客戶經(jīng)營重要性自我要求方法注意事項(xiàng)課件

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制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

違者必究”PRODUCTIONLINE新THENEW客戶經(jīng)營接觸、1前 言縱觀銀保渠道的發(fā)展歷程，可分為三個(gè)階段，第一階段是以渠道為中心的1.0時(shí)代，第二階段是以產(chǎn)品為中心的2.0時(shí)代，第三階段是以客戶為中心的3.0時(shí)代。在監(jiān)管政策不斷的完善下，當(dāng)前的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展不再是傳統(tǒng)的駐點(diǎn)營銷模式，而是需要完全以客戶為中心，走出去或者約過來，以面見客戶為主，配以活動(dòng)營銷，將我們的產(chǎn)品銷售給客戶，并實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹的最終結(jié)果。這就要求我們的團(tuán)隊(duì)必須是一支既能獨(dú)立進(jìn)行個(gè)人客戶的營銷，又能培訓(xùn)及輔導(dǎo)銀行人員進(jìn)行客戶營銷的全能型團(tuán)隊(duì)?！叭f一網(wǎng)

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違者必究”前 言縱觀銀保渠道的發(fā)展歷程，可分為三個(gè)階段，第一階段是以渠2目錄Contents客戶經(jīng)營注意事項(xiàng)客戶經(jīng)營重要性客戶經(jīng)營的自我要求客戶經(jīng)營的方法0110010201030104目錄客戶經(jīng)營注意事項(xiàng)客戶經(jīng)營重要性客戶經(jīng)營的自我要求客戶經(jīng)營3客戶經(jīng)營的重要性

1客戶經(jīng)營的重要性14客戶是衣食父母客戶是資源客戶是上帝客戶是渠道客戶是什么？客戶是衣食父母客戶是資源客戶是上帝客戶是渠道客戶是什么？5客戶經(jīng)營的重要性每一個(gè)用戶的背后都有

250個(gè)人，促銷員若是得罪一個(gè)人，也就意味著得罪了250個(gè)人；相反，如果促銷員能夠發(fā)揮自己的聰明才智贏得了一個(gè)顧客，也就同時(shí)得到了250個(gè)關(guān)系。“世界最偉大的推銷員”喬·吉拉德客戶經(jīng)營的重要性每一個(gè)用戶的背后都有250個(gè)人，促銷“世界6親戚***鄰居朋友同事同學(xué)客戶經(jīng)營的重要性1個(gè)客戶1

片市場(chǎng)親戚***鄰居朋友同事同學(xué)客戶經(jīng)營的重要性1個(gè)客戶1片市7獲得保障享受服務(wù)拓展客源，建立個(gè)人品牌提升個(gè)人綜合能力素質(zhì)獲得保費(fèi)，增加收入，職級(jí)晉升交際面更廣，掌握更多資源壽險(xiǎn)生涯持續(xù)健康地發(fā)展樹立公司形象提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力個(gè)

人公

司做好客戶經(jīng)營的重要性客戶拓展客源，建立個(gè)人品牌提升個(gè)人綜合能力素質(zhì)獲得保費(fèi)，增加收8客戶經(jīng)營的自我要求

2客戶經(jīng)營的自我要求29講行業(yè)講公司講產(chǎn)品客戶經(jīng)營的自我要求舍得投入善于投入堅(jiān)持投入專業(yè) 心態(tài)講行業(yè)講公司講產(chǎn)品客戶經(jīng)營的自我要求舍得投入善于投入堅(jiān)持投入10有舍才有得有投才有入財(cái)聚人散，人散財(cái)散；財(cái)散人聚，人聚財(cái)聚。舍得投入客戶經(jīng)營的自我要求有舍才有得舍得投入客戶經(jīng)營的自我要求11要有投入產(chǎn)出比的概念，花小錢辦大事要細(xì)分，針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的投入要投給對(duì)的客戶要引導(dǎo)客戶投入善于投入客戶經(jīng)營的自我要求要有投入產(chǎn)出比的概念，花小錢辦大事善于投入客戶經(jīng)營的自我要12回報(bào)可能是有形的，也可能是無形的回報(bào)有可能是及時(shí)的，有可能是長期的每次投入都可以形成資產(chǎn)堅(jiān)持投入才能換來客戶的滿意和忠誠客戶經(jīng)營的自我要求如果他再多挖一鍬？堅(jiān)持投入回報(bào)可能是有形的，也可能是無形的客戶經(jīng)營的自我要求如果他再多13客戶經(jīng)營的自我要求多交流借助禮品的遞送和客戶多溝通多見面爭(zhēng)取一切見面理由和客戶見面多活動(dòng)與客戶一起參加各種活動(dòng)行動(dòng)力客戶經(jīng)營的自我要求多交流借助禮品的遞送和多見面爭(zhēng)取一切見面理14客戶經(jīng)營的方法

3客戶經(jīng)營的方法315客戶經(jīng)營的方法客戶管理客戶建檔客戶分類分析客戶客戶維護(hù)日常維護(hù)活動(dòng)維護(hù)客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營的方法客戶管理客戶建檔客戶分類分析客戶客戶維護(hù)日常維16客戶管理-客戶建檔客戶信息表序號(hào)準(zhǔn)客戶姓名年齡家庭結(jié)構(gòu)職業(yè)年收入保險(xiǎn)狀況保險(xiǎn)意識(shí)購買情況1張三40三口之家會(huì)計(jì)師15萬夫妻只有社保比較好還未購買2345客戶管理-客戶建檔客戶信息表序號(hào)準(zhǔn)客戶姓名年齡家庭結(jié)構(gòu)職業(yè)年17客戶管理-客戶分類3.4經(jīng)濟(jì)條件保險(xiǎn)意識(shí)影響力客戶分類對(duì)應(yīng)的營銷動(dòng)作好強(qiáng)廣A類加強(qiáng)售后服務(wù)、加保、增員、轉(zhuǎn)介紹來源好一般廣B類加強(qiáng)售后服務(wù)、加保、增員、轉(zhuǎn)介紹來源一般強(qiáng)一般C類未來增員、轉(zhuǎn)介紹來源一般一般一般D類循序漸進(jìn)培養(yǎng)一個(gè)客戶有五大資產(chǎn)1、自己買保險(xiǎn) 2、加保 3、介紹他人買保險(xiǎn) 4、自己做保險(xiǎn) 5、介紹他人做保險(xiǎn)客戶管理-客戶分類3.4經(jīng)濟(jì)條件保險(xiǎn)意識(shí)影響力客戶分18家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)狀況客戶及家人的個(gè)人喜好保險(xiǎn)需求與保險(xiǎn)意識(shí)社會(huì)關(guān)系人生閱歷家庭地位以及決定權(quán)歸屬家庭保單狀態(tài)家庭動(dòng)態(tài)核心消費(fèi)成員接近難易程度及文化程度分析客戶的前提是對(duì)客戶有充分的了解，這就需要對(duì)日常各類信息的收集與整理；將所列出的所有名單，按照客戶十維分析法進(jìn)行分析。要求做到精準(zhǔn)分析每位客戶；通過分析客戶，才可制定最符合客戶保險(xiǎn)計(jì)劃；精確地分析客戶決定了你的拜訪質(zhì)量和成功率客戶十維分析法客戶管理-分析客戶3.4家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)狀況客戶及家人的個(gè)人喜好保險(xiǎn)需求與保險(xiǎn)意識(shí)社會(huì)19家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)狀況客戶及家人的喜好保險(xiǎn)意識(shí)社會(huì)關(guān)系人生閱歷3口之家，兒子2歲家庭年收入30萬左右女主人愛好旅游男主人愛好戶外有一定的保險(xiǎn)意識(shí)比較簡(jiǎn)單大學(xué)畢業(yè)后一直在外企工作家庭地位及決定權(quán)歸屬家庭保單狀況家庭動(dòng)態(tài)核心消費(fèi)成員接近難易程度及文化程度掌握家里的經(jīng)濟(jì)大權(quán)只有單位的意外保險(xiǎn)和社保近期沒有大的家庭開支女主人和孩子大學(xué)文化，文秘專業(yè)性格開朗，比較容易接近王女士，女，29歲，外企高管客戶管理-案例分析3.4家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)狀況客戶及家人的喜好保險(xiǎn)意識(shí)社會(huì)關(guān)系人生閱歷家20客戶維護(hù)-日常維護(hù)保持通訊，聯(lián)系感情資訊服務(wù)善用各類信函包裝保單特別日子

特別關(guān)愛晉升榮譽(yù)匯報(bào)123456客戶維護(hù)-日常維護(hù)保持通訊，聯(lián)系感情資訊服務(wù)善用各類信函包裝21活動(dòng)就是“花錢買客戶時(shí)間”改變客戶認(rèn)知，變“說服”為“影響”

，有時(shí)間的保證。一旅外儲(chǔ)備海外游活動(dòng)旅游兩天拜訪親友海外旅游戶戶外儲(chǔ)備旅游活動(dòng)茶話會(huì)客戶維護(hù)-活動(dòng)維護(hù)1

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hours活動(dòng)就是“花錢買客戶時(shí)間”改變客戶認(rèn)知，變“說服”為“影響”22富 窮人 人關(guān) 關(guān)注 注服 價(jià)務(wù) 格。 ，客戶維護(hù)-活動(dòng)維護(hù)富 窮客戶維護(hù)-活動(dòng)維護(hù)23客戶維護(hù)-活動(dòng)維護(hù)討論DISCUSSION對(duì)你而言，

你會(huì)用什么活動(dòng)做好客戶經(jīng)營呢？客戶維護(hù)-活動(dòng)維護(hù)討論對(duì)你而言，你會(huì)用什么活動(dòng)做好客戶經(jīng)營24戶外燒烤、 溫泉旅游、 集體釣魚 、自駕游親子活動(dòng)、

手工D

I

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制作餅干、

攝影大賽客戶慶生會(huì)、

廣場(chǎng)舞大賽、

兒童趣味游戲看電影活動(dòng)、

志愿者公益活動(dòng)、

長跑活動(dòng)客戶維護(hù)-活動(dòng)維護(hù)戶外燒烤、 溫泉旅游、 集體釣魚 、自駕游客戶維護(hù)-活動(dòng)維護(hù)25客戶經(jīng)營四個(gè)一工程對(duì)每一個(gè)目標(biāo)客戶精準(zhǔn)經(jīng)營每月一次約訪，一次拜訪，一次活動(dòng)，一次微沙一次約訪一次拜訪一次活動(dòng)一次微沙客戶經(jīng)營四個(gè)一工程對(duì)每一個(gè)目標(biāo)客戶精準(zhǔn)經(jīng)營一次約訪一次拜訪一26客戶經(jīng)營四個(gè)一工程需要準(zhǔn)備客戶信息表禮品、簽收表調(diào)查問卷活動(dòng)籌備酒會(huì)籌備客戶經(jīng)營四個(gè)一工程需要準(zhǔn)備客戶信息表禮品、簽收表調(diào)查問卷活動(dòng)27客戶經(jīng)營注意事項(xiàng)

4客戶經(jīng)營注意事項(xiàng)428不怕拒絕合理計(jì)劃埋下伏筆持續(xù)經(jīng)營與客戶溝通時(shí)，切記簽單意愿太強(qiáng)，急于求成切忌盲目拜訪客戶，無計(jì)劃，無目的，做無用功不要輕易放棄客戶，失敗是成功之母每次拜訪都給自己留一個(gè)下次見面的理由時(shí)刻收集轉(zhuǎn)介紹，讓壽險(xiǎn)事業(yè)持續(xù)經(jīng)營客戶經(jīng)營注意事項(xiàng)1 2 3 4 54.0穩(wěn)步求成不怕拒絕合理計(jì)劃埋下伏筆持續(xù)經(jīng)營與客戶溝通時(shí)切忌盲目拜訪客29總 結(jié)總 結(jié)30客戶經(jīng)營重要性自我要求方法注意事項(xiàng)課件31PRODUCTION

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違者必究”PRODUCTIONLINE新THENEW客戶經(jīng)營接觸、32前 言縱觀銀保渠道的發(fā)展歷程，可分為三個(gè)階段，第一階段是以渠道為中心的1.0時(shí)代，第二階段是以產(chǎn)品為中心的2.0時(shí)代，第三階段是以客戶為中心的3.0時(shí)代。在監(jiān)管政策不斷的完善下，當(dāng)前的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展不再是傳統(tǒng)的駐點(diǎn)營銷模式，而是需要完全以客戶為中心，走出去或者約過來，以面見客戶為主，配以活動(dòng)營銷，將我們的產(chǎn)品銷售給客戶，并實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹的最終結(jié)果。這就要求我們的團(tuán)隊(duì)必須是一支既能獨(dú)立進(jìn)行個(gè)人客戶的營銷，又能培訓(xùn)及輔導(dǎo)銀行人員進(jìn)行客戶營銷的全能型團(tuán)隊(duì)?！叭f一網(wǎng)

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違者必究”前 言縱觀銀保渠道的發(fā)展歷程，可分為三個(gè)階段，第一階段是以渠33目錄Contents客戶經(jīng)營注意事項(xiàng)客戶經(jīng)營重要性客戶經(jīng)營的自我要求客戶經(jīng)營的方法0110010201030104目錄客戶經(jīng)營注意事項(xiàng)客戶經(jīng)營重要性客戶經(jīng)營的自我要求客戶經(jīng)營34客戶經(jīng)營的重要性

1客戶經(jīng)營的重要性135客戶是衣食父母客戶是資源客戶是上帝客戶是渠道客戶是什么？客戶是衣食父母客戶是資源客戶是上帝客戶是渠道客戶是什么？36客戶經(jīng)營的重要性每一個(gè)用戶的背后都有

250個(gè)人，促銷員若是得罪一個(gè)人，也就意味著得罪了250個(gè)人；相反，如果促銷員能夠發(fā)揮自己的聰明才智贏得了一個(gè)顧客，也就同時(shí)得到了250個(gè)關(guān)系?！笆澜缱顐ゴ蟮耐其N員”喬·吉拉德客戶經(jīng)營的重要性每一個(gè)用戶的背后都有250個(gè)人，促銷“世界37親戚***鄰居朋友同事同學(xué)客戶經(jīng)營的重要性1個(gè)客戶1

片市場(chǎng)親戚***鄰居朋友同事同學(xué)客戶經(jīng)營的重要性1個(gè)客戶1片市38獲得保障享受服務(wù)拓展客源，建立個(gè)人品牌提升個(gè)人綜合能力素質(zhì)獲得保費(fèi)，增加收入，職級(jí)晉升交際面更廣，掌握更多資源壽險(xiǎn)生涯持續(xù)健康地發(fā)展樹立公司形象提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力個(gè)

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司做好客戶經(jīng)營的重要性客戶拓展客源，建立個(gè)人品牌提升個(gè)人綜合能力素質(zhì)獲得保費(fèi)，增加收39客戶經(jīng)營的自我要求

2客戶經(jīng)營的自我要求240講行業(yè)講公司講產(chǎn)品客戶經(jīng)營的自我要求舍得投入善于投入堅(jiān)持投入專業(yè) 心態(tài)講行業(yè)講公司講產(chǎn)品客戶經(jīng)營的自我要求舍得投入善于投入堅(jiān)持投入41有舍才有得有投才有入財(cái)聚人散，人散財(cái)散；財(cái)散人聚，人聚財(cái)聚。舍得投入客戶經(jīng)營的自我要求有舍才有得舍得投入客戶經(jīng)營的自我要求42要有投入產(chǎn)出比的概念，花小錢辦大事要細(xì)分，針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的投入要投給對(duì)的客戶要引導(dǎo)客戶投入善于投入客戶經(jīng)營的自我要求要有投入產(chǎn)出比的概念，花小錢辦大事善于投入客戶經(jīng)營的自我要43回報(bào)可能是有形的，也可能是無形的回報(bào)有可能是及時(shí)的，有可能是長期的每次投入都可以形成資產(chǎn)堅(jiān)持投入才能換來客戶的滿意和忠誠客戶經(jīng)營的自我要求如果他再多挖一鍬？堅(jiān)持投入回報(bào)可能是有形的，也可能是無形的客戶經(jīng)營的自我要求如果他再多44客戶經(jīng)營的自我要求多交流借助禮品的遞送和客戶多溝通多見面爭(zhēng)取一切見面理由和客戶見面多活動(dòng)與客戶一起參加各種活動(dòng)行動(dòng)力客戶經(jīng)營的自我要求多交流借助禮品的遞送和多見面爭(zhēng)取一切見面理45客戶經(jīng)營的方法

3客戶經(jīng)營的方法346客戶經(jīng)營的方法客戶管理客戶建檔客戶分類分析客戶客戶維護(hù)日常維護(hù)活動(dòng)維護(hù)客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營的方法客戶管理客戶建檔客戶分類分析客戶客戶維護(hù)日常維47客戶管理-客戶建檔客戶信息表序號(hào)準(zhǔn)客戶姓名年齡家庭結(jié)構(gòu)職業(yè)年收入保險(xiǎn)狀況保險(xiǎn)意識(shí)購買情況1張三40三口之家會(huì)計(jì)師15萬夫妻只有社保比較好還未購買2345客戶管理-客戶建檔客戶信息表序號(hào)準(zhǔn)客戶姓名年齡家庭結(jié)構(gòu)職業(yè)年48客戶管理-客戶分類3.4經(jīng)濟(jì)條件保險(xiǎn)意識(shí)影響力客戶分類對(duì)應(yīng)的營銷動(dòng)作好強(qiáng)廣A類加強(qiáng)售后服務(wù)、加保、增員、轉(zhuǎn)介紹來源好一般廣B類加強(qiáng)售后服務(wù)、加保、增員、轉(zhuǎn)介紹來源一般強(qiáng)一般C類未來增員、轉(zhuǎn)介紹來源一般一般一般D類循序漸進(jìn)培養(yǎng)一個(gè)客戶有五大資產(chǎn)1、自己買保險(xiǎn) 2、加保 3、介紹他人買保險(xiǎn) 4、自己做保險(xiǎn) 5、介紹他人做保險(xiǎn)客戶管理-客戶分類3.4經(jīng)濟(jì)條件保險(xiǎn)意識(shí)影響力客戶分49家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)狀況客戶及家人的個(gè)人喜好保險(xiǎn)需求與保險(xiǎn)意識(shí)社會(huì)關(guān)系人生閱歷家庭地位以及決定權(quán)歸屬家庭保單狀態(tài)家庭動(dòng)態(tài)核心消費(fèi)成員接近難易程度及文化程度分析客戶的前提是對(duì)客戶有充分的了解，這就需要對(duì)日常各類信息的收集與整理；將所列出的所有名單，按照客戶十維分析法進(jìn)行分析。要求做到精準(zhǔn)分析每位客戶；通過分析客戶，才可制定最符合客戶保險(xiǎn)計(jì)劃；精確地分析客戶決定了你的拜訪質(zhì)量和成功率客戶十維分析法客戶管理-分析客戶3.4家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)狀況客戶及家人的個(gè)人喜好保險(xiǎn)需求與保險(xiǎn)意識(shí)社會(huì)50家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)狀況客戶及家人的喜好保險(xiǎn)意識(shí)社會(huì)關(guān)系人生閱歷3口之家，兒子2歲家庭年收入30萬左右女主人愛好旅游男主人愛好戶外有一定的保險(xiǎn)意識(shí)比較簡(jiǎn)單大學(xué)畢業(yè)后一直在外企工作家庭地位及決定權(quán)歸屬家庭保單狀況家庭動(dòng)態(tài)核心消費(fèi)成員接近難易程度及文化程度掌握家里的經(jīng)濟(jì)大權(quán)只有單位的意外保險(xiǎn)和社保近期沒有大的家庭開支女主人和孩子大學(xué)文化，文秘專業(yè)性格開朗，比較容易接近王女士，女，29歲，外企高管客戶管理-案例分析3.4家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)狀況客戶及家人的喜好保險(xiǎn)意識(shí)社會(huì)關(guān)系人生閱歷家51客戶維護(hù)-日常維護(hù)保持通訊，聯(lián)系感情資訊服務(wù)善用各類信函包裝保單特別日子

特別關(guān)愛晉升榮譽(yù)匯報(bào)123456客戶維護(hù)-日常維護(hù)保持通訊，聯(lián)系感情資訊服務(wù)善用各類信函包裝52活動(dòng)就是“花錢買客戶時(shí)間”改變客戶認(rèn)知，變“說服”為“影響”

，有時(shí)間的保證。一旅外儲(chǔ)備海外游活動(dòng)旅游兩天拜訪親友海外旅游戶戶外儲(chǔ)備旅游活動(dòng)茶話會(huì)客戶維護(hù)-活動(dòng)維護(hù)1

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hours活動(dòng)就是“花錢買客戶時(shí)間”改變客戶認(rèn)知，變“說服”為