人壽保險(xiǎn)公司：銀行網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)技巧(客戶經(jīng)理篇)

銀行培訓(xùn)技巧1為什么要做銀行培訓(xùn)？銀行培訓(xùn)是開展銀保業(yè)務(wù)的前提！銀行培訓(xùn)是提高銀保業(yè)績(jī)的手段！銀行培訓(xùn)是維系銀行與公司的紐帶！營(yíng)銷管理培訓(xùn)2什么是銀行培訓(xùn)？銀行培訓(xùn):廣義上是指對(duì)合作渠道營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有方案的培訓(xùn)或輔導(dǎo)，幫助和促進(jìn)銀行人員獲取工作所需的知識(shí)和技能，并激發(fā)其銷售意愿，從而提高工作績(jī)效，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)最大潛能。狹義上是指在銀行對(duì)銀行人員進(jìn)行公司產(chǎn)品或銷售技能上的灌輸。3怎么做銀行培訓(xùn)？銀行培訓(xùn)的技巧……4銀行培訓(xùn)的技巧----5W理論Why——為什么要培訓(xùn)？(需求、意愿)Whom——對(duì)誰(shuí)培訓(xùn)？(支行/網(wǎng)點(diǎn)、主管/客戶經(jīng)理/柜員〕What——培訓(xùn)什么內(nèi)容？〔理念、產(chǎn)品、技能〕Who——誰(shuí)進(jìn)行培訓(xùn)？〔督訓(xùn)、兼講、客戶經(jīng)理〕How——如何培訓(xùn)？〔流程、方法〕五W貫穿整個(gè)銀行培訓(xùn)的始終5銀行培訓(xùn)的技巧〔一〕溝通籌劃培訓(xùn)輔導(dǎo)鼓勵(lì)追蹤本卷須知準(zhǔn)備實(shí)施評(píng)估+再準(zhǔn)備氛圍決定成敗6溝通與籌劃溝通：通過培訓(xùn)我們要到達(dá)目的/銀行的需求業(yè)績(jī)低迷時(shí),提高銷售積極性業(yè)績(jī)高漲時(shí),獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀鼓勵(lì)落后新產(chǎn)品上市啟動(dòng)、總結(jié)、方案宣導(dǎo)市場(chǎng)出現(xiàn)變化和危機(jī)大型培訓(xùn)之后〔聯(lián)動(dòng)培訓(xùn)〕客戶理財(cái)會(huì)通過培訓(xùn)能給銀行帶來什么好處？提升銀行一線團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力完成考核任務(wù)提高個(gè)人收入得到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)肯定7溝通與籌劃籌劃：籌劃培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模、對(duì)象、形式、內(nèi)容準(zhǔn)備物資：師資、設(shè)備、資料、道具8銀行培訓(xùn)的技巧〔二〕籌劃溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)鼓勵(lì)追蹤本卷須知準(zhǔn)備實(shí)施評(píng)估+再準(zhǔn)備氛圍決定成敗9培訓(xùn)輔導(dǎo)最重要的是：建立同理心10銀行人員的心理過程：1、你怎樣吸引我的注意力2、這跟我有什么關(guān)系3、你都將要告訴我什么4、你到底想要我做什么5、我還需要知道些什么6、憑什么知道你是對(duì)的呢7、你講的有道理，但還不確定8、我應(yīng)該馬上做什么答復(fù)謎題提出謎面預(yù)估謎底111、樹立銀行人員期繳保險(xiǎn)意識(shí)，逐步建立銀行人員的期繳營(yíng)銷理念2、提高銀行人員業(yè)務(wù)技能和銷售期繳意愿，是達(dá)成期繳業(yè)績(jī)的重要方法3、建立自己良好的專業(yè)形象，樹立威信4、增進(jìn)感情，加強(qiáng)攻關(guān)培訓(xùn)輔導(dǎo)對(duì)期繳銷售的意義培訓(xùn)與輔導(dǎo)〔一〕12

1、大范圍的培訓(xùn)必不可少〔一對(duì)多〕2、持續(xù)不斷的輔導(dǎo)更為重要〔一對(duì)少/一對(duì)一〕3、培訓(xùn)輔導(dǎo)要注意及時(shí)性、針對(duì)性、靈活性

培訓(xùn)與輔導(dǎo)的原那么培訓(xùn)與輔導(dǎo)〔二〕13培訓(xùn)輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：

加強(qiáng)柜員活動(dòng)量，產(chǎn)生業(yè)績(jī)。長(zhǎng)期目標(biāo)：

使銀行人員獨(dú)立作業(yè)，從被輔導(dǎo)者成為輔導(dǎo)者，帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售。培訓(xùn)與輔導(dǎo)〔三〕14調(diào)整情緒問好自我介紹精彩開場(chǎng)白課程介紹培訓(xùn)與輔導(dǎo)〔四〕--授課實(shí)操開始例：X主任、XX支行朋友，大家早上好！我是泰康銀保XXX，今天利用晨會(huì)X分鐘時(shí)間給大家?guī)砥诶U銷售的一些常用的簡(jiǎn)潔話術(shù)，如果有一兩句能對(duì)您的期繳銷售有幫助，那我們今天溝通的目的就到達(dá)了。15如何看待壓力、緊張、恐懼？并非只有你害怕當(dāng)眾演講適度的臨場(chǎng)恐懼感是有用的職業(yè)演講家也會(huì)感到有壓力害怕是由于不習(xí)慣或不良記憶16壓力來源分析

---人格三層次行為思想感覺17

感覺痛苦是因?yàn)樗枷肱c行為不協(xié)調(diào)，壓力是思想的結(jié)果！

18壓力來自于四種心理怕錯(cuò)怕丟面子怕不被別人接受怕當(dāng)時(shí)場(chǎng)面無法掌控19自我調(diào)適害怕是壓力的來源，腦?？瞻资菈毫?dǎo)致的結(jié)果相信天底下沒有100%正確的講師相信有些事情是可以改變的，而有些事情是不可以改變的；你只能改變你自己，而不要奢望會(huì)輕易改變別人不要太在意別人的看法，因?yàn)榕_(tái)下有多少人就會(huì)有多少種看法，拋開這些看法，別指望人人都滿意只要做你所學(xué)、教你所做，只要你認(rèn)為是正確的，就充分發(fā)揮你的能力20有效表達(dá)的階段及需處理的重點(diǎn)事前事中事后自己內(nèi)容對(duì)象21內(nèi)容與結(jié)構(gòu)為什么是什么怎么做22水平面意識(shí)下意識(shí)潛意識(shí)23課程〔演講〕結(jié)構(gòu)只有理性了解，沒有感性認(rèn)知只有感性認(rèn)知，沒有理性了解理性了解與感性認(rèn)知均無理性了解與感性認(rèn)知并存24理性了解與感性認(rèn)知座標(biāo)系不知所云/混亂不了解也不接受感性認(rèn)知理性了解無無有有生動(dòng)/刺激不了解但聽來有趣清晰/耐聽了解且容易接受清楚/沉悶、乏味了解但不易接受CABD25

日常的輔導(dǎo)出現(xiàn)在我們和銀行柜員每一次的交往里，我們要有不斷向他們灌輸理念、灌輸產(chǎn)品、灌輸銷售話術(shù)的意識(shí)。溫馨提示26銀行培訓(xùn)的技巧〔三〕溝通籌劃培訓(xùn)輔導(dǎo)鼓勵(lì)追蹤本卷須知準(zhǔn)備實(shí)施評(píng)估+再準(zhǔn)備氛圍決定成敗27鼓勵(lì)追蹤能----

給銀行人員目標(biāo)，才有方向；給銀行人員信心，才有力量；給銀行人員方法，才會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)；給銀行人員鼓勵(lì)，才會(huì)做得更好！鼓勵(lì)與追蹤〔一〕28

業(yè)績(jī)

激勵(lì)

資源

時(shí)機(jī)技能水平人際關(guān)系

政策銷售意愿內(nèi)因外因鼓勵(lì)與網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的關(guān)系鼓勵(lì)與追蹤〔二〕29追蹤建議是否接受能力是否提升觀念是否改變?nèi)秉c(diǎn)是否改善業(yè)績(jī)是否顯現(xiàn)鼓勵(lì)與追蹤〔三〕30銀行培訓(xùn)的技巧〔四〕溝通籌劃培訓(xùn)輔導(dǎo)鼓勵(lì)追蹤本卷須知準(zhǔn)備實(shí)施評(píng)估+再準(zhǔn)備氛圍決定成敗31本卷須知〔一〕----評(píng)估培訓(xùn)效果1234

銀行人員反饋銀行領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)

與同事分享向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)

柜員業(yè)績(jī)變化銷售意愿變化認(rèn)可度變化

自我感受表達(dá)技巧課程內(nèi)容新的發(fā)現(xiàn)32需要充分了解學(xué)習(xí)的目的和原因；需要得到尊重和認(rèn)可，切忌輕視和貶低；偏理性，講師表述忌過于感性；較低調(diào)，對(duì)培訓(xùn)往往持觀望態(tài)度，較少主動(dòng)發(fā)表見解，講師可適度引導(dǎo)，但不可強(qiáng)求；重事實(shí)和邏輯，授課中的數(shù)據(jù)、案例引用要嚴(yán)謹(jǐn)。注：〔案例多以自己或第三方為主，切忌用銀行柜員舉例〕本卷須知〔一〕----銀行人員特點(diǎn)33培訓(xùn)前暖場(chǎng)〔小活動(dòng)、小故事、小游戲〕；注重立場(chǎng)〔如：表達(dá)對(duì)銀行品牌與文化的認(rèn)同、講師有銀行工作經(jīng)歷等〕；多贊美、多鼓勵(lì)；感性與理性相結(jié)合；提問技巧的應(yīng)用；本卷須知〔二〕----實(shí)用技巧34準(zhǔn)備應(yīng)急方案