目標(biāo)顧客尋找

1潛在客戶尋找

Q1建立客戶檔案

Q2精確營(yíng)銷幫助聚焦客戶

Q3單元五目標(biāo)顧客尋找

2第1節(jié)推銷員的基本素質(zhì)一、什么是潛在客戶二、潛在客戶的類型三、找準(zhǔn)客戶的價(jià)值四、尋找潛在客戶的方法3一、什么是潛在客戶1、潛在需求（1）有購(gòu)買欲望但沒(méi)有購(gòu)買力的人群；（2）有購(gòu)買力但沒(méi)有購(gòu)買欲望的人群；42、潛在客戶對(duì)于特定的企業(yè)來(lái)說(shuō)，潛在客戶是相對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買、消費(fèi)使用本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)客戶而言的，可以說(shuō)就是不具備充分條件成為事實(shí)客戶的客戶，即有可能成為事實(shí)客戶但因?yàn)榉N種原因還沒(méi)有能夠購(gòu)買、消費(fèi)使用企業(yè)產(chǎn)品的客戶5潛在客戶沒(méi)有成為現(xiàn)實(shí)客戶的原因主要有（1）潛在需求是潛在客戶存在的根本原因（2）企業(yè)或組織自身因素（3）相關(guān)利益者因素6二、潛在客戶的類型1、潛在客戶的性格類型（1）理智型客戶（2）內(nèi)向沉默型客戶（3）隨和型客戶（4）虛榮型客戶（5）神經(jīng)質(zhì)型客戶（6）頑固型客戶（7）懷疑型客戶（8）好斗型客戶72、潛在客戶的目標(biāo)類型（1）任務(wù)型客戶（2）利益型客戶（3）主人翁型客戶（4）重質(zhì)型客戶（5）經(jīng)濟(jì)型客戶8三、找準(zhǔn)客戶的價(jià)值

1、提高市場(chǎng)交換成功率2、避免營(yíng)銷活動(dòng)的盲目性3、洞察市場(chǎng)機(jī)會(huì)9四、尋找潛在客戶的方法1、客戶資料整理法2、展示會(huì)3、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系4、廣告尋找法5、直接拜訪6、咨詢尋找法7、企業(yè)各類活動(dòng)尋找法10第2節(jié)建立客戶檔案

一、如何建立客戶檔案二、最佳客戶與最差客戶三、潛在客戶購(gòu)買決策過(guò)程

四、形成潛在客戶策略

11一、如何建立立客戶檔案1、建立現(xiàn)有客客戶和潛在客客戶檔案2、Excel、SPSS等統(tǒng)計(jì)軟件幫幫助推銷人員員建立客戶檔檔案12二、最佳客戶戶與最差客戶戶1、最佳客戶和和的特征會(huì)讓你做你擅擅長(zhǎng)的事；認(rèn)為你做的事事情有價(jià)值，，并愿意買；；通過(guò)向你提出出新的要求，，來(lái)提高你技技術(shù)或技能，，擴(kuò)大知識(shí)，，充分合理利利用資源；帶你走向與戰(zhàn)戰(zhàn)略和計(jì)劃一一致的新方向向。13二、最佳客戶戶與最差客戶戶1、最差客戶和和的特征讓你做那些你你做不好或做做不了的事情情；分散你的注意意力，使你改改變方向，與與你的戰(zhàn)略和和計(jì)劃脫離；；只買很少一部部分產(chǎn)品，使使你消耗的成成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)過(guò)他們可能帶帶來(lái)的收入；；要求很多的服服務(wù)和特別的的注意，以至至于你無(wú)法把把精力放在更更有價(jià)值的客客戶上；盡管你已盡了了最大努力，，但他們還是是不滿意。142、運(yùn)用80/20原則分析最佳佳客戶和最差差客戶表1-2最佳與最差客客戶分析表按著產(chǎn)品或服務(wù)劃分的市場(chǎng)區(qū)段最佳客戶最差客戶進(jìn)一步行動(dòng)1．2．3．4．……153、借助最佳客客戶特征對(duì)應(yīng)應(yīng)潛在客戶當(dāng)前客戶：1.2.…所屬客戶類型評(píng)判依據(jù)最佳客戶：1.2.…所屬客戶類型評(píng)判依據(jù)潛在客戶：1.2.…

所屬客戶類型評(píng)判依據(jù)客戶/潛在客戶目標(biāo)：16三、潛在客戶戶購(gòu)買決策過(guò)過(guò)程1、客戶為什么么選擇你的產(chǎn)產(chǎn)品誰(shuí)做購(gòu)買決定？按金額計(jì)算銷售量有多大？能賣出多少數(shù)量？每筆銷售所花的成本是多少？你的客戶買什么？他們何時(shí)購(gòu)買？他們的購(gòu)買是定期的還是偶然的？他們的購(gòu)買是季節(jié)性的嗎？他們?yōu)槭裁促I？什么對(duì)他們重要？他們?cè)谑裁吹胤劫?gòu)買？他們的財(cái)務(wù)怎樣支持其購(gòu)買？表1-4客戶為什么購(gòu)購(gòu)買你的產(chǎn)品品或者服務(wù)172、影響客戶購(gòu)購(gòu)買的因素（1）影響消費(fèi)者者購(gòu)買的因素素文化因素：文文化是人類欲欲望和行為的的最基本的決決定因素。人人們?cè)诔砷L(zhǎng)的的過(guò)程中所處處的家庭環(huán)境境、社區(qū)環(huán)境境、宗教環(huán)境境、以及社會(huì)會(huì)環(huán)境和所處處的社會(huì)階層層形成了一整整套價(jià)值、愛(ài)愛(ài)好和行為的的整體觀念。。社會(huì)因素：包包括相關(guān)群體體、家庭和個(gè)個(gè)人在相關(guān)群群體及家庭所所處的角色和和地位。個(gè)人因素：一一個(gè)人的購(gòu)買買行為往往受受其年齡、職職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境、生活方方式、個(gè)性等等因素的影響響。182、影響客戶購(gòu)購(gòu)買的因素（2）影響公司采采購(gòu)的主要因因素環(huán)境因素：公公司的采購(gòu)會(huì)會(huì)受到當(dāng)前經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境或者者預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境諸多因素素的影響，如如基本需求水水平、經(jīng)濟(jì)前前景及成本。。組織因素：每每一家公司都都有其具體的的目標(biāo)、政策策、程序、組組織構(gòu)架和系系統(tǒng)。這些因因素決定了公公司的采購(gòu)單單位所處的角角色和地位以以及該公司的的采購(gòu)方式。。人際因素：采采購(gòu)中心通常常包括一些不不同利益、職職權(quán)、地位和和有說(shuō)服力的的參與者。這這些復(fù)雜的關(guān)關(guān)系會(huì)為公司司的采購(gòu)帶來(lái)來(lái)諸多變數(shù)。。個(gè)人因素：購(gòu)購(gòu)買決策過(guò)程程中每一位參參與者都帶有有個(gè)人動(dòng)機(jī)、、直覺(jué)和偏好好，這些因素素受參與者的的年齡、收入入、教育程度度、專業(yè)、個(gè)個(gè)性及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)意識(shí)的影響響。193、客戶是如何何進(jìn)行選擇的的（1）消費(fèi)品購(gòu)買買的決策過(guò)程程主要步驟過(guò)程描述你的公司應(yīng)采取的行動(dòng)了解知道一種產(chǎn)品或服務(wù)，但缺乏詳細(xì)了解。制定一個(gè)策略，培養(yǎng)并激發(fā)潛在的客戶。興趣由于宣傳，感到好奇，并尋求更多的信息。提供更詳細(xì)的產(chǎn)品信息，并繼續(xù)建立強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)。評(píng)價(jià)決定是否試驗(yàn)這種產(chǎn)品或服務(wù)。盡量使產(chǎn)品評(píng)估過(guò)程容易并值得做。試驗(yàn)試用產(chǎn)品或服務(wù)。盡可能使試驗(yàn)簡(jiǎn)單而又沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。購(gòu)買決定決定購(gòu)買這種產(chǎn)品或接受這種服務(wù)。制定戰(zhàn)略來(lái)留住這些客戶。20（2）企業(yè)客戶戶的決策過(guò)程程主要步驟過(guò)程描述需求確認(rèn)需求的確認(rèn)可能來(lái)自：1）公司決定推出一種新產(chǎn)品，因而需要新設(shè)備和相應(yīng)的材料；2）舊設(shè)備故障或報(bào)廢，需要新的零部件或新設(shè)備；3）原有的采購(gòu)材料不能滿足要求，轉(zhuǎn)而尋找其它的供應(yīng)商；4）新材料。總需求說(shuō)明一旦某種需求被確認(rèn)之后，采購(gòu)人員便著手確定所需項(xiàng)目的總特征和所需數(shù)量。諸如可靠性、耐用性、價(jià)格及其它屬性。產(chǎn)品規(guī)格在總需求確定后，有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格說(shuō)明書(shū)必須制定出來(lái)。尋找供應(yīng)商當(dāng)產(chǎn)品的要求具體化之后，采購(gòu)人員就要設(shè)法尋找所需材料的合適供應(yīng)商。供應(yīng)商建議書(shū)供應(yīng)商須根據(jù)購(gòu)買者的要求，提供一份供應(yīng)建議書(shū)。供應(yīng)商選擇根據(jù)供應(yīng)商所提供的建議書(shū)，選定最適合公司要求、最具有吸引力的供應(yīng)商。在當(dāng)中要重點(diǎn)考慮供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性，服務(wù)的可靠性以及供應(yīng)商的靈活性。簽訂合同在供應(yīng)商選定之后，雙方進(jìn)一步詳細(xì)討論交易合同或訂單，包括產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明書(shū)，質(zhì)量要求，需要量，預(yù)期交貨時(shí)間，退貨條款，支付條件，運(yùn)輸及擔(dān)保等。供應(yīng)商評(píng)估對(duì)于供應(yīng)商的績(jī)效表現(xiàn)，公司要進(jìn)行評(píng)估，確保其持續(xù)滿足公司的要求。214、不能忽視的的購(gòu)后評(píng)價(jià)（1）滿意、重復(fù)復(fù)購(gòu)買、忠誠(chéng)誠(chéng)客戶感知的質(zhì)量水平正面的間隔差距負(fù)面的間隔差距客戶感知的質(zhì)量水平能夠（期望）驚喜勉強(qiáng)能夠不滿意22（2）不滿與抱怨怨（3）回訪是售后后服務(wù)的開(kāi)始始23四、形成潛在在客戶策略1、描述產(chǎn)品特特征2、濃縮產(chǎn)品賣賣點(diǎn)3、潛在客戶分分類與策略打打包24產(chǎn)品特征購(gòu)買后的獲益一句話擁有Symbian操作系統(tǒng)S60第三版用戶界面商務(wù)使用需求智能新秀200萬(wàn)像素?cái)z像頭，數(shù)字變焦（4倍）和照相機(jī)閃光燈日常拍照記錄清晰記錄美好瞬間兼容MP3/eAAC+/AAC/WMA/MPEG-4/H.263等格式和音樂(lè)/視頻播放空閑時(shí)，聽(tīng)音樂(lè)與看視頻享受音樂(lè)、享受時(shí)尚105x46x15毫米便于攜帶纖薄機(jī)身………………25對(duì)現(xiàn)有客戶細(xì)分客戶特征潛在客戶歸類對(duì)策打包初步細(xì)分年齡特征1突出產(chǎn)品特殊功能第二層細(xì)分價(jià)格敏感性2突出產(chǎn)品的安全性第三層細(xì)分動(dòng)機(jī)特征3描述產(chǎn)品的性價(jià)比……………………26第3節(jié)精確營(yíng)銷銷幫助聚焦客客戶一、精確營(yíng)銷銷的產(chǎn)生與發(fā)發(fā)展二、精確營(yíng)銷銷的體系與技技術(shù)三、精確營(yíng)銷銷幫助聚焦客客戶27一、精確營(yíng)銷銷的產(chǎn)生與發(fā)發(fā)展1、精確營(yíng)銷是是對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)營(yíng)銷的發(fā)展2、精確營(yíng)銷的的基本背景是是資源的緊缺缺性3、精確營(yíng)銷的的定義28二、精確營(yíng)銷銷的體系與技技術(shù)1、精確營(yíng)銷體體系292、精確營(yíng)銷技技術(shù)——數(shù)據(jù)挖掘分類：用測(cè)試試數(shù)據(jù)集來(lái)識(shí)識(shí)別常被用來(lái)來(lái)分類數(shù)據(jù)的的類別和族群群。預(yù)測(cè)：識(shí)別數(shù)數(shù)據(jù)的關(guān)鍵特特征以找到公公式來(lái)預(yù)測(cè)未未來(lái)事件，回回歸模型就是是這樣的。關(guān)聯(lián)：識(shí)別決決定實(shí)體關(guān)系系的規(guī)則。檢測(cè)：確定不不規(guī)則屬性。。30三、精確營(yíng)銷銷幫助聚焦客客戶1、客戶分類與與挖掘新客戶戶2、升級(jí)銷售3、交叉銷售31本章小結(jié)尋找客戶主要要指通網(wǎng)絡(luò)、、廣告雜志等等渠道和方式式來(lái)尋找客戶戶源、用電話話或者通過(guò)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、見(jiàn)面會(huì)會(huì)等形式來(lái)聯(lián)聯(lián)絡(luò)感情、進(jìn)進(jìn)而了解客戶戶真正的需求求、建立信任任、贏得訂單單的過(guò)程。常常見(jiàn)的尋找客客戶的途徑與與方式有以下下幾種：客戶戶資料整理法法、展示會(huì)、、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)聯(lián)系、廣告尋尋找法、直接接拜訪法、咨咨詢尋找法和和企業(yè)各類活活動(dòng)尋找法。。建立客戶檔案案應(yīng)該既包括括現(xiàn)有客戶的的檔案，也應(yīng)應(yīng)該包括記錄錄潛在客戶的的檔案?，F(xiàn)有有客戶的檔案案是讓推銷人人員更好的理理解客戶行為為，了解客戶戶購(gòu)買的規(guī)律律，同時(shí)借助助于以往的銷銷售經(jīng)驗(yàn)，形形成對(duì)每類客客戶的相應(yīng)營(yíng)營(yíng)銷策略。精確營(yíng)銷實(shí)際際上是對(duì)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的發(fā)