買房者決策原則研究

本文格式為Word版，下載可任意編輯——買房者決策原則研究房屋作為一般市民一生中難得消費(fèi)的大型不動(dòng)產(chǎn)商品，其添置對(duì)象的消費(fèi)行為奇怪繁雜，涉及到的營銷要素也組合繁多。從有關(guān)研究資料來看，市民的購房決策因素與模式的反映，將在很大程度上影響樓盤的推廣績(jī)效。在對(duì)購房者的研究中，總結(jié)出市民舉行住房消費(fèi)時(shí)一般所遵循的決策原那么，以下對(duì)此舉行簡(jiǎn)要的概括，以供有關(guān)營銷主參考。所謂市民住房消費(fèi)決策，主要是指有意購房的市民在面對(duì)樓盤的銷售競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，從最適合自己需要的住房要求啟程，依據(jù)主觀確定的住房挑揀原那么，最終確定添置樓盤的消費(fèi)過程。市民在住房消費(fèi)中涉及的主要的消費(fèi)決策原那么如下：

一、擯棄性決策原那么

擯棄性決策原那么最根本的核心就是在對(duì)樓盤的否決中擯棄，從而獲得一個(gè)最優(yōu)秀的樓盤實(shí)施添置。一般市民在買房前會(huì)大致有一個(gè)購房意向和挑揀標(biāo)準(zhǔn)，以此舉行樓盤的漸進(jìn)式擯棄。譬如，某市民在買房前確立如下標(biāo)準(zhǔn)：

（1）適應(yīng)自己品位與生活層次的高尚社區(qū)環(huán)境（表達(dá)自己的尊貴與身份地位）；（2）房屋總價(jià)在100-150萬元之間（不影響自己其他的投資）；（3）單體別墅（明確適合自己居住的物業(yè)類型）；（4）安好智能設(shè)施完備、成熟，交通便當(dāng)（充分得志自己的居住自由、安好與私車出行）。

一旦消費(fèi)者確定上述的決策依據(jù)時(shí)，對(duì)于不適合上述標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)將舉行擯棄。在剩余的符合第一層次標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)工程中，又確定其次層次標(biāo)準(zhǔn)，譬如地段要求、配套設(shè)施等舉行擯棄，直到結(jié)果剩余的一套房，他的決策過程才算終止。

二、詞典編輯法決策原那么

在實(shí)際的住房消費(fèi)中，市民往往會(huì)確立好多因素作為自己購房的依據(jù)，譬如從樓盤的地段、價(jià)格、環(huán)境、配套、物業(yè)管理、小區(qū)規(guī)模、物業(yè)風(fēng)格等考慮要素中，列選自己的購房標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)樓盤適合自己的一般性標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，將其列入挑揀范圍，當(dāng)樓盤工程過多時(shí)，再確立其次層次的標(biāo)準(zhǔn)，依次舉行特殊性標(biāo)準(zhǔn)的選擇，從而在對(duì)比中確定自己最終添置的樓盤。

詞典編輯法決策原那么與擯棄性決策原那么的識(shí)別是，前者在供認(rèn)樓盤的優(yōu)點(diǎn)中舉行評(píng)判選擇，屬于斷定中決策；后者是在不斷的否決中舉行評(píng)判選擇，屬于否決中決策。在我們長期的調(diào)研資料中，察覺由于消費(fèi)者所處地位、資金實(shí)力、年齡層次等客體因素的不同，往往會(huì)反映出不同的決策原那么。

此外市民舉行住房消費(fèi)的決策原那么還有多因素關(guān)聯(lián)性決策原那么、勢(shì)利誘導(dǎo)性決策原那么和推廣競(jìng)爭(zhēng)性決策原那么。對(duì)比而言，詞典編輯法決策原那么和擯棄性決策原那么在市民的住房消費(fèi)中較為多見。由于消費(fèi)者的決策依據(jù)主要是從其對(duì)樓盤信息的接觸、采納，以至到現(xiàn)場(chǎng)看樓、考慮自己的資金才能等眾多行為中反映，屬于心理層次的反映，因此在確定程度上不易為人所覺察，就更談不上運(yùn)用到營銷傳播中去。

從樓盤推廣的角度來講，大量房產(chǎn)企業(yè)在運(yùn)做之初都會(huì)確定目標(biāo)市場(chǎng)并舉行細(xì)分，以使?fàn)I銷目標(biāo)更加明確。但假設(shè)忽略了目標(biāo)消費(fèi)者的研究，往往會(huì)由于推廣策略與目標(biāo)消費(fèi)群體的需要不一致而滯后營銷推廣目標(biāo)的達(dá)成，結(jié)果是吃力費(fèi)財(cái)并延誤營銷周期，造成極大的濫用。此后意義上講，房產(chǎn)企業(yè)在舉行