代理商渠道管理知識

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一個中小型企業(yè)，如何最快建立渠道?假設(shè)做最適合自己的渠道?假設(shè)管理渠道?

根據(jù)公司目前的現(xiàn)狀，進(jìn)展代理商是公司組建銷售網(wǎng)絡(luò)的最適合的方法，如何最大限度的盡快進(jìn)展代理商?如何整合形形色色的各類實力不同的代理商?這就需要建立一個代理商渠道分級管理政策。

代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據(jù)實力大小的真實處境，劃分確定級別，然后按不同級別賦予相應(yīng)的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。

代理商級別：省級代理(一級代理)、地級代理(二級代理)、三級代理。

劃分三級代理的好處是可以最大限度的進(jìn)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，那么需要幾百個經(jīng)銷商，進(jìn)展需要較長時間，招商和管理難度都對比大，為了做到資源的最優(yōu)利用，進(jìn)展確定實力強大的省級代理，可以儉約公司的招商時間，可以促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，更加對于一個零起步的新的銷售團(tuán)隊，這無疑是最適合的。

省級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，進(jìn)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項。省級代理的條件務(wù)必是自身有純銷才能，且純銷能完成60%以上的省區(qū)年度銷售任務(wù)，并有較強市場管理才能。

地級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項。

三級代理：指的是僅操作一個至幾個小區(qū)域的客戶，是一、二級代理的良好補充。

三級代理制的市場管理體系

在三級代理齊全的處境下，由省級代理對地級代理和三級代理實現(xiàn)直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯(lián)系，概括業(yè)務(wù)管理由省級代理執(zhí)行，只有在省級代理處理不當(dāng)，二級代理產(chǎn)生觀法或投訴時，由公司銷售部來舉行過問和監(jiān)視。

在沒有一級代理處境下，由公司銷售部對二級代理舉行直接納理，假設(shè)進(jìn)展了一級代理，那么將現(xiàn)有的二級代理再劃轉(zhuǎn)至一級代理名下舉行管理。劃轉(zhuǎn)時，二級代理原來享受的各項政策不變。

三級代理制下的代理價格管理

公司在設(shè)定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價格體系，全國執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原那么上一、二級代理執(zhí)行的代理價格是一致的。

三級代理制中，省級代理承受了確定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應(yīng)的管理本金和管理利潤要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級代理名下，對二級代理而言不產(chǎn)生額外的費用和增加本金，相反還能增加片面公司賦予不了的區(qū)域市場支持，如一級代理輔助開發(fā)市場、便當(dāng)發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。

三級代理制下的分銷管理

盡管省級代理在該省有確定營銷才能，但是，再強的客戶總有才能達(dá)不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的處境下，進(jìn)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個重要氣力。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點：

1.簽訂省級代理合同時，就理應(yīng)談定分銷事項。

2.省級代理自主分銷時，務(wù)必執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策，不成以過高;

3.公司給省級代理進(jìn)展的二、三級代理，省級代理務(wù)必采納并且承受管理和支持的職能;

4.在進(jìn)展省級代理之前進(jìn)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級代理做分銷商時，省級代理務(wù)必執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時，政策不變;

5.省級代理假設(shè)沒有才能進(jìn)展分銷商并且不能采納公司進(jìn)展的分銷商，公司有權(quán)在省級代理能完成考核的處境下從其區(qū)域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商;

6.一級代理對二、三級代理的管理假設(shè)不到位，公司有權(quán)直接舉行管理;

7.二、三級代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將貨款打到公司，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發(fā);

8.省級代理務(wù)必對區(qū)域內(nèi)的二、三級分銷代理負(fù)管理職能，并對其市場行為負(fù)總責(zé);

三級代理制下的考核管理

無論是那級代理，都務(wù)必有明確的任務(wù)考核要求。考核的內(nèi)容有以下七個要點：

1.首先是合同簽訂后，2周內(nèi)務(wù)必執(zhí)行合同，否那么，合同自動失效;

2.合同執(zhí)行前三個月內(nèi).(即啟動期)，理應(yīng)有明確的任務(wù)要求，客戶開發(fā)數(shù)目和銷量要求;

3.啟動期完成后，理應(yīng)有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求;

4.無論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開發(fā)的客戶，在沒有沖串貨的前提下，公司都務(wù)必保證代理商的持續(xù)銷售的權(quán)利，盡可能的養(yǎng)護(hù)代理商的利益;

5.對考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權(quán)利，一方面要求其務(wù)必執(zhí)行次級代理的價格;

6.對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利;

三級代理制下的更加支持管理

不同級別的代理商，公司根據(jù)其銷售付出的大小，對更加優(yōu)秀的代理，可以賦予片面額外的支持，概括包括以下四點：

1.對單品種銷售的前十名，可以賦予確定額度的鋪貨;

2.對銷售穩(wěn)定，信譽好的代理商，可以實行見打