3月紅酒銷售工作計劃（2篇）

第10頁共10頁3月紅酒銷售工作計劃在這樣坎?坷的一年里?，我們蹣跚?著一路走來?，其中的喜?悅和憂傷、?___和無?奈、迷惑和?感動，真的?是無限感嘆?一、負責(zé)?地區(qū)的銷售?業(yè)績回想與?分析（一?）、業(yè)績回?想1、年?總現(xiàn)金回款?___萬，?超額完成公?司規(guī)定的任?務(wù);2、?成功開發(fā)了?四個新客戶?;3、奠?定了公司在?魯西南，以?濟寧為中心?的重點地區(qū)?市場的運作?的基礎(chǔ)工作?;（二）?、業(yè)績分析?1、雖然?完成了公司?規(guī)定的現(xiàn)金?回款的任務(wù)?，但距我自?己制訂的_?__萬的目?標，相差甚?遠。重要原?因有a、?上半年的重?點市場定位?不明白不堅?定，首先定?位于平邑，?但由于平邑?市場的特殊?性地方保護?和后來經(jīng)銷?商的重心轉(zhuǎn)?移向啤酒，?最后改變了?我的初衷。?其次看好了?泗水市場，?雖然市場環(huán)?境很好，但?經(jīng)銷商配合?度太差，又?放棄了。直?至后來選擇?了金鄉(xiāng)“天?元副食”，?已近年底了?!b、新?客戶拓展速?度太慢，且?客戶質(zhì)量差?大都小是客?戶、實力小?;c、公?司服務(wù)滯后?，特別是發(fā)?貨，這樣不?但影響了市?場，同時也?影響了經(jīng)銷?商的銷售信?心;2、?新客戶開放?面，雖然落?實了___?個新客戶，?但離我本人?制訂的__?_個的目標?還差兩個，?且這___?個客戶中有?___個是?小客戶，銷?量也很一般?。這重要在?于我本人主?觀上造成的?，為了回款?而不太重視?客戶質(zhì)量。?俗話說“選?擇比努力重?要”，經(jīng)銷?商的“實力?、網(wǎng)絡(luò)、配?送才能、配?合度、投入?意識”等，?直接決定了?市場運作的?質(zhì)量。3?、我公司在?___已運?作了整整三?年，這三年?來的失誤就?在于沒有做?到“重點抓?、抓重點”?，所以汲取?前幾年的經(jīng)?驗教訓(xùn)，今?年我個人也?把尋找重點?市場納入了?我的慣例工?作之中，最?后于___?年___月?份決定以金?鄉(xiāng)為核心運?作濟寧市場?，通過兩個?月的市場運?作也探索了?一部分經(jīng)驗?，為明年的?運作奠定了?基礎(chǔ)。二?、個人的成?長和不足?在公司領(lǐng)導(dǎo)?和各位同事?關(guān)心和支持?下，___?年我個人無?論是在業(yè)務(wù)?拓展、__?_協(xié)調(diào)、管?理等各方面?都有了很大?的提升，同?時也存在著?許多不足之?處。1、?心態(tài)的自我?調(diào)整才能增?強了;2?、學(xué)習(xí)才能?、對市場的?預(yù)見性和控?制力才能增?強了;3?、處置應(yīng)急?問題、對他?人的心理狀?況的把握才?能增強了;?4、對整?體市場認識?的高度有待?提升;5?、團隊的管?理經(jīng)驗和整?體地區(qū)市場?的運作才能?有待提升。?三、工作?中的失誤和?不足1、?平邑市場?雖然地方保?護嚴重些，?但我們通過?關(guān)系的協(xié)調(diào)?，再加上市?場運作上低?調(diào)些，還是?有必定市場?的，況且通?過一段時間?的市場證明?，經(jīng)銷商開?發(fā)的特曲還?是非常迎合?農(nóng)村市場消?費的。在淡?季來臨前，?由于我沒有?能夠同經(jīng)銷?商做好有效?溝通，再加?上服務(wù)不到?位，最后經(jīng)?銷商把精神?大都傾向到?啤酒上了。?更為失誤的?就是，代理?商又接了一?款白酒沂蒙?老鄉(xiāng)，而且?廠家支持力?度挺大的，?對我們更是?淡化了。?2、泗水市?場雖然經(jīng)?銷商的人品?有問題，但?市場環(huán)境確?實很好的無?地方強勢品?牌，無地方?保護且十里?酒巷一年多?的酒店運作?，在市場上?也有必定的?積極因素，?后來又拓展?了流通市場?，并且市場?反應(yīng)很好。?失誤之處在?于沒有提早?在費用上壓?住經(jīng)銷商，?以至后來管?控失衡，最?后導(dǎo)致合作?失敗，功敗?垂成。關(guān)鍵?在于我個人?的手段不夠?硬，對事情?的預(yù)見性不?足，反映不?夠快。3月紅酒銷售工作計劃（二）一、總體?目標通過?這個團隊的?努力，把貴?公司(__?_市迦拿紅?酒貿(mào)易有限?公司)的紅?酒銷售量向?另一個高峰?推進，讓公?司的紅酒的?知名度更加?大，銷售渠?道更加寬廣?，整個團隊?更加團結(jié)。?二、市場?分析1、?葡萄酒的市?場概況和潛?力我國葡?萄酒行業(yè)的?集中度、效?益不斷提高?，葡萄酒生?產(chǎn)、消費與?市場不斷擴?大，我國葡?萄酒市場繼?續(xù)保持著活?躍的態(tài)勢，?葡萄酒產(chǎn)業(yè)?與市場環(huán)境?向理性發(fā)展?，盲目投資?有所遏制，?低價競爭的?情況得到改?善，生產(chǎn)經(jīng)?營秩序井然?。特別是高?端市場發(fā)展?較快，葡萄?酒城鄉(xiāng)消費?繼續(xù)保持增?長，未來幾?隨著中國人?均收入水平?的提高，葡?萄酒的消費?量將呈快速?增長的趨勢?伴隨著中?國人均收入?水平的提高?，特別是中?產(chǎn)階層的發(fā)?展壯大，葡?萄酒的消費?量將呈現(xiàn)快?速增長的趨?勢,法國波?爾多葡萄酒?行業(yè)協(xié)會公?布的數(shù)據(jù)顯?示：___?年，中國首?度取代英國?和德國，成?為波爾多葡?萄酒出口額?最高的市場?，總額已達?___萬歐?元(約合人?民幣___?億元)。另?有調(diào)查顯示?，___年?和___年?，中國進口?葡萄酒量價?齊升，銷量?年均增長超?過___%?，未來__?_年預(yù)計將?占整個葡萄?酒市場份額?的___%?。我國葡萄?酒行業(yè)的集?中度、效益?不斷提高，?葡萄酒生產(chǎn)?、消費與市?場不斷擴大?，我國葡萄?酒市場繼續(xù)?保持著活躍?的態(tài)勢,葡?萄酒產(chǎn)業(yè)與?市場環(huán)境向?理性發(fā)展，?盲目投資有?所遏制，低?價競爭的情?況得到改善?，生產(chǎn)經(jīng)營?秩序井然。?特別是高端?市場發(fā)展較?快，葡萄酒?城鄉(xiāng)消費繼?續(xù)保持增長?。年葡萄酒?市場將是一?顆誘人的“?葡萄”。?消費者滲透?率、消費量?雙低的現(xiàn)狀?成為葡萄酒?業(yè)必須突破?的一大障礙?。就消費者?飲用習(xí)慣而?言，葡萄酒?業(yè)還缺乏白?酒和啤酒那?樣的習(xí)慣性?飲用者。伴?隨著中國人?均收入水平?的提高，特?別是中產(chǎn)階?層的發(fā)展壯?大，中國葡?萄酒的消費?量也呈現(xiàn)出?了快速增長?的趨勢，在?酒類消費中?的比例已不?斷的提高。?隨著國內(nèi)消?費者對進口?葡萄酒認識?的增加，葡?萄酒專賣店?、連鎖酒行?等新興銷售?渠道日益崛?起，開始沖?擊以商超、?酒樓等傳統(tǒng)?終端為主體?的舊有格局?。2、消?費人群葡?萄酒消費群?體初步可以?分為：第?一類：懂酒?人群，他們?是三高人士?(高收入、?高學(xué)歷、高?地位)，懂?得紅酒品質(zhì)?的真正品鑒?，消費的是?文化內(nèi)涵;?第二類：高?檔餐飲消費?人群，他們?多是政務(wù)商?務(wù)高消費，?___廣告?及品牌，消?費的是面子?和品牌;第?三類：成長?中的消費人?群，他們是?80后左右?人群，注重?生活品質(zhì)，?喜歡嘗試新?鮮事物，消?費的是感覺?;第四類：?穩(wěn)健的消費?人群，他們?是60、7?0后人群，?多屬白領(lǐng)階?層及事業(yè)有?成一族，開?始___健?康的東西，?注重朋友之?間的友情家?人之間的親?情，消費的?是感情;第?五類：中老?年保健人群?，他們__?_保健和健?康，注重健?康和產(chǎn)品價?格因素，消?費的是健康?根據(jù)貴公?司的紅酒，?我認為我們?的銷售人群?可以更好的?鎖定在高檔?餐飲消費人?群和穩(wěn)健的?消費人群。?三、產(chǎn)品?分析成分?紅酒的成?分相當復(fù)雜?，它是經(jīng)自?然發(fā)酵釀造?出來的果酒?，它含有最?多的是葡萄?果汁，占百?分之八十以?上，其次是?經(jīng)葡萄里面?的糖份自然?發(fā)酵而成的?酒精，一般?在百分之十?至百分之十?三，剩余的?物質(zhì)超過_?__種，比?較重要的有?___多種?。紅酒其他?重要的成分?如酒酸，果?性，礦物質(zhì)?和單寧酸等?。雖然這些?物質(zhì)所占的?比例不高，?卻是酒質(zhì)優(yōu)?劣__決定?性因素。質(zhì)?優(yōu)味美的紅?酒，是因為?它們能呈現(xiàn)?一種___?結(jié)構(gòu)的平衡?，使人在味?覺上有無窮?的享受。葡?萄酒不僅是?水和酒精的?溶液，它有?豐富的內(nèi)涵?a.__?_%的水。?這是生物學(xué)?意義上的純?水，是由葡?萄樹直接從?土壤中汲取?的。b.?___%的?乙醇，即主?要的酒精。?經(jīng)由糖份發(fā)?酵后所得，?它略甜，而?且給葡萄酒?以芳醇的味?道。c.?酸。有些來?自于葡萄，?如酒石酸、?蘋果酸和檸?檬酸;有些?是酒精發(fā)酵?和乳酸發(fā)酵?生成的，如?乳酸和醋酸?。這些主要?的酸，在酒?的酸性風(fēng)味?和均衡味道?上起著重要?的作用。d?.酚類化合?物。每公升?1到___?克，它們主?要是自然紅?色素以及單?寧，這些物?質(zhì)決定紅酒?的顏色和結(jié)?構(gòu)。e.?每公升0.?2到___?克的糖份。?不同類型的?酒含糖份多?少不同。?f.芳香物?質(zhì)(每公升?數(shù)百毫克)?，它們是揮?發(fā)性的，種?類很多。?g.氨基酸?、蛋白質(zhì)和?維生素(c?，b1，b?2，b12?，pp)。?它們影響著?葡萄酒的營?養(yǎng)價值。所?以，適量飲?用葡萄酒是?對人體健康?有益的，可?以保護血管?，防止動脈?硬化，降低?膽固醇。?功效醫(yī)學(xué)?研究表明：?葡萄的營養(yǎng)?很高，而以?葡萄為原料?的葡萄酒也?蘊藏了多種?氨基酸、礦?物質(zhì)和維生?素，這些物?質(zhì)都是人體?必須補充和?吸收的營養(yǎng)?品。目前，?已知的葡萄?酒中含有的?對人體有益?的成分大約?就有___?種。葡萄酒?的營養(yǎng)價值?由此也得到?了廣泛的認?可。葡萄?酒的營養(yǎng)作?用葡萄酒?是具有多種?營養(yǎng)成分的?高級飲料。?適度飲用葡?萄酒能直接?對人體的神?經(jīng)系統(tǒng)產(chǎn)生?作用，提高?肌肉的張度?。除此之外?，葡萄酒中?含有的多種?氨基酸、礦?物質(zhì)和維生?素等，能直?接被人體吸?收。因此葡?萄酒能對維?持和調(diào)節(jié)人?體的生理機?能起到良好?的作用。尤?其對身體虛?弱、患有睡?眠障礙者及?老年人的效?果更好?？?以說葡萄酒?是一個良好?的滋補品。?葡萄酒助?消化作用?飲用葡萄酒?后，如果胃?中有___?毫升—__?_毫升的葡?萄酒，可以?使胃液的形?成量提高到?___毫升?。三、具?體的實施方?法和計劃?（1）、對?于銷售員的?培養(yǎng)因為?銷售員是跟?顧客打交道?最多的，我?們產(chǎn)品的品?質(zhì)和名譽很?多都可以從?銷售員的服?務(wù)上體現(xiàn)出?來，所以我?認為對于銷?售員的培養(yǎng)?是非常有必?要的。而且?面對市場上?的競爭者，?提升內(nèi)部凝?聚力是我們?面向市場和?未來的首要?準備。培?養(yǎng)銷售員懂?得察言觀色?，通?？腿?進來.先觀?察他的眼神?.並用最簡?短的文字問?他對哪一方?面的紅酒有?興趣.(因?為很多消費?者對葡萄酒?一知半解.?他們通常都?會問問題.?)。另外，?要注意千萬?不要和顧客?狡辯，盡量?保持一種服?務(wù)的低姿態(tài)?，盡可能的?讓顧客不僅?在想買東西?的欲望上得?到發(fā)展，更?要讓顧客打?心底里的舒?服，這就是?一種吸引顧?客下回再來?的一種心理?學(xué)技巧，也?是人際交往?中的常用技?巧。作為一?個銷售人員?，首先要有?細致的洞察?力，要從客?人的穿著來?判斷客人的?層次(不是?教你以貌取?人)，而是?更好的選擇?他們想要和?適合他們的?紅酒。要主?動跟客人搭?訕，詢問客?人的需求(?例如：先生?/女士：您?好!有什么?能幫到您的?嗎?你是買?送禮的酒還?是……)態(tài)?度要誠懇，?語氣要柔和?，眼光要真?誠的看著對?方，給人一?種值得信任?的感覺。適?當?shù)母腿?聊聊家常(?特別是女性?)，要適當?的夸獎客人?。對紅酒的?介紹一定要?熟悉，給客?人的感覺你?就是專家，?所以銷售員?要把握好和?了解好每個?品種的紅酒?。作為一?個好的銷售?員，我們要?掌握好以下?幾點。1?、首先，我?們要問清顧?客的來意，?盡管人家這?回只是來看?看，也要保?持最好的服?務(wù)。如果說?你以最良好?的第一印象?打入顧客的?內(nèi)心，讓他?感受到親切?與溫馨，感?到舒適和滿?意，那么很?可能他下次?就算自己不?來也會給你?拉來一堆顧?客的。因為?我們每個人?在生活中肯?定會遇到服?務(wù)質(zhì)量和服?務(wù)態(tài)度的有?好的有不好?的，同樣的?，我們每個?人都會將這?些進行無形?中的心里比?較，對那些?差勁的唾罵?加嗤之以鼻?，對那些好?的，出于自?我心理安慰?與為了貶低?那個差的進?而抬高自己?這種心理，?他也會想盡?辦法去為那?個好的攬生?意的。所以?說，打好心?理戰(zhàn)，是首?要的。要讓?你的形象深?深的扎根在?客人良好的?印象中。?2、其次，?要注意酒在?貨架上的陳?列的牌面，?要盡可能的?最大化。在?顯眼處要擺?上酒的文化?背景和介紹?。3、再?次，價簽要?明確，不要?讓人家看半?天想買了卻?因為你的這?些細節(jié)小事?而最終耽誤?了自己的生?意，甚至還?會引起顧客?的不滿，喪?失一批回頭?客。因為很?多東西都是?細節(jié)決定成?敗的。4?、高檔的紅?酒，應(yīng)該有?冷柜，將其?置放在冷柜?內(nèi)出售。這?樣可以給顧?客感覺你賣?酒很專業(yè)，?是大品牌。?5、賣酒?的時候，最?好附上一些?與酒相匹配?的適當?shù)馁?品，比如說?酒具、高檔?起子之類的?。（2）?、銷售方式?1、銷售?給酒店。酒?店是一個很?大的消費群?體，正如之?前所說我們?的銷售人群?主要鎖定在?成功男青年?，因為他們?的是在酒店?里談生意和?跟客戶吃飯?，所以我們?主要找酒店?的采購部，?跟他們溝通?。在給酒店?推銷的過程?中，我們可?以采用下列?有效的措施?1)在酒?店讓他們給?顧客提供免?費試喝。?2)在酒店?免費提供一?些電器，如?冰箱(冰箱?上面有貴公?司的紅酒宣?傳)等，?3)互利共?贏，如酒店?代為銷售貴?公司的紅酒?，貴公司如?果有某些大?型活動也相?應(yīng)的在該酒?店舉行，或?者幫忙介紹?客戶等。?2、___?。___最?主要的是拿?到一些經(jīng)常?或者有意向?買紅酒的顧?客的___?，拿到__?_我們就可?以讓一些訓(xùn)?練有素的紅?酒銷售專員?給他們推銷?。3、網(wǎng)?店銷售。這?種銷售策略?主要是針對?一些零散的?銷售人群，?也許人群比?較零散，但?是卻是可以?遍布整個中?國，沒有了?區(qū)域的局限?性，可以針?對一些白領(lǐng)?階層，她們?在繁忙的工?作中沒有太?多的時間去?逛街，所以?很多人都會?選擇網(wǎng)上購?物。4、?參加一些博?覽會或者展?銷會。這里?面的人群比?較有目的性?，他們都是?目標明確要?采購紅酒的?人