現(xiàn)代談判渠道培訓(xùn)

談判是什么？談判的特征1。協(xié)議的達(dá)成有賴于雙方共有的興趣2。雙方將需要作出妥協(xié)以達(dá)成協(xié)議3。銷售談判是銷售過程的最后部分4。雙方有本身的底線/定位談判中面對問題/困難是什么？如果要談判成功，需要做些什么？有助成功談判的一些條件1。談判的風(fēng)格2。準(zhǔn)備的步驟3。談判的戰(zhàn)略1。談判的風(fēng)格柔性或硬性談判？應(yīng)當(dāng)從哪個立場出發(fā)呢？柔順式

1.以友相待

2.以達(dá)成一致為目標(biāo)

3.互相讓步以保持良好關(guān)系

4.柔順地處理人和問題

5.信任對方

6.靈活地改變立場

7.提供方案

8.說明目的

9.接受不利于已的要求以便得到共識

10.找出對方能接受的方案

11.堅持全面認(rèn)同

12.避免主觀的戰(zhàn)斗強(qiáng)硬式

1.不重視朋友關(guān)系

2.以勝利為目標(biāo)

3.要求對方退步方能保持良好關(guān)系

4.強(qiáng)硬地處理人和問題

5.不信任對方

6.以個人意見為中心

7.作出威脅

8.不透露目的

9.要求好處才能達(dá)成一致

10.尋找自己要求的方案

11.堅持地保持原有立場

12.贏得主觀的勝利

13.施加壓力現(xiàn)有風(fēng)格強(qiáng)項弱點改善機(jī)會重點：不要讓我們的談判的風(fēng)格成為我們的談判弱點；相反，要讓我們的談判的風(fēng)格成為我們的談判強(qiáng)項2。準(zhǔn)備的步驟準(zhǔn)備工作作充分的的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作作能促促進(jìn)進(jìn)談判判的的成功功這包括:談判目標(biāo)標(biāo)/目的的了解對方方的目標(biāo)標(biāo)/目的的階段性目目的競爭對手手的分析析建立戰(zhàn)術(shù)術(shù)雙方的談?wù)勁嘘犖槲檎勁星皽?zhǔn)準(zhǔn)備記清清單1。確定定談判的的基本條條件2?；仡欘櫼郧罢?wù)勁械慕?jīng)經(jīng)驗3。我們們的態(tài)度度/設(shè)定定4。對方方的起點點5。當(dāng)前前是談判判的什么么階段6。資料料，技術(shù)術(shù)上與合合同的準(zhǔn)準(zhǔn)備7。是否否需要專專家在場場8。策略略與戰(zhàn)術(shù)術(shù)的設(shè)計計準(zhǔn)備一個個雙贏的的策略著重雙方方的利益益，而不不只是我我們的立立場找出對方方的需求求，利益益和問題題準(zhǔn)備一份份計劃，，其中也也包含了了對方所所關(guān)心的的事由共同立立場出發(fā)發(fā)(已已達(dá)成的的協(xié)議與與共同利利益)準(zhǔn)備開場場白強(qiáng)調(diào)調(diào)我們的關(guān)關(guān)系以往的成成功雙方未來來可獲致致的益處處我方想達(dá)達(dá)成協(xié)議議的意念念/我我們想想化解沖沖突的決決心準(zhǔn)備公開開型的問問題以針針對需要要盡可能獲獲取更多多的資料料想想什么么對雙方方來說都都是合理理和公平平記住什么么是該做做的，和和什么是是不該做做的創(chuàng)造雙方方都能獲獲得的方方案認(rèn)出單方方面的讓讓步(一方大大讓步，，一方較較少)問：如果果….就就….創(chuàng)造替代代方案重點：充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備，是是談判成成功的開開始，會會讓我們們處于上上風(fēng)。相反，缺缺少準(zhǔn)備備，是談?wù)勁惺〉闹饕蛞?，會讓讓我們處處于下風(fēng)風(fēng)3。談判判的戰(zhàn)略略談判戰(zhàn)術(shù)術(shù)從高處漸漸往下交交易。如如果于低低處往上上爭取將將是非常常艱苦。?？刂票旧砩碇榫w緒。避免免顯露放放松、興興奮、煩煩擾、厭厭惡等神神情。沉默是一一種特效效武器，，尤其當(dāng)當(dāng)面對不不合理之之條件。。要做好準(zhǔn)準(zhǔn)備去暫暫止談判判，以便便能抽時時間與同同事洽商商；要避避免妄下下言論永遠(yuǎn)不夸夸大其詞詞，真實實之一面面將適時時呈現(xiàn)。。避免使用用專業(yè)性性用詞，，應(yīng)使用用簡單易易懂之詞詞句。小心防止止觸怒對對方。尊尊重對方方之一貫貫作法。。不可過分分施壓，，你可能能僅僅一一次，就就只一次次成功。。記錄下所所同意之之要點，，回避重重新談判判。澄清每一一項同意意之要點點，不作作假設(shè)。。事先預(yù)測測負(fù)面之之反應(yīng)。。有些人人是不會會在協(xié)議議簽定時時喜形于于色。如果談判判要展期期進(jìn)行，，那就要要決定下下一次會會議之議議程及具具體內(nèi)容容。在目的達(dá)達(dá)成之后后，即時時離開會會談場所所談判中的的注意事事項：：1。冷靜靜，不要要太快出出招2。積極極傾聽，，了解對對方立場場3。避免免采用你你的觀點點4。對你你無權(quán)處處理的事事項不要要做出讓讓步5。不要要低估對對手6。明確確堅持你你提出的的完整方方案7。不要要讓對方方丟面子子KEY：：永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要在在沒有獲獲得對方方的回報承諾前前做出讓讓步一位專業(yè)業(yè)采購員員所使用用之技巧巧專業(yè)采購購員，和和銷售員員一樣，，都是經(jīng)經(jīng)過類似似專業(yè)談?wù)勁屑记汕傻呐嘤?xùn)訓(xùn)。調(diào)查查顯示大大部分采采購員得得到以下下之提示示：1.做做正面之之開場,總結(jié)結(jié)共同利利益。2.如如果賣方方有競爭爭對手,盡早早告知。。3.銷銷售員在在談判初初期會面面臨最有有壓力,所以以提早集集中于重重要之可可變式成成分。4.制制造疑惑惑使銷售售員思路路不清。。5.切切忌提早早制定指指標(biāo).公公開式式之壓力力最有效效用。6.用用積極之之問題.如如:“您您會給給我多少少折扣?”而而非“您您不可能能給我折折扣對嗎嗎?”7.把把各項優(yōu)優(yōu)惠逐個個串連起起來。8.提提出選擇擇性之問問題,例例如:“您打打算給于于%%7天攤還還期或5%一個個月攤還還期?””9.當(dāng)當(dāng)您提出出一個難難題時,避免免在對方方回答前前又問一一個較容容易之問問題。10.避避開本本身弱點點不談,專注注于本身身之優(yōu)點點并猛政政對方之之弱點。。11.不不必回回答所有有問題,沉默默以對能能加重對對方之壓壓力。12.如如果不不能在某某些討論論點取得得討論,暫且擱擱下待下下回談。。13.利利用暫暫停和小小休。14.不不作任任何承諾諾，除非非你能肯肯定已爭爭取到最最佳交易易。15.在在會談?wù)劷Y(jié)束時時，按您您了解之之協(xié)議細(xì)細(xì)節(jié)做個個總結(jié)，，并書面面加以簽簽定。家樂福采采購十戒戒1.讓讓銷售人人流汗，，要他努努力工作作在在談判開開始時，，保持懷懷疑態(tài)度度，要表表現(xiàn)得沒沒有熱忱忱。2.永永遠(yuǎn)對首首次的建建議表現(xiàn)現(xiàn)負(fù)面用用一一些形容容詞如：：“什么么？你一一定在開開玩笑?。　弊屪寣Ψ浇饨忉屪约杭旱姆桨赴?。3.永遠(yuǎn)要求求沒有可可能的東東西要要求一一些你認(rèn)認(rèn)為沒有有可能的的東西，，有時可可能令你你從供應(yīng)應(yīng)商那里里得到很很好的條條件，當(dāng)當(dāng)你對自自己的的“過分分的要求求”作出出少許讓讓步，你你的供應(yīng)應(yīng)商會覺覺得嘗到到甜頭而而同意。。4.永永遠(yuǎn)不要要接受首首次建議議5.告告訴你的的供應(yīng)商商他們要要更加努努力重重復(fù)這這句話，，直到他他們不可可能再作作改善為為止。6.留留有后著著，在在談判判結(jié)束前前，對供供應(yīng)商商說明還還要得到到高層的的最后決決定，這這樣可能能會給自自己更多多的時間間和和機(jī)會。。7.要要醒目，，要裝傻傻這這樣可以以令你穩(wěn)穩(wěn)占談判判上風(fēng)8.用用Pareto原則百百分分之八十十的協(xié)議議會在最最后百分分之二十十的時間間進(jìn)行，，會議初初期的要要求通常常不會被被采納9.遇遇障礙時時要回避避，當(dāng)在在其它方方面有共共識時才才可再提提出來討討