客戶經(jīng)營重要性自我要求方法注意事項課件

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制作整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

違者必究”PRODUCTIONLINE新THENEW客戶經(jīng)營接觸、1前 言縱觀銀保渠道的發(fā)展歷程，可分為三個階段，第一階段是以渠道為中心的1.0時代，第二階段是以產(chǎn)品為中心的2.0時代，第三階段是以客戶為中心的3.0時代。在監(jiān)管政策不斷的完善下，當前的銀保業(yè)務發(fā)展不再是傳統(tǒng)的駐點營銷模式，而是需要完全以客戶為中心，走出去或者約過來，以面見客戶為主，配以活動營銷，將我們的產(chǎn)品銷售給客戶，并實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹的最終結(jié)果。這就要求我們的團隊必須是一支既能獨立進行個人客戶的營銷，又能培訓及輔導銀行人員進行客戶營銷的全能型團隊?！叭f一網(wǎng)

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違者必究”前 言縱觀銀保渠道的發(fā)展歷程，可分為三個階段，第一階段是以渠2目錄Contents客戶經(jīng)營注意事項客戶經(jīng)營重要性客戶經(jīng)營的自我要求客戶經(jīng)營的方法0110010201030104目錄客戶經(jīng)營注意事項客戶經(jīng)營重要性客戶經(jīng)營的自我要求客戶經(jīng)營3客戶經(jīng)營的重要性

1客戶經(jīng)營的重要性14客戶是衣食父母客戶是資源客戶是上帝客戶是渠道客戶是什么？客戶是衣食父母客戶是資源客戶是上帝客戶是渠道客戶是什么？5客戶經(jīng)營的重要性每一個用戶的背后都有

250個人，促銷員若是得罪一個人，也就意味著得罪了250個人；相反，如果促銷員能夠發(fā)揮自己的聰明才智贏得了一個顧客，也就同時得到了250個關系?！笆澜缱顐ゴ蟮耐其N員”喬·吉拉德客戶經(jīng)營的重要性每一個用戶的背后都有250個人，促銷“世界6親戚***鄰居朋友同事同學客戶經(jīng)營的重要性1個客戶1

片市場親戚***鄰居朋友同事同學客戶經(jīng)營的重要性1個客戶1片市7獲得保障享受服務拓展客源，建立個人品牌提升個人綜合能力素質(zhì)獲得保費，增加收入，職級晉升交際面更廣，掌握更多資源壽險生涯持續(xù)健康地發(fā)展樹立公司形象提高企業(yè)核心競爭力個

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司做好客戶經(jīng)營的重要性客戶拓展客源，建立個人品牌提升個人綜合能力素質(zhì)獲得保費，增加收8客戶經(jīng)營的自我要求

2客戶經(jīng)營的自我要求29講行業(yè)講公司講產(chǎn)品客戶經(jīng)營的自我要求舍得投入善于投入堅持投入專業(yè) 心態(tài)講行業(yè)講公司講產(chǎn)品客戶經(jīng)營的自我要求舍得投入善于投入堅持投入10有舍才有得有投才有入財聚人散，人散財散；財散人聚，人聚財聚。舍得投入客戶經(jīng)營的自我要求有舍才有得舍得投入客戶經(jīng)營的自我要求11要有投入產(chǎn)出比的概念，花小錢辦大事要細分，針對不同的客戶做出相應的投入要投給對的客戶要引導客戶投入善于投入客戶經(jīng)營的自我要求要有投入產(chǎn)出比的概念，花小錢辦大事善于投入客戶經(jīng)營的自我要12回報可能是有形的，也可能是無形的回報有可能是及時的，有可能是長期的每次投入都可以形成資產(chǎn)堅持投入才能換來客戶的滿意和忠誠客戶經(jīng)營的自我要求如果他再多挖一鍬？堅持投入回報可能是有形的，也可能是無形的客戶經(jīng)營的自我要求如果他再多13客戶經(jīng)營的自我要求多交流借助禮品的遞送和客戶多溝通多見面爭取一切見面理由和客戶見面多活動與客戶一起參加各種活動行動力客戶經(jīng)營的自我要求多交流借助禮品的遞送和多見面爭取一切見面理14客戶經(jīng)營的方法

3客戶經(jīng)營的方法315客戶經(jīng)營的方法客戶管理客戶建檔客戶分類分析客戶客戶維護日常維護活動維護客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營的方法客戶管理客戶建檔客戶分類分析客戶客戶維護日常維16客戶管理-客戶建檔客戶信息表序號準客戶姓名年齡家庭結(jié)構職業(yè)年收入保險狀況保險意識購買情況1張三40三口之家會計師15萬夫妻只有社保比較好還未購買2345客戶管理-客戶建檔客戶信息表序號準客戶姓名年齡家庭結(jié)構職業(yè)年17客戶管理-客戶分類3.4經(jīng)濟條件保險意識影響力客戶分類對應的營銷動作好強廣A類加強售后服務、加保、增員、轉(zhuǎn)介紹來源好一般廣B類加強售后服務、加保、增員、轉(zhuǎn)介紹來源一般強一般C類未來增員、轉(zhuǎn)介紹來源一般一般一般D類循序漸進培養(yǎng)一個客戶有五大資產(chǎn)1、自己買保險 2、加保 3、介紹他人買保險 4、自己做保險 5、介紹他人做保險客戶管理-客戶分類3.4經(jīng)濟條件保險意識影響力客戶分18家庭結(jié)構及經(jīng)濟狀況客戶及家人的個人喜好保險需求與保險意識社會關系人生閱歷家庭地位以及決定權歸屬家庭保單狀態(tài)家庭動態(tài)核心消費成員接近難易程度及文化程度分析客戶的前提是對客戶有充分的了解，這就需要對日常各類信息的收集與整理；將所列出的所有名單，按照客戶十維分析法進行分析。要求做到精準分析每位客戶；通過分析客戶，才可制定最符合客戶保險計劃；精確地分析客戶決定了你的拜訪質(zhì)量和成功率客戶十維分析法客戶管理-分析客戶3.4家庭結(jié)構及經(jīng)濟狀況客戶及家人的個人喜好保險需求與保險意識社會19家庭結(jié)構及經(jīng)濟狀況客戶及家人的喜好保險意識社會關系人生閱歷3口之家，兒子2歲家庭年收入30萬左右女主人愛好旅游男主人愛好戶外有一定的保險意識比較簡單大學畢業(yè)后一直在外企工作家庭地位及決定權歸屬家庭保單狀況家庭動態(tài)核心消費成員接近難易程度及文化程度掌握家里的經(jīng)濟大權只有單位的意外保險和社保近期沒有大的家庭開支女主人和孩子大學文化，文秘專業(yè)性格開朗，比較容易接近王女士，女，29歲，外企高管客戶管理-案例分析3.4家庭結(jié)構及經(jīng)濟狀況客戶及家人的喜好保險意識社會關系人生閱歷家20客戶維護-日常維護保持通訊，聯(lián)系感情資訊服務善用各類信函包裝保單特別日子

特別關愛晉升榮譽匯報123456客戶維護-日常維護保持通訊，聯(lián)系感情資訊服務善用各類信函包裝21活動就是“花錢買客戶時間”改變客戶認知，變“說服”為“影響”

，有時間的保證。一旅外儲備海外游活動旅游兩天拜訪親友海外旅游戶戶外儲備旅游活動茶話會客戶維護-活動維護1

week2

DAY周s2

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hours活動就是“花錢買客戶時間”改變客戶認知，變“說服”為“影響”22富 窮人 人關 關注 注服 價務 格。 ，客戶維護-活動維護富 窮客戶維護-活動維護23客戶維護-活動維護討論DISCUSSION對你而言，

你會用什么活動做好客戶經(jīng)營呢？客戶維護-活動維護討論對你而言，你會用什么活動做好客戶經(jīng)營24戶外燒烤、 溫泉旅游、 集體釣魚 、自駕游親子活動、

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制作餅干、

攝影大賽客戶慶生會、

廣場舞大賽、

兒童趣味游戲看電影活動、

志愿者公益活動、

長跑活動客戶維護-活動維護戶外燒烤、 溫泉旅游、 集體釣魚 、自駕游客戶維護-活動維護25客戶經(jīng)營四個一工程對每一個目標客戶精準經(jīng)營每月一次約訪，一次拜訪，一次活動，一次微沙一次約訪一次拜訪一次活動一次微沙客戶經(jīng)營四個一工程對每一個目標客戶精準經(jīng)營一次約訪一次拜訪一26客戶經(jīng)營四個一工程需要準備客戶信息表禮品、簽收表調(diào)查問卷活動籌備酒會籌備客戶經(jīng)營四個一工程需要準備客戶信息表禮品、簽收表調(diào)查問卷活動27客戶經(jīng)營注意事項

4客戶經(jīng)營注意事項428不怕拒絕合理計劃埋下伏筆持續(xù)經(jīng)營與客戶溝通時，切記簽單意愿太強，急于求成切忌盲目拜訪客戶，無計劃，無目的，做無用功不要輕易放棄客戶，失敗是成功之母每次拜訪都給自己留一個下次見面的理由時刻收集轉(zhuǎn)介紹，讓壽險事業(yè)持續(xù)經(jīng)營客戶經(jīng)營注意事項1 2 3 4 54.0穩(wěn)步求成不怕拒絕合理計劃埋下伏筆持續(xù)經(jīng)營與客戶溝通時切忌盲目拜訪客29總 結(jié)總 結(jié)30客戶經(jīng)營重要性自我要求方法注意事項課件31PRODUCTION

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違者必究”PRODUCTIONLINE新THENEW客戶經(jīng)營接觸、32前 言縱觀銀保渠道的發(fā)展歷程，可分為三個階段，第一階段是以渠道為中心的1.0時代，第二階段是以產(chǎn)品為中心的2.0時代，第三階段是以客戶為中心的3.0時代。在監(jiān)管政策不斷的完善下，當前的銀保業(yè)務發(fā)展不再是傳統(tǒng)的駐點營銷模式，而是需要完全以客戶為中心，走出去或者約過來，以面見客戶為主，配以活動營銷，將我們的產(chǎn)品銷售給客戶，并實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹的最終結(jié)果。這就要求我們的團隊必須是一支既能獨立進行個人客戶的營銷，又能培訓及輔導銀行人員進行客戶營銷的全能型團隊。“萬一網(wǎng)

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違者必究”前 言縱觀銀保渠道的發(fā)展歷程，可分為三個階段，第一階段是以渠33目錄Contents客戶經(jīng)營注意事項客戶經(jīng)營重要性客戶經(jīng)營的自我要求客戶經(jīng)營的方法0110010201030104目錄客戶經(jīng)營注意事項客戶經(jīng)營重要性客戶經(jīng)營的自我要求客戶經(jīng)營34客戶經(jīng)營的重要性

1客戶經(jīng)營的重要性135客戶是衣食父母客戶是資源客戶是上帝客戶是渠道客戶是什么？客戶是衣食父母客戶是資源客戶是上帝客戶是渠道客戶是什么？36客戶經(jīng)營的重要性每一個用戶的背后都有

250個人，促銷員若是得罪一個人，也就意味著得罪了250個人；相反，如果促銷員能夠發(fā)揮自己的聰明才智贏得了一個顧客，也就同時得到了250個關系。“世界最偉大的推銷員”喬·吉拉德客戶經(jīng)營的重要性每一個用戶的背后都有250個人，促銷“世界37親戚***鄰居朋友同事同學客戶經(jīng)營的重要性1個客戶1

片市場親戚***鄰居朋友同事同學客戶經(jīng)營的重要性1個客戶1片市38獲得保障享受服務拓展客源，建立個人品牌提升個人綜合能力素質(zhì)獲得保費，增加收入，職級晉升交際面更廣，掌握更多資源壽險生涯持續(xù)健康地發(fā)展樹立公司形象提高企業(yè)核心競爭力個

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司做好客戶經(jīng)營的重要性客戶拓展客源，建立個人品牌提升個人綜合能力素質(zhì)獲得保費，增加收39客戶經(jīng)營的自我要求

2客戶經(jīng)營的自我要求240講行業(yè)講公司講產(chǎn)品客戶經(jīng)營的自我要求舍得投入善于投入堅持投入專業(yè) 心態(tài)講行業(yè)講公司講產(chǎn)品客戶經(jīng)營的自我要求舍得投入善于投入堅持投入41有舍才有得有投才有入財聚人散，人散財散；財散人聚，人聚財聚。舍得投入客戶經(jīng)營的自我要求有舍才有得舍得投入客戶經(jīng)營的自我要求42要有投入產(chǎn)出比的概念，花小錢辦大事要細分，針對不同的客戶做出相應的投入要投給對的客戶要引導客戶投入善于投入客戶經(jīng)營的自我要求要有投入產(chǎn)出比的概念，花小錢辦大事善于投入客戶經(jīng)營的自我要43回報可能是有形的，也可能是無形的回報有可能是及時的，有可能是長期的每次投入都可以形成資產(chǎn)堅持投入才能換來客戶的滿意和忠誠客戶經(jīng)營的自我要求如果他再多挖一鍬？堅持投入回報可能是有形的，也可能是無形的客戶經(jīng)營的自我要求如果他再多44客戶經(jīng)營的自我要求多交流借助禮品的遞送和客戶多溝通多見面爭取一切見面理由和客戶見面多活動與客戶一起參加各種活動行動力客戶經(jīng)營的自我要求多交流借助禮品的遞送和多見面爭取一切見面理45客戶經(jīng)營的方法

3客戶經(jīng)營的方法346客戶經(jīng)營的方法客戶管理客戶建檔客戶分類分析客戶客戶維護日常維護活動維護客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營的方法客戶管理客戶建檔客戶分類分析客戶客戶維護日常維47客戶管理-客戶建檔客戶信息表序號準客戶姓名年齡家庭結(jié)構職業(yè)年收入保險狀況保險意識購買情況1張三40三口之家會計師15萬夫妻只有社保比較好還未購買2345客戶管理-客戶建檔客戶信息表序號準客戶姓名年齡家庭結(jié)構職業(yè)年48客戶管理-客戶分類3.4經(jīng)濟條件保險意識影響力客戶分類對應的營銷動作好強廣A類加強售后服務、加保、增員、轉(zhuǎn)介紹來源好一般廣B類加強售后服務、加保、增員、轉(zhuǎn)介紹來源一般強一般C類未來增員、轉(zhuǎn)介紹來源一般一般一般D類循序漸進培養(yǎng)一個客戶有五大資產(chǎn)1、自己買保險 2、加保 3、介紹他人買保險 4、自己做保險 5、介紹他人做保險客戶管理-客戶分類3.4經(jīng)濟條件保險意識影響力客戶分49家庭結(jié)構及經(jīng)濟狀況客戶及家人的個人喜好保險需求與保險意識社會關系人生閱歷家庭地位以及決定權歸屬家庭保單狀態(tài)家庭動態(tài)核心消費成員接近難易程度及文化程度分析客戶的前提是對客戶有充分的了解，這就需要對日常各類信息的收集與整理；將所列出的所有名單，按照客戶十維分析法進行分析。要求做到精準分析每位客戶；通過分析客戶，才可制定最符合客戶保險計劃；精確地分析客戶決定了你的拜訪質(zhì)量和成功率客戶十維分析法客戶管理-分析客戶3.4家庭結(jié)構及經(jīng)濟狀況客戶及家人的個人喜好保險需求與保險意識社會50家庭結(jié)構及經(jīng)濟狀況客戶及家人的喜好保險意識社會關系人生閱歷3口之家，兒子2歲家庭年收入30萬左右女主人愛好旅游男主人愛好戶外有一定的保險意識比較簡單大學畢業(yè)后一直在外企工作家庭地位及決定權歸屬家庭保單狀況家庭動態(tài)核心消費成員接近難易程度及文化程度掌握家里的經(jīng)濟大權只有單位的意外保險和社保近期沒有大的家庭開支女主人和孩子大學文化，文秘專業(yè)性格開朗，比較容易接近王女士，女，29歲，外企高管客戶管理-案例分析3.4家庭結(jié)構及經(jīng)濟狀況客戶及家人的喜好保險意識社會關系人生閱歷家51客戶維護-日常維護保持通訊，聯(lián)系感情資訊服務善用各類信函包裝保單特別日子

特別關愛晉升榮譽匯報123456客戶維護-日常維護保持通訊，聯(lián)系感情資訊服務善用各類信函包裝52活動就是“花錢買客戶時間”改變客戶認知，變“說服”為“影響”

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