營銷過程中疑難問題解答課件

學(xué)習(xí)的內(nèi)容1、資源的收集方式2、科普（銷售）會的邀約話述3、現(xiàn)場簽單的話述4、老顧客的維護和轉(zhuǎn)介一、資源的收集方式1、顧客轉(zhuǎn)介紹2、聯(lián)系單位（科普，檢測）3、庫中資源轉(zhuǎn)化4、小區(qū)晨練點發(fā)單5、陌拜、掃樓………………資源無時、無刻、無外不在，只要你用心！二、科普（銷售）會邀約話述1、邀約話述（以前預(yù)熱過的）XX阿姨您好，我是?？捣?wù)中心的XX，告訴您一個好消息，我們公司在本月舉辦一個“愛撒港城”的活動，免費發(fā)放部分健康產(chǎn)品，其中有心腦血管的、血糖高的、前列腺的、骨關(guān)節(jié)的等等，您老是保健意識特別好的一個人，又非常注重保健，過來看看有沒有您想要的。（或者知道顧客是什么病，直接說明機會來了，您過來領(lǐng)一盒產(chǎn)品免費試吃一下）于日上午點準(zhǔn)時參加。阿姨，您是一個人來還是和老伴一起來？我要把座位提前給您老安排好，明天在門口等您，阿姨明天見。3、沒興趣？阿姨您對我們這個不感興趣，我很理解，因為你還沒有了解，但是什么事情都是從不感興趣到感興趣的，凡事都有個了解的過程，就像人與人的交往也是一樣的，總是從第一面相識開始到相知然后成為朋友的，您說是這個道理嗎阿姨？D4、沒時間，我近期很忙，沒有時間參加你們的活動？我知道阿姨您很忙，但是健康是身體的本錢，多了解一些健康保健的知識還是非常有必要的，只要擁有了健康您老忙起來才會更有勁頭?。“⒁谭判陌?，我們不會耽誤您太長的時間，也就一個小時左右。（阿姨，那您大約什么時候會方便，我再打電話聯(lián)系您，無論怎樣，請您給我一個機會?。?、你們的會實際就是賣產(chǎn)品對嗎？阿姨您問的這個問題很好，其實您不在乎別人賣給你什么產(chǎn)品，就怕賣給你的產(chǎn)品對您的健康沒有幫助，阿姨您說是嗎？任何一個健康企業(yè)都會銷售或推薦自己的產(chǎn)品，對嗎？阿姨我們也會在會議最后的一個環(huán)節(jié)介紹和推薦自己的產(chǎn)品，讓大家了解我們公司，了解我們的產(chǎn)品，買或者不買是顧客的權(quán)利，您說了算，對嗎阿姨？再說，您在之前所聽到的專家講課，如何健康的飲食以及疾病的預(yù)防知識是對您的健康百益而無一害的對嗎阿姨，再說，阿姨多掌握一些健康的知識、多了解一些企業(yè)的健康產(chǎn)品對您以后的選擇也會有幫助的啊！6、到時再說吧？阿姨，現(xiàn)在我們定下來，便于您時間的安排啊，也便于我們工作的安排，我會提前給您老留好資料、安排好座位，留好禮品，萬一您有重要變動，您老再通知我。如果您給我一個機會，我會非常感激！如果您老來參加過一次后覺得我們的健康課程對您老有所幫助，您滿意，我也會更高興！您說是嗎阿姨？三、現(xiàn)場簽單話述（1）方法：A、疾病解脫法B、利益誘導(dǎo)法C、假設(shè)成交法D、恐怖訴求法E、集體圍攻法F、要求上進法2、你們的產(chǎn)品太貴了！阿姨您是說我們的產(chǎn)品太貴了是嗎？您說的很對阿姨，的確是有點貴。但您老應(yīng)該知道“物有所值”這句話吧，高品質(zhì)的產(chǎn)品都是高價位的，再說我們的產(chǎn)品是國家衛(wèi)生部、抗氧化基地推薦的產(chǎn)品，又是國家食品藥品監(jiān)督管理局審批的，價位也是經(jīng)國家物價局核定的，它的價位也說明了它的科技含量和品質(zhì)。就像您老平時花一塊錢能夠買到治療感冒用的大青葉或銀翹解毒片，卻買不到白加黑或感康等效果好、見效快的感冒藥一樣，1分錢1分貨。3、回家考慮考慮和老伴及孩子們商量一下伯伯一聽您老說這句話就知道您是個很有品位、有修養(yǎng)、很民主的人，而且您的家庭也一定是很和睦的，孩子們在您的影響下也肯定很優(yōu)秀、很孝順，尤其是對您對阿姨的尊重我很受感動，這樣很好，是我們年輕人學(xué)習(xí)的楷模。為您身體健康作計劃還用的著考慮嗎？這樣的事情，只要您想，您的家人也一定會支持您的，您覺得我們的產(chǎn)品好嗎？（好）對您的身體有幫助嗎？（有）他們對您都那么好，您又這么有權(quán)威，只要對您的身體有好處，他們怎么可能會反對呢？再說，今天的優(yōu)惠政策這么好，您可不能錯過這個良機啊。您是一家之主，就先定下來再說吧！5、家里保健品太多太雜，看不出效果，等吃完再說阿姨您的保健意識是我見到的老人中最強的，您老一直很注重保健并服用著保健品，這很好。我們服用保健品的目的就是要讓身體健康，不管哪一種產(chǎn)品效果好，只要能達到健康目的就可以，如果您老現(xiàn)在服用的效果并沒有達到預(yù)期的目標(biāo)，不妨再加上抗氧化的益多多軟膠囊，它可以幫您清除體內(nèi)多余的自由基，把影響您吸收營養(yǎng)成分的垃圾清理掉，并且還可以延緩衰老，延長您的壽命，這樣不是更好嗎？您說呢？（再次宣講自由基與疾病的關(guān)系，加深清除自由基的重要性，并重點強調(diào)什么產(chǎn)品都可以不吃，但抗氧化的益多多一定要吃！因為它是目前唯一一款可以讓我們延緩衰老，延年益壽的產(chǎn)品，是我們身體健康的基礎(chǔ)）。6、老伴兒女都不同意，以后再說吧？阿姨您老知道這個世界上只有身體是自己的，它的健康與否是您自己做主的。您說您的收入一般，我認為才應(yīng)該提前保健預(yù)防疾病的發(fā)生，因為一旦有病，高額的醫(yī)藥費可是我們承受不起的。孩子們不同意我認為有兩個原因：首先是年輕，保健意識不強；但最重要的原因還是因為孝順，就是害怕您二老買了不合格的產(chǎn)品對身體有損傷，并不是害怕花錢。您想如果您二老因服用產(chǎn)品身體狀況得到了改善，解除了孩子們的后顧之憂，能夠安心工作，他們高興還來不及呢，還會反對嗎？再說，像您這么好的家庭，您要保健康，孩子們怎么可能會不同意呢，如果您怕老伴因為不了解不高興，您服用幾個月以后，效果出來再讓他們高興也可以啊，反正錢也不是很多，全當(dāng)試試了！7、不想買這么多，先買一盒試試吧。阿姨，你看你也參加了我們的活動了，也聽了專家的講課，同時看出您也非常信任我們的公司和企業(yè)，很想服用我們的健康產(chǎn)品，阿姨您買它的目的也是想保健、想讓身體更加健康，您買一盒我也不反對，我只是給您提個建議，您看您的糖尿病已經(jīng)十年了，所以也不是一兩個月的時間就能有一個很好的康復(fù)效果。保健品雖然沒有療程，但根據(jù)專家的建議，保健品的服用必須達到一定周期也就是一個細胞的更新周期（１８０天－２００天），才能有很好的效果。同時，咱們投資的健康套餐正好可以服用一年的時間，只有這樣一鼓作氣，鞏固好康復(fù)效果，才能使身體真正健康起來。再說如果您購買一盒也沒有優(yōu)惠。您看您老就別再猶豫了別再改變主意了，（用筆給顧客算賬）8、家里錢不夠可不可以分期付款？阿姨，非常抱歉，公司從未有過分期付款這一案例，我知道可能咱家現(xiàn)在沒有這么多現(xiàn)金，但阿姨您能不能動用一下咱們的小金庫啊，只有一次性把款付清才能享受到這個最大的優(yōu)惠政策，可能對您來講動用固定存款利息會受到一點損失，但是您的健康不會受到損失??！再說了，你把款付清了我們公司還有獎勵呢，這所有的優(yōu)惠加起來也得近一千多元呢對吧，您的一年的利息也不會有這么多吧，好了阿姨，我就知道你絕對是一個明智的健康投資者，相信這個帳你比我算得清楚，阿姨你看票我都給你開好了，你看一下對嗎（如果還是不行：阿姨，如果您實在就這幾天緊張，我上月發(fā)的工資還沒花呢，您這么支持我的工作，對我也挺好，我不想讓您少了公司這么大的優(yōu)惠，我?guī)湍葔|幾天，等您方便再給我）9、等我吃出效果來再給你錢？阿姨我們理解你的心情，您老是怕買了產(chǎn)品吃不出效果來花冤枉錢，阿姨，我非常誠懇的告訴你，你的顧慮是很多顧客曾經(jīng)都考慮過的，我們的產(chǎn)品已經(jīng)上市三年多了，全國各地的消費者近百萬，都得到了非常好的受益，只不過由于個體差異有大小，快慢不一樣，你就放心服用吧，但絕對會對您的身體有改善的，再說了，我們的回款時間的都是有規(guī)定的，像您老這樣有品味、有素質(zhì)的老年人肯定能理解我們的，阿姨，我平時對您的服務(wù)也不錯，相信阿姨一定會支持我的工作的，不會難為我的，對嗎阿姨！（阿姨我也能理解您為什么拒絕的理由了，是因為您沒有去參加活動不了解產(chǎn)品的效果對嗎，沒關(guān)系我來給您老做一個實驗講解一下（拿出實驗器材做實驗講產(chǎn)品）。伯伯在會上聽的可認真了，而且還給您咨詢專家了呢，服用方法都開好了，阿姨您還不相信伯伯嗎？（或列舉一個情況相同的案例）阿姨您老就放心的服用吧，我期待您健康的那一天。）（如果您想自己再去了解我們的產(chǎn)品對您的身體到底起什么樣的的作用，改天我們有活動時您和伯伯再一起去聽聽，但我相信，您一定相信伯伯做的判斷肯定沒問題，不然，您二老的感情怎么會這么好呢，您說是嗎阿姨？）11、我剛買別人家的產(chǎn)品，您這個有點晚了阿姨，一聽就知道您老保健意識特別好，只要是吃了對您的身體有好處，買誰家的都一樣。但我剛才聽您講的這個您剛買的產(chǎn)品，并不是抗氧化的，無論您吃什么產(chǎn)品，都一定要服用上抗氧化的益多多產(chǎn)品，因為只有清除了