SPIN銷售技巧培訓(xùn)課件

杭蕭鋼構(gòu)培訓(xùn)課程SPIN銷售模式——高端BTOB推銷技巧主講：蔡丹紅杭蕭鋼構(gòu)培訓(xùn)課程SPIN銷售模式1蔡丹紅老師介紹培訓(xùn)師簡介：蔡丹紅介紹中國首屆十大杰出培訓(xùn)師、杭州蔡丹紅企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師。先后在跨國公司、中外合資企業(yè)、大型內(nèi)資企業(yè)擔(dān)任過公關(guān)文員、公關(guān)銷售部經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理、廠長、集團(tuán)公司經(jīng)營副總等職務(wù)。中央電視臺《商界名家》特邀專家。中國經(jīng)濟(jì)類核心期刊《企業(yè)管理》雜志市場營銷、企業(yè)咨詢欄目的協(xié)辦者。《中國商貿(mào)》、《中國營銷導(dǎo)刊》、《二十一世紀(jì)人才報》等十余家專業(yè)報刊、雜志的特約作者。除在大學(xué)里講授公關(guān)營銷理論外，還發(fā)表專業(yè)論文三十余篇，VCD兩部，專著《織網(wǎng)——實效營銷整合訓(xùn)練》成為許多著名企業(yè)營銷人員必備的工具書。所主持的太一營銷策劃項目“太一工程”獲中國公關(guān)金獎。服務(wù)過的企業(yè)有：可口可樂、杭州華立集團(tuán)、海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、南京紅太陽集團(tuán)、TCL杭州公司、杭蕭鋼構(gòu)、青春寶登峰保健、江蘇瓊花集團(tuán)、康恩貝保健、小天鵝、LG蝶妝、新疆八鋼、澳醫(yī)保靈等百余家業(yè)，并在北京、上海、昆明、烏魯木齊、沈陽等許多地區(qū)舉辦百余家企業(yè)參與的公開課，課程以“案例講解、學(xué)員論答、切合實際、易懂會做”（椰樹集團(tuán)總裁王光興評價）的特色均得到企業(yè)的高度評價。

蔡丹紅老師介紹培訓(xùn)師簡介：蔡丹紅介紹2杭蕭鋼構(gòu)銷售人員推廣產(chǎn)品階段分解：認(rèn)識鋼結(jié)構(gòu)，接受鋼結(jié)構(gòu)；認(rèn)識杭蕭，認(rèn)同杭蕭品牌；了解客戶的需求，將客戶的需求從隱含需求變成明確需求，遵從背景——難點——暗示——效益問題，接受我們的解決方案，并轉(zhuǎn)化為合同。學(xué)會消除合同進(jìn)展過程中客戶異議的方法杭蕭鋼構(gòu)銷售人員推廣產(chǎn)品階段分解：3分組分別就上述四個階段的銷售目標(biāo)寫出一個真實的案例。分組分別就上述四個階段的銷售目標(biāo)寫出一個真實的案例。4一、SPIN是什么？SPIN銷售模式SPIN銷售模式5一、SPIN是什么？

SPIN是美國哈思維特公司對35000個銷售行為分析的成果它專門針對大額產(chǎn)品銷售，推翻了傳統(tǒng)的銷售模式已在施樂、IBM等公司進(jìn)行了成功的實踐目前全球已有100萬人接受過SPIN銷售模式的培訓(xùn)已被證明是有多種功能的銷售工具一、SPIN是什么？SPIN是美國哈思維特公司6在所有的文化環(huán)境中都起作用；適用于各個行業(yè)（汽車、房地產(chǎn)、醫(yī)療儀器設(shè)備、電力設(shè)備、鋼結(jié)構(gòu)、空調(diào)設(shè)備、成套美容服務(wù)等）；對銷售產(chǎn)品和服務(wù)都同樣適用。SPIN的核心思想就是顧客導(dǎo)向。從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以顧客為中心，關(guān)注顧客需求。一、SPIN是什么？在所有的文化環(huán)境中都起作用；一、SPIN是什么？7二、學(xué)習(xí)SPIN的起點

——觀念的轉(zhuǎn)變

聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式8SPIN的觀點：1、善于提問而不是講述2、開放型問題比封閉型的問題更容易走向成功四、學(xué)習(xí)SPIN的起點：觀念的轉(zhuǎn)變SPIN的觀點：四、學(xué)習(xí)SPIN的起點：觀念的轉(zhuǎn)變93、你永遠(yuǎn)不要勸服客戶什么，客戶只能自己勸自己。4、你的職責(zé)是去理解去感覺你的客戶關(guān)心的事，就像他們自己感覺自己的難題一樣去感覺，還必須站在他們的一邊，從他們的角度來看待那些問題。四、學(xué)習(xí)SPIN的起點：觀念的轉(zhuǎn)變3、你永遠(yuǎn)不要勸服客戶什么，客戶只能自己勸自己。四、學(xué)習(xí)SP10

SPIN正是“幫助你開發(fā)客戶的具體需求，提出合適的問題”的銷售方法四、學(xué)習(xí)SPIN的起點：觀念的轉(zhuǎn)變四、學(xué)習(xí)SPIN的起點：觀念的轉(zhuǎn)變11SPIN銷售技巧培訓(xùn)課件12三、SPIN如何與推銷過程相結(jié)合？聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式13推銷四步驟：五、SPIN與推銷過程的結(jié)合初步接觸調(diào)查研究證實能力承認(rèn)接受推銷四步驟：五、SPIN與推銷過程的結(jié)合初步接觸調(diào)查研究證實14（一）銷售會談第一階段初步接觸聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式（一）銷售會談第一階段聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式15小品表演：初步接觸（限時三分鐘）小品表演：初步接觸（限時三分鐘）16傳統(tǒng)開場白模式利弊探討

（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開場白模式的利弊探討（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開場白模式的利弊探討17傳統(tǒng)的推銷技巧比較贊成的是如下兩種方式——（1）與個人的利益相聯(lián)系（直接地切入私人空間）；（2）以本產(chǎn)品能給客戶帶來的利益相聯(lián)系。（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開場白模式的利弊探討傳統(tǒng)的推銷技巧比較贊成的是如下兩種方式——（一）初步接18——小生意中平均會談時間是6分鐘，因此，單刀直入的效果往往比較好；大生意的平均會談時間是40分鐘，這樣的開場白效果就未必好?！?dāng)客戶的需求還沒有被激發(fā)起來時，過早地將產(chǎn)品的利益拋出，很容易使人們僅僅從價格上去考慮，而產(chǎn)生異議。（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開場白模式的利弊探討——小生意中平均會談時間是6分鐘，因此，單刀直入的效果往往比19結(jié)論：傳統(tǒng)的開場白并不總是有效（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開場白模式的利弊探討（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開場白模式的利弊探討203、大生意中開場白的有效性評價標(biāo)準(zhǔn)

你的客戶是否真的很愉悅地接受你的提問并使會談順利進(jìn)行（一）初步接觸（一）初步接觸214、如何使你的開場白有效？（一）初步接觸（一）初步接觸221、迅速地切入生意正題，不要虛度時光。

不要花太多的時間說詼諧的話，因為它不產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)價值。（一）初步接觸4、如何使你的開場白有效1、迅速地切入生意正題，不要虛度時光。（一）初步接觸4、如232、不要太早地說出你的解決辦法。太早介紹你的對策的壞處：它強(qiáng)迫在賣方建立起價值之前就討論產(chǎn)品或服務(wù)的方法。它給了買方問問題的機(jī)會并控制這次討論。（一）初步接觸2、不要太早地說出你的解決辦法。（一）初步接觸243、正確觀點：

要想辦法讓你來提問題，而不是你被客戶提問。不要把太多的精力放在初步接觸階段的準(zhǔn)備上。成功的人從來不漫無邊際地詢問無關(guān)緊要的問題。（一）初步接觸3、正確觀點：（一）初步接觸25結(jié)論：一個好的開場白能為你贏得買方的信任，給你提問的權(quán)力，是進(jìn)入到調(diào)查研究階段的通行證。（一）初步接觸（一）初步接觸結(jié)論：（一）初步接觸（一）初步接觸26（二）銷售會談第二階段：調(diào)查研究聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式（二）銷售會談第二階段：聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式27調(diào)查研究階段：

問問題并收集關(guān)于客戶本人、他們的生意、需求的信息，其實質(zhì)就是開發(fā)客戶需求。（二）調(diào)查研究調(diào)查研究階段：（二）調(diào)查研究28調(diào)查研究的性質(zhì)是什么？隱含需求明確需求

（二）調(diào)查研究（二）調(diào)查研究調(diào)查研究的性質(zhì)是什么？（二）調(diào)查研究（二）調(diào)查研究29

需求的跡象是客戶對產(chǎn)品的問題反應(yīng)：（二）調(diào)查研究隱含需求與明確需求問題變成一個需要一個愿望和一個要行動的企圖問題很嚴(yán)重有輕微的不滿意可能購買不一定購買不會購買需求的跡象是客戶對產(chǎn)品的問題反應(yīng)：（二）調(diào)查研究隱含需30隱含需求在大小生意中的不同地位與作用在小生意中，問題雖然不嚴(yán)重，但為此付出的成本很低，因此，隱含需求被激發(fā)產(chǎn)生購買。大生意中，隱含需求是不夠的，必須將隱含需求變成強(qiáng)烈的明確需求，使客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性大大地超過了解決問題所需的成本。隱含需求在大小生意中的不同地位與作用在小生意中，問31特別注意大生意的提問戰(zhàn)術(shù)從隱含需求開始，但不能到此結(jié)束，而必須把它進(jìn)行進(jìn)一步挖掘。大生意中，只有顧客的明確需求被開發(fā)才是購買信號。特別注意大生意的提問戰(zhàn)術(shù)從隱含32SPIN戰(zhàn)略認(rèn)為：銷售代表對需求的激發(fā)過程應(yīng)遵循著下述四個步驟

（2）難點問題——隱含需求（3）暗示問題——明確需求的一個方面，塑造一個清晰的難題（4）需求效益問題——明確需求的另一個方面塑造對一種對策的渴求（1）背景問題——詢問事實或買方目前的狀況SPIN戰(zhàn)略認(rèn)為：銷售代表對需求的激發(fā)過程應(yīng)遵循著下述四個步33背景問題找到客戶現(xiàn)有背景的事實背景問題例句：您現(xiàn)在用的是什么設(shè)備？它用了多長時間？您雇了多少人？背景問題找到客戶現(xiàn)有背景的事實34經(jīng)驗總結(jié)成功的銷售人員問的背景問題少而精，不問那些沒有必要的背景問題。問背景問題過多，會使買方很快的不耐煩。不要像蘇格拉底一樣地刨根究底地詢問背景問題。經(jīng)驗總結(jié)成功的銷售人員問的背景問題少而精，不問那35難點問題是關(guān)于客戶的難點、困難和不滿的問題例句：您現(xiàn)在用的設(shè)備很難操作嗎？有質(zhì)量問題嗎？對員工的工作效率滿意嗎？難點問題是引誘客戶說出他的隱含需求難點問題是關(guān)于客戶的難點、困難和不滿的問題36經(jīng)驗總結(jié)(1)可以采用連續(xù)的難點問題追問：

當(dāng)你的機(jī)器出故障時，你現(xiàn)在的服務(wù)商需要多少時間做出反應(yīng)？你對現(xiàn)在服務(wù)商的反應(yīng)時間滿意程度如何？你的機(jī)器多長時間壞一次？在整個過程中最容易出的問題是什么？通常是誰負(fù)責(zé)處理這些難題？你認(rèn)為系統(tǒng)有什么具體的部分需要提高？你已經(jīng)說過你對現(xiàn)在的修復(fù)故障的反應(yīng)時間基本上滿意。既然你的生意一直在擴(kuò)大，你不擔(dān)心現(xiàn)在的工作負(fù)擔(dān)一直增加會發(fā)生什么事情嗎？經(jīng)驗總結(jié)(1)可以采用連續(xù)的難點問題追問：37經(jīng)驗總結(jié)(2)問難點問題時必須注意：做好準(zhǔn)備工作。減少背景問題，以便更好地切入難點問題。注意變化。注意連貫，力求揭示問題。經(jīng)驗總結(jié)(2)問難點問題時必須注意：38暗示問題關(guān)于客戶難題的影響、后果、暗示

暗示問題關(guān)于客戶難題的影響、后果、暗示39要點暗示問題——把很小的問題放大放大再放大，直至對方付諸于行動購買他們的產(chǎn)品為止。要點暗示問題——把很小的問題放大放大再放大，直至40測驗題區(qū)別暗示與難點問題：

1、換你們設(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？2、產(chǎn)量如此低會不會引起客戶的抱怨？3、如果有一個可信度問題，那么確切地說，在一年里會花去你多少成本？4、你對現(xiàn)在擺動臂的活動范圍滿意嗎？測驗題區(qū)別暗示與難點問題：41暗示問題經(jīng)常的問法這個問題會有怎樣的影響？結(jié)果怎么樣？多長時間發(fā)生？暗示問題經(jīng)常的問法42難點問題與暗示問題的比較難點問題：WHAT

暗示問題：HOW

難點問題與暗示問題的比較難點問題：WHAT43需求——效益問題提高提議決策的價值和意義需求——效益問題44需求——效益問題例句

如果我們能消除你的過季產(chǎn)品的成本，那么，你每年可以節(jié)約多少錢？因為重新定位，延遲事件增加了多少？能讓你混合、匹配、重新排列的并與你不斷變化的需求相適應(yīng)的組件會對你有幫助嗎？需求——效益問題例句如果我們能消除你的過季45需求——效益問題例句

1、如果我們能使你的訂單循環(huán)縮短兩天，那么，你每周能發(fā)運(yùn)多少？2、你擔(dān)心現(xiàn)在系統(tǒng)的不可信度，新的系統(tǒng)可以幫助你更好地進(jìn)行庫存控制嗎？3、這個解決方法正在被拓展到其他領(lǐng)域嗎？4、員工的缺乏使你失去過重要的生意嗎？需求——效益問題例句1、如果我們能使你的訂單循環(huán)縮46需求效益問題如何幫助你銷售確認(rèn)——定性，確定這個解決的對策是有用的，積極的。弄清——深化，到底有多大的意義或幫助？擴(kuò)大——廣度，對其他方面還有沒有幫助？需求效益問題如何幫助你銷售確認(rèn)——定性，確定這個解決的對策是47注意讓買方的注意力集中在對策如何起作用，而不是注重產(chǎn)品本身。讓客戶自己陳述他所得到的價值，以便于他向別人去闡述。讓客戶覺得他們的主意就是解決方法的一部分。注意讓買方的注意力集中在對策如何起作用，而不是注48測驗（1）1、需求-效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上移開，而注重對策和對策的價值。2、在買方的問題還沒有被弄清楚或開發(fā)出來之前，不應(yīng)該問需求-效益問題。3、在買方表達(dá)出明確的需求之前，你不應(yīng)該問需求——效益問題。測驗（1）1、需求-效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上移49測驗（2）4、區(qū)別暗示和需求-效益問題那么，很理想的情況就是在沒有增加你雇員的情況下提高你出文件的速度？原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？低香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？因此，那可以對你的月末調(diào)節(jié)有幫助。這種新方法對你還有其他好處嗎？測驗（2）4、區(qū)別暗示和需求-效益問題50聯(lián)通租賃培訓(xùn)（三）銷售會談第三階段：證實能力——向客戶提供你的對策和能力SPIN銷售模式聯(lián)通租賃培訓(xùn)（三）銷售會談第三階段：SPIN銷售模式511、大生意中示利的三種方式之一——特征（1）特征：你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實、數(shù)據(jù)和信息。

例句：

這個系統(tǒng)512K的存貯緩沖器我們的顧問富有營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗（三）證實能力1、大生意中示利的三種方式之一——特征（三）證實能力52（2）優(yōu)點：表明一種產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用和幫助客戶的。建立在假設(shè)客戶對你的產(chǎn)品有需要的基礎(chǔ)上（如鋼結(jié)構(gòu)的使用可以加快你工程建設(shè)的周期）。

1、大生意中示利的三種方式之二——優(yōu)點（三）證實能力1、大生意中示利的三種方式之二——優(yōu)點（三）證實能力53（3）利益：表明一種產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)的明確需求利益是證實產(chǎn)品的特征可以幫助客戶的一種說服理由，是比特征更巧妙的東西傳統(tǒng)的觀點不分優(yōu)點與利益1、大生意中示利的三種方式之三——利益（三）證實能力1、大生意中示利的三種方式之三——利益（三）證實能力541、大生意中示利的三種方式之三——利益利益在所有的大生意中都有積極正面的影響；它是您在大生意中所能做的最有力的陳述。努力去開發(fā)明確需求，利益自然會出現(xiàn)——直到客戶主動說“我需要它”“我們可以給你”。（三）證實能力1、大生意中示利的三種方式之三——利益551、大生意中示利的三種方式之三——利益你現(xiàn)在需要解決建設(shè)周期的問題，鋼結(jié)構(gòu)可以幫助你解決這個問題。（三）證實能力1、大生意中示利的三種方式之三——利益（三）證實能力562、有效地證實能力的方法（三）證實能力（三）證實能力57

在會談中不要過早地證實能力。

小生意中可以在發(fā)現(xiàn)問題后，介紹產(chǎn)品的特征或優(yōu)點，大生意中則收效甚微。2、有效證實能力的方法（三）證實能力2、有效證實能力的方法（三）證實能力58不要受客戶的鼓動后，過早地說出你的產(chǎn)品的優(yōu)點。2、有效證實能力的方法（三）證實能力2、有效證實能力的方法（三）證實能力59不要讓以前的培訓(xùn)誤導(dǎo)了你。在你沒有發(fā)現(xiàn)客戶明確需求前，不要給出利益。或者說你根本就沒有利益可給。2、有效證實能力的方法（三）證實能力2、有效證實能力的方法（三）證實能力603、如何提高異議防范的能力（三）證實能力（三）證實能力61銷售員：（難點問題）這些重打會不會很浪費(fèi)時間？客戶：（隱含需求）是的，有些會，但在這兒重打并不多。銷售員：（優(yōu)點）我們的文字編輯器可以幫助你消除重打?？蛻簦海ó愖h）重打固然讓我討厭，但你的機(jī)器太貴了，15000元來解決重打問題太不值得！銷售員；（優(yōu)點）你說的有一定道理。不過，重打會浪費(fèi)很多的人力，而文字編輯器可以提高你員工的工作效率，從而降低你的人工成本。3、如何提高異議防范的能力（三）證實能力案例銷售員：（難點問題）這些重打會不會很浪費(fèi)時間？3、如何提高異62客戶：我的員工的工作效率已經(jīng)很高了。要提高他們的效率，我就可以想出十幾種方法。我的辦公室里還堆著兩臺文字編輯器呢，可沒有人知道怎么用它。這只會給我們添亂。銷售員：這些文字編輯器很難操作嗎？客戶：是的，必須用手工方法才能快一點打出來。銷售員：我們的東西跟他們不一樣。它們是老式的，我們的產(chǎn)品有屏幕，還有設(shè)備提示代碼，操作簡便多了?？蛻簦菏裁?？還帶有屏幕！我們的文員對機(jī)器特別不敏感，屏幕會使她們感到更加的心煩意亂，我估計到時出錯會更多。3、如何提高異議防范的能力（三）證實能力案例客戶：我的員工的工作效率已經(jīng)很高了。要提高他們的效率，我就可63請分析案例，說明：為什么引起異議？問題問題64銷售員：（難點問題）現(xiàn)在錯誤很多嗎？客戶：（隱含需求），還可以吧。不比一般的辦公室多，但比我希望的多。銷售員：是嗎？這些錯誤有沒有給你添麻煩呢？客戶：當(dāng)然。有時候這些錯誤被帶到客戶手上，對我們真不利。銷售員：那你一定花好多時間進(jìn)行校對了?？蛻簦菏前?，總比到客戶手上才發(fā)現(xiàn)要好啊。特別是數(shù)字上的錯誤是最不可容忍的。銷售員：是嗎？數(shù)字上的錯誤后果比文字更嚴(yán)重嗎？正確方法銷售員：（難點問題）現(xiàn)在錯誤很多嗎？正確方法65客戶：影響特別大?？蛻魰X得我們工作很草率，有時，甚至直接影響到我們投標(biāo)的成功。所以，我認(rèn)為，花多點時間進(jìn)行校對是完全有必要的。銷售員：假如你不把時間花在校對上，這省下來的時間你會用來干什么呢？客戶：我可以做些更有效率的事情啊。譬如可以用來培訓(xùn)我的辦公室人員。銷售員：這些培訓(xùn)一定能幫助你提高辦公效率吧?？蛻簦菏前　Ｆ┤缥铱梢越趟麄兪褂靡环N新的儀器設(shè)備。我一直沒有時間指導(dǎo)他們。銷售員：這就是說，校對的問題不僅影響了你，而且還影響了其他工作人員的工作效率。造成了工作瓶頸。正確方式客戶：影響特別大。客戶會覺得我們工作很草率，有時，甚至66正確方式

客戶：是啊。我的工作負(fù)擔(dān)太大了。銷售員：這就是說，凡是幫你減少校對時間的方法不僅對你本人有利，對你的辦公室人員也一樣重要，是嗎？客戶：對，是這樣的。銷售員：既然如此，如果有一套可以減少校對工作量的方法對你緩減目前的瓶頸狀態(tài)是十分有意義的。客戶：是這樣的。它可以讓大家減少重打，減少錯誤，當(dāng)然是十分好的。銷售員：那么，設(shè)想一下，減少重打會不會降低成本呢？客戶：當(dāng)然，這也正是我所需要的。

正確方式客戶：是啊。我的工作負(fù)擔(dān)太大了。67如果會談初期收到異議——因為你在提問題之前就過早地提出了對策。如果你收到的是客戶關(guān)于價值方面的異議，說明你還沒有開發(fā)出顧客的需求。3、如何提高異議防范的能力（三）證實能力3、如何提高異議防范的能力（三）證實能力68聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式（四）銷售會談第四階段：承認(rèn)接受——讓客戶必須承諾即收場白階段聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式（四）銷售會談第四階段：69收場白可以提高低值產(chǎn)品的成交率，但對于高值的商品或服務(wù)卻會降低成交的機(jī)率。收場白與客戶的精明程度相關(guān)?？蛻粼骄?，越不適宜采用。收場白與決策的規(guī)模程度相關(guān)，會逐漸弱化。2、現(xiàn)代研究對收場白的認(rèn)識（四）承認(rèn)接受收場白可以提高低值產(chǎn)品的成交率，但對于高70小生意中收場白的結(jié)果有二：一是定單達(dá)成；一是失敗。大生意中，談判過程太長，不能簡單地用定單達(dá)成與否來判斷，而是用進(jìn)展。大生意中失敗的標(biāo)準(zhǔn)是暫時中斷與沒有成交（別人成交）。2、現(xiàn)代研究對收場白的認(rèn)識（四）承認(rèn)接受小生意中收場白的結(jié)果有二：一是定單達(dá)成71（四）承認(rèn)接受3、必須學(xué)會計劃進(jìn)展典型的進(jìn)展：客戶同意參加一個產(chǎn)品展示研討會；同意讓你見更高的決策者；同意試運(yùn)行或檢測你的產(chǎn)品；部分地接受原來不肯接受的預(yù)算。（四）承認(rèn)接受3、必須學(xué)會計劃進(jìn)展723、進(jìn)展及其技巧地把握（四）承認(rèn)接受3、進(jìn)展及其技巧地把握（四）承認(rèn)接受734、暫時中斷及其技巧的把握（四）承認(rèn)接受（四）承認(rèn)接受74即生意還會繼續(xù)下去，但客戶沒有同意具體的實際行動方案使生意進(jìn)展?？蛻艨赡軟]有說“不”。“謝謝你專程來看我，以后經(jīng)過這里，還可以再來?！薄暗胶贾輹r，再來看你?！薄斑@個建議不錯，有機(jī)會再聊。”4、暫時中斷及其技巧地把握（四）承認(rèn)接受即生意還會繼續(xù)下去，但客戶沒有同意具體的實際行動方755、成功地銷售人員獲得承諾的四個行動（四）承認(rèn)接受（四）承認(rèn)接受76A、很注重調(diào)查和證實的能力。讓客戶了解你提供的商品正是他們所需要的；B、檢查關(guān)鍵點是否都包括了。他們與客戶探討是否有更深層次的問題或其他方面要說明。而不是避重就輕，故意逃避問題。6、成功地銷售人員獲得承諾的四個行動（四）承認(rèn)接受A、很注重調(diào)查和證實的能力。讓客戶了解你提供的商品正是他們所77C、總結(jié)利益，在接近承諾前做良好的總結(jié)。D、提議一個承諾。向客戶十分自然地提出下一步的內(nèi)容。這個承諾使事情向前發(fā)展，這個承諾也是客戶最高限度能給予的。而不會提超出客戶可以承諾的限度。（四）承認(rèn)接受6、成功地銷售人員獲得承諾的四個行動C、總結(jié)利益，在接近承諾前做良好的總結(jié)。（四）承認(rèn)接受6、78“我的目標(biāo)不是結(jié)束生意而是開始一種關(guān)系。”認(rèn)真策劃是貫徹SPIN的前提。將產(chǎn)品能解決的問題代替產(chǎn)品本身——SPIN定位法則。聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式79謝謝大家Thanks!謝謝大家Thanks!80本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理81【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運(yùn)動，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石82【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動速度就加快，只要能說明溫度高了運(yùn)動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實驗現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點考慮．【考點】物質(zhì)的微粒性83【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點是一定的，不會降低，故說法錯誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時滿足三個條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點；以上三個條件都能滿足時，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動滅火陶瓷磚會噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣?！窘馕觥俊窘獯稹緼、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴84【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點燃時會發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說明H2的純度大于等于80%，故B項錯誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項錯誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會發(fā)生爆炸，故D項錯誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會發(fā)生爆炸，這個濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點燃前需要先檢驗氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過實驗可以知道燒杯中的白磷沒有燃燒，說明燒杯中的白磷雖然溫度達(dá)到著火點，但沒有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達(dá)到了著火點且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說法正確；

C、銅片上的紅磷沒有燃燒是溫度過低沒有達(dá)到其著火點，沒有滿足燃燒的條件，故C說法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說法錯誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%8524.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應(yīng)的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學(xué)方程式________下列有關(guān)天然氣（或甲烷）的說法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會產(chǎn)生溫室效應(yīng)

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．86杭蕭鋼構(gòu)培訓(xùn)課程SPIN銷售模式——高端BTOB推銷技巧主講：蔡丹紅杭蕭鋼構(gòu)培訓(xùn)課程SPIN銷售模式87蔡丹紅老師介紹培訓(xùn)師簡介：蔡丹紅介紹中國首屆十大杰出培訓(xùn)師、杭州蔡丹紅企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師。先后在跨國公司、中外合資企業(yè)、大型內(nèi)資企業(yè)擔(dān)任過公關(guān)文員、公關(guān)銷售部經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理、廠長、集團(tuán)公司經(jīng)營副總等職務(wù)。中央電視臺《商界名家》特邀專家。中國經(jīng)濟(jì)類核心期刊《企業(yè)管理》雜志市場營銷、企業(yè)咨詢欄目的協(xié)辦者。《中國商貿(mào)》、《中國營銷導(dǎo)刊》、《二十一世紀(jì)人才報》等十余家專業(yè)報刊、雜志的特約作者。除在大學(xué)里講授公關(guān)營銷理論外，還發(fā)表專業(yè)論文三十余篇，VCD兩部，專著《織網(wǎng)——實效營銷整合訓(xùn)練》成為許多著名企業(yè)營銷人員必備的工具書。所主持的太一營銷策劃項目“太一工程”獲中國公關(guān)金獎。服務(wù)過的企業(yè)有：可口可樂、杭州華立集團(tuán)、海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、南京紅太陽集團(tuán)、TCL杭州公司、杭蕭鋼構(gòu)、青春寶登峰保健、江蘇瓊花集團(tuán)、康恩貝保健、小天鵝、LG蝶妝、新疆八鋼、澳醫(yī)保靈等百余家業(yè)，并在北京、上海、昆明、烏魯木齊、沈陽等許多地區(qū)舉辦百余家企業(yè)參與的公開課，課程以“案例講解、學(xué)員論答、切合實際、易懂會做”（椰樹集團(tuán)總裁王光興評價）的特色均得到企業(yè)的高度評價。

蔡丹紅老師介紹培訓(xùn)師簡介：蔡丹紅介紹88杭蕭鋼構(gòu)銷售人員推廣產(chǎn)品階段分解：認(rèn)識鋼結(jié)構(gòu)，接受鋼結(jié)構(gòu)；認(rèn)識杭蕭，認(rèn)同杭蕭品牌；了解客戶的需求，將客戶的需求從隱含需求變成明確需求，遵從背景——難點——暗示——效益問題，接受我們的解決方案，并轉(zhuǎn)化為合同。學(xué)會消除合同進(jìn)展過程中客戶異議的方法杭蕭鋼構(gòu)銷售人員推廣產(chǎn)品階段分解：89分組分別就上述四個階段的銷售目標(biāo)寫出一個真實的案例。分組分別就上述四個階段的銷售目標(biāo)寫出一個真實的案例。90一、SPIN是什么？SPIN銷售模式SPIN銷售模式91一、SPIN是什么？

SPIN是美國哈思維特公司對35000個銷售行為分析的成果它專門針對大額產(chǎn)品銷售，推翻了傳統(tǒng)的銷售模式已在施樂、IBM等公司進(jìn)行了成功的實踐目前全球已有100萬人接受過SPIN銷售模式的培訓(xùn)已被證明是有多種功能的銷售工具一、SPIN是什么？SPIN是美國哈思維特公司92在所有的文化環(huán)境中都起作用；適用于各個行業(yè)（汽車、房地產(chǎn)、醫(yī)療儀器設(shè)備、電力設(shè)備、鋼結(jié)構(gòu)、空調(diào)設(shè)備、成套美容服務(wù)等）；對銷售產(chǎn)品和服務(wù)都同樣適用。SPIN的核心思想就是顧客導(dǎo)向。從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以顧客為中心，關(guān)注顧客需求。一、SPIN是什么？在所有的文化環(huán)境中都起作用；一、SPIN是什么？93二、學(xué)習(xí)SPIN的起點

——觀念的轉(zhuǎn)變

聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式94SPIN的觀點：1、善于提問而不是講述2、開放型問題比封閉型的問題更容易走向成功四、學(xué)習(xí)SPIN的起點：觀念的轉(zhuǎn)變SPIN的觀點：四、學(xué)習(xí)SPIN的起點：觀念的轉(zhuǎn)變953、你永遠(yuǎn)不要勸服客戶什么，客戶只能自己勸自己。4、你的職責(zé)是去理解去感覺你的客戶關(guān)心的事，就像他們自己感覺自己的難題一樣去感覺，還必須站在他們的一邊，從他們的角度來看待那些問題。四、學(xué)習(xí)SPIN的起點：觀念的轉(zhuǎn)變3、你永遠(yuǎn)不要勸服客戶什么，客戶只能自己勸自己。四、學(xué)習(xí)SP96

SPIN正是“幫助你開發(fā)客戶的具體需求，提出合適的問題”的銷售方法四、學(xué)習(xí)SPIN的起點：觀念的轉(zhuǎn)變四、學(xué)習(xí)SPIN的起點：觀念的轉(zhuǎn)變97SPIN銷售技巧培訓(xùn)課件98三、SPIN如何與推銷過程相結(jié)合？聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式99推銷四步驟：五、SPIN與推銷過程的結(jié)合初步接觸調(diào)查研究證實能力承認(rèn)接受推銷四步驟：五、SPIN與推銷過程的結(jié)合初步接觸調(diào)查研究證實100（一）銷售會談第一階段初步接觸聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式（一）銷售會談第一階段聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式101小品表演：初步接觸（限時三分鐘）小品表演：初步接觸（限時三分鐘）102傳統(tǒng)開場白模式利弊探討

（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開場白模式的利弊探討（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開場白模式的利弊探討103傳統(tǒng)的推銷技巧比較贊成的是如下兩種方式——（1）與個人的利益相聯(lián)系（直接地切入私人空間）；（2）以本產(chǎn)品能給客戶帶來的利益相聯(lián)系。（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開場白模式的利弊探討傳統(tǒng)的推銷技巧比較贊成的是如下兩種方式——（一）初步接104——小生意中平均會談時間是6分鐘，因此，單刀直入的效果往往比較好；大生意的平均會談時間是40分鐘，這樣的開場白效果就未必好?！?dāng)客戶的需求還沒有被激發(fā)起來時，過早地將產(chǎn)品的利益拋出，很容易使人們僅僅從價格上去考慮，而產(chǎn)生異議。（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開場白模式的利弊探討——小生意中平均會談時間是6分鐘，因此，單刀直入的效果往往比105結(jié)論：傳統(tǒng)的開場白并不總是有效（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開場白模式的利弊探討（一）初步接觸2、傳統(tǒng)開場白模式的利弊探討1063、大生意中開場白的有效性評價標(biāo)準(zhǔn)

你的客戶是否真的很愉悅地接受你的提問并使會談順利進(jìn)行（一）初步接觸（一）初步接觸1074、如何使你的開場白有效？（一）初步接觸（一）初步接觸1081、迅速地切入生意正題，不要虛度時光。

不要花太多的時間說詼諧的話，因為它不產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)價值。（一）初步接觸4、如何使你的開場白有效1、迅速地切入生意正題，不要虛度時光。（一）初步接觸4、如1092、不要太早地說出你的解決辦法。太早介紹你的對策的壞處：它強(qiáng)迫在賣方建立起價值之前就討論產(chǎn)品或服務(wù)的方法。它給了買方問問題的機(jī)會并控制這次討論。（一）初步接觸2、不要太早地說出你的解決辦法。（一）初步接觸1103、正確觀點：

要想辦法讓你來提問題，而不是你被客戶提問。不要把太多的精力放在初步接觸階段的準(zhǔn)備上。成功的人從來不漫無邊際地詢問無關(guān)緊要的問題。（一）初步接觸3、正確觀點：（一）初步接觸111結(jié)論：一個好的開場白能為你贏得買方的信任，給你提問的權(quán)力，是進(jìn)入到調(diào)查研究階段的通行證。（一）初步接觸（一）初步接觸結(jié)論：（一）初步接觸（一）初步接觸112（二）銷售會談第二階段：調(diào)查研究聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式（二）銷售會談第二階段：聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式113調(diào)查研究階段：

問問題并收集關(guān)于客戶本人、他們的生意、需求的信息，其實質(zhì)就是開發(fā)客戶需求。（二）調(diào)查研究調(diào)查研究階段：（二）調(diào)查研究114調(diào)查研究的性質(zhì)是什么？隱含需求明確需求

（二）調(diào)查研究（二）調(diào)查研究調(diào)查研究的性質(zhì)是什么？（二）調(diào)查研究（二）調(diào)查研究115

需求的跡象是客戶對產(chǎn)品的問題反應(yīng)：（二）調(diào)查研究隱含需求與明確需求問題變成一個需要一個愿望和一個要行動的企圖問題很嚴(yán)重有輕微的不滿意可能購買不一定購買不會購買需求的跡象是客戶對產(chǎn)品的問題反應(yīng)：（二）調(diào)查研究隱含需116隱含需求在大小生意中的不同地位與作用在小生意中，問題雖然不嚴(yán)重，但為此付出的成本很低，因此，隱含需求被激發(fā)產(chǎn)生購買。大生意中，隱含需求是不夠的，必須將隱含需求變成強(qiáng)烈的明確需求，使客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性大大地超過了解決問題所需的成本。隱含需求在大小生意中的不同地位與作用在小生意中，問117特別注意大生意的提問戰(zhàn)術(shù)從隱含需求開始，但不能到此結(jié)束，而必須把它進(jìn)行進(jìn)一步挖掘。大生意中，只有顧客的明確需求被開發(fā)才是購買信號。特別注意大生意的提問戰(zhàn)術(shù)從隱含118SPIN戰(zhàn)略認(rèn)為：銷售代表對需求的激發(fā)過程應(yīng)遵循著下述四個步驟

（2）難點問題——隱含需求（3）暗示問題——明確需求的一個方面，塑造一個清晰的難題（4）需求效益問題——明確需求的另一個方面塑造對一種對策的渴求（1）背景問題——詢問事實或買方目前的狀況SPIN戰(zhàn)略認(rèn)為：銷售代表對需求的激發(fā)過程應(yīng)遵循著下述四個步119背景問題找到客戶現(xiàn)有背景的事實背景問題例句：您現(xiàn)在用的是什么設(shè)備？它用了多長時間？您雇了多少人？背景問題找到客戶現(xiàn)有背景的事實120經(jīng)驗總結(jié)成功的銷售人員問的背景問題少而精，不問那些沒有必要的背景問題。問背景問題過多，會使買方很快的不耐煩。不要像蘇格拉底一樣地刨根究底地詢問背景問題。經(jīng)驗總結(jié)成功的銷售人員問的背景問題少而精，不問那121難點問題是關(guān)于客戶的難點、困難和不滿的問題例句：您現(xiàn)在用的設(shè)備很難操作嗎？有質(zhì)量問題嗎？對員工的工作效率滿意嗎？難點問題是引誘客戶說出他的隱含需求難點問題是關(guān)于客戶的難點、困難和不滿的問題122經(jīng)驗總結(jié)(1)可以采用連續(xù)的難點問題追問：

當(dāng)你的機(jī)器出故障時，你現(xiàn)在的服務(wù)商需要多少時間做出反應(yīng)？你對現(xiàn)在服務(wù)商的反應(yīng)時間滿意程度如何？你的機(jī)器多長時間壞一次？在整個過程中最容易出的問題是什么？通常是誰負(fù)責(zé)處理這些難題？你認(rèn)為系統(tǒng)有什么具體的部分需要提高？你已經(jīng)說過你對現(xiàn)在的修復(fù)故障的反應(yīng)時間基本上滿意。既然你的生意一直在擴(kuò)大，你不擔(dān)心現(xiàn)在的工作負(fù)擔(dān)一直增加會發(fā)生什么事情嗎？經(jīng)驗總結(jié)(1)可以采用連續(xù)的難點問題追問：123經(jīng)驗總結(jié)(2)問難點問題時必須注意：做好準(zhǔn)備工作。減少背景問題，以便更好地切入難點問題。注意變化。注意連貫，力求揭示問題。經(jīng)驗總結(jié)(2)問難點問題時必須注意：124暗示問題關(guān)于客戶難題的影響、后果、暗示

暗示問題關(guān)于客戶難題的影響、后果、暗示125要點暗示問題——把很小的問題放大放大再放大，直至對方付諸于行動購買他們的產(chǎn)品為止。要點暗示問題——把很小的問題放大放大再放大，直至126測驗題區(qū)別暗示與難點問題：

1、換你們設(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？2、產(chǎn)量如此低會不會引起客戶的抱怨？3、如果有一個可信度問題，那么確切地說，在一年里會花去你多少成本？4、你對現(xiàn)在擺動臂的活動范圍滿意嗎？測驗題區(qū)別暗示與難點問題：127暗示問題經(jīng)常的問法這個問題會有怎樣的影響？結(jié)果怎么樣？多長時間發(fā)生？暗示問題經(jīng)常的問法128難點問題與暗示問題的比較難點問題：WHAT

暗示問題：HOW

難點問題與暗示問題的比較難點問題：WHAT129需求——效益問題提高提議決策的價值和意義需求——效益問題130需求——效益問題例句

如果我們能消除你的過季產(chǎn)品的成本，那么，你每年可以節(jié)約多少錢？因為重新定位，延遲事件增加了多少？能讓你混合、匹配、重新排列的并與你不斷變化的需求相適應(yīng)的組件會對你有幫助嗎？需求——效益問題例句如果我們能消除你的過季131需求——效益問題例句

1、如果我們能使你的訂單循環(huán)縮短兩天，那么，你每周能發(fā)運(yùn)多少？2、你擔(dān)心現(xiàn)在系統(tǒng)的不可信度，新的系統(tǒng)可以幫助你更好地進(jìn)行庫存控制嗎？3、這個解決方法正在被拓展到其他領(lǐng)域嗎？4、員工的缺乏使你失去過重要的生意嗎？需求——效益問題例句1、如果我們能使你的訂單循環(huán)縮132需求效益問題如何幫助你銷售確認(rèn)——定性，確定這個解決的對策是有用的，積極的。弄清——深化，到底有多大的意義或幫助？擴(kuò)大——廣度，對其他方面還有沒有幫助？需求效益問題如何幫助你銷售確認(rèn)——定性，確定這個解決的對策是133注意讓買方的注意力集中在對策如何起作用，而不是注重產(chǎn)品本身。讓客戶自己陳述他所得到的價值，以便于他向別人去闡述。讓客戶覺得他們的主意就是解決方法的一部分。注意讓買方的注意力集中在對策如何起作用，而不是注134測驗（1）1、需求-效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上移開，而注重對策和對策的價值。2、在買方的問題還沒有被弄清楚或開發(fā)出來之前，不應(yīng)該問需求-效益問題。3、在買方表達(dá)出明確的需求之前，你不應(yīng)該問需求——效益問題。測驗（1）1、需求-效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上移135測驗（2）4、區(qū)別暗示和需求-效益問題那么，很理想的情況就是在沒有增加你雇員的情況下提高你出文件的速度？原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？低香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？因此，那可以對你的月末調(diào)節(jié)有幫助。這種新方法對你還有其他好處嗎？測驗（2）4、區(qū)別暗示和需求-效益問題136聯(lián)通租賃培訓(xùn)（三）銷售會談第三階段：證實能力——向客戶提供你的對策和能力SPIN銷售模式聯(lián)通租賃培訓(xùn)（三）銷售會談第三階段：SPIN銷售模式1371、大生意中示利的三種方式之一——特征（1）特征：你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實、數(shù)據(jù)和信息。

例句：

這個系統(tǒng)512K的存貯緩沖器我們的顧問富有營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗（三）證實能力1、大生意中示利的三種方式之一——特征（三）證實能力138（2）優(yōu)點：表明一種產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用和幫助客戶的。建立在假設(shè)客戶對你的產(chǎn)品有需要的基礎(chǔ)上（如鋼結(jié)構(gòu)的使用可以加快你工程建設(shè)的周期）。

1、大生意中示利的三種方式之二——優(yōu)點（三）證實能力1、大生意中示利的三種方式之二——優(yōu)點（三）證實能力139（3）利益：表明一種產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)的明確需求利益是證實產(chǎn)品的特征可以幫助客戶的一種說服理由，是比特征更巧妙的東西傳統(tǒng)的觀點不分優(yōu)點與利益1、大生意中示利的三種方式之三——利益（三）證實能力1、大生意中示利的三種方式之三——利益（三）證實能力1401、大生意中示利的三種方式之三——利益利益在所有的大生意中都有積極正面的影響；它是您在大生意中所能做的最有力的陳述。努力去開發(fā)明確需求，利益自然會出現(xiàn)——直到客戶主動說“我需要它”“我們可以給你”。（三）證實能力1、大生意中示利的三種方式之三——利益1411、大生意中示利的三種方式之三——利益你現(xiàn)在需要解決建設(shè)周期的問題，鋼結(jié)構(gòu)可以幫助你解決這個問題。（三）證實能力1、大生意中示利的三種方式之三——利益（三）證實能力1422、有效地證實能力的方法（三）證實能力（三）證實能力143

在會談中不要過早地證實能力。

小生意中可以在發(fā)現(xiàn)問題后，介紹產(chǎn)品的特征或優(yōu)點，大生意中則收效甚微。2、有效證實能力的方法（三）證實能力2、有效證實能力的方法（三）證實能力144不要受客戶的鼓動后，過早地說出你的產(chǎn)品的優(yōu)點。2、有效證實能力的方法（三）證實能力2、有效證實能力的方法（三）證實能力145不要讓以前的培訓(xùn)誤導(dǎo)了你。在你沒有發(fā)現(xiàn)客戶明確需求前，不要給出利益?；蛘哒f你根本就沒有利益可給。2、有效證實能力的方法（三）證實能力2、有效證實能力的方法（三）證實能力1463、如何提高異議防范的能力（三）證實能力（三）證實能力147銷售員：（難點問題）這些重打會不會很浪費(fèi)時間？客戶：（隱含需求）是的，有些會，但在這兒重打并不多。銷售員：（優(yōu)點）我們的文字編輯器可以幫助你消除重打?？蛻簦海ó愖h）重打固然讓我討厭，但你的機(jī)器太貴了，15000元來解決重打問題太不值得！銷售員；（優(yōu)點）你說的有一定道理。不過，重打會浪費(fèi)很多的人力，而文字編輯器可以提高你員工的工作效率，從而降低你的人工成本。3、如何提高異議防范的能力（三）證實能力案例銷售員：（難點問題）這些重打會不會很浪費(fèi)時間？3、如何提高異148客戶：我的員工的工作效率已經(jīng)很高了。要提高他們的效率，我就可以想出十幾種方法。我的辦公室里還堆著兩臺文字編輯器呢，可沒有人知道怎么用它。這只會給我們添亂。銷售員：這些文字編輯器很難操作嗎？客戶：是的，必須用手工方法才能快一點打出來。銷售員：我們的東西跟他們不一樣。它們是老式的，我們的產(chǎn)品有屏幕，還有設(shè)備提示代碼，操作簡便多了?？蛻簦菏裁?？還帶有屏幕！我們的文員對機(jī)器特別不敏感，屏幕會使她們感到更加的心煩意亂，我估計到時出錯會更多。3、如何提高異議防范的能力（三）證實能力案例客戶：我的員工的工作效率已經(jīng)很高了。要提高他們的效率，我就可149請分析案例，說明：為什么引起異議？問題問題150銷售員：（難點問題）現(xiàn)在錯誤很多嗎？客戶：（隱含需求），還可以吧。不比一般的辦公室多，但比我希望的多。銷售員：是嗎？這些錯誤有沒有給你添麻煩呢？客戶：當(dāng)然。有時候這些錯誤被帶到客戶手上，對我們真不利。銷售員：那你一定花好多時間進(jìn)行校對了?？蛻簦菏前。偙鹊娇蛻羰稚喜虐l(fā)現(xiàn)要好啊。特別是數(shù)字上的錯誤是最不可容忍的。銷售員：是嗎？數(shù)字上的錯誤后果比文字更嚴(yán)重嗎？正確方法銷售員：（難點問題）現(xiàn)在錯誤很多嗎？正確方法151客戶：影響特別大?？蛻魰X得我們工作很草率，有時，甚至直接影響到我們投標(biāo)的成功。所以，我認(rèn)為，花多點時間進(jìn)行校對是完全有必要的。銷售員：假如你不把時間花在校對上，這省下來的時間你會用來干什么呢？客戶：我可以做些更有效率的事情啊。譬如可以用來培訓(xùn)我的辦公室人員。銷售員：這些培訓(xùn)一定能幫助你提高辦公效率吧?？蛻簦菏前?。譬如我可以教他們使用一種新的儀器設(shè)備。我一直沒有時間指導(dǎo)他們。銷售員：這就是說，校對的問題不僅影響了你，而且還影響了其他工作人員的工作效率。造成了工作瓶頸。正確方式客戶：影響特別大?？蛻魰X得我們工作很草率，有時，甚至152正確方式

客戶：是啊。我的工作負(fù)擔(dān)太大了。銷售員：這就是說，凡是幫你減少校對時間的方法不僅對你本人有利，對你的辦公室人員也一樣重要，是嗎？客戶：對，是這樣的。銷售員：既然如此，如果有一套可以減少校對工作量的方法對你緩減目前的瓶頸狀態(tài)是十分有意義的?？蛻簦菏沁@樣的。它可以讓大家減少重打，減少錯誤，當(dāng)然是十分好的。銷售員：那么，設(shè)想一下，減少重打會不會降低成本呢？客戶：當(dāng)然，這也正是我所需要的。

正確方式客戶：是啊。我的工作負(fù)擔(dān)太大了。153如果會談初期收到異議——因為你在提問題之前就過早地提出了對策。如果你收到的是客戶關(guān)于價值方面的異議，說明你還沒有開發(fā)出顧客的需求。3、如何提高異議防范的能力（三）證實能力3、如何提高異議防范的能力（三）證實能力154聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式（四）銷售會談第四階段：承認(rèn)接受——讓客戶必須承諾即收場白階段聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式（四）銷售會談第四階段：155收場白可以提高低值產(chǎn)品的成交率，但對于高值的商品或服務(wù)卻會降低成交的機(jī)率。收場白與客戶的精明程度相關(guān)?？蛻粼骄?，越不適宜采用。收場白與決策的規(guī)模程度相關(guān)，會逐漸弱化。2、現(xiàn)代研究對收場白的認(rèn)識（四）承認(rèn)接受收場白可以提高低值產(chǎn)品的成交率，但對于高156小生意中收場白的結(jié)果有二：一是定單達(dá)成；一是失敗。大生意中，談判過程太長，不能簡單地用定單達(dá)成與否來判斷，而是用進(jìn)展。大生意中失敗的標(biāo)準(zhǔn)是暫時中斷與沒有成交（別人成交）。2、現(xiàn)代研究對收場白的認(rèn)識（四）承認(rèn)接受小生意中收場白的結(jié)果有二：一是定單達(dá)成157（四）承認(rèn)接受3、必須學(xué)會計劃進(jìn)展典型的進(jìn)展：客戶同意參加一個產(chǎn)品展示研討會；同意讓你見更高的決策者；同意試運(yùn)行或檢測你的產(chǎn)品；部分地接受原來不肯接受的預(yù)算。（四）承認(rèn)接受3、必須學(xué)會計劃進(jìn)展1583、進(jìn)展及其技巧地把握（四）承認(rèn)接受3、進(jìn)展及其技巧地把握（四）承認(rèn)接受1594、暫時中斷及其技巧的把握（四）承認(rèn)接受（四）承認(rèn)接受160即生意還會繼續(xù)下去，但客戶沒有同意具體的實際行動方案使生意進(jìn)展?？蛻艨赡軟]有說“不”?！爸x謝你專程來看我，以后經(jīng)過這里，還可以再來?！薄暗胶贾輹r，再來看你?！薄斑@個建議不錯，有機(jī)會再聊?！?、暫時中斷及其技巧地把握（四）承認(rèn)接受即生意還會繼續(xù)下去，但客戶沒有同意具體的實際行動方1615、成功地銷售人員獲得承諾的四個行動（四）承認(rèn)接受（四）承認(rèn)接受162A、很注重調(diào)查和證實的能力。讓客戶了解你提供的商品正是他們所需要的；B、檢查關(guān)鍵點是否都包括了。他們與客戶探討是否有更深層次的問題或其他方面要說明。而不是避重就輕，故意逃避問題。6、成功地銷售人員獲得承諾的四個行動（四）承認(rèn)接受A、很注重調(diào)查和證實的能力。讓客戶了解你提供的商品正是他們所163C、總結(jié)利益，在接近承諾前做良好的總結(jié)。D、提議一個承諾。向客戶十分自然地提出下一步的內(nèi)容。這個承諾使事情向前發(fā)展，這個承諾也是客戶最高限度能給予的。而不會提超出客戶可以承諾的限度。（四）承認(rèn)接受6、成功地銷售人員獲得承諾的四個行動C、總結(jié)利益，在接近承諾前做良好的總結(jié)。（四）承認(rèn)接受6、164“我的目標(biāo)不是結(jié)束生意而是開始一種關(guān)系?！闭J(rèn)真策劃是貫徹SPIN的前提。將產(chǎn)品能解決的問題代替產(chǎn)品本身——SPIN定位法則。聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式聯(lián)通租賃培訓(xùn)SPIN銷售模式165謝謝大家Thanks!謝謝大家Thanks!166本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理167【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運(yùn)動，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石168【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動速度就加快，只要能說明溫度高了運(yùn)動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實驗現(xiàn)象判斷氯化