區(qū)域經(jīng)理季度工作計劃書

第3頁共3頁區(qū)域經(jīng)理季度工作計劃書一、與?___年同?季度進(jìn)行對?比比較的內(nèi)?容主要有：?(1)市?場環(huán)境主要?考察市場環(huán)?境的變化主?要包括行業(yè)?的狀況;消?費者的消費?習(xí)慣和特征?是否有變化?(2)競爭?品牌的狀況?。主要分析?a：同季度?競爭產(chǎn)品的?銷售情況;?b：消費者?的評價(主?要考察消費?者對產(chǎn)品的?品質(zhì)認(rèn)可度?，價格認(rèn)可?度，服務(wù)認(rèn)?可度);c?：市場費用?投入情況;?d：渠道布?置情況(當(dāng)?經(jīng)銷商為地?區(qū)經(jīng)銷商時?，要清楚其?在城區(qū)和縣?城的渠道布?置，即產(chǎn)品?通過不同類?型渠道的銷?售情況，同?為飲料，有?時競爭對手?在特殊通路?賣得比我們?好。例如，?在筆者工作?的城市，銀?鷺八寶粥在?火車站，汽?車站這些特?殊渠道的銷?售情況超過?了娃哈哈、?洪大媽。只?有___，?才能夠找到?原因，進(jìn)而?制定突破策?略。這就要?求我們平時?要多多__?_競爭品牌?，不要到寫?工作計劃時?，覺得寫不?出什么東西?來。);e?：產(chǎn)品銷售?網(wǎng)點的數(shù)量?;重點客戶?數(shù)量及在不?同渠道的分?布情況;f?：二級客戶?的評價等)?(3)銷售?團(tuán)隊有戰(zhàn)斗?力的隊伍在?銷售過程起?著十分重要?的作用，考?察主要競爭?品牌的銷售?隊伍在__?_年相比_?__年是否?有變化，特?別要重視團(tuán)?隊成員數(shù)量?的變化，比?如，王老吉?在___年?的銷售團(tuán)隊?成員數(shù)量只?有___人?，而在__?_年的人員?數(shù)量迅速增?長到___?人，人員增?加產(chǎn)生的直?接效果是銷?量有了__?_%的增長?。比較后，?必須清楚競?爭對手我們?相比存在的?優(yōu)勢，不要?太去___?他們的不足?，要看到他?們的長處。?(4)去?年同期的銷?售目標(biāo)及達(dá)?成狀況。如?：___年?第一季度A?飲料在B地?區(qū)的銷售目?標(biāo)是___?萬件，結(jié)果?只完成了_?__萬件,?一定要弄明?白銷量沒有?達(dá)到的原因?。不要從客?觀上去找，?而要從主觀?上去分析。?比如：終端?建設(shè)沒有做?到位，產(chǎn)品?陳列面不夠?充分，業(yè)務(wù)?員沒有按照?我們的作業(yè)?標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，?產(chǎn)品的分銷?率不夠，二?級批發(fā)的積?極性不高。?綜合一分析?，就會發(fā)現(xiàn)?完全能夠完?成___萬?件的銷量。?因此在制定?___年一?季度的銷售?目標(biāo)時一定?要為目標(biāo)的?達(dá)到找到充?分的支撐點?。如：__?_年一季度?A飲料在B?地區(qū)的銷售?量為___?萬件。接下?來就是要擺?論據(jù)了。比?如，在城區(qū)?新增加__?_個有銷售?能力的二級?批發(fā)，開發(fā)?___個鄉(xiāng)?鎮(zhèn)市場，開?發(fā)特殊渠道?。如新開發(fā)?___個K?TV，這樣?下來你的工?作計劃就有?說服力，上?級看了后也?很明白，知?道你要做的?工作是什么?，不然那些?只有目標(biāo)而?沒有支撐目?標(biāo)實現(xiàn)的方?法，不僅計?劃制定者不?知道能不能?實現(xiàn)，就連?主管上級也?不知道能不?能實現(xiàn)。?二、隊伍的?建立有了?清晰的目標(biāo)?，并且為目?標(biāo)的實現(xiàn)找?到了有力的?證據(jù)后，接?下來就是具?體的執(zhí)行了?。建立一只?高效運作的?團(tuán)隊，能夠?加速和推動?目標(biāo)的實現(xiàn)?。制定了_?__萬件的?銷售目標(biāo)，?需要對特殊?渠道進(jìn)行開?發(fā)，當(dāng)然需?要人，因此?，把對人才?的需求體現(xiàn)?在工作計劃?中，工作計?劃最終是要?執(zhí)行并取得?有效效果的?，有說服力?的計劃，相?信主管上級?會支持你合?理要求的。?三、分解?把季度銷?量分解到每?月，在分解?時，一定要?弄清楚上年?月底產(chǎn)品的?庫存情況，?尤其是產(chǎn)品?在批發(fā)渠道?的庫存數(shù)量?，比如，A?飲料在__?_月底在各?批發(fā)渠道的?庫存量為_?__件，按?照正常的銷?售情況，A?飲料在__?_月的銷量?為___件?，如果在?設(shè)定銷售目?標(biāo)時，不考?慮上月庫存?___件的?消化時間，?盲目把__?_月的銷量?目標(biāo)定為_?__件，這?樣___月?底的庫存數(shù)?量為___?件，勢必會?給___月?的銷量帶來?較大的壓力?。有人或許?會問，本季?度你不是設(shè)?定了___?萬件的銷量?目標(biāo)嗎?_?__月去掉?春節(jié)假日的?時間，實際?產(chǎn)生的銷售?量不是會比?___月更?低嗎?怎么?解決這個矛?盾，答案其?實很簡單，?找到新的銷?量增長點，?比如，開發(fā)?___個二?級批發(fā)，開?發(fā)特殊渠道?：___個?KTV，開?發(fā)___個?鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，?這樣就為產(chǎn)?品的分銷找?到了有力的?支撐點。一?定要知道，?當(dāng)你的銷售?目標(biāo)找不到?有力支持的?證據(jù)的話，?就只能成為?一句空話。?四、經(jīng)銷?商工作計?劃一定要把?我們的經(jīng)銷?商寫進(jìn)去，?因為計劃的?執(zhí)行是需要?經(jīng)銷商的大?力配合和支?持的，在工?作