流市場營銷是一個全新的概念，是一種專業(yè)化的營銷。物流企業(yè)要成功進入物流市場，參與競爭并且獲取利潤，除了要具有先進的物流設(shè)備、提供適當?shù)奈锪鞣?wù)和優(yōu)秀的物流人才之外，更重要的是快速地識別市場需求，并判斷自身的優(yōu)勢，把營銷和物流有效結(jié)合，以使企業(yè)的服務(wù)得到客戶的認可，以保持長期友好的合作關(guān)系。物流市場營銷就是指物流服務(wù)外部供應(yīng)者為了有效率地滿足物流需求而系統(tǒng)地提供概念、價值、價格、溝通的行為組合。物流市場營銷與一般意義的市場營銷相比，具有以下的特性：物流市場營銷的營銷者提供的是服務(wù)產(chǎn)品。與有形產(chǎn)品相比，物流產(chǎn)品具有無形性、不可分割性、不穩(wěn)定性和不可存儲性。（2）物流市場營銷的對象廣泛，市場差異程度大。客戶是物流企業(yè)營銷的對象，而市場上對物流服務(wù)的需求多樣，從個人到各種企業(yè)，以及事業(yè)單位，都存在不同的物流需求。（3）物流市場營銷的服務(wù)能力強。物流市場分析物流市場的需求分析隨著社會化大生產(chǎn)和企業(yè)專業(yè)分工的要求，企業(yè)想要贏得市場先機和更大的利潤，都越來越趨向于把部分甚至全部的物流業(yè)務(wù)外包，以增強自身的核心競爭力。正是基于這樣的趨勢，我國物流企業(yè)正迎來逐漸擴大的市場需求和良好的發(fā)展契機。加上我國加入WTO后對外開放的步伐逐步加快，外國的生產(chǎn)企業(yè)等眾多商業(yè)組織都進入中國市場，這就給我們物流企業(yè)帶來更多的潛在需求。根據(jù)有關(guān)部門的預(yù)測，在今后到2010年間我國物流企業(yè)市場將以超過20%的速度增長。表1是2005-2010年關(guān)于物流市場需求預(yù)測的數(shù)據(jù)分析：表12005-2010年物流市場需求預(yù)測時間（年）國民生產(chǎn)總值GDP（億元）物流市場占GDP的比例物流市場容量（億元）第二方物流的滲透力第二方物流市場（億元）200513753016.0%220054.2%924200614990015.5%232354.5%1046200716343015.3%250054.7%1175200817828015.0%267424.8%1284200919414014.8%287334.9%1408201021165014.5%306895.0%1534由上表可知，從2005-2010年間，我國GDP仍然以較高的速度不斷增長。隨著物流的不斷發(fā)展，其費用占據(jù)GDP的比例也呈每年不斷下降的態(tài)勢。而單獨考量物流企業(yè)所創(chuàng)造的GDP，也可看出其不斷增長的趨勢。這些都表明我國物流企業(yè)潛在市場的巨大和良好的發(fā)展機遇。物流市場的競爭分析從現(xiàn)今物流市場的競爭情況來看，我國加入WTO以后，更多大型的外國物流企業(yè)參與到我國物流市場的競爭當中。它們大多具有雄厚的實力和技術(shù)支持，在競爭中占用一定的優(yōu)勢，擁有稍大的市場占有量，當中以TNT、UPS、FEDEX等幾大物流巨頭優(yōu)勢最為明顯。與此同時，隨著我國企業(yè)對物流重視程度的提高，國內(nèi)物流業(yè)的發(fā)展持續(xù)火熱，涌現(xiàn)出很多頗具實力的物流力量。例如國內(nèi)出現(xiàn)了一批聲譽良好、效益頗佳的專業(yè)物流公司，如深圳海福公司、珠海九川物流等。同時，物流企業(yè)的構(gòu)成情況有了顯著變化，除了傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來外，如深圳的新科安達，具有良好的管理水平，但人力成本較高，還有民營經(jīng)濟，如寶供物流，體制上有得天獨厚優(yōu)勢，在管理和成本上也自有特點，也有從大型企業(yè)分離出來的物流公司，如從美的集團分流出來的安得物流公司。這都為物流服務(wù)業(yè)今后發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)，但與物流服務(wù)業(yè)十分發(fā)達的日本、歐美等國家相比，差距仍然非常大。目前國內(nèi)參與物流市場競爭的企業(yè)大致有以下四種類型:由傳統(tǒng)運輸公司或倉儲公司演變的區(qū)域性物流企業(yè)；國內(nèi)新興跨區(qū)域物流企業(yè)；由某一傳統(tǒng)領(lǐng)域全國性的國有企業(yè)演變成的物流企業(yè)；大型外資跨區(qū)域物流企業(yè)。具體企業(yè)見表2：表2國內(nèi)主要物流企業(yè)傳統(tǒng)物流企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)的物流部門國內(nèi)新興物流企業(yè)大型外資物流企業(yè)中遠中外運中儲中海華潤物流中國郵政中鐵快運安得物流海爾物流安泰達物流頂新物流TCL光明乳業(yè)康佳新科安達大田寶供大通中國海外物流九川物流宅急送申通APLPANALPINAEXCELFEDEX物流企業(yè)的SWOT分析物流企業(yè)的優(yōu)勢分析（1）物流企業(yè)具有專門的設(shè)施和先進的技術(shù)，較其他生產(chǎn)企業(yè)的物流部門更能夠從事多項物流項目的運作，并整合各種資源，獲得更高的效益。物流企業(yè)的這種專業(yè)化運作也就形成了物流企業(yè)的核心競爭力優(yōu)勢。（2）物流企業(yè)的經(jīng)營運作更具靈活性，并可以根據(jù)需求提供個性化服務(wù)。物流企業(yè)能夠為各種客戶提供物流服務(wù)，并根據(jù)客戶特點細分市場需求，使得其經(jīng)營更具活性，可以以需求為基礎(chǔ)組合自己的資源和服務(wù)。例如生鮮產(chǎn)品對快速、及時、冷藏的要求，危險化工品對安全、倉儲設(shè)備的要求，物流企業(yè)都可以滿（3）物流企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢可以使其節(jié)省經(jīng)營成本和獲得高效的運作，并以此獲得競爭上的價格優(yōu)勢。物流企業(yè)不僅以技術(shù)提高效率來降低成本，更能夠組織業(yè)務(wù)形成規(guī)模效應(yīng)，實行拼車、聯(lián)合運輸?shù)炔僮?，大大降低成本。?）物流企業(yè)具備網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的優(yōu)勢，提供更高的客戶服務(wù)?；趯I(yè)的信息網(wǎng)絡(luò)，物流企業(yè)可以隨時掌握其配送、倉儲等信息，為客戶提供跟蹤等的即時反饋，提供全程監(jiān)控等高水平的客戶服務(wù)，贏得客戶的信賴。（5）國內(nèi)物流企業(yè)對我國物流市場比較熟悉，并具有較為穩(wěn)定的貨源和市場份額。物流企業(yè)的劣勢分析（1）物流企業(yè)的總體規(guī)模偏小，行業(yè)集中度較低。第三方物流在我國處于起步階段，而根據(jù)咨詢機構(gòu)的分析，中國第三方物流市場大約有18000多個服務(wù)商和終端，排名前十位的服務(wù)商占市場總額僅13%，沒有一家物流企業(yè)的市場份額超過2%，說明我國物流行業(yè)尚未實現(xiàn)充分的整合。（2）行業(yè)沒有統(tǒng)一的規(guī)范和標識，缺少行業(yè)的約束，同時大部分物流企業(yè)都局限在以價格為主的低水平營銷方式上，多以運輸、倉儲業(yè)務(wù)為主，缺少高附加值的業(yè)務(wù)。（3）物流人才短缺仍是物流企業(yè)長足發(fā)展的瓶頸。雖然現(xiàn)在已有很多院校設(shè)置物流專業(yè)，但很多分析數(shù)據(jù)還顯示，各種物流專業(yè)教育規(guī)模和行業(yè)物流專業(yè)人才的需求依然存在較大差距，供需嚴重失衡。（4）國內(nèi)大多數(shù)物流企業(yè)的經(jīng)營時間都較短，管理分散，其經(jīng)營管理很難與國外先進企業(yè)相比。物流企業(yè)的機會分析（1）我國整體國民經(jīng)濟良好而穩(wěn)定的增長勢頭，為物流企業(yè)提供了一個很好的發(fā)展環(huán)境。（2）我國政府大力支持物流市場的發(fā)展，并出臺多種鼓勵物流業(yè)發(fā)展的政策措施，給了物流企業(yè)一個相對寬松的政策環(huán)境。（3）隨著經(jīng)濟的發(fā)展和對企業(yè)核心競爭力的要求，我國采取物流外包的比例日益增大，在物流市場形成更大的需求，給物流企業(yè)帶來巨大的增長潛力。（4）加入WTO后，更多外國知名物流企業(yè)參與到我國物流行業(yè)競爭中，借此我國物流企業(yè)可以向外國物流企業(yè)學習先進的經(jīng)營體制和管理經(jīng)驗。物流企業(yè)的威脅分析（1）加入WTO之后，國外有著豐富管理經(jīng)驗、雄厚資金、先進設(shè)備的物流企業(yè)加快了進軍我國市場的步伐。（2）從2005年開始，我國的物流市場就向外資企業(yè)全面開放，跨國物流企業(yè)可以憑借其雄厚的資本迅速擴張，并以其在全球的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢為跨國企業(yè)提供全程全方位的物流服務(wù)。物流市場營銷策略的制定與實施物流市場營銷策略的制定市場細分市場細分，就是把整體性的市場劃分為有意義的、具有較強相似性、可以識別的較小的顧客群的過程。市場上客戶的需求非常廣泛，同時存在著差別，這就使得面向客戶的營銷活動更加困難。物流市場更是如此。物流市場提供的是無形的產(chǎn)品，是各種各樣的物流服務(wù)，其服務(wù)形式和內(nèi)容要比有形產(chǎn)品的豐富得多?；谏厦娴睦斫猓覀儾浑y想象，一個物流企業(yè)如果企圖以單一的服務(wù)形式和營銷法則來對待所有的市場，是不現(xiàn)實的，甚至是不可能的。根據(jù)市場營銷的理論，企業(yè)要想迅速打開市場，并有效地進行自我營銷，不能在所有的市場內(nèi)平均用力，而必須充分發(fā)揮自己的核心競爭力，集中優(yōu)勢機緣到各個細分市場。正所謂“集中兵力，各個擊破”。首先，物流企業(yè)應(yīng)該先立足于自己的市場定位，制定出一定的分類標準后，將整個物流市場劃分為若干個細分市場，再衡量企業(yè)自身的核心競爭力和資源優(yōu)勢，同時結(jié)合分析現(xiàn)階段整個市場環(huán)境和競爭對手的情況等，重點根據(jù)細分市場客戶的特點、偏好、個別需求等要素確定各個市場的營銷策略。比如，經(jīng)過分析后得知整個大市場的客戶需求是按區(qū)域分布的，那么市場細分就可按地域劃分；如果客戶的需求具有明顯的價格差別，對價格的敏感度很高，那么進行市場細分的時候就要按照價格的變化范圍制定不同服務(wù)水平的營銷策略。準確地進行市場細分，可以準確定義客戶的物流服務(wù)需求和特點，幫助企業(yè)制定營銷目標，更好地分配物流資源，為企業(yè)找對客戶提供信息幫助。這樣才能把實現(xiàn)企業(yè)效益和滿足客戶緊密聯(lián)系起來。產(chǎn)品組合物流企業(yè)向客戶提供的是無形的服務(wù)，所以物流企業(yè)所提供的產(chǎn)品組合實際上就是物流的組合服務(wù)。物流組合服務(wù)（logisticsComplexCombinedServices）是指提供由不同物流服務(wù)所構(gòu)成的服務(wù)集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲、運輸及信息處理等服務(wù)功能的一種或多種的組合。任何一個物流企業(yè)，無論其規(guī)模和能力多大，服務(wù)如何多樣化，都無法滿足所有客戶的整體需求，而只能滿足一部分市場的需求。物流企業(yè)應(yīng)該站在客戶的角度去考慮提供什么樣的服務(wù)。物流服務(wù)主要是借助運輸工具、信息技術(shù)和供應(yīng)鏈的整合來幫助客戶實現(xiàn)貨物在空間和時間上的效益，在不同種類、品種性、包裝的產(chǎn)品以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要給予不同的物流服務(wù)。營銷策略的制定一般來說，企業(yè)的市場營銷策略可分為價格競爭策略和非價格競爭策略。所謂的價格競爭策略是指企業(yè)以產(chǎn)品（服務(wù)）低價贏得顧客或市場而采取的競爭策略；非價格競爭策略是指企業(yè)在產(chǎn)品（服務(wù)）、銷售渠道、促銷等方面為贏得顧客或市場而采取的競爭策略。價格策略當然就是企業(yè)采取低價的方式來吸引客戶。但這種營銷策略并不是什么情況下都適合。隨著消費者需求的多樣化和他們對除價格外的很多要素的需求增大，有時侯價格并不可以成為馬上捕獲消費者的心的靈藥。這就需要明確一個條件，那就是只有當該種服務(wù)的營銷中，價格是決定顧客是否購買的首要因素。服務(wù)價格能否被顧客接受，直接影響到服務(wù)的銷售量和市場占有量，最終影響物流企業(yè)的獲利。當這個條件成立時，企業(yè)的營銷策略就能迅速鎖定為價格的競爭，然后在確定出服務(wù)成本和目標利潤后，以盡可能低的價格贏取客戶。非價格競爭策略包括很多，這里重點講述一對一營銷策略、品牌策略、客戶資源整合策略。一對一營銷就是指個性化的營銷策略，就是物流企業(yè)根據(jù)客戶的特殊需求來制定和調(diào)整自己的服務(wù)。在實施這種策略的前期，企業(yè)先要明確客戶的需求是什么，而在現(xiàn)在競爭激烈的物流市場上，這不僅指客戶給予企業(yè)的標準是什么，而且包括企業(yè)通過各種渠道搜集信息和預(yù)想客戶的潛在需求，以最大程度地滿足客戶。企業(yè)確立這種策略之后，也不能盲目地為滿足客戶而經(jīng)營，必須根據(jù)自身的資源情況和優(yōu)勢來選擇，先從優(yōu)勢項目著手，或者先從某個點開始，逐漸擴張至面。物流企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之時，無論如何也不可能做到面面俱到，這時候采用一對一營銷策略就能幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)并留住客戶。品牌策略就是在總體戰(zhàn)略目標的指引下，努力打造物流企業(yè)的品牌，增加企業(yè)的無形資產(chǎn)，使企業(yè)品牌在目標受眾的潛意識中扎根，從而極大地促進企業(yè)在目標市場的銷售和客戶的維護。正如很多外資物流企業(yè)也是如此，UPS、FEDEX等物流巨頭很善于在消費者中傳達自己的企業(yè)理念，以此來形成品牌效應(yīng)。有的消費者即使沒有真正使用過這些物流企業(yè)的服務(wù)，但通過了解他們的理念和市場上的口碑，也能夠感覺到他們服務(wù)的專業(yè)，這就是企業(yè)品牌策略的成功。事實上，當一個企業(yè)在市場上已經(jīng)占有一定的市場份額之后，采用品牌策略就可以迅速建立和鞏固其企業(yè)形象?？蛻糍Y源整合策略就是通常所說的規(guī)模效應(yīng)，也就是在滿足各種客戶需求的基礎(chǔ)上，整合其中的基礎(chǔ)部分?，F(xiàn)在“小批量多頻率”的物流需求不斷增加，物流企業(yè)想要提高效率和降低成本，就必須盡可能實現(xiàn)資源的整合，比如對不同的客戶間進行共同配送、不同運作時間的客戶整合以及不同渠道客戶的整合?？梢哉f，這種營銷策略對于物流企業(yè)來說是非常重要的，在企業(yè)發(fā)展的不同時期都應(yīng)該注重對客戶資源的整合。物流市場營銷策略的實施4.2.1定位個性化的營銷策略定位個性化的營銷策略就是指物流企業(yè)為了在行業(yè)中形成自己的經(jīng)營特色，從企業(yè)定位上就根據(jù)顧客的需求和企業(yè)自身的能力，提供盡量與競爭對手具有差異性的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水平。定位個性化是一種戰(zhàn)略上的市場營銷策略，成功運用這種策略能夠給企業(yè)制定其他各種營銷方案提供方向指標。以下就采用圖示的方法明確這種策略的內(nèi)容：圖1定位個性化策略的內(nèi)容在確定好服務(wù)方向后，企業(yè)還要根據(jù)顧客需求特點進行分析，進而確定企業(yè)所提供的服務(wù)水平，具體見下圖：圖2企業(yè)服務(wù)水平的確定4.2.2服務(wù)個性化的營銷策略服務(wù)個性化就是對不同層次的顧客提供個性化的服務(wù)。定位個性化的營銷策略側(cè)重的是整個企業(yè)的定位和顧客需求層次的服務(wù)水平的界定，而服務(wù)個性化的營銷策略則是重點考慮不同的顧客對于企業(yè)的意義大小，并以此標準來調(diào)整企業(yè)的資源，使得企業(yè)的效益最大化。按照服務(wù)個性化策略，我們可以把顧客按照對企業(yè)的重要程度分為ABC三類，A類顧客是對企業(yè)最重要的顧客群，其對企業(yè)的貢獻大約排名前5%；B類顧客是對企業(yè)也很重要，其對企業(yè)的貢獻大約排名前6%-15%；而。類顧客則是相對次要的顧客，其對企業(yè)的貢獻排名在之后的80%。正由于不同的顧客對企業(yè)的貢獻大小不一樣，他們?yōu)槠髽I(yè)帶來的利潤也就有很大的差別。根據(jù)著名的20/80理論可以知道，正是對企業(yè)最重要的20%的顧客創(chuàng)造了80%的利潤，也就是以上提到的A、B類顧客群，而相對次要的C類顧客則創(chuàng)造了企業(yè)利潤的20%。基于上面的分析，物流企業(yè)需要對不同層次的顧客制定相應(yīng)的服務(wù)和營銷方案。具體方案見以下表格說明。表3服務(wù)個性化策略操作方案顧客群營銷策略具體服務(wù)A類顧客提供星級服務(wù)與顧客保持最緊密聯(lián)系，甚至結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟；米取主動積極的服務(wù)；超前的服務(wù)設(shè)想和充足的服務(wù)儲備；在組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程等多方面適應(yīng)顧客，以提供專人專項的服務(wù)，盡最大的努力去滿足其的需求，為顧客提供一體化的物流服務(wù)；從顧客角度出發(fā)為顧客設(shè)計系統(tǒng)的物流流程，來降低總的物流成本和提咼顧客滿意度B類顧客提供會員制服務(wù)與顧客保持親密的聯(lián)系；盡可能地去滿足顧客的個性化的需求，主動了解服務(wù)是否與顧客所期望的相符合；了解不足之處并征求各種改進的意見和建議；通過顧客滿意度的提高，而促使這類顧客上升為A類顧客，壯大企業(yè)的忠誠客戶隊伍C類顧客提供標準化服務(wù)為顧客提供行業(yè)最基本的服務(wù)；服務(wù)的水平僅限于事務(wù)性的反應(yīng)型水平，但是服務(wù)完后應(yīng)熱情鼓勵顧客有什么問題或不滿可以盡量提出，并給予盡可能的滿足或合理的解釋（C類顧客對企業(yè)來說相對次要，但這部分顧客的加入不但壯大了企業(yè)的顧客群和市場占有份額，擴大市場影響，而且也是企業(yè)在實施個性化戰(zhàn)略中有可能攤薄成本的重要源泉，這部分顧客中有些也有可能因其它企業(yè)提供更有針對性的服務(wù)而流失，有些也可能上升為企業(yè)重要的客戶）物流企業(yè)市場營銷策略的實例分析以BDP為例分析物流企業(yè)的營銷策略美國BDP國際有限公司主要從事有關(guān)國際貿(mào)易貨運代理的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)工作。亞太地區(qū)總部設(shè)在新加坡，總公司位于美國，網(wǎng)絡(luò)遍及全球°BDP成功在行業(yè)中立足并持續(xù)發(fā)展，它的物流營銷策略在其中起到很重要的作用。分析其營銷策略，主要有以下幾點值得借鑒：（1）保持與重要客戶的緊密關(guān)系BDP很注重維持和發(fā)展大客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系，在企業(yè)經(jīng)營中重點組織資源保證與大客戶的業(yè)務(wù)來往，從不均勻用力，總是采取重點保護的策略。正因為這樣，在物流市場出現(xiàn)兼并風潮的時期，BDP沒有像飛馳、環(huán)球捷運（AEI）等一樣被大企業(yè)UPS、DHL等并購，而是繼續(xù)屹立于貨代市場。其中杜邦從1973年開始就成為BDP的客戶，2001年，杜邦與BDP又將服務(wù)合同延長5年，另一個大客戶，道化學公司去年也與BDP簽訂了一個5年服務(wù)合同，把BDP作為該公司集裝箱海運的全球首家物流供應(yīng)商。（2）提供特色服務(wù)以留住客戶作為一家貨代企業(yè)，BDP的業(yè)務(wù)范圍已遠遠超出基本的貨代、中介等服務(wù)。去年秋季，BDP下屬的咨詢公司Centrx就與BOC氣體公司簽訂了一項合同，幫助評估BOC從卡塔爾新建廠址運輸液化氦氣到亞洲客戶的運輸成本，BOC希望Centrx不僅測算出自己的運輸成本，而且能夠算出其它競標生產(chǎn)的企業(yè)的成本，結(jié)果讓BOC非常滿意。（3）保持在某一方面的行業(yè)領(lǐng)先對BDP來說，能夠生存發(fā)展下來的另一個關(guān)鍵在于技術(shù)。1982年，BDP就成為第一家通過電子方式向美國海關(guān)提交數(shù)據(jù)的企業(yè)，1989年，又是BDP第一個與海運、空運公司建立EDI，用于提單和訂艙業(yè)務(wù)。就以上的三點，我們可以看出，BDP運用的物流營銷策略其實也是基于個性化的服務(wù)。首先，保持與大客戶的緊密關(guān)系。這就是定位個性化的具體操作，集中優(yōu)勢資源留住能為企業(yè)創(chuàng)造80%利潤的顧客群。再次，保持特色服務(wù)就是保持自己的服務(wù)個性化，根據(jù)客戶的需求提供服務(wù)，真正超前預(yù)想客戶有可能需求的服務(wù)，這樣才能出奇制勝。最后，保持一定的領(lǐng)先，其實可以說是企業(yè)采用品牌營銷策略的其中一種做法。企業(yè)通過保持某方面的領(lǐng)先來取得行業(yè)上一定的影響力，并以此更好地在消費者心目中建立形象。探討物流營銷策略的創(chuàng)新積極采用網(wǎng)絡(luò)營銷的新模式網(wǎng)絡(luò)的便利縮小了世界的距離，同時也縮小了企業(yè)與顧客之